GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 43.

SELECCIÓN Y EVALUACION DE
PROVEEDORES.

HERNÁNDEZ SANTIAGO ALEJANDRO

OJEDA PERDOMO DIANA MARCELA
RODRÍGUEZ RAMOS ANGIE TATIANA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

REGIONAL DISTRITO CAPTIAL
CENTRO DE SERVICIOS FINANCIEROS
COORDINACIÓN DE ECONOMÍA FINANCIERA Y DE GESTIÓN
TECNOLOGO EN GESTIÓN DE NEGOCIOS
FICHA 1750703 - 03
BOGOTÁ
2019
TABLA DE CONTENIDO

1. INTRODUCCION .............................................................................................. 3
2. Actividades de Reflexión inicial. ........................................................................ 4
3. Actividades de apropiación del conocimiento .................................................... 4
4.CONCLUSIONES ................................................. Error! Bookmark not defined.
5. BIBLOGRAFIA ................................................................................................ 15
 1. INTRODUCCION

"La organización debe evaluar y seleccionar los proveedores en función de su

capacidad para suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la
organización. Deben establecerse criterios para la selección, evaluación y
reevaluación". Precisamente, estos criterios generan cierta complejidad al proceso,
puesto que su carácter en la mayoría de los casos es eminentemente subjetivo, de
ahí que se produzcan diferencias significativas en la calificación de un proveedor, lo
cual depende de quien esté realizando la evaluación.Es la evaluación de un
conjunto de alternativas en términos de un conjunto de criterios de decisión, donde
muy frecuentemente estos criterios están en conflicto unos con otros. Es claro que
en la toma de decisiones y en los procesos de evaluación estamos influenciados
por patrones o modelos mentales, por la influencia de quienes se encuentran en
una posición jerárquica superior o inferior, incluyéndose también el estado de ánimo
y las relaciones familiares y sociales, lo cual determina incoherencias al momento
de abordar un problema, y añaden desde luego, mayores elementos de complejidad
en la toma de decisiones. Por lo tanto, es necesario contar con herramientas
 2. ACTIVIDADES DE REFLEXIÓN INICIAL.

Suponga que usted es el dueño de una compañía que produce celulares de última
tecnología. Para la producción de los mismos, utiliza insumos de cuatro compañías
nacionales, cada empresa elabora un insumo diferente para usted como cliente (se
puede decir que si una de estas empresas no lo provee usted no podrá terminar su
producto), una de estas compañías ha decidido aumentar el precio del insumo,
argumentando que en el mercado chino el valor de este insumo se incrementó en
un 10%, y que por debajo de este incremento es totalmente imposible venderle a
usted el insumo, que si usted no le compra con ese incremento de 10% no le
venderá más.
a. Elaboré una propuesta para negociar con el proveedor y conseguir que el
incremento no sea del 10%, sino del 5%, argumente a su proveedor las
razones por las cuales usted no puede cubrir ese 10%.

b. Enumere cinco aspectos claves que debe tener en cuenta antes de la reunión
con el proveedor.

3. ACTIVIDADES DE APROPIACIÓN DEL CONOCIMIENTO

 Realice la lectura del material de apoyo denominado Búsqueda, selección y

evaluación de proveedores. Página 29 a 44.
Realice un documento diferenciando los conceptos de búsqueda,
selección y evaluación de proveedores.

Búsqueda, selección y evaluación de proveedores

Si la empresa tiene éxito en el mercado es por que ha comprendido el entorno que

la rodea; solo cuando se conoce el entorno se está en condiciones de tomar
decisiones acertadas, El entorno empresarial es el conjunto de fuerzas que se sitúan
en el exterior de la empresa, y que ejercen influencia sobre ella.
La empresa se encuentra sometida a cinco fuerzas competitivas externas, según
Porter. Una de ellas es el poder de negociación de los proveedores.

Las relaciones con los proveedores surgen de las necesidades que tienen las
empresas para aprovisionarse de materiales:

• Para incorporarlos como insumos al proceso productivo que realizan (materias

primas, productos incorporables).
• Para consumirlos directamente en dichos procesos (carburantes, material de
oficina, suministros,).
• Para revenderlos en el mercado (este es el caso de las empresas comerciales).

