Sunteți pe pagina 1din 40
——_—+ . Psihologie practica Peter Collett Cartea gesturilor cum putem citi gandurile oamenilor din actiunile lor Un gest este 0 actiune care-ti spune multe despre ceea ce gindeste cine- va — chiar dacd persoana insagi nu este constienta de acest lucru, Ges- turile sunt extrem de edificatoare. .. $tiai ca felul in care stai, pozitia umerilor, felul in care iti misti picioare- le, expresia ochilor sia sprincenelor spun mult despre cat de dominant sau de supus te simi, si ca, chiar si atunci cand incerci si-ti ascunzi sen- timentele, atitudinea ta sexuala este tradata de ochi si de gura? Sau ca po- zitia pe care o adopt intr-o conversatie gi gesturile pe care le faci pot de- termina durata dialogului si cit de des vei fi intrerupt? Chiar si felul in care zimbesti — 3i muschii faciali pe care ii folosesti — trideaz’ daci esti cu adevarat fericit sau doar te prefaci. Acestea sunt Gesturile, iar cle nu se rezuma doar la conversatii. Oriunde te-ai afla, orice ai face, Gestu- rile sunt indicii importante ale starii tale de spirit. In acest ghid revelator, Peter Collett, expert in psihologie sociala, profe- sor la Universitatea Oxford si psiholog rezident al emisiunii Big Brother difuzata de Channel 4, ne introduce in fascinantul concept al Gesturilor, dezviluindu-ne felul in care acestea functioneaza, de unde provin, cum ‘si le identifictm si cum $4 le interpretam. In timp ce te invatd cum si ci- ‘testi si sa interpretezi motivele si actiunile altor oameni, acest instru- ‘ment extrem de valoros te ajuti in egal mAsurd s& te concentrezi asupra mesajelor pe carele trimiti neintentionat si a efectelor pe care acestea le pot avea asupra celorlalti, Cuprinzitoare si aceesibila, oferind o lectura placuta, Cartea Gesturilor propune un vocabular nou $i unitar pentru a intelege comunicarea uma- na gi influenta social’. Cartea Gesturilor este o oportunitate unica dea descifra intentiile reale ale altor persoane sau mesajele transmise de pro- priul nostru corp! www.edituratrei.ro ISBN 973-707-D08-95 NM Psihologie practica Peter Collett Cartea gesturilor Cum putem citi gandurile oamenilor din actiunile lor de psihologul emisiunii Big Brother Traducere din limba englezi de Alexandra Bors A TREI Editori: MARIUS CHIVU SILVIU DRAGOMIR VASILE DEM. ZAMFIRESCU Coperta colecti DINU DUMBRAVICIAN Redactor: DANIELA STEFANESCU llustratia: SILVIA OLTEANU Tehnoredactarea computerizata: CRISTIAN CLAUDIU COBAN Descrierea CIP a Bibliotecii Nationale a Roméniei COLLETT, PETER Cartea gesturilor : Cum putem citi gindurile oamenilor din actiunile lor / Peter Collett : trad.: Alexandra Bors. - Bucuresti : Editura Trei, 2005 (Psihologie practic’) Binliogr ISBN 973-707-008-9 |. Borg, Alexandra (trad.) 159.925, 87221 i carte a fost tradusi dupa THE BOOK OF TELLS, How to Read People’s Minds from Their Actions, by the Big Brother resident psychologist de Peter Collett, ‘Transworld Publishers, a division of The Random House Group Ltd, Londra, 2003 pyright © Peter Collet, 2003 Mlustrations ©Gino DiAchille Copyright © Editura Trei. 2005, pentru eaitia in limba romana CP. 27-40. Bucuresti Tel/Fax: +4021 224 55 26 E-maill: office@edituratrei.ro www.edituratrei.ro ISBN 973-707-008-9 Pentrudill, Katie si Clementine Multumiri As dori sa le mulumesc sotici mele Jill si fiicelor mele, Ka- tie si Clementine, pentru rabdarea lor si pentru sprijinul afec- tuos firi care aceasta carte nu ar fi fost posibila. li datorez multumiri si agentului meu literar Caradoc King, pentru sfi- turile si incurajarile sale, Marthei Lishawa si Lindei Shaugh- nessy de la A.P. Watt, Brendei Kimber, Mariannei Velmans si Sheilei Lee de la Doubleday, cat si lui Beth Humphries, pen- tru tot ajutorul si sprijinul oférit. In plus, ag dori s& imi exprim gratitudinea fafa de fratele meu Tony gi sofia sa Julia pentru incurajarea lor de-a lungul timpului ca si urmatorilor prieteni si colegi pentru ajutorul gi sugestiile lor valoroase: Suzie Ad- dinell, Max Atkinson, Rad Babic, Geoffiey Beattie, Steven Bee- be, Giovanni Camibella, Alberta Contarello, Tina Cook, Paul Ekman, Norma Feshbach, Seymour Feshbach, Mark Frank, Adrian Furnham, Tim Gardam, Doris Ginsburg, Gerry Gins- burg, Fergus Gleeson, Peter Henderson, Tim Homer, Brett Kahr, Christine Kuehn, Mansur Lalljee, Roger Lamb, Peter Marsh, Marie O'Shaughnessy, Sophie Ratcliffe, Monica Rec- tor, Rachel Reeves, Bryan Richards, Dunja Sagov, Sandra Scott, Barry Shrier, Caroline Simmonds, Frank Simmonds, Mary Sis- sons Joshi, Charles Smith, Michael John Spencer, Oliver Spiec- ker, Marline Stewart, Michael Stewart, Paddy Summerfield, Gaby Twivy, Paul Twivy si Peter van Breda. In final ag dori si le adresez mulfumiri speciale lui Peter du Preez, Michael Ar- gyle si Desmond Morris de la care am invatat atat de multe din lucrurile pe care le stiu azi si care m-au incurajat si mi-au stérnit interesul pentru studierea comportamentului uman. 12 Peter Collett rareori observati de persoanele care ti produc sau de cele care ii vid. Lucrurile nu stau neaparat la fél si cu indicatorii compor- tamentali conecsi care sunt legati de o anumit& activitate. De exemplu, cnd doua persoane sunt prezentate, faptul cd dau mana nu spune la fel de mult ca/feld in care o fac. Cat de strans apucd mana celuilalt, cum igi orienteaz4 palma, cat en- tuziasm arat, cat de mult incearca si domine, cuvintele pe care le folosesc pentru a se saluta - toate acestea sunt indica- tori comportamentali conecsi. in cadrul ritualului de salut ei aratd cum este fiecare persoana gsi ce incearca s4 obtina de la celalalt. Daca un indicator comportamental este o actiune sau mo- dul in care este realizat aceasta depinde in general de fiec- venta actiunii in societate. S4 lum ca exemplu dou societati, una in care barbatii se salut de obicei printr-un s&rut pe obraz si alta in care acest gest este foarte rar. Cand doi barbati se si- rut pe obraz in prima societate, fac pur si simplu ce fice toa- t& lumea. De accea, gestul in sine nu aduce prea multe infor- mati — nu spune nimic despre relatia lor. Totusi feled in care se siruti ne poate spune foarte multe despre relatia lor. Ina doua societate situafia tinde si fie inversata. Aici, cdnd doi barbati se saluta printr-un sdrut pe obraz fac un lucru iesit din comun. Aici gestul in sine si mai putin felul in care este ficut transmite informatii despre relatia lor. Cuvantul tell (,,indicator comportamental") vine de la jo- cul de poker, unde este folosit reféritor la semnalele pe care jucdtorii le transmit in mod neintentionat atunci cand incear- c si ascunda ce cArti au in mAni sau strategia folosita in joc. La poker exist dou’ aptitudini esentiale — una este capaci- tatea de a-ti ascunde sentimentele, astfel incat ceilalti jucatori si nu stie daca partenerul are o mana proasta sau o chint’ ro- yali, Accasta se numeste aptitudinea de a pistra o figura im- Gesturile care ne tradeaza 13 placabili — capacitatea de a nu fi citit de ceilalti. Cealaltd ap- titudine esentiala este aceea de a descifta comportamentul al- tor persoane — de a deduce ce fél de carti au prin simpla ob- servare a actiunilor lor si ascultare a mesajelor verbale trans- mise, in timp ce dumneavoastra ca jucdtor de poker cautati in comportamentul partenerilor indi va arate ce se in- tampl4, ei fic tot posibilul ca si va induc’ in eroare. $i situa- fia inversa este valabila — in timp ce partenerii dumneavoas- tr de joc incearcd si descopere ce puneti la cale, dumneavoas- tr’ ficeti tot ce puteti pentru a vi asigura ci nu furnizati nici un indiciu sau ci fi punefi pe o pisti gresita. Una dintre modalitatile in care un jucdtor de poker isi poate ameliora jocul este invitand si recunoasca legaturile dintre actiunile adversarilor, cirtile pe care le au in mana gi migcarile pe care le fac. Poate incepe si fie mai atent la deta- lii, de exemplu, la modul in care adversarul isi tine cartile, la felul in care il priveste, in care ii cere carti, la migcarile mai- nilor lui, la modul in care se joaca cu ochelarii — lista de ges turi potential revelatoare este nesfargiti. Mike Caro a studiat © viat4 intreag indicatorii comportamentali din jocul de po- ker si felul in care se dau de gol jucitorii, offand, fredonand © melodie, batand cu degetele in masa, tragand de timp, veri- ficandu-si c&rtile si incercAnd s& construiasca piste false." Mai multe filme, ca: House of Games (Casa jocurilor) $i Roun- ders (Asii), au avat scene in care intriga incepea cu un perso- aj care descoperea un indiciu la jocul de poker. De exem- plu, in Rounders este o partid’ demonstrativa de poker intre Mike, eroul principal (interpretat de Matt Damon), si Teddy KGB, un gangster rus (interpretat de John Malkovich) care adora si desfacd gi si manance prijituri chinezesti in timpul partidelor. Mike cAstig4 in final partida descoperind c& ru- sul desficea prajitura lang ureche, atunci cand avea o mana buna si in fata ochilor sai, atunci cand incerca 0 