Josaheli Hernández Gutiérrez

MATRICULA 19007040

Administración en las organizaciones V2

ETAPAS DE PLANEACIÓN Y
ORGANIZACIÓN

12 de agosto de 2019

Asesora: Dulce Marisol Arteaga Godoy

 Introducción.
Actualmente he sido ascendido en mi trabajo. Tengo 6 años desarrollando clientes y el
mercado industrial en mi zona para la empresa en la cual colaboro, esto en el estado de
Sonora siendo Hermosillo mi base. El día 1° de agosto me dieron la noticia de que ya no
venderé equipos industriales, que me han asignado para desarrollar el área residencial en
el Estado de Sonora y la Baja Norte, lo cual incluye Hermosillo, Mexicali, Tijuana, San Luis
Rio Colorado y ciudades circunvecinas. Esto representa un reto en muchos aspectos
porque desconozco mucho de los equipos residenciales que manejamos y más aún
desconozco el mercado y los clientes a quienes hay que venderles dichos productos en el
área de la Baja Norte, esto me lleva a definir una estrategia donde tengo que planear como
llegar a ese mercado y organizarme para no quedar mal con ningún cliente y tener un control
de las ventas y proyectos que se presenten.
Diagnóstico FODA
 Desarrollo del Plan
Objetivo.

 Lograr incrementar las ventas y lograr el alcance presupuestal de la línea

residencial en las sucursales de Hermosillo, Mexicali y Tijuana.
Propósito.

 Fortalecer la marca y asegurar una mayor participación en el mercado residencial

en la región.
Premisas.

 Encontraremos que nuestros márgenes de ganancia están muy castigados por

ser una zona fronteriza, donde el cliente fácilmente va a Estados Unidos a comprar
muchos de los productos residenciales que comercializamos.
 Los Gerentes de productos hasta donde se demuestra no han tenido la capacidad
de negociar no solo mejores precios con los proveedores, sino que nos
enfrentamos a cambios en los equipos que vendemos que no son aceptados en el
gremio y aun así la gerencia de productos los acepta.
 Falta de apoyos económicos para trasladarse a las sucursales asignadas, así
como falta de un vehículo de la empresa para buscar las ventas en la calle.

Plan Estratégico
Que la región Noroeste alcance niveles de venta aceptables en el área residencial, no
solo con los clientes actuales, sino captar nuevos clientes con perfil residencial y se logren
los presupuestos de ventas, así como la utilidad mínima requerida por los socios de la
empresa.

Plan Táctico
1. Buscar en las 3 sucursales que clientes nos dan el 80/20 y transmitirles la
confianza de que este nuevo modelo de negocio que la empresa está
implementando les traerá más negocio y mayores beneficios.
2. Ubicar las 3 unidades de negocio no solo para visitar a los clientes más
importantes sino para darme una idea más clara del mercado local, competidores
locales y foráneos y que tipo de oferta hay en cada plaza.
3. Asignar a cada cliente un nivel de precio que le ayude a desarrollarse según el
área donde éste resida, para no castigar los precios de manera general.
4. Buscar tener en las sucursales el material suficiente y disponible que se
necesitará para cumplir la demanda de los clientes.
 Plan Operativo

1. Visitar junto con el gerente regional a los clientes más importantes y generar
compromisos con ellos principalmente de servicio, para que ellos se sientan
confiados en que se tiene el apoyo del gerente de cuenta, y los mandos
medios y superiores de la empresa.
2. Tener ya, un calendario de visitas a cada plaza para realizar las actividades
antes descritas.
3. Una vez visitados los clientes podemos saber la condición en la que se
encuentra y podremos evaluar las estrategias de forma individual.
4. Realizar un forecast junto con los gerentes de las sucursales para que el
material que se requiera siempre esté disponible.
5. Hacer llamadas de seguimiento con los clientes para resolver dudas o/y
enseñarles cómo desarrollar mejor su negocio.

Nuestra Misión
Ser la empresa líder en el mercado en automatismos y soluciones residenciales, con
productos de alta calidad que beneficien al usuario y le faciliten el acceso principalmente a
su hogar o centro de trabajo, de manera simple, cómoda y segura, acercándoles la
tecnología y puedan de disfrutar de estos avances tecnológicos, generando así confianza,
seguridad, tranquilidad y comodidad al usar nuestros productos.
Nuestra Visión
Acercar a todo individuo controles de acceso que les brinden seguridad, comodidad y
confianza por medio de nuestros productos residenciales, facilitándoles de esa manera el
ingreso a sus viviendas, centros de trabajo, estacionamientos, y donde quiera que haya
un acceso.
Nuestros Valores

 Integridad
 Lealtad
 Trabajo en Equipo
 Liderazgo
 Unidad

Políticas
1. De Viajes (Política Viaje0119)
a. Todo viaje que se realice dentro de la zona asignada deberá de autorizarse
por el superior inmediato, por medio del formato ya establecido cuando
menos 15 días antes del viaje.
b. Todo plan de viaje deberá de ir acompañado con una agenda de trabajo
que justifique los días que se estará visitando la ciudad o sucursal destino.
 c. Si la distancia es menor a 500 Km se autorizará que el viaje sea por medio
terrestre, viajes mayores a 500Km se podrá solicitar boletos de avión.