Las decisiones de compra de la empresa como organización presentan similitudes

con las decisiones que tomamos los individuos al realizar una compra, pues en
ambos casos es consecuencia de un proceso, y el resultado final es el mismo: la
compra. Pero las decisiones de las empresas presentan diferencias importantes,
pues sus adquisiciones no son finales, sino que actúan a manera de intermediarios
entre los proveedores, a los que adquieren los materiales, y sus clientes, a los que
sirven sus productos o servicios.
El proceso de compra en las empresas es más complejo que la compra individual,
debido a que en el caso de las empresas:

• Normalmente interviene más de un individuo, por lo que se necesita un acto de

coordinación.
• Como son bienes muy específicos se requiere un nivel de conocimientos
especializado.

Una vez definidos y ordenados jerárquicamente los criterios de selección el

siguiente paso consiste en escoger a los proveedores mediante la aplicación de un
determinado método. El método de selección debe ser consecuente con el análisis
del contexto, las realidades de la cadena de abastecimiento y los criterios
seleccionados por cada una de las organizaciones, ellos indicaron que el método
que se elija, se puede incrementar la eficiencia de la decisión de compra a partir de
a) Habilitar el procesamiento más rápido y automatizado de los datos, así como el
análisis de toda la información pertinente para tomar una decisión.

b) Habilitar el almacenamiento más eficiente de todos los procesos de decisión a fin

de permitir el acceso a la información para casos futuros.

c) Eliminar criterios y alternativas redundantes en los procesos de decisión.

d) Facilitar la comunicación más eficiente y justificar los resultados de los procesos

de decisión

Una tendencia detectada en la mayoría de autores consultados consiste en que

primero aplican un método de precalificación o aproximación que luego
complementan con un método de Selección final u optimización, a fin de respaldar
una decisión más adecuada, es por ello que plantean la solución del problema de
selección de proveedores a partir de la integración de métodos complementarios.
De lo anterior se desprende la necesidad de dividir los métodos de selección en dos
grupos: métodos de precalificación y métodos de selección final.

a) Métodos de Precalificación
El proceso de reducir la base de proveedores hacia un conjunto más pequeño de
proveedores posibles. También se denominan métodos de ayuda, ya que permite
obtener una solución inicial o estructurar procesos de decisión basados en datos de
orden cualitativo, que, desde ciertos procedimientos, se convierten en el mismo para
aplicar métodos de optimización. Los métodos de preselección más utilizados son:
los métodos categóricos, los métodos difusos, el análisis envolvente de datos, el
razonamiento basado en casos y algunas técnicas de multicriterio o multiobjetivo.

 Métodos Categóricos Son los que permiten evaluar y seleccionar a los

proveedores a partir del análisis cualitativo de la información histórica y la
experiencia previa que haya tenido la empresa u otros compradores con cierto
proveedor, la evaluación consiste en categorizar el desempeño de los proveedores
en criterios calificados como positivo, neutral o negativo. Después de asignar una
calificación a cada uno de los criterios, el comprador procede a tomar una decisión
final.
 Técnicas Difusas Son unas de las mejores herramientas para tratar datos, no
exactos o información imprecisa obtenida de situaciones complejas que no se
pueden describir razonablemente en expresiones cuantitativas convencionales.
Generalmente estas variables se expresan “muy poco”, “poco”, “medio”, “alto”, etc

El enfoque tradicional ha sido comprar utilizando el precio como criterio único de

decisión. En la actualidad, este enfoque está siendo modificado por otros tipos de
sistemas de selección en los que se deben evaluar más variables. La dependencia
de un solo proveedor, elegido en función del precio, es una estrategia que a largo
plazo presenta demasiados riesgos para la empresa. En el polo opuesto se
encuentran los métodos denominados multicriterio, o de selección global, cuyas
formulaciones matemáticas escapan a las pretensiones de este libro. Por ello,
aparte del criterio del precio, nos centraremos en modelos que contemplan algunos
elementos más del proceso de compra. En cualquier caso, en todos los modelos se
lleva a cabo el siguiente proceso para realizar la selección de proveedores.
La búsqueda de proveedores debe llevarnos a realizar un listado de proveedores
que, en principio, puedan satisfacer nuestras necesidades.

Se deben abrir registros para cada uno de ellos, en donde se incluirá toda la
información que se crea relevante:

• Datos identificativos: razón social, domicilio legal y comercial, teléfono, fax, e-mail,
dirección web, CIF.
• Tipo de productos que ofrece o servicios que presta, precios, políticas de
descuentos, condiciones de pago acordadas, condiciones generales de entrega y
contratos que se hayan firmado.

