MANAGEMENT GENERAL

STUDIU DE CAZ
 Selgros Cash&Carry România

Selgros Cash&Carry România este unul dintre cei mai importanți actori din comerțul românesc
și deține 22 de magazine în România. Selgros se află printre liderii comerțului românesc pentru
că își îndeplinește cu seriozitate misiunea de a oferi, zilnic, o gamă variată de produse, garanția
prospețimii și a profesionalismului, la prețul corect.

Obiectivul nostru este de a servi calitate și prospețime profesioniștilor și pasionaților de

bunătățuri. Cu mii de parteneri, sute de mii de clienți și comunități puternice acolo unde suntem
prezenți, scrutăm viitorul pentru a fi mereu utili și de încredere.

În 2011, Selgros a intrat în portofoliul Transgourmet Holding AG, a doua cea mai mare reţea
B2B şi food service din Europa, cu operaţiuni în șapte țări europene (Elveţia, Franţa, Germania,
Austria, Polonia, România şi Rusia). Preluarea rețelei de către Transgourmet confirmă atenția
crescândă pe care Selgros o acordă pieței gastro și evidențiază calitățile definitorii ale companiei:
puterea succesului, energia excelenței și pasiunea ca bază a oricărei acțiuni.

Accesul în magazine se face pe baza cardului de membru al clubului profesioniștilor și

pasionaților de bunătățuri.

ANALIZA DE MEDIU

Micromediul

Furnizori

Selgros România se axează în principiu pe furnizorii naționali, ei alcătuind mare parte din
gama de furnizori, dar se focusează și pe furnizori internaționali, în special pe cei din
gama food-fresh (fructele, peștele și carnea) care sunt importate din țări cu prestigiu
pentru o anumită categorie (ex – pește – Norvegia).

Clienți
 Clienții Selgros România sunt, în mare parte, persoanele juridice, adică gastro (lanțuri de
restaurante) și revânzători (micile magazine, magazinele mixte etc.), însă și clenții
persoane fizice sunt importanți susținători financiari ai hypermarketului, aceștia fiind
fidelizați prin intermediul unui card de fidelitate care le permite să achiziționeze produse.

Concurenţa

Concurenţa este o confruntare deschisă, loială, în cadrul căreia vânzătorii şi cumpărătorii

învaţă, printr-un proces continuu de « tatonări şi erori» să-şi amelioreze situaţia pe piaţă
şiprin piaţă. De aceea, adesea, concurenţa este considerată calea de satisfacere a intereselor tu
turor participanţilor la viaţa economică.

 Principalii concurenți ai Selgros:

 Metro
 Mega Image
 Real

Organisme publice

Influenţează activitatea firmei, putând ajuta sau împiedica atingerea obiectivelor firmei.

- Organele financiare (Garda Financiară, Curtea de conturi)

- Organele vamale

- Organele de stat (Direcţia Sanitară Veterinară, SANEPID, OPC).

Macromediul

Mediul economic

Mediul economic este alcătuit din componentele care influenţează structura consumului şi
puterea de cumpărare a purtătorilor cererii. Printre elemente de conjunctură economică ce
trebuiesc analizate de Selgros România se numără repartiţia veniturilor şi modificarea puterii de
cumpărare; evoluţia structurii cheltuielilor consumatorilor; costurile materiilor prime şi a
energiei;
Mediu socio-cultural

Activitatea întreprinderii este ifluențată de tradiții, obiceiuri și ideologii după care cumpărătoii se
ghidează în mediul în care aceasta își desfășoara activitatea. Acesta poate fi un factoe decizional
în creșterea sau scăderea cifrei de afacere și poate chiar duce la intrarea în insolvență, atunci
când aceasta nu se mai axează pe satisfacerea nevoilor socio-culturale ale clienților. De aceea,
Selgros România respectă și se implică în fiecare eveniment important în viața românilor, cum ar
fi sărbătorile religioase, naționale ș.a.m.d. .

Mediul tehnologic

Mediul tehnologic influențează atât diversificarea produselor/serviciilor oferite de o firmă, cât

și prețul, calitatea dar și distribuția lor.

