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UNIVERSIDAD EAN

Facultad Administración de Empresas modalidad distancia

Geo Política y Negociación Intercultural

GUIA 1.ACTIVIDAD 2.

Nubia Esperanza Rozo Garzón

Clímaco Antonio Vergara Martínez

BOGOTÁ JULIO 29

2013

UNIVERSIDAD EAN
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Facultad Administración de Empresas modalidad distancia

Geo Política y Negociación Intercultural

GUIA 1. ACTIVIDAD 2.

PRESENTADO A:

Profesor. Héctor Alfonso Porras Forero

BOGOTÁ JULIO 29

2013
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INTRODUCCIÓN

En el mundo de los Negocios, mas que una transacción entre personas lo que existe es
una relación e interaccion entre varios pensamientos, en donde es de vital importancia
varios aspectos a relucir; como la Comunicación, la Cultura, Idioma, La tecnología, el
Tiempo.

Pero mas interesante y retador se convierte el mundo de los negocios cuando esta
relación trasciende fronteras. Es decir nos tenemos que mover a otros Paises y nos
encontramos de lleno con la interculturalidad.

Esto nos lleva a capacitarnos en temas que cobran relevancias a la hora de sentarse en
una mesa a hablar y cerrar negocios, algo muy delicado y de compromiso, puesto que
entra en la relación el respeto por la otra persona y no podemos del todo actuar y hablar
al igual que en Nuestro Pais. Por que incluso un gesto que en Colombia sea “Normal” en
otro Pais puede ser insultante, algo tan simple como sonreir al saludar a los Japoneses
puede no ser tan grato. Y asi hay muchos ejemplos que de no tener tacto al momento de
plantear negocios, podemos perder la oportunidad de cerrarlo como lo habíamos
pensado.

Es por eso que en esta guía se proponen abiertamente los temas de mayor importancia
en el mundo de los negocios y la interculturtalidad.

El hombre debe estar preparado en todos los aspectos a la hora de entablar negocios en
un undo en donde la Pluralidad interculrural hoy en dia es una necesidad ya que los
mercados dia a dia se abren en todas sus fronteras y no mhay limitaciones a la hora de
compartir negocios con ayuda de la tecnologia.
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OBJETIVOS

1- Reconocer la importancia de la preparación con respecto a los negocios al

momento de entrar en fronteras y Paises diferentes al nuestro

2- Analizar los factores que influyen en la interculturalidad y las relaciones a la hora

de plantear negocios.

3- Identificar las acciones que se puedan derivar para poder cerrar a feliz término
cualquier tipo de negocio en lo que respecta a otros Paises, u otras culturas.
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LA NEGOCIACION INTERCULTURAL

Una cultura es un conjunto de creencias, valores, costumbres y manera de

actuar que es compartida por una comunidad o país, y que la distingue de
otras comunidades de cultura diferentes.

Nuestra manera de operar y actuar nos parece la más natural, la más lógica y
probablemente la única posible; por ello es tan importante hacerse consciente
de las diferencias entre los países de lo que cada cual espera y está
acostumbrado a recibir de los otros, para así comprender mejor el proceso de
negociación intercultural.

El negociador latinoamericano es básicamente un regateador amistoso e

informal. Prefiere negociar entre amigos. No sacrifica el corto plazo para
obtener ventajas a la larga, prefieren satisfacciones inmediatas. No se
destaca por su puntualidad y cumplimiento, pero es muy impaciente cuando
el otro lo hace; es muy flexible en el uso del tiempo viene de una cultura poli
crónica, las decisiones las toma el jefe y es el único vocero.

Así como realiza muy poca preparación, el latinoamericano tampoco hace pre
negociaciones, pero esto se facilita por la informalidad en el trato si la
contraparte las inicia de hecho, se siente más cómodo en negociaciones
informales, por fuera de la mesa de negociación . Suele iniciar las
negociaciones en tónica tradicional, con una petición alta y es muy cuidadoso
de la reacción de la contraparte.

Es muy orgulloso y puede jugarse el todo por el todo, asumiendo riesgos muy
altos en el proceso de negociación.

Negociar con los japoneses le va a requerir tiempo y planteamientos

minuciosamente claros. El jefe de la delegación hablará menos que sus
subalternos, y progresivamente se le legara negociar con los niveles altos de
la otra empresa. Le van hacer muchas preguntas e información detallada
sobre el negocio.