Es común que en dichos registros figuren además catálogos y muestras de los

artículos ofrecidos, con los resultados de los análisis realizados a los mismos.
Los archivos deben mantenerse actualizados de forma constante, lo que implica la
continua revisión de los datos identificativos y la inclusión de nuevos productos, así
como las modificaciones de materiales o de precios que los proveedores pudieran
establecer.

El paso previo para la elección correcta de proveedores es definir con claridad los
criterios clave de evaluación, o aquellos factores dominantes que van a determinar
el resultado del proceso de evaluación. Según sea la situación y la estrategia
competitiva, puede ser que el precio domine la decisión; en otros casos, el plazo de
entrega o la calidad pueden ser los factores claves (estos criterios reciben el nombre
de parciales), o tal vez sea necesario considerar un conjunto de todos ellos (criterios
de selección globales).

La fase final del proceso de selección de proveedores es la certificación de estos.

El objetivo de este paso es lograr que el proveedor realice su labor de acuerdo con
las pautas comúnmente establecidas, bajo una concepción de los denominados
sistemas de gestión de calidad, basados en las normas UNE-EN-ISO.

Si un proveedor certifica sus productos, estos podrán entrar en los almacenes de la

empresa prácticamente sin controles, es decir, los artículos elaborados por este tipo
de proveedores son ingresados a la planta sin inspecciones previas en la recepción.
Esto conlleva importantes ventajas:

• Elimina los costes asociados al control.

• Disminuye los lead time de abastecimiento.
• Reduce devoluciones.
De alguna forma, un programa de certificación de proveedores debe incluir visitas a
las fábricas de los mismos por parte de un equipo multidisciplinar de la empresa
compradora, en las que se debe evaluar:
• La capacidad del proveedor para cumplir con los objetivos de calidad.
• Los costes y la capacidad de entregas, tanto desde el punto de vista de los
procesos como desde el punto de vista de la tecnología de información y de los
recursos humanos.
Con base en esta información, se crea un equipo conjunto cliente-proveedor, cuyo
objetivo final será realizar un documento en el que se establece un acuerdo común
sobre seguimiento y control, en un afán de mejora continua. Dicho programa debe
incluir:
• Los objetivos del mismo.
• Las áreas que deberán controlarse.
• Los responsables del programa.
• La asignación de equipos de trabajo.
• La metodología a utilizar.
• Los métodos y herramientas necesarios para su implementación, la
documentación a emplear y el cronograma a cumplir.

• Los criterios de evaluación que se aplicarán posteriormente. Además, debe

acordar los métodos y medios para inspeccionar los productos del proveedor, con
el fin de llegar a otorgar la certificación.
Una vez aplicados los controles sobre los aspectos acordados y cumplidas todas
las fases del programa, se emite un certificado al proveedor en él se le define como
proveedor oficial de las empresas

 Realice lectura del Capítulo 6 Los proveedores y la gestión de compras. Del

libro Gerencia de compras. La nueva estrategia competitiva de la autora
Nohora Ligia Heredia. Página 140 a 164.

1. Criterios generales de selección de proveedores: los proveedores son evaluados

y seleccionados en base a criterios previamente establecidos por el comprador
donde influye principalmente su capacidad para suministrar productos de acuerdo
a los requisitos de la organización. Para que esta selección sea más óptima, efectiva
y eficiente, se recomienda que no esté definida en un solo criterio, sino en la
combinación estratégica de varios de los factores que se van a considerar. A
continuación, se relacionan algunos de los criterios de selección, más importantes:
 Calidad
 Experiencia
 Tecnología
 Normatividad y legislación
 Fortaleza financiera
 Actitud gerencial
 Confianza que inspire
 Capacidad de respuesta
 Tiempos de respuesta
 Modelo de comunicación
 Disponibilidad de las instalaciones
 Manejo de inventarios
 Precios
 Proyección a largo plazo
 Trayectoria en el medio (referencias de otras empresas)
 Imagen de sus productos en el mercado
 Condiciones financieras de negociación (descuentos, tiempos y formas de
pago)
 Conocimiento del área y del producto.
2. Áreas de acción para la selección de proveedores: Para manejar más fácilmente
los criterios de selección, se pueden clasificar en siete grandes áreas de acción:
Área de calidad

 Características de la calidad: son las especificaciones exigidas al producto o

servicio que se va a adquirir.

