ASPECTOS PEDAGÓGICOS DEL TRATAMIENTO DE LA

DETERMINACIÓN DE LA MEZCLA ÓPTIMA DE PRODUCTOS

ÍNDICE:

1. INTRODUCCIÓN: UBICACIÓN DEL TEMA EN EL PROGRAMA

2. PUNTO DE EQUILIBRIO SECTORIAL

3. DESARROLLO DE CLASE SOBRE MEZCLA ÓPTIMA

4. LA CURVA DE REEMPLAZO ENTRE PRODUCTOS

5. MODELO PARA LA DETERMINACIÓN DE LA MEZCLA ÓPTIMA

6. MARCO CONCEPTUAL DE LA OPTIMIZACIÓN DE LA MEZCLA DE

PRODUCTOS

7. RELACIÓN ENTRE EL PUNTO DE EQUILIBRIO SECTORIAL Y LA

DETERMINACIÓN DE LA MEZCLA ÓPTIMA
 ASPECTOS PEDAGÓGICOS DEL TRATAMIENTO DE LA
DETERMINACIÓN DE LA MEZCLA ÓPTIMA DE PRODUCTOS
RESUMEN:

Este trabajo tiene por objetivo describir de manera sintética un posible planteo
pedagógico acerca del modo de tratar en las clases de los cursos de Costos la problemática
de la determinación de la mezcla óptima.

La primera cuestión encarada se refiere a la ubicación relativa del tratamiento del

tema en el desarrollo de la materia, sugiriendo los temas que deberíans er estudiados
previamente, para facilitar la comprensión y máxima potenciación de esta herramienta.

Se plantea que, como es usual en el tratamiento pedagógico de muchos temas,

parece válido en este caso comenzar por una interpretación y definición del fenómeno en
estudio, para facilitar su comprensión. Esto no significa que en todos los casos esta sea la
estrategia más conveniente, pero sí es el punto de vista del autor en esta caso.

El tratamiento del tema requiere la comprensión de que la actividad de las empresas

enfrenta restricciones; para que los estudiantes lo perciban por sí mismos, suelo comenzar
el planteo proponiendo una situación el la que sólo dispongamos de información sobre el
precio de venta, la contribución marginal unitaria, y la contribución marginal unitaria de dos
productos, formulando acto seguido algunos interrogantes:

A continuación se describe el mecanismo de introducción sucesiva de elementos de

juicio, para fomentar que los alumnos descubran por sí mismos la problemática del tema, y
detecten los cursos de acción a seguir para resolver los interrogantes que se plantean.

La estrategia seguida, de investigación del fenómeno, conduce a que, en un

momento dado, se plantee la necesidad de contar con una vara de medida para poder
escoger, entre distintas combinaciones de restricciones, la que conduzca a la optimización
de los resultados de la compañía.

Es así que aparece en el escenario la curva de reemplazo entre productos, no como

un fin en sí misma, sino como un medio instrumental para facilitarv la construcción de la
estructura de razonamiento conducente a la optimización de la Mezcla.

Así es que se arriba a la formalización del análisis que hemos hecho, en un formato
típico de una planilla electrónica, con las respectivas representaciones gráficas.

Así es como llegamos a plantear a los alumnos, como conclusión del análisis
efectuado, el marco conceptual de la determinación de la Mezcla Óptima; éste será, no una
introducción magistral, sino la conclusión deductiva de una investigación compartida.

Luego de ejemplificar la aplicación del modelo propuesto, se realiza un análisis de la

conexión entre éste y las conclusiones a que podría llevar el cómputo del punto de equilibrio
sectorial.
 1. INTRODUCCIÓN: UBICACIÓN DEL TEMA EN EL PROGRAMA

En este trabajo me he propuesto describir de manera sintética un posible planteo

pedagógico acerca del modo de tratar en las clases de los cursos de Costos la problemática
de la determinación de la mezcla óptima.

Una primera cuestión, en tal sentido, se refiere a la ubicación relativa del tratamiento
del tema en el desarrollo de la materia: Resulta conveniente haber tratado previamente los
siguientes puntos:
 clasificación de costos por su comportamiento ante cambios en el nivel de actividad
(variabilidad)
 modelo de presentación de resultados del Costeo Variable
 manera de elaborar la misma información para el caso en que se parta de información
elaborada siguiendo el modelo de costeo completo
 determinación del “punto de nivelación” o “punto de equilibrio entre ingresos y costos”
 aplicación del “Análisis marginal” o “Relación costo – utilidad – volumen” para soportar el
proceso decisorio: por ejemplo, en la búsqueda de los volúmenes de producción y venta
necesarios para alcanzar diferentes objetivos de rentabilidad.

Lo expresado tiene que ver con el hecho de que los alumnos estén preparados para
comprender la manera en que los cambios en el nivel de actividad afectan a los resultados
de la empresa; será conveniente haber ejercitado los sufuciente para desarrolla la
sensibilidad de los estudiantes en tal sentido: que visualicen cómo los cambios alteran a los
resultados, fundamentalmente en función de las contribuciones marginales.

En la dirección apuntada, parece interesante, asimismo, que ya hayan tratado

asimismo la selección entre equipos alternativos, y el uso de la relación “costo – utilidad –
volumen” para la selección entre comprar o producir; si bien estos temas no tienen conexión
directa con el referido a Mezcla, habría dos razones para sustentar lo recomendado:
 su complejidad es menor, por lo que, en un natural crescendo, deberían tratarse a priori,
para seguir un camino evolutivo lógico en cuanto al estudio de temas com menor y
mayor grado de complejidad
 el tratamiento de los temas apuntados mueve a una ejercitación acerca de la manera de
deducir instrumentos diferentes para soportar la toma de decisiones a partir de la
ecuación de resultados de la compañía
 en una secuencia lógica, parece preferible comprender, en primer término, los
instrumentos que sirven para tomar de cisiones acerca de un producto en particular,
antes de ingresar a la problemática de abordar la toma de decisiones que impliquen la
elección entre productos o líneas de productos diferentes.

