ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE MARKETING

TEHNICI AVANSATE PENTRU CERCETĂRILE DE

MARKETING

Experiment de Marketing

Seria B, Grupa 1745

PETRACHE Alexandra Gabriela
PETROV Vladimir
POSTELNICU Diana Alexandra
RADOVICI Marian

Bcurești,
2018
 Cuprins

I. Introducere ................................................................................................................................... 2

II. Problema decizională ................................................................................................................. 3

III. Scopul ....................................................................................................................................... 3

IV. Obiective ................................................................................................................................... 4

V. Ipoteze ........................................................................................................................................ 4

VI. Eșantion .................................................................................................................................... 4

VII. Modelul experimental.............................................................................................................. 5

VIII. Procedura ............................................................................................................................... 5

IX. Rezultatele ................................................................................................................................ 7

X. Concluzii .................................................................................................................................... 9

Bibliografie ................................................................................................................................... 10

1
I. Introducere
În activitatea de marketing infomațiile despre piață sunt vitale deoarece acestea dictează
direcția pe care o va lua compania pe diferite durate de timp. Pentru a putea adopta cele mai bune
decizii pentru situațiile în care se află, o întreprindere are nevoie de informații cât mai precise și
recente. Pentru a putea face rost de astfel de informații, se apelează la cercetarea de marketing, a
cărui scop primar este tocmai acesta.
Principalele metode de obținere a informațiilor sunt: sondaj, observare, interviuri în
profunzime sau focus-grup-uri, dar și experimentul de marketing.
În ceea ce privește definirea experimentului de marketing, opiniile specialiștilor este
împărțită. Mare parte din acestoa afirmă că experimentul poate fi asemănat cu măsurarea și
estimarea fenomenelor. Cu toate aceste, în cazul fenomenelor, comportamentul investigat poate
fi descris prin diferite modele.
Pentru a determina relația dintre o variabilă dependentă și un grup de variabile indepente
se poate apela la efectuarea unui experiment de marketing. Un alt scenariu ce permite utilizarea
experimentului este acela în care nu se cunoasc variabilele dependente ce influențează un proces
și se dorește identificarea acestora.
În cadrul unui experiment se află mai multe variabile independente, cercetătorul poate
controla și manipula aceste variabile. Astfel încât să poată măsura efectul lor asupra variabilelor
dependente.
Obiectul de lucru al unui experiment îl constituie două grupuri de unități de observare,
acestea pot fi constituite din indivizi, din unități economice, cât și din loturi de produse din
magazin. Aceste unități se impart în unități experiemntale și unități de control. Așadar, pe
parcusul unui experiment unității experimentale i se aplică tratamentul experimental, în timp ce
grupul de control este monitorizat pe întreaga durată a experimentului și este măsurat.
Din punct de vedere al locului în care are loc experimentul, acesta se poate desfășura pe
teren sau în laborator.
Variabilele independente din afara cadrului experimental sunt de cele mai multe ori greu
de controlat și prin urmare, rezultatului experimentului nu poate fi unul precis sau dedus din
datele obținute.
Deși validarea unui experiment reprezintă un aspect crucial pentru cercetator, așa cum
am văzut și mai devreme, apar o serie de surse de invalidare. Acestea pot fi externe și interne, în

2
rândul lor se înscriu următoarele: istoria, maturizarea, nerespectarea principiilor selecției
aleatoare, existența unei baze teoretice greșite, și asa mai departe.

II. Problema decizională

Comerţul online din România a înregistrat în ultimii ani cea mai mare creştere din
Europa, de 38%, mai mult decât dublu faţă de media europeană, de 15%, conform unui studiu
publicat recent de organizaţia Ecommerce Europe. Anul trecut, estimarea era de 2,5 miliarde
de euro, însă în realitate valoarea cumpărăturilor online a ajuns la 2,8 miliarde de euro, cu
peste 40% mai mult decât în 2016. Comerţul online din România are potenţialul de a-şi dubla
valoarea până în 2020, cu condiţia creşterii investiţiilor şi a sprijinului autorităţilor pentru
dezvoltarea aptitudinilor digitale în rândul populaţiei, coroborată cu cea a infrastructurii
digitale. Cel mai mare magazin online din ţara noastră este eMAG.
Dat fiind faptul că asistăm la ascensiune remarcabilă a comerțului online, tot mai mult
consumatori apelând la această opțiune. Magazinul eMAG se află în mijlocul unei dileme,
pentru a facilita modul în care clienții ajung în posesia produselor comandate, astfel
compania trebuie să aleagă între a investi în firma de curierat rapid sau în a deschide mai
multe puncte de ridicare a coletelor.