Dintre factorii tehnologici ce au un impact direct asupra activității Selgros România și cărora
marketerul trebuie să le cunoască efectele în scopul elaborării strategiei de marketing, se pot
evidenția:

- investițiile în cercetare științifică și dezvoltarea tehnologică;

- numărul și nivelul licențelor și brevetelor înregistrate;

- creativitatea și capacitatea de inovare a sistemului de cercetare-proiectare;

- nivelul tehnic al utilajelor și calitatea tehnologiilor disponibile pe piață;

- ritmul lansării de noi produse și tehnologii.

Mediul natural

Faptul că Selgros Romania și-a ales ca punct de localizare zona idustrială de la periferia
orașelor este un plus atât pentru furnizori, cât și pentru clienți, care reușesc să acceseze ușor
locația, evitând aglomerația din oraș sau căutarea unui loc de parcare. Întinderea pe o suprafață
relative mare a întreprinderii este de asemenea un atuu, furnizorii și clienții reușind să pătrundă
în incinta hyperarketului pentru a se putea aproviziona sau a putea descărca marfa, ușor și
eficient.

Mediul politico-legislativ

Mediul politic are o influenţă deosebită asupra mediului instituţional (legislativ). Analiza
celor două componente ale macromediului nu se poate face (în mod real) decât împreună, motiv
pentru care denumirea este cea de mai sus. Acest componentă de mediu are în componenţă
„ansamblul legilor organismelor guvernamentale şi grupurilor de presiune care influenţează şi
limitează libertatea de acţiune a organizaţiilor şi persoanelor particulare într-o anumită
societate”. În cazul de față, având în vedere instabilitatea pe plan politic în România și mediul
legislativ la fel de instabil, putem spune că acest factor reprezintă un risc continuu pentru Selgros
România.

ANALIZA STAKEHOLDERILOR

O definitie cat mai simpla a stakeholderilor poate fi urmatoarea: prin stakeholder

intelegem oricine are un interes(o miza) intr-o companie, proiect.

Managementul stakeholder este foarte important pentru succesul oricarui proiect, din
fiecare organizatie. Implicarea oamenilor potriviti, in directia potrivita, poate conta in mod
hotarator pentru reusita proiectului, dar si pentru cariera celui care realizeaza proiectul.”

Cu cat te dezvolti mai mult in cariera, deciziile pe cae le adopti si proiectele pe care le rulezi vor
afecta din ce in ce mai multi oameni.Cu cat sunt mai multi oameni afectati, cu atat este mai
probabil ca actiunile tale sa afecteze oameni care au putere si influenta asupra proiectelor tale.
Acestia pot fi suporteri puternici ai proiectelor tale sau, din contra, il pot bloca.
Folosind grila Putere/Interes , poti clasifica grafic stakeholder in functie de ce putere au asupra
proiectului si de cat de interesati sunt de acesta. De exemplu, seful tau poate sa aiba putere si
interes mare in proiect; familia poate sa fie foarte interesata , insa este putin probabil sa aiba
putere asupra acestuia.

Pozitia cuiva de pe grafic, arata ce actiuni trebuie luate cu acesta:

- putere mare, interes mare: angajații, managerii, acționarii, furnizorii, clienții

persoane juridice; băncile, mass-media;

- putere mare, interes mic: micii producători, clienții persoane fizice;

- putere mica, interes mare: sindicatele;

- putere mica, interes mic: concurența.

ANALIZA SWOT

Analiza SWOT reprezintă o modalitate foarte bună de evaluare a stării generale a unei
organizaţii astfel încât, să poată fi elaborat un plan de dezvoltare în care să se ţină cont
de punctele tari ale acesteia, să se elimine punctele slabe, să se exploateze
eficient oportunităţile apărute şi care să permită contracararea eventualelor ameninţări.

