Universitatea de Stat din Moldova

Facultatea de Ştiinţe Economice

Departamentul „Finanţe şi Bănci”

Lucrul individual
Tactici de negociere in afaceri

Iliev Irina
Grupa FB 161

Disciplina Etica Afacerilor

Chişinău – 2020
 Cuprins

Introducere...........................................................................................................................3
1. Capitolul 1. Tehnici si tactici de negociere in afaceri.........................................................4
2. Concluzii............................................................................................................................16
3. Bibliografie........................................................................................................................18

2
 Introducere

Complexitatea mediului economic si diversitatea afacerilor derulate fac ca negocierea si

comunicarea sa reprezinte procese importante ale vietii. Spiritul in care se deruleaza si se dezvolta
afacerile sta sub semnul actiunilor profesioniste in domeniul comunicarii si negocierii. Succesul
in afaceri depinde in mod definitoriu de competentele de comunicare si de negociere ale
intreprinzatorului, de capacitatea acestuia de a influenta in sensul dorit perceptiile, atitudinile,
comportamentele, opiniile propriilor angajati si pe cele ale partenerilor de afaceri. Modul in care
oamenii de afaceri comunica si negociaza este essential pentru indeplinirea performanta a
obiectivelor firmei si mentinerea ei in jocul competitional al afacerilor.

Actualitatea si importanta temei investigate se justifica prin faptul ca negocierea este

forma principala de comunicare, un instrument de dialog si de progres. Aceasta fiind foarte
importanta in atingerea obiectivelor afacerilor de succes.

Scopul prezentei lucrari este de a oferi o imagine de ansamblu asupra eficacitatii

strategiilor, tehnicilor si tacticilor de negociere in afacerile internationale, cu ajutorul elementelor
teoretice si practice.

Scopul si sarcinile preconizate de catre autor a determinat structura lucrarii, care consta din
introducere, un capitol, concluzii si bibliografie.

Baza informationala a investigatiilor au constituit-o lucrarile științifice a diferitor autori

cit si pagini web.

Cuvinte cheie utilizate in lucrare sunt: negociere, tactici, tehnici, comunicare, afaceri,
partener, accord, convingere, conflict.

3
 Capitolul 1. Tehnici si tactici de negociere in afaceri

Tacticile de negociere reprezintă procedee concrete de acțiune utilizate într-o situație dată, apărută
pe parcursul tratativelor duse în cursul unei negocieri. Tacticile sunt subordonate obiectivelor
imediate, parțiale și intermediare ale negocierii. Au un caracter flexibil, adaptându-se la situațiile
apărute pe parcursul negocierii, la strategia și comportamentul partenerului, punctele vulnerabile,
timpul disponibil. Alte caracteristici ale tacticilor de negociere fac referire la următoarele asprecte:
- sunt utilizate în anumite situații specifice, cu scopul de influențare a partenerilor de negociere;
- valorifică oportunitățile apărute în cursul tratativelor;
- vizează rezolvarea unei situații de moment;
- trebuie să țină seama de: locul negocierii, condițiile specifice în care are loc negocierea,
momentul negocierii, scopul urmărit, acțiunile partenerului de negociere. (sursa 4, pag 36)
Tehnicile de negociere reprezintă procedee, metode utilizate de negociatori în abordarea
procesului de negociere.
Faţă de strategie, care dă o anumită viziune generală asupra situaţiei şi procesului, având rolul
să orienteze demersurile şi comportamentele părţilor, tehnicile se referă la proceduri de lucru în
desfăşurarea interacţiunii şi au un caracter contextual mai precis, de metodă de rezolvare a unei
anumite sarcini.
În principiu, strategia are un caracter mai stabil, tehnica de negociere reprezintă o formă de
strategie procedurală, iar tactica este mai puţin stabilă, fiind utilizată într-un anumit moment, în
funcţie de situaţie. De exemplu, o intervenţie are caracter strategic dacă vizează desfăşurarea de
ansamblu a negocierii şi un caracter tactic dacă vizează numai rezolvarea unei situaţii de moment.
1.Tehnici de tratare a obiectului negocierii
Tehnicile folosite în modelul de tratare a obiectului negocierii sunt:
a) Extinderea obiectului negocierii are drept consecinţe adăugarea unor elemente noi în discuţie.
Aceasta presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniţial, cu subiecte care au fost
identificate de părţi pe parcurs.
De obicei, aceste noi elemente de negociere care lărgesc obiectul sunt rezultatul creativităţii
unuia sau a ambilor protagonişti.
b) Transformarea obiectului negocierii constă în redefinirea sa totală sau parţială, ceea ce poate să
însemne declanşarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară.
Cele două metode se asociază creativităţii, rezultând valorificarea unor oportunităţi care apar
în cursul tratativelor.

