Echipele de vanzari, formate din angajati recunoscuti pentru ca aduc venituri in companie, au

rezultate slabe pentru ca liderii lor nu stiu sa comunice si nu sunt dispusi sa investeasca in ei,
asteptand ca acestia sa se descurce singuri.

"Intotdeauna sefii sunt de vina cand angajatii din vanzari nu performeaza. Cred ca cea mai mare greseala
pe care o fac managerii din vanzari in aceasta perioada este sa astepte rezultate fara sa fie dispusi sa
investeasca, sa creada ca angajatii au cunostinte native si ca e suficient sa angajeze oameni care sa vanda,
fara sa stea alaturi de ei, sa-i instruiasca sI sa le dea instrumentele de lucru", spune Adrian Florea, managing
partner in cadrul Trend Consult, unul din cei mai mari jucatori de pe piata de training, cu afaceri aproximativ
un million de euro anul trecut.Trend Consult ofera pe piata locala cursuri de vanzari si invatare experentiala
adresate managerilor de vanzari. Premisa de la care pleaca o mare parte din managerii locali, conform careia
daca un angajat este bun vanzator, se descurca, indiferent de situatie, este gresita, spun specialistii, iar o
schimbare a acestei atitudini ar putea duce la o crestere in volumul vanzarilor.

Un alt aspect la care liderii de companii trebuie sa fie atenti este modalitatea prin care isi motiveaza
angajatii din vanzari, pentru ca exista posibilitatea sa le ofere bonusuri fara sa fie nevoie."Angajatii din
vanzari nu ar trebui sa fie recompensati pentru fiecare activitate in parte, pentru ca acest lucru nu ii
motiveaza. Vanzatorii pot mereu sa faca mai mult, iar recompensele prea dese incurajeaza un tip de
comportament nedorit. Bonsurile din vanzari ar trebui sa fie acordate in functie de marjele de profit, si nu in
functie de veniturile pe care le aduce departamentul de vanzari in companie", spune Tony Hughes, CEO al
companiei de training Huthwaite International, specializata pe livrarea de solutii pentru cresterea
performantei in vanzari si partenerul de pe piata locala al Trend Consult.

De altfel, sefii departamentelor de vanzari folosesc diferite strategii pentru a-si motiva angajatii. O
practica destul de folosita este crearea de tinte de vanzari colective si individuale lunare, pentru a-i determina
pe angajati sa munceasca mai mult.Hughes crede ca una din cele mai mari greseli pe care o fac oamenii din
vanzari in vremuri dificile este sa se gandeasca la faptul ca, indiferent de ce strategii de vanzare folosesc,
criza ii va afecta, iar de multe ori din acest motiv aloca mai multe resurse si depun mai mult efort fara sa fie
nevoie.

"O alta capcana frecventa in care cad angajatii din vanzari in vremuri dificile este ca lucreaza mai mult. Ei
trebuie sa stie ca o crestere a presiunii asupra clientilor nu va grabi sub nicio forma procesul de decizie de
cumparare si poate genera o imagine de slabiciune si lipsa de incredere", mai spune Hughes.Unul din cele
mai importante lucruri de care liderii trebuie sa tina cont atunci cand isi recompenseaza angajatii din vanzari
este sa verifice daca acestia cunosc foarte bine produsul sau serviciul pe care il vand si daca au incredere in
beneficiile pe care le-ar aduce aceste produse, pentru a-i face pe clienti sa cumpere.

Piata de training a fost estimata anul trecut la aproape 30 de milioane de euro, in scadere cu 30% fata de
2009. Printre cei mai importanti jucatori de pe piata locala se numara Trend Consult, Ascendis, TMI
Romania, Human Invest, Achieve Global sau Trainart.