Sería viable, sin embargo, desde el punto de vista técnico, abordar el análisis de la
problemática de la determinación de la mezcla sin haber tratado previamente el uso de
larelación “costo – utilidad – volumen” para la selección entre cursos de acción y la
selección entre alternativas de producción: lo expresado en el párrafo anterior al respecto
debe entenderse en el plano de conveniencia para el caso de que se traten ambos temas.

Es, en cambio, muy importante, desde el punto de vista del suscripto, que se
comprenda la determinación y análisis del “Punto de Equilibrio Sectorial” para entender en
toda su magnitud el significado y utilidad de la elección de la Mezcla Óptima. Resulta del
mayor interés que los alumnos observen las posibles contradicciones entre las conclusiones
a que puede llevar, en determinados casos, la realización de ambos análisis.
 En efecto, considero de la mayor trascendencia que los alumnos se enfrenten no
sólo a los instrumentos aislados, sino también a la interrelación que exista entre distintos
mecanismos; edsde el punto de vista del suscripto, los objetivos de los dos estudios
señalados son diferentes, y sus conclusiones pueden ser válidamente opuestas, pero de
aplicación en distintos escenarios y situeciones que se debe clarificar a los alumnos.

Por lo recién apuntado, resulta de la mayor importancia que el estudio del llamado
“Punto de Equilibrio Sectorial” preceda inmediatamente al relativo a la Mezcla Óptima. Será
bueno que haya ejercitaciones prácticas que los incluyan a ambos, para enfrentarse a lo
paradojal de las conclusioneas contradictorias.

El Punto de Equilibrio Sectorial, en el plano intelectual, aparece como una aplicación

especial del llamado “Punto de Nivelación” o “Punto de Equilibrio emtre Ingresos y Costos”
a yun segmento en tarticular de una organización., mientras que la eleción de la Mezcla de
Productos sugiere la idea de que, luego de conocidas las características de cada segmento,
nos planteemos la posibilidad de que existan condicionamientos que mnos limiten, y
debamos elegir entre los diferentes segmentos, productos o grupos de productos.

De ahí que el suscripto concluya sugiriendo que el “Punto de Equilibrio Sectorial” sea
introducido inmediatamente antes del estudio de determianción de la Mezcla Óptima, con la
recomendación de que haya prácticos compartidos entre ambos temas, de un parentesco
curioso entre sí (a veces armonioso y a veces contardictorio).

Más allá de lo expuesto, y para el caso en que el tratamiento de ambos temas no se

realizara de manera estrictamente continuada, sigue siendo especialmente valioso la
existencia de algún ejemplo práctico común en el que se aprecie la interrelación, para ttratar
de que los alumnos lleguen por sí mismos a vislumbrar la posible oposición de los objetivos
individuales y los del conjunto.

En todos los órdenes de la vida, en efecto, y más acentuadamente en una

organización que persiga fines corporativos, puede suceder que haya objetivos
discrepantes entre los distintos componentes, y que la situación que resulte más
conveniente en el plano colectivo no coincida con lo óptimo para ninguna de las partes en
particular.

Desde ya que por regla general no existirá coincidencia entre las situaciones
óptimas para cada una de las partes, y que en el mejor de los casos el óptimo del conjunto
coincida con el de una de las partes en particular; pero es muy probable que ninguna de las
partes alcance sus mejores resultados cuando se procura lo óptimo para el conjunto.

El suscripto suele recurrir a ejemplos de la vida diaria para soportar lo enunciado en

el párrafo precedente: es lo más probable que las vacaciones que lleven a cada uno de los
miembros de una familia a la mayor satisfacción no coincidan entre sí, y lo más común es
que la mayor satisfacción del conjunto se alcance con un programa distinto del que hubiera
elegido ninguno de los componentes, pero que no lleve a frustración de ninguno.

Lo que parece un mensaje ético (y que realmente lo es) coincide, gracias a Dios, con
un elemental análisis de lo que sucede cada vez que se combinan los esfuerzos de muchos
seres humanos en pos de un objetivo común, por material y vinculado a la rentabilidad que
parezca.
 Se observa en este enunciado un parentesco enorme con los conceptos
relacionados con la aplicación del concepto de cadena de valor, donde también concluímos
que el óptimo del conjunto no es el óptimo de cada una de las partes, pero sí una situación
en la que el mejor resultado obtenido para el conjunto y su adecuada atribución a cada una
de las partes permite que todas éstas se beneficien.

Por todo lo expuesto encararé a continuación el modo de plantear el desarrollo de

los temas “Punto de Equilibrio Sectorial” y “Determianción de la Mezcla Óptima”, sugiriendo
que se los encare de manera sucesiva, y en este orden.

2. PUNTO DE EQUILIBRIO SECTORIAL

Como es usual en el tratamiento pedagógico de muchos temas, parece válido en

este caso comenzar por una interpretación y definición del fenómeno en estudio, para
facilitar su comprensión. Esto no significa que en todos los casos esta sea la estrategia más
conveniente, pero sí me lo parece en esta caso.