4
2.Tehnici de tratare a elementelor de negociere
Negociatorii optează pentru tehnici diferite de abordare a elementelor de negociere:
1) Abordarea orizontală (pachet), presupune ca negociatorul să formuleze oferta pentru
toate elementele în discuţie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin
dezbateri în mai multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la un acord asupra
unui număr de subiecte. În final, se ajunge la acord, atunci când diferenţele de pozitie de
la toate elementele sunt acoperite.
2) Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte unui element de negociere, până se
ajunge la acoperirea diferenţei dc poziţii. Apoi se trece la subiectul următor.
3. Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor
Există două tehnici alternative ce rezultă din modurile în care se fac propunerile şi se răspunde la
acestea:
1) Abordarea de tip “lider”, unul dintre negociatori îşi prezintă oferta, iar partenerul pune
întrebări de clarificare, apoi formulează obiecţii, aduce argumente şi o modifică. Se
observă că întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure oferte care este dezbătută,
atacată sau susţinută, celălalt partener încercând s-o schimbe, fără a formula propria sa
ofertă. Negociatorul care face oferta ce este dezbătută devine “liderul”.
2) Abordarea de tip “independent” presupune că un negociator să îşi prezintă propunerea
şi ofera clarificările solicitate de partener, apoi partenerul face o contra-propunere,
discutată la rândul ei. (sursa 3, p. 227)

Tactica reprezintă felul în care este aplicată o strategie de negociere și definește modalitatea
concretă de abordare a acesteia în acțiunea imediată.

Încercând o clasifIcare a tacticilor de negociere, acestea pot fi împărţite, mai întâi, în ofensive
şi defensive: Abordarea oricărei tactici trebuie însă să fie flexibilă şi adaptabilă ordinii subiecţiilor,
punctelor vulnerabile,argumentelor,presiunii nepesităţii, timpului disponibil. tacticii aparente şi să
se integreze în strategia generală adoptată.

În cadrul tacticilor ofensive se folosesc mai ales întrebările de testare ce urmăresc descoperirea
punctelor slabe de apărare a partenerului, înainte ca aceasta să se lanseze în atac. În acest fel,
partenerul va fi obligat să ofere explicaţii suplimentare, să dezvăluie astfel intenţii ascunse să
treacă în defensivă. Asemenea practicii, sunt preferate de negociatorul dinamic, cooperant şi plin
de inițiativă.

5
 Tacticile defensive urmăresc ca sub diferite pretexte partenerul să fie determinat să repete
expunerea deja făcută. În acest fel, la reluare, el ar putea fi mai convingător. Mai mult, repetarea
creează un moment de respiro şi posibilitatea de a câştiga timp pentru o analiză mai profundă a
argumentelor partenerului. Tot în cadrul tacticilor defensive, se înscrie și aceea de a spune numai
atât cât este absolut necesar, încercandu-se astfel să se determine partenerul să vorbească, să „se
dea de gol".

