UNIVERSITATEA DE VEST ,

FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE

TIMISOARA, 2010
 CUPRINS

1.ASPECTE INTRODUCTIVE
2. SUMAR MANAGERIAL
2.1.Motivatia realizarii proiectului
2.2.Prezentarea organizatiei (misiune si obiect de activitate)
2.3. Prezentarea problemei
2.4. Scopul proiectului
2.5. Obiective generale ale proiectului
2.6. Scurta prezentare a activitatilor proiectului
2.7. Costul total al proiectului
2.8. Modul de acoperire a necesarului de finantare
3. ANALIZA SITUATIEI (SWOT)
3.1. Caracteristicile si tendintele mediului organizatiei
3.2. Analiza oportunitatilor
3.3.Principalele puncte forte si puncte slabe
4. SCOPUL SI OBIECTIVELE PROIECTULUI
4.1. Scopul proiectului
4.2. Obiectivele proiectului
5. STRATEGIA DE MARKETING A SC PRESTING CATERING SA
5.1. Politica promotionala
5.2. Politica de produs
5.3. Politica de pret
5.4. Politica de distributie
6. BUGETUL PROIECTULUI
7. CONTROL SI EVALUARE
8. ASPECTE OPERATIONALE
8.1 Necesarul de personal
8.2.Comunicarea interna
9. ANEXE ( anexa 1, anexa2)
 1. ASPECTE INTRODUCTIVE

1.1.Originea si descrierea afacerii

Initierea oricarei afaceri implica un process de autoanaliza a aptitudinilor si

disponibilitatii personale fata de sarcinile si riscurile pe care le prezuma.
Cu aceste dificultati s-a confruntat si Anca Mitu, directoarea unei firme de catering,
avand in vedere faptul ca in anii 1995-1996 aceasta activitate nu-si prea gasea locul in
conjunctura economica romaneasca, spre deosebire de Occident, unde catering-ul devenise o
afacere infloritoare.
Firma SC Presting Catering SA cu sediul in strada Simon Barnutiu, nr. 77-80, sector 6
Bucuresti este inmatriculata la Registrul Comertului sub numarul 036/042/12.03.1997, unitatea
functionand in conformitate cu Legea nr. 31 din 1990 ca societate pe actiuni.
La infiintare capitalul social a fost de 28.000$ dintre care:
◦ capital fix – 23.000$
◦ capital circulant – 5000$
Capitalul social a fost constituit prin depunerea aportului de cei cinci actionari.
Afacerea firmei SC Presting Catering SA a crescut in primii ani de functionare in mod
spontan. A trebuit sa se treaca la amenajarea unui spatiu dedicat exclusiv activitatii productive.
Cumpararea unor utilaje de laborator si a unor echipamente de lucru profesionale s-a dovedit o
necessitate pentru a face fata volumului de comenzi, dar si pentru a creste randamentul.
“Daca vrei sa te dezvolti inclusiv in calitatea serviciilor trebuie sa-ti asumi toata
responsabilitatea. Pe piata au aparut acum tot felul de furnizori de servicii de catering, dar eu
nu accept sa fac nici un fel de compromisuri la calitatea preparatelor pe care le ofer” afirma
directoarea firmei SC Presting Catering SA.

1.2. Obiect de activitate

Obiectul de activitate al SC Presting Catering SA il constituie prestarea de servicii

specifice firmelor de catering si anume:
♦ organizare mese festive
♦ preparare mancare
♦ servicii directe de servire la beneficiar
♦ masa de pranz – lunch delivery
♦ personal calificat

1.3. Organizarea SC Presting Catering SA

Data fiind forma de functionare a unitatii ca societate pe actiuni, modul de conducere si

organizare a activitatii imbraca o structura organizatorica moderna, caracterizata prin:
 cadru structural formal, usor modificabil
 eficacitate ridicata a structurii
 drepturi scrise, reglementate prin reguli de functionare interna
 structura morfologica de tip ierarhic-functionala
 relatiile sef-subaltern sunt personale si sistematice cu intense comunicatii atat
formale cat si informale
 ofera pentru firma eficacitate si rationalitate maxima
 profitul firmei si calitatea preparatelor si a serviciilor prestate sunt criteriile
suverane.
Structura organizatorica a SC Presting Catering SA este prezentata in anexa 1.
 2.SUMAR MANAGERIAL

2.1. Motivatia realizarii proiectului

In anul 2002,SC Presting Catering SA a intampinat o serie de dificultati in ceea ce

priveste procentul vanzarilor.Acestea nu au scazut drastic,dar evenimentul a nascut o serie de
temeri in cadrul firmei,ceea ce a condus la ideea realizarii unui plan de marketing de catre o
institutie specializata.Acesta din urma va releva situatia de actualitate a firmei,problemele ce se
doresc a fi rezolvate prin strategii specifice unui marketing bine implementat si solutiile
problemelor expuse.

