PIATA IMOBILIARA

– REFERAT–

CUPRINS:

PIATA IMOBILIARA pag2

CLIENTII AGENTIILOR IMOBILIARE pag4

RELATII DE CONCURENTA pag6

PROMOVAREA AGENTIILOR IMOBILIARE pag7

1
 Obiectivul acestui referat este de a scoate in evidenta aspecte legate de piata
imobiliara din Romania ce a parcurs numeroase transformari in perioada 2003-
2007. Toate aceste transformari au condus la modificarea comportamentului
agentilor economici ce a avut ca scop final integrarea si mentinerea acestora pe o
piata cu concurenta interna puternica, prin folosirea unui instrumentar de
marketing stiintific.

Piata imobiliara

Pana in anul 2003 piata imobiliara din Romania a avut o crestere relativ lenta de
maximum 5% pe an. Datorita lipsei de spatiu locativ si aparitiei creditelor ipotecare /
imobiliare, incepand cu anul 2003 s-a inregistrat o explozie a preturilor, inregistrandu-se
cresteri de peste 50% anual.
Diferenta majora dintre cererea si oferta de pe piata imobiliara, precum si deschiderea tot
mai mare a bancilor catre creditare au facut ca Romania sa fie o destinatie preferata
pentru investitori. In momentul de fata, piata imobiliara din Romania a atins limite
superioare prin activitatea desfasurata de un numar mare de agenti economici, activitate
calauzita de conceptul de marketing.
Urmarind conceptele de baza definite de Ph. Kotler ce se caracterizeaza prin: nevoi,
dorinte si cereri, produse, valoare, cost si satisfactie, schimburi, tranzactii si relatii, piete,
putem sa le configuram in domeniul imobiliar dupa cum urmeaza in graficul alaturat:

Nevoi : (o locuinta, un adapost)

Dorinte: ( o casa, o vila, un
apartament, un spatiu comercial)

PIATA IMOBILIARA: Produse: constructii imobiliare:

Locul de intalnire si confruntare terenuri, imobile, spatii
al cererii cu oferta comerciale

Schimburi, tranzactii: Valoare si satisfactie:

imobiliare (schimb de locuinta) Avantaje dobandite in
raport cu pretul platit

Filozofia de marketing se intemeiaza pe nevoile si dorintele oamenilor.

Nevoia din domeniul imobiliar se refera la obtinerea unui adapost pentru a putea
supravietui. Dorinta insa, capata un aspect diferit in sensul ca nu reprezinta o necesitate ci
o modelare a nevoilor privite prin prisma individuala a fiecarei persoane in parte.

