UNIVERSIDAD PANAMERICANA

Facultad de Ciencias Económicas

Técnico en Administración de Negocios
Mercadotecnia

Mercados Industriales
(Investigación-Exposición)

Mario Pedro Mateo (201903266)

Edilzar Geovani Ortiz Gómez (201904543)
Mateo Ramón Lorenzo (201903841)
Roberto Carlos Lorenzo León (201903022)

Huehuetenango, Barillas, Noviembre 2019

 Mercados Industriales
(Investigación-Exposición)

Mario Pedro Mateo (201903266)

Edilzar Geovani Ortiz Gómez (201904543)
Mateo Ramón Lorenzo (201903841)
Roberto Carlos Lorenzo León (201903022)

Francisco Méndez Castillo (Docente)

Huehuetenango, Barillas, Noviembre 2019

 Tabla de contenido
Resumen .......................................................................................................................................................... i
Introducción ................................................................................................................................................... ii
Mercados Industriales ....................................................................................................................................1
1.1 Comportamiento de Compra de Negocios .....................................................................................1
1.2 Mercado Industrial: Características, segmentos y estrategias ........................................................6
1.3 Factores determinantes de la demanda ...........................................................................................8
1.4 Comportamiento de una compra industrial ¿Cómo es su proceso? ..............................................10
Conclusiones ................................................................................................................................................13
Recomendaciones .........................................................................................................................................14
Referencias ...................................................................................................................................................15
 Resumen

El tema general a tratar en el siguiente documento trata de los mercados industriales los cuales lo
constituyen los usuarios industriales que son organizaciones lucrativas, industriales o
institucionales que adquieren productos o servicios para emplearlos&, en su propio negocio o
para hacer con ellos otros productos. El fabricante que compra sustancias químicas con las cuales
elabora un fertilizante es un usuario industrial de esos productos. Los agricultores que usan el
fertilizante para la producción comercial agrícola son usuarios industriales del fertilizante. Si una
persona lo compra para su jardín, será el usuario final porque lo adquieren para un uso personal
no lucrativo. Los supermercados, hospitales o cualquier empresa que compran cera para la
limpieza de los pisos son usuarios industriales de este producto, pues lo emplean en un negocio o
institución la totalidad de los usuarios industriales constituyen el mercado industrial. Por ejemplo,
en las transacciones y el volumen total de ventas que se necesitan para hacer un par de zapatos de
piel llegue al usuario final. En primer lugar, el ganado se vende a través de uno o dos
intermediarios antes de que llegue al empacador de carne. Después la piel se vende a un curtidor
de pieles, quien a su vez la vende a un fabricante de calzado. Y éste puede vender los zapatos
terminados a un mayorista del ramo, que lo distribuye a las tiendas al menudeo o a las fábricas
que los entregan a sus trabajadores como implementos de trabajo. Además, el fabricante de
zapatos compra ojales de metal, agujetas, hilo, suelas, tacones, etc. Por lo que requiere de otras
empresas industriales que a su vez requieren de otras para satisfacer sus necesidades.

i
 Introducción

Los compradores industriales forman parte de las categorías de compradores a los que las
empresas suministran habitualmente bienes y servicios. Hemos visto que los consumidores tratan
de satisfacer sus necesidades individuales cuando compran; su motivación puede ser simple o
compleja y cada uno de ellos toma las decisiones que creen oportuna Pero el comprador industrial
suele ser un profesional, cuya misión es sumamente importante para la empresa y los posibles
beneficios que están en juego. El departamento de compras es el área de la empresa encargada de
dotarla de los recursos materiales para su normal desenvolvimiento. Por ello el encargado de
compras debe conocer en profundidad los distintos productos o materias primas que la empresa
debe adquirir y él mismo tiene autoridad suficiente para determinar la forma y momento de
realizar dichas adquisiciones.

En estas circunstancias, el vendedor de productos y/o servicios industriales tendrá en cuenta la

figura del comprador-especialista, que es quien toma la decisión. Por tanto, y como es obvio,
dicho vendedor deberá tratar de exponer los beneficios del producto que vende de una forma
también profesional, cuando el comprador discuta las características que le ofrece y demostrarle
las distintas opciones que su producto puede cubrir. El experto en Marketing de productos
industriales debe conocer las dimensiones del mercado y su orientación y todo aquello que haga
referencia a las características y al análisis del comportamiento de compra de las organizaciones,
estudiando: la segmentación del mercado, la definición de sus objetivos y el posicionamiento del
producto o marca la cual quiere promocionar y vender.

