NESTLE TUNISIE

Qu’est-ce qu’une stratégie

commerciale efficace ?
La stratégie commerciale d’une entreprise repose sur trois piliers : vos objectifs,
vos forces et faiblesses internes, et l’analyse du marché.
Une stratégie ne peut être pensée que conformément aux objectifs, ambitieux mais
réalistes, de votre entreprise : définissez-les avec précision, en les chiffrant au
maximum et en vous fixant des échéances temporelles. Avant d’envisager les
actions concrètes à mettre en place pour réaliser ces objectifs, il convient de faire un
état des lieux : un bilan sur l’entreprise et le marché.
Une stratégie commerciale efficace est formalisée : elle permet de visualiser les
objectifs, les tâches qui permettront de les atteindre, en fonction des produits et des
cibles… Ce document constitue un véritable guide pour l’équipe de vente. Où, à qui,
comment et que vendre ?

Qu’est-ce qu’un produit pour le marketing ?

Un produit est destiné à satisfaire un besoin explicite ou implicite sur un marché.

Les plus aguerris considèrent ces éléments de l’offre comme multidimensionnels. Ils
sont vus comme un ensemble d’attributs recherchés consciemment (ou pas) par le
consommateur. De nombreux concepts sont reliés : la gamme, le packaging... Les
études marketing raffolent de tests de concepts et de produits. Elles ont pour
vocation d’évaluer les chances de succès de la nouveauté. Elles s’intéressent aussi
à l’ offre de la concurrence : est-ce une menace ? De bonnes idées sont-elles à
prendre ? ...

L’innovation et la rénovation jouent un rôle essentiel dans le développement aussi bien des produits
à base de lait que des céréales pour petit déjeuner, gérées en joint-venture avec General Mills. En
raison de ses effets bénéfiques sur la santé, le bien-être et la forme, la nutrition occupe une place
significative dans le développement de nos affaires. Une vaste gamme de produits à haute valeur
ajoutée – laits de premier et de deuxième âge, laits de croissance, céréales, aliments entéraux,
compléments oraux et aliments de performance – a été activement développée et commercialisée
sous la marque Nestlé.

Nestlé
Améliorer la qualité de vie, et contribuer à un avenir plus sain
innover et anticiper dans le domaine de la nutrition et de la santé, afin de proposer des produits au plus
près des besoins des consommateurs.

Dans un contexte où les consommateurs sont de plus en plus exigeants, Nestlé innove et lance une
nouvelle recette de céréales à sa marque GRAIN D’OR à l’occasion de son 20eme anniversaire.

Les ambitions tunisiennes de Nestlé sont

en grains d'or
La représentation tunisienne de Nestlé, la multinationale suisse, la plus grande société agroalimentaire
au monde, a organisé jeudi 8 octobre 2009 un point de presse pour présenter sa nouvelle recette de
céréales l’ACTIGEN-E.
Pour Nestlé Tunisie, le lancement du nouvel ingrédient actif de sa marque fétiche "GRAIN D’OR"
coïncide avec son 20ème anniversaire. Un événement important pour une marque qui se veut fidèle à
sa réputation de leader sur le marché des céréales.
Les chiffres ne manquent pas : plus de 200 millions de bols "GRAIN D’OR" ont été consommés en
Tunisie ces deux dernières décennies ; 1 bol est consommé toute les 1,2 seconde aujourd’hui et la
marque est achetée par plus de la moitié des ménages en Tunisie. Ce produit de Nestlé est 100%
tunisien et il est connu par 93% des Tunisiens.

Avec plus d’un million de consommateurs et 26 millions de bols de consommés par an, "GRAIN
D’OR" confirme sa position de leader. Le nouveau-né "l’ACTIGEN-E" conjugue esthétique et usage.
Une recette qui se veut au meilleur goût avec un emballage plus raffiné et un marketing plus adapté à
sa cible, les enfants tunisiens. Une innovation exclusive des centres de recherche Nestlé,
"l’ACTIGEN-E" est un mélange de 8 vitamines et de 4 minéraux essentiels qui aide à libérer l’énergie
provenant des aliments.