cacialma! Jucatorii de poker trebuie s& se gandeasca la multe lucruri in acelasi timp. Pe lang faptul c& trebuie si decid’ cum proce- 14 Peter Collett deaza in continuare, acestia incearca constant si submineze ten- tativele adversarului de a le intelege strategia, ficdnd in acelasi timp tot ce pot pentru a vedea dincolo de mijloacele de apara- te ale celorialti jucdtori. Totul pare foarte complicat dar in rea- litate nu este mai complicat decAt majoritatea lucrurilor pe care le facem de fiecare data cand intram in relatie cu o alta persoa- ni. In contactele noastre zilnice, incercdm constant si proiectim o anumita imagine despre noi, si partenerii nostri procedeaza la RI. In timp ce acestia incearcii sii descopere ce gindim noi cu adevarat, noi ficem acelasi lucru. Sansele noastre de succes ca si cele ale jucitorului de poker vor depinde intotdeauna de cat de atenti suntem la reactiile celuilalt si de capacitatea noastri de a recunoaste gi intelege indicatorii din comportamentul lor. Indicatorii comportamentali din viata de zi cu zi au un con- tinut ridicat de informatie. Felul in care stati cand vorbit cineva, felul in care va migcati picioarele, mainile, ochii gi sprancenele — spun multe despre gradul de implicare in con- versatie si despre atitudinea fundamental fati de celalalt. Toate acestea afecteazé si modul in care vorbiti cu partenerul si ftecventa cu care sunteti intrerupt. Felul in care va aranjati bratele si picioarele cand va asezati ofera si el o multitudine de informatii despre dispozitia si ‘intentiile dumneavoastra, aratand daca va simtiti dominant sau supus, preocupat sau plictisit, implicat sau detasat. Modul in care zAmbiti — mus- chii faciali pe care fi folositi si viteza cu care ii solicitati — ara- t4 daca sunteti intr-adevir fericit, daci va prefaceti, daci min- fifi sau spuneti adevarul, daci sunteti anxios, nefericit, sigur sau nesigur pe capacitatile dumneavoastra. Si intreruperile discursului contin foarte multe informatii. Felul in care ezitati in timp ce vorbiti, felul in care spuneti hm" si ,mda” oféri indicatii importante despre starea dumneavoastri sufleteas- c4, in timp ce felul in care va alegeti cuvintele, expresiile pe care le folositi si modul in care vi construiti frazele pot Gesturile care ne trideazi 15 transmite un ,,mesaj oficial” celorlalti, optiunile lingvistice pot contine si ,,mesaje deghizate" ‘are releva intentiile dumnea- voastra adevirate. Un indicator comportamental trebuie si satisfact patru condifii: Trebuie sa fie un tip de activitate — o trasitur din aspectul fizic al unei persoane, o migcare a corpului sau un lucru pe care La spus. in general, indicatorii sunt de dowd feluri — »atribute", ca inaltimea sau greutatea, si ,,actiuni", ca incru- cigarea bratelor, un zAmbet sau folosirea unor cuvinte ori ex- presii care ne triideazi. ‘Actiunea trebuie si transmit un lucru care s nu fie direct observabil — trebuie si ne comunice mediul de provenienti sau educatia, gindurile, dispozitia suffeteasci sau intentiile. Deci nu orice actiune este un indicator — numai actiunile care transmit informatii despre o persoand. Desigur, exist actiuni pe care nu le recunoastem ca indicatori comportamentali pen- tru ci nu am descoperit inci ce spun ele despre persoani. Acestea sunt indicator’ comportamentali nedescifrati. Cand ajun- gem s4 infelegem care este legiitura lor cu starile Ifuntrice ale altor persoane, se vor adiuga gi ei la lista de indicatori com- portamentali. Actiunea trebuie si fie observati, Un factor care decide dact actiunea va fi observati sau nu este dimensiunea ei. Migcairi- le Iargi, expansive ale corpului, de exemplu, au o probabilita- te mai mare de a atrage atentia. Mai ales atunci cand sunt vi zibile mai mult timp. Migcétrile mici, pasagere, pe de alt’ par- te, sunt deseori ignorate fie pentru ci nu sunt mult timp ob- servabile, fie pentru ca sunt eclipsate de alte actiuni. Desi ac- fiunile largi sunt mai vizibile, nu este obligatoriu si fie gi ob- servate sau infelese in mod automat. Cum ii spunea si Sher- lock Holmes doctorului Watson — putem si vedem dar nu intotdeauna si observam. Semnificatia actiunii trebuie 4 fie recunoscuté. Nu este sufi- cient si observam c& cineva a adoptat o anumit’ postura sau a folosit o expresie ficial’ neobignuiti, Trebuie si si recunoas- 16 Peter Collett tem ce ne comunic& postura sau expresia respectiva despre persoana din fifa noastrii Daca studiem evolutia indicatorilor comportamentali vom. descoperi c& unii au tendinta de a se amplifica iar alfii de a se estompa. in domenii ca dominanta gi curtarea unde intre in- divizi existé un nivel inalt de concurenta, trasaturile care sem- nifici puterea si forta reproductiva au o tendint& natural de ase accentua, manifestarile lor vizibile devenind mai pronun- fate si mai pregnante. Acest lucru poate ajunge uneori la ex- trem, in lumea animal, de exemplu, exist macroindicatori ca enormii clesti rosii ai crabului mascul din specia Uca ce depi- sesc chiar dimensiunea corpului si pe care acesta ii misc ame- nin{&tor in jurul sau ori de cate ori vrea si intimideze alti mas- culi sau si impresioneze o femela. In societatea noastri exis- t& barbati care ridicd greutati si consumA substante care ma- resc diametrul muscular pentru a arita mai puternici si femei care se urci pe masa de operatie pentru a avea un fund mai mare sau sdni mai voluminosi. Clestii supradimensionati, bi- cepsii uriagi si snii masivi sunt toate nigte arme in rizboiul din ce in ce mai acerb al dominantei si atractiei — sunt creati pentru a atrage atentia, pentru a transmite mesajul, pentru a surclasa adversarii si in final pentru a permite individului ac- cesul la resurse limitate ca hrana, ad&postul sau partenerii se- xuali. Microindicatorii Existé doua situatii in care indicatorii comportamentali devin mai putin observabili. Atunci cand persoana face o in- cercare deliberata de a pastra secretul si atunci cAnd auto- tul dezvaluie fara voia sa adevaratele sale intentii. Prin in- ssi natura lor, semnalele secrete sunt adresate numai anu- mitor indivizi — pentru a ramAne secret este esential ca nu- mai anumite persoane si infeleagi mesajul iar pentru restul lumii acesta si rimAna ascuns. De multe ori se ajunge la Gesturile care ne trideaza acest lucru cu ajutorul unui semnal miniatural care este ata- sat unei actiuni obignuite ce nu atrage atentia. Cand se afli in prezenta altor persoane indragostitii comunica uneori printr-un cod propriu, folosind cuvinte speciale sau semna- le miniaturale — in acest fl pot schimba mesaje de iubire firi ca ceilalfi si igi dea seama. in mod similar, membrii so- cietatilor secrete se recunose de multe ori intre ei prin felul in care dau mana — de exemplu, zgariind palma parteneru- lui sau pozitionand degetele astfel incat celalalt sa primeas- jul fird ca altcineva si vada ce se petrece. Detecta- rea este evitata prin reducerea deliberata a semnalului la mi- nimum, $i ca o masura de protectie suplimentara, acesta este ascuns intr-o activitate foarte putin susceptibilé s4 trezeas- cd banuieli. Semnalele miniaturale sunt des intalnite si in situatiile in care autorul incearcd si ascunda cea ce gandeste. De exem- plu, cAnd oamenii mint sau sunt anxiosi, semnalele care ii tri deazi si le araté adevaratele sentimente sunt descori extrem de mici gi au o durata foarte scurti. Spre deosebire de sem- nalele pe care le schimba intre ci indrigostitii sau membrii socictatilor secrete, aceste microsemnale sunt produse complet neintentionat. Psihologii au identificat un grup special de mi- crosemnale numit ,,expresii micromomentane" care implica numai zona fetei.’ Acestea sunt foarte scurte si apar de obi- cei doar pentru o optime de secund4. Cand oamenii descriu © experienti dureroasi afisind o atitudine curajoasi, nu de putine ori igi trideaza disconfortul schimbandu-si putin ex- presia facial, O data zAmbesc dand impresia ca experienta nu i-a aféctat deloc; in momentul urmator fifa lor se transfor- mi in cea mai scurta grimasi. Apoi, inainte ca cineva si ob- serve ceva, zmbetul revine pe chip gi orice semn de discon- fort s-a sters. Caracteristica distinctiva a microsemnalelor faciale este vi- teza desfisuririi lor — este ca si cum cineva ar trage perdele- le deoparte permitand trecatorilor si arunce o privire in inte- riorul casei pentru a le trage imediat la loc. Actiunea se deru- leaza atat de rapid incat oamenii nu observa nici micar cand Peter Collett se dau perdelele la o parte gi cu atat mai putin ce se aff in casi. Exact aga stau lucrurile cu microsemnalele. Cand ne as- cundem gandurile sau cand in mintea noastr& apare o imagi- ne foarte puternici, uncori aceasta se vede pe fita sau in mis- carile noastre. Dar imediat ce géndul rebel a reugit sa se stre- coare pe fafa noastri, procesele care ne controleazi compor- tamentul intra in actiune, il inlitura gi restabilesc expresia do- rit, intre timp totusi, dovada este in vazul tuturor — trebuie numai si observim microsemnalul si si fim capabili sa il in- terpretim corect. in principiu, microsemnalele pot aparea in orice zona din corp dar datoriti naturii delicate a mugchilor faciali, acestea au cea mai mare probabilitate de aparitie pe fata. Cand apare un microsemnal pe fat, indica existenta unei stiri conflictu- ale — de obicei intre o stare emotional pozitiva pe care vrem s& o vada ceilalti si o stare emotionala negativa pe care incer- cam si o ascundem. Cand starea emotional igh negativa castiga momentan bitilia, pierdem controlul asupra mugchilor faciali si apare microsemnalul. fn cea mai mare parte a timpului ig- norém complet existenta acestui conflict in noi si faptul c& ne artim gandurile intime lumii exterioare. Dar chiar si atunci nd suntem constienti de emofiile noastre contrarii tot nu re- alizim ci microsemnalele ficiale ne dau de gol, De obicei, microsemnalele indicd emotiile pe care am dori si le ascundem — ca de exemplu fica, surpriza, tristefea gi dezgustul. Exist si momente cand oamenii incearc’ si men- tind o expresie serioasa si se strecoari un microsemnal sub forma unui zdmbet. Uncori microsemnalele apar numai pe jumatate de fat, alteori sunt vizibile pe toata fata. Pentru c& apar si dispar atat de rapid, majoritatea microsemnalelor trec neobservate. Cand oamenii sunt avertizati si caute micro- semnale, probabilitatea recunoasterii lor creste desi uncle persoane au performante mult mai bune decat altele. Cei care se pricep si detecteze microsemnalele sunt de obicei mai in- teresati de semenii lor gi se pricep mai bine si identifice min- ciuna. Totusi oricine se poate antrena si fie mai sensibil la microsemnale. Gesturile care ne tradeazé 19 Indicatori mascati Unele dintre semnalele care ne dau de gol sunt ficute ti- mid, lisind parc impresia c& nu vor sA fie observate — ele finctioneaza tainic, pretinznd a fi altceva decat sunt in rea- litate. De exemplu, gested involuntar de a-si sterge ochiiincear- cA sii ni se prezinte ca o tentativa inocentii de a indeparta o im- puritate sau un fir de prafde sub ochi dar in realitate este un semn nerecunoscut ca persoana este trista. Exist’ multe semnale mascate, De exemplu, cand cineva minte, de multe ori simte nevoia inconstient& de a nu spu- ne ceva care ar putea si il trideze si reactioneaza la acest impuls atingandu-si buzele sau asezdnd un deget in asa fel incAt s& pazeascd gura. Acestea sunt gesturi inconstien- te de autocenzurare, cle ar fi foarte usor de remarcat daca nu s-ar putea deghiza luand forma altor actiuni. Prin ur- mare, cdnd vedem c& oamenii isi ating buzele ne gandim automat ci le curafa de ceva iar cand vedem ca pun un de- get in fafa lor presupunem pur si simplu c& mediteaz’ sau sunt ateni. Nu recunoastem aceste actiuni ca indicatori comportamentali pentru ca ele au reusit si treacd drept altceva. Acelasi lucru se intampla si cand oamenii se bat unii pe altii pe spate. Dac& urmariti dou’ persoane care se imbri- tiseazi, veti vedea cA se bat pe spate. Pentru cei care ob- serv scena, pentru cel care este bitut pe spate si chiar si pentru autorul gestului, acesta pare un semn de afectiune. Dar nu este — de fapt este un semnal care indica dorinta de a iesi din imbritisare! Desi nu realizeazi, intotdeauna in momentul c4nd sunt bituti pe spate oamenii reactionea- z punand capat imbrifistirii. Desi persoana care este ba- tuta pe spate a primit tainic semnalul de a pune capat im- brafisarii, nu exista nici un sentiment de respingere. Toc- mai pentru ca semnalul de incheiere opereazi pe ascuns trecdnd drept un gest de aféctiune cnd de fapt este 0 co- manda. 20 Peter Collett Indicatori autentici Indicatorii auentici arata ce se intamp!la in realitate in min- tea oamenilor. Ei reveleaza deseori lucruri pe care autorul nu ar dori s& le stie ceilalti despre el gi pe care in unele cazuri in- cearc& deliberat si le ascunda de alti. Totusi exist’ actiuni care vor si treaci drept indicatori comportamentali ffird si fie, ac- tiuni care pretind ca tradeaza adevaratele intentii ale persoa- nei, fara si fie de fapt asa. Acestea nu sunt ,,semnale" reale — sunt semnale false. Exist o serie de diferente intre indicatorii comportamentali autentici gi cei falsi. In primul rand, indica- torii care apar fara intentic tind sa fie autentici. inrogirea fetci, transpiratia, dilatarea pupilei, de exemplu, se afi in afara con- trolului constient. Astfél persoana nu poate juca teatru — nu putem determina obrajii si se inroseasc&, aga cum nu ne pu- tem comanda si transpirim gi mu ne putem face pupilele si se dilate la ordin. Prin urmare, cdnd fita cuiva se inrosegte pu- tem fi siguri c& are un sentiment de jena iar cand vedem pe ci- neva transpirand putem fi siguri ci ii este cald sau este tulbu- rat de ceva, sau gi una gi alta. La fl, cand vedem pupilele cui- va dilatandu-se putem presupune ca a scazut intensitatea lu- minii din jur sau ca persoana traieste o emotie puternica. Desi inrosirea, transpiratia si dilatarea pupilei se aff toate in afara controlului constient, exist’ totusi diferente intre ele. De exemplu, cAnd rosim suntem perfect constienti ci ¢i ceilalti ne pot vedea jena si cd nu putem fice nimic pentru a schimba acest lucru. De asemenea, $i oamenii care vid cd suntem jenati sunt perfect constienti c& trag aceast concluzie din cauzi ci ne-am inrosit la fata. Totusi lucrurile stau cu totul altfél cu di- latarea pupilei. Cand pupilele noastre se dilati, nu sesizim cé- tusi de putin informatiile pe care le oferim celor din jur despre starea noastré emotionala. La fl de interesant este ci persoa- nele care ne vad si recunosc triirea noastri emotional inten- s4 nu stiu cum au ajuns la aceast’ concluzie — stiu c& fata noastra are ceva atraigdtor dar nu pot identifica lucrul respec- tiv’ Cu alte cuvinte, cand pupilele noastre se dilaté creém un Gesturile care ne trideaza 21 indicator comportamental autentic, fara sa stim. in acelasi timp, ceilalti reactioneazi la acest semnal firi si stie de ce. Indicatorii autentici apar de multe ori in situatiile in care oamenii vor si induca in eroare — cand incearca si para mai dominanti sau mai curajosi, mai siguri pe ei decat sunt in re- alitate, cand mint, cand incearca si-si ascunda anxietatea sau adeviratele intentii. Impostorii, escrocii profesionisti, mii nosii experti sau psihopatii reusesc de multe ori s joace un rol convingitor, cu un minim de semne tradatoare involunta- re. Totusi cei mai mul{i oameni sunt putin incurcati cand tre- buie si induci pe cineva in eroare gi acesta este momentul cand sunt tradati de semnalele emise de corpul lor. Presiunea incercirii de a menfine un comportament convingitor este prea mare pentru ei — in jocul lor apar fisuri si semnalele tra- datoare involuntare ies foarte repede la iveald. Paul Ekman si colegii sai de la Universitatea California din San Francisco au aratat cA oamenii sunt foarte diferiti din punctul de vedere al capacitatii lor de a minti convingator iar cei cdrora le vine mai usor si mint produc mai putine semne sau ,,scApari" invo- luntare.* Unii experti cred chiar c& nu exist un mincinos per- fect si cA indiférent de capacitatea lor de a minfi, oamenii las& jntotdeauna urme care indica inducerea in eroare. De exem- plu, Freud credea ci oamenii nu pot si-si ascunda prea mult timp stirile interioare de alte persoane — in final apare intot- deauna un semn exterior care arati ce gandesc cu adevirat. spunea: ,,Oricine are ochi si vada si urechi si audi se poate convinge singur cA nici un muritor nu poate pastra un secret. Daca buzele lui tac, vorbeste cu degetele; mesajele tridatoare ies prin tofi porii lui. Indicatori li falgi Un indicator comportamental fals pare si indice despre o persoana un anumit lucru, dar nu o face. Aceasta se poate intampla din doud motive — in primul rand, pentru c& un indicator comportamental nu este o certitudine si in al doi- Peter Collett lea rand, pentru cA persoana se preface, emitand un indica tor comportamental fals; cu alte cuvinte, incearc’ deliberat s4 fi fack pe alfii si tragi concluzii gresite despre gandurile sau sentimentele ei. Acestia sunt indicator’ comportamentali contraféicugi. Indicatorii comportamentali sunt incerti atunci cAnd nu ne pot da informatii exacte despre starea interioari a unei persoane. De exemplu, transpiratia palmelor este un bun indicator pentru anxietate. Dar nu este o certitudine deoarece 5% din populatie sufera de hiperhidroz’, 0 mala- die geneticé ce produce o transpiratie cronica fra nici o le- gatura cu anxietatea.