 Certificaciones de calidad: es el respaldo otorgado por entidades

certificadoras nacionales o internacionales, las cuales establecen si el
proveedor es apto para suministrar los productos o servicios con altos
estándares de calidad.

 Garantía de calidad: son responsabilidades penales, civiles y contractuales,

asociadas a las negociaciones, que deberán asumir los proveedores al existir
un incumplimiento.

 Especificaciones técnicas: los proveedores deberán cumplir con las

especificaciones técnicas requeridas por el comprador y mantener
constantes actualizaciones.

Área administrativa

 Normalización y legislación: es el cumplimiento de la normativa legal que le

es aplicable.

 Actitud gerencial: son las negociaciones realizadas con los proveedores, la

cual dependerá de la actitud tomada por parte de los representantes del
comprador, si es negativa obstaculizará las acciones de negociación,
mientras que si es positiva podrá asegurar mejores relaciones con el
proveedor.

 Modelo de comunicación: Debe existir una comunicación constante entre el

proveedor y el comprador para que la negociación sea efectiva y pueda
resolverse rápidamente las discrepancias que se presenten.

 Experiencia y pericia gerencial: en este punto es donde se obtienen las

referencias comerciales de los proveedores las cuales otorgan cierto nivel de
confianza al momento de seleccionarlos.

 Proyección a largo plazo: si existe una buena proyección dentro del mercado
por parte del proveedor, el comprador tiene más seguridad en sus acciones.
  Disponibilidad de instalaciones: los proveedores deben tener infraestructura
adecuada que asegure buenas condiciones en el manejo de los productos o
servicios a suministrar.

 Área financiera

 Fortaleza financiera: la solidez económica y estabilidad financiera del

proveedor garantiza el cumplimiento de los contratos adquiridos.

 Fluidez financiera: que el proveedor cuente con efectivo disponible le permite

cubrir las contingencias que se presenten de parte de los compradores o del
mismo proveedor.

Área tecnológica
 Manejo de la tecnología: el uso de la tecnología de punta garantiza
mejores tiempos y mayor calidad en los productos por parte del
proveedor, permite que el comprador obtenga mayores beneficios.
Área de tiempos de respuesta
 Tiempos y movimientos: el proveedor debe planificar las tareas que va
a realizar y el tiempo estimado, ya que a mayor tiempo menor
eficiencia.
 Tiempos pactados: es el cumplimiento de los tiempos de entrega
previamente establecidos entre el comprador y el proveedor.
Área Precios
 Precios pactados: los precios y las condiciones deberán pactarse de
común acuerdo entre los proveedores y compradores ya que el precio
es de los factores más influyentes en la negociación.
 Precios competitivos: los precios ofrecidos por los proveedores deben
mantenerse dentro del promedio establecido por el mercado.
Área de inventarios
 Establecimiento del stock de base: el proveedor debe establecer un
modelo de manejo de inventarios adecuado a sus necesidades, para
mantenerse competitivo dentro del mercado y que el producto cumpla
la calidad exigida por el comprador.

3. Evaluación de proveedores.
En esta fase se inicia con la elaboración de una lista de chequeo donde se asigna
una precalificación a los proveedores, considerando los siguientes factores:
 Información general de cada proveedor listado
 Relaciones con otros clientes de esos proveedores
 Análisis de documentación presentada
 Características de los productos o servicios ofrecidos
 Modelos de negociación empleados
 Valores agregados a sus compromisos comerciales

La información de cada proveedor, es registrada en una tabla resumen de

precalificación donde se puede identificar de una manera muy sencilla tanto el perfil
general como las puntuaciones independientes por condición y la global de cada
uno de los proveedores.

Posteriormente cada comprador establece el nivel de cumplimiento que debe

poseer cada proveedor para ser seleccionado dentro del grupo que se encuentra en
la lista.

