Exportacion de Tarwi A La Ciudad de Salta Argentina PDF

UNIVERSIDAD AUTÓNOMA JUAN MISAEL SARACHO
FACULTAD DE CIENCAS ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
CARRERA:
 ADMINISTRACÓN DE EMPRESAS
MATERIA:
 MARKETING INTERNACIONAL
DOCENTE:
 LIC. MILVIAN RAMIREZ
GRUPO: 1
INTEGRANTES:
 APARICIO MARIAN
 VILLAVICENCIO ZURITA JUAN RODRIGO
 YARBI BALDIVIEZO YARIMA
UNIVERSIDAD JUAN MISAEL SARACHO
FACULTAD CIENCIA ECONÓMICAS Y FINANCIERAS
ÍNDICE
1.- Introducción .............................................................................................................................. 3
2.- Formulación de problema ......................................................................................................... 4
3. - Objetivo General....................................................................................................................... 4
3.1. Objetivos específicos ............................................................................................................... 4
4. - Análisis de los elementos incontrolables del mercado internacional ...................................... 4
4.1. Fuerzas políticas y legales ....................................................................................................... 4
4.2. Fuerzas económicas ................................................................................................................. 5
4.3. Fuerzas competitivas. ............................................................................................................... 8
4.4. Nivel de tecnología .................................................................................................................. 9
4.5. Fuerza cultural y otros ........................................................................................................... 10
5.- FODA Internacional ................................................................................................................ 12
6. Investigación de mercados ........................................................................................................ 13
7. Segmentación de mercado meta................................................................................................ 15
8. El producto potencialmente exportable .................................................................................... 16
A. determinación del producto: ............................................................................................ 17
Atributos del producto: ................................................................................................................. 17
Características benéficas del tarwi: ............................................................................................... 17
Análisis físico del producto: ......................................................................................................... 18
B) Producción ........................................................................................................................ 19
Zona Productora ............................................................................................................................ 19
Total de Producción ...................................................................................................................... 19
9. Análisis del producto: ............................................................................................................... 20
Oferta y demanda del país anfitrión: ............................................................................................. 20
Análisis de la oferta ...................................................................................................................... 20
Análisis de demanda: .................................................................................................................... 20
Producción a Exportar................................................................................................................... 21
Reglamentación en materia de envasado y etiquetado hacia Argentina ....................................... 21
10. Análisis de Precios .................................................................................................................. 23
Precios actuales ............................................................................................................................. 23
Competencia ................................................................................................................................. 23
Demanda del producto en el mundo: ............................................................................................ 25
11. Fijación del Precio de venta al consumidor ............................................................................ 25
12. Importaciones .......................................................................................................................... 25
1
Política Arancelaria, código arancelario, acuerdos ....................................................................... 25
Acuerdos Comerciales BOLIVIA – ARGENTINA ..................................................................... 25
Nomenclatura guía para el producto de exportación Tarwi .......................................................... 27
Medidas antidumping.................................................................................................................... 28
13. Formas de introducirnos al mercado ....................................................................................... 28
14. Promoción y publicidad .......................................................................................................... 29
15. Plaza logística ......................................................................................................................... 29
Distribución física: ........................................................................................................................ 29
Distancia-transporte: ..................................................................................................................... 30
Tramitación, papeles e impuestos: ................................................................................................ 31
Formas de cobro y pago ................................................................................................................ 33
16. Estructura de costos: ............................................................................................................... 33
COSTO TOTAL DE TRANSPORTE .......................................................................................... 33
COSTO DE LA MERCADERIA – TRIMESTRALMENTE ..................................................... 34
COSTO DE MANIPULACION Y EMBALAJE ......................................................................... 34
COSTO DE EQUIPOS DE PRODUCCION ................................................................................ 34
COSTOS ADICIONALES ........................................................................................................... 34
COSTOS DE MANIPULACION (EX_WORKS)........................................................................ 35
COSTOS DE TRÁMITES Y DOCUMENTACION ADUANEROS .......................................... 35
COSTO DEL SEGURO ................................................................................................................ 35
COSTO DE TRAMITES ADUANEROS ................................................................................... 36
INCOTERMS UTILIZADO PARA LA EXPORTACION DE TARWI ..................................... 37
17. Evaluación del proyecto de exportación: ................................................................................ 39
BALANCE DE APERTURA ....................................................................................................... 40
EVALUACION DE RENTABILIDAD DE LA EXPORTACION DE MOTE DE TARWI
HACIA SALTA - ARGENTINA ................................................................................................. 41
VENTAS Y COSTOS NETOS ..................................................................................................... 41
VAN Y TIR................................................................................................................................... 42
DEPRECIACIÓN DEL EQUIPO DE COMPUTACIÓN ............................................................ 42
18. Conclusiones ........................................................................................................................... 43
19. Recomendaciones ................................................................................................................... 43
ANEXOS ...................................................................................................................................... 44
BIBLIOGRAFÍA .......................................................................................................................... 59
2
1.- Introducción
El presente trabajo de la materia marketing internacional aplicara las teorías, habilidades,

destrezas y creatividad de los universitarios en el tema de exportaciones, seleccionando al
TARWI como producto potencial de exportación, ya que se produce en gran cantidad en
BOLIVIA en los departamentos de La Paz, Potosi y Cochabamba, siendo el principal productor
Potosí hacia el país de la ARGENTINA ciudad de Salta, a razón de que la producción en ese país
es escasa, y gracias a las nuevas tendencias de alimentación con alto valor nutricional que toman
en cuenta las personas para su salud, considerando que el alto nivel de consumo de la carne es
contraproducente se toma en cuenta el tarwi como excelente remplazo por su alto contenido en
proteína.
El coordinador de proyectos de la Fundación de Proinpa, Juan Vallejos, explica que durante
los últimos cinco años se registró un incremento en la superficie de siembra del tarwi, de 1.800 a
3.500 hectáreas.1
(Candia, 2017)
El gobierno de Bolivia está centrándose en el desarrollo del sector de la agricultura, por lo que
apoya e incentiva a los productores, el tarwi es un producto destacado incluso considerado por la
ONU como valioso, sin embargo es difícil de adquirirlo ya que no es conocido en Argentina, no
requiere altos costos para su producción por lo que cada vez se produce en mayor cantidad, no
existen datos sobre exportaciones de tarwi pero al tenerlo en abundancia y a bajo costo, la
exportación sería una actividad comercial muy favorable para Bolivia.2
(Redacción, 2017)
Se demostrará la viabilidad de la exportación de tarwi en base a la información recabada a
través de una investigación con fuentes secundarias y primarias, relacionadas a la cultura,
consumo de alimentos, la diversidad de leyes y políticas que rigen el comercio en la Argentina y
acerca dela producción de tarwi en Bolivia. ANEXO Nº1
1
Candia, R. M. (05 de julio de 2017). Los Tiempos. Obtenido de Los Tiempos :
http://www.lostiempos.com/actualidad/economia/20170705/bolivia-lucha-conservar-produccion-
del-tarwi
2
Redacción, ¡. (06 de noviembre de 2017). Los Tiempos . Obtenido de Los Tiempos :
http://www.lostiempos.com/oh/actualidad/20171106/tarwi-super-alimento-ande
3
2.- Formulación de problema
En la actualidad, la argentina al igual que un gran número de países, ha enfocado su

economía en inversiones en bienes de consumo altamente nutritivo. Es por ello que el tarwi
resulta ser el producto idóneo para el consumo siempre teniendo en cuenta que este producto
contiene una gran cantidad de nutrientes, en especial alto grado proteico.
La principal causa para realizar el presente trabajo, es expandir los productos de

exportación en Bolivia con productos sobresalientes en el mercado alimenticio,
introduciéndose al mercado internacional de la Argentina a traves de la exportación,
enfocándonos en la necesidad que tiene la población de argentina de cuidar su salud y
remplazar el consumo de carne y que ofrezca en gran cantidad las proteínas requeridas.
3. - Objetivo General
Determinar la factibilidad de la exportación de tarwi a Salta, ciudad de la Argentina, basándose

en un estudio previo que minimicen los riesgos de exportación.
3.1. Objetivos específicos

 Determinar los atributos del producto a exportar
 Conocer la producción del tarwi.
 Analizar competencias y demanda del producto
 Determinar la forma de introducción al mercado
 Evaluar la vialidad del proyecto
4. - Análisis de los elementos incontrolables del mercado internacional
4.1. Fuerzas políticas y legales