2
Cererea reprezinta o concretizare a dorintei, aceasta depinzand insa de puterea de
cumparare. Produsul, in cazul de fata constructiile, terenurile, este oferit pe piata pentru a
satisface nevoia sau dorinta cumparatorului. Odata intrat in posesia unui imobil, exista
posibilitatea de efectuare a unei tranzactii, a unui schimb, pentru a obtine un alt imobil,
sau un venit suplimentar care sa satisfaca nevoile si dorintele in urma acestui schimb.
Piata imobiliara se poate defini ca locul de intalnire dintre cererea si oferta imobliara,
prin tranzactiile ce au avut loc dar si prin cele care nu s-au materializat lasand loc astfel
posibilitatii de analiza asupra evolutiei pietei.
Din punct de vedere al gradului de libertate, putem spune ca piata imobiliara
este o piata libera, caracterizata de desfasurarea nestingherita a intocmirii actelor de
vanzare-cumparare. Inainte de 1989 nici macar nu se putea vorbi despre o piata
imobiliara dat fiind faptul ca nu exista o concurenta, nu existatu agentii imobiliare,
serviciile de vanzare cumparare fiind realizate doar prin intermediul notarilor. Astfel
putem spune ca inainte de 1989 aveam o piata controlata o piata impusa care nu oferea
posibilitatea libertatii de actiune. Un exemplu in acest caz este utilizarea unor preturi
standard pentru bunul imobiliar vandabil, emise in vederea intocmirii actelor de vanzare
cumparare, aceste preturi fiind asadar stabilite de catre stat fara a putea fi influentate de
catre vanzator intr-un mod favorabil acestuia. Bunurile imobiliare nu se puteau vinde la
un pret mai mare decat cel stabilit prin lege si calculat in functie de vechimea imobilului
precum si de zona in care se afla.
Piata libera, ofera insa posibilitatea de a lansa pe piata o oferta individuala, concretizarea
acesteia, respectiv intocmirea actelor de vanzare-cumparare, depinzand de existenta unei
cereri care sa raspunda ofertei.
Piata imobiliara este o piata interna concentrata cu precadere in zonele urbane.
In cadrul pietei imobiliare se disting doua ramificatii si anume o piata imobiliara urbana
si una rurala. Acestea formeaza impreuna piata imobliara. Piata imobiliara inreagistreaza
o activitate intensa in zonele urbane, unde cererea este mai mare. Analiza factorului
demografic are un rol deosebit in estimarea activitatii unei agentii imobiliare.
In ultimii ani, in Romania nivelul de salarizare a crescut si odata cu acesta si
cererea consumatorilor. Pentru a tine pas cu cererea, societatile de constructii au inceput
lucrari de mare amploare incercand sa acopere pe cat posibil varietatea cererilor si anume
( constructii pentru domeniul industrial, pentru domeniul de afaceri, imobile pentru
locuinte, case, etc). O crestere a pietei imobiliare a atras dupa sine cresterea altor piete,
avand astfel un impact pozitiv asupra economiei nationale. Modificarea pozitiei unui
produs in cadrul pietei totale sau a unei subdiviziuni de referinta a acesteia, afecteaza in
proportii diferite piata tuturor intreprinderilor care comercializeaza sau produc acel
produs.
O cerere mare din partea consumatorilor, atrage dupa sine si o oferta mare sau o
tendinta accentuata de acoperire a cererii aducand astfel modificari pe piata locurilor de
munca care se manifesta prin angajarea de personal in vederea satisfacerii cererii.
In ceea ce priveste domeniul imobiliar, dorinta de satisfacere a cererii a obligat
agentiile imobiliare sa studieze in aprofunzime piata pentru a putea oferi servicii si bunuri
de calitate si pentru a putea sa beneficieze la randul lor de cat mai multe cereri pe care sa
le poata onora adresate acestora in urma unor tranzactii reusite. Pentru aceasta agentiile
imobiliare trebuie sa se faca cunoscute si in acest mod sa atraga prin expunerea calitatilor
firmei, noi cumparatori, sa ii pastreze pe cei vechi si sa faca fata concurentei.

3
 Toate acestea nu se pot realiza decat prin studii de marketing, angajand personal
de specialitate a carui sarcina consta atat in identificarea, dimensionarea si descrierea
segmentelor specifice pietei precum si in formularea unor masuri care sa permita crearea
conditiilor pentru satisfacerea acestor segmente.
Scopul unei agentii imobiliare nu este astins integral daca in urma actului de
vanzare – cumparare (sau inchiriere) cerinta clientului nu este satisfacuta integral motiv
pentru care serviciile agentiilor imobiliare trebuie sa fie cat mai competitive, oferind
clientului toate informatiile necesare incheierii tranzactiei fara a ascunde anumite
elemente ce pot atrage dupa sine o insiruire de probleme ce pot aduce prejudicii agentiei
imobiliare reducandu-i gradul de credibilitate si scazand numarul potentialilor clienti ai
acesteia. Nu intotdeauna drumul catre atingerea scopului este drumul cel mai scurt.