Proceso de política Viaje0119

1. El usuario calendarizará su viaje y establecerá el propósito del mismo.
2. Se enviará el formato (viaje01) con esta información a su superior inmediato,
indicando si será en avión o terrestre.
3. En caso de ser aprobado el viaje, y este sea por avión, tendrá que ser por escrito
con copia a viajescompras@eljosa.com incluyendo el formato para hacer la
compra del boleto. En caso de que el viaje sea terrestre se envía copia de la
aprobación por escrito a pagosviaticos@eljosa.com
4. El departamento de compras realiza la reservación y compra del vuelo y se envía
al usuario, en caso de ser terrestre, se deposita la cantidad solicitada de viáticos.

2. Ajuste de precios de clientes (Política Ajuste0119)

a. Todo cliente que requiera un ajuste de precios a la baja, deberá de venir
con un contrato firmado comprometiéndose a aumentar sus volúmenes de
compra mensuales.
b. Se hará una revisión trimestral para identificar que clientes han cumplido
con sus convenios de compra para determinar quien mantiene sus precios.
c. No se permite dar de alta a un cliente con el nivel de precio más bajo si
esta no hace una inversión inicial de mínimo 10,000.00 usd americanos.

Proceso de política Ajuste0119

1. El cliente pide un ajuste de precios por volumen o simple solicitud.
2. El vendedor revisa si el cliente tiene un convenio firmado para realizar dicho
ajuste.
3. Si no tiene un contrato firmado no aplica la petición de ajuste.
4. Sí en efecto tiene un contrato firmado se solicitará dicho ajuste por escrito al
Gerente de producto.
5. El Gerente de producto verifica la cantidad pactada y el total de la compra para
validar el ajuste.
6. Si la compra no se considera importante como para hacer un ajuste puede
denegar el ajuste del precio.
7. Si la compra es importante y se decide por realizar el ajuste deberá autorizarlo por
escrito al vendedor con copia a costos@eljosa.com para enterarlos de dicho
ajuste.
8. Se le notifica al cliente de que el ajuste ha sido autorizado.
9. Se cierra la venta.
10. El cliente paga el producto.
11. Se procede a la entrega del material.
 Presupuesto
A. Presupuesto financiero.
1. La región noroeste proyecta una venta mensual de 120,000.00 usd con
una utilidad mínima del 32%.
2. Cada centro de negocio deberá aportar 40,000.00 usd mensuales y el
vendedor podrá ajustar los márgenes de utilidad en cada sucursal,
cuidando que en el global sea mínimo el 32%
3. Se dará un bono mensual al vendedor del 1% en base a la venta siempre
y cuando se logre mínimo el 100% del presupuesto y la utilidad solicitada,
de no cumplirse se ajustará el bono según el cumplimiento.
4. Se estima un crecimiento del 12% anual por lo que en el año 2020 el
presupuesto mensual deberá ser de 134,400.00 usd, hay que captar
clientes para llegar a ese objetivo.

B. Presupuesto de Operación.
1. Se destinará no más del 2% del presupuesto mensual alcanzado para
cubrir costos de operación para la zona noroeste.
2. Se harán 2 envíos de stock por mes, siendo los días 15 y 30 que se
reciban en la primera sucursal, y los días 3 y 18 en la segunda y tercera
sucursal.
3. Todos los fletes serán pagados por los clientes a menos que no se haya
sobrepasado el 2% destinado para la operación y suministro de las
sucursales.
4. Se asignará un vehículo oficial de la empresa para las labores comerciales
del vendedor.
 Estructura Organizacional

Conclusión
Elegí esta situación porque es mi situación actual, y aproveché para desarrollar mi plan
de trabajo y resultados, basado en mi experiencia personal en la empresa y en la
industria, todo está hecho en base a lo ideal y todo es totalmente alcanzable, ya que estas
propuestas de trabajo y desarrollo estratégico son las que me ayudaron a incrementar las
ventas en una línea de producto en un 600% en 6 años, así que para mí es un sistema ya
probado.
En cuanto a la estructura, se pretende crear una conexión entre ventas regionales con
sucursales, ya que hay ciertas limitaciones de apoyo de ambas partes, y esta estructura
sería la ideal, donde ventas y sucursales al final se integren para un mismo fin, que es
llegar a los presupuestos.
Durante el desarrollo de este proyecto pude darme cuenta ya con la práctica de lo mucho
que se tiene que hacer para desarrollar una empresa, pude tener más claro los elementos
que conforman una empresa, desde el personal, hasta el establecimiento de metas,
presupuestos, políticas, procesos, tener una visión, misión, hacer resaltar los valores, etc.
Me resultó muy interesante desarrollar mi propia estrategia para llegar al mercado
residencial en la zona que abarca mi nueva asignación en mi trabajo actual, entiendo
ahora lo importante que es tener un plan desarrollado antes de lanzarse a hacer algo, de
igual manera ahora comprendo porque muchos negocios no prosperan, y es porque no se
detienen a analizar y desarrollar un plan estratégico que tome en cuenta todos los
pormenores del negocio a establecer.
Definitivamente me quedo muy contento con la experiencia, y buscaré hacer algo similar
para un proyecto personal que tengo posponiendo de hace algunos años, este me tomaré
un poco más tiempo para desarrollarlo con una mira más personal.

Bibliografía

Mejía, A. (2012). Glosario de definiciones y tipos de estrategias en la organización. [Archivo pdf].

Recuperado de

http://roa.uveg.edu.mx/repositorio/licenciatura/187/Glosariodedefinicionesytiposdeestra
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Ramirez, O. (2012). La planeación y el control en las organizaciones [Archivo pdf]. Recuperado de

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Wheelen, T., Hunger, D. (2007) Matriz Foda, [Archivo pdf]. Recuperado el 12 de Agosto del 2019
de www.uveg.edu.mx