El Punto de Equilibrio Sectorial, podrá ser interpretado de varias maneras:

• Volumen de Ventas de un segmento tal que, deducidos los Costos Proporcionales de

dicho segmento, arroje un saldo que cubra exactamente los Costos Fijos Propios. Se
supone que previamente hemos analizado la cusetión de que existen costos fijos directos
de un segmento de la organización y otros comunes a los distintos segmentos, con las
implicancias que esto tiene en el proceso decisorio a la hora de decidir acerca de la
continuidad de cada segmento, decisión estructural, o de largo plazo, por excelencia.
• Volumen de Ventas de un segmento en el cual la suma de las Contribuciones
Marginales del segmento absorba exactamente los Costos Fijos Propios del segmento bajo
análisis, que bien puede ser un producto.
• Volumen de Ventas de un segmento para el cual el monto de Ventas coincide con
exactitud con el total de Costos de sicho segmento (una verificación de tipo algebraico,
susceptible de ser adecuadamente observada en un típico gráfico “de equilibrio o
nivelación”.
• Volumen de Ventas en el que la Contribución del Segmento (a los resultados de la
empresa) es igual a cero.

Es preciso aclarar que cada segmento puede ser una línea de productos, un
producto, une zona geográfica, un canal de distribución, etc, o sea cualquier fracción de la
empresa que nos interese analizar por separado, porque podamos decidir acerca de ella
por separado.

Independientemente de que los conceptos aquí bajo análisis ya hayan sido

estudiados a priori, vale la pena a esta altura recordar que un cuadro de resultados de la
empresa se apreciaría como sigue (en $):

Segmentos LÍNEA A LÍNEA B LÍNEA C TOTAL

Ventas 10000 5000 5000 20000
Costos Variables - 3000 - 3000 - 6000 - 12000
Contribución Marginal 7000 2000 - 1000 8000
Costos Fijos Propios - 2000 - 3000 - 2000 - 7000
Contribución Segmento 5000 - 1000 - 3000 1000
Cosos Fijos Comunes 4000
Resultado -3000

Aquí es valioso subrayar que en el cuadro se aprecia cómo la línea A contribuye de

manera positiva a los resultados de la empresa; en cambio, las líneas B y C conntribuyen
de manera negativa (sus resultados “restan” del resultado de la compañía). Sin embargo,
su situación, conceptualmente, no es la misma.

En efecto, debemos formular interrogantes para que los estudiantes descubran por
sí mismos que, como la línea B tiene Contribución Marginal positiva, cabe pensar que, si su
nivel de actividad fuese mayor, su Contribución Marginal Total sería mayor, y podría
equipararse al nivel de Costos Fijos (“absorberlos”), con lo cual la Contribución Segmento
de esa línea sería igual a cero.

En el caso del la línea C, por el contrario, resultará interesante sacar a luz el hecho
de que, bajo las condiciones de precios y costos planteadas, la contribución negativa a los
resultados de la empresa sería mayor cuanto más alto fuese el volumen respectivo. Desde
ya que esto habrá despertado en los alumnos la tentación de decir que la supresión de la
línea sería lo más conveniente para la empresa, desde el punto de vista de sus resultados.

Lo antedicho es cierto en la medida en que la relación entre ingresos y costos fuese

estable en el largo plazo, por lo que nuestros estudiantes deben adquirir conciencia de que
antes de suponer decisiones drásticas, habremos de evaluar concienzudamente las
tendencias de los componentes físicos y monetarios en danza, y quizá plantearnos distintos
escanarios en cuanto a precios y volúmenes ofertados.

Como en todos los casos en que hacemos uso de herramientas del Análisis Marginal
en las que simplificamos la realidad haciendo uso de la ecuación de la recta, sólo válida
para un determinado escenario, y en un rango de relevancia, se requiere que reflexionemos
con los estudiantes acerca de las limitaciones del análisis, y, según el nivel del curso,
ingresemos en estadios de complejidad mayor para el mismo.

En un desarrollo secuencial apropiado, avanzaremos a señalar que el cómputo del

Punto de Equilibrio Sectorial podría hacerse en Volúmenes, o en Montos de Ventas.

Si contamos con un único producto, o estamos analizando el promedio de los

productos, determinaremos el Punto de Nivelación o Equilibrio Sectorial en Unidades
mediante la fórmula siguiente, en base a los datos del segmento:

C.F.P.
P.N. = ---------------------
cmu
en la cual:

• P.N. : Punto de Nivelación

• C.F. : Costos Fijos Propios
• cmu : contribución marginal unitaria = precio neto - costos variables unitarios

Podríamos aplicar igualmente la siguiente fórmula, equivalente a la anterior:

 C.F.P.
P.N. = ---------------------
P - cvu
en la cual:

• P.N. : Punto de Nivelación

• C.F. : Costos Fijos Propios
• P : precio unitario
• cvu : costos variables unitarios

Para determinar el Punto de Nivelación o Equilibrio en Monto de Ventas se suele

aplicar la siguiente fórmula:

C.F.P.
P.N. = -----------------
C.V.
1 - -----------
V.
• P.N. : Punto de Nivelación
• C.F. : Costos Fijos Propios
• C.V. : Costos Variables
• V. : Ventas

También podría aplicarse la siguiente fórmula más sintñetica, equivalente a la

anterior:
C.F.P.
P.N. = -----------------
mc

• P.N. : Punto de Nivelación

• C.F. : Costos Fijos Propios
• mc: Margen de Contribución (coeficiente que representa la Contribución Marginal
sobre las Ventas)

En el cuadro de resultados sectoriales antes analizado, se apreciaba cómo la línea

B, por tener Contribución Marginal positiva, estaba en condiciones de alcanzar su Punto de
Equilibrio Sectorial creciendo en nivel de actividad, hasta el punto en que su Contribución
Marginal equiparase a los Costos Fijos ($ 3000), y eso se producía con un nivel de Ventas
que podríamos calcular como sigue:

C.F.P. $ 3000 $ 3000

P.N. = ----------------- = ----------------------- = ---------- = $ 7500
C.V. $ 3000
1 - ----------- 1 - ------------- 0,4
V. $ 5000
 Podemos comprobar que, con Ventas de $ 7500, deducidos Costos Variables por un
60 % de dicho monto, o sea $ 4500, resultaría una Contribución Marginal de $ 3000, igual a
los Costos Fijos, por lo que la Contribución del Segmento sería igual a cero.