Las decisiones más importantes que debe tomar el experto en marketing industrial incluyen: la
selección de clientes, el desarrollo de nuevos productos y una política global de productos; el
precio, las elecciones de los canales de distribución y el despliegue de recursos promocionales o
de comunicación. Las estrategias relacionadas con cada una de estas variables, desde el punto de
vista del marketing industrial, las estudiamos a continuación.

ii
 Mercados Industriales

1.1 Comportamiento de Compra de Negocios

Se inicia cuando se reconoce una necesidad (un motivo). Esto induce a una actividad orientada a
una meta, ideada para satisfacer la necesidad. De nueva cuenta los mercadólogos tienen que tratar
de determinar que motiva al comprador, y luego tender el proceso y los patrones de compra de las
organizaciones de negocios en sus mercados.

1.1.1 Importancia de la compra de negocios

En la mayoría de las compañías, la alta administración se ha dado cuenta que las decisiones de
compra que hacen sus organizaciones son una parte importante de la estrategia global. Asegurar
los productos correctos en el momento correcto y al precio correcto puede jugar un papel muy
importante en el desempeño de una firma al menos por tres razones principales:

 Las compañías están ganando menos y comprando más: Un caso: Sólo en Norteamérica,
Toyota compra anualmente partes, materiales y servicios por valor de 25 mil millones de
dólares a cientos de proveedores para usarlos en su producción. Cuando los proveedores
externos cobran esta importancia, la compra se convierte en un renglón estratégico
primordial.
 Las empresas se hallan sometidas a intensas presiones de calidad y tiempo: Para aminorar los
costos de trabajar en vano y mejorar la eficiencia, las compañías no admiten ya componentes
ni suministros defectuosos. Por lo tanto, el precio es sólo uno de los criterios de decisión
utilizado en la selección de vendedores.
 Las compañías están concentrado sus compras: Para obtener lo que necesitan las empresas
tratan con menos vendedores, pero a la vez forjan relaciones de “asociación” a largo plazo
con ellos. Esta participación se extiende más allá de la compra para incluir aspectos como
colaborar en el desarrollo de nuevos productos y compartir información sobre inventarios,
calendarios de producción y costos.

1
1.1.2 Proceso de decisión de compra en los negocios
 Reconocimiento de la necesidad: El área de investigación de mercado de Hershey ha
encontrado que a un número creciente de consumidores le preocupa el azúcar en las calorías
en sus dietas, ya que para algunos están relacionados a desordenes en salud como diabetes. La
oportunidad de producir dulces de alta calidad y buen sabor sin azúcar es el verdadero reto.
 Identificación de alternativas: Los ejecutivos de marketing, producción e investigación y
desarrollo de Hershey hacen una lista de especificaciones de rendimientos de producto para
los productos sin azúcar. Para que le sean atractivos a los consumidores deben saber bien, ser
competitivos en cuanto a precio, cubrir sus necesidades dietéticas y tener la estructura o dar la
sensación en la boca que dan los productos con azúcar.
 Evaluación de alternativas: El personal de marketing, producción e investigación evalúa de
manera conjunta las alternativas. Los proveedores que reúnen ciertos requisitos son invitados
a hacer presentaciones, igualmente, se consultan fuentes, como investigaciones universitarias
de ciencias de la alimentación para obtener información. Por lo tanto la compañía descubre
que algunos sustitutos pueden soportar altas temperaturas y que existen diferencias en el
sabor y la textura del azúcar. La evaluación va más allá del desempeño y el precio, es por ello
que se debe considerar las capacidades de los proveedores para cumplir con calendarios del
producto.
 Comportamiento pos-compra: Los ejecutivos de Hershey continúan evaluando el
funcionamiento de sustituto de azúcar y del proveedor seleccionado para asegurase de que
ambos cumplen con las expectativas. Los tratos futuros con el proveedor dependerán de esta
evaluación de funcionamiento y de los bienes que el proveedor maneje cualquier problema
que pueda surgir en relación con su producto.