° Indicatorii comportamentali contraficuti pot fi intalniti peste tot. De cate ori un barbat isi pune o hain& cu umerii ridicati de bureti sau o femeie o pereche de pantofi cu toc inalt, transmit deliberat informatii false despre litimea ume- rilor sau inaltimea lor si fac acest lucru perfect constienti ci incearca si lase o impresie diferita de realitate. fn alte situa- tii se intampla sA fie mai putin constienti de ceea ce incear- c& si obtind. De exemplu, cand un barbat isi umfli pieptul sau cind o femeie merge pe varfuri, el pare mai lat in umeri si ca mai inalta, chiar daca nici unul din ei nu este complet constient de motivul pentru care se comport in acest fel, asta desigur dac& ei chiar au observat ceva diferit in com- portamentul lor. in lumea animal timbrul vocal serveste ca semnal auten- tic al dimensiunii. Inaljimea sunetului la broaste de exem- plu, ofera o predictie foarte exacta despre marimea lor. Acest lucru permite broastelor s& isi faci publica" marimea lor si si stabileasc’ marimea concurentilor gi este foarte dificil de falsificat pentru o broasci. La oameni nu exist o relatie di- rect intre inaltimea timbrului vocal si marimea corpului la adulti, degi se presupune ca un corp mare este insofit de o voce mai groasi. in plus, oamenilor le este relativ ugor sd igi coboare timbrul vocal si si lase impresia cA sunt mai mari decat sunt in realitate. De aceea, pentru oameni timbrul vo- cal nu este un indicator comportamental autentic pentru ma- rimea corpului. Gesturile care ne tradeaza 23 Un indicator comportamental contrafficut apare atunci cand cineva simuleaza un indicator comportamental fara si aiba atributul sau starea psihologica asociate de obicei cu acesta. Si ludm de exemplu plansul care este desigur un semn de triste- fe sau suparare. Cand avem aceste stiri, putem fie si cedim impulsului de a plange, fie si incerciim si ne retinem lacrimi- le. Un mod de a face acest lucru este muscarea buzei inferioa- re. Acest semn comunic’ dowd mesaje. In primul rand, arati c& sentimentele noastre sunt atat de puternice incat trebuie sa fie tinute sub control si, in al doilea rand, ne arat ci suntem ca- pabili si ne tinem in fidu sentimentele, Gestul de a-ti musca buzele serveste din acest motiv nu ca indicator direct al unei stari ci ca indiciu al reprimarii unui alt indiciu. Cu alte cuvinte, un semnal al carui scop este mascarea altor semnale. ‘Asa cum va poate spune orice actor, este mult mai usor si iti musti buza inferioara decat si plangi fals. Cand oamenii vor si pari cuprinsi de emofii puternice, le este mult mai usor sa produca o versiune falsa a reprimarii unui indicator com- portamental decat o versiune fals4 a indicatorului insusi. in timpul campaniei sale prezidentiale, Bill Clinton isi ficuse obi- ceiul de a — si musca buza inferioar’. Spunea publicului cd ,,oa- menii sufera in toata tara" si cd ,,se poate citi suferinta pe chi- purile lor” si apoi igi musca buza ca s& arate ci vorbeste din suflet. Desigur, acest gest ar fi putut fi o expresie autenticd a sentimentelor lui Clinton dar este mai probabil cé muscatul buzei cra un fals indicator al unei stari sufietesti pur si sim- plu pentru ca aprut in mai multe ocazii, pentru c& autorul sau a reusit de fiecare data sé igi controleze sentimentele si pentru ci il ajuta si-si mareasci popularitatea [sind impre- sia c& ar putea fi coplesit de sentimentele sale de compasiune. Indicatori tip ,,semnatura" Indicatorii comportamentali sunt de multe feluri. Unii sunt larg rispAndifi, chiar universali. Alfii sunt prezenfi numai la anumite grupuri de oameni iar alfii par a fi unici, specifici anu- 24 Peter Collett mitor indivizi. in primul rand, exist indicatori comportamen- tali uzuali. Acestia includ inrosirea fei, ridicatul din umeri gi zAmbetele autentice — oriunde vi duceti inrosirea fefei rima- ne un indicator al sentimentului de jena, ridicatul din umeri un indicator al neajutorarii iar zambetul autentic un semn de fericire. Apoi vin indicatorii locali, care aparin unei anumite zone. Acestia sunt modelafi de istorie si cultura si de aceea li- mitati la anumite comunitati sau grupuri de oameni. Indic: torii locali includ diferite posturi, diferite moduri de a manca side a dormi. Apoi mai exist gi indicatorii comportamentali tip semndturd” sau caracteristici unei persoane, tip ,marci". Ace: tia nu sunt neapirat unici dar datorita puternicei lor asocieri cu anumite persoane par s& le apartina, intocmai ca o semni- turd sau un simbol de marca. Mai multe personalitati care au jucat un rol important in istorie au avut indicatori sau gesturi caracteristice. De exem- plu, scriitorul roman Plutarh ne relateaza cA Iuliu Cezar avea obiceiul si se scarpine in cap cu indexul si nu cu toate dege- tele.’ Acest gest insemna ci nu voia si igi strice coafura aran- jatd cu griji mai mult decat este necesar gi arita cd este un bar- bat vanitos. Adolf Hitler avea obiceiul sa stea cu mainile im- preunate in fafa. Aceasta este o postura defensiva gi este de- seori folosita de oamenii care se simt social sau sexual nesi- guri, in cazul lui Hitler a dus la gluma ca miinile sale ascund jultimul membru neangajat al celui de-al Treilea Reich". Cand ne gandim la Napoleon Bonaparte ni-] imagin’m cu mana dreapta in vesta pe care o purta. De fapt daca vreti sa i imitati pe Napoleon, nu trebuie decat s& bagati mana intr-o vest imaginara gi toat’ lumea vi va recunoaste imediat. in ciuda universalitatii imaginii, avem foarte putine dovezi care si ateste ci aceasta era intr-adevar postura favorit’ a lui Na~ poleon. Dimpotriva. Se spune cA gestul sau caracteristic era obiceiul de a se plimba cu mainile la spate, un gest care ficea ca soldatii sii si il recunoasca imediat chiar si de la o mare distanta. Ideea cA Napoleon igi tinea mana in vest vine de la un tablou faimos al lui Jacques-Louis David, in care Napole- on este pictat in biroul sau din palatul Tuileries in aceasta pos- Gesturile care ne tradeaza 25 turd. Interesant este ci Napoleon nu a pozat de fapt pentru acest portret — artistul la pictat din memorie. Este foarte pro- babil ca postura lui Napoleon din tablou s& fie viziunea pic- torului si nu descrierea exact a finutei sale. Pe vremea aceea se obignuia ca oamenii importanti sa fie pictati cu mana baga- 14 in vest, chiar daci nu adoptau in mod obignuit aceast po- zifie. Aceast& conventie a fost stabilit’ in Europa gi Ameri cu mult inainte de venirea lui Napoleon la putere. Exist chiar un portret al lui George Washington in care acesta are aceeasi posturi. Despre Washington ne amintim multe lucruri dar in nici un caz faptul cd igi tinea mana in vest. Tofi cunoastem persoane care au gesturi caracteristice — de exemplu, un barbat care di mereu din picior sau o femeie care igi rasuceste mereu parul pe deget intr-un mod neobis- nuit. Majoritatea oamenilor recunosc gesturile caracteristice ale unor personalitati contemporane — ca de exemplu, ,,incli- narea capului intr-o parte" a Printesei Diana, ,privirea scurta si intens&” a lui Margaret Thatcher gi ,.zambetul strengar" al Presedintelui Reagan — dar nu infeleg ce spun acestea despre persoana respectiva. in capitolele urm&toare vom analiza aceste gesturi si vom descoperi sensul lor adevarat. Indicatori transpusi in alte contexte CAnd vedeti o persoana batand din picior, prin deduc- tie logic puteti presupune ci este nerabdatoare in momen- tul respectiv si nu ca a fost nerabdatoare cu ceva timp in urma sau c4 anticipeaza cA va fi nerabdatoare in viitor. Cea mai mare parte a semnelor care ne tradeaza sunt legate de ceea ce se petrece in momentul respectiv — cu alte cuvin- te, sunt ,,indicatori legati de timp". Exist doua feluri de ges- turi legate de timp — un tip indica trasaturi de durata ale persoanei iar cekilalt starea ei actual. Cand o persoana care sufera de anxietate cronica isi roade unghiile, 0 face din ca- uza personalititii ei anxioase si nu din cauza unei dispozi- fii trec&toare. Pe de alta parte, cind o persoani care are un 26 Peter Collett moment de anxietate igi roade unghiile o face din cauza sta- rii sale prezente si nu din cauza unei probleme de durata. in ficcare din aceste cazuri roaderea unghiilor arat& ce sim- te persoana in momentul respectiv, chiar dacd pentru pri- ma este o trdire permanenta gi pentru a doua una de mo- ment. Existé un numir de indicatori legati de timp care arata tri- s&turile de durata ale unor persoane. Unele, ca roaderea un- ghiilor si smulgerea parului, sunt voluntare in timp ce altele, ca ticurile, transpiratia, respiratia greoaie sau superficialé, sunt involuntare. In functie de gravitatea lor, unele dintre acestea pot necesita tratament medical sau psihiatric. Un exemplu cla- sic de gest legat de timp este paralizia isterici, in care persoa- na este incapabila, de pild’, si foloseasci unul dintre brate, nu pentru cd exist o leziune fizicd ci pentru cd a trait un eve- niment traumatic care a facut ca bratul si iasd din sféra con- trolului ei voluntar. in astfél de cazuri paralizia poate fi vin- decata numai prin tratament psihologic si nu prin vreo inter- ventie medical Exista gi stdri care riman latente ca si cum ar astepta sii se manifeste in actiunile oamenilor. Fobiile sunt un exemplu bun. Oamenii care sar in sus cand vad un paianjen nu traiesc intr-o stare de fficd permanent — numai aparitia unui p3ianjen ii sperie. Acelasi lucru se intampla si