https://neetwork.

com/objeciones-de-ventas/

Recomendaciones para trabajar con las

objeciones de Ventas:
• Antes de responder, reformula con tus propias
palabras las objeciones del cliente.
Si logras realizar esta actividad alcanzarás 3 objetivos:

1. Permitirás que el cliente tenga noción de que como

vendedor lo estás escuchando.
2. Asegura que estés respondiendo a las preguntas del cliente
de forma correcta y por ende se evitan malos entendidos.
3. Te facilita tiempo para pensar referente a lo que le vas a
responder al cliente.

Y si algún cliente te dice “Si me hace un buen descuento, le

compraré”.

“Entiendo perfectamente que quiere descuento, puedo ofrecerle

un 10% menos si me compras dos productos”.
 • Convierte las objeciones de ventas en un
motivo para comprar.
Como vendedor, tu propósito será darle al cliente suficientes
razones para que realice la compra. Así podrás eliminar de
manera efectiva las objeciones de ventas.

Si eres capaz de convertir a las objeciones de ventas, ten por

seguro que las posibilidades de lograr la venta serán mucho más
altas.

Y lo más fácil de todo es que si logras evitar que el cliente siga

generando otras opciones adicionales.

• Sé proactivo. La apatía no es buena

vendedora.
Como vendedor quizás pienses:

1. “No tengo porque estar molestándome en venderle a este

cliente”.
2. “Perderé mi tiempo tratando de explicarle los beneficios para
que de igual forma me diga que no”.

Y, le mencionas al cliente:

“Me puede llamar si está interesado, aquí le entrego un folleto con

la descripción”.

¿Qué sucede en estos casos?

Que el cliente quede totalmente solo y con la seguridad de que no

puedes ofrecerle nada para convencerlo y concretar una compra.

Entonces, no te digas a ti mismo “Yo sabía que no me iba a

comprar”.
Objeciones de ventas más comunes de tus
clientes
El precio es muy alto.
Esta es una de las objeciones de ventas más frecuentes, pero no
quiere decir que es negativa, pues indica que hay un interés real
por el producto y la puedes abordar con las siguientes preguntas:

• ¿A qué te refieres con que nuestro precio es alto?

• ¿Sobrepasa tu presupuesto?
• ¿Cuál sería el precio razonable para un producto de la
calidad que ofrecemos?

Una vez que tienes las respuestas informativas del cliente,

argumentas con el valor del producto.

“Puedo comprender que pienses que somos costosos, pero…

(valor del producto)”.

Ahora bien, será necesario que te anticipes a la objeción, si eres

consciente y has comparado tus precios con los del mercado y tu
producto tiene un costo más alto.
¿Cómo?

Proponiéndole al cliente varias opciones de productos o servicios

con precios diferentes, pero dejando muy en claro las desventajas
que tendría si adquiere las de menor precio.

No siempre se debe demostrar que el precio es cambiante, pero

si está dentro de las posibilidades ofrecer un descuento o
precio especial a cambio de alguna condición también
podrías considerarlo.
No tenemos presupuesto

Este tipo de objeción podría considerarse una excusa, pero es

básico que aprendas a identificar si es verdadera; ya que, si es
así, se puede aplazar la compra para cuando se tengan los
presupuestos o coordinar un pago fraccionado.

El propósito es aportar ventajas que compensen las desventajas,

por ejemplo:

“Si resulta más beneficioso para ambos podríamos llegar al

acuerdo de fraccionar el pago en 3 plazos”.
“Me puedes pagar una parte ahora y otra cuando tengas la
asignación presupuestaria”.
“Podemos reunirnos en marzo cuando asignes los
presupuestos”.
El producto es bueno pero el servicio no tanto
-“Los pedidos han llegado tarde”.

-“El servicio no es completo”.

-“Los productos llegan en malas condiciones”.

Cuando se presenta esta situación es importante que estas

reclamaciones sean justificadas. Si es verdad lo que aquejan es
fundamental aceptarla y pedir disculpas además de
comprometerse a que los errores serán corregidos.

La técnica del boomerang sería muy bien utilizada en esta

situación, ¿cómo? diciéndole:

¿Cómo crees que podríamos solucionarlo?, “Como estos detalles

no te agradan, nosotros podríamos modificarlos sin problema
alguno y llegaríamos a un acuerdo si le parece”. Técnica del
Boomerang
No me gusta la forma/color/el tamaño
Cuando el cliente dice una objeción que en comparación a los
beneficios que aporta el producto, es inferior, como vendedor
deberás recordarle lo importante que es el servicio/producto que
ofreces.

Así como enfatizarle que eso que le estas vendiendo lo diferencia

de la competencia por las razones que requiera, pero eso sí, no
deberás aludir a la competencia.

Una alternativa a este tipo de objeciones de ventas es mostrarle

el producto de tal manera que el cliente participe y les
resaltes además las cualidades que más le interesan de él.

A lo mejor el color no te parece muy atractivo, pero trabajaremos

para solucionarlo, no cabe duda que es la mejor solución en
cuanto eficiencia, productividad, o cualquier otro beneficio que le
puedas mencionar.
También puedes aplicar el “espejo deformado”, el cual consiste
en repetir lo que Argumenta el comprador, pero exagerándolo,
¿de verdad el producto es tan feo como para…?