2.2. Prezentarea organizatiei (misiune , obiect de activitate)

Misiunea organizatiei reprezinta “rostul sau ratiunea fundamentala de existenta a

firmei”. Misiunea exprima rostul de baza sau unic al activitatii desfasurate de o organizatie, care
o face sa se delimiteze clar de altele de acelasi tip.Afacerea firmeiSC Presting Catering SA a
crescut in primii ani de functionare in mod spontan. Firma SC Presting Catering SA a parcurs un
indelungat proces de extindere si modernizare pentru a atinge standardele impuse de consumatori
si a deveni un leader in domeniu.
“Pe piata au aparut acum tot felul de furnizori de servicii de catering, dar eu nu accept
sa fac nici un fel de compromisuri la calitatea preparatelor pe care le ofer” afirma directoarea
firmei SC Presting Catering SA.
Data fiind forma de functionare a unitatii ca societate pe actiuni, modul de conducere si
organizare a activitatii imbraca o structura organizatorica moderna, caracterizata prin:
 cadru structural formal, usor modificabil
 eficacitate ridicata a structurii
 drepturi scrise, reglementate prin reguli de functionare interna
 structura morfologica de tip ierarhic-functionala
 relatiile sef-subaltern sunt personale si sistematice cu intense comunicatii atat
formale cat si informale
 ofera pentru firma eficacitate si rationalitate maxima
 profitul firmei si calitatea preparatelor si a serviciilor prestate sunt criteriile
suverane.
Structura organizatorica a SC Presting Catering SA este prezentata in urmatoarea
organigrama.
 ORGANIGRAMA SC PRESTING CATERING SA

Adunarea generala a actionarilor

Consiliul de administratie

Director general

Director economic
Compartiment Compartiment Compartiment
comercial Relatii cu Publicul Resurse
Umane

Compartiment
Financiar- Unitati operative
Contabil

Obiectul de activitate al SC Presting Catering SA il constituie prestarea de servicii specifice

firmelor de catering si anume:
♦ organizare mese festive
♦ preparare mancare
♦ servicii directe de servire la beneficiar
♦ masa de pranz – lunch delivery
♦ personal calificat
Conform bilanturilor contabile intocmite dupa infiintarea societatii, rezultatele activitatii sunt
prezentate in tabelul urmator cu precizarea ca acestea reflecta activitatile unitatii pana la 01.03.2003.

INDICATOR 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Venituri totale 300.000 450.000 500.000 600.000 400.000 250.000
Venit din party ,mese festive 126.000 198.000 225.000 300.000 224.000 152.000
Venit din lunch delivery 174.000 252.000 275.000 300.000 176.000 97.500
CHELTUIELI TOTALE 250.000 375.000 400.000 450.000 320.000 175.000
Cheltuieli cu materii prime 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000 250.000
Cheltuieli cu salariile 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000 12.000
Cheltuieli cu intretinere 12.000 12.500 13.000 13.500 14.000 14.500
 EVOLUTIA VANZARILOR DE LA INCEPUTUL ACTIVITATII

Mii
$/an 600

500
400

250

450

300
0

1997 1998 1999 2000 2001 2002 Anii

2.3. Scopul proiectului

SC Presting Catering SA se confrunta in momentul de fata cu pierderea unui segment de

piata si implicit cu o scadere a vanzarilor si a ratei profitului.
Scopul principal al activitatii desfasurate de SC Presting Catering SA este livrarea
preparatelor de calitate superioara prezentate intr-un mod deosebit cu serviciu ireprosabil, adica
intr-un cuvant deplina satisfactie a clientilor.
In acest sens, principalele scopuri formulate sunt:
◙ consolidarea pozitiei pe piata
◙ cresterea profiturilor
◙ cresterea vanzarilor
Atingerea acestor scopuri presupune integrarea eforturilor tuturor compartimentelor
firmei SC Presting Catering SA.

2.4. Obiectivele generale ale proiectului

Obiectivul general pe care firma SC Presting Catering SA urmareste sa-l realizeze este
redresarea situatiei economice si dezvoltarea pe viitor a firmei.
Astfel, obiectivele majore se axeaza asupra:
◦ penetrarea pietei
◦ dezvoltarea pietei
◦ dezvoltarea prin produse.
 2.5 Scurta prezentare a activitatilor proiectului

Calendar de verificare al activitatilor propuse pentru anul 2003

NR.CRT. TRIMESTRU ACTIVITATE PROPUSA REZULTAT PRECONIZAT

1 Trimestrul 1  publicitate cresterea gradului de cunoastere a firmei
SC Presting Catering SA de la 50% la
62%;
cresterea gradului de cunoastere a
facilitatilor oferite de firma de la 47% la
65%;
indicator: notorietatea marcii
indicatori urmariti:
◦cresterea volumului
extindere gama si vanzarilor;
adaugare de noi ◦informatiile obtinute din
caracteristici , de noi ancheta pe baza de
servicii (Air Catering), chestionar;
diversificare piata cresterea cotei de piata de la 12% la 14%;
(deschidere cafenea)
2 Trimestrul 2  publicitate cresterea gradului de cunoastere a firmei
SC Presting Catering SA de la 62% la
70%;
cresterea gradului de cunoastere a
facilitatilor oferite de la firma de la 65% la
72%.

2.6. Costul total al proiectului

Stabilirea costului fiecarei activitati

STABILIREA COSTULUI ACTIVITATII PUBLICITARE

1. Publicitate in tranzit 500 €
Publicitate prin clienti
2. Publicitate on-line 300 €
3. Sponsorizari 500 €
Total cost 1.300 €
STABILIREA COSTULUI SERVICIILOR AIR CATERING
1. Cheltuieli cu transportul 3oo €
2. Cheltuieli cu salariile 3.250 €
3. Cheltuieli cu echipamentul 25.000 €
4. Cheltuieli cu consultatia 10.000 €
Total cost 38.550 €
STABILIREA COSTULUI DE DESCHIDERE A CAFENELEI
1. Achizitionare echipament 20.000 €
2. Contractare firma de constructii 7.000 €
3. Autorizatie de constructie 200 €
4. Obtinere aviz sanitar 100 €
5. Salarii 750 €
6. Intretinere 1.000 €
7. Cheltuieli de protocol 5.000 €
Total cost 34.050 €
Total cost proiect 73.900 €