cu ,,memoria musculara”. Oamenii care au trait evenimente traumatice igi blocheaza amintirea acelor evenimente prin anumite contractii muscu- lare. Efectele acestor amintiri blocate se pot vedea uneori in pozitia pe care o adopta persoana. Uneori nu exist semne vi- zibile din afara — amintirile sunt eliberate abia cand muschii in care s-au fixat se relaxeazi. Atunci persoana este coplesita de obicei de emofii foarte puternice. Daca unii indicatori sunt conditionati de timp, alfii sunt deplasati in timp. Sunt transpugi — adica araté ce simtea per- soana mai devreme sau ce va simti mai tarziu si nu ceea ce simte in acel moment. in viata cotidiand exist multe exem- ple de gesturi deplasate in timp. Dac& urmiriti mdinile oa- menilor in timp ce vorbesc, vefi observa ci deseori folosesc Gesturile care ne trideaza 27 gesturi ilustrative pentru a trasa forma obiectului fizic la care se referi. Lucrul interesant la aceste gesturi este c& tind si apara inainte ca persoana si spun& ceva despre obiect. De exemplu, 0 persoana care vorbeste despre o scar in spirala va schita o migcare spiralat cu mana inainte de a spune effc- tiv ,,scara in spirala". John Bulwer, omul de stiin{a care a stu- diat gesturile in secolul al XVII-lea, a recunoscut acest lucru cand a descris cum ,mAna, care este un ajutor pregatit, o ia de multe ori inaintea limbii exprimand gandurile mai repe- de prin gesturi; ...pentru c& gesturile mainii oferi de multe ori indicatii despre intentiile noastre si transmit o buna par- te din mesaj inainte ca cuvintele, care le insotesc sau vin dupa ele, si poatii cipiita forma sonori pentru a fi injelese”.” Aceast& proprictate anticipativa a gesturilor araté cd gandu- rile ne pot influenta actiunile inainte de a fi transpuse in cu- vinte — sau c& gesturile pot modela gandurile sau discursul. Cand avem dificult%{i in amintirea unui cuvant de multe ori numai ficdnd gestul potrivit putem recupera cuvantul din memorie. Exist gi alte exemple la ! de edificatoare despre gesturi- Ie deplasate in timp. George Mahl, un psiholog clinician, a re- latat un interviu cu un pacient in care femeia se juca cu veri- gheta in timp ce isi descria simptomele. in tot acest timp nu a vorbit deloc despre soful ei. Numai cand nu s-a mai jucat cu verigheta a inceput si se de sotul ei, spunand ci nu o ajuta deloc in casi si o ficea si se simt& incompetent.” Exis- ti dou’ moduri de a infelege ce se intmpla cAnd femeia se juca cu verigheta — fie avea o imagine inconstienta a sotului ei in tot acest timp, fie jocul cu verigheta i-a adus in minte ima- ginea sotului gia ficut-o s& se plang de el. Oricum, este clar c& in timp ce se juca cu inelul nu se gandea constient la soul ei. Acest gand a venit mai tarziu. Manipularea inelului este din acest motiv un indicator transpus in timp. Pe de alti par- te, daca privim faptul cd s-a plans de sotul ei ca pe un indica- tor al adeviratelor ci ganduri, lam considera a fi un indica- tor legat de timp pentru c& arat& ce gandea fémeia in momen- tul respectiv. 28 Peter Collett Indicatori cu caracter de predictie Unii indicatori au caracter predictiv — ei arata ce va face © persoani mai departe sau cum va lua sfirsit 0 conffuntare. Sa ne imaginaim o situatie in care un tanar si o tanara stau de vorba pe o banca in pare iar ea decide ci a venit momentul si plece. Nu se ridic& imediat in picioare anuntandu-si plecarea si dispardnd. in schimb fice lucrurile treptat. Pentru a se asi- gura c4 nu il supard pe tani, incepe sii produca o serie de mis- cri care anunti intentia, ca si-i arate ca se gandeste si plece. Acestea pot fi mici schimbari in maniera ei de a-1 privi sau in felul in care isi tine bratele si picioarele. Un lucru important la acesti indicatori ai intentiei este faptul c4 ei nu sunt neapa- rat constienti si femeia poate s4 nici nu realizeze cA ii produ- ce. Desi semnalele femeii sunt foarte subtile, barbatul le va de- tecta si igi va modifica la randul siu postura in fiunctie de ele. Raspunzand la semnalele ci si generand la randul sau alte semnale, poate si ii arate ci i-a infeles intentiile. El poate si nu fie constient de efgctul pe care semnalele ei il au asupra lui si de felul in care rispunde la ele — de fapt tot acest dialog de semnale de despéirtire poate avea loc fir ca vreunul din ei s& constientizeze ce se intampla. Exista si alte momente cand oamenii raspund la semna- le ffird sa fie congtienti de ce se petrece. Cand doi oameni vorbesc se intampla des ca unul sau amandoi si ,,reflecte" postura celuilalt. De exemplu, 0 persoana poate si igi in- crucigeze picioarele si si isi intoarca in alta parte capul, iar peste cAteva minute prietenul ei va face la fel." Cand imi- tam in acest fel actiunile altora, in general o facem fiird sé ne dim seama — numai cAnd ni se atrage atentia observim ce ficeam. Cascatul functioneazi dupa principii similare. Stim cu tofii ci acesta este foarte molipsitor si c4 atunci cand 0 persoana cascd cei din jur sunt inclinafi si inceap’ s faca la fel. Cercetarile au ardtat cd nu este nevoie ca ges- tul sa fie dus pana la capt pentru a molipsi o alt& persoa- nd — simpla imagine a unei guri care se deschide sau su- Gesturile care ne trideazi netul cascatului sunt descori suficiente pentru a-i face gi pe alfii s& caste." Capacitatea noastri de a citi semnele care sugereaza inten- {ia este foarte dezvoltata. Nu trebuie si ne gandim la ele — migcarile se produc automat, foarte repede si au de obicei o acuratete remarcabil. Ca si animalele, si noi avem nevoie si stim daca alti indivizi au o atitudine favorabila fata de noi. in loc s& asteptiim s& vedem ce fic, cduttim rapid in comporta- mentul lor semne care si ne comunice intentiile si care ne pot ajuta si decidem ce vor face acestia probabil in continuare. Migcarile intentionate joaci un rol central in rezolvarea confruntirilor. in lumea animal indicatorii ameninarii sunt folositi pentru a speria si indeparta concurentii — in acest fl indivizii pot objine ceea ce dorese Piri s4 se implice intr-o lup- {4 sau si rigte si fie rinigi, Dac& acestia nu fiunctioneaz’, poa- te fi necesar un atac fizic. in general, se presupune ca indivi zii care produc acesti indicatori ai amenintarii au 0 probabili- tate mare de a ataca. Totusi cercetarile arata c& la pasari gi pesti acesti indicatori nu conduc neaparat la atac — in unele cazuri indivizii incearcd numai sa isi sperie adversarul iar in altele 0 ameninfare este suficienté pentru a obtine ce doreau.” Indi- catorii amenintarii nu pot prezice cu acuratete cine va castiga intr-o confruntare. Totusi indicatorii incertitudinii sunt predic- tori mai buni pentru cf ei ne pot ajuta s& afkim care individ nu doreste ca disputa si treacd la stadiul urmitor. Deci, daca doriti sa stiti care individ este mai probabil si castige intr-o confruntare, trebuie sii cdutati indicatorii retragenii si nu pe cei ai ameninjérii. De exemplu, un atlet affat intr-o pozitie de mij- loc care preia conducerea intr-o curs poate si ti demoralize- ze sau nu pe ceilalfi atleti continudnd sa fixeze punctul care indica sfirgitul cursei. Totugi, dacd se intoarce si vada unde se afl ceilalti, este foarte probabil sA igi trideze nesiguranta si astfel si igi reduc sansele de a cdstiga. in timpul unei dez- bateri intre George Bush si Bill Clinton pe wemea cand erau candidati la fotoliul prezidential, care a avut loc la Richmond, Bush a aruncat o privire furigi spre ccas. Acest gest fugitiv a fost un indicator al retragerii — arta cA Bush se sAturase gi Peter Collett nu mai avea rabdare panda la sfarsitul dezbaterii. Clinton nu a aruncat nici o privire spre ceas. Nu avea nevoie — populari- tatea sa era in cregtere si el dorea ca discutia si continue. Indicatori care ne dau de gol Dup& cum am putut vedea, avem peste tot in jur semne care trideaza adevaratele intentii ale unei persoane. Dac ur- mariti doua persoane care stau de vorba, veti observa ca igi 4A constant ochii, fata, mainile si corpul in timp ce vorbesc si ci sunt la fél de active si atunci cand asculti. Fiecare postu- ri pe care o iau, chiar si micromomentani, aproape impercep- tibili, expresiile care trec fiulgeritor pe fata lor poart mesaje despre gandurile si sentimentele lor. Dar aceste semne nu sunt limitate numai la conversatii — chiar si cand suntem singuri ne miscim constant corpul, ne atingem fata si oferim informa- tii despre starea noastri mental’. Indicatorii comportamentali ne ofr uneori informatii pe care autorii lor nu le cunosc nici ei ingigi, pentru c& anumiti indicatori sunt controlati de procese involuntare din creier gi se aflé in afara controlului constient. Din acest motiv indica mult mai exact emotiile unei persoane decat orice relatare pe care le-ar putea-o oferi aceasta despre sentimentele sale. Daca vreodata trebuie si alegeti intre a crede ceea ce spune o per- soani despre sentimentele ei si ceea ce puteti observa din acesti indicatori involuntari, optati intotdeauna pentru ultima