Clientii agentiilor imobiliare

In functie de dimensiuni si reputatie, agentiile imobiliare se adreseaza unor

segmente diferite de clienti. Cele mari isi impart o piata in care principalii clienti sunt:
firmele multinationale, bancile sau persoanele fizice cu posibilitati de investitie. Aceasta
piata este in crestere incepand din anul 2003, datorita cresterii investitiilor in economie.
Aceasta piata are o evolutie oscilanta, in functie de zone, iar previziunile pentru viitor
prevad o tendinta ascendenta a cererii, mai ales in contextul dezvoltarii lanturilor de
supermarketuri, mall-uri si hypermarketuri, care atrag dupa sine o miscare ascendenta a
pietei imobiliare.
Clientii agentiilor sunt atat de nationalitate romana cat si straini care doresc sa porneasca
afaceri in Romania solicitand spatii de birouri, industriale sau care doresc numai o
locuinta pentru uz personal. Piata imobiliara este influentata de piata de investitii care in
ultimii ani a atras investitori straini atat privati cat si institutionali. In aceasta situatie
investitorii straini au nevoie de un studiu amanuntit prin care sa ia in considerere toate
caracteristicile pietei pentru a face o evaluare exacta a potentialului pe care investitiile
imobliare il au in Romania.

Legile care privesc proprietarii straini de terenuri sunt departe de a fi caracterizate

prin transparenta. De exemplu, invenstitorilor care nu sunt romani nu li se permite sa
intocmeasca act de proprietate pentru un teren decat prin intermediul unei fundatii.
Masurile pe care Guvernul Romaniei le-a luat pentru a a remedia aceasta
problema nu au fost suficiente. De aceea multi straini considera ca un lucru esential
pentru a reusi in afacerile cu terenuri, este gasirea unui avocat competent fiind totusi
atrasi de faptul ca Romania a aderat la UE.
Investitiile straine in Romania sunt insa puternic concentrate pe sectorul de spatii
pentru birouri. Investitorii mizeaza pe spatiile pentru birouri. In sectorul constructiilor
pentru birouri, investitiile sunt concentrate puternic in Bucuresti unde traiesc 2,2 milioane
de persoane. Incepand din 2003 numarul de birouri moderne a inceput sa se dubleze, iar
in momentul de fata suprafata totala a atins 700,000 metri patrati.
Sunt insa dezavantaje in ceea ce priveste incheierea unei afaceri cu cladiri de
birouri, in zona centrala. Nu exista nici un centru traditional de afaceri. Dezvoltarea in

4
centru, intre piata Unirii si Piata Romana are de suferit din cauza traficului si lipsei
locurilor de parcare. Pe de alta parte, cladirile de birouri sunt impartite intre Piata
Victoriei si Baneasa. Aceste zone sunt usor accesibile transportului public si pentru
masini si sunt bine conectate la aeroport.
Ministerele si Ambasadele sunt si ele situate in zona de nord a orasului.
Cererea a facut ca preturile sa ajunga la un nivel de peste 15-19 euro pe luna pentru
metrul patrat. Chiriile mari sunt practicate in cadrul proiectelor exceptionale din nordul
orasului.
In indexul anual al pietei imobiliare, publicat de Jones Lang LaSalle, pietele
internationale sunt impartite in 5 categorii: transparenta ridicata, transparenta,
semitransparenta, transparenta scazuta si opaciate. Conform indexului realizat in 2006,
Romania mai are drum lung pana sa inregistreze rezultate favorabile, arata documentul.
Cu toate ca a urcat doua pozitii, de pe locul 50 pe locul 48, Romania a ramas in categoria
tarilor cu o transparenta scazuta a pietei imobiliare. Raportul mai spune ca nu exista
restrictii in ceea ce priveste achizitiile pe piata imobiliara, de catre persoane aflate sub
incidenta legilor romanesti (firme romanesti cu participatii straine). Totusi, actionariatul
poate sa fie o problema delicata. De asemenea, taxele si rezolvarea documentelor necesita
mult timp. In ciuda lipsei de transparenta, interesul strainilor in privinta pietei imobiliare
prin investitii contribuie mult la dezvoltarea pietei.
Piata imobiliara din Romania va continua sa fie si In urmatoarea perioada cea mai
atractiva piata din regiune, spun specialistii.