Por lo tanto, el hecho de que la línea B tuviese Contribución Segmento negativa no

sugiere la posibilidad de eliminarla, sino, por el contrario, y si los mercados y nuestra
capacidad de producción lo admiten, aumentar su volumen.

En cambio, en el caso de la línea C, como la Contribución Marginal es negativa, un

incremento de volumen aumentaría su Contrución Segmento negativa y empeoraría los
resultados de la empresa; por ello, y si el cuadro (la fotografía de este momento) es
persistente en el tiempo, se nos plantea la posilidad de evaluar seriamente la eliminación
del segmento en cuestión.

3. DESARROLLO DE CLASE SOBRE MEZCLA ÓPTIMA

El tratamiento del tema requiere la comprensión de que la actividad de las empresas

enfrenta restricciones; para que los estudiantes lo perciban por sí mismos, suelo comenzar
el planteo proponiendo una situación el la que sólo dispongamos de información sobre el
precio de venta, la contribución marginal unitaria, y la contribución marginal unitaria de dos
productos, formulando acto seguido algunos interrogantes:

PRODUCTO A B

Precio de venta $/u 10 8

Costos Variables Unitarios $/u 6 5
---- ----
Contribución Marginal Unitaria $/u 4 3

Si tuviéramos delante nuestro a un cliente dispuesto a comprar un solo artículo, cuál

procuraríamos venderle? El producto A, pues tiene una mayor Contribución Marginal
Unitaria, o sea que aporta a nuestro resultado $ 4, contra $ 3 que aportaría venderle una
unidad de B.

Pero en este momento, para introducir la problemática de las restricciones, suelo

proponer que la situación planteada puede ser diferente: ambos productos tienen un
proceso en común, que se realiza en la misma máquina, y en ésta nos queda disponible
sólo un par de horas (el resto de la capacidad está siendo utilizada). Y el pequeño detalle
es que ambos productos no usan el mismo tiempo de máquina por unidad producida.
Entonces el cuadro es el siguiente:

PRODUCTO A B

Precio de venta $/u 10 8

Costos Variables Unitarios $/u 6 5
Contribución Marginal Unitaria $/u 4 3
Horas máquina por unidad $/u 2 1
Contrib. Marginal por Hora máquina $/u 2 3
 En consecuencia, si dedicamos las dos horas disponibles a elaborar A, produciremos
sólo na unidad, cuyacontribución marginal es $ 4. En cambio, si optamos por B, podremos
producir 2 unidades, cuya contibución marginal es $ 4. En cambio, si optamos por B,
podremos producir 2 unidades, cuya contribución marginal es 3 $/u por 2 hs = $ 6. O sea
que conviene priorizar B.

A continuación explicitaría a los alumnos que lo que sucede es que una empresa, en
una economía con recursos limitados, o escasos, padece múltiples restricciones:
limitaciones a la disponibilidad de mano de obra, al abastecimiento de cada materia prima,
a la disponibilidad de energía eléctrica, etc. A esas múltiples restricciones trata
permanentemente de superarlas, buscando fuentes de abastecimiento alternativas, o
preparando mano de obra. Por ello sucede que en la mayoría de los casos, la restricción
más fuerte, o sea el recurso más escaso, resulta ser el tiempo disponible de las máquinas,
los recursos fijos con que cuenta la empresa, los cuales son factores determinantes de la
capacidad de producción.

Entonces, la selección de a qué producto le dedicaremos las dos horas disponibles

pasará por elegir según lo que contribuya en mayor medida por unidad del factor más
escaso, o "factor clave", que en este caso serán las horas de máquina. Siendo así elegimos
B porque su contribución marginal por hora de máquina es $ 3 contra $ 2 del producto A.

Pero no sólo existen restricciones en los recursos de la empresa, sino que también
enfrentamos mercados potenciales limitados. Supongamos que, a los precios a los que
ofrecemoe estos dos productos, la demanda sería de 1000 unidades para A, y de 800
unidades para B. Entonces la información disponible es la que sigue:

PRODUCTO A B

Precio de venta $/u 10 8

Costos Variables Unitarios $/u 6 5
Contribución Marginal Unitaria $/u 4 3
Horas máquina por unidad $/u 2 1
Contrib. Marginal por Hora máquina $/u 2 3
Mercados potenciales Unid. 1000 800
Hs. máq. requeridas para atender
a los mercados potenciales: Hm 2000 800
-----------------------
Capacidad de producción Horas máquina 1000

Las horas de máquina son una restricción común a los dos productos, y teniendo en
cuenta las contribiciones marginales por hora de máquina, convendría dedicar todas las
horas posibles a B:

1000 Hm x 3 Hm/u = $ 3000

Si dedicáramos todo el tiempo a A, en cambio sucedería:

1000 Hm x 2 Hm/u = $ 2000

 Evidentemente, para unos Costos Fijos dados, una mayor Contribución Marginal
representa un mayor Resul tado, o, dicho en otra palabras, optimizar el resultado pasará en
el corto plazo, por optimizar la contribución marginal. O sea que el resultado óptimo se
daría, en esta caso, teniendo en cuenta las restricciones propias de la empresa,
produciendo y vendientdo 800 unidades de B. Pero esta solución tiene una interferencia,
dada por el mercado potencial, que es inferior, pues para ser atendido se requieren sólo
800 horas.