variant. In aceste momente regula de aur este ,,aveti increde- te in indicatori" gi nu in ceea ce afirma oamenii despre ei sau in ceea ce spun altii. Unii indicatori sunt ugor de recunoscut si sunt intelesi de toata lumea — de exemplu, cand cineva roseste, toatd lumea stie c fi este rusine gi se simte jenat. Alti indicatori nu sunt in- telesi. Pentru c& nu sunt recunoscuti ca indicatori, pentru ci nu este clar sensul lor sau pentru ca sunt rareori observati. Chiar cand observam indicatori in comportamentul altor per- soane, nu inseamni c& fi si infelegem. Acest lucru se observa Gesturile care ne tradeazai 31 mai ales in relatiile dintre sexe. Nu rareori, de exemplu, o fe- meie fice un gest de prietenie si deschidere fai de un barbat iar acesta interpreteazi actiunile ei ca pe o invitatie. Analog, cand nu reusim s& observim indicatorii produsi de alte per- soane nu inseamna cA ei nu ne afecteaza. Este posibil ca indi- catorii sd scape ,,radarului” nostru gi si ne influenteze in mo- duri pe care nu le infelegem complet. Psihologii au descope- rit co relatie are o probabilitate foarte mare sa se incheie dacd un partener produce expresii faciale care exprim’ dispretul chiar daca celalalt nu le observa.”” Indicatorii comportamentali sunt cuvintele unui limbaj. Dar este un limbaj foarte neobignuit pentru ca, desi toti il vor- bim fluent, deseori nu infelegem ce spun alfii sau ce ne spun indicatorii lor despre ei. Pentru a avea performante mai bune in interpretarea acestora trebuie sd fim mai atenti — numai observind ce spun si ce fic oameni putem ajunge si intele- gem gandurile si sentimentele lor. Dac ne concentram pe in- {elegerea indicatorilor comportamentali, vom fi mai sensibili fat de ceilalti si, in ultima instang, relafiile noastre cu ei ne vor aduce mai multe satisfactii. Indicatorii ne vor ajuta sa in- telegem si propriul nostru comportament si impactul pe care il avem asupra altora. Capitolul 2 Indicatori ai dominantei 4nd ne intalnim pentru prima oara cu o persoana, © evaluam rapid in termenii dominantei, prieteniei si atractici scxuale.' Desi uneori credem ci ne inte- reseazi mai mult alte lucruri, acesti trei factori joacd un rol ma- jor in impresiile noastre despre alte persoane. Cimpanzeii, ru- dele noastre animale cele mai apropiate, au aceleasi preocu- pari gi igi petrec o bund parte din timp stabilindu-gi pozitia re- lativa in ierarhie. intr-un grup de cimpanzei distributia indicatorilor domi- nantei, sumisiunii si ai gradului de ingrijire creeaz o ierarhie invizibila a indivizilor in functie de drepturile lor la teritoriu, hrana gi sex. Indivizii igi exprim& dominanta adoptand o pos- turd care di impresia de marime gi semnalizeaza in acelasi timp ci sunt gata de atac. Aceasta poate include orientarea {e- tei, o privire fixi si ridicarea corpului. Cand apare o confiun- tare, postura de atac poate include si rigidizarea membrelor sau ridicarea urechilor si a parului de pe ceafi. Un cimpanzeu sumisiv, pe de alt parte, se va intoarce in alta directie, isi va fri privirea, isi va lisa urechile si p&rul in jos si va incerca st creeze impresia de dimensiune redusa. In majoritatea grupu- rilor de cimpanzei indivizii cu un comportament sumisiv se vor intoarce cu spatele aritdnd fundul individului dominant care se va preface ci se imperecheazi cu individul sumisiv si Indicatori ai dominantei se va fieca de el. Prin acest ritual, indivizii recunose relatiile care exist intre ei gi este reafirmat’ ierarhia trupei. Noi, oamenii, am mostenit multe din semnalele posturale folosite de rudele noastre nonumane. Desi nu avem urechi mobile sau par erectil, folosim orientarea, privirea fixd, mari- mea aparenta si postura ca semnale ale dominantei si sumi- siunii in interactiunile noastre. Indiltimea corporal in majoritatea societatilor animale exist o legatura puter- nic intre inaltime gi statutul social. fn cazul oamenilor relatia este covarsitoare. Statisticile arata c& oamenii mai inalti au mai mult succes decat cei scunzi, cA sunt mai sinatogi, mai in- teligenti gi tind s& traiascd mai mult.’ Acesta nu este un feno- men modern: s&pituri recente in zona unui vechi cimitir din Norfolk, Anglia, au aratat ci oamenii mai inalti au trait mai mult, dovezile mergand pana in secolul al [X-lea.’ De fapt, asocierea simbolic’ intre indilfime gi putere este foarte primi tiv. Apare inc& din vremea cand armatele care ocupau pozi- tii pe inaltimi aveau un avantaj strategic fit de cele situate pe pozitii joase iar asezrile de pe dealuri se puteau apara mai bine decat cele din vai. Acum asocierea a devenit o parte a lim- bajului nostru — vorbim despre ,,capul" unei organizatii care este ,,superior" celor ,,de sub el" si de nevoia de a ne ,,ridic: peste” sau de a ,,depisi" problemele noastre. Femeile spun ca prefera ca barbatul sa fie mai inalt decat ele. De asemenea, s-a descoperit cA barbatii inalti au un suc- ces reproductiv mai mare decat cei scunzi, ceea ce arata ca fe- meile aleg ca parteneri barbatii inalti.‘ Treptat, indltimea a de- venit un ideal durabil la barbati si devine rapid un ideal gi la femei. inaltimea barbatilor este legata de nivelurile mai mari de hormoni masculini, testosteron gi de o personalitate mai dominanta.* fn istoria Statelor Unite numai trei pregedinti au fost mai scunzi decét media nationala iar unii, ca Abraham Lincoln, erau chiar mai inalti decat contemporanii lor. Aceeasi PeterCollett asociere este intalnit’ si pe Wall Street, unde la fiecare 2,5 cen- timetri peste indltimea normal agentul primeste 600 de do- Jari in plus pe lund.° Chiar i in universititi, unde se presupu- ne c& personalul este numit numai pe baza calititilor acade- mice, profésorii asistengi au cu aproximativ 4 centimetri peste media nafionali de indiltime, profesorii asociati cu 5 centimetri iar profesorii titulari cu 6 centimetri mai mult decat 0 persoa- na normal de aceeasi varstd si sex.” Un mod de a parea mai dominant este cregterea inaltimii aparente, ajungénd s& ne postiim deasupra altor persoane. Un altul este si stim drepfi. Psihologii au descoperit ci oamenii care adopt o posturi ce le permite si igi find coloana verte- brala dreapta tind sa fie considerati mai dominanti decat cei care stau cocosati sau cu umerii cAzuti iar cei care sunt invi- {ati s4 stea drepti au mai mult’ incredere in ei si sunt mai op timisti dect cei care continua s& stea cum s-au obignuit. S-a descoperit si cd atunci cand oamenii reugesc si duca la in- deplinire o sarcini, adopt o pozitic cu spatele drept in timp ce persoanele care nu reusesc sii indeplineascd o sarcind sunt mai inclinate s& se cocoseze. Dar o postura cu spatele drept nu ne poate sciipa de toate relele. Se presupune in general ci oamenii deprimati sau cei care se simt invingi se pot simti mai bine dacd igi indreapti spatele. De fapt, lucrurile stau chiar pe dos. Cercetirile arati ca oamenii care primesc sarcini ce implic& un esec igi revin mai repede daca li se permite si adopte o posturd cu umerii c&zuti decat atunci cand sunt incurajati si stea cu spatele drept. Con- trar asteptirilor noastre, postura cu umerii cdizuti este de fapt un raspuns de adaptare la situatiile de egec — ea le permite celor care se simt respinsi s& isi adune gandurile gi s& isi recu- pereze increderea in sine fir stres.” Indicatori teritoriali Puterea este de multe ori asociaté in lumea animala cu te- ritoriul. La babuini, individul dominant sau individul ,,alfa" Indicatori ai dominantei ocupa de obicei intr-un copac cele mai inalte crengi, aparan- du-si pozitia de subordonatii de la nivelurile inferioare gi asu- mandu-si rolul de conducator § i de protector. Acesta ‘emite pretenfii la un teritoriu mai mare atat prin felul in care ocupa fizic spatiul din jur ct si prin félul in care ii tine pe ceilalti la distanta. La fél se intampla gi la oameni. Indivizii cu un statut social mai inalt ocup’ mai mult spatiu — au case mai mari si birouri mai spatioase, folosesc mai mult spatiu iar ceilalfi le recunose pretenfiile acordandu-le mai mult spatiu. Persoane- Je cu un statut social mai inalt par s& creeze in jurul lor o gra- nif invizibil — foarte putin diferité de o zona militara inter- zis — de care ceilalti se apropie cu griji. intr-adevar, de mul- te ori félul ezitant in care oamenii se apropie de granita invi- zibila din jurul unui individ dominant ofera cele mai multe indicii despre importanta persoanei si reintireste sentimentul ei de superioritate. Dominanfta este vizibilé si intarité de locul pe care il ocu- p& oamenii la masa." La o sedinta a Consiliului Director, Di- rectorul Executiv sti de obicei in capul mesei, lang el asezin- du-se persoanele cele mai apropiate ca important’. Indivizii care stau in capul mesei atrag mai mult atentie decat ceilalti, vorbesc cel mai mult si primesc cele mai frecvente semne de respect. Acest lucru nu se intémpli numai pentru ca sunt per- soane dominante. Cand oamenii sunt asezati aleatoriu la mas dreptunghiulari, persoana