Studiul Unicredit prevede pentru 2007 o crestere a PIB-ului de pana la 6%,

estimand ca in urmatorii ani procentul evolutiei PIB-ului va ramane la 5%. In
retrospectiva, PIB-ul romanesc a crescut in 2006 cu 7,7% ajungand la 342,48 miliarde de
lei. Anul trecut a fost caracterizat de o puternica si persistenta crestere a consumului,
alimentata de cresterea salariilor si extinderea posibilitatilor de creditare, se arata in
raport.
Un volum important de investitii a fost condus inspre proiectele de infrastructura
si sectorul de constructii inegistrand o impresionanta crestere de 19%, adauga autorii
documentului.Raportul mai aminteste si de faptul ca, in 2014, se asteapta adoptarea
monedei euro.
Investitorii au asteptat ca Romania sa devina membru al Uniunii Europene,
deoarece acest lucru le da mai multa siguranta si de acum vom vedea tot mai multe
proiecte la scara mare, proiecte In care se vor investi zeci, chiar sute de milioane de euro.
In timp, competitia va conduce la o scadere a preturilor practicate astazi pe piata
imobiliara. Sa nu ne asteptam, Insa, ca acest lucru sa se Intample prea curand. Va dura cel
putin doi ani, spun analistii. Odata cu diversificarea ofertei, pretul apartamentelor noi ar
putea scadea cu pana la 10%. Dar, pana atunci, se asteapta o usoara crestere. Cele mai
mari cresteri se vor Inregistra mai ales In cazul imobilelor din centrul si nordul capitalei,
precum si pentru cele din zonele semicentrale ale capitalei. De asemenea, 2007 a adus pe
piata locuintelor o oferta superioara de proiecte fata de ce s-a construit pana acum. Anul
acesta s-au construit aproximativ 1600 de apartamente din cadrul ansamblurilor
rezidentiale lansate in ultimii ani, multe dintre ele adresate clasei cu venituri medii.
Foarte multi proprietari de locuinte vechi au asteptat anul 2007 pentru a-si vinde
apartamentele, In speranta ca vor obtine o avere. Nu a fost insa chiar asa. Odata cu

5
cresterea ofertei de apartamente noi pentru clasa medie, preturile locuintelor vechi, din
cartierele marginase ale orasului, au scazut cu pana la 15%. Cat despre apartamentele
situate In zonele centrale, agentii imobiliari spun ca nu vom vedea o ieftinire, ci din
contra. Si asta pentru ca oferta de locuinte In centrul Capitalei nu este prea mare.
Si oferta cladirilor de birouri este Inca redusa. In prezent, In Bucuresti sunt
aproximativ 1 milion de metri patrati de spatii de birouri, iar cererea depaseste cu mult
oferta. De aceea In urmatorii ani, spun specialistii, investitorii se vor orienta tot mai mult
spre acest segment al pietei imobiliare.
Asupra pietei imobiliare se va simti influenta datorata de introducerea hartilor de
poluare fonica. Conform regulilor Uniunii Europene, Romania este obligata sa
monitorizeze nivelul de zgomot din marile aglomerari urbane, dar si de pe portiunile cu
trafic mare de pe caile ferate si drumurile nationale. Nu va fi vorba de niste harti In forma
grafica, ci despre un soft de computer care va arata In timp real nivelul zgomotului din
zonele monitorizate. Astfel, privind o astfel de harta pe computer, autoritatile vor putea
stabili masurile care se impun. Piata imobiliara va fi astfel afectata pentru ca unele zone
vor fi alese de catre investitor in favoarea celor in care zgomotul va depasi limita admisa
aceasta ducand practic la o limitare a zonei de actiune pana atunci accesibila pietei
imobiliare. Intr-o prima etapa va fi atacat segmentul de sus al pietei si anume locuintele
de lux dat fiind faptul ca cerinta vine din partea unor persoane cu exigente mai ridicate si
obisnuite cu anumite standarde in tarile din care provin.
Cetatenii romani, in special persoanele cu venituri medii vor acorda o importanta
mai mica poluarii fonice, dar este posibil ca pe termen lung aceasta perceptie sa se
modifice.
In momentul de fata, nivelul maxim de zgomot admis pentru spatiile de locuit este
de 50 de decibeli in timpul zilei si 30 in timpul noptii iar in unele zone din Bucuresti
zgomotul depaseste si 100 de decibeli.
Va fi facilitata de asemenea redirectionarea traficului pentru obtinerea unei
distributii uniforme, dezvoltarea de noi zone rezidentiale si stabilirea amplasamentelor
zonelor de recreere tinandu-se cont de nivelul de zgomot, inclusiv de folosire a spatiilor
verzi ca zone tampon pentru diminuarea poluarii fonice.