BUGETUL PE CATEGORII DE CHELTUIELI SI ACTIVITATI

CHELTUIELI BUGET ACTIVITATE ACTIVITATE AIR ACTIVITATE

PROMOTIONALA CATERING CAFENEA
PONDEREA 100% 1,76% 52,16% 46,08%
1.DE PERSONAL: 14.000  13.250 € 750 €
 salarii 4.000  3.250 € 750 €
 consultanta 10.000  10.000 € 
2.TRANSPORT 300  300 € 
3. ECHIPAMENT 45.000  25.000 € 20.000 €
4.AMENAJARE 7.000   7.000 €
5.INTRETINERE 1.000   1.000 €
6.DOCUMENTE 300   300 €
7.ACTIVITATI 800 800 €  
PUBLICITARE
8.PROTOCOL 5.000   5.000 €
9.SPONSORIZARI 500 500 €  
TOTAL 73.900 € 1.300 € 28.550 € 34.050 €
 3.ANALIZA SITUATIEI ( SWOT)

3.1. Caracteristicile si tendintele mediului organizatiei

Performanta unei intreprinderi este influentata de capacitatea acestuia de a se integra in

mediul sau, de eficacitatea actiunilor sale in valorificarea oportunitatilor, de capacitatea sa de a
face fata situatiilor nefavorabile si riscurilor cu care se confrunta.
Mediul este un ansamblu de factori care alcatuiesc o structura complexa, eterogena:
factori de natura economica, sociala, culturala, juridica, politica, demografica, ecologica etc.
Mediul firmei este divizat in:
► macromediu si
► micromediu ,
ambele prezentate in urmatoarea analiza.

3.1.1. Macromediul

Componentele macromediului exercita asupra activitatii firmei influente de capacitati

diferite.

1. Mediul demografic
Este reprezentat de populatie si de structurile sale, oamenii fiind purtatorii cererii pentru
orice firma. Acest mediu cunoaste in perioada actuala un dinamism pronuntat.
In tara noastra au survenit in ultimii ani semnificative mutatii socio-demografice:
◦ spor natural negativ;
◦ accentuarea procesului de imbatranire a populatiei;
◦ scaderea sperantei medii de viata ;
◦ proliferarea familiei netraditionale;
◦ integrarea tot mai accentuate a femeii in viata activa.
Toate aceste schimbari se rasfrang asupra comportamentului de cumparare a populatiei, asupra
dimensiunilor si structurii cererii.

2. Mediul economic
Reprezinta suportul puterii de cumparare a purtatorilor cererii, fie ca agenti economici
sau purtatori individuali. Indicatorii sintetici ai unei economii nationale analizati in dinamica lor
cum sunt: evolutia produsului intern brut (PIB), contributia diferitelor ramuri la crearea
produsului national net (PNN), mutatiile in structura cheltuielilor de consum ale populatiei
exprima schimbarile consemnate in evolutia mediului demografic, ce se rasfrang asupra
climatului de afaceri din cadrul economiei nationale.
Alte elemente ale mediului economic care exercita o puternica influenta asupra activitatii
de marketing a SC Presting Catering SA sunt: evolutia preturilor si rata inflatiei, evolutia
economiilor si a solicitarilor de credite.

3. Mediul natural
Nu influenteaza in mod semnificativ activitatea SC Presting Catering SA, exceptie facand
costul energiei electrice care poate influenta cresterea cheltuielilor firmei.
 4. Mediul tehnologic
Data fiind natura prestarilor de servicii pe care SC Presting Catering SA le ofera clientilor
sai se poate vorbi de o influenta majora a progresului tehnic manifestat prin inovatie tehnica in
masura in care acesta duce la imbunatatirea calitativa a serviciilor oferite.

5. Mediul politico-legislativ
Politica guvernamentala aplicata in Romania tinde, in ceea ce priveste investitorul
autohton, catre crearea conditiilor de reducere a presiunii fiscale si scutirea la impozitare a
profitului neinvestit, precum si prin stimularea pe baza unei politici duse de Banca Nationala a
cresterii volumului creditelor pentru investitii.

6. Mediul socio-cultural
Componentele mediului socio-cultural se vor rasfrange asupra comportamentului de
cumparare si de consum al clientului SC Presting Catering SA deoarece cultura romaneasca,
traditia si educatia configureaza o conjunctura mai putin favorabila activitatii de catering. Astfel,
mediul socio-cultural stabileste serviciile ce sunt acceptate si conduita utilizatorului in contact cu
un anumit produs sau serviciu.

3.1.2. Micromediu

Micromediul este constituit din acei factori externi care afecteaza in mod direct
capacitatea intreprinderii de a-si indeplini obiectivele si asupra carora poate exercita o anumita
influenta. Schimbarile survenite in micromediu genereaza efecte pe termen scurt si lung.
Mancarea, esenta activitatii de catering este o chestiune de gust, bun-simt si extrem de
supusa la actiunea multor factori obiectivi si subiectivi.