asezata in capul mesei atra- ge cel mai mult atentia si vorbeste cel mai mult. Daci aveti un prieten care este timid si retras, merit’ s4 ficeti un mic expe- riment: la urmatoarea petrecere asezati-l in capul mesei. Este foarte probabil ca dupa cateva minute sa se alature conversa- tici, dupa o jumitate de ord si i intrerupa pe alti iar dup’ o ora si domine conversatia! Importanta atasat diferitelor pozitii este mai putin eviden- ta la mesele de forma rotunda sau patrata decat la cele drept- unghiulare sau ovale. Mesele dreptunghiulare sau ovale sunt foarte bune pentru negocierile bilaterale unde cele doud fax- tiuni pot ocupa parti opuse si echivalente ale mesei. Daca aceast solutie nu da nastere conflictelor pe motivul tratamen- 36 Peter Collett tului preferential, are o probabilitate foarte mare de a incura- ja conflictul intre parti din cauza pozitiei ,,fata in fata" a per- soanelor la masa. Este deja bine cunoscut c& mesele dreptun- ghiulare sau ovale sunt extrem de proaste pentru negocierile multipartite — una sau mai multe parti pot ameninta cu re- tragerea deoarece nu au sentimentul cd locurile care le-au fost oferite reflect importanta lor in cadrul negocierilor. Pozitia scaunelor poate influenta relatiile si in alt fel. Indi- vizii agezati in jurul unei mese au o probabilitate mai mare de ase adresa celor din fata lor decat celor agezati lang’ ei sau in unghi drept cu ei. Acest lucru poate explica de ce, cand sunt asezati printre striini, oamenii aleg de obicei si stea cat mai departe de indivizii cu statutul social cel mai inalt gi cel mai scazut si ct mai aproape de cei care au acelagi statut cu € Locurile alese in restaurante, baruri sau cluburi de noapte in- dic& si ele problema statutului si controlului. in cluburi si baruri persoanele care igi fic curte tind si stea una Langa alta, pentru ca amAndoud sA poatd vedea ce se intampla. intr-un restaurant, unde mncarea este centrul atentiei, cuplurile prefer si se ase- ze fai in fai pentru ca fiecare si il poatd vedea pe celalalt. C4nd unui cuplu i se oferi o masa langa un perete, barbatul in- cearc& de obicei si stea cu spatele la el, putand in acest fl ur- miri tot ce se intmpla in jur — asa cum un cimpanzeu mascul dominant urmireste evenimentele din varfull unui copac. Postura este o alt sursi bogata de informatii despre sta- tutul pe care il detine sau despre cel pe care ar dori si il pre- tinda persoana. Indivizii dominanti adopta frecvent o ,,postu- ride claret”, cu picioarele intinse $i tilpile depiirtate. Pe de alta parte, exist o probabilitate mai mare ca indivizii subor- donati si adopte ,,pozitia de drepti” cu picioarele drepte gi til- pile apropiate. Postura c4laretului oferé mai multa stabilitate decAt pozitia de drepti si acest lucru pare si explice de ce bir- batii, care au centrul de greutate mai sus, tind mai degrabi Indicatori ai dominantei 37 adopte postura calaretului decat femeile. Totusi nu este singu- ra explicatie, pentru c& barbatii folosesc aceasta posturd mult mai frecvent in compania altor persoane — cu alte cuvinte, in situatii in care se folosesc de ea in scopul comunicarii. Postura calarefului transmite doua mesaje fundamentale. Unul este mesajul macho, celilalt este un semnal de amenin- tare. Mesajul macho vine din impresia de hotirdre si nemigca- re pe care o comunic postura — cAnd cineva isi infige picioa- rele in pamant ii anun{a pe toti si la propriu gi la figurat ca in- tentioneaza s nu este dispus sii cedeze. Aspectul amenintiitor al posturii ciliretului vine din faptul ca este 0 expunere filic& foarte putin mascat — in picioare, cu picioarele depiirtate, un barbat de fapt isi expune penisul. Ex- punerea este general asociati cu dominanta. Un babuin mascul dominant, de exemplu, isi va arta descori penisul in erectie pentru a aminti celorlalti babuini pozitia sa sociald inal- 14. Desigur, barbatii dominanti rareori isi arata penisul in acest fel, dar incearc’ si atrag’ totusi atentia asupra penisului lor si s4 comunice mirimea acestuia prin hainele pe care le poarta sau prin felul in care igi pozitioneazi membrele. in secolele al XV-lea gi al XVI-lea era obiceiul ca barbatii cu un statut social inalt si poarte o aparitoare (codpiece), ca o punga, ca un fel de buzunar c&ptusit peste pantaloni. Acesta era deseori deco- rat si croit din materiale care atrigeau privirea; cu cat statutul barbatului era mai inalt, cu atat era mai mare apiiritoarea." Acelasi principiu este valabil si azi in unele societiti traditio- nale. In Noua Guinee, de exemplu, barbatii igi anunti pozitia in comunitate prin marimea gi trisdturile decorative ale tecei pentru penis. Desi ap&ratorile au disp&rut din moda cu mult timp in urma, mai intalnim gi azi vestigii ale lor la blugii prespilati. Pana de curand era ceva normal sa vezi tineri imbracati cu blugi la care slitul era aproape lipsit de culoare — un specta- col ficut si atragé atentia asupra slitului si s4 reaminteasca pe ascuns tuturor de ceea ce se afl in spatele sau. in Italia, tine- ri mergeau gi mai departe. Dupi ce igi cumpirau o pereche noua de blugi intrau imbricati in dug gi frecau materialul 38 Peter Collett peste slit cu o perie aspra pani cand arita de parca fusese de- colorat. Iegeau in public mAndri de blugii lor cu slitul decolo- rat, aga cum ficuserd tinerii italieni de secole, atrigdnd aten- fia asupra barbatiei lor. Nemultumiti de blugii decolorati tinerii italieni au inven- tat o alta metoda de expunere falicd — ,,scrotch"-ul. Daca ii urmiriti in public, veti observa c4 isi aranjeazi mereu panta- lonii in zona perineului (crotch) si isi scarpini (scratch) testi- culele, deseori cAnd sunt singuri, dar de obicei cand sunt in compania altor birbati. Desi acest gest este in mare parte in- voluntar, expunerea falicd este clara sijoaca un rol important in competitia dintre birbafi. In termenii functionalitatii sale, este foarte asemandtoare cu gestul pe care il face babuinul mascul alfa cand arata celorlalti babuini penisul sdu in erec- fie. Cand un tnir birbat fice un ,,scrotch”, el incearcd incon- stient si fi convinga pe ceilalti barbati c& el este dominant deoarece e bine dotat. Implicatia este ci un penis si niste tes- ticule mari necesiti o atentie special si ci, dacd nu si-ar schimba constant pozitia, s-ar simi foarte prost. »Scrotch"-ul nu apare doar in Italia — este intalnit in ma- joritatea societatilor care incurajeaza atitudinile macho — si bineinteles nu este singura forma de expunere falicdé. Mai exista si ,,ridicarea testiculelor", in care mana este agezaté s gi testicule si apoi tras in sus. Scopul acestui gest este si facd publicd masculinitatea unui individ ceea ce pro- babil explici de ce a devenit un gest favorit la diferite forma- tii muzicale masculine gi la unii cAntareti ca, de exemplu, Michael Jackson, care simt nevoia si reaminteasca publicu- lui de zestrea lor nativé. Cu cat fata lui Michael Jackson a de- venit mai feminina, cu att acest gest a devenit mai vizibil in dansul sau. Indicatori in pozitia asezat $i din pozitia agezat se pot transmite mesaje de dominan- ta. Aceast& postura urmiareste in esen{a respectarea conventi- Indicatori ai dominantei 39 ilor, facilitarea comunicarii si confortul. Cand o persoana se agaza, de obicei isi aranjeaz’ picioarele astfél incat si se sim- ta bine, sa nu incalce nici o norma sociala si sd transmité un anumit mesaj. Mesajul transmis de pozitia agezat nu trebuie sa fie neaparat constient. De fapt, existA o probabilitate mult mai mare ca aceasta si fie motivatd de dorinte inconstiente. Totusi faptul cd nu suntem intotdeauna constienti de mesaje- le pe care le transmitem din pozitia agezat nu inseamni ca si ceilalfi sunt insensibili la ele. Desi poate nu reactioneaz con- stient, deseori raspunsurile araté cé oamenii sunt afectati de felul in care stati. Trei posturi fundamentale pot fi identificate in functie de felul in care sunt asezate picioarele — posturile cu ,,picioare- le drepte” in care picioarele sunt intinse, posturile tip ,,pas" in care tilpile sunt agezate imediat sub genunchi gi posturile ,stranse” in care picioarele sunt bagate sub scaun. Cand au ocazia, persoanele dominante prefera sd intinda picioarele. Astfel, ele ocupd in mod public mai mult spatiu, reducand ceea ce rémane celorlalti si creaénd impresia cé nevoile lor con- teazi mai mult decat cele ale altor persoane. Insine posturile tip ,,pas" nu oferi neaparat un indiciu de- spre dominanti. Totusi félul in care cineva igi aranjeazi ge- nunchii spune foarte clar dacd se simte dominant sau supus. Persoanele care stau cu genunchii depirtati trimit semnale cla- re, desi de obicei neintentionate, ca se simt dominante. Acest lucru se observa mai ales la posturile cu picioarele drepte in pozitia asezat, unde picioarele sunt proptite gi perfect intinse. Un sentiment de dominant este transmis si de posturile tip »nicovala” unde picioarele sunt indoite, coapsele risfirate si ambele tilpi agezate ferm