Relatiile de concurenta

Pentru ca multi intreprinzatori au considerat afacerile imobiliare ca fiind

profitabile acestia si-au dezvoltat activitatile in domeniu incercand sa ocupe un loc cat
mai important pe piata imobiliara. Dovedindu-se cu adevarat profitabile au aparut din ce
in ce mai multe agentii imobiliare care au format un sistem concurential impartit pe mai
multe planuri(cumparari, vanzari si servicii), concurenta dovedindu-se a fi un factor
determinant esential pentru succesul sau esecul acestora. Competitia, la nivelul agentiilor
imobiliare, vizeaza domeniul de cumparare, vanzare si domeniul serviciilor (de
inchiriere, consultanta). Astfel putem vorbi despre o concurenta manifestata in 3 directii
diferite dar care produc per total, un singur efect asupra agentului economic. Aceasta
concurenta, o concurenta directa, aseaza fiecare agent economic pe un anumit loc in

6
clasament in functie de rezultatele sale, dand nastere la raporturi de interactiune in care
agentii economici formeaza sistemul relatiilor de concurenta.
Comportamentul concurential se afla in atentia permanenta a Consiliului
Concurentei, autoritatea administrativa autonoma ce are drept scop protejarea si
stimularea concurentei pentru asigurarea unui mediu concurential normal, in vederea
promovarii intereselor consumatorilor. Rolul sau are doua dimensiuni: una corectiva
privind restabilirea si mentinerea unui mediu competitiv normal, iar cealalata, preventiva,
de monitorizare a pietelor si supravegherea actorilor pe aceste piete.
Pentru a face fata concurentei ce devine din ce in ce mai apriga in sectorul
imobiliar, agentii economici urmaresc o extindere, o acoperire cat mai mare a cererii
existente pe piata imobiliara. Aceasta dezvoltare a activitatii se poate reliza prin atragerea
permanenta de clienti noi precum si prin atragerea clientilor concurentei. Aceasta
modalitate a fost realizata cu succes de agentiile imobiliare care au avut posibilitatea de
a-si deschide mai multe birouri, in zone diferite abordand astfel o clientela noua si
atragand si clienti ai altor agentii. Putem spune astfel ca agentiile imobiliare au cunoscut
o dezvoltare extensiva precum si intensiva.
Clasificarea agentiilor imobiliare se evidentiaza in functie de aptitudinile detinute
de fiecare agentie in parte, aptitudini care sa serveasca studiului permanent al pietei in
ceea ce priveste dinamica potentialului pietei, gradul de segmentare al acesteia, ritmul
schimbarilor, exigentele pietei si nivelul competitiei aplicand strategii diferite in vederea
obtinerii de profit si deasemenea de satisfacere a nevoilor consumatorilor.

