Capitolul 1

DECIZIA DE AFACERI ASISTATĂ

DE STATISTICĂ

1.1 Performanţa managerială în afacerile internaţionale depinde

de date

Fiecare manager de întreprindere sau om de afaceri prezent pe piaţă

înregistrează, evaluează şi comentează în permanenţă evoluţia ciclului de
afaceri, folosindu-se, pe de o parte, de intuiţia (flerul) său, iar pe de altă
parte, de datele disponibile (informaţia existentă) pentru a face alegeri
raţionale în propriul proces decizional. Se spune, de altfel, că managementul
este arta de a combina instinctiv experienţa acumulată (abilitatea intuitivă
câştigată din propria activitate) cu cunoştinţele şi informaţiile despre propria
întreprindere (afacere), dar şi despre firmele partenere şi concurente pe
acelaşi segment de piaţă.
Nu sunt puţini practicienii care afirmă că o bună afacere este
rezultatul intuiţiei. Această aserţiune poate fi adevărată, într-o anumită
măsură, în condiţiile unei pieţe stabile, când raportul dintre cerere şi ofertă
nu se modifică semnificativ. Într-un asemenea context stabil, un raţionament
care în trecut a adus câştig firmei poate fi din nou aplicat şi există şanse să
aducă din nou beneficiu.
Numai că lumea contemporană se caracterizează printr-un dinamism
fără precedent şi prin accentuarea interdependenţelor, ceea ce face ca
intuiţia singură sau experienţa acumulată în trecut să nu mai fie suficiente.
Ceea ce „a mers” în trecut şi a adus câştig are şanse reduse să nu mai fie la
fel de folositor în prezent sau chiar să ducă la pierderi întreprinderii ca
urmare a faptului că s-a modificat contextul afacerii (conjunctura pieţei).
Printre cei mai frecvenţi factori care modifică împrejurările afacerii se
numără şi cei menţionaţi în continuare cu titlu de exemplu: au apărut noi
operatori care ascut concurenţa, s-au schimbat exigenţele calitative sau
tehnice ale partenerilor de afaceri, există noi forme de facilitare a afacerii,
noi reglementări ale prezenţei pe piaţă şi ale competiţiei, noi cerinţe de
protecţie a consumatorilor etc.
Într-un asemenea context dinamic, asistarea cu informaţii a omului
de afaceri devine o cerinţă inconturnabilă. Intuiţia poate contribui cu folos şi
 Statistică pentru afaceri internaţionale

de astă dată la luarea deciziei (alegerea raţională a celei mai potrivite

alternative). Dar în condiţiile unei conjuncturi mereu noi a pieţei, în care
raportul cerere ofertă se modifică rapid sub influenţa unui conglomerat
divers de factori de natură economică şi paraeconomică, în care competitorii
prezenţi pe piaţă modifică frecvent strategia de firmă, doar analizele
comparative bazate pe un evantai cât mai complet de date pot face solidă şi
competitivă poziţia unei întreprinderi (a unui om de afaceri).
Cu alte cuvinte, decizia de afaceri depinde în toate fazele sale şi în
orice împrejurare de date, inclusiv de date statistice. Comunicarea de
afaceri între parteneri, pe de altă parte, nu se poate lipsi de date (mai ales de
date exprimate cantitativ) atunci când face referire la substanţa tranzacţiei.
Tocmai de aceea, cu cât este mai bine „acoperită” piaţa cu date
(densitatea de informaţii este mai mare), cu cât este mai consistent numărul
operatorilor economici prezenţi cu cererea şi oferta lor (caracterizată, de
obicei, prin date cantitative), cu atât piaţa este mai „transparentă”,
funcţionează mai bine. „Atomizarea pieţei” nu numai că promovează
concurenţa, dar şi îmbogăţeşte cantitativ şi calitativ informaţia care îl ajută
pe fiecare operator prezent pe piaţă să ia decizii raţionale, profitabile.

Conducătorii de întreprinderi (managerii) şi/sau departamente,

întreprinzătorii şi oamenii de afaceri folosesc datele pentru:
¾ a înţelege propria întreprindere (sau propriul departament, ca parte
a întreprinderii) şi mediul de afaceri în care evoluează întreprinderea
(riscuri şi oportunităţi pe piaţa internă şi pe piaţa internaţională);
¾ a soluţiona perturbările ivite în funcţionarea întreprinderii;
¾ a ameliora performanţa propriei afaceri.