1.1.3 Motivos de la compra de los usuarios de negocios

Los motivos de compra de negocios a negocios son las necesidades que dirigen el
comportamiento de compra de los usuarios de negocios. Las compras de negocios son metódicas
y estructuradas, por lo tanto los motivos de compra comercial son, en su mayor grado, prácticos y
no emotivos. Los compradores de negocios tienen dos metas: promover la posición de su empresa
(en ganancias, en aceptación por la sociedad) y proteger o mejorar su puesto en la misma (interés

2
personal). Son congruentes. Por ejemplo, la más alta prioridad de la compañía puede ser ahorrar
dinero, y el comprador espera que se le recompense por lograr un precio bajo.

1.1.4 Clases de situación de compra

 Compra de tarea nueva: Esta es la situación de compra más difícil y compleja ya que es la
compra de primera vez de un producto importante. Es característico que intervenga más gente
en la compra nueva que en las otras dos situaciones porque el riesgo es grande. Los
vendedores enfrentan el reto de descubrir las necesidades del comprador y comunicarle la
capacidad del producto para satisfacerlas.
 Recompra directa: Esta es una adquisición de rutina, de baja participación, con las mismas
necesidades de información y de poca o ninguna consideración de alternativa. De manera
común, el vendedor ha tenido una amplia experiencia satisfactoria con el vendedor, así que no
hay incentivo para una búsqueda.
 Recompra modificada: Esta situación de compra se encuentra entre las dos anteriores en
términos de tiempo y de personas que intervienen, información requerida y alternativas
consideradas. Por decir, en la selección de equipo de diagnóstico para examinar muestras de
sangre, un hospital consideraría un pequeño número de proveedores reconocidos y evaluaría a
las nuevas características agregadas, al equipo de su última compra.

1.1.5 Influencias de compra múltiples: el centro de compras

Este centro de compras influyen las siguientes personas:
 Usuarios: Las personas que en realidad usan el producto de negocios, tal vez una secretaria, u
ejecutivo.
 Personas que influyen: Las que establecen las especificaciones y aspectos de las necesidades
de la adquisición por su pericia técnica, su puesto en la organización o incluso su poder
político en esta.
 Personas que deciden: Las que toman las decisiones de compra real en la relación con el
producto de negocios y el proveedor. Un agente de compras puede ser el que decide en una
asignación de compra directa.

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 Inspectores de flujo: Personas que controlan el flujo de la información de compra dentro de
las organizaciones, así como entre la firma y los vendedores potenciales pueden ser agentes
de compras, secretarias, recepcionistas o personal técnico.
 Compradores: Los que interactúan con los proveedores, convienen en los términos de la venta
y procesan los pedidos reales de compra.

1.1.6 Prácticas de compra de los usuarios de negocios

 Compra directa: En el mercado de consumo. Los consumidores rara vez le compran
directamente al productor, salvo en el caso de los servicios. Esto ocurre especialmente cuando
el pedido es grande ya que el comprador necesita mucha asistencia técnica. Los fabricadores
de microprocesadores, micro-conductores, como Intel Corp, tratan directamente con los
fabricantes de computadoras personales, porque la tecnología de la memoria está cambiando
con rapidez.
 Frecuencia de compra: En el mercado de negocios, las compañías compran ciertos productos
con muy poca frecuencia. Las grandes instalaciones se compran solo una vez en muchos
años. Las partes pequeñas y materiales que se van a usar en la manufactura de un producto se
piden encontrados a largo plazo, la oportunidad de venta es cada año.
 Tamaño de pedido: El pedido de negocios promedio es considerablemente que su similar en
el mercado de consumo. Este hecho, aunado a la poca frecuencia de la compra, pone de realce
la significación de cada venta en el mercado de negocios. China Airlines, el transportador
comercial más grande de Taiwán, está comprando 12 jets de fuselaje ancho que tendrán un
precio de compra de más de dos millones de dólares.
 Largo periodo de negociación: Es una venta de negocios que suele ser mucho más largo que
una transacción de consumo. El número de ejecutivos que participan en la decisión de
comporta, la gran cantidad de dinero involucrada, la adaptación del producto a
especificaciones personales.
 Arreglos de reciprocidad: La práctica de le “compro a usted si usted me compra a mí”, la
reciprocidad es una área en la que las empresas estadounidenses se ven en problemas al hacer
negocios en el extranjero.