República de la Argentina
El gobierno argentino ha tenido dificultades para combatir los elevados niveles de pobreza y
desempleo. En las elecciones para el Congreso de octubre de 2017, Mauricio Macri ganó la
mayoría de los escaños, mientras que el partido de la ex presidenta Cristina Kirchner se vio
debilitado.3 ANEXO Nº2
Macri ha anunciado ya que se presentará para un nuevo período presidencial en 2019.
3
http://www.economis.com.ar/elecciones-2017-vs-2015-el-nuevo-mapa-politico-del-pais/
4
La situación social del país se caracteriza por tensiones constantes entre el gobierno y los
movimientos sindicales en torno a las reformas anunciadas.
Aspectos legales; existen una variedad de leyes que regulan el comercio dentro de la Argentina
como también las normas de importación y exportación, los cuales son:
 El Código de Comercio de la República Argentina
 El Código Aduanero de la República Argentina, sancionado y promulgado el 2 de marzo

de 1981 como ley 22.415, se publicó en el Boletín Oficial el 23 de marzo de ese mismo
año, y entró en vigencia a los seis meses de su publicación.
 Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio
Es requisito ser Importador y Exportador, estar inscripto ante la Dirección General Impositiva
(AFIP-DGI), en la Dirección General de Aduanas “DGA”, poseer CUIT y estar habilitado para
ejercer el comercio al momento de solicitarla, cumplimentar la documentación exigida por la
Aduana.
Requisitos para tramitar la inscripción en la Dirección General de Aduanas:
 Registrar los datos biométricos de los directores, socios y/o apoderados. ANEXO Nº 3
 Realizar Antecedentes Penales en Registro Nacional de Reincidencia ANEXO Nº 4
 Acreditar solvencia económica para actuar como importador / exportador o constituir

garantía / seguro de caución.4
4.2. Fuerzas económicas

Economía de la Argentina
La inflación, una preocupación de peso en Argentina, fue de 26,9% en 2017, muy superior al
objetivo del gobierno (entre 12% y 17%). Sin embargo, se prevé que esta cifra baje
progresivamente, llegando a 17,8% en 2018 según las estimaciones del FMI.
4
Marcelo, B. (14 de Abril de 2017). Export. Obtenido de Export:
https://www.sudamericanexport.com/despachantes-de-aduana/cuales-son-los-requisitos-
para-importar-y-exportar-en-argentina/
5
 La caída del peso; Este ha sido un año nefasto para la economía argentina y para la
moneda nacional, el peso.
Casi todas las monedas de los mercados emergentes han caído, debido al alza de tasas de interés
en Estados Unidos que han empujado a los inversionistas a mover su dinero. Pero el peso ha
caído más bajo que ninguna otra de esas monedas. ANEXO Nº 5
 El largo historial de Argentina con el FMI; Una vez más, Argentina ha acudido al FMI
para que le asista en una crisis, acordó prestarle a Buenos Aires un total de US$50.000
millones. La ayuda del FMI generalmente viene con una serie de condiciones que
incluyen la aplicación de medidas de austeridad, poco populares. Muchos argentinos
culpan al FMI de la pasada crisis en 2001.5 ANEXO Nº 6
 Deficit en el saldo de la cuenta corriente; debido al comercio internacional del país, ya

que es financiada con préstamos extranjeros o con inversión, y el déficit subió un poco
más, lo que dejo a Argentina en riesgo de que cualquier actor espante a los inversionistas
y saquen su dinero de la Argentina. ANEXO Nº 7
 Inflación disparada; La cifra más reciente se sitúa en el 30%. Se trata de una de

las tasas más altas del mundo, aunque no es excepcional en la historia del país. Hubo un
período de inflación relativamente moderada en los años 2000, pero no se sostuvo.
 La economía El PIB creció con fortaleza en los años previos a la crisis de 2001-2002.
Pero su reciente desempeño ha sido más disparejo. En el largo plazo, el desempeño de
Argentina ha sido deplorable. Hace 100 años, el país era más rico que muchos países en
Europa Occidental, ahora esa actividad es menor que la mitad de los niveles de Francia,
Alemania y Reino Unido. ANEXO Nº8
 Tasas de interés elevadas; el banco central ha elevado las tasas de interés

considerablemente en un esfuerzo por estabilizar el peso y mantener la inflación bajo
control. Se trata de una subida dolorosa para los consumidores y empresas que quieran o
necesiten crédito. ANEXO Nº9
5
https://www.bbc.com/mundo/noticias-america-latina-45470057
6
(Palumbo, 2018)
El presidente Macri lanzó un gran plan de reformas para mejorar la situación económica y
financiera del país: un ajuste monetario mayor para atraer a nuevos inversionistas, la supresión
de diferentes barreras a la inversión extranjera y la implementación de exenciones de impuesto
para industrias de exportación claves (sobre todo de agricultura), medidas para reforzar el nexo
con EEUU y la UE.
Sin embargo, los resultados económicos de 2017 no se ajustan a las expectativas del gobierno,
lo que ha despertado críticas contra Mauricio Macri. ANEXO Nº10
Según el pronóstico económico de la OCDE de diciembre de 2017, la inversión y el consumo

privado –que aumentaron en 2017– debieran seguir creciendo en 2018. Casi un tercio de la
población en Argentina vive bajo la línea de pobreza. ANEXO Nº 11
(Economia, 2018)
Analisis a cerca de las importaciones y exportaciones de la Argentina
Se puede analizar en la primera imagen que las importaciones tuvo un descenso en el año 2012,
pero habiendo un aumento el año 2013 del 12,1%. En los próximos años en específico 3 años
siguientes existió un gran descenso de las importaciones. Lo que cabe destacar es que el último
año de estudio (2017) se vio el mayor incremento de las importaciones lo cual es un punto
positivo a nuestro favor.
7
El comportamiento de las exportaciones, al contrario fue en descenso a partir del 2012 al 2017 de
6.554 a 4.755 correspondientemente lo que apunta a que Argentina esta obtando mas por las
importaciones que las exportaciones.6
4.3. Fuerzas competitivas.

Competencia Directa
En argentina la comercialización del tarwi es nula, el consumo se da de manera personal por
familias que llevan de otros países dicho producto.
Competencia Indirecta
 Comercializadores De Carne
1. Carnicerías
Las carnicerías son las principales expendedoras de carne vacuna en todo el país. Concentran
alrededor del 75% del comercio minorista de carnes, y a pesar del crecimiento de las cadenas de
supermercado durante la última década, continúan siendo elegidas por los consumidores. Este se
debe principalmente a la cercanía que representa la carnicería dentro de un barrio, o en el caso de
localidades del interior, la carnicería se presenta como única alternativa, y a la confianza que
tiene el consumidor con respecto a la calidad de producto que le ofrece su carnicero.7
2. SUPERMERCADOS/HIPERMERCADOS
6
www.undav.edu.ar
7
https://www.agroindustria.gob.ar/sitio/areas/bovinos/informacion_interes/informes_historicos/_archivos/000000=C
anales%20de%20comercializacion%20de%20carne%20bovina/000005-
Canales%20de%20comercializacion%20de%20carne%20bovina.pdf
8
Los supermercados han incrementado su participación en el comercio minorista de carnes
alcanzado alrededor del 25% de las ventas en país. Su presencia se hace más fuerte en los
principales centros urbanos, lugares en los que se concentra la demanda. Existen distintas escalas
de supermercados, los más grandes (hipermercados) se encuentran integrados desde la etapa de
engorde hasta la venta al consumidor final, por el volumen de compra/venta que operan, es
fundamental la garantía de un producto de calidad homogénea y en cantidades constantes durante
todo el año. Los medianos y pequeños, despostan la media res en carnicería propia dentro del
local y envasan los cortes en bandeja para la venta, o en otro caso, venden los cortes sin envasar
como carnicería propia del supermercado. Los supermercados e hipermercados son los puntos de
venta elegidos por aquellos consumidores que priorizan el precio al momento de realizar sus
compras.8
4.4. Nivel de tecnología

Argentina
La ciencia y la tecnología en Argentina constituye un conjunto de políticas, planes y

programas llevados a cabo por el Estado, las universidades e institutos nacionales, las empresas,
y otros organismos y asociaciones nacionales e internacionales orientadas hacia la investigación,
el desarrollo y la innovación en Argentina, así como las infraestructuras e instalaciones
científicas y tecnológicas.
El agro entiende que la revolución tecnológica representa una buena oportunidad para hacer
frente a los problemas clásicos de forma más eficiente tanto por reducción de costos como por
incremento de la productividad. Argentina cuenta con varios desarrollos para móviles que dan
soluciones al campo.
Una de destacada performance es Auravant, una aplicación que mediante la lectura de

imágenes aéreas tomadas desde un dron o un satélite obtiene información para aplicar la dosis
justa de fertilizantes. En la actualidad, brindan servicios a productores en 1.000 hectáreas y
tienen proyectado extenderse a otras 30.000. En sus estimaciones, calculan que gracias a la
8
https://www.agroindustria.gob.ar/sitio/areas/bovinos/informacion_interes/informes_historicos/_archivos/
000000=Canales%20de%20comercializacion%20de%20carne%20bovina/000005-
Canales%20de%20comercializacion%20de%20carne%20bovina.pdf
9
correcta aplicación de fertilizantes se pueden lograr ahorros de hasta 70 dólares por tonelada.
ANEXO Nº13
Sepa Móvil es otra aplicación argentina desarrollada por el Instituto Nacional de Tecnología
Agropecuaria (INTA). Su fuerte es obtener de manera libre y gratuita datos sobre el clima, la
topografía, los suelos y el estado del cultivo en una campaña determinada y en cualquier punto
del país. Gracias a esta herramienta, cualquier productor puede ver las precipitaciones de los
últimos 7 días y de los últimos 30.
SprayGuru, una app que captura los datos del clima del lote e indica en forma inteligente el
nivel de evaporación del momento, una variable sumamente importante al encarar una
pulverización. ANEXO Nº14
(Moderna, 2017)
4.5. Fuerza cultural y otros