Puncte tari (strengths)

  Pachete promoționale în funcție de fidelitate – în fucție de vechimea parteneriatului se
pot face oferte speciale;
 Prețuri sub piață, prețuri cascadă;
 Competență
 Consiliere
 Politețe
 Prospețime
 Siguranță
 Alcătuirea unei game de produse la cele mai înalte standarde de sustenabilitate,
promovarea acelor articole care răspund acestui criteriu, produse regionale și ecologice,
precum și articole marcă proprie.
 Crearea de transparență și trasabilitate pentru articolele marcă proprie de la producție și
pe tot parcursul lanțului de aprovizionare.
 Influențarea condițiilor de creștere a animalelor care sunt sursă de hrană și implementarea
de standarde mai înalte pentru producători.
 Implementarea unor standarde minime pentru materiile prime până în 2020.
 Reducerea amprentei asupra mediului la cultivare, producție, transport și ambalare.
 Creșterea calității serviciilor partenerilor și dezvoltarea unei producții sustenabile.

Puncte slabe (Weaknesses)

 În comparație cu principalul său rival Metro, Selgros este axat pe profit și nu pe vânzare.
 Personalul este de cele mai multe ori nepregătit, deci se cunoaște lipsa unui training de
soft skills
 Communicarea dintre departamente nu este una eficientă
 Etichetarea greșită a anumitor produse
 Nerespectarea promoțiilor promovate pe diferite canale.
 Lipsa abilităților de comunicare în limba engleză.

Oportunități (Oppotunities)
 Extinderea lanțului de magazine în mai multe orașe
  Crearea de noi legături și semnarea unor contracte cu clienți noi, poate chiar din zone
diferite ale pieții (ex: buticul de mancare din interiorul magazinelor IKEA)
 Îmbunătățirea comunicării interne
 Învestiție în promovare
 Realizarea de training-uri de specialitate pentru pregătirea angajaților
 Cursuri plătite de către companie pentru a învăța limba engleză.

Amenințări (Threats)
 Apariția unei noi entități pe piață, astfel încât concurența să se mărească
 Riscul ca celelalte magazine să vină cu noi strategii și să ademenească clienții în favoarea
lor
 Crize și lipsa unor planuri de răspuns la criză.

RESURSELE
În cadrul oricărei organizații, resursele joacă un rol important în buna funcționare a acesteia, de
acestea depinzând modul în care decurge activitatea firmei.

Resursele financiare sunt cele mai importante deoarece genereaza si celelalte categorii
de resurse. Au in vedere veniturile proprii, posibilitatea acestora de generare, capacitatea de
imprumut, sursele suplimentare care pot fi atrase. De cele mai multe ori aplicarea acestei strategii
este conditionata de resursele financiare existente la nivel de firma. În cazul Selgros resursele
financiare vin din contractele cu clienții persoane juridice și profit.

Resursele fizice se refera la gradul de dotare a firmei cu echipamente,

constructii, instalatii,precum si la imput-uri. Selgros deține camere frigorifice, utilaje de
manipurae a mărfurilor, generatoare etc.

Resursele umane au in vedere calitatea personalului de executie si de management,

motivarea, gradul de implicare in realizarea obiectivelor, creativitatea etc. Resursele umane în
cazul Selgros reprezintă unul dintre cei mai importanți factori de decizie în cadrul companiei,
acesta punând preț pe parteneriate și fidelizare prin comunicarea cu clienții.
 Resursele informaționale reprezentate de specialiști care se ocupă de detectarea
amenințărilor sau schimbărior de pe piață, astfel încât Selgros să fie pregătit pentru orice tip de
situație ar putea apărea, inclusiv ca acesta să știe unde se situază pe piață și ce trebuie să
îmbunătățească pentru a nu fi depășit de competiție.

Resursele tehnologice sunt cele care scot in evidenta eficienta utilizarii tipurilor de
resurse prezentate anterior. Selgros deție un sistem de comunicare între departamente, dar și de
stocare a comenzilor, a plăților, evidența mărfurior și, de asemenea, folosesc mailul și telefonul
în comunicarea cu clienții. Pentru toate acestea este nevoie de calcuatoare, telefoane, stații, fax-
uri etc.
Resursa timp este una dintre cele mai importante resurse, ea făcând diferența în relația
dintre Selgros și parteneri, livrarea comenzilor la timp dar și rezolvarea problemelor la fel de
rapid fiind un factor diferențiator între Selgros și concurență.