O altă clasificare a tacticilor de negociere se referă la:

- tactici cooperante;
- tactici conflictuale, de presiune asupra adversarul;
- tactici de utilizare a timpului.
Tacticile clasice de negociere sunt:
- tacticile de culegere a informaţiilor;
- tacticile de întârziere a informatiilor;
- tacticile de încurajare a progresului;
- tacticile de a face apel la elementul ajutător;
- tacticile de subminare ;
- tacticile agresive . (sursa 1, p.125)

A.Tacticile cooperante. Specific tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenței unui
climat de înţelegere şi colaborare dintre parteneri. Din acest motiv, o mare parte dintre acestea
vizează asigurarea unei calități superioare a relaţiei interpersonale, ca o cale de netezire a căii spre
realizarea acordului. În acest sens menționăm:

a) Crearea unui climat optim de negociere. Climatul optim de negociere este definit ca fiind
cordial, alert, de colaborare, propice afacerilor. Toate aceste caracteristici îşi au izvoruil în primele
impresii culese de negociatori la începutul întâlnirilor lor, un rol important fiind jucat de
componamentul deschis şi cooperant sau de mişcările relaxate şi exacte; (sursa 1, p.126)

b) Asigurarea condiţiilor propice pentru negociere. In vederea desfăşurării unei negocieri

cooperante sunt asigurate condiţiile de loc, amenajare a spaţiului, moment şi durata intâlnirii care
să asigure fiecărei părţi, în mod nediscriminatoriu, condiţii de lucru favorabile (ex. spaţiu, lumină,
căldură, modul de aşezare la masa tratativelor etc.); (sursa 5, p.432)

c) Precizarea regulilor jocului. Negociatorii cooperanți sunt preocupaţi de clarificarea şi fixarea

unor reguli procedurale care să faciliteze demersul comun (sursa 5, p.432)

6
d)Asigurarea reciprocitaţii. Reciprocitatea este un principiu de lucru într-o negociere
cooperantă,vizând realizarea unui schimb permanent de informaţii, propuneri şi concesii. Este şi o
tactică prin care, de pildă negociatorii nu întârzie să răspundă cu concesie după ce au primit şi
acceptat concesia partenerului; (sursa 5, p.433)

e) Manifestarea toleranţei. Toleranţa reprezintă capacitatea persoanei de a nu răspunde negativ

unor acţiuni cel puţin contestabile ale interlocuitoruiui (ex.; o cerere exagerată, o argumentaţie
care nu se bazează pe informaţii credibile). Tactica se bazează pe utilizarea unui limbaj adecvat de
îngăduinţă pentru „erorile" celuilalt care nu sunt considerate justificabile. Exemplu: „Vă propun
să privim probleme şi dintr-o altă perspectivă… "sau „Noi avem câteva informaţii care
dumneavoastră probabil, v-au lipsit... ".(sursa 6, p.164)

f) Realizarea unor acţiuni în comun. Tactica desfăşurării unor acţiuni în comun este utilizată în
scopul cunoaşterii reciproce şi câştigării încrederii şi simpatiei partenerilor (ex: o ieşire în comun
la un spectacol invitaţie la restaurantet) (sursa 6, p.165)

g) Utilizarea constructivă a întreruperilor. Tensiunea negocierilor îi determina pe participanţi