Argentina
Encuentra su cuna en la ciudad de Salta, una de las mejores preservadas de Argentina. En el

interior de la provincia también se encuentran edificaciones con influencias hispánicas haciendo
que cada visita se convierta en un viaje al pasado: en los pueblos o ciudades. Las artesanías, los
centros energéticos andinos, camino vial andino y montañas sagradas; en la ciudad de Salta y los
Valles, el pasado Colonial hispánico, historia, Turismo idiomático.
El espíritu religioso se fusiona con la colorida magia que emana de su música, danza y
rituales tradicionales. Las fiestas tradicionales como la Pachamama o el Carnaval, el turismo
campesino, artesanías, la música folclórica y andina, o visitando los museos, se puede conocer y
disfrutar de diversidad cultural que convive con respeto en Salta.
Las peñas folklóricas, la gran cantidad de museos históricos, las muestras de artesanías, el
Mercado Artesanal, la Orquesta Sinfónica de Salta, el Ballet de la Provincia y el Ballet
Folklórico, son citas imperdibles para disfrutar la cultura salteña.9
Salta, provincia multilingüe
9
Argentina, S. (8 de mayo de 2017). Turismo Cultural. Obtenido de Turismo Cultural:
http://turismo.salta.gov.ar/contenido/595/turismo-cultural
10
Salta bien podría ser un país aparte, quizá juntamente con el Norte Grande. Creo que, aunque
veladamente, ese era el sueño de don Roberto Romero y aún lo es de muchos habitantes del
noroeste argentino. Tenemos todas las condiciones para serlo: riquezas naturales incalculables,
todos los climas, fronteras con tres países, bellezas que atraen al turismo y muchas otras, que
convierten a la región en un paraíso terrenal. Por si esto fuera poco, existe una diversidad cultural
que mezcla lo rioplatense con lo andino; lo americano con lo español; lo ancestral con lo
moderno; lo autóctono con lo de afuera. Además, hay una pluralidad lingüística tal que muy
pocas regiones del país pueden compararse con ella en cuanto a la cantidad de lenguas vivas que
aquí se hablan. Sin embargo, ante todo somos argentinos, aunque aún no podemos despegarnos
del centralismo porteño que ahoga sistemáticamente el federalismo.
Pero hablando de lenguas que se hablan en Salta, traigo a colación un breve artículo que
publicó El Tribuno el 18 de agosto pasado: “Las lenguas más habladas”. Allí se cita a Julia
Zigarán, exprofesora de la UNSa y mi compañera, hace varios años, como auxiliar en la Cátedra
de Historia de la Lengua Española, a cargo entonces del Lic. Vicente Pérez Sáez. En el artículo
Julia afirma que las lenguas originarias habladas en Salta son el wichi, guaraní, chané, tapiete,
chorote, chulupí, toba y quechua.
“Algunos inmigrantes bolivianos -ilustra más aún la entrevistada- incluso hablan aimara. La
más hablada es wichi. Su lengua y cultura mantienen una gran vitalidad. Luego sigue la guaraní”.
Dice que ya no quedan comunidades aborígenes monolingües en la provincia. Hasta los más
ancianos entienden y hablan un poco de español, debido al contacto que tienen con las
generaciones más jóvenes, que han aprendido el castellano en el sistema educativo.
Pero también, gracias a los medios de comunicación masiva. Sostiene, asimismo, que la
creación de profesorados bilingües es muy necesaria para salvar las dificultades del aprendizaje
que tienen los alumnos de escuelas de ambas lenguas, sobre todo en la comprensión lectora en
español.
Comunidades bilingües
La página oficial http://www.portaldesalta.gov.ar/ brinda algunos datos muy interesantes
respecto de esas comunidades. En primer lugar, define a Salta como una de las provincias más
11
habitadas por pueblos originarios, los cuales se ubican en dos zonas: la andina, habitada por los
kollas, descendientes del kollasuyo, una de las cuatro grandes regiones del incario, cuyas lenguas
son el quechua y el aimara. Hoy las hablan inmigrantes que vienen de Bolivia y se radican aquí.
La segunda zona es la región de la selva y del Chaco salteño. En ella están: los ava-guaraní
(unas 21000 personas), la mayoría; los chané (1500); los tapiete (700).
Estos grupos hablan guaraní. Los ava-guaraní, llamados también chaguancos o chiriguanos, se
han ubicado a lo largo de la ruta 34; no son originarios: proceden de países limítrofes y han
emigrado por motivos laborales o como refugiados de guerra.
En cambio, las comunidades del Chaco albergan a los wichi, tapietes, chorotes, chulupíes y
tobas, que son los principales pueblos aborígenes originarios de la zona.
En síntesis, según Zigarán, las lenguas habladas en esta región, incluyendo el español son
alrededor de una decena, lo que ubicaría a la provincia de Salta en el primer lugar en cuanto a
cantidad de lenguas habladas.
(Argentina, 2017)
5.- FODA Internacional

Fortalezas Oportunidades
- PANASERI es la única empresa industrializadora -La provincia de Salta concentra el 3,1% de
del tarwi en Bolivia que le da un valor agregado la población de Argentina (1.333.365
para el consumo. habitantes) que son clientes potenciales.
-PANASERI posee una gran experiencia en la -Cultura argentina alimenticia tiene
comercialización de tarwi. tendencia al consumo de productos
altamente nutritivos para el cuidado de su
-la cercanía geográfica de la empresa permite una
salud.
exportación más rápida
- la producción de tarwi en argentina es nula.
-los acuerdos internacionales sirven de ventajas para
la comercialización del producto elaborado por
PANASERI
Debilidades Amenazas
12
- Se corren grandes riesgos al ser los primeros en -Los resultados económicos de 2017 no se
comercializar el producto elaborado por PANASERI ajustaron las expectativas del gobierno de
en Cochabamba. Macri en cuanto a importaciones y
exportaciones.
-No se tiene una sucursal propia para la
comercialización del producto por lo cual se recurre -La balanza de pagos de Argentina en 2018
a su distribución por medio de supermercados. registró en la cuenta corriente un déficit de
US$ 28.003 millones.
- La inflación y la deuda hacen difícil
aumentar las oportunidades económicas.
6. Investigación de mercados
Problema: El poco consumo de legumbres y un exceso en el de carnes trae consecuencias
para la salud. Las enfermedades que asociamos al consumo excesivo de carne son la
arterioesclerosis, cáncer, hipertensión, obesidad, trastorno del metabolismo de las grasas,
diabetes y reuma.
Fuera de su valor nutricional, otro problema de la carne roja son las sustancias tóxicas que aporta
a nuestro organismo; provenientes de la ganadería intensiva. Según el Centro Internacional de
Investigación sobre el Cáncer (CII) hay un aumento del riesgo de sufrir varios tipos de cáncer
asociados a un alto consumo de carne roja o procesada.
Existen otras fuentes de proteínas de alto valor biológico q se pueden comer en lugar de la carne
roja o procesada como el tarwi. La tendencia de consumo de alimentos saludables y nutritivos,
toma fuerza en la sociedad moderna
Metodología de investigación: Dicha investigación será del tipo descriptivo que son un tipo
de investigación concluyente que tiene como objeto principal la descripción de algo,
generalmente las características del mercado. El enfoque será cualtativo; La investigación
cualitativa y cuantitativa para el intento de obtener una comprensión profunda de los
significados y definiciones de la situación tal como nos la presentan las personas, más que la
producción de una medida cuantitativa de sus características o conducta.
Técnicas De Investigación: Las técnicas son los procedimientos a usar para poder levantar la
información:
Se utilizaran fuentes secundarias para la recopilación de la información necesaria como ser:
Libros, páginas web, investigaciones relacionadas a la exportación, importación y preferencias
de las legumbres.
13
Como fuente primaria para la exportación de tarwi se contacta con la empresa PANASERI y
supermercados Carrefour.
Clientes potenciales: Se identificaron como clientes potenciales en base a la investigación a
la línea de supermercados Carrefour que se encuentran en Salta-Argentina los cuales serán los
que adquieran nuestro producto en mayor proporción. Estos clientes se encargaran de distribuir
el producto a los clientes finales que son las personas que habitan en la ciudad de Salta.
Hábitos de consumo: La gastronomía de Salta es una mezcla de tradiciones que combinan
diferentes culturas, tanto andinas como españolas e indígenas, surgidas posteriormente
en Argentina y más propiamente en la región, gastronomía que la han influenciado
considerablemente dando lugar a una gran variedad de platos nutridos y sabrosos.
Popular y distinguida, la gastronomía salteña se destaca en Argentina por su gran variedad y
tradición siendo, hoy en día, una de las más buscadas y consumidas.
La provincia, con una alta producción en Argentina de legumbres y hortalizas (las que se
producen todo el año), se organizan anualmente eventos culinarios tanto en la capital como en el
interior provincial.
El consumo de carne vacuna cayó al nivel más bajo de la historia
En marzo el precio del producto en el mostrador tuvo una suba interanual del 71,2%. En el
primer trimestre se ubicó en 49,6 kilos por habitante por año. En 1990 se llegaron a consumir
78,23 kilos al año. Luego de la crisis de 2001 este valor cayó hasta los 58 kilos.
El consumo de carne vacuna por habitante por año, para el primer trimestre del año, perforó la
barrera de los 50 kilos y de esta manera se convirtió el nivel más bajo en la historia para este
producto.
Según las estadísticas de la Cámara de la Industria y Comercio de Carnes y Derivados de la
República Argentina (Ciccra), durante los primeros tres meses de este año el promedio móvil
alcanzó los 49,6 kilos por habitante por año.
Este valor está incluso muy por debajo de los 58 kilos que se llegaron a consumir en 2002,
producto de la crisis económica desatada post devaluación de la moneda. Un año antes los
argentinos comían entre 64 y 62 kilos de carne vacuna al año.
Las estadísticas oficiales que se remontan a 1990 detallan que en ese año el consumo alcanzaba
el récord de 78,23 kilos, así es que en los últimos 29 años los argentinos perdieron en el camino
algo así como un kilo de carne vacuna al año o 29 kilos en total
14
Las últimas estadísticas del Instituto de Promoción de la Carne Vacuna Argentina (IPCVA) dan
cuenta de que en marzo pasado el precio de la carne vacuna aumentó en promedio el 6,4%
respecto de febrero, pero en el comparativo interanual (marzo de 2018) la suba llega hasta
71,2%.10
Ingresos de los consumidores: El salario mínimo, vital y móvil pasó a ser de 2.875 pesos
mensuales, de acuerdo con el cronograma de incremento establecido en la última reunión del
Consejo del Salario, que nuclea a representantes de los empresarios y los trabajadores, con la
participación del Ministerio de Trabajo, el salario mínimo, vital y móvil tiene un incremento de
7,68% desde los 2.670 acordados en agosto del 2018, cuando el Consejo, que se reúne una vez al
año, fijó dos aumentos, para julio y febrero, para los trabajadores registrados. Anteriormente el
salario mínimo -que es el que se toma de punto de referencia para futuros incrementos de las
distintas escalas salariales- estaba en 2.300 pesos.11
La actualización tendrá vigencia hasta el 31 de julio del presente año, tras los cual el foro de
discusión entre empresarios y trabajadores deberá ajustar nuevamente, e implica un ingreso piso
diario por jornada laboral de 115 pesos y de 14,38 pesos por hora.12
Conclusiones: La tendencia de consumo de carne se vio afectada por la situación económica