Promovarea agentiilor imobiliare

In cadrul unei economii emergente, piata imobiliara este unul dintre domeniile ce
cunosc cea mai intensa dezvoltare la ora actuala. Obiectivele unei agentii imobiliare sunt,
in acest context, extrem de complexe, ea trebuind sa ofere, pe langa serviciile concrete, si
garantia calitatii acestora, sa mentina siguranta si increderea publicului cumparator. Orice
societate care comercializeaza servicii de interes general la scara mare are nevoie de ceva
in plus, iar acest "ceva in plus" este tocmai un efort sustinut de promovare. O companie
imobiliara trebuie sa ofere publicului incredere, nu doar servicii.
Promovarea serviciilor imobiliare consta in principal in anunturi inserate in
ziarele centrale/locale, in reviste sau in brosurile adresate oamenilor de afaceri (de genul
celor distribuite gratuit in aeroporturi sau hoteluri), alte aparitii in presa scrisa (Ex.:
interviuri).
De multe ori insa, in Romania “publicitatea” in sfera intermedierilor imobiliare, in special
in cazul agentiilor relativ mici, se rezuma la “fluturasii” raspanditi in cutiile postale, pe
stalpi sau pe panourile publicitare. O astfel de promovare are avantajul ca este foarte
ieftina, dar pe de alta parte are un efect restrans si de multe ori creeaza o anumita
reticenta in randul multora dintre “destinatari”. Nu sunt multi cei care raspund unei astfel
de reclame tocmai pentru faptul ca ceea ce a oferit agentia respectiva printr-un astfel de
reclama ieftina este comparabil cu calitatea serviciilor oferite in general. Promovarea nu
se rezuma numai la o astfel de publicitate ci si la o imagine pe care compania reuseste sa
o imprime in randul clientilor sai si care se refera la modul de interactionare dintre

7
angajatii agentiei si clientii acesteia. Un accent pe imaginea oferita de catre comapnie
clientului sau ii revine vestimentatiei consultantilor, modului in care acestia se prezinta in
fata clientilor si limbajul pe care il folosesc. Uneori chiar un detaliu care pare
nesemnificativ la prima impresie poate sa faca o diferenta care sa aduca beneficii
companiei.
Pe o piata competitiva, care se afla intr-o continua expansiune, e nevoie de un
specialist care sa prezinte opiniei publice activitatea si realizarile firmei respective intr-o
maniera profesionala si mai ales sa o ajute sa se diferentieze din multimea companiilor
similare.  
Dintre factorii care ar trebui luati in seama de o companie imobiliara in alegerea unei
modalitati de promovare, pretul ocupa, cu siguranta, un loc primordial.
In afara de costurile ridicate, in publicitate mai intervine un alt neajuns - este
vorba despre "deficitul de atentie" teoretizat de Philip Kotler, consecinta directa a
"bombardarii" publicului cu sute de mesaje publicitare zilnic. Este absolut necesar ca
firma sa fie permanent in atentia publicului-tinta, printr-un efort programat de expunere si
prin utilizarea oricarei oportunitati de promovare aparute spontan. Oricat de bine ar arata
cifrele de afaceri, scopul este ca numele firmei, al produselor si al ofertelor acesteia sa fie
mereu in atentia publicului.
Urmarindu-se dezvoltarea continua a sectorului imobiliar activitatea de marketing
in domeniul acesta incepand sa fie remarcata prin rezultate, s-a incercat prin toate
mijloacele sustinerea acesteia si de catre piata informatica.
Un numar mare de companii cu specializare IT au pus la punct diferite programe
de soft care sa usureze munca agentiilor imobiliare si in acelasi timp sa atraga un numar
mai mare de clienti care prin accesul la intrnet au acum posibilitatea de a studia ofertele
cele mai interesante. Site-uri ce pun la dispozitia clientilor modalitati de cautare eficiente
duc la sporirea activitatilor agentiilor imobiliare. Fiecare agentie care doreste sa faca
parte din astfel de programe, in care anunturile lor sa fie aduse la cunostiinta potentialilor
consumatori, vor plati companiilor IT abonamente, sau cumpara licente pentru a putea
folosi serviciile acestora. Rezultatul direct al implementarii unor astfel de servicii duce la
cresterea venitului, imbunatatirea rezultatelor afacerii prin cresterea profitabilitatii,
imbunatatirea managementului, supravegherii si a calitatilor de comerciant ale echipei,
reducerea costurilor legate de publicitate, marketing si personal.