III. Scopul
Scopul experimentului este reprezentat de identificarea comportamentului de
cumpărare online, precum și disponibilitatea de a plăti cu cardul a clienților, în locul plății în
numerar (ramburs). Consumatorii români folosesc cardul pentru plățile online la un nivel
mult sub cel al mediei europene (EU-28). De asemenea și cumpărăturile online sunt încă la
un nivel redus consumatorii neavând încredere în magazine – că vor primi produsele pentru
care au plătit în aceleași condiții ca și atunci când ar alege opțiunea ramburs și în
posibilitatea de a plăti securizat cu cardul pentru a afla care dintre cele două posibilități de
livrare necesită îmbunătățiri. În urma realizării acestei cercetări se poate observa dacă este
nevoie de anumite promoții pentru a încuraja plata online cu cardul. În acest mod
companiilor (magazinului și curierului) li s-ar ușura munca, pentru că nu ar fi nevoie să
gestioneze sume mari de bani în numerar, iar pentru consumatori ar fi avantajos întrucât nu

3
ar fi nevoiți să aibă bani în numerar când vine curierul, iar plata s-ar realiza mult mai ușor
din card.

IV. Obiective
Obiectivul principal al experimentului este să se determine dacă este nevoie de
anumite reduceri pentru încurajarea plății cu cardul. Mai precis dorim să observăm dacă
clienții aleg plata cu cardul, în detrimentul plății numerar (ramburs), precum și
comportamentul atunci când este vorba de oferirea unor beneficii, precum reducerea
transportului pentru plățile cu cardul.
Obiectivele secundare ale experiemntului sunt:
- Determinarea încrederii în metodele de plată cu cardul;
- Frecvența cumpărăturilor online;
- Determinarea scopului folosirii cardului.

V. Ipoteze
Clienții vor prefera folosirea cardului pentru a plăti online, întrucât vor avea un câștig
– transportul gratis.
Consumatorii au o încredere redusă în ceea ce privește plata cu cardul în cazul
cumpărăturilor online.
Consumatorii cumpără lunar din mediul online.
Cardul este folosit, preponderent pentru a retrage numerar și mai puțin pentru plăți.

VI. Eșantion
Publicul țintă analizat este reprezentat de persoane cu vârsta cuprinsă între 20 – 23 de
ani, respectiv studenți, dintre care o parte au un loc de muncă stabil, cu venituri de până la
2500 lei, atât din mediul rural, cât și din mediul urban, cu un stil de viață activ, care apelează
la serviciile de cumpărae online.
Au fost selectați 20 de studenți de la Facultatea de Marketing din cadrul Academiei de
Studii Economice București ce au apelat cel puțin o dată la comerțul online. Subiecții au fost

4
împărțiți în două grupuri a câte 10 persoane, reprezentând grupul de control și grupul
experimental. Ambelor grupuri li s-a prezentat situația achiziționării unui produs online:
grupului de control i se oferea cele două variante de plată – ramburs (numerar) și cu cardul,
dar în cazul grupului experimental s-a aplicat tratamentul oferirii transportului gratuit pentru
plata cu cardul.

VII. Modelul experimental

Tehnica utilizată în cadrul experimentului este „după cu grup de control”. Factorul
experimental căruia au fost supuși subiecții din grupul experimental este oferirea
transportului gratuit, respondenților din cadrul grupului de control oferindu-li-se cele două
variante de plată, fără un alt beneficiu.
Grup experimental: R X Ya
Grup de control: R XYa

VIII. Procedura
Experimentul de marketing s-a desfășurat în perioada 2-4 mai 2018 în cadrul Academiei
de Studii Economice din București. La experiment au participat studenți din diferitele facultăți
ale ASE, fiind selectați 20 de respondenți care au achiziționat cel puțin o dată un produs online și
care au un card bancar.Aceștia au fost aleși în în funcție de momentul completării chestionarului.
Subiecții au fost împărțiți în două grupuri, cel experimental, care a fost informat în
legătură cu oferirea transportului gratuit pentru plata cu cardul și cel de-al doilea grup, cel de
control, care nu a fost informat cu privire la acest beneficiu.
Celor două grupuri li s-a administrat un chestionar alcătuit din 5 întrebări, garantându-le
confidențialitate și siguranță răspunsurilor.
Produsul care a fost prezentat respondenților este o baterie externă – Asus Zen Power, la
prețul de 84 lei și ca magazin de unde pot achiziționa – Emag.