del país, el precio de la carne es elevado y la gente busca alternativas de comidas más
económicas, gracias a este parámetro se puede definir que la entrada al mercado con este
producto de tarwi puede tener una aceptación positiva y viable desde el punto de vista del
consumidor además que es un producto para todas las edades, rico en proteínas, aspecto
importante porque en esta zona las personas cuidan mucho su salud
7. Segmentación de mercado meta

La segmentación que se realiza para determinar el mercado al que ira dirigido nuestro
producto comprenderán a toda la cadena de supermercados CARREFOUR de la provincia
Salta – Argentina que cuenta con 5 sucursales.13
10
https://www.tiemposur.com.ar/nota/170055-consumo-de-carne-vacuna-cayo-al-nivel-mas-bajo-de-la-historia
11
https://gremialesdelsur.com.ar/nota/9336-Ya-rige-el-nuevo-salario-m-nimo-de-2-875-pesos
12
https://www.eltribuno.com/salta/nota/2013-2-1-21-58-0-rige-el-nuevo-salario-minimo-de-2-875-pesos
13
https://www.tiendeo.com.ar/Tiendas/salta/carrefour/5
15
8. El producto potencialmente exportable
El producto de exportación seleccionado por sus atributos altamente nutritivos y proteicos es
el tarwi, dirigido al segmento de mercado perteneciente a la provincia de Salta del país de la
Argentina. Considerando la inestable situación de la Argentina, se propone introducir el tarwi
a sus bienes de consumo ya que es un producto de precio accesible y que se encuentra
valorado como una legumbre muy impórtate incluso a la altura de la Soja, que es muy
exportada desde Bolivia, siendo un excelente sustituto de la carne no tanto por la consistencia
o sabor similar, sino por su alto nivel de proteína.
PRODUCTO
ÚNICA EMPRESA QUE COMERCIALIZA EL TARWI EN BOLIVIA
(ANEXO Nº12)
Elaborado en Cochabamba, Bolivia por:
Panaseri S.R.L.
NIT PANASERI 294720027
R.S. SENASAG 02-03-03-05-0012
FUNDEMPRESA PANASERI 00325284
http://www.panaseri.com/panaseriweb/
ACERCA DE LOS PRODUCTOS A EXPORTAR
En la presente investigación se busca exportar el producto más representaivo que es:
1. Mote de tarwi
Para ello se adquirirá el producto en la ciudad de Cochabamba de la empresa PANASERI SRL.
Método de Transporte
E l producto MOTE DE TARWI será transportado desde Bolivia a Argentina a través del
Transporte Terrestre Nacional e Internacional IV CENTENARIO que tiene su central en la
ciudad de Tarija.
El Transporte Terrestre Nacional e Internacional IV CENTENARIO transporta la mercadería con
respaldo en documentación denominado MIC/DTA
El transporte terrestre costara 3500 dólares desde Cochabamba (Bolivia) a Salta (Argentina).
16
A. determinación del producto:
Atributos del producto:

 Los atributos y características del Tarwi lo convierte en una legumbre sobresaliente del
resto, contiene 41 a 51% de proteínas, 28,2% de carbohidratos, 7,1 % de fibra, 15% de
calcio, 10% de hierro, siendo de consumo apto para celiacos, regula el nivel de azúcar en la
sangre siendo un excelente sustituto de la carne.14
Características benéficas del tarwi:

 Posee alta cantidad de proteínas.
 Regula la glucosa de la sangre.
 Contenido de grasa no saturada.
 Laxante natural.
 Combate el estrés.
 Alto contenido de calcio.
 Contiene fibra para una buena digestión.
El tarwi es una planta anual que crece desde los 1500 m.s.n.m. (Figura 7), se desarrolla en
valles templados y áreas alto andinas; y es muy resistente al ataque de insectos.
Es una leguminosa herbácea erecta. Presenta una raíz pivotante profunda que puede extenderse
hasta los 3m de profundidad. Su tallo es robusto y leñoso, alcanzando una altura de 0,5 a 2m. Sus
hojas están compuestas generalmente por ocho folíolos que varían entre ovalados a lanceolados.
La inflorescencia presenta una corola grande de 1 a 2cm, con cinco pétalos. El color de sus flores
varía desde azul a morado. Las semillas están incluidas en una vaina y varían de forma (redonda,
ovalada a casi cuadrangular), miden de 0,5 a 1,5cm. Los colores del grano incluyen blanco,
amarillo, gris, ocre, pardo, castaño, marrón.
14
http://www.lostiempos.com/actualidad/economia/20170705/bolivia-lucha-conservar-produccion-del-tarwi
17
Análisis físico del producto:
El empaque del producto que se pretende exportar está compuesto por un sachet hermético
descartable de 15 de alto x 8 ancho cm.
Las principales características de este sachet cumplen con las normas de la legislación,
reglamentos y normas de los derechos aduaneros.
La composición física del sachet es la siguiente:
 Forma rectangular
 Textura lisa al tacto
 Compuesto por laminas
 Cerrado hermético
 Marca, peso, especificaciones, información nutricional.
 Procedencia
Etiqueta aspectos a tener en cuenta por el exportador:
 Nombre comercial del producto

