Grupul Şcolar Economic Administrativ

Piatra Neamţ

Domeniul: Comerţ
Specializarea: Recepţioner-Distribuitor

Indrumator:
Candidat:
 Sesiunea: Iunie-Iulie
2010

TEMA PROIECTULUI:

Studiu de caz privind:

LA S.C. KAUFLAND S.R.L. PIATRA NEAMŢ

 Argument
Scurt istoric a societatii S.C. Kaufland S.R.L.
– Nume
– Adresa
– Numar de telefon
– Fax
I Structura funcţională a magazinului Kaufland
1.1 Amplasarea magazinului
1.2 Forme de vânzare
1.3 Implantarea raioanelor în suprafaţa de vânzare a magazinului
1.4 Mobilier şi utilaje comerciale
II Structura activităţii promoţionale
- formele publicităţii
- tehnici şi mijloace de publicitate
- promovarea vânzărilor
- informarea consumatorului
III Identificarea grupei de mărfuri “Promovarea produselor din cereale “
- prezentarea sortimentului commercial
- etalarea şi expunerea produselor
- etapele dialogului comercial
- scenariul de comunicare
- Problemă
- Concluzii şi propuneri
 - Bibliografie
- Schiţe, Fotografi

Argument
În studiul de caz cu tema " Promovarea produselor din cereale" elevul
Podaru Nicolae sub îndrumarea maistrului instructor Nistor Magdalena
a studiat şi observat în timpul practicii activitatea corespunzator temei
din proiect la S.C. Kaufland S.R.L. Etapele urmărite pot fi organizate
astfel:

- Scurt istoric

- Capitolul I Date despre structura functinala a magazinului

- Capitolul II Structura activităţii promoţionale

- Capitolul III Identificarea grupei de mărfuri

 SCURT ISTORIC KAUFLAND

Cu peste 600 de filiale, Kaufland este pe plan intern şi internaţional

una din cele mai dinamice companii din domeniul comerţului cu
amănuntul din Germania. Calitatea, gamă diversificată de produse, mai
ales preţurile mici sunt, pentru client cele mai importante criterii de
alegere.
Sediul grupului este în Neckarsulm, Germania. Istoria firmei
începe în anul 1930.
Kaufland România a creat până în momentul actual aproximativ 1.650
de noi locuri de muncă, la sediul central, în magazinele din Bucureşti,
Râmnicu Vâlcea, Ploieşti şi Albă Iulia, precum şi la noul depozit central
situat în Parcul Industrial Ploieşti.
Grupul Kaufland ia parte regulat la competiţii europene din
domeniu şi a fost deja de multe ori premiat pentru realizări deosebite
şi pentru calitatea foarte bună a produselor oferite. Primul magazin din
România a fost inaugurat în octombrie 2005, la Bucureşti
Pe data de 24 ianuarie 2006, s-a deschis primul hipermarket
Kaufland din Piatra Neamţ. Magazinul de la Piatra Neamţ este cel de-al
optsprezecelea hipermarket deschis de Kaufland în România, iar
deschiderea acestuia a facilitat crearea a 150 de noi locuri de muncă.
Pe un teren de 16.700 de metri pătraţi, magazinul ocupă 4.850 de
metri pătraţi, iar parcarea pentru clienţi are 265 de locuri, Grupul
Kaufland comercializează atât articole food, non food, produse de
menaj, sticlărie, porţelan, textile, electrice, papetărie, jucării şi articole
de sezon.

Programul angajatilor:
8 ore zi + 30 minute pauza
Program 3 schimburi: 05:00 - 13:00
: 13:00 - 22:00
: 16:00 - 00:30
Program cu publicul : Luni - Sâmbãtã : 07:00 - 22:00
: Duminică : 08:00 – 20:00

Ţinută personal: halat roşu cu alb + e.i.l.(echipament Individual de

lucru); e.i.p.(echipament individual de protecţie) geacă, vestă,
pantaloni, căciulă, mănuşi( depzit ).
Nume - Kaufland
Adresa - str. Obor
Tel - 0372 092401
E-mail - customer.services@kaufland.ro
Pagina web - http://www.kaufland.ro

Capitolul I Structura funcţionala a

magazinului Kaufland

1.1 Amplasarea magazinului

Problema amplasării unui magazin nu se pune pentru un
comerciant deja instalat într-un loc care poate fi excelent sau
mediocru, ci se pune comerciantului care vrea să creeze o nouă
afacere fie prin cumpărarea unui spaţiu deja existent, fie prin
construcţia altuia.

Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine,

precum şi remodelarea celor existente pentru a fi reutilizate, se
sprijină pe cunoaşterea viguroasă a factorilor care condiţionează
volumul şi structura cererii mărfurilor a populaţiei din perimetrul ariei
de atracţie a magazinului respectiv.

Aria comercială sau de atracţie a unu magazin este acel spaţiu

delimitat geografic din care îşi atrage clienţii şi implicit îşi asigură cifra
de afaceri sau vânzare. Deci, aria comercială sau zona de atracţie este
acea zonă înconjurătoare din cadrul căreia magazinul îşi asigură
aproximativ nouăzeci la sută din vânzările de mărfuri alimentare.

În ceea ce priveşte dimensionarea magazinelor de mari

suprafeţe în practică comercială din ţara noastră precum şi din alte
ţări, se evidenţiază tendinţa de fundamentare a unor norme orientative
concretizate fie într-o pondere ce urmează să o deţină tipul de magazin
în volumul vânzărilor de mărfuri sau în suprafaţa de vânzare
determinată pe ansamblul comerţului fie într-un număr de
tipodimensiuni, stabilite în funcţie de numărul populaţiei de servit şi
implicit de volumul cererii de mărfuri a populaţiei.
Atribuţiile magazinului care contribuie la stilul său sunt:

-pentru design-ul exterior:

1. faţada

2. firma

3. vitrina

4. accesul în magazin

- pentru design-ul interior:

1. pereţii interior

2. pardoseală

3. plafonul

4. iluminarea

Ambianţa magazinului trebuie să fie în întregime în concordanţă cu

imaginea dorită a magazinului, astfel o ambianţă adecvată asigură
ţinta pe care comerciantul doreşte să o admire pe piaţă.

FAŢADA MAGAZINULUI

Faţada magazinului este o formă majoră de promovare a vânzărilor

pentru comerciantul en-detail.

Ea funcţionează ca interfaţă între imaginea magazinului şi comunitatea

umană pe care acesta o promovează.

Ea trebuie să capteze atenţia trecătorilor sugerându-le cu rapiditate

profilul magazinului şi elementele distincte faţă de concurenţa din
vecietate.

Este de reţinut faptul că aprecierea aspectului exterior al magazinului

este dată nu numai de costul materialelor folosite în construirea
faţadei (cărămidă, marmură, metale) dar şi de rezistenţa lor la
condiţiile de climă.

Se cunosc trei configuraţii de bază ale faţadei:

- în linie dreaptă, paralel cu axul străzii cu posibilitatea existenţei unor
mici vize pentru intrare

- în unghi, creează atractivitate şi interes conducându-i pe clienţi în

magazine

- în arcadă, are la bază configuraţia faţadei în linie dreaptă dar, cu

câteva vize pentru intrări şi pentru vitrine, ceea ce asigură
cumpărătorilor arii de protecţie în faţa vitrinelor şi creează o atmosferă
atractivă şi relevanţă.

ACCESUL ÎN MAGAZINUL DE MĂRFURI ALIMENTARE

Accesul in magazin trebuie proiectat astfel incat sa incurajeze clientii

sa intre in magazin

Numărul şi localitatea intrărilor sunt influenţate de: mărimea

magazinului, numărul de lifturi, scări, sisteme de securitate, fluxurile
clienţilor şi de unele particularităţi arhitectonice.

Magazinele de mici dimensiuni au o singură intrare pentru clienţi şi

eventual o intrare în spate pentru aprovizionare.

Magazinele cu autoservire au de regulă, două intrări.

