2020

Naturaleza de los mercados de

negocios

Ivelisse Alt. Jiménez Aquino

2019-01396
03/02/20
 Escuela de Negocios

Administración de Empresas

TEMA : Tarea 5

PRESENTADO POR : Ivelisse Alt. Jiménez Aquino

MATRICULA : 2019-01396

ASIGNATURA : Principios de Mercadotecnia

FACILITADOR : Claudia Sarante Camacho

3 de febrero de 2020, santo domingo, R.D.

Contenido
1.1 Naturaleza y alcance del mercado de negocios .................................................... 5
1.2 Componentes del mercado de negocios ................................................................ 8
1.3 La demanda en el mercado de negocios.............................................................. 10
Características de la demanda del mercado de negocios: ............................................ 11
1.4 Proceso de decisión de compra en el mercado de negocios. ........................... 12
1.5 Factores que inciden en la decisión de compra en los mercados de negocios.
16
 Introducción

El contenido de este trabajo se basa en los mercados de negocios y

comportamiento de compra de negocios. De todos sus procesos,
características, estructura y decisiones.

De cuáles son los puntos más importantes para un mercadólogo y el porqué de

la importancia.

Para poder conocer y entender las conductas que tienen los compradores para
tomar una decisión del producto y todo lo relacionado con el proceso de toma
de decisiones y comprender mejor la difusión y adopción de productos nuevos
hacia el consumidor.
 A. Naturaleza de los mercados de negocios.

El mercado de negocios está

constituido por organizaciones, ya
sean públicas o privadas,
independientes de su tipo de razón
social. Estas adquieren bienes y
servicios para incorporarlos dentro
de sus procesos productivos de
nuevos bienes y servicios que van
destinados al consumidor final.
Pero ¿qué características
especiales tiene y cómo se
diferencia del mercado
consumidor?

1.1 Naturaleza y alcance del mercado de negocios

El mercado de negocios comprende a todos los individuos y organizaciones
que compran bienes y servicios para uno o más de los siguientes propósitos:
 Producir otros bienes y servicios
 Revender a otros usuarios de negocios o a los consumidores
 Llevar a cabo operaciones de la organización.

Alcance del mercado de negocios

El alcance de los mercados de negocios comprende muchas áreas como son:
Agricultura forestal.
Minería y excavación.
Construcción por contratos
Fabricación
Transportación, comunicación y otros servicios públicos.
Negocios por mayor al detalle.
Finanzas, seguros y bienes raíces.
Servicios.
Gobierno: federal, estatal y municipal.
Organizaciones no relacionadas con negocios (no lucrativos).
La estructura del mercado y la demanda; Los clientes de negocios incluyen
menos compradores, pero más grandes; La demanda de los compradores de
negocios se deriva de la demanda del consumidor final.

Naturaleza de la unidad de compra; Las compra de negocios involucran a

mas compradores; Las compras de negocios implican un esfuerzo de compra
más profesional.

Componentes y el proceso de compra en los mercados de negocios

El mercado de negocios es la forma en la que dos empresas realizan

transacciones comerciales entre sí, en la cual se negocian servicios o bienes
para ser utilizados en los diferentes procesos de fabricación de los productos,
para luego venderlos y obtener por ello una ganancia.

Las relaciones comerciales en el mercado de negocios deben ser planificadas,

siguiendo estrategias de mercadeo diseñadas específicamente para cada caso.
Es importante que existan interacciones profesionales previas a la venta, a fin
de fortalecer los lazos y garantizar que las transacciones sean exitosas.
El mercado de negocios es conocido con el acrónimo B2B (Business To
Business, o Negocio a Negocio). Dado que el B2B se realiza entre negocios,
puede existir fuerte competencia. El éxito viene dado al destacar los aspectos
atractivos del producto, con precios competitivos, procesos de distribución
efectivos, tiempos de entrega cortos y posibles pagos diferidos.

Las empresas orientadas a comercializar con otras organizaciones deben

orientar su estrategia de imagen corporativa a crear una imagen confiable,
mostrando un equipo de trabajo consolidado que represente profesionalmente
a la empresa

Características
Nichos de mercado más específicos

En el mercado de negocios, las empresas no dirigen sus campañas de

mercadeo a nivel masivo, sino que tienen un mercado específico, donde son
atendidas las necesidades particulares del mismo.

Debido a esto, tanto los encargados de compra como de venta de las

empresas en este mercado buscan estrechar las relaciones profesionales.

Relaciones a largo plazo con los clientes

El mercado de negocios tiene una gran proyección a futuro. Debe haber desde
una atención continua, consecuente y personalizada a todo nivel operativo
(compras, ventas, producción, entre otros), y un excelente servicio de asesoría
y de postventa.