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 Expectativa de servicio: El deseo del usuario de un servicio excelente es un motivo de compra
de negocios que pude determinar prácticas de compra. Con frecuencia, la única característica
distintiva de una compañía es su servicio, por que el producto en si esta tan estandarizado por
que puede comprársele a muchas empresas.
 Contabilidad del suministro: Es la insistencia del usuario en una cantidad adecuada de
productos de calidad uniforme. Las variaciones en la calidad de los materiales que entran en
los productos terminados puede ocasionar considerablemente problemas a los fabricantes.
 Arriendo o alquiler: Muchas empresas del mercado de negocios adquieren en arrendado o
alquiler los bienes de negocios en lugar de comprarlos. Antes, esta práctica se limitaba al
equipo grande, como las computadoras (IBM), el equipo de empaque (American Company) y
la maquinaria pesada de construcción. Al presente, las compañías industriales están
ampliando los convenios de renta para que incluyan camiones, automóviles para uso de los
agentes de venta.
Figura 1
Proceso de decisión de compra de negocios

Fuente: William J. Stanton, Michael J. Etzel, Bruce J. Walker (2007). Fundamentos de

marketing. 14° Edición. México: Ed. McGraw-Hill

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1.2 Mercado Industrial: Características, segmentos y estrategias
El mercado industrial está constituido por usuarios pertenecientes a organizaciones que compran
bienes y servicios para elaborar otra clase de productos. En este mercado, el fabricante es el que
realiza la adquisición de, por ejemplo, un grupo de sustancias químicas a partir de las cuales
producirá fertilizantes que están destinados al mercado agrícola o también a personas particulares
que lo usarán en sus jardines. Por usuario industrial se conoce a aquella persona que, dentro de
ese mercado, hace la compra de sus productos. Por ejemplo, los sitios que adquieren limpiador de
pisos a una compañía. Este hecho se observa en minería, pesca, agricultura, construcción,
transporte, comercio al mayor y al detal, bienes raíces, servicios varios, burocracia
gubernamental y organizaciones sin fines de lucro, entre muchas más.

1.2.1 Características del mercado industrial

El mercado industrial se caracteriza por seis aspectos fundamentales:

 Pocos compradores: El mercado industrial no se orienta a una gran cantidad de compradores

como se podría suponer, sino que focaliza los compradores más idóneos y en los que pueden
dar un uso inmediato al producto. Por tanto, los clientes son selectos, escogidos
estratégicamente, a fin que las ventas sean fructíferas.
 Distribución geográfica: Se tiende a concentrar en zonas urbanas o rurales muy puntuales. El
mercado industrial no es omnipresente, sino que está en lugares específicos en los que puede
haber un gran volumen de producción, que a su vez requiere de un gran número de personal
que se desplace por la fábrica.
 Visión de futuro: El mercado industrial no persigue tanto la satisfacción de necesidades
inmediatas de los usuarios; más bien quiere pensar más allá y por eso hace planes a largo
plazo que no sean susceptibles a la sensibilidad por los precios. De este modo, este tipo de
mercado trata siempre de renovarse y reinventar sus productos, a fin de no quedarse atrasado.
 Reducido impacto en la demanda: Específicamente en la demanda final. El mercado industrial
destaca por no influenciar mucho en lo que los usuarios quieren comprar, pues ellos ya tienen
unas exigencias establecidas que deben ser atendidas por el fabricante.

6
 Alto poder adquisitivo: El mercado industrial es capaz de concentrar mucho poder de compra
por el simple hecho de que tiene un alto presupuesto en el que se pueden tener más con
menos, tal y como sucede con las empresas mayoristas.
 Racionalismo: No se realiza la compra de los productos según criterios subjetivos, sino de
acuerdo a elementos objetivos. Como las adquisiciones en el mercado industrial mueven
mucho dinero, es preciso que se sepa qué comprar, cuándo y a quién, a fin de no perder
dinero.