Marile magazine au mai multe intrări ce pot fi amplasate pe toate

laturile.

Construcţiile moderne sunt dotate cu uşi rabatabile sau cu celulă

fotoelectrică sau cu perdea de aer ce împiedică intrarea prafului în
magazin, menţine temperatura constantă şi permite accesul liber al
clienţilor în magazin.

Amplasarea magazinului kaufland

Magazinul Kaufland este localizat în Piatra Neamţ,strada Obor,numărul
2A ,conform cod CAEN,activitatea principală este en-detail.
Kaufland este amplasat astfel încât poziţia lui să fie comodă pentru
clienţi şi să le ofere gratuit locuri de parcare, rentabilitate şi
funcţionalitate.

1.2 Forme de vanzare

Forma de vânzare desemnează un complex de activităţi, mijloace şi
soluţii organizatorice şi tehnologice privind desfacerea mărfurilor de
către organisme specializate în activitatea comercială, indifferent de
raporturile economice sau juridice în care s-ar afla cu producători,
intermediari sau comercianţi.
Vânzarea produselor reprezintă “actul prin care se asigură valorificarea
rezultatelor producţiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu
fabricaţia şi pregătirea produsului pentru vânzare, inclusiv obţinerea
unui anumit profit.”
Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale îl reprezintă
formele de vânzare practicate de către acesta. De-a lungul timpului
tehnicile de vânzare au cunoscut o evoluţie continuă, fapt ce a condus
la apariţia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele
discount etc.).
Întreprinderile folosesc o mare diversitate de soluţii practice prin care
produsele ajung la client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de
vânzare. Clasificarea lor se face după o multitudine de criterii
considerate independent sau împreună. Cele mai cunoscute sunt:
- locul în care se derulează vânzarea;
- natura produselor vândute;
- tipul clientelei;
- metodele folosite pentru realizarea vânzării;
- modalităţile de plată;
- modul în care produsul ajunge la client;
- mărimea lotului de produse vândut;
- modul şi momentul stabilirii preţului.
Vânzare de contact (vânzătorul şi clientul se întâlnesc)
- în magazin (tradiţional / cu autoservire / cu alegere liberă)
- la client (prin reprezentant care livrează produsul / prin reprezentant
care ia comanda)
- vânzare la distanţă (vânzătorul şi clientul nu se întâlnesc)
- prin telefon
- televânzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente)
- prin corespondenţă (pe baza catalogului)
- la burse de mărfuri
- vânzarea prin automate comerciale
- pentru ţigări
- pentru ziare
- pentru băuturi, dulciuri şi alte produse (mici) preambalate

Vânzarea prin autoservire

Opusă vânzării tradiţionale cu vânzători şi libere alegeri, vânzarea cu
autoservire se caracterizează prin faptul că toate fazele actului de
vânzare (întâmpinarea clientului, prezentarea produsului,
argumentarea, efectuarea de vânzări complementare şi chiar
transportul mărfurilor la domiciliu) se realizează fără vânzător.
- circulaţia liberă a clienţilor în cadrul spaţiului de vânzare ;
- etalarea mărfurilor pe rafturi accesibile clienţilor realizându-se astfel
o vânzare vizuală
- selectarea liberă a mărfurilor fără să existe constrângeri din partea
vânzătorului, clienţii având posibilitatea să compare nestingheriţi
preţurile şi eventual să revină asupra deciziei de cumpărare a
articolelor selectate ;
Vânzarea prin automate comerciale
Caracteristicile acestei tehnici de vânzare apărute în S.U.A. la sfârşitul
mileniului trecut, sunt următoarele :
- absenţa intervenţiei umane cu excepţia reaprovizionarilor periodice
şi ridicării sumelor încasate ;
- amplasarea în locuri cu trafic intens sau în locuri unde nu se pot
amenaja magazine, precum instituţii de învăţământ, gări,
cinematografe etc. ;
- funcţionarea non-stop a aparatului.