4. Selección de proveedores
 En esta fase es donde se reduce el número de proveedores
seleccionados que por lo general ascienden de tres a cinco,
dependiendo del modelo administrativo o del monto de proyecto.
 Los aspectos evaluados al proveedor, forman parte de su perfil; estos
documentos son de vital importancia para el comprador, ya que forma
parte del registro de los proveedores.
Una vez que se ha preseleccionado a los proveedores se establecen nuevos nexos
de exigencias a través de los cuales se establecen las especificaciones técnicas y
comerciales requeridas. Por este medio, se tomará la decisión final para establecer
los procesos de negociación con uno o varios de los finalistas, para posteriormente
dar paso en las acciones siguientes dentro del proceso de negociación productor -
proveedor. Las acciones son:

 Convocatoria
 Solicitud de cotizaciones
 Recepción de solicitudes
 Selección de cotizaciones
5. Negociación con los proveedores

Esta es la fase final del proceso de selección de proveedores ya que hace referencia
a las negociaciones donde se establecen relaciones entre la empresa compradora
y sus proveedores, las cuales se van fortaleciendo a través del tiempo.

Homologación de proveedores

Consiste en evaluar y calificar de manera independiente e imparcial a los

proveedores, con la finalidad de contar con un registro de proveedores aprobados
en términos administrativos, operativos, comerciales y de calidad, lo cual asegurará
su capacidad para suministrar productos de acuerdo con los requisitos de la
organización.

La homologación de proveedores puede realizarse a través de diversos métodos:

Auditoría. Este sistema consiste en la realización de una visita al proveedor, durante
la cual se evaluaran una serie de factores, definidos en un cuestionario de auditoría.
Como resultado de esta auditoría, el proveedor obtendrá una puntuación, en función
de la cual será aceptada o rechazada su homologación.

Test de producto: Se realiza una prueba a los productos que desea vender el
proveedor. La cual consiste en utilizar el producto para verificar su comportamiento,
al final de la prueba se decide homologar o no al proveedor.

Homologación por histórico.

Este método es utilizado para homologar a proveedores que llevan trabajando con
la empresa desde hace tiempo de manera satisfactoria. Se analizan los resultados
históricos de la relación con el proveedor y en función de estos resultados se
procede a conceder o denegar la homologación.

Cuestionario de homologación. Este sistema es similar al de auditoría, pero sin

realizar visita al proveedor. En este caso, la empresa elabora un cuestionario en el
que se preguntan los datos importantes sobre la actividad, organización, medios,
proceso productivo y gestión de la calidad del proveedor. Este cuestionario se envía
al proveedor, y en función de sus respuestas se procede a su homologación.

En el proceso de homologación de proveedores deben participar representantes de

los departamentos de la empresa involucrados: el responsable de compras, el
responsable de calidad y el responsable del departamento que solicito el producto.
Una vez realizada la homologación, se procede a elaborar una lista, la cual debe
ser difundida entre el personal de la empresa que esté involucrado en el proceso de
compras de productos o servicios.
La selección de proveedores debe tener como criterio principal, la capacidad del
proveedor para mejorar y trabajar bajo políticas de cofabricación, sin prescindir de
las características valoradas tradicionalmente como la calidad, el servicio, el precio
y los planes de pago. Así mismo, implica una decisión que, en algunos casos, puede
resultar bastante difícil, debido a la naturaleza y a la diversidad de los productos y
servicios que se adquieren y de las variaciones cualitativas y cuantitativas en el
comportamiento de la demanda
Dada esta tendencia, y a pesar de que la gestión de proveedores es un tema
ampliamente abordado en el estado del arte, no fue posible encontrar un enfoque
integrador de los principales aportes existentes que, a su vez, sirva como guía a los
profesionales e investigadores en el tema para abordar el campo de estudio y para
aplicarlo en las decisiones de la gestión empresaria

Nivel 1. No se asume o busca ningún nivel de integración con el proveedor. Las

relaciones son esporádicas y se basan en la búsqueda de ofertas de bajo precio.
Nivel 2. Existe un cierto nivel de integración y relación logística entre comprador y
proveedor; el proveedor desempeña un papel importante en la planeación del
abastecimiento.
Nivel 3. Se busca la integración operacional entre comprador-proveedor. Se
persigue integrar la programación de la producción y del abastecimiento con la del
proveedor.
Nivel 4. La empresa compradora decide integrar sus procesos y productos con sus
proveedores. Aumenta el punto de penetración del cliente en los procesos y políticas
de gestión del proveedor.
Nivel 5. La estrategia empresarial del proveedor se alinea con la estrategia de su
cliente y se convierte en un socio clave para la competitividad.