Clientes potenciales

Por la naturaleza del mercado de negocios, las empresas suelen centrar sus
compras en aquellas organizaciones que satisfagan la mayor parte de sus
necesidades comerciales.

Obtener un solo cliente potencial puede significar una gran cantidad de

negocios para la compañía.

Productos comerciales complejos

La variedad de productos que se comercializa en el mercado de negocios es

muy amplia. Con frecuencia, algunos deben ser personalizados o adaptados a
los requerimientos de los compradores, considerando además que muchos
exigen que los artículos cumplan con estándares muy estrictos.
Servicio postventa

A través de este servicio se busca generar confianza en el cliente y fortalecer la

relación comercial. Esto se logra brindando no solo la opción de atender
cualquier situación de reclamo sobre los productos adquiridos, sino de ofrecer
también asesoría informativa y técnica sobre los mismos.

1.2 Componentes del mercado de negocios

A los mercados de negocios siempre se les llamo mercados industriales.
Ciertamente los fabricantes constituyen una porción mayor del mercado de
negocios, pero hay también otros seis componentes.

- mercado de la agricultura
- mercado revendedor
- el mercado de gobierno
- el mercado de negocios
- el mercado que no es de negocios
- el mercado internacional.

 Proveedores

Son los encargados de brindar bienes o servicios a otros grupos

organizacionales. Se clasifican en:

 Proveedores de productos

Están dedicados a la comercialización o fabricación de algún tipo de producto,

con un determinado valor monetario, que satisface una necesidad del mercado.

 Proveedores de servicios

Son los encargados de facilitar los servicios básicos (luz, agua, teléfono,
internet), de transporte, publicidad, vigilancia, contabilidad, etc.

Son de vital importancia para la empresa, ya que garantizan su adecuado

funcionamiento y operatividad.

 Proveedores de recursos

Su finalidad es satisfacer las necesidades de la empresa con recursos de tipo

económico; por ejemplo, bancos, prestamistas, socios capitalistas, etc.
  Intermediarios

Facilitan el proceso de comercialización de un producto, haciendo posible que

llegue desde el fabricante hasta el consumidor final.

Las compañías se apoyan en los intermediarios para incrementar su

participación en el mercado y tener acceso a una mayor cantidad de clientes, a
nivel nacional o internacional.

También pueden intervenir en los procesos de compras y producción,

simplificando las tareas de logística y atención al cliente. Algunos
intermediarios comerciales son:

 Operadores logísticos

Se encargan de colaborar en las actividades de distribución, tales como

almacenamiento, transporte de productos y embalaje.

 Agentes comerciales

Su función es actuar como el motor principal de venta del fabricante y

representarlo frente a los clientes. Por sus servicios obtienen comisiones por
las ventas realizadas.

 Distribuidores

Son el punto de contacto entre el fabricante y los mayoristas o los minoristas.

Tienen una relación directa con los productores a quienes representan,
manteniendo acuerdos específicos de comercialización del producto.

 Mayoristas

Es la figura comercial que directamente compra productos, en gran cantidad y

variedad, a los fabricantes o a distribuidores, los cuales vende posteriormente a
las empresas minoristas.

 Minoristas

Es el negocio que se dedica a la venta de productos al de tal. Le vende

directamente al consumidor final los productos que previamente ha comprado.

 Servicios de apoyo

Tienen la función de ofrecer servicios de soporte a las empresas, a fin de

facilitar el cumplimiento de sus operaciones diarias.

Entre estos se encuentran servicios de administración y contratación de

personal, de mantenimiento de la infraestructura, seguridad empresarial, etc.
1.3 La demanda en el mercado de negocios
Paralelamente al concepto de mercado habría que hablar del concepto de
demanda. Demanda es la cantidad de un producto o un servicio que los
consumidores están dispuestos a adquirir.

Como vemos ambos conceptos guardan una correlación, el nivel de demanda y

por tanto, el tamaño del mercado, que es la capacidad del mercado para
absorber un determinado producto, depende de muchos factores como el
producto o servicio, el precio de dicho producto y las personas o empresas que
desean adquirirlo, y si tienen recursos suficientes para adquirirlo.

Por esto los directores de marketing analizarán las características y

posibilidades del mercado para determinar el nivel de demanda óptimo de sus
productos, si este nivel de demanda está por debajo del óptimo el director de
marketing intentará estimularla mediante la utilización de alguna de las
variables de marketing como el precio o cualquier otra.