În acest scop, ei construiesc modele mentale (raţionamente) relativ

simple, răspunzând la întrebări de felul celor prezentate mai jos:
Ö Cum se prezintă astăzi afacerea (departamentul sau întreprinderea)
mea?
Ö Care au fost parametrii acestei afaceri în trecut? Care a fost
performanţa cea mai bună şi cea mai slabă din trecut şi unde mă
situez în prezent faţă de aceste valori maxime şi minime?
Ö Care ar putea fi performanţa cea mai bună a firmei exprimată sub
forma cifrei vânzărilor, a profitului, al investiţiilor, al numărului de
salariaţi, al deschiderii internaţionale etc?
Ö Cum se prezintă competitorii firmei pe piaţa internă şi/sau pe piaţa
internaţională? etc, etc.
Decizia de afaceri asistată de statistică

Pentru a răspunde unor astfel de întrebări, managerii şi oamenii de

afaceri folosesc informaţii de natură cantitativă şi calitativă exprimate în
majoritatea covârşitoare a cazurilor sub formă de date numerice (indicatori).
În funcţie de modalitatea de obţinere şi rolul cognitiv al acestora, distingem:
- date primare (indicatori absoluţi) din rapoartele zilnice elaborate în
cadrul firmei (departamentului), precum şi din statisticile oficiale ce
caracterizează o ramură de activitate sau o piaţă. Astfel de informaţii
dau dimensiunea cantitativă a fenomenelor şi proceselor de piaţă.
- date derivate (indicatori derivaţi) din cele primare. Ele rezultă din
comparaţii (diacronice şi spaţiale), din generalizări, din alte calcule.
Ele îmbogăţesc cunoaşterea pieţei prin faptul că exprimă diverse
aspecte calitative ale cererii şi ofertei, ale concurenţei şi eficienţei
fiecărui competitor prezent pe piaţă.

1.2 Surse de date pentru managerul unei întreprinderi

Pentru a acoperi diversitatea de informaţii necesare în fundamentarea

unei decizii de afaceri, există trei surse diferite de date:

1.Întreprinderea (departamentul, compartimentul sau serviciul din

structura societăţii comerciale) creează informaţii, care sunt colectate
de sistemul informaţional de management al companiei (SIM) sub
forma raportului zilnic de activitate, un document de rutină (numit
uneori şi tablou de bord al firmei). Acesta conţine date financiare,
contabile, de marketing sau de proces tehnologic, care descriu
situaţia existentă din firmă (departament) şi ajută conducerea să
constate orice perturbare, decalaj sau abatere faţă de parametrii de
funcţionare din trecut sau faţă de obiectivele planificate (şi susţinute
prin alocaţii în cadrul planului de afaceri al firmei). Acestea sunt
date interne ale firmei – date de rutină.

2.Întreprinderea poate crea şi date complementare (date ad hoc) prin

elaborarea de către angajaţii ei a unor studii speciale sau a unor
proiecte pilot:
- studii interne la nivelul unor compartimente cum ar fi cel de resurse
umane sau cel de urmărire a procesului tehnologic, studii derulate cu
scopul de a înţelege mai bine unele aspecte importante ale
funcţionării firmei;
 Statistică pentru afaceri internaţionale

- studii de piaţă alcătuite de angajaţii firmei pentru a înţelege în

detaliu atitudinea clienţilor şi a competitorilor pe piaţa locală,
regională, naţională sau internaţională.
- proiecte pilot numite şi studii de fundamentare a schimbărilor
planificate. Atunci când îşi propun creşterea performanţei unui
compartiment de activitate, managerii pot ordona experimente de
mici dimensiuni pentru a observa efectul schimbărilor intenţionate.
Rezultatele acestor experimente pot să-i determine să continue
schimbările la scara întregii societăţi comerciale, să corecteze
schimbările sau să abandoneze intenţia de schimbare.