Dedicaremos entonces a B 800 horas, lo cual contribuye $ 2400. Y qué haremos con
las 200 horas restantes? En la medida que el producto A tiene Contribución Marginal
positiva, las dedicaremos a A. Lo cual contribuye a su vez $ 400. De tal manera se totalizan
$ 2800, naturalmente menos que si hubiéramos dedicado la totalidad de la capacidad a B.
La diferencia de $ 200 en menos (3000 - 2800) obedece a que hemos reeemplazado 200
horas que contribuirían $ 3 cada una por 200 horas a razón de $ 2/h. Perdemos, en
consecuencia, 1 $/h para 200 horas, o sea $ 200.

Resulta interesante, a esta altura, plantear la posibilidad de un estudio gráfico que

clarifique el modo en que se correlacionan los conceptos bajo análisis: como primer paso
observaremos, sobre un eje cartesiano, la capacidad de producción, expresada en horas de
máquina, y que establece el techo máximo de producción, o sea todas las combinaciones
de producción que requieren 1000 horas de máquina, desde 500 unidades de A, hasta
1000 unidades de B.

GRÁFICO Nº 1:

600

500

400
Unidedes de "A"

CAPACIDAD (1000
300 HM)

200

100

0
0 200 400 600 800 1000 1200
Unidades de "B"

Sabemos, por haber hecho los cálculos correspondientes, que de todos los puntos
que abarca el triángulo que demarca nuestra capacidad de producción, el de mayos
Contribución Margonal es el de 1000 unidades de “B” ($ 3000 contra $ 2000 para el caso de
saturar la capacidad con 500 unidades de “A”).
 En segundo término, vamos a reconocer, en el gráfico, que existen restricciones
externas, por ejemplo, mercados potenciales (a los precios de oferta dados), que limitan las
posibilidades de venta, y, en consecuencia, de producción: 1000 unidades para “A”, y 800
unidades en el caso de “B”.

GRÁFICO Nº 2:

1200 CAPACIDAD (1000

HM)
1000
MERCADO
POTENCIAL DE "A"
800
Unidedes de "A"

MERCADO
600 POTENCIAL DE "B"

400 MEZCLA ÓPTIMA:

Volumen de "A"
200
MEZCLA ÓPTIMA:
0 Volumen de "B"
0 200 400 600 800 1000 1200
Unidades de "B"
 4. LA CURVA DE REEMPLAZO ENTRE PRODUCTOS

Como hemos hecho los cálculos, conocemos que el óptimo será ahora 800 unidades
de “B”, dedicando la capacidad remanente (200 horas de máquina) a 100 unidades de ”A” .
Pero a esta altura del desarrollo de la clase, señalo usualmente que, para que pudiésemos
interpretar la relación entre las Contribuciones Marginales (y en consecuencia, para ciertos
Costos Fijos, relaciones entre Resultados), se necesitaría tener diagramada una escala en
$.

Resulta interesentante recordar las isobaras, isoietas, isotermas, etc, líneas que, en
geografía, marcan sobre un mapa puntos con iguales presión atmosférica, caudal de
lluvias, y temperetura, respectivamente, y la manera en que sirven para permitir interpretar,
para cada uno de los indicadores, si un punto en el mapa tiene más, o menos, cantidad de
lo que está graficando la respectiva curva.

Con el mismo criterio sería necesario tener trazadas, sobre el gráfico, curvas de
igual contribución marginal, de manera que supiésemos interpretar que los pùntos por
encima de cada una de ellas arrojarán mejores resultados que los localizados por debajo.

Para hacer esto, llegamos a detectar, con los alumnos, la necesidad de buscar,
sobre cada eje, puntos con igual Contribución Marginal. Para ello comienzo buscando la
cantidad de B que arroja la misma contribución marginal que 500 unidades de A ($ 2000),
para lo cual tenemos que dividir $ 2000 por $ 3/u (la contribución marginal unitaria de B), y
obtenemos 666,66 unidades.

Contuinuamos buscando, sobre el eje de las y, la cantidad de A que arroja la misma

contribución marginal que 1000 unidades de B ($ 3000), para lo cual tenemos que dividir $
3000 por $ 4/u (la contribución marginal unitaria de B), y obtenemos 750 unidades.

Luego de hacer notar a los alumnos que, curiosamente, son paralelas, procedo a
calcular las unidades necesarias para obtener contribuciiones marginales de $ 1000
(dividiendo por $ 4/u y $ 3/u, para obtener 250, y 333,33 unidades, respectivamente, para A
y para B. De ese modo tenemos trazada sobre el gráfico una escala, con la cual podemos,
ahora sí, localizar el punto del trapecio de producción y venta posibles (demarcado por la
capacidad y los mercados potenciales, o sea el triángulo de la capacidad, cortado sobre su
lado derecho por el mercado potencial de B).