1.3 Implantarea raioanelor în suprafaţa

de vânzare a magazinului

Mobilierul dintr-un magazin trebuie să asigure :

- cea mai bună expunere a mărfurilor din punct de vedere visual;
- punerea în valuare a mărfurilor expuse
- accesibilitate pentru consumatori
- facilitatea servirii
În cadrul sălii de vânzare mobilierul trebuie aşezat respectându-se
următoarele criterii:
- gradul de ocupare a sălii de vânzare cu mobilier să fie cuprins între
25-30%
- aşezarea mobilierului să permită folosirea optimă a spaţiului
comercial
- să se evite aglomerările
- să nu fie blocată circulaţia clienţilor în magazin
- să se evite zonele ascunse, necontrolabile
- înălţimea mobilierului din mijlocul sălii să nu depăşească 1,65 m
- înălţimea mobilierului aşezat de-alungul pereţilor poate ajunge la
220-240 m
- lungimea rândurilor create să fie între 5-10m
- să asigure orientarea uşoară a clienţilor, prin aranjarea în linie
dreaptă, circulară sau semicirculară a pieselor de mobilier
Raioanele magazinului S.C.Kaufland sunt:
- raionul legume-fructe;
- raionul alimente de bază;
- raionul drogerie;
- raionul dulciuri-băuturi;
- raion textile;
- raion hawa (non-food);
- raion brânzeturi;
- raion carne-brutărie;
- raion autoservire.
Mobilierul comercial in S.C. Kaufland este:
- raft de expunere;
- vitrină;
- vitrină frigorifică;
- masă de expunere cu supraetajari;
- frigider “fresco”
- "jitter boxuri";
- europaleti.

Capitoulul II, Structura activităţii

promoţionale

a. După natura şi rolul lor

- pubicitate

- promovarea vânzării
- relaţii publice
- utilizarea mărcilor
- manifestări promoţionale
- forţa de vânzare
b. După natura şi durata efectuării
- acţiuni promoţionale cu efect pe termen scurt şi lung ( scurt-
epuizarea unui stoc) şi ( lung - îmbunătăţirea imaginii firmei).
c. După modul care contribuie la realizarea obiectivelor
promoţionale
- activităţi de informare ( publicitate la locul vânzării, relaţii publice )
adică comunicarea directă- indirectă ( publicitate )
- acţiuni de simulare directă ( acordarea gratuită a unui produs pentru
o cantitate cumpărată indirectă ( cadouri promoţionale )

In Kaufland promotia produselor se face prin expozitii de marfuri in

magazine. Expozitiile sunt manifestate ocazional ce au drept scop
informarea publicului comparator asupra progreselor realizate in
domeniul bunurilor si serviciilor . Prezinta mai multe produse dintr-o
grupa de marfuri inrudite. Sunt organizate intr-un loc distinct cu
mobilier adecvat grupei si cu un bogat sortiment de articole si cu
material informative interesant.

2.1 Formele publicităţii

3000

Sistemele economice şi sociale din întreaga lume se caracterizează

printr-un puternic dinamism, efectele acestuia regăsindu-se şi la
nivelul publicităţii. Se constată, astfel, că în ultimii publicitatea îmbracă
forme din ce în ce mai variate, elementele noi alăturându-se altora
recente sau incluzându-le pe cele despre care nu fusese timp să se
afirme că sunt clasice.

În acest context de efervescentă, se pot distinge, totuşi o serie de

forme ale publictitatii , a căror cunoaştere reprezintă o mare imporanta
în procesul decizional.
Gruparea lor se realizează după o serie de criterii:
În funcţie de natura suportului distingem:

-publicitate media;
- publicitate directă ( specifică marketingului direct ), la rândul ei cu 2
forme: publicitate prin cupon - raspuns, publicitate adresată direct
( prin poştă, telefon )

În funcţie de obiect publictitatea poate fi:

- de produs;

- de marcă; instituţional ( de întreprindere ).