1. Clientii
Beneficiarii serviciilor oferite de SC Presting Catering SA constituie principalul element
al micromediului firmei, destinatarul final al eforturilor economice ale acesteia.
Componentii clientelei sunt:
 pietele de consum – consumatorii individuali, companii , holding-uri;
 piete guvernamentale – formate din cumparatori, organisme publice care
beneficiaza de servicii cu diverse ocazii.
Clientul este subiectiv, pretentios si personal. Daca este in toane proaste, aceeasi mancare
i se poate parea mai putin buna decat ieri. Produsele de cea mai buna calitate, preparare atenta si
conditiile deosebite a facut din SC Presting Catering SA in servicii de catering din Bucuresti in
perioada 1997-2000. Printre clientii importanti se numara companii renumite cum ar fi:
◘ Aerotravel
◘ Artglass
◘ Friedrich Nauman Foundation
◘ Omnilogic
◘ Tehnobit
In urma studiilor realizate de un institut de specialitate s-a ajuns la concluzia ca SC
Presting Catering SA detine referinte extraordinare din partea clientilor.
 2. Furnizorii
Furnizorii sunt reprezentati de diversi agenti economici (firme si persoane fizice) care
asigura resursele necesare de materii prime, instalatii, echipamente, informatii.
In procesul de aprovizionare tinand cont de activitatea desfasurata in domeniul catering-
ului, SC Presting Catering SA intra in relatii contractuale cu furnizorii privind:
 energie electrica- furnizorul onorandu-si obligatiile contractuale
energie termica- problemele ivite pe reteaua de distributie a furnizorului
impunand imbunatatirea parametrilor prin intermediul punctului termic propriu
 materii prime- fiind achizitionate de la un numar de 15 furnizori.
Alimentele care intra in compozitia retetei pot diferi la gust, consistenta etc. in functie de
furnizor sau chiar cand el este acelasi. De aceea, in domeniul catering-ului este necesara o atentie
si o implicare deosebita, daruire si cooperare eficienta a tuturor angajatilor in vederea realizarii
scopului principal al activitatii, deplina satisfactie a clientilor.

3. Concurenta
Concurenta dintre firmele prezente pe piata se manifesta prin comportamentul lor in
domeniul lansarii de noi produse si servicii, al perfectionarii celor existente, al cresterii nivelului
serviciilor si garantiilor acordate, al preturilor si al actiunilor de comunicare.
Concurenta cuprinde firmele care ofera servicii de acelasi fel cu SC Presting Catering SA
sau care asigura alternative de satisfacere a unei nevoi a beneficiarilor acestora.
Tinand cont de faptul ca firmele concurente urmaresc obtinerea unei pozitii cat mai
favorabila pe piata sau mentinerea celei existente, la analiza situatiei firmei, concurenta este unul
din factorii care trebuiesc luati in considerare. Desi la inceputul activitatii firmei SC Presting
Catering SA numarul concurentilor nu era mare, in prezent numarul firmelor care ofera servicii
de catering a inceput sa creasca (activitatea a inceput sa fie cunoscuta).
In tabelul urmator sunt prezentate principalele firme de la nivel local ce presteaza servicii
de catering, indicatorii folositi pentru diferentiere sunt:

◊ pretul meniului principal

◊ mancare
◊ ambient 4 factori care influenteaza gradul de satisfacere a
◊ servire clientului

Denumire firma Pret meniu Mancare Ambient Servire

principal (lei)
Catering&Party Services 47.778 87% - 87%
A&C 65.000 85% - 85%
Presting Catering 80.570 90% - 93%
Dou Taco 304.286 63% 70% 40%
Casa Elisabeta 286.809 63% 66% 11%
Abela Roccos 482.857 63% 68% 14%

4. Organismele publice
Publicul este reprezentat de organizatiile, grupurile sau indivizii care au un interes in
raport cu organizatia. Prin atitudinile, opiniile sau actiunile lor, aceste grupuri pot avea un impact
semnificativ asupra firmei. Astfel, amintim:
  lumea financiara-reprezentata prin banci, societati de investitii, actionari. Data
fiind perioada de tranzitie si de restructurare a economiei romanesti, receptivitatea acestora este
influentata de diverse decizii luate la nivelul conducerii politice. Exista posibilitatea atragerii de
resurse financiare pentru investitii si modernizarea firmei
 mediile de comunicare in masa-la nivel local isi desfasoara activitatea doua posturi de
televiziune si unul de radio ce ofera bune posibilitati de informare la adresa marelui public
 grupuri de interese-interesele consumatorului sunt supravegheate si aparate de
catre Oficiul pentru Protectia Consumatorului, care actioneaza permanent pentru supravegherea
respectarii drepturilor consumatorului
 personal propriu al firmei-personalul SC Presting Catering SA este un personal
calificat, cu experienta in activitatea de catering care a participat la numeroase cursuri de
pregatire si specializare, a fost instruit in unitati de elita ale turismului national ( Lido,
Intercontinental, Club Elite).
 3.2. Analiza oportunitatilor si a amenintarilor

Oportunitati Amenintari

 prima firma de catering din Romania ○concurenta acerba din ultima perioada
lider in serviciile de catering intre anii ○informatii putine despre piata
1997-2000 ○conjunctura economica
clienti relativ constanti (marile companii) ○conjunctura culturala
sediul in capitala tarii
posibilitatea de a extinde gama cu alte
produse
posibilitatea de a extinde piata la
prestarea de servicii Air Catering
relatie stransa cu o firma similara din
Franta
adaugare de noi caracteristici
serviciilor de lunch dilevery ( meniu
pentru vegetarieni si meniu standard)
deschidere site si vanzari prin
internet