Necesito una información clara

Es muy importante que tengas a mano la documentación
necesaria para poder facilitársela al comprador y le expreses
además que es contigo con quien va a hablar.

“Me parece perfecto, aquí está toda la información relacionada al

producto/servicio, pero si deseas, puedo acompañarte sin ningún
problema a la reunión con el responsable y les facilito lo que
necesiten”.
La decisión no depende de mí

Es muy común que el cliente abogue con esta objeción, diciendo

que hay otra persona que debe tomar la decisión, bien sea, un
jefe, comité, esposo, asesor, o cualquier otra persona superior
que sea responsable.

Pero para combatirla debes desde el principio cortarla, ¿Cómo?

Con preguntas como esta: ¿Hay un obstáculo que no nos permita
tomar la decisión hoy? ¿Puedes tomar la decisión solo, estoy
seguro que sí?
No puedo tomar una decisión hasta que (motivo)
Es bueno que el cliente piense y para ello debes darle espacio,
pero hay que tratar de concretar con él, mencionándole hasta
cuando dura la promoción, la oferta, el producto, etc.; o a su
vez apelar por su ego, por ejemplo:

“Me parece perfecto, puedes pensarlo, pero recuerda que la

promoción termina en 20 días”.

“Seguramente tu equipo o jefe seguirían tus recomendaciones”.

“No hay duda que conoces sus gustos y elegirás la mejor opción”.

Es que no sé, tengo dudas

Comúnmente los compradores no aceptan ninguna propuesta a la
primera y evidentemente generan opciones de manera natural.
Pero hay una estrategia de objeciones de ventas ideal para este
caso:

“Puedo comprender tus dudas, sin embargo, otros clientes

también las tenían, pero con utilizar el servicio al cabo de “X”
tiempo, su productividad incremento en un porcentaje del 20%”.

“Otros clientes que han adquirido el producto también tenían esas

mismas dudas, pero lo han probado y han verificado por sí mismo
lo bueno que es”.
Gracias por la oferta, pero no lo necesito
Debes evaluar muy bien las necesidades de tu cliente y
proponerle tu producto o servicio de manera que los argumentos
que le des se supongan en números. No bastará con decirle que
ahorrarán energía, por ejemplo, sino que cantidad es la que va
ahorrar.

“Si te das la oportunidad de comprar estas bombillas podrás

ahorrar energía en un 25%”.
La competencia me ofrece “X”
Dentro de las objeciones de ventas esta suele ser una de las más
habituales y es por esa razón que como vendedor debes
anticiparte a ella.

Una forma de poder eliminarlas o bloquearlas es conociendo

los puntos fuertes de la competencia y prepararte con
alternativas reales que le pueda suministrar al cliente.

“Aquí puedo mostrarte un cuadro comparativo con todas las

propuestas”.

“Quizás “X” empresa te ofrece tal servicio /producto, pero nuestra

marca tiene estas ventajas y te ayudaré a que puedas tomar la
mejor decisión”.
Le compro a “X”/ trabajo con otro proveedor y estoy bien con él.

El miedo que invade a cualquier comprador de cambiar o a lo

desconocido existe detrás de esta objeción.

Para este tipo de objeción es bueno ser más amigo que

proveedor y fortalecer ese tipo de relación ya que como vendedor
tendrás que profundizar no solamente en las necesidades sino
también en las expectativas. Es decir, invitarlo hablar, establecer
un diálogo, por ejemplo:

“Pienso que podemos ser muy útiles en el desarrollo de tu

empresa solamente te pedimos que nos des la oportunidad de
conocernos y te cerciores por ti mismo lo eficiente que somos,
tenemos “X” tiempo de experiencia, pruébanos durante un mes y
veras los resultados”.
No conozco tu marca / No he oído hablar de esa
empresa / No los conozco
El fin de abordar este tipo de objeciones de ventas es creando un
clima de confianza. Si te mencionan que no conocen a la
empresa para la cual trabajas es importante que haga
referencia a la reputación o experiencia de la misma, así
como destacar la satisfacción de los clientes.

Por ejemplo, “Bueno, en vista que aún no nos conoces,

permíteme presentarme y explicarte quiénes somos y cuál es
nuestra cartera de clientes”.

Conclusión
Luego de leer todo lo que te hemos explicado, probablemente te
preguntes si todas las respuestas a las objeciones de ventas
funcionaran siempre. No suele suceder de esa manera, pero
ayudan a vender mucho más de lo que tú piensas.

Si piensas que utilizando estas técnicas todo será más fácil y no

tendrás que esforzarte y mejorar cada día; los NO que recibas
serán un golpe inesperado, una rápida frustración de tu seguridad
como vendedor y evidentemente dirás que el cliente es el
culpable por no comprarte.

Debes tener claro que, aunque en ocasiones no te funcionen,

debes seguir siendo práctico y positivo ante los rechazos que te
puedan generar los clientes, como te mencionamos
anteriormente.

Aumentar tus ventas y la satisfacción de tus clientes

potenciales dependerá de cuánto conoces tu producto o servicio,
y como entiendas al cliente. ¡Ánimo! estamos seguros de que
mientras más practiques, mejor te resultará.