 Nombre y dirección del productor, exportador, importador, distribuidor
 País de origen
 Registro ante autoridad competente
 Peso neto, cantidad del producto, volumen
18
 Etiquetado nutricional
 Instrucciones de uso y de almacenamiento
 Fecha de producción, caducidad o de durabilidad mínima
 Numero d lote
 Sello o indicación del cumplimiento de una norma de calidad
B) Producción
Zona Productora
El Tarwi se produce en La Paz, Cochabamba, Potosi y Chuquisaca siendo el único en
industrializarlo una empresa de la ciudad de Cochabamba PANASERI SRL. La cual
elabora cuatro productos derivados del Tarwi. Seleccionando el Mote de Tarwi como el
producto de exportación.
Total de Producción
El coordinador de proyectos de la Fundación de Proinpa, Juan Vallejos, explica Durante
los últimos cinco años se registró un incremento en la superficie de siembra del tarwi, de
1.800 a 3.500 hectáreas, en los departamentos de La Paz, Cochabamba, Potosí y
Chuquisaca. Según Proinpa, el tarwi es cultivado actualmente en 12 regiones del país,
gracias a trabajo de alrededor de 4 mil a 5 mil productores, que perseveran con este grano.
El coordinador de proyectos de Proinpa, Juan Vallejos, precisa que el consumo de tarwi a

nivel nacional es de 100 a 150 toneladas anuales, mientras que la demanda para comercio
ilegal de tarwi supera las mil toneladas comercializadas por intermediarios.15 ANEXO
Nº15
15
http://www.lostiempos.com/actualidad/economia/20170705/bolivia-lucha-conservar-produccion-del-
tarwi
19
9. Análisis del producto:
Oferta y demanda del país anfitrión:
Análisis de la oferta
El 2016 fue declarado por la ONU al 10 de febrero como el dia internacional de las legumbres.
En Argentina, durante la campaña 2017/2018 las legumbres ocuparon unas 640 mil hectáreas,
con una producción de 775 mil toneladas.
Legumbre Cultivo
Poroto 413 mil toneladas
Garbanzo 144 mil toneladas
Arvejas 109 mil toneladas
Lentejas 109 mil toneladas
TOTAL 775 mil toneladas
Fuente: elaboración propia
Análisis de demanda:
Según Matías Macera, Trading Manager de Desde el sur e integrante de cámara de legumbres de
la república Argentina (CLERA) el consumo en Argentina de legumbres es de alrededor de 750-
800g per cápita por año, eso da alrededor de 30 mil toneladas.
En estos últimos años se vienen haciendo acciones desde CLERA tratando de impulsar el
consumo de legumbres. Las industrias Argentinas están empezando a incorporar legumbres en
sus recetas de pastas para incorporarles proteínas y reducir los carbohidratos. 16
LEGUMBRE CONSUMO
lentejas 400gr
arvejas 200/250gr
garbanzos 100gr
porotos 50gr
Fuente: https://www.lanacion.com.ar/economia/campo/las-legumbres-quieren-destronar-carne-
nid2216620
16
http://supercampo.perfil.com/2019/02/crece-el-impulso-de-las-legumbres-en-la-alimentacion/
20
Según un informe a pesar de la creciente preocupación, solo el 63% de los argentinos declaro
modificar sus costumbres en pos de una ingesta más equilibrada, ¨por qué las etiquetas con la
información nutricional juegan un rol clave a la hora de consumir ciertos productos¨. 17
Preocupación por la alimentación en los hogares argentinos
Nivel de preocupación Porcentaje
Alta 29%
Mediana 44%
Baja 27%
Fuente: Estudio ¨Concern monitor 360°¨

Según el estudio realizado por kantar futures, se descubrió que el 63%de los hogares argentinos
modificaron sus costumbres para tener una alimentación más sana hasta el segundo trimestre del
2018, lo cual representa una gran demanda para el producto que se pretende exportar pues se
ajusta a las nuevas preferencias, exigencias y necesidades de los hogares argentinos.
Producción a Exportar
La herramienta para determinar la cantidad a exportar fue una negociación directa con las
centrales de los Supermercados CARREFOUR de Salta, ya que ellos conocen mas asertivamente
el consumo de legumbres en determinado lugar.
Se estimo una exportación de 4 veces al año (trimestralmente) con una cantidad de 5 cajas que
poseen 250 unidades por caja. La carta de confirmación del pedido de mote de tarwi se adjunta
en ANEXO Nº 16.
Previa negociación se hizo con la empresa PANASERI que nos entregara el producto a bs 7 por
ser exportadores y adquirir al mayor. ANEXO Nº17
Reglamentación en materia de envasado y etiquetado hacia Argentina
17
https://www.infobae.com/tendencias/nutriglam/2017/08/10/alimentacion-saludable-al-73-de-los-argentinos-le-
preocupa-su-dieta/
21
 Reglamentación en materia de envasado y etiquetado hacia Argentina
(Empresas, 2017)
22
10. Análisis de Precios
Precios actuales
Para analizar los precios con respecto al producto que se pretende exportar se toma en cuenta los
precios de las legumbres que consumen las familias argentinas para contrastar con el precio de
nuestro producto y corroborar la ventaja que se tendría al momento de su venta en el país
anfitrión. No existen precios establecidos en el mercado meta por parte de la competencia.
Competencia
Legumbres en el mercado argentino18
18
(ventas@sudamerikargentina.com.ar, 2018)
23
(ventas@sudamerikargentina.com.ar, 2018)
24
Demanda del producto en el mundo:19
DEMANDA INTERNACIONAL DEL TARWI BOLIVIANO
PAIS %
COLOMBIA 96
EEUU 4
FUENTE: Elaboración Propia
 El presidente de la Cámara Nacional de Exportadores de Bolivia (Caneb), Wilfredo Rojo,
explica que no se cuentan con datos sobre la exportación de tarwi durante los últimos
años.
 Jefa de la Unidad Estadística del Instituto (IBCE), Jimena León, afirma que no se pueden
diferenciar los datos de exportación del producto ya que éstos se incluyen dentro de la
categoría de oleaginosas, debido a que aún no es muy reconocido.
 Por su parte, el coordinador de proyectos de Proinpa, Juan Vallejos, precisa que el

consumo de tarwi a nivel nacional es de 100 a 150 toneladas anuales, mientras que la
demanda para comercio ilegal de tarwi supera las mil toneladas comercializadas por
intermediarios.20
11. Fijación del Precio de venta al consumidor

Para fijar el precio del producto a exportar a la cadena Carrefour SRL en Salta, se analizara
posteriormente los costos a los que se somete la exportación y el precio del producto que
ofrece PANASERI.SRL, para determinar el precio al cual se ofrecerá a la cadena de
supermercados, lo cual seraa acordado en conversaciones direstas con la empresa
Cochabambina.
12. Importaciones
Política Arancelaria, código arancelario, acuerdos
Acuerdos Comerciales BOLIVIA – ARGENTINA

El ACE Nº36 en los cuales están integrados los países de Argentina y Bolivia es un acuerdo
relevante e importante en la exportación e importación, entre estos países vecinos,
beneficiándose de algunas preferencias como ser:
19
https://eju.tv/2017/07/bolivia-lucha-por-conservar-la-produccion-del-tarwi/
20
http://www.lostiempos.com/actualidad/economia/20170705/bolivia-lucha-conservar-produccion-del-tarwi
25
 Un marco jurídico de cooperación e integración económica
 Un área libre de comercio entre las partes contratantes
 Promueve el desarrollo de los países
 Promover la cooperación económica.
Analizando dicho ACE se concluye que facilita en varios puntos a la exportación del Mote de
Tarwi a la ciudad de salta, Argentina.21
FUENTE: http://ibce.org.bo/documentos/informacion-mercado/acuerdos-comerciales-bolivia-
mercosur.pdf
21
http://ibce.org.bo/documentos/informacion-mercado/acuerdos-comerciales-bolivia-
mercosur.pdf
26
ACUERDOS COMERCIALES EN VIGOR ARGENTINA
ARGENTINA cuenta con una gran variedad de acuerdos multilaterales, uniones aduaneras,
acuerdos de libre comercio, acuerdos marco y acuerdos preferenciales de los cuales se destaca
que es un país miembro del Mercosur y tiene un ACE Nº336 con Bolivia que facilita las
operaciones aduaneras y de libre comercio. ANEXO Nº18
Nomenclatura guía para el producto de exportación Tarwi

Sección 2: Productos del Reino Vegetal
Capítulo 12: Semillas y frutos oleaginosos; semillas y frutos diversos; plantas industriales o
medicinales; paja y forraje.
Código subpartida: 1201.90.00.00
Descripción de mercadería: Habas (porotos, frijoles, fréjoles)* de soja (soya)22
FUENTE:https://www.economiayfinanzas.gob.bo/index.php?opcion=com_prensa&ver=prensa&
id=4182&categoria=1289&seccion=321
22
ventas@sudamerikargentina.com.ar
27
Medidas antidumping
 Se podrán suspender o dar por terminadas las investigaciones sin imposición de medidas,
si se aprobasen los ofrecimientos de compromisos voluntarios formulados por
exportadores o por el Gobierno del país exportador sujeto a investigación
 Todo derecho antidumping o compensatorio definitivo sólo permanecerá en vigor durante

el tiempo y en la medida necesaria para contrarrestar el dumping o la subvención que esté
causando daño. Sin embargo, no podrán durar más de CINCO (5) años contados desde la
fecha de su imposición, o desde la fecha del último examen, cuando el mismo hubiese
abarcado un análisis global del dumping o subvención y del daño.23
13. Formas de introducirnos al mercado

La forma de introducción será de manera indirecta, en la que nuestro producto llegara a la línea
de supermercados Carrefour para ser distribuido a los clientes finales. La decisión de una
introducción al mercado internacional de manera indirecta se la definió por la reducción de
costos en cuanto a investigación de mercado y el tiempo que este requiere.
El comprador extranjero, es aquella persona que compra por parte de la empresa del otro país, es
decir el supermercado Carrefour, las ventajas de una exportación indirecta son:
 Es una forma casi segura de comenzar.