1.2.2 Segmentos
Los segmentos del mercado industrial son muchos, pero tradicionalmente se agrupan en cuatro:

 Mercado agrícola: Es el más indispensable de todos, puesto que es el que le da sustento a

millones de personas y sobre el cual hay más presión, puesto que ante la creciente demanda
de alimentos es preciso incrementar la producción. Además, este tipo de mercado se ve
afectado por los constantes conflictos que giran en torno a la posesión de la tierra y al
latifundio.
 Mercado revendedor: Se centra en la presencia de intermediarios a través de los cuales se
hace una reventa de productos cuyo margen de ganancia es mayor que el precio inicial de
venta al público. Aunque es cierto que puede prestarse a flagelos como la especulación y el
acaparamiento en tiempos de escasez, el mercado revendedor se emplea para aumentar las
ventas de la fábrica y para generar empleos indirectos.
 Mercado del sector oficial: Es aquel en el que se lidia con el aparato del gobierno y sus
respectivas dependencias que entren en su jurisdicción. Los negocios con el mercado del
sector oficial pueden ser beneficiosas siempre que hayan buenos conocimientos de
mercadotecnia, pero también si hay un clima burocrático y político que favorezca las
finanzas.
 Mercado de empresas no lucrativas: Se refiere a un mercado de empresas heterogéneas que
no pueden producir dinero en la misma escala que los otros mercados, ya que sus fondos
proceden de la caridad o de donaciones de particulares.

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1.2.3 Estrategias
El mercado industrial, como cualquier otro, puede nutrirse de diversas estrategias que pueden
ayudarla a crecer. Muchas de ellas priorizan los productos a vender, mientras que otras se
enfocan en adaptarse al segmento al que pertenece la compañía. Hay algunas que trazan una
metodología mixta que no descuida la oferta y la demanda, pero tampoco los precios al
consumidor y demás factores asociados, como la distribución y los medios de ventas.

1.3 Factores determinantes de la demanda

Los factores que afectan al mercado de productos de negocios comprenden el número de usuarios
de negocios potenciales y su poder de compra, sus motivos para la misma y sus hábitos
respectivos.

1.3.1 Descripción de los mercados de negocio

De manera similar a la demografía de los consumidores, los atributos de los negocios se usan
para agrupar a las empresas.

 Perfil de los compradores: El mercado de negocios está aún más limitado por que la mayoría
de las compañías sólo venden a un segmento muy pequeño del mercado total. Los ejecutivos
de marketing de negocios de muchas industrias son capaces de definir sus mercados con
cuidado por tipo de industria o ubicación geográfica, en ocasiones hasta el nivel de identificar
individualmente a cada prospecto.
 Tamaño de los compradores de negocios: Aunque el mercado de negocios está limitado en el
número total de compradores, es grande en poder de compra. Un porcentaje relativamente
pequeño de empresas reúne la porción mayor del valor agregado a los productos por la
manufactura. Lo significativo de este hecho para el marketing es que el poder adquisitivo en
muchos mercados de negocios se concentra en unas cuantas empresas, relativamente. Esto es,
un gran porcentaje de las ventas industriales las hace un número muy pequeño de empresas.
Cuando las industrias tienen un número tan pequeño de empresas, los proveedores tienen la
oportunidad de tratar con ellas directamente. El resultado es que los intermediarios a menudo
no son tan esenciales en los mercados de negocios como lo son en el mercado de consumo.

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 Concentración regional de los compradores de negocios: Hay una concentración regional
considerable en muchas industrias importantes y entre los compradores de negocios en
conjunto.
 Mercados de negocio a negocios verticales y horizontales: Para hacer una planeación de
marketing eficiente, una compañía debe saber si el mercado para su producto es vertical u
horizontal. Hay un mercado de negocios vertical cuando un producto de una compañía es
utilizable prácticamente por todas las empresas sólo en una o dos industrias. Un mercado de
negocios horizontal es aquel en el que muchas industrias pueden utilizar el producto de una
compañía.

En un mercado vertical, el producto puede confeccionarse para que cumpla con las
necesidades específicas de una industria; sin embargo, ésta tiene que comprar la suficiente
cantidad para sostener esta especialización. Además la publicidad y las ventas personales se
dirigen de manera más eficaz en los mercados verticales.