pe sol si de postura ,,ciffa patru", unde glezna unui picior se odihneste pe coapsa celuilalt ast- fel incat membrele sunt aranjate in forma ciffei patru. Ambe- le posturi implica o expunere filici. Din acest motiv sunt fo- losite mai frecvent de barbatii din zonele in care se pune un accent mare pe valorile macho, ca de exemplu {rile din Ame- tica Latina si sudul Statelor Unite. Femeile nu agreeaza aceste posturi, in general pentru c& pot da impresia de disponibilita- 40 Peter Collett te sexuala. Este nevoie de suficienta suplete si rezistenta fizi- ca pentru a putea adopta postura ciffei patru, motiv pentru care aceasta este asociata cu tineretea. Cand cineva adopta aceastA posturi, este foarte probabil s fie considerat tanar, re- laxat $i dominant. Unele posturi din pozitia agezat transmit mesaje neclare — mai ales cand picioarele sunt pozifionate diferit. Pentru c& transmit o impresie de relaxare, posturile asimetrice tind si fic mai dominante decat cele simetrice. Dar exista si exceptii. De exemplu, cAnd cineva si intinde picioarele $i isi incrucigea- ZA gleznele, picioarele sale intinse arata c& vrea si fie conside- rat dominant. Totusi faptul ca si-a incrucigat picioarele il di de gol — pentru c4 exprimi reticenta. Relaxarea este 0 component esential a mesajului de do- minanfi pentru cA sugereazi ci individul nu este preocupat de un posibil atac si ar putea si ii fic fA cu uguring’ dack ar fi nevoie. Relaxarea este semnalaté de indicatori posturali si de indicatori ai migcarii — indicatorii posturali cuprind to- nusul muscular scizut, absenta tensiunii, aranjarea asimetri- cA a bratelor si picioarelor in timp ce indicatorii migcrii in- clud un numir mai redus de migciri si migcairi mai lente ale corpului. Dupa cum observa B: smiscirile lente sunt ma- iestuoase". Indivizii sumisivi manifesta un comportament con- trar — tind si adopte posturi mai simetrice, isi rearanjeazA bratele si picioarele mai des, au un grad mai ridicat de tensiu- ne postural, isi misc trupul mai repede si mai des. Prin pos tura lor, indivizii dominanti arat& c& nu ii preocupi posibili- tatea unui eventual atac si c& nu se asteapti la unul. Indivizii sumisivi las impresia cA se asteapti si fie atacati — sunt in- cordati si defénsivi. Coatele Pentru a parca dominanti oamenii trebuie s creeze impre- sia de putere fizicd, si para calmi si nepreocupati de amenin- {ri din partea altora. Un mod de a realiza acest lucru este age- Indicatori ai dominantei 41 zarea mainilor pe solduri. Exist dowd versiuni principale ale acestei posturi — cea cu o singuri mAni in sold si cea cu dou mAini. Versiunea cu doua maini este mai spectaculoas’ dar cea cu o singur’ mani poate fi indreptat& citre o anumita persoa- ni, lucru care devine imposibil in pozitia cu ambele maini pe sold. Exist’ trei componente care fac posturile cu mAinile in sold dominante: * COMPONENTA EXPANSIVA. Cand cineva isi pune mana pe sold pare mai mare si potential mai ameninjator. Cand sunt folosite ambele maini, efectul se dubleazai. Posturile cu mai- nile pe sold maresc si teritoriul ocupat de persoani — ca si posturile cu picioarele intinse in pozitia asezat. * COMPONENTA DE AMENINTARE. Oricine a incercat vre- ficd loc prin multime stie cat de eficiente sunt coa- tele in eliberarea drumutui. Coatele sunt osoase si ascutite. Pot fi folosite pentru a impinge, inghionti si a da la o parte oa- menii din drum firi a produce genul de jignire care s-ar pu- tea isca dacd persoana si-ar folosi mainile. in aceasta privinté coatele sunt o arma de rangul doi, dar sunt o arma totusi. Acest Iucru face posibila folosirea lor intr-un mod insidios, aproape subliminal. Cu mainile in sold mesajul este si mai subtil — coatele ameninta oamenii fird ca ei si isi dea prea bine seama de acest lucru. * COMPONENTA PREPARATORIE. Postura cu mainile pe sold este la jumatatea drumului intre cea cu mainile pe lang corp gi cea cu miinile ridicate gata de atac. Din acest motiv, postura este o pregitire partial de atac — una in care inten- {ile persoanei sunt mascate de faptul ci mainile se odihnesc comod pe gold. fn cazul persoanelor inarmate cu o sabie sau un pistol, punerea mainii pe gold este de multe ori o apropie- re de arma, lucru care permite mainii si se odihneasca in timp ce se pregateste de atac. {in secolele al XV-lea si al XVI-lea postura cu mainile in sold era acceptat ca parte a comportamentului masculin al barba- tilor din clasele superioare. Oamenii cu fimcfii inalte erau fec- 42 Peter Collett Postura caldéretultd., Acesta este faimosul portret fficut de Hans Hol- bein cel tanir regelui Henric al Vill-lea — cu picioarele departate si bratele plantate férm cu coatele in afari —, un monarh puternice, plin de energie care controleaz perféct destinul siu si al poporului stu. Indicatori ai dominantei 43 vent pictati in portrete cu mana cat mai sus pe sold — faimo- sul al lui Henric al Vill-lea portret ficut de Hans Holbein este un exemplu perféct —, uneori cotul amenintator era intors spre privitor. Pe vremea aceea, postura cu mana pe sold era strains legati de meseria armelor — att de mult incat cei care doreau s& arate ci au legituri cu mediul militar nu trebuiau decat si adopte postura.” In 1532 Desiderius Erasmus, mare- le filosof olandez, s-a plans de cei care ,,stau cu o mana pe sold, un mod de a sta care unora li se poate parea rizboinic si care nu este foarte sincer".'* Postura cu mana pe sold a jignit gi in alte ocazii, De exem- plu, dupa ce a acceptat capitularea japonezilor la sfargitul ce- lui de-al doilea rizboi mondial, generalul Douglas MacArthur a fost fotografiat in picioare alaturi de imparatul Japoniei. in timp ce imparatul a adoptat o postura discret’, cu mainile de © parte gi de alta a corpului, generalul MacArthur gi-a pus miinile a sold. Japonezii au considerat aceasti atitudine de- gajat un semn de mare dispret. in Japonia este nepoliticos sa stai cu mana pe sold; dar s& faci acest lucru in prezenta impa- ratului, care era privit de multi japonezi ca un zeu, era de ne- iertat. La prima vedere, toate posturile cu mana la sold arata la fl. Totusi, la o analiza mai atent&, descoperim de fapt patru variante principale, fiecare cu o pozifie diferiti a mini sau miainilor. © VARIANTA CU TOATE DEGEIELE. Aici degetele se in- dreapti toate spre fit, numai degetul mare este orientat in- vers, iar palma este cu fia in jos. Barbatii prefer varianta cu toate degetele" pentru ca se simt mai pregatiti de atac avand toate degetele indreptate inainte. Ei tind si adopte aceasta posturi pentru a se afirma — cnd se simt dominanti sau cnd simt c& dominanta le este amenintat’. De exemplu, cand se inscrie un gol la o partida de fotbal, membrii echipei care pierde adopt de multe ori postura cu mainile la gold, in par- te pentru a — si ameninta oponentii si in parte pentru a se linisti singuri. Postura poate fi Hlositi si ca o provocare. in anii ‘60, 44 Peter Collett cAnd Mick Jagger igi lansa sfidtor melodiile, adopta deseori postura cu mainile la sold in rutina sa scenic’. Acest lucru poate fi vazut foarte clar in inregis ‘me Shelter (Da-mi adapost), in care Mick Jagger a dus la ma- ximum aceasti atitudine. VARIANTA CU DEGETUL MARE OPOZABIL. in aceasti versiune degetul mare riméne in fat iar restul degetelor se intore spre spate, palma fiind orientata in sus. Femeile ma- nifest{ o preferint mai mare pentru a barbatii. Principalul motiv este unghiul mai mare de migca- re a antebratului la femei fafa de barbati. Acest Iucru inseam- n& c& femeile isi pot duce bratul mai mult in spate din cot, ceea ce ugureazi plasarea mAinilor pe sold cu degetul opo- zabil in fata. VARIANTA PALMEL Varianta palmei este cea mai aftctati din toate posturile cu mana pe sold. Este mai curdnd 0 pos- turd nenaturala, flexata a mdinii in care partea exterioara a palmei este in contact cu soldul si palma este in afari. Este po- zitia cel mai des intalnit in portretele de regi, cavaleri si ge~ nerali din secolele al XVI-lea si al XVII-lea — cu alte cuvinte, indivizi care trebuiau si se disting’ de restul societitii adop- tand pozitii artificiale. VARIANTA PUMNULUI. Aici pumnul este in contact cu goldul. Aceasta este virtual cea mai ameninyitoare versiune a posturii cu mana in gold. Deoarece birbatii recunosc po- tenfialul provocator al acestei versiuni tind s& 0 evite. Femei- le totugi o folosese — ocazional pentru a — gi exprima sfidarea si uneori ca gest de autoironie. Existi o faimoast fotografie a lui Bonnie Parker (din grupul ,,Bonnie si Clyde") in care Bonnie are un picior pe ap&ratoarea din fai a masinii, o fi- gar in gur& gi un revolver in mana dreapt%. Cotul sting s sprijin& pe unul dintre faruri in timp ce mana dreapti, ti- nnd revolverul, se sprijin& pe gold. Cand ne uitim la 0 fo- tografie, realiziim imediat cA este 0 poz a sfidiirii totale — rile din concertul Gim- ast varianti decat nu numai pentru c& fémeia strange un pistol in mana, ci i pentru ca igi arata coatele!