Resulta valioso, con cualquier objeto con el cual podamos mostrar que la evolución
creciente de resultados se observa alejándonos del origen con la pendiente de las tres
curvas de iguales contribuciones marginales que hemos trazado, que es la misma, y que
equivale a la relación inversa entre las contribuciones marginales de uno y otro artículo;:
será lo que llamaremos “Curva de Reemplazo”: -4/3 si reemplazamos A por B, y –3/4 si
reemplazamos B por A.
 GRÁFICO Nº 3:

CAPACIDAD (1000
1200 HM)
CONTRIBUCIÓN
1000 MARGINAL = $ 1000
CONTRIBUCIÓN
800 MARGINAL = $ 2000
Unidedes de "A"

CONTRIBUCIÓN
MARGINAL = $ 3000
600
MERCADO
POTENCIAL DE "A"
400 MERCADO
POTENCIAL DE "B"
200 MEZCLA ÓPTIMA:
Volumen de "A"
MEZCLA ÓPTIMA:
0 Volumen de "B"
0 200 400 600 800 1000 1200
Unidades de "B"
 5. MODELO PARA LA DETERMINACIÓN DE LA MEZCLA ÓPTIMA

Si queremos formalizar el análisis que hemos hecho, lo haríamos en un cuadro en

Excel:

Producto cm Hm/u cm/Hm Capacidad Mercado potencial Volumen CM CM acum.

$/u $/Hm Hm u Hm Hm $ $
B 3 1 3 1000 800 800 800 2400 2400
A 4 2 2 200 500 1000 200 400 2800
C 0 2800

Observamos que hemos construído un ranking, luego de computar la contribución

marginal por hora de máquina, ordenando a los productos que integran nuestra cartera en
función de esa columna, y que hemos asignado al primero el menor entre la capacidad
disponible y las horas requeridas para atender su mercado potencial. Al segundo le hemos
asignado el menor entre la capacidad remanente (capacidad menos horas máquina
asignadas al producto precedente), dejano para un tercer producto es resto. Como en este
caso el mercado potencial de A excede la capacidad remanente, no nos quedan horas para
asignar a otros productos que formaran parte de nuestra cartera.

Supongamos ahora que tenemos numerosos productos, y mercados potenciales

más lumitados, habiendo Supongamos ahora que tenemos numerosos productos, y
mercados potenciales más lumitados, habiendo marginal por hora sde máquina:

Producto cm Hm/u cm/Hm Capacida Mercado potencial Volumen CM CM

d acum.
$/u $/Hm Hm u Hm Hm $ $
B 3 1 3 1000 20 20 20 60 60
A 4 2 2 980 20 40 40 80 140
C 3,5 2 1,75 940 20 40 40 70 210
J 3 2 1,5 900 100 200 200 300 510
K 2,4 2 1,2 700 100 200 200 240 750
D 2 2 1 500 100 200 200 200 950
M 1 2 0,5 300 100 200 200 100 1050
E 0 2 0 100 100 200 100 0 1050
Z -1 1 -1 0 100 100 0 0 1050
S -3 2 -1,5 0 100 200 0 0 1050

Vemos que, con esta información, llegamos a determinar una mezcla óptima, en la
que incluímos hasta el producto D, con el cual se agota nuestra capacidad.

Podemos enfrentar otro escenario:

Producto cm Hm/u cm/Hm Capacida Mercado potencial Volumen CM CM

d acum.
 $/u $/Hm Hm u Hm Hm $ $
B 3 1 3 1000 100 100 100 300 300
A 4 2 2 900 50 100 100 200 500
C 3,5 2 1,75 800 50 100 100 175 675
J 3 2 1,5 700 50 100 100 150 825
K 2,4 2 1,2 600 100 200 200 240 1065
D 2 2 1 400 50 100 100 100 1165
M 1 2 0,5 300 50 100 100 50 1215
E 0 2 0 200 80 160 160 0 1215
Z -1 1 -1 40 100 100 40 -40 1175
S -3 2 -1,5 0 100 200 0 0 1175

Ahora observamos que, en el punto en el que se agota la capacidad, el resultado no

será el óptimo, pues se ha cubierto la capacidad incluyendo un producto con contribución
marginal negativa. En realidad, el resultado óptimo se alcanza inckluyendo hasta M, siendo
indiferenie, desde el punto de vista del resultado, agregar o no al prioducto E, con
contribución marginal igual a cero.

Pero podría existir otra circunstancia: que algunos productos tuviesen algún
condicionamiento de topi técnico (no podemos producir uno sin producir el otro) o comercial
(no vendemos uno sin estar acompañado del otro). Supongamos que B y K son el saco y el
pantalón del ambo, no siendo vendibles por separado. En tal caso, no tienen entidad propia
sino que el "producto" es el ambo, o sea 1 B con 1 K, digamos el producto BK. Entonces
tendremos que reconstruir el ranking reconociendo ese hecho, y reordenarlo a partir de la
inclusión de "BK", y eliminando a B y a K; para analizar el efecto, reduciremos a = el
mercado potencial de B y el de K, e incluiremos BK:

Producto cm Hm/u cm/Hm Capacida Mercado potencial Volumen CM CM

d acum.
$/u $/Hm Hm u Hm Hm $ $
B 3 1 3 1000 0 0 0 0 0
A 4 2 2 1000 50 100 100 200 200
BK 5,4 3 1,8 900 100 300 300 540 740
C 3,5 2 1,75 600 50 100 100 175 915
J 3 2 1,5 500 50 100 100 150 1065
K 2,4 2 1,2 400 0 0 0 0 1065
D 2 2 1 400 50 100 100 100 1165
M 1 2 0,5 300 50 100 100 50 1215
E 0 2 0 200 80 160 160 0 1215
Z -1 1 -1 40 100 100 40 -40 1175
S -3 2 -1,5 0 100 200 0 0 1175

En este caso el resultado que arroja la mezcla óprima no cambió, porque, en función
de las contribuciomes marginales, el producto combinado BK ocupa un lugar tal en nuestro
ranking que atendemos todo su mercado potencial, tal como lo hacíamos con B y con K.

