Tecnisa

Con más de treinta años de actividad, Tecnisa es una de las compañías más grandes en el
mercado inmobiliario brasileño.

Además de actuar de forma integrada (desarrollo, construcción y venta), tiene una fuerte
reputación como un enfoque diferencial en el servicio al cliente y productos de calidad, las
ventas en línea y rentabilidad consistente.

Fundada en Sao Paulo, Brasil, el 22 de septiembre de 1977, ha entregado más de 5.000.000 m²

en construcciones de 27 ciudades del país.

Situación inicial del sector

El sector de la construcción invierte fuertes sumas de dinero hasta que llega a conocer el
cliente, conocer sus necesidades y elaborar productos de acuerdo a las necesidades de los
mismos, establecer fuertes relaciones con ellos, realizando marketing directo, y estableciendo
un fuerte contacto hasta el momento de concretar la venta.

Luego de cerrada la venta del inmueble, la comunicación desaparece entre los clientes y las
inmobiliarias.

Tecnisa, se da cuenta de ello, y pone en marcha un proyecto para engreír a los que ya son sus
clientes, y no abandonarlos luego de concretada la venta.

Mas constructora por metro cuadrado

1. Se estudiaron los valores de los empleados durante 6 meses, luego de los cuáles se
difundió a los 512 funcionarios, el concepto de más constructora por metro cuadrado.
2. Mas Constructora por Metro Cuadrado, hace referencia a que Tecnisa evalúa las
necesidades de los clientes para tomarlas en cuenta, y construir departamentos que se
adapten a lo que cada cliente necesita.
3. Para conocer estas necesidades Tecnisa crea nuevas formas de relación con el cliente
con la propuesta de ser mas proactivo, se mejora la estructura CRM. La atención a
clientes es rápida y continúa, toma en cuenta la satisfacción del cliente con el
producto. Llega al punto de registrar conversaciones y conocer el estado emocional del
cliente, si este no esta satisfecho, el siguiente contacto lo realiza un miembro del
directorio de Tecnisa.
4. Se creo un personaje ficticio para contacto con el público, con la finalidad de que cada
comprador, tenga 39 contactos con dicha persona.
5. Luego de concretada la venta, se entregaban obsequios a las 72 horas, dándole valor al
cliente, y demostrarle que su relación va mas allá de la suma pagada por el
departamento, y que no finaliza con la firma del contrato.
6. Se invita a los clientes a visitar las obras, incluso uno de los regalos es un casco y
guantes para usar en las visitas a las obras.
7. Se colocan tarecos con el nombre de los propietarios en las obras, así como salas
especiales con derecho a flores, agua y café.
8. Se tiene especial cuidado, con agendar todas las visitas que el comprador desee, y no
hacerlo esperar.
 9. Se da atención especial a las mujeres, ya que en el 94% de la toma de decisión de la
compra, prevalecía la decisión de las mujeres, y el 36% de las inscripciones están a
nombre de ellas.

Contacto con los vecinos

Tecnisa incluye en su plan de Marketing, acciones orientadas a los vecinos. Estos reciben
regalos, información sobre los horarios de la obra y el cuidado de la limpieza de las veredas.

Además, disponen de un email para enviar reclamos.

Atención de reclamos

Incluso con la estrategia planteada, se presentaron reclamos de clientes y vecinos, a lo que se

respondió invirtiendo en entrenamiento interno en ejecutivos hasta los operarios en las obras.

Conclusiones

 El crecimiento de Tecnisa en los últimos años se atribuye a las acciones de Marketing.

 La facturación de la empresa creció en 123 millones de 2000 a 2002.
 El 14 % de las ventas, son por indicación de quien aun no esta viviendo en su
departamento.
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