să resimtă nevoia unor pauze de scurtă durată (de regulă 5-10 minute) pentru a se odihni și a-şi
reface forţele. Motivele întreruperilor pot fi şi altele: analiza celor discutate, reconsiderarea
poziţiilor, reorganizarea echipei, consultări cu alţi colaboratori sau cu superirii ori; penţru a slăbi
preşiunea la care sunt supuşi pentru a lua o decizie. Procedura standard pentru întreprinderi este
următoarea:
- se solicit în mod ferm o pauză;
-se face un rezumat al discuţiilor;
- se menţionează scopul pauzei şi durata;
- se va refuza discutarea unei soluţii de ultim moment, amânându-se dezbaterile după pauză;
- la reluare este indicat să se schimbe câteva cuvinte „de încălzire". (sursa 6, p.165)
h) Dezvăluirea completă. Negociatorul dezvăluie toate informaţiile de care dispune.
Această probă de sinceritate reprezintă o tactică foarte puternică de stabilire a unei relaţii de
încredere și cooperare. Există anumite riscuri atunci când se utilizează tactica dezvăluirii complete.
Riscul major este ca celălalt să folosească informaţiile în avantajul său şi să nu răspundă printr-un
comportament similar. În această ipostază dezvăluirea completă va conduce la eșecul celui care o
utilizează. Ea este eficace numai cu condiția ca partenerul să fie la fel de cooperant și deschis.
(sursa 1, p.126)

i) Tactica „Dar dacă ...?". Se bazează pe punerea unor întrebări de tip ipotetic. Se poate utiliza
doar în faza de început a negocierii, de examinare a poziţiilor şi de propuneri. (sursa 1, p.127)
7
j) Tactica 60% reprezintă un model de a semnala partenerului că nu poate fi îndeplinită cererea
lui. În virtutea abordării cooperante părţile vor încerca să găsească soluţii care să corespundă
intereselor fiecăruia. (sursa 1, p.127)

k) Tactica „Clubul de golf". În situaţia în care negocierea nu pregresează, liderii pot lua decizia
să se întâlnească separat (singuri sau însoţiţi de puţini colaboratori) într-un cadru intim. Se
contează pe faptul că, feriţi de tensiunea tratativelor formale, pot consolida spiritul de cooperare
şi pot găsi chiar anumite soluţii de ieşire din impas. Deoarece, liderii acţionează independent este
esenţial ca în cadrul echipei proprii să existe de asemeneă un spirit de cooperare şi încredere. (sursa
1, p.127)

B. Tactici conflictuale de exercitare de presiuni asupra partenerilor. Un set numeros de tactici

conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau asupra poziţiilor partenerului cu
scopul de a-i determina să se deplaseze în direcţia dorită. (sursa 1, p.127)

a) Ameninţarea. Ameninţările sunt utilizate pentru a determina partenerul să facă ceva sau să-l
descugajeze să întreprindă ceva. Poate fi formulată în mod expres sau voalat, între patru ochi sau
făcută public. O amenințare frecventă este exprimarea întenţiei de retragere de la negociere (care
nu are neapărat un caracter conflictual, ci poate fi constructivă). Alte exemple: ameninţarea cu
greva, ruperea relaţiilor oomerciaie, apelarea la instanţa judecătorească. (sursa 1, p.127)

b) Tactica „asta-i tot ce avem". Bogey-ul („asta-i tot ce am") este o tactică destul de des folosită
şi de cele mai multe ori dă rezultate. Aceasta deoarece este simplă, eficientă şi, ceea ce este foarte
important, este etică. Folosite de un cumpărător priceput ea poate avantaja ambele părţi.
Atunci când un cumpărător spune „Îmi place produsul dumneavoastră dar nu am atâţia bani“,
vânzătorul tinde să răspundă pozitiv, prietenos, devine implicat în problema cumpărătorului. Tot
ce rămâne între el şi o vânzare încheiată este „o mică problemă" care, de cele mai multe ori se
rezolvă. Dintr-o afacere concurenţială, negocierea se va transforma în una de cooperare,
descoperindu-se că unele elemente luate în calcul la formarea preţului iniţial pot fi înlăturate, altele
pot fi schimbate sau ajustate chiar de către cumpărător, pentru a nu depăşi posibilitățile de care
acesta dispune. De cele mai multe ori, ceea ce rezultă din colaborarea dintre vânzător şi cumpărător
este un produs functional, la un preţ mai mic, fiecare parte ajutând-o să atingă scopurile propuse.
(sursa 1, p.127)

c) Bluful. Negociatorul poate apela la bluf cu privire la intențiile sale, la atu-urile proprii, prin
proferarea unei amenințări sau a unei promisiuni fără acoperire etc. Acesta spear că va părea
sufficient de convingător pentru a nu fi nevoit să treacă la fapte. Bluful necesită o mare abilitate