Desde un punto de vista de marketing la demanda puede presentarse en

diversos estados:

Demanda negativa. Una parte importante del mercado no acepta el producto.

Demanda inexistente. Para el mercado no tiene interés en este momento la

oferta de este producto o servicio

Demanda latente. Cuando hay consumidores potenciales de un producto en el

mercado y éste no existe todavía.

Demanda decreciente. En todos los sectores existen situaciones

determinadas de crisis en las que la demanda cae en alguno de los productos.

Demanda irregular. Existen negocios que por la índole de su producto

presentan oscilaciones de la demanda durante el año.

Demanda en exceso. La demanda de un producto o servicio es superior a la

capacidad de oferta de la empresa.

Demanda socialmente indeseable. Cuando el consumo de un producto está

socialmente mal considerado.
En función del estado en que se encuentre la demanda los directores de
marketing tendrán que responder con una estrategia adecuada, tratando de
buscar el nivel óptimo de demanda para los productos o servicios de sus
empresas:

ESTADOS DE LA ESTRATEGIAS DE MARKETING

DEMANDA
Demanda Negativa Analizar causas y fomentar cambios
Demanda Inexistente Motivar al público e incentivar la demanda
Demanda Latente Crear el producto que satisfaga la demanda
Demanda Decreciente Revitalizar el producto y fomentar su consumo (la
variable precio)
Demanda Irregular Sincronizar la demanda a través de incentivos (la
variable precio)
Demanda en Exceso Reducir la demanda y reorientar el consumo (la variable
precio)
Demanda Indeseable Intentar erradicar la demanda por campañas sociales.

Características de la demanda del mercado de negocios:

1.4 Proceso de decisión de compra en el mercado de
negocios.
En el punto de venta la toma de la decisión de compra es muy importante, es lo
más importante, por eso hemos de conocer bien qué motiva al consumidor a
realizar el acto de comprar.

Según Philip Kotler, el proceso de decisión de compra se desarrolla en 5

etapas:

1- Reconocer la necesidad. El sujeto reconoce la necesidad, identifica su

insatisfacción y busca lo que desea conseguir. El estímulo de estas
necesidades se consigue mediante anuncios publicitarios, escaparates, la
publicidad en el lugar de venta, etc.

2- Buscar información. El consumidor tiende a buscar información. Puede

hacerlo de manera pasiva, limitándose a recibir la información del anuncio
publicitario. O de manera activa, buscando información en internet, pantallas
interactivas o tablets en el punto de venta.

3- Evaluar las alternativas. A partir de toda esta información, el consumidor

hace un balance de los beneficios de consumir el producto.

4- Decisión de compra. Este balance será muy importante en la decisión de

compra, pero también intervendrán otros factores como las opiniones de las
personas influyentes o el deseo de complacer a alguna otra persona. Por tanto,
el proceso de la decisión de compra no se puede controlar 100%, pero sí
orientar mediante canales de comunicación que den cabida a opiniones que se
puedan gestionar de manera controlada.

5- Comportamiento post-compra. Una vez comprado el producto, la

satisfacción o la insatisfacción determinará que se repita el acto de compra o
que, por el contrario, no vuelva a cómpralo e, incluso, no lo recomiende a otras
personas.
Es el proceso de toma de decisión por la cual los compradores de negocios
establecen necesidades de adquirir productos y servicios, he identifican los
diferentes proveedores y marcas, los evalúan y escogen entre ellos

 Factores del entorno

En los compradores de negocios, influyen considerablemente factores del

entorno económico actual y previsto. A medida que aumenta la incertidumbre
económica. Ahora muchas empresas están más dispuestas a comprar y
mantener inventarios más grandes de materiales escasos.

 Factores de la organización

Cada organización que compra tiene sus propios objetivos, políticas,

procedimientos, estructura y sistemas. Los mercadólogo deben de conocer
estos factores de la organización.

Las presiones competitivas actuales han hecho que transformen sus

anticuados (departamentos de compras) que hacían hincapié en comprar al
costo más bajo, en departamentos de adquisiciones cuya misión es buscar el
mejor valor a partir de menos y mejores proveedores.

 Factores interpersonales

Se basan en la interacción entre dos o más personas, donde la información que

se comunican unas a otras, intenta incidir en el resultado de la compra para
obtener un beneficio personal.

 Factores individuales

Los factores individuales se fundamentan en los aportes de los participantes o

miembros del proceso de compra en cuanto a ideas, sentimientos o actos
personales.

Los factores individuales son:

 Motivación: existen motivos individuales relacionados con la compra,

como calidad del producto, precio, servicio entrega y motivos ajenos a la
compra, que incluyen ascensos profesionales, incrementos salariales y
estabilidad laboral.