În funcţie de aria geografică de răspândire a mesajului,

publicitatea poate fi:

- locală

- regională

- naţională

- internaţională

În funcţie de susţinătorul financiar se disting:

- publicitatea producătorului;

- publicitatea distribuitorului;

- publicitatea realizată de alţi intermediari;

- unele variante mixte;

După influenţa pe care o exercită asupra cererii, publicitatea

poate fi orientate către:

- cererea primară, stimulând consumul unui produs în general

- influenţarea cererii selective, contribuind la deplasarea curbei cererii

spre un anumit produs sau marcă ( frecvent utilizată prin pieţe,
puternic concurenţiale ).

În S.C. Kaufland S.R.L. publicitatea se face prin ziar naţional în reţea

internă de distribuţie - firme contactante.
 2.2 Tehnici şi mijloace de publicitate
Publicitatea o putem defini ca fiind orice formă plătită de promiovare şi
prezentare impersonală a ideeilor, bunurilor sau serviciilor prin
mijloacele de informare în masă ( ziare, reviste, programe de radio şi
tv ) de către un sponsor bine precizat. Multe organizaţii folosesc
publicitatea pentru a transmite unui anumit public mesaje referitoare
la ele înşele, la produsele şi serviciile lor sau la modul lor de
compormatemt, cu scopul de a determina un răspuns din partea
acestuia. Răspunsul poate fi de natură perceptuală: de exemplu,
consumatorul îşi formează anumite păreri în legătură de un produs sau
o marcă, ori acestea pot fi schimbate de către reclamă. El poate fi de
natură comportamentală: de exemplu cosumatorul cumpără produsul
sau sporeşte cantitatea cumpărată.

Obiectivele publicităţii
Decizii importante în elaborarea unui program de publicitate
Decizii privind mesajul:
- generarea mesajului;
- evaluarea şi alegerea mesajului;
- execuţia mesajului.
Stabilirea obiectivelor
- obiective privind comunicarea;
- obiective privind desfacerile.

Decizii bugetare
-metodă posibilităţilor;
- procentajul de vânzări;
- paritatea competitivă;
- obiective şi sarcini.
Evaluarea companiei
- impactul comunicării;
- impactul aspura vânzărilor.
Decizii privind mijlocul de comunicare
- destinaţia, frecvenţă, impactul;
- principalele tipuri de mijloace;
- instrumente de comunicare specifice;
- planificare în timp.
Primul pas în elaborarea unui program de publicitate în S.C Kaufland îl
reprezintă stabilirea obiectivelor publicităţii. Aceste obiective trebuie
să corespundă deciziilor referitoare la piaţă-ţinta, poziţionarea mărcii şi
mix-ul şi marketing. Toate acestea definesc scopul final pe care
Campania de publicitate, ca o componentă a programului de
marketing, trebuie să-l atingă.
Mijloacele de publicitate în S.C. Kaufland S.R.L. se realizează prin ziar+
raft+ spot publicitar audio în magazin.

2.3 Promovarea vânzărilor

1. Promovarea prin marcă

Pune pe primul plan informaţia şi argumentaţia. Ea urmăreşte
valorificarea reputaţie unei întreprinderi sau mărci de renume. La locul
de vânzare se va organiza un stand separate cu bună iluminare pentru
a scoate în evidenţă produsele respective, mobilier special şi support
de prezentare. Obligatoriu va fi prezentată emblema. Se mai
amplasează un panou cu text aspura caracteristicilor.

2. Promovarea prin ambalaj

Ambalajul modern nu are doar rol de protecţie ci şi de comunicare între
produs şi client. Va informa cât mai complet clientul asupra produselor
respective. Rolul informativ va creşte in comparaţie cu publicitatea
asupra produsului respectiv. Cu cât este mai estetic cu atât va atrage
atenţia şi va favoriza luarea deciziei de cumpărare a clienţilor. Joacă
rolul de vânzător mut în autoservire.
3. Promovarea în etichetare
Eticheta constituie un element de:promovare ,informare, valorificare şi
de mare randament estetic şi comercial.
Se caracterizează prin:
- forma dreptunghiulară, de obicei, text scurt, concis, inteligent
redactat, scris corect şi uşor vizibil,
- material folosit: cartonul