Distinto sería el caso en que el condicionamiento se diera entre un producto de los

primeros lugares del ranking con uno de los que quedarían excluídos de tratarse de
productos inpendientes entre sí; por ejemplo B y S, pues podría llegar a suceder que el
producto combinado llegara a quedar excluído de la mezcla óptima.

Producto cm Hm/u cm/Hm Capacida Mercado potencial Volumen CM CM

d acum.
$/u $/Hm Hm u Hm Hm $ $
B 3 1 3 1000 100 100 100 300 300
A 4 2 2 900 100 200 200 400 700
C 3,5 2 1,75 700 100 200 200 350 1050
J 3 2 1,5 500 100 200 200 300 1350
K 2,4 2 1,2 300 100 200 200 240 1590
D 2 2 1 100 100 200 100 100 1690
M 1 2 0,5 0 100 200 0 0 1690
E 0 2 0 0 100 200 0 0 1690
Z -1 1 -1 0 100 100 0 0 1690
S -3 2 -1,5 0 100 200 0 0 1690
 6. MARCO CONCEPTUAL DE LA OPTIMIZACIÓN DE LA MEZCLA DE
PRODUCTOS

Así es como llegamos a plantear a los alumnos, como conclusión del análisis
efectuado, el marco conceptual de la determinación de la Mezcla Óptima; éste será, no una
introducción magistral, sino la conclusión deductiva de una investigación compartida. Es
dable esperar, con la estrategia seguida, que el tema haya sido mejor comprendido, y las
variables necesarias descubiertas por los propios estiduantes.

Si nos encontramos ante un caso de produccion multiple sin condicionamiento

comercial ni técnico entre sí (cada producto es independiente de los demás en cuanto a su
acceso a los mercados, y a la posibilidad de ser producido), observamos que:

• Habrá Puntos de Nivelación diferentes para cada Mezcla de Productos; existen así
múltiples combinaciones.
• La Relación de Reemplazo de un Producto por otro es la cantidad del segundo
necesaria para sustituir a una unidad del primero, de manera de mantener inalterada la
suma de las Contribuciones Marginales.
• A la Empresa le convendrá agotar la capacidad de absorción del mercado del
producto de mayor rendimiento, usando el resto de su capacidad para otros productos de
rendimiento menor.
• Rendimiento: Contribución Marginal por Unidad del Factor más escaso (factor
“clave”).

Pero podemos encontramos ante un caso de produccion multiple con

condicionamiento, el que puede ser:

Técnico:
 productos conexos obtenidos necesariamente con determinada mezcla a partir de
materias primas comunes.
 Deben ser considerados a efectos del Análisis Marginal como si se tratara de un solo
producto.

o Comercial:
 Productos que son vendidos necesariamente con determinada mezcla a los mismos
clientes.
 Deben ser asimismo considerados en el Análisis Marginal como un único producto.

Vale aclarar que toda actividad productiva enfrenta múltiples restricciones: Mercado -
Capacidad - Abastecimiento de Insumos - Energía instalada - Disponibilidad de Mano de
Obra - Capital de Trabajo

Existirá en cada caso un recurso mas limitado: el más escaso, el que condicione en
primer termino al nivel de posible producción; ese será el Factor Clave, y precisaremos
conocer la Contribución Marginal por unidad de ese factor más escaso, para determinar la
mezcla óptima de productos.
 La mezcla óptima de productos será la que proporcione la mayor Contribución
Marginal por unidad del Factor más Escaso; para determinarlo se deberá seleccionar el
Factor más Escaso. Se dedicará toda la dosis posible de éste al producto de mayor
Contribución Marginal Unitaria en función del Factor más Escaso; la capacidad remanente
se dedicará al segundo producto en Contribución por Unidad del Factor más escaso, hasta
llegar a un segundo límite, y así sucesivamente, hasta agotar la capacidad, de ser posible.

Si el recurso más escaso fuesen las horas de determinada máquina común en la

cual se realizan procesos para los diversos productos, confeccionaremos un ranking,
ordenando de mayor a menor los artículos según su Contribución Marginal por Hora de
Máquina, y para optimizar los resultados, convendrá dedicar todas las horas de máquina
posibles al producto con mayor Contribución Marginal por Hora de Máquina, hasta agotar su
Mercado Potencial al precio analizado.

Si existen horas de máquina remanentes, se dedicarán al producto que ocupe el

segundo lugar en el ranking antedicho, hasta el límite de su mercado potencial,
procediendo, si existen horas remanentes, a asignarlas al tercero, y así sucesivamente,
hasta el límite de la capacidad; cabe aclarar que si el mecanismo descripto nos condujera a
tomar en cuenta productos con contribución marginal unitaria igual a cero o negativa, la
mezcla óptima se habría alcanzado.inmediatamente antes de tenerlos en cuenta, y no
deberían ser incluídos, por no aportar, o deteriorar, el resultado, según el caso.

Una vez precisado el modelo de análisis, es importante precisar que los principios
aplicados serían los mismos si se tratara de un caso con múltiples restricciones, con la
única salvedad que sería necesario identificarlas, evaluarlas, y, una vez identificadas las
que condicionan le mezcla óptima, será nuestión simplemente de determinar le intersección
entre las dos rectas que actúen como condicionantes.