ORGANIGRAMA

Director Executiv

Secretariat

Vicepresedinte Consilier general Vicepreședine producție Vicepreședinte Vicepreședinte

Depar
marketing resurse umane financiar

Comunicare Aprovizionare Dezvoltarea Audit intern

resurselor umane

Cercetarea Producție Unitate sanitară Investiții

pieței

Departament contracte Desfacere Centru de pregătire și Imobiliar

regiunea I conferințe

Analiză financiară
Departament contracte
regiunea II
Taxe
PROCES MANAGERIAL

Procesul managerial se caracterizează prin faptul că o parte din forța de muncă acționează asupra
celeilalte părți majoritare, cu scopul de a o atrage în mod organizat la realizarea obiectivelor
societății comerciale. Procesul managerial reprezintă un ansamblu de intervenții prin care
managerul prevede, organizează, coordonează, ia decizii și controlează activitatea salariaților săi,
în scopul realizarii obiectivelor unității economice, în condiții de profitabilitate ridicată și de
utilitate socială. În cazul Selgros, unul dintre procesele manageriale o reprezintă autoritatea
informală, și aici ne referim la autoritatea șefilor adjuncți în fața lucrătorilor comerciali care este
mai presus de autoritatea șefului de drept, aceștia ascultând mai degrabă de primul, deoarece a
reușit să le câștige respectul și le oferă mai mult suport decât cel din urmă.

MODELUL LUI SIMON

Intelegerea
problemei

Evaluarea
Proiectarea

Există 3 pași prin care se ajunge la o decizie optimă :

 Înțelegerea problemei.
o Anagajații ajung foarte des la dispute pe teme ce țin de locul de muncă;
 o La o analiză mai amănunțită, am observat că majoritatea dintre ei nu își aleg bine
cuvintele atunci când se explimă;
o Trebuie îmbunătățită comunicarea internă.
 Proiectarea
o Training-uri de specialitate pentru a le îmbunătăți modul de a comunica
o Sancțiuni disciplinare
 Evaluarea
o Cel mai indicat ar fi ca înainte de toate să le dăm șansa angajaților să învețe cum
să abordeze o situație ca cea descrisă, așadar, cel mai potrivid mod de a face asta
este să le punem la dispoziție cateva training-uri de comunicare internă.

FLUXUL INFORMAȚIONAL

Flux informational reprezintă circuitul informaţiilor în interiorul unei entităţi organizaţionale

sau între mai multe entităţi organizaţionale.

Prelucrarea
Flux de intrare Flux de ieșire
informației

Se dă situația următoare: șeful departamentului de delicatese cere lucratorilor să scoată ouăle cu

data de exp. 21 ian 2019 de la raft prin adjunctul său. În funcție de directive fluxul informațional
este vertical, deoarece se transmite de sus in jos. În funcție de sensm este descendent, de la un
nivel ierarhic superior la unul inferior. Informația pleacă de la șeful de raion, trece pe la adjunct,
care prelucrează informația, și se transmite prin viu grai către receptor, adică lucratorii
comerciali.

SISTEMUL INFORMAȚIONAL ȘI SISTEMUL INFORMATIC

În cadrul Selgros, sistemul informatics reprezintă 50% din sistemul informațional, astfel că
transmiterea informațiilor și stocarea lor nu ar fi posibile dacă nu ne-am folosi de calculatoare,
fax-uri, telefoane, componente hardware şi software, datele prelucrate, personalul ce exploatează
tehnica de calcul, teoriile ce stau la baza algoritmilor de prelucrare, etc.

MANAGEMENT ȘI LEADERSHIP

Managerul și liderul, deși s-ar putea spune că sunt unul și aceeași persoană, de multe ori sunt
două entități diferite. Managerul este liderul formal, liderul poate fi și formal dar și informal.
Deși sun manager în cadrul Selgros, îmi place să cred că dețin și titulatura de lider, încercând ca
în fiecare zi să gasesc alături de echipa pe care o coordonez, cele mai bune și eficiente soluții pe
a putea fi o echipă de succes. Îmi susțin angajații și alături de ei, sper să ducem această
organizație la apogeul funcționării sale.

