NEGOCIEREA

Negocierea constă într-un complex de activități, contacte,

consultări, tratative defășurate între doi sau mai mulți parteneri în scopul
realizării unor acorduri, convenții și alte înțelegeri la nivel mondial sau
național, fie guvernamental fie neguvernamental sau a unor contracte în
domeniul afacerilor economice interne și internaționale.1
Negocierea este o discuție între doi sau mai mulți parteneri care
încearcă prin acest proces de comunicare să rezolve conflicte de interese
existente între ei. Este o comunicare interpersonală sau intergrup care
are loc pentru că o decizie afectează și alte părți sau pentru că este
nevoie de rezolvarea unei dispute. Este un proces dificil care necesită
însușirea unor tactici bine definite și abilități de comunicare.2
Caracteristicile negocierii
Pentru a termina caracteristicile negocierii, trebuie avut în vedere
faptul că aceasta:
 este un fenomen social, un instrument și o metodă de
conlucrare, de colaborare ce implica consensul de voință al partenerilor,
 este un proces conpetitiv, parteneriiurmărind satisfacerea
intereselor comune cât și a unor interese unilaterale care presupun
eforturi spre un compromis,
 evită confruntarea și vizează să se ajungă la soluții
reciproc avantajoase, în spiritul eticii în afaceri,
 presupune comunicarea deci și o cunoaștere a
comportamentului uman.

1
Alexandru Puiu, Management în Afacerile Economice, Editura Independența Economică,
2017, pag.105
2
https://ro.wikipedia.org/wiki/Negociere
1
 Clasificarea negocierii
Negocierile se pot clasifica în funcție de mai multe criterii:
a) după domeniile în care se realizează, pot fi:economice,
sociale, diplomatice,
b) după nivelul juridico-politic al părților, sunt interstatale
sau neguvernamentale,
c) după numărul participanților avem negocieri bilaterale și
multilaterale,
d) după tipul de comportament negocierea poate fi:
negociere integrativă sau de tip câștigător-câștigăor,
negociere distributivă sau câștigător-perdant,
negociere rațională, în care părțile nu-și propun doar să
facă sau să obțină concesii ci încearcă să rezolve litigiile de pe o poziție
obiectivă.
Etapele de desfășurare a negocierilor:
1. Prenegocierea, care are ca punct de plecare prima discuție sau
comunicare, când viitorii parteneri lasă să se ințeleagă că ar fi interesați
în abordarea, împreună a unei probleme. Această fază se incheie odata
cu declararea oficială a interesului parților.În primul rînd, această
perioadă este importantă deoarece energia și concentrarea sunt în mod
natural la un nivel înalt la începutul oricarei activități.
Va exista o perioadă de timp la început, în care fiecare va fi foarte
concentrat, căutând să înțeleagă cât mai bine acțiunile partenerilor.
Energia și concentrarea acestui moment se vor deteriora rapid. Dupa o
perioadă în care persoanele stau împreună, atenția și concentrarea încep
să slăbească și fiecare va omite unele mesaje sau chiar nu va observa
fapte importante. Dar pentru o perioadă scurtă de timp ne asteptăm la o
concentrare maximă.

2
 În al doilea rînd, importanța perioadei constă în faptul că
subiectele deschiderii vor fi stabilite tot acum. Alegerea acestora și
terma în care vor fi discutate va stabili un precedent pentru modul în
care vor fi abordate și subiectele urmatoare; astfel modelul negocierii se
poate stabili în primele 2-3 minute. Iar acesta, odata stabilit, este dificil
de modificat. În această etapă este ușor de ales subiectele de discuție și
de creat condițiile pentru tratativele ce vor urma între parți.
În al treilea rînd, această perioadă este importantă datorită
atitudinilor ce vor fi formate acum. Fiecare parte va primi semnale
despre ceea ce spune ți face cealaltă parte, formând păreri despre
caracterul celorlalți și modelându-și în consecință comportamentul. În
această etapă parțile sunt atente la orice ar putea fi interpretat ca semn
de agresiune și vor deveni fie defensive, fie vor trece la contraatac.
În al patrulea rând se va stabili “ordinea intervențiilor”, adică
ordinea în care se va interveni în discuții.
2. negocierea propriu-zisă, care demarează cu declararea oficială
a interesului parților de a soluționa în comun o problemă, de a realiza
unele obiective și care se concretizează în încheierea (adoptarea) unei
înțelegeri, de regulă scrise, ce conține prevederile și măsurile ce trebuie
întreprinse pentru realizarea obiectivului comun.
3. postnegocierea, care începe în momentul adoptării înțelegerii și
include ansamblul de obiective ce vizează punerea în aplicare a
prevederilor acesteia.
4. protonegocierea, care presupune desfășurarea în paralel cu
negocierile, a unei activități susținute și permanente de armonizare tacită
a intereselor, a punctelor de vedere și constă în acte unilaterale (articole,
declaratii în mijloacele de informare în masă) ce pot fi luate în
considerare de partener ca semnale fie marjatoare fie demarjatoare.