8
din partea celui care îl folosește și este foarte riscant: poate fi ignorant, punându-l pe negociator
într-o situație fără ieșire a cărui miză este credibilitatea sa. Contracararea acestei tehnici se face
prin manifestarea scepticismului și cererea unor dovezi care să justifice afirmațiile, amenințările
sau promisiunile făcute. (sursa 1, p.128)

d) „Totul sau nimic". Este o tactică agresivă de negociere prin care partenerului i se limitează
posibilitatea de mișcare. Acesta este pus în fața alternativei de a accepta necondiționat oferta sau
de a renunța la afacere. Pentru contracararea negociatorul are două posibilități:
- să o ignore continuând să vorbească;
- să o pună în discuție, marcând pierderile care rezultă din neîncheierea afacerii. (sursa 1, p.128)
e) „Băiat bun-băiat rău". Este o tactică, des folosită în lumea afacerilor și funcționează, de multe
ori, cu rezultate peste așteptări. În cazul în care sunt cel puțin 2 negociatori într-o echipă, aceștia
pot să se angajeze într-un joc care are ca obiectiv manipularea partenerului de afaceri: Băiat rău-
adoptă o atitudine rigidă, pretinde ca cererile formulate să fie îndeplinite întocmai. Ulterior intră
în discuție baiatul bun, care se dovedește conciliant,cu întelegere pentru poziția oponenților. Forța
manipulatoare constă în a forța obținerea unei concesii în schimbul unor aparente avantaje create.
(sursa 1, p.128)

g) Faptul împlinit. Tactica faptului împlinit reprezintă o manifestare similară cu angajamentul

unilateral, mizând pe aceleaşi mecanisme de influentare a deciziei partenerului. Acţiunile
unilaterale preced de regulă momentul negocierii propriu-zise, punând adversarul în faţa unei
situaţii date, de la care să pornească tratativele. Exemple: sunt livrate mărfuri peste cantitatea
convenită, este blocat un camion cu marfă în graniţă pe motiv că marfa este necorespunzătoare.
De cele mai multe ori tactica îşi produce efectul, deoarece costurile corectării situatiei ar fi prea
mari pentru partener, dar negociatorul îşi asumă un grad de risc. Pentru contracararea ei se pot
introduce în contracte clauze penalizatoare pentru descurajarea unor asemenea stratageme. (sursa
1, p.129)

h)Pretenţii în creştere. O tactică care face negocierea foarte dificilă este de a formula noi pretenţii
după ce s-a căzut de acord asupra diferitelor elemente de negociere ("mai este o mică problemă").
Tactica are şi un efect psihologic asupra partenerului: acesta va dori să termine cât mai repede
negocierea cu asemenea persoane şi poate să cedeze mai mult pentru a atinge acest obiectiv.
Răspunsul la o asemenea tactică ar putea fi solicitarea unei pauze şi chiar luarea în considerare a
posibilităţii de retragere de la tratative. (sursa 1, p.129)

i) Crearea unor condiţii stresante. Partenerul este pus în situaţii de natură să-i slăbească
rezistenţa fizică şi psihică. In panoplia manevrelor de obosire a partenerului (aflat în deplasare) se
9
inscriu: aranjarea spaţiului de negociere astfel ca să-l dezavantajeze (ex.: aşezat lângă un calorifer
ferbinte, cu faţa spre fereastră sau altă sursă de lumină), cazarea sa într-un hotel zgomotos,
organizarea unor vizite sau programe de divertisment obositoare etc. Pus în faţa unor asemenea
manevre, negociatorul aflat in deplasare trebuie să protesteze şi să solicite îndepărtarea surselor de
stres . (sursa 1, p.129)