Esto puede apreciarse en el gráfico Nº 4, en el que se han agregado dos

restricciones adicionales a las horas de máquina y los mercados potenciales: la
disponibilidad de Energía Eléctrica, y el abastecimiento de una Materia Prima escasa. Se
observa cómo el problema se reduce a determinar las ecuaciones de las rectas en cuya
intersección se determina gráficamente la mezcla óptima.
Supongamos, por ejemplo, que el abastecimiento de energía, conforme a las
especificaciones de los dos productos, fuese suficiente para producir un total de 950
unidades de A o un total de 850 unidades de B, y que a la vez, la disponibilidad de una
Materia Prima crítica restringe a un volumen de 1000 unidades de A o 750 unidades de B.
En tal caso, se aprecia en el gráfico Nº 4 que ambas restricciones interfieren con la mezcla
óptima tal como había sido determinada, siendo ambos recursos insuficientes.

Se observa que ahora, interpretando el gráfico, la mezcla óptima pasa a estar

determinada opor la intersección de la reacta de capacidad de producción (horas de
máquina) y la que expresa las combinaciones posibles de producción en función de la
disponibilidad de la materia prima escasa; naturalmente, eso implicará una Contribución
Marginal total, y un Resultado, en consecuencia, menores que los que se hubiesen
alcanzado si esas restricciones no hubiesen existido.
 GRÁFICO Nº 4:

CAPACIDAD (1000
1200 HM)
CONTRIBUCIÓN
MARGINAL = $ 1000
1000 CONTRIBUCIÓN
MARGINAL = $ 2000
CONTRIBUCIÓN
800
Unidedes de "A"

MARGINAL = $ 3000
MERCADO
POTENCIAL DE "A"
600 MERCADO
POTENCIAL DE "B"
MEZCLA ÓPTIMA:
400 Volumen de "A"
MEZCLA ÓPTIMA:
200 Volumen de "B"
ABASTECIMIENTO
DE M.P.
DISPONIBILIDAD
0
DE ENERGÍA
0 200 400 600 800 1000 1200
Unidades de "B"
 7. RELACIÓN ENTRE EL PUNTO DE EQUILIBRIO SECTORIAL Y LA
DETERMINACIÓN DE LA MEZCLA ÓPTIMA

Ya se expresó que los dos estudios pueden llevar a conclusiones contradictorias;

para clarificarlo a los alumnos es interesante plantear a los alumnos un caso práctico en el
cual esto suceda, para dialogar luego acerca del significado de ambos juegos de
información.

Imagionemos que, para el ejemplo de dos productos con los cuales ya estuvimos
trabajando, se agrega la información acerca de los Costos Fijos, tanto propios o específicos
de cada uno de los productos, como comunes a ambos.y elaboramos, en consecuencia, el
Cuadro de Resultados de cada producto y de la empresa:

PRODUCTO A B

Precio de venta $/u 10 8

Costos Variables Unitarios $/u 6 5
Contribución Marginal Unitaria $/u 4 3
Horas máquina por unidad $/u 2 1
Contrib. Marginal por Hora máquina $/u 2 3
Mercados potenciales Unid. 1000 800
Hs. máq. requeridas para atender
a los mercados potenciales: Hm 2000 800
Capacidad de producción Horas máquina 1000
MEZCLA ÓPTIMA determinada Unid. 100 800
Hm 200 800

COSTOS FIJOS: ESPECÍFICOS $ 800 1000

COMUNES $ 600

Procedemos en primer término a elaborar el cuadro de Resukltados para el volumen

correspondiente a la Mezcla Óptima:

RESULTADOS PARA LA MEZCLA ÓPTIMA (100 unidades de A y 800 de B):

PRODUCTOS A B TOTAL
Ventas 1000 6400 7400
Costos Variables - 600 - 4000 - 4600
Contribución Marginal 400 2400 2800
Costos Fijos Propios - 800 - 1000 - 1800
Contribución Producto - 400 1400 1000
Cosos Fijos Comunes 600
Resultado 400
 Se observa que los volúmenes correspondientes a la mezcla óptima implican que las
horas máquina destimnadas a elaborar el producto B son tan importantes que las
remanentes para A lo colocan en un nivel de actividad en el que tiene Contribución
negativa.

Si calculamos el Punto de Equilibrio sectorial de A, llegamos a la conclusión de que

equivale a.:

C.F.P. $ 800
P.N. = --------------------- = --------------------- = 200 unidades
Cmu $/u 4

Observemos cómo sería el Resultado de la empresa si produjésemos y

vendiésemos 200 unidades de A (lo cual ocupa 400 horas de máquina), y 600 unidades de
B (con las 600 horas restantes):

PRODUCTOS A B TOTAL
Ventas 2000 4800 6800
Costos Variables - 1200 - 3000 - 4200
Contribución Marginal 800 1800 2600
Costos Fijos Propios - 800 - 1000 - 1800
Contribución Producto 0 800 800
Cosos Fijos Comunes 600
Resultado 200

Ahora el producto A no tiene contribución negativa, pero la compañía gana $ 200

menos. Es evidente que el resultado empeoró $ 200 (de 400 a 200) por el reemplazo de
200 horas de máquina que redituaban $ 3 la hora (si se destinaban a producir B) por 200
horas destinadas a elaborar el volumen adicional de A (las cuales cntribuyen $ 2 la hora. La
pérdida de $ 1 por hora de máquina (3 menos 2) multiplicada por 200 horas sustituídas
“para que A no dé pérdida” le hacen perder a la empresa $ 200.

La moraleja, anticipada al principio de este trabajo, es clara y evidente: la

optimización de cada una de las partes no es el camino idóneo para optimizar el resultado
del conjunto.