3.3. Principalele puncte forte si puncte slabe

Puncte tari Puncte slabe

calitate ridicata ◊ publicitate scazuta
aspect atractiv al preparatelor si ◊ nu are forta de vanzare
produselor oferite ◊ afacere de dimensiuni mijlocii
promptitudine in servicii
livrari constante
standarde sanitare ridicate
profesionalism
echipamente de laborator performante
plata la intelegere (7 zile)
plata si prin carti de credit
 4. SCOPUL SI OBIECTIVELE PROIECTULUI

4.1. Scopul proiectului

Asa cum am putut observa in cele prezentate anterior, SC Presting Catering SA se

confrunta in momentul de fata cu pierderea unui segment de piata si implicit cu o scadere a
vanzarilor si a ratei profitului.
Pe langa fenomenul inflationist care are implicatie directa asupra reducerii puterii
economice a populatiei, una dintre probleme ar putea fi considerate si concurenta tot mai mare
din ultima perioada. Chiar si in aceste conditii scopul principal al activitatii desfasurate de SC
Presting Catering SA este livrarea preparatelor de calitate superioara prezentate intr-un mod
deosebit cu serviciu ireprosabil, adica intr-un cuvant deplina satisfactie a clientilor.
In acest sens, principalele scopuri formulate sunt:
◙ consolidarea pozitiei pe piata
◙ cresterea profiturilor
◙ cresterea vanzarilor
Atingerea acestor scopuri presupune integrarea eforturilor tuturor compartimentelor
firmei SC Presting Catering SA.

4.2. Obiectivele proiectului

Piata reprezinta principalul camp de actiune al marketingului, cadrul in care se verifica

oportunitatile si eficienta tuturor activitatilor legate de conducerea procesului dirijarii profitabile
a fluxului de bunuri, servicii si idei de la producator pana la utilizatorul final.
Determinarea precisa a dimensiunilor sale, cunosterea structurii si a dinamicii sale
reprezinta conditii esentiale ale reusitei activitatii de marketing si ale performantei firmei. Astfel,
principalele obiective ale firmei SC Presting Catering SA vor fi legate de piata.
Obiectivul general pe care firma SC Presting Catering SA urmareste sa-l realizeze este
redresarea situatiei economice si dezvoltarea pe viitor a firmei.
Aliniindu-se la obiectivele generale ale firme, Departamentul Comercial, pornind de la
determinarea caracteristicilor si a potentialului pietei trebuie sa urmareasca pe plan intern
castigarea de noi piete si noi categorii de clienti, diversificarea gamei de servicii, cresterea
eficientei economice.
Astfel, obiectivele majore se axeaza asupra:
◦ penetrarea pietei
◦ dezvoltarea pietei
◦ dezvoltarea prin produse.

4.2.1. Penetrarea pietei

Dupa cum am aratat, firma a fost infiintata in anul 1997, perioada in care numarul
participantilor la piata globala a serviciilor din domeniul catering-ului era limitat (activitatea de
catering era putin cunoscuta in Romania).
 In prezent, firma a devenit doar unul dintre participantii la jocul pietei, numarul acestora
fluctuand in functie de putere economica a fiecaruia si de capacitatea de adaptare la cerintele
pietei.
Obiectivul de penetrare a pietei se refera la:
a) cresterea cotei de piata de la…..la….si crestera vanzarilor, atragand clientii
concurentilor;
b) directiile de actiune pentru atingerea obiectivului propus sunt:
 reducerile de pret;
 actiunile promotionale;
 imbunatatirea retelei de distributie.
Acestea vor fi tratate in capitolul urmator.
Penetrarea trebuie sa se efectueze intr-o piata deja existenta de o buna perioada de timp,
dar cu posibilitati limitate de a satisface cerintele clientilor.

4.2.2. Dezvoltarea pietei

Acest obiectiv major are la baza lansarea de noi serviciiObiectivul este unul de importanta
majora in strategia de dezvoltare a firmei.
In urma analizei datelor din surse interne si a informatiilor oferite de sondajul de opinie
relizat de un institut de specialitate, s-a ajuns la concluzia ca este necesar ca pe langa serviciile
oferite in prezent sa se incerce lansarea unui serviciu nou pentru a patrunde pe noi segmente de
piata.
O oportunitate ar putea sa fie prestarea de servicii Air Catering, adica de servicii catering
de pentru liniile aeriene ce opereaza in Romania.
O alta strategie adoptata o reprezinta patrunderea in noi circuite de distributie. In acest
scop, propunem relizarea unui site pe Internet pentru o prezentare a firmei SC Presting Catering
SA si pentru un contact direct, adica vanzarea pe Internet.

4.2.3. Dezvoltarea prin servicii furnizate

Se incearca astfel o crestere a vanzarilor prin imbunatatirea serviciilor existente si prin

lansarea de noi servicii pe pietele actuale ale firmei SC Presting Catering SA.
In vederea atingerii obiectivului de extindere a pietei se va realiza o adaugare de
caracteristici serviciilor furnizate. Astfel, deoarece meniul pana acum era fix, in prezent se va
intocmi un meniu care sa prezinte alternative:
▼meniu standard
▼meniu vegetarian
(Vezi anexa 2).
Se va realiza si o extindere a gamei serviciilor furnizate, adica organizarea de aniversari
jubiliare, petreceri festive (cum sunt cele de Craciun, An Nou) si chiar petreceri tematice
(petrecerea burlacilor, Valentine’s day, baluri mascate).
 4.2.4. Diversificarea pietei