2.4 Informarea
Cele mai utilizate medii de informare pentru client sunt cele ale
comunicării de masă: ( presă, TV, radio, afiş, pliantul, prospectul,
broşură, fluturaşul ) dar şi transmiterea orală
1.Presa
- asigură transmiterea rapidă a mesajelor noi către un număr mare de
consumatori;
- asociază caracterul de noutate a mesajelor pe care interprinderea o
reprezintă;
- permite asocierea la mesaj a unor cupoane pe concurs , stimulând
interesuri
- mesajul poate fi citit deoarece poate fi păstrat.
2.Televizorul
- se adresează unei audienţe de masă şi este rapid;
- poate oferi originalitate creaţiei publicitare;
- prin alegerea interviului al tipului de emisiune se segmentează piaţa.

3.Radio
- mijloc comod şi ieftin de informaţii ( este recomandat ca unul din
cele mai bune suporturi ); se adresează unui public numerous, fidel;
În S.C. Kaufland S.R.L. informarea consumatorului se face prin
următoarele:
- ziar = distribuit gratuit săptămânal, în fiecare sâmbătă, şi citit de
peste 6 160 000 de oameni din România.
- raft = etichetă roşie, promoţii, oferte
- spot publicitar audio în magazine

Capitolul III, Identificarea grupei de

mărfuri,
“Promovarea produselor din cereale”
Prezentarea sortimentului comercial

Etalarea şi expunerea produselor

1.Produse din cereale:

a. Crupe - ( se obţin prin prelucrarea specială a boabelor de cereale )

- crupe normale - intregi (orez,arpacaş,ovăz)
- fragmentate (mălai,griş)
- crupe laminate - prăjite (fulgi de porumb
- crupe expandate - pufuleţi, snacks
b. Făină - albă ( tip 650 )
- albă superioară ( tip 000 )
c. Paste făinoase: - *după formă şi dimensiuni:
-lungi(spaghete,macaroane,tăieţei)
- medii(fidea,lazane)
- scurte(melci,spirale,steluţe)
*după compoziţie: -simple
- cu adaos(ouă,brânză,pastă de tomate, etc)
d. Produse de panificaţie:
1. a) Pâine - simplă ( semialba,albă,neagră )
- dietetică ( fără sare,graham,cu tărâţe )
- pâine cu adaos de cartofi
2. b) produse de franzelărie - simple ( cornuri,chifle )
- cu adaosuri (covrigi,împletituri)
e. Produse de patiserie - *după materia primă:-biscuiţi simpli,biscuiţi
desert,biscuiţi dietetic;
*după formă:-biscuiţi rotunzi,biscuiţi pătraţi,biscuiţi figurine
*după compoziţia cremei:-napolitane cu cacao,napolitane cu
vanilie,napolitane cu ciocolată.

Etalarea mărfurilor reprezintă o componentă de bază a tehnologiei

comerciale.
Rolul etalării mărfurilor:
- punerea în valoare a articolului realizând o legătură între mass
media şi locul de vânzare a articolului;
- poate modifica dorinţa de cumpărare a unui client;
- furnizează anumite informaţii inedite despre utilizarea produsului.
Scopul etalării:

- atenţionarea clientului
- atragerea şi oprirea clientului
- naşterea cererii de impuls
- materializarea impulsului
Etalarea mărfurilor în vitrine
Pentru a realiza o etalare esenţială se pot combina diverse elemente pentru obţinerea de
efecte cât mai placute, cum ar fi:
- Culoarea - culorile calde “vin” în faţă
- culorile reci “se duc” în spate
-Decorul – prin modul de prezentare a produselor etalate, are un rol
activ.Acest efect specific, obţinut prin diferite combinaţii pe o anumită
tematică, creează ambianţa necesară şi dirijează privirea către
articolele etalate.
- Spaţiul - dispunerea produselor se face utilizându-se diferite. forme
de linii :

- linia verticală -subliniază forţa şi soliditatea

- linia orizontală - sinonimă cu odihna, calmul, mobilitatea

- linia oblică - antreneaza mişcarea, viaţa, mobilitatea

- linia frântă - simbolul dinamismului

- linia curbă - simbolul eleganţei, rafinamentului, nobleţei.