La compra por primera vez se da en el caso del lanzamiento de nuevos productos

o servicios y cuando no existe experiencia previa o relación con algún proveedor.
Se caracterizan por el alto nivel de incertidumbre respecto al cumplimiento de las
especificaciones y, generalmente, requieren tiempos largos de negociación. Una
manera de disminuir los tiempos es a través de un buen plan de compras sustentado
en objetivos claros que establezcan las condiciones previas mínimas para entablar
una negociación.
Para elegir correctamente a un único proveedor es necesario definir con claridad los
criterios clave de evaluación o aquel factor dominante que determina el resultado
del proceso de evaluación. Según sea la situación y la estrategia competitiva, es
normal que el precio domine la decisión; en otros casos, el plazo de entrega o la
calidad puede ser el factor clave, o, tal vez, sea necesario considerar un conjunto
de múltiples criterios. Los criterios deben presentar las siguientes características:

• Ser precisos, tener un nombre específico y exacto

• Ser calculables desde todos los aspectos pertinentes.

• Ser universales y comparables desde varias condiciones de operación.

• Ser consistentes con las metas u objetivos organizacionales.

Según el método escogido, se puede incrementar la eficiencia de la decisión de

compra a partir de:
• Habilitar el procesamiento más rápido y automatizado de los datos, así como el
análisis de toda la información pertinente para tomar una decisión.
• Habilitar el almacenamiento más eficiente de todos los procesos de decisión, a fin
de permitir el acceso a la información para casos futuros.
• Eliminar criterios y alternativas redundantes en los procesos de decisión.
• Facilitar la comunicación más eficiente y justificar los resultados de los procesos
de decisión.

Entre las ventajas de la aplicación de modelos de programación matemática

multiobjetivo se pueden mencionar las siguientes: • Es posible considerar múltiples
criterios, como costo, calidad, entregas.
• El costo total de la compra, más que precios, puede incluirse en el proceso de
decisión. El costo total incluye transporte, inspecciones, órdenes de pedido y costos
de almacenaje.
• El modelo puede calcular las cantidades económicas de pedido (EOQ), para
modelos de único y múltiples objetivos, con restricciones o sin estas.
• Puede resultar un cronograma de entregas, el cual le dice al comprador cuándo y
cuánto debe solicitar a cada proveedor.
4. CONCLUSIONES

La revisión del estado del arte demuestra que la integración externa de los procesos
con proveedores y con los canales de distribución es una estrategia de alto impacto
para lograr mejores desempeños en el mercado. En la mayoría de autores
consultados se refuerza la premisa de que la competencia ya no es entre empresas,
sino entre cadenas de abastecimiento. De acuerdo con los aportes consultados, es
posible establecer que la construcción de una política adecuada de selección de
proveedores debe tomar en consideración

Finalmente, es posible seleccionar y aplicar un método de ayuda a la decisión que

permita escoger el mejor o los mejores proveedores que puedan responder a las
necesidades competitivas de la empresa. De acuerdo con lo observado, no existe
un único método capaz de resolver todas las variantes posibles que se presentan
en el proceso de selección de proveedores. Sin embargo, es clara la tendencia entre
las diferentes contribuciones consultadas de aplicar primero un método de
aproximación y luego refinar la decisión final con un método más exacto.

A juicio de los autores de la presente contribución, tales temas pueden constituirse,

por sí mismos, en un procedimiento general que permita orientar el proceso de toma
de decisiones en la selección de proveedores. Sin embargo, queda abierto un frente
de investigaciones futuras que permita explorar el amplio conjunto de problemas
que se presentan en la práctica cotidiana relacionada con los procesos de selección
de proveedores

Es claro que el costo, la calidad, el plazo de entrega y otros criterios son altamente
relevantes en la decisión, pues se constituyen en variables externas de desempeño
de los proveedores; sin embargo, otros criterios relacionados con las políticas y
prácticas de gestión, el enfoque de operaciones, la tecnología incorporada, las
políticas ambientales, las políticas de recurso humano, entre otras, también pueden
ser relevantes en la búsqueda de relaciones de largo plazo.

5. BIBLOGRAFIA

http://www.scielo.org.co/pdf/cadm/v22n38/v22n38a08.pdf
https://drive.google.com/file/d/0BzKei33MEiVyems3Vnpha0tIaDg/view
https://books.google.com.co/books?id=mb3aAQAAQBAJ&printsec=copyright#v=on
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