 No es necesario contar con grandes recursos logísticos para comenzar a exportar.
 Exige una participación mínima en el proceso de exportación.
 Permite continuar concentrándonos en la producción de la empresa.
 Representa responsabilidad limitada por los problemas de comercialización del
producto.
 Todos los costes y esfuerzos asociados a la internacionalización quedan en manos del
intermediario.
 Puede probar el potencial de sus productos para la exportación
23
FUENTE: Normas reglamentarias y de implementación destinadas a la efectiva aplicación de la Ley Nº 24.425.
28
14. Promoción y publicidad
Al realizar una exportación indirecta o contrato con un mayorista importador, la promoción y
publicidad no estará sujeta a la exportación, dichas actividades las realizara la cadena de
supermercados CARREFOUR en la ciudad de Salta al ser ellos los que llegan al consumidor
final.
15. Plaza logística
Distribución física:
Ya que para la venta del producto al consumidor final y su almacenaje se encargara la empresa
importadora, la única instalación que se usara sera un almacén en la ciudad de Tarija, para
almacenar los productos procedentes de la ciudad de Cochabamba para su posterior exportación
lo cual facilitara:
*la logística de la exportación
*contar con inventario disponible para la exportación
*controlar el estado de la mercancía antes de su exportación.
El almacén se ubicara en la calle Froilán Tejerina entre Ernesto trigo y Hugo mealla. Y tendrá un
costo de 1500bs mensuales.
Fuente: www.googlemaps.com
29
Distancia-transporte:
La empresa de transporte internacional IV Centenario se encargara de recoger la mercadería de
los almacenes de la empresa PANASERI S.R.L. Calle Rivereña 6-B Colinas De Andalucía en
Cochabamba y transportarla con las medidas adecuadas para el cuidado de la misma, hasta los
almacenes de la ciudad de Tarija a un costo de bs 5000; ubicada en la Froilán Tejerina entre
Ernesto trigo y Hugo mealla, donde se procede a almacenarlos en ambientes adecuados para su
exportación. Recorriendo una distancia de 798,4 km de Cochabamba a Tarija.
Supermercados Carrefour SALTA confirma la cotización de su pedido, se procede a la

preparación de la mercadería, para su carga en el camión de la empresa de transporte IV
Centenario la cual transporta el Mote de Tarwi hacia la Provincia de Salta, donde la cadena de
Supermercados Carrefour, recoge sus pedidos. Recorriendo una distancia de 506,9 km de Tarija
a Salta.
30
Distancia
Distancia de transporte de Cochabamba a Tarija 798,4 km
Distancia de transporte de Tarija a Salta- Argentina 506,9 km
Distancia Total de transporte “Mote de Tarwi” 1305,3 km
Tramitación, papeles e impuestos:

Documentos principales:
- Lista de empaque
Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compañía de seguros, a

la aduana y al comprador, identificar las mercancías y conocer qué contiene cada bulto o
caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metódico, que coincida con la factura. Esta
última se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista.
En este desglose se debe indicar la fracción arancelaria de la mercancía, así como el
valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).
ANEXO Nº19
31
- Documento único de exportación:
Es una declaración jurada mediante la cual el exportador certifica que los detalles
especificados responden a la verdad, su llenado es extraído de la factura comercial de
exportación o de la lista de empaques. ANEXO Nº20
- Docuemnto de Transporte
Es brindado por la empresa de transporte internacional IV Centenario para adquirir la

responsabilidad por la mercadería que sera transportada. ANEXO Nº21
- Factura comercial
En el país de destino todo embarque se debe acompañar con una factura original, misma
que debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y dirección
del vendedor o embarcador, nombre y dirección del comprador o del consignatario,
descripción detallada de la mercancía, cantidades, precios que especifiquen tipo de
moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedición.
ANEXO Nº22
- Certificado de origen:
Es un documento que da fe sobre el origen y la procedencia de las mercancías

comercializadas internacionalmente y verifica el cumplimiento con las normas de origen
establecidas en los acuerdos comerciales internacionales. ANEXO Nº23
- Documento de compra y venta internacional:
Es un contrato de compra y venta internacional, en el cual deben constar datos como el

precio, la cantidad, incoterms, calidad, especificaciones técnicas, el puerto de destino y
otros.Cabe destacar, que el exportar requiere que el interesado (fabricante y/o exportador)
contrate a un agente aduanal, quien es el responsable de asignar la clasificación
arancelaria, preparar la documentación requerida para el desaduana miento de las
mercancías y elaborar el pedimento de exportación.
32
COSTOS DE LA DOCUMENTACIÓN
DESCRIPCIÓN COSTOS
Declaración jurada de origen 80
Impresiones (CO,Docs,DUE) 15
Legalización (RUEX, CEO) 200
Legalización de la factura comercial 150
Certificado de origen 336
DUE 20
Sellados de doc. De exportación 25
TOTAL 826
Fuente: Elaboración propia.
Formas de cobro y pago

*condiciones de pago.- la condición de pago que se utilizara es PAGO AL CONTADO lo
cual implica que el importador realizara el pago de la mercancía en un solo pago, el cual se
acuerda en un documento de compra y venta internacional.
*medios internacionales de pago.- el medio que se utilizara sera “PAGO DIRECTO”,

utilizando el servicio de MONEYGRAM, lo cual se acuerda en el documento de compra y
venta.
16. Estructura de costos:
COSTO TOTAL DE TRANSPORTE

El costo total de transporte por carretera es de 3500 Dólares desde la ciudad de Cochabamba-
Bolivia hasta Salta-Argentina, siendo esta cantidad cotizada por la empresa de Transporte
Terrestre Nacional e Internacional IV Centenario, encargada de transportar el Mote de Tarwi.
33
COSTO EN DOLAR COSTO EN BOLIVIANO
3500 24360
Valor del dólar: 6,96 bs

Costo de transporte de Cochabamba a Tarija Bs 5000
Costo de transporte de Tarija a Salta- Argentina Bs 19360
Costo Total de transporte “Mote de Tarwi” Bs 24360
COSTO DE LA MERCADERIA – TRIMESTRALMENTE

Se realiza cuatro veces al año él envió de “Mote de Tarwi” que contiene 200 gramos por
unidad, hacia la Provincia de Salta, la cantidad y el precio se detalla a continuación:
Cantidad Precio (bs ) costo trimestral
2500 7 17500
2500 7 17500
2500 7 17500
2500 7 17500
Costo de exportación anual Bs 70000
COSTO DE MANIPULACION Y EMBALAJE

ACTIVDAD PRECIO
Cambio de embalaje 10bs * 5cajas
50bs/2500u=
TOTAL
200 bs anual / 10000= 0,02bs
COSTO DE EQUIPOS DE PRODUCCION

EQUIPO PRECIO
Computadora 2300bs*1año
TOTAL 2300bs/4 trimestres= 750bs
750bs/2500u=0,3bs
COSTOS ADICIONALES
DETALLE PRECIO
comunicación 240bs anual / 4 trimestre =60bs /
2500u=0,024bs
Alquiler de almacén 1000bs mensual *12 meses=
12000 bs/10000u=1,2bs
TOTAL 1,22bs
34
COSTOS DE MANIPULACION (EX_WORKS)
DETALLE PRECIO
Carga 30bs* 5cajas= 150bs
150 bs * 4 veces= 600 bs anual
150 bs /2500u= 0.06bs
TOTALES 0.06bs
COSTOS DE TRÁMITES Y DOCUMENTACION ADUANEROS

DESCRIPCIÓN COSTOS
Declaración jurada de origen 80
Impresiones (CO,Docs,DUE) 15
Legalización (RUEX, CEO) 200
Legalización de la factura comercial 150
Certificado de origen 336
DUE 20
Sellados de doc. De exportación 25
Seguro de mercadería (2%) 1949
TOTAL 2775
Fuente: Elaboración propia
COSTO DEL SEGURO