En un mercado horizontal, un producto se crea para todo uso, a fin de llegar a un mercado
más grande; sin embargo por su potencial de mercado más extenso, es probable que este
producto enfrente mayor competencia y el vendedor deba decidir cómo y dónde enfocar su
esfuerzo de marketing.

1.3.2 Poder de compra de los negocios

Otro factor determinante de la demanda del mercado de negocios es el poder adquisitivo de los
clientes de negocios. Esto se puede medir por los gastos de los usuarios de negocios o por el
volumen de ventas de éstos. Pero en lo que respecta a clientes individuales, dicha información no
está disponible o es muy difícil estimarla.

En tales casos, el poder de compra se calcula indirectamente por medio de un indicador de

actividad de poder de compra, es decir, algún factor de mercado relacionado con las ventas y los
gastos.

9
Una fuente importante de este tipo de datos es el Censo Económico, entre ellos los siguientes
indicadores de actividad que dan alguna idea del poder de adquisición de los compradores de
negocios:

 Medidas de la actividad manufacturera: Las empresas que venden a los fabricantes podrían
tomar como indicadores de actividad la cantidad de empleados, el número de plantas o el
agregado pecuniario por manufactura.
 Medidas de la actividad minera: El número de minas en operación, el volumen de su
producción y el valor monetario del producto como sale de la mina pueden identificar el
poder de compra de las compañías mineras y otras relacionadas con estas. Estos datos se
publican cada cinco años en los reportes del sector minero derivados del Censo Económico.
Esta información es importante para cualquier empresa que venda productos de negocios
relacionas con las extracción y procesamiento de cualquier empresa, desde el aluminio hasta
el zirconio.
 Medidas de la actividad agrícola: Una empresa de comercios de productos o equipo agrícolas
pueden estimar el poder de compra de su mercado estudiando indicadores como el ingreso en
efectivo de cada granja, los precios de los productos básicos, la extensión de los sembradíos
en hectáreas o los rendimientos de las cosechas.
 Medidas de la actividad de la construcción: Si el negocio consiste en vender materiales para
la construcción, como madera, ladrillos, productos de yeso o ferretería, su mercado depende
la actividad constructora. Esto se ponderara por el número y valor de los permisos de
construcción expedidos. Otro indicador es el número de proyecto de construcción por tipo de
estructura (vivienda unifamiliar, apartamentos o locales comerciales).

1.4 Comportamiento de una compra industrial ¿Cómo es su proceso?

Cada empresa o planta industrial tiene diferentes políticas de compra y procesos en los que se ven
involucrados varios miembros de la organización según el departamento que solicite los
requerimientos industriales, por ejemplo, el gerente de planta, el de mantenimiento, ingeniería,
seguridad e higiene, etc; sin embargo todo el proceso se concentra en el Departamento de
Compras con quien se lleva a cabo la transacción comercial. Su duración varía dependiendo del

10
modo en que se encuentre al proveedor adecuado que se amolde a las necesidades y políticas del
comprador. Philip Kotler y Gary Armstrong, describen un proceso de compra industrial general
que consta de 8 etapas:

 Identificación del problema

 Descripción de la necesidad general
 Especificación del producto
 Búsqueda del proveedor
 Solicitud de propuestas
 Selección del proveedor
 Especificación de la rutina-pedido
 Revisión de resultados

El proceso comienza cuando un miembro de la empresa se da cuenta de que existe un problema o

una necesidad en su departamento para poder operar de manera correcta y que se pueda resolver
con la adquisición de un producto o servicio.

Una vez que se identifica el problema, se describen las características del requerimiento industrial
y la magnitud de la necesidad. Aquí se pueden involucrar varios miembros de la organización
para desarrollar una descripción más concreta de lo que se está buscando. En seguida el
departamento de compras se encarga de desarrollar las especificaciones técnicas del producto en
trabajo conjunto con ingeniería por ejemplo, quien realiza un análisis de valor (en términos de
ahorrar costos).

Entonces compras realizará una búsqueda de proveedores a través de internet, buscadores en

línea, directorios industriales, anuncios, recomendaciones de otras empresas, etc.

Compras envía una solicitud de propuesta a su lista de proveedores potenciales cualificados,

quienes presentarán de manera formal, ya sea por escrito o mediante visitas, sus soluciones,
ventajas y valor agregado para distinguirse de sus competidores.