Una cultura donde prevalece lo colectivo sobre lo individual, no se involucra el

ego personal en las discusiones..
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Los japoneses transan diferencias entre las partes mediante extensas

conversaciones informales. Antes de sentarse en la mesa de negociación ellos
envían comisiones de bajo nivel y perfil a los mandos medios
correspondientes de la contraparte, para conversar y recopilar la información
que les permita aclarar los puntos centrales del posible acuerdo.

Los actos sociales que se realizan durante la negociación con japoneses son
diferentes según el nivel jerárquico a nivel de los presidentes de las
empresas, las normas son las invitaciones a jugar golf en un exclusivo club
seguido de una cena en un costosísimo restaurante de geishas (que se
limitan a servir la comida, y cantar canciones tradicionales).
Donde se hablan generalidades y se intercambia información sobre las
empresas.
Al final de cada día se hace un resumen de lo discutido, de lo acordado, de los
compromisos que hizo cada una de las partes; esta acta se firma por todos
los participantes y cada uno se queda con su propia copia.

Para las culturas del Medio Oriente (como los árabes, persas, turcos e
israelitas) negociar es un acto psicológico realizado dentro de un clima
amistoso donde se intercambia información personal para que esto conduzca
a una solución satisfactoria del problema. Las aperturas pueden ser muy altas
si creen que el otro tiene capacidades, o muy
bajas si lo creen de pocos recursos.
El clima de la negociación involucro una cierta magnificencia que enaltece a
las dos partes, y hace emerger un espíritu caballeroso y
Magnánimo.
Vienen de una tradición de acuerdos verbales en los cuales la palabra es parte
honor familiar.
Son negociadores que toman altos riesgos, que se comprometen hacer cosas
que saben y serán difíciles de cumplir, que “cañan” (como en el póker), que
manipulan la información y le dan valor a ser más vivos que el otro. La
negociación puede perder su carisma, son profundamente religiosos, los
negociadores del medio oriente recatearan hasta el último minuto
.

ASPECTOS A TENER EN CUENTA A LA HORA DE NEGOCIAR

LAS COSTUMBRES.

De acuerdo al Pais en donde se quiere hacer la negociación, debemos documntarnos

hacer un estudio, de todas las particularidades del entorno.
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Como que le gusta comer a la Persona con quien vamos a Negociar, si es necesario que
Restaurantes visita con frecuencia, Las horas en las que se esta abierto para negociar.
Esto cobra mucha importancia sobre todos en lo Japoneses, no a cualquier hora se
cierran negocios con los Japoneses, ya que tienen en su cultura una serie de creencias
en donde por su espiritualidad y calma mental nunca se sientan en una mesa de
negocios muy temprano en la Mañana, ni muy de noche, esperan horas exactas en el
atardecer, por otro lado tienen en cuenta mucho su Calendario ya que por las mismas
razones no todos los días se pueden cerrar negocios, por Ejemplo los Viernes que son
días Universales en donde hay cierto estress mental no son días buenos para hacer
negocios. Y en fin un sin numero de predisposiciones que en realidad pueden llegar a
perderse oportunidades a la hora de proponer hacer negocios en horas no aptas según
ellos y en días agitados.

LA COMUNICACIÓN.

No es una herramienta que se pueda manejar con un manual, pero si es lo

suficientemente valiosa a la hora de negociar.
Es importante después del saludo, no entrar de lleno a hablar del negocio, se
recomienda abordar a la otra persona con temas del dia, (Clima, Paisaje, hacer algún
comentario sobre cualquier prenda de vestir de la otra Persona como su Reloj.
Algo como para romper el hielo.
Luego se establece un sondeo del negocio sin darle mayor importancia y sion necesidad
de ser un tanto directo, esto para abrir el interés a la otra persona.
Después viene una etapa de Conocer las intenciones de compras o Ventas en si. Sin
ofrecer el negocio directamente.
Esto abre un panorama muy amplio pára entonces si saber que desea en realidad la otra
persona.
Se hace entonces una prueba de cierre del negocio.
Entonces Ofrecemos el Portafolio al detalle dejando para los aspectos mas relevantes
para después, ya que por lo general se presentan objeciones.
Cuando el comprador muestra sus objeciones es cuando sacamos estas bondades a
relucir con respecto al negocio.
Y empapamos al cliente de todo nuestro portafolio y todas sus ventajas, hacerlo de
manera que el se sienta importante y hablándole siempre como si el ya hubiera
comprado o aceptado el negocio.
Por ultimo se cierra el negocio.

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