5
Chestionar
1. Ce metodă de plată alegeți pentru achiziția produsului?
Plata cu cardul
Plata ramburs
2. Care este gradul de încredere în plățile cu cardul?
Foarte ridicat
Ridicat
Nici ridicat, nici scăzut
Scăzut
Foarte scăzut
3. Cât de des faceți cumpărături online?
2-3 ori pe săptămână
Săptămânal
2-3 pe lună
Lunar
De câteva ori pe an
4. Pentru care dintre următoarele scopuri folosiți cardul?
Pentru retragere de numerar
Pentru plăți la magazin
Pentru plăți în mediul online
5. Sex:
a) Femeiesc;
b) Bărbătesc.

6
IX. Rezultatele

7
8
 Metoda de plată preferată a fost ramburs (plata numerar). Respondenții cumpără
săptămânal sau de 2-3 ori pe lună produse din mediul online și au un grad ridicat și foarte
ridicat în plata cu cardul, dar cu toate acestea este mai puțin folosit în plățile online.
Majoritatea respondenților au fost de sex feminin.
În privința determinării plății cu cardul prin intermediul unor facilități se observă că
acestea nu sunt îndeajuns de stimulative pentru a-i determina pe respondenți să-și schimbe
opțiunea de a face plata numerar.
Media între cele două grupuri este nesemnificativă. Pentru cei care au spus că plătesc
cu cardul li s-a atribuit valoarea 1, iar pentru plata ramburs valoarea 2. Deci o medie mai
mică reprezintă o preponderență mai mare a plății cu cardul.

X. Concluzii
Respondenții n-au putut fi determinați să plătească cu cardul prin acordarea unei
recompense (transport gratuit). Acest experiment a fost realizat însă pe un grup mic, de doar
20 de persoane. Pentru a se studia mai în profunzime această legătură este nevoi e de lărgirea
grupului, mai mulți respondenți. De asemenea prețul transportului nu a fost afișat, astfel încât
respondenții nu au știut cât este (în valoare absolută) reducerea sau beneficiul în cazul plății
cu cardul. Probabil că un cost al transportului raportat la valoarea produsului ar determina o

9
regândire a posibilităților. Un alt element ce trebuie luat în considerare este și acela că fetele
au spus că preferă metoda ramburs, iar ponderea lor a fost majoritară în studiu. De observat
cum s-ar comporta separat, atât respondenții de genul feminin, cât și cei de genul masculin.
Un alt aspect ce ar trebui verificat într-o cercetare viitoare ar fi acela dacă o penalizare
(creșterea prețului produsului și/sau al transportului) ar influența alegerea cardului ca metodă
de plată.
Nu trebuie să neglijăm nici felul predominant al poporului român de a fi – suspicios și
reticent la nou, cu toate că respondenții au fost tineri și cu un grad crescut privind educația –
studenți.
Rămâne să fie evaluate toate aceste aspecte ulterior, astfel încât limitele cercetării să
fie mai reduse.

Bibliografie
1. Cătoiu, I., Bălan, C., Popescu, I.C., Orzan, G., Vegheș, C., Dănețiu T. și Vrânceanu, D.,
(2009). Cercetări de marketing – tratat, București: Uranus.
2. http://www.capital.ro/comertul-online-din-romania-in-continua-expansiune.html
3. https://www.emag.ro/acumulator-extern-asus-zenpower-10050-mah-black-90ac00p0-
bbt001/pd/DYC5YYBBM/?X-Search-Id=90ec5e29f6fbc3b00261&X-Product-
Id=874309&X-Search-Page=1&X-Search-Position=3&X-Search-Action=view

10