Cerinţe urmărite:
-selecţionarea cu grijă a produselor ce urmează a fi expuse;
-fiecare produs etalat să conţină un punct de atracţie;
-etalarea să fie echilibrată, logică, cu mesaj publicitar uşor perceptibil;
-să formeze un punct de sprijin;
-etalarea pe grupe de unităţi, pe orizontală a produselor grele sau pe
vertical;
-produsele cu ambalaje care au aspect publicitar pronunţat se pot
etala ambalate,
-perfecta stare de curăţenie;

Modalităţi de realizare tehnică a etalării mărfurilor

Etalarea – catalog – se caracterizează prin mulţimea articolelor
prezentate;
Etalarea –temă – constă în realizarea unei vitrine plecand de la o idée;
Etalarea documentară – are ca scop mai buna cunoaştere a produselor;
Etalarea prezintă particularităţi deosebite, în funcţie de grupa de
mărfuri şi de marimea vitrinelor;
Decorul şi elementele publicitare sunt destinate întregii vitrine, având
un caracter general.
În S.C. Kaufland etalarea şi expunerea se fac prin următoarele:
- etalarea la raft cu poliţe tip oglindă
- vizibilitate optimă pentru întreg sortimentul de marfă expus;
- expunerea a cât mai multor articole şi sortimente pentru o alegere
diversificată;
- expunerea mărfurilor după criterii merceologice, tip de ambalare
prentare;
- expunerea pe verticală, orizontală, sau combinat în funcţie de
complexitatea sortimentului, cantitatea expusă şi viteza de circulaţie;
- expunerea alăturată a mărfurilor înrudite;
- expunerea mărfurilor complementare pe un singur capăt al gondolei;
- expunerea în vrac a mărfurilor mărunte în boxpalete, coşuri,
cărucioare.

Etapele dialogului comercial

1. abordarea clientului
2. determinarea nevoilor clientului
3. prezentarea produsului
4. argumentarea vânzării
5. sugerarea unor produse suplimentare
6. încheierea actului de vânzare-cumpărare
3000

Abordarea clientului:

Este primul pas fãcut de vanzãtor prin care acesta trebuie sã incerce
sã câştige atenţia persoanelor,sã creeze interes şi apoi sã continuie
vânzarea.
Determinarea nevoilor clientului:

Vânzãtorul trebuie sã punã intrebãri corecte şi sã fie un bun ascultãtor

pentru a intelege ce-şi doreşte clientul.

Prezentarea produselor:

Daca clientul este indecis sau se exprimã greoi,trebuie sã se punã

intrebãri scurte ( despre utilizare,genul articolului ),dar mai ales sã se
prezinte marfa pentru a fixa interesul clientului.

Argumentarea vânzării:

Acest pas este elementul esenţial al realizãrii actului de vân-zare-

cumpãrare,vânzãtorul cãutând sã gãseascã argumentele pentru a
convinge clientul. Argumentarea este necesarã pentru cumpãrarea
produselor de consum periodic şi a celor de consum general,şi mai ales
a celor de consum aprofundat.

Sugerarea unor produse suplimentare:

Dupã ce cumpãrãturile au fost fãcute,clientul este de obicei receptiv la

continuarea discuţiilor,vânzãtorul putând astfel sã-i sugereze,cu
chibzuinţã,un produs suplimentar celui achiziţionat deja.

Încheierea actului de vânzare-cumpărare:

Odatã depaşitã etapa de argumentare a vânzãrii,se ajunge în punctul

în care intregul proces implicã luarea de cãtre client a deciziei de a
face cumpãrãturi.
 Scenariu de comunicare

Cumpărător: Bună ziua!

Vânzător: Bună ziua, pot să va servesc cu ceva ?

C: Mulţumesc, chiar a-şi avea nevoie de biscuiţi dietetici!, ce

sortimente aveţi ?