Segmentarea se bazeaza pe idea ca piata este eterogena, fiind alcatuita dintr-o colectie de
indivizi care prezinta nevoi distincte, pe care trebuie sa le satisfaca cat mai bine posibil. In
vederea atingerii acestui obiectiv se va realiza deschiderea unei cafenele cu scopul de a promova
intens produsele firmei, de a ridica nivelul notorietatii firmei.
 5. STRATEGIA DE MARKETING A SC PRESTING CATERING SA

5.1. Politica promotionala- componenta a politicii de marketing

Vanzarea produsului este facilitata de cunoasterea caracteristicilor sale distinctive de catre

consumatorii potentiali. Orice firma este angrenata intr-un sistem complex de comunicare
comerciala cu distribuitorii, consumatorii si cu celelalte componente ale mediului sau extern.
Sistemul de comunicatie al unei companii implica utilizarea unor forme variate de
informare si stimulare a consumatorilor. Activitatile promotionale propuse pentru urmatoarea
perioada sunt:
◊ publicitatea
◊ promovarea vanzarilor
◊ relatii publice
◊ manifestari promotionale.

5.1.1. Campania publicitara

Pentru atingerea scopului prezentat se impune dezvoltarea unui sistem publicitar eficient.
Publicitatea are un loc important in strategia de redresare a firmei, constituind mijlocul prin care
aceasta se poate face cunoscuta intr-adevar. Aici enumeram:
 publicitatea in tranzit;
 publicitate prin presa;
 publicitate on-line;
 publicitate prin clienti.
Obiectivele acestei campanii publicitare sunt:
► familiarizarea consumatorului, clientului cu imaginea firmei;
► determinarea potentialului client sa contacteze firma;
► determinarea publicului de cumparatori sa devina “auxiliari la cumparare “
pentru ceilalti consumatori (companii partenere).

a) Publicitatea in tranzit- se realizeaza prin linia de distributie a produselor firmei.

Astfel, SC Presting Catering SA are sarcina de a contacta o tipografie specializata in realizarea
autocolantelor specifice publicitatii in tranzit.
Autocolantul trebuie sa prezinte o imagine specifica obiectului de activitate si numele
firmei. Slogan SC Presting Catering SA – gust rafinat si miros imbietor >
Responsabilitatea publicitatii revine Departamentului de Relatii cu Pubicului prin
Advertising Manager.
Termenul de realizare a activitatii – maxim 2 saptamani.

b) Publicitatea prin presa – in acest caz se impune o continuare a activitatii, deoarece

firma SC Presting Catering SA a fost prezentata in:
 reviste mondene precum Elle, Avantage, la rubrica de specialitate
 reviste de specialitate- Catering Expert, unde are aparitii periodice
 ziare economice- prezentarea firmei- capital.
 c) Publicitatea on-line – deoarece era pe care o traversam este una a informatiei de orice
fel, dar mai ales cea realizata prin intermediul internetului, deschiderea unui site propriu este
aproape o necesitate. Impactul internetului este foarte mare si de aceea probabilitatea de a accesa
site-ul firmei este mai mare decat aceea de a consulta o revista de specialitate. Site-ul trebuie sa
contina:
 o prezentare generala a firmei SC Presting Catering SA
 lista cu meniuri si preturile aferente
 referinte de la clientii importanti
 linii de contact directe
Pentru a realize aceasta actiune este necesara contactarea unei firme specializate in
realizarea site-urilor internet.
Responsabilitatea publicitatii revine Departamentului de Relatii cu Pubicului prin
Advertising Manager.
Termen de realizare- maxim 1 luna.

d) Publicitatea prin clienti- clientii reprezinta principala tinta a activitatii firmei. Este
necesar sa se puna foarte mare pret pe relatiile cu fiecare dintre clientii societatii, oricare ar fi
dimensiunile colaborarii cu acestia.
Cu cat clientii sunt mai multumiti, mai satisfacuti de serviciile prestate, ei vor recomanda
si altor parteneri firma SC Presting Catering SA.

5.1.2. Promovarea vanzarilor

Ca elemente complementare ale publicitatii trebuie folosite diverse mijloace de

promovare a vanzarilor:
 reducerea preturilor- pentru clientii fideli, reduceri de pret datorate depasirii
unui anumit prag al comenzilor;
 vanzarile grupate- pe langa organizarea de mese festive cu ocazia diverselor
evenimente, asigurarea si a fotografierii si a inregistrarii evenimentelor pe
caseta video, asigurarea muzicii si a divertismentului la un pret global, inferior
celui rezultat prin insumarea preturilor individuale ale serviciilor oferite;
 publicitatea la locul vanzarii- dirijarea clientilor din cafenea spre un contact cu
firma de catering (de exemplu: utilizarea de mijloace audio pentru readucerea in
memoria potentialilor cumparatori a unei oferte promotionale);
 cadouri promotionale-pot fi oferite in perioadele determinate (sarbatorile de
iarna) sau se pot inscrie in strategia curenta de vanzare a firmei SC Presting
Catering SA ( exemplu: oferirea unui calendar cu sigla firmei, clientilor).

5.1.3. Relatii publice

Relatiile publice implica cultivarea de catre firma SC Presting Catering SA a unor

contacte directe cu publicul, cu mass-media in scopul sprijinului acestora in efortul de pastrare si
dezvoltare a intereselor sale si a unei imagini corespunzatoare.
 Relatiile cu consumatorii implica editare si distribuirea unui Pliant SC Presting Catering
SA, avand drept obiectiv stimularea primei cumparaturi si mentinerea sau dezvoltarea fidelitatii
publicului. Acest pliant se va imparti la diverse mese festive organizate de SC Presting Catering
SA pentru marile companii.