3.Managementul întreprinderii poate accesa/cumpăra date sau/şi studii

de la furnizori specializaţi în organizarea de baze de date sau/şi
elaborarea de studii, care sunt prezenţi în mediul de afaceri al
societăţii comerciale. Acestea sunt date externe faţă de activitatea
firmei. Ele sunt apreciate a fi informaţii neutre pentru conducerea
firmei deoarece ele nu reflectă interesele specifice ale întreprinderii.
Exemple de surse de date externe:
- studii externe la nivel de ramură de activitate economică cu privire
la producţie, vânzări, exporturi, importuri etc. Astfel de studii sunt
elaborate de organisme independente sau de instituţii specializate de
cercetare.
- studii statistice cuprinzând date referitoare la economia locală,
regională sau naţională.
- rapoarte de ţară.
- ratinguri de ţară, de firmă sau bancare.
- analize de pieţe externe etc, etc.

Toate aceste date sunt necesare conducerii unei firme confruntate cu

mediul concurenţial de pe piaţă. O altă clasificare a datelor este posibilă în
funcţie de aria pe care o acoperă fiecare informaţie:
- date microeconomice = date la nivel de firmă, fie ale propriei
întreprinderi, fie ale întreprinderilor concurente;
- date mezzoeconomice = date care reflectă activitatea la nivel de
ramură (sector);
- date macroeconomice = date ce caracterizează economia naţională.

O conducere performantă va apela la un mix de date pentru a

fundamenta deciziile sale, combinând date interne cu date externe, date de
rutină cu date special elaborate, date micro-, mezzo- şi macroeconomice, iar
uneori va folosi şi date care acoperă întreaga economie mondială.
Decizia de afaceri asistată de statistică

Până nu de mult, managementul firmei opera cu întreaga masă de

date primare colectate din firmă şi de pe piaţă. Multe corporaţii au introdus
treptat în structura lor organizaţională un compartiment de modelare şi
simulare a deciziei pentru a diminua riscurile unor decizii eronate. În acest
cadru s-a recurs la date derivate care completau imaginea procesului condus
cu noi aspecte. Chiar şi în această situaţie, din volumul total de date
disponibile la un moment dat în firmă, doar o mică parte reprezintă
informaţii cu valoare adăugată pentru adâncirea analizei şi luarea celei mai
potrivite decizii.
Trebuie recunoscut faptul că pe fondul dezvoltării rapide a
tehnologiilor şi al accesului larg al publicului la tehnica modernă de
informare şi comunicare (ITC), societatea contemporană este sfidată de
perspectiva exploziei informaţionale, punând deseori în dificultate pe
manager (omul de afaceri). El este confruntat cu o adevărată avalanşă
informaţională, care poate fi însă „disciplinată” prin recurgerea la un
mecanism de intelligence.
Conceptul de intelligence nu trebuie confundat cu cel de informaţie
sau sumă de informaţii. În sens larg, intelligence este, în acelaşi timp,
proces şi produs al selectării inteligente a datelor furnizate de diferite surse
cu privire la capacitatea, activitatea şi intenţiile de viitor ale unei/unor
entităţi (întreprinderi furnizoare, cliente sau concurente), cu posibile
implicaţii şi consecinţe asupra funcţionării şi intereselor propriei firme. Prin
urmare, intelligence este un proces sistematic şi continuu de colectare
selectivă (potrivit interesului imediat şi de perspectivă al omului de afaceri
sau al firmei), o colectare legală şi etică de informaţii privind operatorii
(propria firmă, furnizorii, clienţii şi competitorii) şi factorii specifici
(raportul cerere-ofertă, preţul, capitalul, resursele umane, tehnologia de
fabricaţie şi cercetarea ştiinţifică aplicativă care vizează înnoirea) din
mediul de afaceri al firmei.
Rezultatul valorificării acestor date asigură competitivitatea firmei.
De aceea, în literatura de specialitate se face vorbire despre intelligence
competitiv, adică acel produs informaţional care garantează succesul firmei
confruntate cu concurenţa.

