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La diferencia entre marketing relacional y

la gestión de relación con el cliente (CRM)
Escrito por Sarita Harbour | Traducido por Francisco Roca

Las actividades del CRM como el registro automatizado de datos, identifican problemas y
nuevos servicios potenciales como parte de una estrategia de gestión de relaciones.
Como propietario de un pequeño negocio, trabajas duro para conseguir nuevos clientes, y
una vez que entran por la puerta debes hacer todo lo posible para asegurarte de que
regresen. El marketing relacional y la gestión de relación con el cliente son dos frases que
encontrarás a medida que busques formas de administrar y aumentar tus ventas. Entender
cómo usarlos puede ayudarte a hacer crecer tu negocio. Aunque son diferentes, la
aplicación de estos dos conceptos puede ayudarte a establecer relaciones mutuamente
beneficiosas con los clientes, lo cual conducirá a la repetición de negocios a largo plazo.

Marketing relacional
El marketing relacional es un enfoque de ventas que se centra en la construcción de una
relación a largo plazo que beneficie tanto al cliente como al negocio. Algunos de las
técnicas de negocios utilizadas en el marketing relacional incluyen proporcionar
consistentemente un excelente servicio al cliente, llegando a conocer a la persona y
anticipando sus necesidades futuras, ofreciéndole descuentos y beneficios especiales a
través de los programas de fidelización para clientes frecuentes. El auge del Internet ofrece
a las pequeñas empresas una abundante oportunidad para construir relaciones y relacionarse
con los clientes invitándoles a visitar sus sitios web y comentando en los blogs, así como
interactuando en sitios de redes sociales como Facebook, Twitter, Pinterest, YouTube y
LinkedIn.

Gestión de relación con el cliente (Customer Relationship

Management, o CRM)
CRM (por sus siglas en inglés) es el acrónimo para gestión de relación con el cliente, una
frase que describe los sistemas informáticos basados en la web o en un software que ayuda
a las empresas a organizar y proporcionar asistencia de marketing, ventas y servicio al
cliente. Los datos recogidos incluyen información sobre la historia de las compras de los
clientes, demografía, detalles de compras y devoluciones, y cualquier cosa que pueda
ayudar a los vendedores a asistir al cliente en interacciones futuras. Muchos de estos datos
deben ser ingresados por el equipo de ventas. Los sistemas CRM también se explotan para
identificar nuevas oportunidades de ventas y posibles nuevas áreas para productos o
servicios.

Principales diferencias
Mientras que el marketing relacional es un concepto de ventas y marketing, el CRM hace
referencia a las herramientas utilizadas para llevar a cabo el concepto. El marketing
relacional se implementa como una estrategia e incluye actividades tales como la
identificación de las ventas a largo plazo y los objetivos de retención, las relaciones
públicas, el marketing y las campañas publicitarias. El CRM incluye las tareas operativas
que apoyan la estrategia de marketing relacional. Las actividades pueden incluir el recopilar
datos sobre los clientes, y posteriormente organizarlos y analizarlos para crear los perfiles
de los clientes objetivo. Los datos del CRM son también eficaces en la búsqueda de
oportunidades para crear ofertas especiales para premiar a los clientes de largo plazo por su
lealtad, desarrollando aún más la relación.

Utilizar el CRM y el marketing relacional

El marketing relacional busca aumentar las ventas mediante la construcción de la confianza
y atracción de los clientes. Usar un sistema CRM eficaz permite a un vendedor entregar de
forma rápida y consistente lo que los clientes están buscando con cada una y todas sus
interacciones, ya que se registran sus preferencias y su historial de compras. El sistema
beneficia a los clientes, porque ven que el negocio "conoce" sobre ellos. Los sistemas CRM
coordinan, automatizan y realizan actividades de publicidad y de marketing en línea y fuera
de línea que ayudan a construir relaciones con los clientes a largo plazo que son cruciales
para una estrategia de marketing relacional exitosa.

Referencias

 Entrepreneur: Tips for Investing in Customer Relationship Management

(Consejos para invertir en gestión de relación con el cliente)

 Forbes: The End of CRM As We Know It? (¿El fin del CRM como lo
conocemos?)

 Federal Highway Administration: Relationship Marketing - A Key to

Success and Survival (Marketing relacional, una clave para el éxito y la
supervivencia)

Créditos de las fotos

 Jupiterimages/Comstock/Getty Images

https://pyme.lavoztx.com/la-diferencia-entre-marketing-relacional-y-la-gestin-de-relacin-con-el-
cliente-crm-13888.html