V: Va ofer biscuiţi din ovăz, la preţul de 8 lei kg sau preambalaţi la

500g 5 lei punga!

Din gama fără zahăr ( Not sugar ), avem biscuiţi dietetici din cereale la
preţul de 3 lei 300g sau 7 lei 500g.

C: Aşi dori biscuiţi Ovezano, sunt cu ovăz?

V: Da, sunt cei pe care vi i-am indicat primii şi sunt foarte buni.

C: Va rog să îmi daţi 5 pungi la 500g şi aşi vrea să încerc şi din gama
"Not sugar" o pungă de 300, cât mă costă?

V: Contravaloarea produselor este de 28 lei şi vă oferim gratuit noul

catalog al produselor dietetice din gama "Not sugar ".

C: Va mulţumesc, o zi bună!

V: La revedere.
 Problema
În data de 18-05-2010 S.C. Kaufland S.R.L primeşte de la S.C. Pamgaz
S.R.L cu factura nr. 610252, următoarele produse:

1. Pâine albă ( buc ) 100, preţ 1,20

2. Pâine neagră ( buc ) 100, preţ 1,70

3. Chifle ( buc ) 70, preţ 0,80

Analiza Informaţiilor

Concluzii:
Am ales magazinul Kaufland deoarece aici se comercializează
atât produse food cât şi nonfood, iar pentru proiectul meu este foarte
potrivit ca magazin.

Personalul este bine pregătit şi amabil cu clienţii. Trebuie precizat

că aceştia sunt repartizaţi pe secţiuni (legume şi fructe, carne, lactate
etc.) pentru a face faţă cererilor clienţilor (aranjare produse, oferirea
de informaţii diverse clienţilor).

Oferta magazinului Kaufland a avut intotdeaua o gamă variată de

produse, de la fructe până la obiecte de mobilier. Kaufland a ofertat
produse la preţuri cât mai mici şi a garantat pentru calitatea acestora.

Pentru toate produsele electronice, Kaufland oferă 3 ani garanţie,

ceea ce reprezintă un avantaj pentru client. În magazinele de
specialitatea pentru anumite produse electronice garanţia este în
general de un an (ex. uscător de păr).

Kaufland oferă clientului posibilitatea de a schimba

produsul/produsele. Deasemenea oferă şi posibilitatea înapoierii
produsului cu rambursarea acestuia.

Propuneri:
 Multe familii sunt nevoite să vină împreună cu copiii la
cumpărături deoarece nu au cum să îi lase nesupravegheaţi acasă, iar
a face cumpărăturile împreună cu copiii nu este uşor. Cred că este mai
mult decât necesară amenajarea unui spaţiu de joacă pentru copii.

Spaţiul alocat în acest moment se află la intrarea în magazin, însă

nu prezintă prea multe facilităţi. Este necesar un spaţiu în care
părintele să îşi poată lasă copilul să se joace în grijă personalului
Kaufland în timp ce ei îşi fac liniştiţi cumpărăturile.

În magazin există posibilitatea citirii codului de bare al produsului

pentru aflarea preţului, în cazul în care clientul nu este sigur de preţul
acestuia, însă uneori acestea sunt de negăsit. Instalarea a încă 5-10
cititoare de coduri de bare ar veni în ajutorul clientului, sau
semnalizarea cititoarelor existente prin indicatoare.

Bibliografie
Bibliografie:
Site-ul oficial: www.Kaufland.ro
Informaţii date de către directorul şi angajaţii Kaufland
Caietele din clasele anterioare
Manuale:
“Tehnologia comercializarii marfurilor”- Manual pentru licee
economice, administrative şi de servicii, clasele a- X- a şi a- XI- a, şi
şcoli profesionale comerciale anii I şi II.
Emil Patrutescu- Manual clasa a- IX -a licee economice, profil comerţ şi
anul I, şcoli profesionale comerciale.Editura Didactica si Pedagogică
R.A Bucureşti.
Amplasarea magazinului
S.C.Kaufland S.R.L.
Fotografii