5.1.4. Manifestari promotionale

Sponsorizari:
 sponsorizarea unor actiuni cu caracter popular, dar si elevat in acelasi
timp;
 implicarea in diverse actiuni culturale;
 participarea la targuri de catering.

5.2. Politica de produs- componenta a politicii de marketing

Politica de produs prezinta conduit ape care va trebui sa o adopte SC Presting Catering
SA in ceea ce priveste dimensiunea, structura si evolutia gamei de servicii ce fac obiectul
activitatii sale, atitudini ce se raporteaza la cerintele mediului de piata.
In alcatuirea gamei de produse se vor avea in vedere:
◦ rentabilitatea fiecarei componente;
◦ exigentele piete;
◦ nivelul vanzarilor anului 2002;
◦ cifra de afaceri.

Analiza vanzarilor (01.01-20.11.2002) –Rezultate cheie

Ponderea serviciilor furnizate in volumul vanzarilor este:
 masa de pranz – reprezinta 39% din totalul vanzarilor;
 mese festive – reprezinta 61% din totalul vanzarilor.
Din punct de vedere al sistemului de plata folosit se constata:
 30% din totalul clientilor au platit cash;
 70% au apelat la sistemul de vanzare pe credit.
Din analiza se pot trage urmatoarele conditii:
► extinderea gamei de produse prin organizarea de aniversari jubiliare, petreceri festive (cum
sunt cele de Craciun, An Nou) si de petreceri tematice;
► sporirea vanzarilor serviciilor de lunch delivery prin adoptarea unor politici de promovare a
vanzarilor (reduceri de pret pentru cantitate, termene de plata favorabile), adaugarea de noi
caracteristici (prezentarea unui meniu cu alternative: meniu standard si meniu vegetarian).
►adoptarea unei stabilitati calitative, SC Presting Catering SA consolidandu-si astfel pozitia pe
piata si prin aceasta caracteristica ofertei sale.
►adoptarea unei strategii de diversificare prin deschiderea unei cafenele prin intermediul careia
se va realiza impactul dintre fostii clienti si noile produse, insa vor fi avuti in vedere si
consumatori tinta. Cafeneaua va fi amplasata intr-o zona unde activitatea economica este foarte
concentrata pentru a facilita accesul la produsele firmei.
Responsabilitatea departamentului comercial
 Responsabilitatea firmei se reduce la aceea de contactare a unei firme de constructii in
vederea amenajarii spatiului pe care il detine deja in zona Baneasa, Bucuresti.
Termen de realizare- 4 luni.
Responsabilitatea – revine managerului general, Compartimentul Relatii cu Publicul.
►avand in vedere conjuncture internationala actuala si rata in scadere a transporturilor aeriene,
firma detine resursele pentru a onora un contract de Air Catering.
In urma unui studiu de piata facut s-a demonstrat ca pe piata nu exista nici o firma de
catering care sa presteze aceste servicii, desi piata este atractiva.Aceasta constituie un atu
important pentru realizarea activitatii respective. Directiile de actiune sunt contactarea
Companiei Aeronautice Tarom pe Aeroportul International Bucuresti-Baneasa. Pentru realizarea
obiectivului propus, adica prestarea de servicii Air Catering este necesara autorizarea si
certificarea de catre Autoritatea Aeronautica Civila Romana.
Termen de realizare- 2 luni.
Responsabilitatea – revine managerului general, Compartimentul Relatii cu Publicul.

5.3. Politica de pret- componenta a politicii de marketing

Adoptarea unei strategii in stabilirea preturilor se va face tinand cont de obiectivele

propuse:
◙ patrunderea pe piata cu noi servicii;
◙ consolidarea pozitiei pe piata prin innoirea serviciilor oferite.

5.4. Politica de distributie- componenta a politicii de marketing

Distributia se realizeaza prin canale proprii. In vederea promovarii vanzarii, se poate

practica transportul gratuit.
 6. BUGETUL PROIECTULUI

6.1. Stabilirea costului fiecarei activitati

STABILIREA COSTULUI ACTIVITATII PUBLICITARE

500 €

2. Publicitate on-line 300 €

3. Sponsorizari 500 €
Total cost 1.300 €
STABILIREA COSTULUI SERVICIILOR AIR CATERING
1. Cheltuieli cu transportul 3oo €
2. Cheltuieli cu salariile 3.250 €
3. Cheltuieli cu echipamentul 25.000 €
4. Cheltuieli cu consultatia 10.000 €
Total cost 38.550 €
STABILIREA COSTULUI DE DESCHIDERE A CAFENELEI
1. Achizitionare echipament 20.000 €
2. Contractare firma de constructii 7.000 €
3. Autorizatie de constructie 200 €
4. Obtinere aviz sanitary 100 €
5. Salarii 750 €
6. Intretinere 1.000 €
7. Cheltuieli de protocol 5.000 €
Total cost 34.050 €
Total cost proiect 73.900 €

6.2. Alocarea resurselor pentru realizarea activitatilor si sursele

de acoperire a cheltuielilor

BUGETUL PE CATEGORII DE CHELTUIELI SI ACTIVITATI

CHELTUIELI BUGET ACTIVITATE ACTIVITATE AIR ACTIVITATE

PROMOTIONALA CATERING CAFENEA
PONDEREA 100% 1,76% 52,16% 46,08%
1.DE PERSONAL: 14.000  13.250 € 750 €
 salarii 4.000  3.250 € 750 €
 consultanta 10.000  10.000 € 
2.TRANSPORT 300  300 € 
3. ECHIPAMENT 45.000  25.000 € 20.000 €
4.AMENAJARE 7.000   7.000 €
5.INTRETINERE 1.000   1.000 €
6.DOCUMENTE 300   300 €
7.ACTIVITATI 800 800 €  
PUBLICITARE
8.PROTOCOL 5.000   5.000 €
9.SPONSORIZARI 500 500 €  
TOTAL 73.900 € 1.300 € 28.550 € 34.050 €
 7. CONTROL SI EVALUARE

Activitatea de control si evaluare asigura bunul mers al firmei si detine un rol foarte
important in respectarea termenelor ce se impun. Aceasta se va realiza printr-un calendar de
verificare care reprezinta o modalitate eficienta de inregistrare si masurare a rezultatelor si care
va cuprinde responsabilitati de monitorizare si interventie corectiva.