11
Se analizan las propuestas, se califican y se selecciona al mejor proveedor de acuerdo a sus
atributos considerados como más importantes respecto a la relación que habrá entre proveedor y
cliente: calidad, tiempo de entrega, precio, capacidad, términos de pago, garantía, instalación,
descuentos, etc.

El comprador prepara ahora una especificación de la rutina de pedidos, en donde emite un

contrato o una “orden de compra” que especifica los aspectos técnicos del producto o servicio
que requiere, cantidad, tiempo de entrega, incoterm, forma de pago acordado, entre otros. Entre
más detallada sea la orden es mejor la negociación.

Finalmente el comprador revisa el desempeño del proveedor y de acuerdo a los resultados puede
hacer que mantenga, modifique o termine el contrato con el mismo.

Una vez que un proveedor se convierte en proveedor oficial de una planta, algunas etapas en este
proceso cambian o desaparecen, entonces el proveedor se encargará de dar un seguimiento y estar
al pendiente de suministrar al cliente a medida que se vaya necesitando.

Figura 2
Proceso de una compra industrial

KOTLER, Philip y Armstrong Gary (2008). Fundamentos de marketing. 12° Edición. México: Ed. Pearson Prentice

12
 Conclusiones

El comportamiento de compra de negocios se inicia cuando se reconoce una necesidad, esto

induce a una actividad orientada a una meta, ideada para satisfacer la necesidad.

El mercado industrial está constituido por usuarios pertenecientes a organizaciones que compran
bienes y servicios para elaborar otra clase de productos.

Los factores que afectan al mercado de productos de negocios comprenden el número de usuarios
de negocios potenciales y su poder de compra.

El proceso de una compra industrial consta de ocho pasos: Identificación del problema,
descripción de la necesidad general, especificación del producto, búsqueda del proveedor,
solicitud de propuesta, selección del proveedor, especificación de la rutina-pedido y revisión de
resultados.

13
 Recomendaciones

Construir una fuerte identidad corporativa ayuda a destacar en el mundo de la competencia

industrial. La misión de la empresa debe ser explicada de manera sencilla y específica. Evitar las
palabras de moda de la industria, y no repetir lo que otras empresas ya han dicho. Centrarse en lo
que es único y especial para el negocio. Si se encuentran dificultades para determinar la identidad
del negocio es aconsejable visitar los sitios web de empresas que sobresalen en el mercado y
observar cómo se posicionan.

Una de las formas más efectivas para diferenciarse de la competencia industrial, es innovando, ya
sea con un producto o servicio, el objetivo siempre será adelantarte a los competidores.
Enterarnos de algo nuevo a través de una newsletter, revista o cualquier otro medio de
comunicación, es que es demasiado tarde para ponerlo en práctica en el negocio. El punto es
tratar de ser pionero y servir como ejemplo de referencia para los demás.

Algo muy importante a señalar es que es necesario destacar sobre los competidores, por lo cual es
aconsejable ponerse al día en las estrategias de marketing digital que mejor están funcionando a
día de hoy, debido a que es por el medio tecnológico por el cual las empresas industriales realizan
las compras y ventas en gran escala.

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 Referencias

Staton, W.J., Etzel, M. J., Walker, B.J. (2007). Fundamentos de Marketing. Santa Fe, México,
D.F: McGraw-Hill.

Kotler, P. Armstrong, G. (2008). Fundamentos de marketing. México. Pearson Educación

El blog de El Divino (2018). Comportamiento de compra de Negocios. Recuperado de

https://divinortv.blogspot.com/2018/05/comportamiento-de-compra-de-negocios.html

Cajal A. (s.f.). Mercado industrial: características, segmentos y estrategias. Recuperado de

https://www.lifeder.com/mercado-industrial/

DP. Josy (2013). Factores determinantes de la demanda en el mercado de negocios.

Recuperado de https://www.clubensayos.com/Negocios/FACTORES-
DETERMINANTES-DE-LA-DEMANDA-EN-EL-MERCADO/1362750.html

Estrada I. (2018). Comportamiento de una compra industrial.. ¿Cómo es su proceso?

Recuperado de http://www.industrialclick.com/2018/06/25/comportamiento-de-una-
compra-industrial-como-es-su-proceso/

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