MANAGEMENTUL DIVERSITĂȚII

Managementul diversităţii promovează şi încurajează nevoile şi abilităţile individuale ale

angajaţilor, şi le transformă în valoare adaugată pentru organizaţie, la nivelul capitalului uman.
Selgros este un susținător al diversității în compania sa, crezând cu tărie că a avea angajați
diferiți nu îi poate aduce decât plusuri, fiecare angajat având acel ceve pe care îl poate folosi în
avantajul companiei și pe care, probabil, ceilalți angajați nu îl au.

Modelul lui Hofstede:

 Distanța față de putere: Selgros nu încurajează ideea de inegalitate socială, fiecare om

fiind tratat la fel în interiorul companiei.
 Individualism vs. Colectivism: Selgros pue preț pe individualitate, însă încurajează lucrul
în echipă.
 Masculinitate vs. Feminitate: Atât femeile, cât și bărbații angajați în cadul Selgros au
aceleași sarcini și raspund acelorași reguli, fără excepție. Același lucru se aplică și în
cazul beneficiilor și salariilor.

CULTURA ORGANIZAȚIONALĂ

Selgros este unul dintre liderii comerțului românesc pentru că își îndeplinește cu seriozitate
misiunea de a oferi clienților, zilnic, un sortiment bogat şi diversificat, calitate înaltă la preţuri
avantajoase și servicii excelente.
Suntem partenerul de încredere al gastronomilor, comercianţilor şi micilor întreprinzători
particulari, asigurând pentru aceştia cele mai bune servicii, un sortiment croit după nevoile lor,
bazat pe competenţă în calitate şi prospeţime, disponibil în permanenţă la cele mai convenabile
preţuri.
Ne orientăm întreaga activitate după concepte precum: calitate, prospeţime, servicii excelente,
competenţă, seriozitate, dinamism, amabilitate, politeţe, ospitalitate, disponibilitate, precizie si
punctualitate, rapiditate, tehnologie modernă.
Ne pune în mișcare pasiunea de a face lucrurile din ce în ce mai bine. Ne dedicăm muncii noastre
și ne bucură lucrul bine-făcut. Ne simțim bine fiind mereu prezenți pentru clienții, colegii și
pentru partenerii noștri de afaceri. Dorim să facem ziua mai bună tuturor celor cu care intrăm în
contact.
Ne concentrăm pe următoarele direcții:
Clientul

Este în centrul activităţii și atenției noastre, împreună cu afacerea sa şi necesitățile lui zilnice.

Competenţa

Ne perfecţionăm continuu pentru a ne face meseria în cel mai eficient mod, în beneficiul
clienţilor şi al companiei.

Colectivul

Suntem mândri că facem parte din echipa Selgros, muncim cu plăcere împreună, iar răspunderea
ne onorează.

Comunitatea
Succesul afacerii noastre se datorează şi comunităţii care ne găzduieşte, în viața căreia ne
implicăm activ.
COMUNICAREA ORGANIZAȚIONALĂ ȘI CEA MANAGERIALĂ

Comunicarea organizațională, ca și cea managerială în cadrul Selgros este de tip formal, de sus
în jos, managerul dând directive clare și bine definite angajatului, în ideea de a fi eficienți și
productivi. Fiind renumit pentru parteneriatele de tip B2B, Selgros are nevoie de acest tip de
comuicare în vederea organizării și eficientizării proceselor.

LANSARE PRODUS

Selgros, renumit pentru calitatea produselor sale, lansează un nou produs marcă proprie –
hamburgeri de vită.

- Hamburgerii se vor găsi atât în hypermarketurile Selgros cât și la parteneri, înclusiv

preparat la standul propriu de la intrarea în clădire, denumit „Pauza mică”.