3
 FACTORII GENERALI DE INFLUENȚĂ A
NEGOCIERILOR
Desfășurarea cu succes a oricarei negocieri, obținerea rezultatelor
scontate sunt în funcție de numeroși factori printre care cei mai
importanți sunt: calitățile negociatorilor, modul în care se asigură
pregatirea negocierilor, desfășurarea propriu-zisă a acestora și, nu în
ultimă instanță conținutul deciziilor prin care se finalizează, precum și
modul în care se transpun în viață cele convenite în cadrul negocierilor,
cultura careia aparțin partenerii sau cultura dominantă în mediul
negocierilor.
Cultura
Negocierea este un proces de interacțiune umană. Protagoniștii săi
sunt ființe umane care se nasc și cresc cu o amprentă culturală care le
marcheaza decisiv comportamentul, stilul de comunicare și modul de a
crea și intreține relații interumane.
Cultura privește sistemul de valori de bază dominante în societate,
normele morale și comportamentale, credințele, tradițiile religioase și
obiceiurile care constituie liantul social și semnele apartenenței la grup.
Aceste valori orienteaza atitudinile, opiniile și comportamentul
oamenilor. Se transmit de la o generație la alta prin familie, prin
instituțiile civile, prin normele juridice, prin școală și prin religie.
Personalitatea negociatorilor
Este adevărat că cineva n-ar putea deveni un bun negociator fără a
parcurge un proces de învățare, formare și experimentare, adică fără a-și
însuși pe parcursul vieții sale secretele retoricii și argumentării, secretele
comunicării interumane și, în general, știința de a negocia. Darul bio-
fiziologic și psihologic înnăscut, completat și șlefuit de factorii proveniți
din mediul de viață, determină cele patru temperamente de bază
(sangvin, coleric, flegmatic și melancolic) și opt tipuri de personalitate
4
psihologică (nervos, activ, sentimental, pasionat, realist, flegmatic,
nonșalant și apatic).
Calitatile negociatorului de succes
Caracteristicile temperamentale ale negociatorului asociate cu
trasaturile de caracter și gradul de însușire a științei de a negocia conduc
la trăsături de personalitate mai complexe.
Răbdarea și capacitatea de a asculta cu atenție pot fi calități
importante pentru negociator.
Farmecul personal si umorul pot destinde atmosfera și ușura
obtinerea unor concesii.
Ținuta demnă și distincția înnăscută conferă credibilitate și taie
elanurile ofensive ale partenerilor.
Experiența de viață și vârsta potrivită pot asigura ascendent
interpersonal. Studiile întreprinse în domeniu au aratat că plaja optimă
de vârstă a negociatorului este cuprinsă între 35 si 50 de ani.
Sănătatea negociatorului și energia vitală disponibilă asigură
confort fizic și psihologic și pot potenta puterea de negociere.
Încrederea în sine și buna imagine asupra eului, dacă sunt
măsurate și juste, sporesc capacitatea de influențare a partenerilor.
Solida pregătire profesională și cunoașterea clară a problemelor
puse în discuție sunt alte caracteristici importante pentru negociatorul de
succes. Nivelul său de cultură generală, de asemenea.3
DOCUMENTE AFERENTE PREGĂTIRII NEGOCIERII
 Planul de negociere
Pregatirea temeinică a negocierii presupune o largă informare cu
privire la evoluțiile din economia internă și la cele referitoare la piața
internațională, studierea partenerilor, a situației economice a acestora, a
motivațiilor pentru afacerile ce vor face obiectul tratativelor și chiar a
3
http://www.rasfoiesc.com/business/marketing/Definirea-si-clasificarea-nego23.php
5
unor trăsături și obiceiuri personale ale lor. Negociatorii trebuie să
cunoască bine legislația și uzanțele comerciale, reglementările de
politică comercială, cele financiar-valutare ale statelor proprii, dar și ale
celor din care fac parte viitori parteneri de negociere, incidențelor
acestora asupra afacerilor economice internaționale care vor face
obiectul tratativelor în pregatire.
 Dosarul tehnic
Dosarul tehnic se redactează în câteva limbi de circulație
internațională și la cerere în limba preferată de beneficiarul vizat.În
funcție de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se înaintează
partenerului cu câteva săptămâni sau poate luni, înainte de data începerii
negocierilor, în scopul studierii lui.
 Dosarul comercial
Cuprinde date referitoare la produsele de pe piața internațională,
cu deosebire pe piața pe care se va efectua exportulsau din care se va
efectua importul, elemente economice ce caracterizează piața.În dosarul
comercial vor fi precizate clauzele esențiale din contract: condiția de
livrare, mijloacele și căile de transport,protejarea prețului de riscurile
fluctuațiilor cursurilor valutare de schimb, garantarea plății în cazul
vânzării pe credit, ambalajul, marcarea, etc.
 Dosarul cu situația conjucturală a pieței
Conține date referitoare la apectele tehnice, comerciale, analize
privind taxe vamale, impozite, suprataxe, facilitați acordate de stat,
modul de transfer al fondurilor acumulate, posibilitați de transport și
comunicații.
 Dosarul privind concurența
Trebuie să cuprindă elemente tehnico-economice semnificative
ale concurenței pentru a se putea stabili o poziție proprie.