 Percepción: se refiere a las percepciones relacionadas a los productos

y personas de la compañía vendedora. Este factor incide mucho en la
elección del proveedor, pues muchas veces esta percepción, objetiva o
no, contribuye de manera decisiva al éxito del vendedor.
 Aprendizaje: se produce cuando los clientes toman decisiones
satisfactorias y este reforzamiento aumenta su tendencia a adoptar las
mismas decisiones en situaciones futuras similares, lo cual contribuye a
disminuir las fuentes de fracaso.
Diferencia entre el mercado de negocios y el mercado de
consumo.

Mercado de negocios Mercado de consumo

Está compuesto por organizaciones y

empresas que adquieren bienes y
servicios para llevar a cabo su propia
producción o prestación de servicios. Está compuesto por empresas que
Dentro de este mercado se encuentran comercializan productos y bienes
las empresas de manufactura, industrias destinados al consumo individual o
de la construcción, transformación y familiar, como por ejemplo, ropa,
extractivas, así como productores electrodomésticos, muebles, las joyas
agrícolas, entre otras. Es un mercado que de diseño exclusivo, ropa y accesorios
planea sus compras y maneja volúmenes de marcas exclusivas, etc.
grandes en general, está caracterizado
por menos compradores en comparación
con el mercado de consumidores.
1.5 Factores que inciden en la decisión de compra en
los mercados de negocios.
En el mercado hay una infinidad de productos y servicios, las marcas ponen en
marcha todo lo que está a su alcance; diseñan e innovan versiones o
presentaciones del mismo producto, implementan estrategias de publicidad y
marketing, promociones, todo con el mismo objetivo: conquistar a los
consumidores.

Sin embargo, los hábitos de consumo están cambiando, si bien, hay factores
que influyen en las personas a la hora de adquirir algún producto o servicio. Por
lo que lograr que los productos destaquen en el punto de venta es primordial,
ya que, de acuerdo con datos de la Global Association for Marketing at
Retail (POPAI, por sus siglas en inglés) un 76 por ciento de las decisiones de
compra se toman en los establecimientos (o frente al anaquel).

Apenas, ocho de cada diez personas señalan que el envasado o aspecto de la

envoltura del producto son relevantes en su decisión de compra, según revela
el Estudio de Packaging 2017, conducido por el Departamento de
Investigación de Merca2.0.

Es un hecho que cuestiones como la calidad, la marca y el empaque influyen,

los consumidores toman en cuantas otras variables. Un estudio elaborado en
conjunto por Deloitte, Food Marketing Institute (FMI) y Grocery
Manufacturers Association (GMA) en Estados Unidos, el 51 por ciento de los
consumidores ahora toma en cuenta otros parámetros como la salud,
bienestar, y responsabilidad social que ofrecen las marcas y sus productos a la
hora de tomar una decisión de compra.
Para conocer la conducta de los consumidores, debes saber cómo piensan y
se sienten acerca de las diferentes alternativas (marcas, productos, servicios y
revendedores), cómo razonan los consumidores y cómo eligen entre diferentes
alternativas

¿Qué comportamientos adoptan los consumidores al comprar?

Hasta qué punto el comportamiento de los consumidores está influenciado por

su entorno (medio ambiente, cultura, medios de comunicación).

Cómo se pueden adaptar y mejorar las campañas de marketing para influir

mejor en el consumidor. Estos puntos están influenciados por tres factores:

Factores personales: Los intereses y opiniones del consumidor. Estarán

influenciados por factores demográficos como la edad, el sexo, la cultura, la
ocupación, etc.

Factores psicológicos: La reacción de cada uno a una campaña de marketing

dependerá de sus creencias y estado de ánimo. La capacidad de una persona
para comprender la información, la percepción de sus necesidades, su
mentalidad, todo ello influye en su comportamiento.

Factores sociales: Las personas a tu alrededor (familia, amigos o conexiones

en redes sociales). Este factor también incluye la clase social, los ingresos y el
nivel de educación.
 Conclusión

Este trabajo finaliza demostrándonos la importancia de cada uno de estos

factores y nos ayuda a entender mejor la materia de la cual estamos hablando
que por tanto es la que estamos manejando.

https://www.lifeder.com/mercado-negocios/

https://www.ddw.com.ar/blog/guias/119-otros/405-el-mercado-y-la-demanda

https://www.merca20.com/cuales-son-los-principales-factores-que-inciden-en-la-decision-de-
compra/

https://www.clubensayos.com/Negocios/233-Identificacion-De-Los-Principales