El costo del seguro de la mercadería se acordó con la empresa de Transporte Terrestre
Nacional e Internacional IV Centenario, considerando el 2% sobre el costo total del transporte de
Mote de Tarwi.
La empresa transportista cuenta con la siguiente cláusula para fortalecer su relación de
confiabilidad con sus clientes:
Cláusulas del Instituto para cargamento.- Incluye robo, hurto, falta y entrega de menos.
Mermas, derrames, perdidas por roturas , filtración, lluvia, humedad, granizo, influencia
temperatura, manchas, contacto con animales, sudor, quebrazón abolladuras, ralladuras y
dobladuras.
Costo Total de Transporte de Mote de Tarwi = Bs 24360
Costo del seguro por trimestre=24360* 0.02 = Bs 487,20
Costo de seguro anual = 487,20 *4 = Bs 1948,80= Bs 1949
35
COSTO DE TRAMITES ADUANEROS

Costos de embalaje: bs 10 por caja
1 caja contiene 500 unidades de Mote de Tarwi
5 cajas * 500 unid. = 2500 unid.
5 cajas * bs 10 = bs 50
Costo de manipulación: bs 10 por cajas
5 cajas * bs 10 = bs 50
Flete de transporte terrestre: $ 8 por tonelada
CALCULO DE COTIZACION DE COCHABAMBA (BOLIVIA) A SALTA

(ARGENTINA)
Costo Materiales Bs 0
Costo Mano de Obra 0,02
Costos Directos Producción 7
Amortización Equipo Producción 0,3
Costo Variable 7,32
Menos: Devoluciones Adm. Pública 0,0
Costo Variable Neto 7,32
Margen de Contribución % 25,0% 1,83
Precio Neto 9,15
Costos Adicionales: 1,22
Precio FCA 10,37
Costos de manipulación 0,06
Costos Transporte interno 2
Gastos Aduaneros Exportación 0,33
Precio FOB 12,76
Costos Carga mercadería 0
Costos Tasa Puerto de salida 0
PRECIO CIF 12,76
36
INCOTERMS UTILIZADO PARA LA EXPORTACION DE TARWI

Los Incoterms detallan las tareas, los riesgos y los costos relacionados con las transacciones de
mercancías, desde el vendedor hasta el comprador.
Los incoterms usados en esta exportación son los siguientes:
Fuente: www.areadepymes.com/?tit=ddp-delivered-duty-paid-guia-de-incoterms-
2010&name=Manuales&fid=em0bcal
FCA: Libre transportista
Es tarea del vendedor encargarse de que las mercancías lleguen a la empresa de transporte del
comprador en la ubicación acordada.
El vendedor también debe liquidar los costos de exportación de las mercancías.
Los riesgos se transfieren del vendedor al comprador:
Cuando la empresa de transporte del comprador recibe las mercancías.
37
Fuente: www.areadepymes.com/?tit=ddp-delivered-duty-paid-guia-de-incoterms-
2010&name=Manuales&fid=em0bcal
FOB: libre a bordo
El vendedor asume todos los costos y los riesgos hasta que las mercancías se entregan a bordo
del barco.
También se encarga del despacho para exportación.
El comprador asume todas las responsabilidades una vez que las mercancías se encuentran a
bordo.
Cuando
las
mercanc
ías se
entregan
al barco.
Fuente: https://otraempresa.com/incoterms/dap/
38
CIF: coste, seguro y flete
El vendedor tiene las obligaciones en las que debe cubrir todos los costes del seguro, solo debe
pagar la cobertura mínima.
Si el comprador necesita un seguro más completo, debe pagarlo él mismo.
Cuando las mercancías se encuentran en el barco.
CIF y FOB son dos de los incoterms más utilizados, sobre todo en el caso de nuevos
importadores o con poca experiencia, implica una serie de riesgos y complicaciones que hacen
que el incoterm sea más seguro y competitivo. Al ser un producto ya industrializado y adquirido
al por mayor, los costos variables son casi nulos, tomando en cuenta el valor de la mercancía que
es de 12 bs. Se llega a un precio FOB el cual es aceptado por el comprador mayorista pues es un
producto nuevo y no existe gran diferencia con productos que se encuentran en la misma sección
de alimentos como son las legumbres.
17. Evaluación del proyecto de exportación:

El presente proyecto de exportación de mote de Tarwi a la ciudad de Salta en el país de
Argentina es pionero en la exportación de este producto, ya que normalmente se realiza
exportación de soja, quinoa y otras legumbres.
Sin embargo el alto nivel nutritivo del tarwi y su precio ofrecido que la empresa PANASERI
SRL, lo hace potencial para la exportación, ya que se prioriza en estos tiempos la alimentación
nutritiva, se considero la inestable situación económica de argentina por su alta inflación en los
precios principalmente de los alimentos.
Exportar Mote de Tarwi es una clara oportunidad, de ingresar al mercado de las legumbres
por su alto valor nutritivo a comparación de otras que se encuentran a su disposición,
sobresaliendo por sus propiedades alimentacias siendo un sustituto de ellos e incluso de la carne
por su nivel proteico. Como punto de partida de la exportación, nos centramos en la cadena de
supermercados Carrefour de la provincia de Salta por la gran cantidad de clientes que lo
frecuentan.
Basado en este análisis existe una gran posibilidad de éxito en la expotacion, aceptación en
el mercado y desarrollo económico para Bolivia por los ingreso en exportaciones.
39
BALANCE DE APERTURA
EXPORTACIÓN DE TARWI
Correspondiente al 1º enero de 2019
Expresado en bolivianos
ACTIVOS PASIVO
ACTIVO CIRCULANTE 8050 PASIVO A CORTO PLAZO 0
ACTIVO DISPONIBLE 8050
Caja moneda nacional 8050 PATRIMONIO
ACTIVO NO CIRCULANTE CAPITAL SOCIAL
ACTIVO FIJO 2300 Socio Villavicencio Zurita Juan Rodrigo 3450
Equipo de computación 2300 Socia Yarbi Baldiviezo Yarima 3450

socia Aparicio Marian 3450
TOTAL ACTIVO 10350 TOTAL PASIVO+PATRIMONIO 10350
COSTOS ADMINISTRATIVOS INVERSIÓN DE CAPITAL
350 10350
RESUMEN DE COSTOS DESTINADOS AL FLUJO
Total Costo Fijo (transporte) 24360

Total costo Variable 13040
Total costo administrativo 350
Total costo de exportacion 2775
Inversion en activos fijos
(computadora) 2300
Inverion de capital 10350
40
EVALUACION DE RENTABILIDAD DE LA EXPORTACION DE MOTE DE TARWI
HACIA SALTA - ARGENTINA
FLUJO DE CAJA
EXPORTACION DE TARWI
expresado en bolivianos
0 1 2 3 4
Ingresos 127.600,00 127.600,00 131.428,00 135.370,84
ventas netas 127600,00 127600,00 131428,00 135370,84
Egresos 151.050,00 151.050,00 153.150,00 155.313,00
costo de ventas 70.000,00 70.000,00 72.100,00 74.263,00
gastos operativos 40.525,00 40.525,00 40.525,00 40.525,00
costo fijo 24360 24360 24360 24360
costo variable 13040 13040 13040 13040
costos de exportacion 2775 2775 2775 2775
costo administrativo 350 350 350 350
depreciacion 450 450 450 450
utilidad antes de impuestos -23.450,0 -23.450,0 -21.722,0 -19.942,2
IVA (13%) -3.048,5 -3.048,5 -2.823,9 -2.592,5
IT (3%) -703,5 -703,5 -651,7 -598,3
IUE (25%) -5.862,5 -5.862,5 -5.430,5 -4.985,5
utilidad despues de impuestos -33.064,5 -33.064,5 -30.628,0 -28.118,4
depreciacion 450 450 450 450
inversión activos fijos -2.300
inversión de capital -10.350
valor residual 500
recuperacion de capital 10.350
FLUJO DE CAJA NETO -12.650 -32.614,50 -32.614,50 -30.178,02 -16.818,45
-124.875,47
VENTAS Y COSTOS NETOS

PRECIO DE
PRODUCTO CANTIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
EXPORTACIÓN
Mote de Tarwi 12,76 10000 127600 127600 131428 135371
COSTO DE
CANTIDAD Año 1 Año 2 Año 3 Año 4
COSTO DE VENTA ADQUISICION
Mote de Tarwi 7 10000 70000 70000 72100 74263
41
VAN Y TIR
FLUJO DE EFECTIVO NETO
AÑO VALOR -12650,00

1 -32.614,50 450,00
2 -32.614,50 450,00
3 -30.178,02 450,00
4 -16.818,45 11300,00
VAN = -3812,86
TIR = 0%
INTERPRETACIÓN.
VAN=Se puede apreciar que en todos los años no existe utilidad positiva, y que en el cuarto año
disminuye considerablemente las pérdidas de dicho año, el VAN muestra que esta inversión no
es recomendable si se desea percibir utilidades en los primeros 4 años de exportación.
TIR= S diagnostica que no se puede recuperar la inversión en los cuatro años de vida del
proyecto siendo tiempo insuficiente para generar ganancias con la exportación de mote de tarwi.
DEPRECIACIÓN DEL EQUIPO DE COMPUTACIÓN

vida V.
MÉTODO LINEAL depreciación útil Residual
equipo de computación 450 4 años 500
depreciacion total= 450,00 500
DEPRECIACION DEL EQUIPO DE COMPUTACIÓN
activo = equipo de computación
valor adquisición= 2300
vida útil = 4
coeficiente % = 25%
valor residual = 500
42
18. Conclusiones
 El producto a exportar presenta grandes atributos y es nuevo en el mercado meta, por lo

cual tiene varios aspectos a su favor para tener éxito en el mercado exterior.
 Los precios unitarios de venta son aceptables analizando los precios de los productos simi
lares en el mercado exterior.
 El ACE 36 brinda facilidades en el proceso de la exportación Bolivia - Argentina.
 Argentina es un país que esta empezando a integrar legumbres en su producción.