Într-un sondaj efectuat în anul 2003 în rândul societăţilor comerciale

din statele membre ale Uniunii Europene, nouă din zece manageri
chestionaţi au indicat, în mod surprinzător, că publicaţiile pe care le citesc
(ziare, presa comercială şi buletinele de specialitate) sunt principalele lor
surse de informare. Cum opţiunile multiple au fost permise, 82% dintre
manageri au creditat internetul, angajaţii întreprinderii, furnizorii şi clienţii
ca surse de date pentru deciziile lor, 80% au recunoscut ca fiind utile
 Statistică pentru afaceri internaţionale

conferinţele de branşă, 79% - consultarea experţilor industriali, iar 70% au

indicat şi bazele de date comerciale. Conform aceluiaşi sondaj, cele mai
valoroase surse de informaţii în ordinea descrescătoare a ponderii în totalul
răspunsurilor (multiple) primite au fost: 37% - furnizorii şi clienţii; 35% -
publicaţiile citite; 26% - angajaţii propriei firme; 25% - experţii; 24% -
internet-ul; 18% - conferinţele de specialitate; 16% bazele de date
comerciale.
Piaţa unică internă a UE este o piaţă puternic concurenţială. Chiar
dacă din aceste răspunsuri nu transpare o utilizare frecventă a intelligence
competitiv, societăţile comerciale româneşti ar trebui să-şi adapteze
mecanismele decizionale pentru a preveni eventualele efecte nedorite ale
noului context în care vor face afaceri după aderarea României la UE.

1.3 Rolul statisticii în modelul decizional de afaceri

În fiecare dintre etapele procesului de decizie, aplicarea

instrumentarului statistic de colectare, ordonare, analiză şi interpretare a
datelor îl ajută pe decident:
- să observe problemele (din interiorul firmei), să perceapă riscurile şi
oportunităţile de afaceri (din mediul de afaceri în care îşi propune
firma să activeze);
- să elaboreze analiza diagnostic şi să conceapă soluţii alternative
pentru firmă;
- să aleagă cea mai potrivită alternativă în contextul dat al mediului
de afaceri;
- să controleze aplicarea deciziei prin urmărirea efectelor ei asupra
performanţei societăţii comerciale.

În fiecare dintre etapele procesului decizional, statistica oferă

metode specifice pentru:
- culegerea de date;
- sistematizarea datelor şi determinarea de indicatori derivaţi;
- analiza şi interpretarea datelor obţinute atât direct din observare,
cât şi ca rezultat al prelucrării.
Decizia de afaceri asistată de statistică

1. Identificarea
problemei

4. Monitorizarea 2. Diagnoza şi
aplicării deciziei generarea de
alternative

3. Formularea
deciziei şi
implementarea sa

Figura 1.1 Model de soluţionare a unei probleme în activitatea unei

firme sau de sesizare a unei oportunităţi de afaceri

Schemele din figurile 1.1 şi 1.2 subliniază faptul că statistica este un

mod de gândire, care îi ajută pe manageri şi pe oameni de afaceri să
înregistreze sau să creeze date, să le colecteze şi structureze, să le analizeze
şi interpreteze pentru a observa şi rezolva probleme, pentru a sesiza
oportunităţi şi riscuri (vezi şi Tema 3).

Valoarea deosebită a instrumentarului statistic de investigare constă

în posibilitatea practic nelimitată de aplicare a metodologiei inductive de
investigare a realităţii empirice în fiecare fază a procesului decizional,
precum şi în verificarea consistenţei (verosimilităţii) ipotezelor elaborate
chiar în timpul analizei şi interpretării datelor.
.
 Statistică pentru afaceri internaţionale

1. Identificarea
problemei

Culegerea Prelucrarea Interpretarea

datelor datelor datelor

2. Diagnoza şi generarea
de alternative

Culegerea Prelucrarea Interpretarea

datelor datelor datelor

3. Formularea deciziei
şi implementarea sa

Culegerea Prelucrarea Interpretarea

datelor datelor datelor

4. Monitorizarea
aplicării deciziei

Figura 1.2 Rolul statisticii în contextul modelului decizional

de afaceri

Combinarea expresiei absolute cu posibilitatea de a dezvolta diferite

dimensiuni relative al fiecărei informaţii conferă instrumentarului statistic o
Decizia de afaceri asistată de statistică

profunzime analitică şi o diversitate a perspectivelor greu de egalat de

celelalte discipline cu caracter metodologic.