EFICIENȚA ȘI PERFORMANȚA

Eficienţa semnifică măsura rezultatelor unei activităţi prin raportare la eforturile făcute în timpul
desfăşurării activităţii respective. În sens general, a fi eficient înseamnă a face un lucru cât mai
bine cu costuri cât mai reduse. Pentru Selgros eficiența s-ar traduce ca totalitatea eforturilor de a
livra calitate și cantitate, într-un timp cât mai scurt, pe o perioadă cât mai lungă de timp.
Performanța este pentru Selgros faptul că micii întreprinzători, la fel ca și cei mari, aleg calitatea
produselor marca Selgros, lărgindu-ne din ce în ce mai mult paleta de client și parteneri.

MANAGEMENTUL SCHIMBĂRII

Managementul schimbării este un proces care permite unei organizaţii să modifice orice
parte a structurii sale astfel încât să poată face faţă în mod eficient într-un mediu în continuă
schimbare. Acesta include activităţi menite să asigure sprijin, acceptare, aprobare pentru
modificările şi schimbările necesare şi convenite. Scopul este de a controla schimbările în timp
ce se menţine integritatea şi calitatea serviciilor din mediul de producţie.

În cazul unei schimbări, strategia potivită pentru angajații Selgros este cea educativă. Am
ales acest timp de strategie deoarece oamenii au nevoie să înțeleagă de ce se produce schimbarea,
nu doar să o accepte. Deși va lua mai mult timp, schimbarea va fi înțeleasă și abordată correct de
fiecare membri al organizației, astfel încât aceasta are mai multe șanse să fie un succes.

Am decis să implementez, în idea eficientizării tinmpului clienților nostril, aparate de self

checkout prin care acestia își scanează și își plătesc singuri marfa cumpărată.

Modelul de diagnosticare a lui Nadler și Tushmann – analizat din perspectivă internă,

compania Selgros are patru componente aflate în interacțiune: sarcinile, structurile și sistemele
organizaționale, cultura și oamenii – angajatii companiei.

- Sarcinile angajaților sunt bine definite și nu vor suferi schimbări, ele rămânând aceleași
- Structurile și sistemele oranizaționale vor suferi modificări, în sensul că anumite posturi
vor fi desființate
- Cultura organizatională va rămâne și ea la fel ca până acum.
- Angajații vor privi această schimbare ca pe o decizie împotriva lor.

ETAPELE SCHIMBĂRII

1. Pregătirea schimbării – în primul rând vom pregăti angajații pentru această schimbare. Cei
care nu vor mai lucre la casierie vor fi repartizați pe un alt department și instruiți pentru noul
post.

2. Dezghețarea – punerea în funcțiune a aparatelor de self checkout și asteptarea rezultatelor

3. Implementarea – dacă această schimbare va fi bine primită atat de angajați cât și de client, va
fi implementată pe un termen de o luna de zile.

4. Reînghețarea – vom observa cum se conportă cele 4 componente esențiale ale organizației în
fața unei asemenea schimbări.

5. Evaluarea – vom face o analiză ale rezultatelor produse în urma implementării aparatelor de
checkout, umând ca, dacă rezultatele vor fi unele pozitive dn majoritatea punctelor de vedere, să
fie implementate pe o perioadă nedeterminată.

CONCLUZII
În urma parcurgerii acestui curs am reușit să înțeleg mai bine cum funcționează o organizație din
mai multe puncte de vedere, și nu doar din punct de vedere al resurseor umane, am înțeles că nu
este de ajuns să ai oamenii potriviți, ci trebuie să ai și metodele și resursele potrivite, că nu
ajunge să fii un bun manager, ci si un lider care să tragă alături de echipa sa în vederea obținerii
unor rezultate benefice companiei, și nu în ultimul rând, am aflat că schimbarea este, în funcție
de cum îi pregătești venirea, benefică sau distructivă la nivel intern.
Bibliografie:

www.selgros.ro accesat la data de 19.01.2019

www.scritub.com accesat la data de 19.01.2019

www.creeaza.com accesat la data de 19.01.2019

andreivocila.wordpress.com accesat la data de 19.01.2019

www.stiucum.com accesat la data de 19.01.2019

antreprenoriat.upm.ro accesat la data de 19.01.2019

artemisanegrila.wordpress.com accesat la data de 19.01.2019

www.cartadiversitatii.ro accesat la data de 19.01.2019

www.zota.ase.ro accesat la data de 19.01.2019