Bertrand J. Sigwalt, président directeur général de Nestlé Tunisie, a précisé que la mission de
l’entreprise est de continuer à innover et à anticiper les attentes des consommateurs.
De ce fait, "l’ACTIGEN-E" est cohérent avec l’image de "GRAIN D’OR". Il avance une solution
nutritive et adéquate que les mamans peuvent donner à leurs enfants afin que ces derniers puissent
démarrer leur journée en pleine forme.

Mieux encore, Nestlé va miser de plus en plus sur son site tunisien. Un projet de modernisation et de
développement de son usine d’Aïn Zaghouan démarrera d’ici la fin d’année. M. Sigwalt a évité toute
précision chiffrée à ce projet, bien que nous ayons insisté, se suffisant de parler de quelques millions
de dinars.
Les études relatives à ce projet étant achevées, de gros investissements seront débloqués afin de
booster l’image et de renforcer la position de la marque suisse en Tunisie.
Danone revient sur le marché chinois
des produits laitiers frais

Le choix de l’alliance
Pour gagner du temps, la société française a donc fait le choix de s’allier à des
entreprises chinoises, comme l’ont fait avant elle de nombreux groupes
français tels que l’assureur AXA et Suez environnement. Danone va ainsi
créer une première coentreprise avec le groupe public Cofco, poids lourd de
l’industrie agroalimentaire et premier actionnaire de Mengniu. Danone en
détiendra 49 % et Cofco 51 %.
L’opération permettra à Danone d’acquérir 4 % du capital de Mengniu, le
leader local des produits laitiers, créé en 1999 et coté à la Bourse de Hong
Kong. Cette participation est valorisée à 175 millions d’euros environ. « On a
l’intention d’aller au-delà de 4 % et de monter jusqu’à 10 % dans les mois qui
viennent, indique un porte-parole de Danone. On croit dans le développement
de cette société et on souhaite participer au processus de décision. »
En parallèle, Danone et Mengniu ont décidé de créer une seconde société
commune, destinée à la production et à la vente de yaourts. Les deux
entreprises mettront en commun leurs activités respectives dans ce domaine.
Cette nouvelle société, détenue à 80 % par Mengniu et à 20 % par Danone,
détiendra 13 usines, réparties sur le territoire. Sa part de marché est estimée
de 21 % dans les produits laitiers frais et son chiffre d’affaires 2012 aurait été
de 500 millions en 2012.

Des intérêts partagés

De part et d’autre, chaque société compte bien profiter de la nouvelle alliance.
Pour Danone, il s’agit d’utiliser le vaste réseau de distribution de Mengniu et
de l’expertise de Cofco. Mengniu, lui, espère capter une part de la capacité
d’innovation de Danone et consolider son image, écornée par le gigantesque
scandale du lait à la mélamine, en 2008, qui avait tué six bébés et affectés 300
000 autres. Reste à voir si ces intérêts partagés permettront de faire vivre
l’alliance sur la durée.
Le fait que Danone soit prêt à payer une prime pour cette participation montre
que le groupe est optimiste sur les perspectives à long terme du secteur des
produits laitiers en Chine

Avantages des alliances stratégiques

Les avantages qui peuvent résulter de la conclusion d’alliances sont notamment :

 Une accélération de la croissance des entreprises et une augmentation de

leurs chiffres d’affaires grâce aux effets de synergie tirés des alliances.
 Un accès aux nouvelles technologies par les petites et moyennes entreprises
en cas d’alliances avec des grandes entreprises.
 Une mise en commun des compétences et des savoirs-faire.
 Un accès à une taille supérieure par les partenaires stratégiques.
 Une minimisation des coûts d’investissement et de production.
 Réussite de l’implantation à l’étranger.
 Des avantages en termes de prix et de qualité des produits ainsi que des
délais de production.
 Une amélioration de la capacité compétitive des entreprises.

Inconvénients des alliances stratégiques

Le fait de s’allier avec une ou plusieurs entreprises concurrentes présente également
des risques :

 Risque de manque de coordination et de conflits notamment d’ordre culturel

ou dus à une divergence des objectifs des entreprises ou de défaillance
technique de l’un des partenaires.
 Risque de dispersion des ressources des entreprises contractantes.