1.4 Întrebări de control

1. La ce folosesc datele unui om de afaceri (manager de întreprindere)?

2. Din ce surse se pot preleva datele necesare deciziei de afaceri?
3. Precizaţi care sunt etapele cunoaşterii statistice, ştiut fiind faptul că
ea este preponderent inductivă şi asistă procesul decizional în fiecare
dintre fazele sale.
 Statistică pentru afaceri internaţionale

Chapter 1

MANAGERIAL PERFORMANCE
AND THE NEED FOR DATA.
THE ROLE OF STATISTICS IN PREPARING
BUSINESS DECISIONS

All the economic actors active in a market consider and analyze

permanently the evolution of the business cycle by using available data in
order to make rational choices in their business decision. In other words, the
decision making relies in all its phases and in all circumstances on data,
here including statistical data. Managers, entrepreneurs and businessmen use
data aiming at:
ƒ Understanding their company (their department as part of the
company) and their business environment (business risks and
opportunities in the domestic and international market).
ƒ Solving disturbances in the functioning of their company.
ƒ Improving the performance of their business.
To this end, they build mental models by answering questions like:
ƒ How is my business (department or company) doing now?
ƒ How has it done in the past? What were the highest and the lowest
performance in the past and where is my business now as
compared to the historical maximum and minimum level of
performance?
ƒ At what levels could I perform in terms of sales, profits,
investments, number of personnel, opening towards the
international market, etc?
ƒ How are my competitors doing in the domestic and/or in the
international market?
ƒ Etc, etc.
Answering questions like the above mentioned ones, a business
professional makes use of:
ƒ Primary data from the day to day reports of the company
(department) and/or from the official statistics at industry and
market level. These data show quantitative aspects of the economic
life.
Decizia de afaceri asistată de statistică

ƒ Derivate data resulting from comparisons (over the time and/or

space bound), from calculus, etc. These data reveal qualitative
aspects of the analyzed variables.

Sources of data needed in business decision

There are three different data sources:

1. The company (department) creates itself information that is summarized
by the management information system (MIS) in routine reports. They
contain financial accounting, marketing and operations data, which
describe the actual state of the firm (department) and help managers to
sense any disturbance, gap or shift between current performance and
historical performance, between current performance and budgeted
(planned) performance. These are internal (routine) data.
2. The company (can) create complementary (ad hoc) data by conducting
special surveys or pilot projects developed with its employees:
• Internal surveys in the human resource department or in the operations
department in order to better understand critical issues in the
companies functioning.
• Market surveys in order to achieve a deeper understanding of the
attitude of the costumers and of the competitors on the local, regional,
national and/or international market.
• Pilot projects named also planned change studies. In order to improve
the performance of a department, managers may run small-scale
planned change experiments. By studying the results, they decide to
continue, to extend, to correct or to abandon the process of change at
company level.
3. The company may access or buy data and/or studies from outside
sources. These are external data. They are considered neutral
information for the company management, as these data do not reflect
the interest of the firm. Types of external data sources:
• External studies on industry-wide production, sales, exports, imports,
etc. These studies are developed by independent bodies or by
specialized research institutions.
• Statistical surveys containing local, regional or national economic data.
• Country reports.
• Foreign market reports etc, etc.
 Statistică pentru afaceri internaţionale

All these data needed by a competition facing management might be

also structured according the level of coverage of the information in three
groups:
ƒ Microeconomic data - company data referring to the internal data of
the given company and also to the activity of the competitors.
ƒ Mezzo-economic data - industry wide data or sector data.
ƒ Macroeconomic data - national economy data.
A wise company management will use in its decision making a mix
of data by combining internal and external data, routine and specially
developed data, micro-, mezzo-, macro- and sometimes even global
(worldwide economy) data.

The role of statistics in preparing business decision

Statistical methods and indicators help the company management to:
ƒ sense problems (inside the company), risks and opportunities (in the
business environment);
ƒ set up a diagnosis and generate alternative solutions for the business;
ƒ make decision (chose the best alternative in the given business
environment by considering the actual and potential competitiveness
of the company) and ;
ƒ control the implementation by following the impact of the decision
on the company’s performance;
In all these steps of the decision making process, statistics offer
appropriate methods for:
ƒ data collection;
ƒ data organizing;
ƒ data analyzing and interpreting.
See also the graphs No. 1.1 and 1.2. They show that statistics is a
way of thinking that helps managers and business professionals collect or
create, summarize, organize, analyze and interpret data in order to register
and solve problems, to sense opportunities and risks.