6
  Dosarul cu bonitatea partenerului
Din documentația respectivă trebuie să rezulte situația bunurilor
materiale pe care le are, capitalul financiar valutar, băncile care îi
garantează solvabilitatea, situația bilanțului pe ultimul an și la zi,
relațiile pe care le are cu instituțiile statului.
 Dosarul cu sursele de finanțare
Echipa trebuie să-și consolideze punctul de vedere înainte de
începerea negocierilor cu privire le sursele de finanțare.
 Agenda de lucru
Este necesară pentru ordonarea activităților pentru sesiunea de
negocieri, selectarea priorităților, informarea negociatorilor despre
problemele ce urmează a fi discutate.
 Bugetul negocierii
Cuprinde bugetul delegației și pe cel al operațiunii comerciale.în
stabilirea bugetului negocierii este recomandabil să se aibă în vedere
acțiuni cu caracter promoțional4

LOCUL ȘI DATA DESFĂȘURĂRII NEGOCIERILOR

O pregătire atentă a negocierilor include și alegerea, cu mare
grijă, a locului unde se vor desfășura acestea. Locul poate fi sediul uneia
dintre părti sau un teren neutru (cu ocazia unor târguri sau expoziții, de
exemplu). În acest caz, partenerii sunt puși în fața unor condiții similare.
Când negocierile se desfasoară în țara unuia dintre parteneri, acesta are
un avantaj deloc neglijabil, în special de natură psihologică. Principalele
avantaje care decurg de aici sunt:
· constituirea unei echipe de negociere mai numeroasă;

4
Alexandru Puiu, Management în Afacerile Economice, Editura Independența Economică,
2017, pag.122-123
7
 · luarea mai rapidă a deciziilor (datorită unor factori
psihologici);
· influențarea partenerului prin demonstrații practice în hale de
producție, la locul vânzarii;
· pregatirea adecvată și potrivit propriilor criterii a sălii de
desfășurare a negocierilor, apelând la mostre, eșantioane, fotografii,
grafice;
· psihologic, atunci când negociatorul este "acasă", este mai
sigur pe el, mai degajat, într-o ambianță cunoscută și nepresat de timp.
Mandatul echipei de negociere
Negocierile implică o serie de împuterniciri speciale, acordate
echipei de negociere de catre organizația pe care aceasta o reprezintă.
Asemenea împuterniciri presupun existența unui mandat de negociere,
în care sunt incluse limitele în cadrul cărora negociatorul se poate
desfășura. Sunt precizate limitele maxime și minime în interiorul cărora
negociatorul poate lua decizii, începând cu promisiunile și concesiile pe
care le poate face și terminând cu nivelul cererii, respectiv al ofertei
negociate.
Mandatul de negociere este în final aprobat de conducătorul
instituției. În același timp, la stabilirea conținutului mandatului, se va
avea în vedere faptul că dacă acesta este supradimensionat se va ajunge
inevitabil la descurajare, dupa cum un mandat cu sarcini
subdimensionate, duce la comoditate.

Concluzie:

Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate

dobândită prin experienţă, formare şi învăţare. Meseria de negociator
8
este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în politică. Arta de a te
înţelege cu partenerul de schimb, evitând conflictele şi represaliile, ar
putea purta numele de negociere. Pentru aceasta, nu-i destul ca
partenerul să gândească şi să simtă ca tine, mai trebuie ca şi tu să
gândeşti şi să simţi ca el. În afaceri, dacă stăpâneşti arta negocierii, ai o
şansă în plus să câştigi mai mult şi să mai şi păstrezi o relaţie bună cu
partenerul. Când negociezi bine, poţi să orientezi, să influienţezi şi să
manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă în a
reuşi să-l antrenezi într-un joc de-a “Hai să câştigăm împreună!”.