Calendar de verificare al activitatilor propuse pentru anul 2003

NR.CRT. TRIMESTRU ACTIVITATE PROPUSA REZULTAT PRECONIZAT

1 Trimestrul 1  publicitate
extindere gama si
adaugare de noi
caracteristici , de noi
servicii (Air Catering),
diversificare piata
(deschidere cafenea)
2 Trimestrul 2  publicitate
cresterea gradului de cunoastere a firmei
SC Presting Catering SA de la 50% la
62%;
cresterea gradului de cunoastere a
facilitatilor oferite de firma de la 47% la
65%;
indicator: notorietatea marcii
indicatori urmariti:
◦cresterea volumului
vanzarilor;
◦informatiile obtinute din
ancheta pe baza de
chestionar;
cresterea cotei de piata de la 12% la 14%;
cresterea gradului de cunoastere a firmei
SC Presting Catering SA de la 62% la
70%;
cresterea gradului de cunoastere a
facilitatilor oferite de la firma de la 65% la
72%.
 8. ASPECTE OPERATIONALE

8.1. Necesarul de personal

Avand in vedere activitatile propuse a fi realizate in perioada urmatoare, personalul

existent nu poate face fata volumului de munca.

PERSONAL EXISTENT PERSONAL NECESAR

5 bucatari 10 bucatari
10 ajutoare la bucatarie 20 ajutoare la bucatarie
5 persoane- personal servire 8 persoane distributie
4 persoane- distributie 9 persoane –personal servire
1 contabil 1 director economic
1 director economic 1 director vanzari
1 director vanzari 1 director resurse umane
1 director resurse umane 1 director de imagine
1 director de imagine 1 manager general
1 manager general

8.2. Comunicare interna si sistemul informational

Principalul obiectiv avut in vedere de catre tot personalul firmei precum si al factorilor de
conducere este acela de a mentine permanent la cotele cele mai ridicate calitatea serviciilor
oferite clientilor.In acest scop,este necesara o buna comunicare si o stransa colaborare intre
compartimentele si personalul firmei.
Comunicarea interna are la baza viziunea clasica a autoritatii,rezumata in urmatoarea
schema:

MANAGEMENT DE VARF

MANAGEMENT DE SUPRAVEGHERE

MUNCITORI
 Firma are o structura plata, adica una care are putine niveluri ierarhice.
Data fiind activitatea putin formala a firmei,comunicarea obiectivelor se face direct de la
managementul de varf la cel de supraveghere,considerarea managementului de mijloc fiind aici
inutila.O comunicare interna simplista ajuta la eficientizarea activitatilor firmei.
 ANEXA 1

ORGANIGRAMA SC PRESTING CATERING SA

Adunarea generala a actionarilor

Consiliul de administratie

Director general

Director economic
Compartiment Compartiment Compartiment
comercial Relatii cu Publicul Resurse
Umane

Compartiment
Financiar- Unitati operative
Contabil
ANEXA 2

MENIU

A B
ZIUA MENIUL 1 MENIUL 2 MENIUL 3 VARIANTE
STANDARD STANDARD VEGETARIAN OPTIONALE
LUNI Escalop de porc Papricas de pui Spaghetti cu sos 1.Supa de pui cu fidea
Pilaf cu orez Mamaliguta tomat si ciuperci 2.Supa de tarhon
Salata Salata Paine 3.Fructe
Paine Paine
MARTI Ciolan afumat Ficat de pasare Salata Graceasca 1.Ciorba de porc ardeleneasca
Varza calita Cartofi taranesti Paine 2.Supa de salata verde
Salata Salata 3.Papanasi
Paine Paine
MIERCURI Gourdon bleu Rulou de sunca cu Chiftelute de 1. Supa de fasole boabe cu
Piure de cartofi salata de boeuf legume afumaturi
Salata Paine Piure de cartofi 2. Supa de zarzavat
Paine Salata 3.Fructe
Paine
JOI Snitel de pui Chiftelute Cascaval pane 1.Supa gulyas
Legume asortate Mancare de mazare Morcovi si sote de 2.Supa de mazare
Paine Salata mazare 3.Salam de biscuiti
Paine Paine
VINERI Maria Tereza Fille de peste Ciuperci pane 1.Ciorba de pasare a la grec
(orez, sunca, Cartofi nature Legume asortate 2.Supa de rosii cu fidea
piept de pui, Paine Paine 3.Fructe
ciuperci)
Paine

Un meniu complet se compune din una din variantele A si una din variantele B.
Pret meniu complet: 80.750 lei
Pentru comenzi separate, preturile se diferentiaza astfel:
 meniu compus numai din felul 1: 32.000 lei
 meniu compus numai din felul 2: 53.000 lei