19. Recomendaciones
 Se sugiere una negociación que tenga como resultado el aumento de las cantidades a expo
rtar para tener mejores resultados en flujo de caja.
 Es importante plantearse nuevos mercados metas, como nuevos importadores mayoristas
como siguiente paso al proyecto actual.
 Si el proyecto de Exportación no es factible, se recomienda aumentar la línea de producto
s para que si lo sea.
43
ANEXOS
44
ANEXO Nº 1
PROPIEDADES DEL TARWI
Fuente: Periódico Los Tiempos

ANEXO Nº2
POLITICA DE LA ARGENTINA
Fuente: ECONOMIS,elecciones 2017vs 2015
45
ANEXO Nº3
INSCRIPCIÓN EN LA DIRECCIÓN GENERAL DE ADUANAS
REGISTRAR LOS DATOS BIOMÉTRICOS DE LOS DIRECTORES, SOCIOS Y/O
APODERADOS
Fuente: www.sudamericanexport.com/despachantes-de-aduana
ANEXO Nº4
ANTECEDENTES PENALES EN REGISTRO NACIONAL DE REINCIDENCIA
Fuente: www.sudamericanexport.com/despachantes-de-aduana
46
ANEXO Nº5
LA CAÍDA DEL PESO
Fuente: Bloomberg.com
ANEXO Nº6
ARGENTINA CON EL FMI
Fuente: Fondo Monetario Internacional
47
ANEXO Nº7
DEFICIT EN LA CUENTA CORRIENTE DE ARGENTINA
ANEXO Nº8
PIB E INFLACION EN LA ARGENTINA
48
ANEXO Nº9
TASA DE INTERE EN ARGENTINA
Fuente: Bloomberg.com
ANEXO Nº10
DÓLAR FRENTE AL PESO
Fuente: https://elpais.com/economia/2018/09/14/actualidad/1536918013_424629.html
49
ANEXO Nº11
INDICADORES DE IMPORTANCIA DE ARGENTINA
2019 2020
Indicadores de crecimiento 2016 2017 2018 (e)
(e) (e)
PIB (miles de millones de USD) 554,11 637,56e 475,43 408,03 444,98
PIB (crecimiento anual en %, -1,8 2,9e -2,6 -1,6 2,2
precio constante)
PIB per cápita (USD) 12.709e 14.463e 10.667 9.055 9.767
Saldo de la hacienda pública (en % -6,7 -6,7 -3,8 -0,4 1,2
del PIB)
Endeudamiento del Estado (en % 55,0 57,6 62,7 58,2 57,2
del PIB)
Tasa de inflación (%) 0,0 25,7 31,8 31,7 15,4
Tasa de paro (% de la población 8,5 8,4e 8,9 9,4 9,2
activa)
Balanza de transacciones -14,69 -31,32 -17,53 -13,19 -14,74
corrientes (miles de millones de
USD)
Balanza de transacciones -2,7 -4,9 -3,7 -3,2 -3,3
corrientes (en % del PIB)
Fuente: IMF – World Economic Outlook Database, October 2018
ANEXO Nº12
LINEA DE PRODUCTOS DE LA EMPRESA COCHABAMBINA PANASERI SRL
Fuente: http://www.panaseri.com/panaseriweb/
50
ANEXO Nº13
AURAVANT TECNOLOGIA DE CULTIVO
ANEXO Nº14
SEPA MÓVIL Y SPRAY GURU APLICACIONES DE APYO AL CULTIVO
Fuente: (Moderna, 2017)
51
ANEXO Nº15
TOTAL DE PRODUCCIÓN DE TARWI EN BOLIVIA
Fuente: periódico “Los Tiempos”

ANEXO Nº16
NEGOCIACIONES DE MOTE DE TARWI CON CARREFOUR
Fuente: Comunicación derecta con la cadena de supermercados CARREFOUR
52
ANEXO Nº17
NEGOCIACIONES DE MOTE DE TARWI CON PANASERI SRL
Fuente: Comunicación derecta con la empresa Cochabambina PANASERI
53
ANEXO Nº18
ACUERDOS COMERCIALES EN VIGOR ARGENTINA
Fuente: http://www.sice.oas.org/ctyindex/ARG/ARGagreements_s.asp
54
ANEXO Nº 19
LISTA DE EMPAQUE
Fuente:https://issuu.com/cobermex/docs/lista_de_empaque
ANEXO Nº20
DOCUEMNTO UNICO DE EXPORTACION
Fuente:www.santacruz.gob.bo
55
ANEXO Nº21
DOCUMENTO OTORGADO POR LA EMPRESA IV CENTENARIO DE TRANSPORTE
Fuente: Empresa de transporteIVcentenario
56
ANEXO Nº 22
FACTURA COMERCIAL
Fuente: https://boliviaimpuestos.com/factura-comercial-de-exportacion-en-bolivia/
57
ANEXO Nº 23
CERTIFICADO DE ORIGEN
Fuente: www.google.com/search?hl=es-
419&authuser=0&tbm=isch&sa=1&ei=jf8OXfzOGMqO5wK6xq2IAg&q
58
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http://www.portaldesalta.gov.ar/economia/
https://www.aduana.gob.bo/aduana7/
https://www.transportes.gnb.com.bo/Transporte-de-carga-nacional-e-
internacional/36866/COOPERATIVA-DE-TRANSPORTE-NACIONAL-E-
INTERNACIONAL-IV-CENTENARIO-TARIJA-LTDA.html
www.bolivia.de/fileadmin/Dokumente/ComoExportar_guia.pdf
Normas reglamentarias y de implementación destinadas a la efectiva aplicación de la Ley Nº
24.425.
ventas@sudamerikargentina.com.ar
https://www.economiayfinanzas.gob.bo/index.php?opcion=com_prensa&ver=prensa&id=4182&
categoria=1289&seccion=321
59

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3.1. Objetivos específicos

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4.1. Fuerzas políticas y legales

 El Código de Comercio de la República Argentina

 El Código Aduanero de la República Argentina, sancionado y promulgado el 2 de marzo

 Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio

Requisitos para tramitar la inscripción en la Dirección General de Aduanas:

 Realizar Antecedentes Penales en Registro Nacional de Reincidencia ANEXO Nº 4

 Acreditar solvencia económica para actuar como importador / exportador o constituir

4.2. Fuerzas económicas

 Deficit en el saldo de la cuenta corriente; debido al comercio internacional del país, ya

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Conclusiones: La tendencia de consumo de carne se vio afectada por la situación económica

7. Segmentación de mercado meta

ACERCA DE LOS PRODUCTOS A EXPORTAR

En la presente investigación se busca exportar el producto más representaivo que es:

Para ello se adquirirá el producto en la ciudad de Cochabamba de la empresa PANASERI SRL.

Atributos del producto:

Características benéficas del tarwi:

La composición física del sachet es la siguiente:

 Nombre comercial del producto

El coordinador de proyectos de Proinpa, Juan Vallejos, precisa que el consumo de tarwi a

Oferta y demanda del país anfitrión:

Poroto 413 mil toneladas

Garbanzo 144 mil toneladas

Arvejas 109 mil toneladas

Lentejas 109 mil toneladas

TOTAL 775 mil toneladas

Fuente: elaboración propia

Preocupación por la alimentación en los hogares argentinos

Nivel de preocupación Porcentaje

Fuente: Estudio ¨Concern monitor 360°¨

Reglamentación en materia de envasado y etiquetado hacia Argentina

 Por su parte, el coordinador de proyectos de Proinpa, Juan Vallejos, precisa que el

11. Fijación del Precio de venta al consumidor

Política Arancelaria, código arancelario, acuerdos

Acuerdos Comerciales BOLIVIA – ARGENTINA

Nomenclatura guía para el producto de exportación Tarwi

 Todo derecho antidumping o compensatorio definitivo sólo permanecerá en vigor durante

13. Formas de introducirnos al mercado

 Es una forma casi segura de comenzar.

15. Plaza logística

*la logística de la exportación

*contar con inventario disponible para la exportación

*controlar el estado de la mercancía antes de su exportación.

Supermercados Carrefour SALTA confirma la cotización de su pedido, se procede a la