C. Tactici de utilizare a timpului. Timpul are un rol important în negociere şi numeroase tactici
vizează folosirea sa în folos propriu. Unele vizează uzarea şi destabilizarea partenerui prin:
- întreruperi frecvente ale negocierii sub diferite pretexte;
- desfăşurarea unor şedinţe maraton, de mare uzură;
- abuzul de obiecţii false care ţin în loc negocierea;
- retragerea temporală de la tratative (tactica “scaunului gol“);
- revenirea asupra problemelor clarificate etc. (sursa 1, p.130)
D. Tactici imorale. În multitudinea tacticilor folosite în procesul negocierilor, o mare pondere o
dețin cele neloiale (denumite și imorale). (sursa 1, p.130)

a) Mituirea. Trebuie să se aibă în vedere și riscul corupției, al mituirii privind afacerea negociată.
Aceasta, deoarece există destul de multi indivizi situati po pozitii diferite in societate, unii chiar in
sferele cele mai înalte ale acestuia, pentru care corupția și mituirea sunt un mod de trai. Grija in
acest domeniu, masurile de siguranta ce trebuie luate nu trebuie insa sa devină paranoice; astfel se
ajunge la cealaltă extreme, la o suspiciune general, ca va bloca din start orice negociere. (sursa 1,
p.131)

b) Erori deliberate. Pentru a dezorienta și, în ultimă instanță, pentru a înșela, deseori negociatorii
gresesc in mod deliberat. Drept urmare a unor asemenea erori pot aparea cel puțin două situații:
- eroarea strecurată în mod deliberat de partenerul de negociere este depistată în cursul negocierii
sau odată cu închierea contractului,astfel încât tentative partenerului este înăbușită;
- eroarea nu este observată sau este descoperită prea târziu, după semnarea contractului, când nu
se mai poate face nimic, prevederile contractului trebuind să fie respectate ca atare. (sursa 1, p.131)

E. Alte tactici de negociere. Pe parcursul negocierilor, unii parteneri utilizează şi următoarele

tactici:

-Tergiversarea, partenerul caută să evite luarea unei decizii, motivând lipsa de documente, starea
sănătăţii, concedii, deplasări urgente etc. Într-o asemenea situatie se caută să se convingă
partenerul să continue tratativele. Se arată regretul de a nu finaliza operatiunea şi intenţia de a
finaliza cu o altă firmă concurentă; (sursa 1, p.133)

10
-Escaladarea. Este una dintre cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscută de orice negociator
fie vânzător, fie cumpărător, pentru ca acesta să poată evita eventualele dezavantaje în derularea
tranzacţiei efectuate. În condiţiile în care o asemenea tactică este etică -rezonabilă și corectă- ea
satisfice ambii parteneri. Există însă cazuri în care aceasta se practică într-o formă neloială. Spre
exemplu, în cazul în care, deşi cele două părți (vânzător şi cumpărător) stabiliseră un anumit preţ,
ulterior, vânzătorul urcă prețul, punându-l pe cumpărător într-o situaţie neplăcută. Deşi supărat,
acesta este nevoit sa înceapăo nouă negociere, ajungându-se la un compromis; de fapt, este vorba
de un preţ final mai mare decât cel stabilit initial. (sursa 1, p.134)

-Cumpăraţi acum, negociați mai târziu. De regulă. înainte de a cumpăra ceva, are loc negocierea
condiţiilor, un asemenea comportament reprezentând bunul simţ în orice afacere. Ca la orice
regulă, sunt însă și excepții, existând cazuri când este bine ca mai întâi să cumperi şi abia după
aceea să nogociozi condiţiile. Este vorba, de fapt, de a acorda un „cec în alb“, tactica „cumpăraţi
acum negociați mai târziu”practicându-se de obicei prin intormediul unor scrisori de intenţie.
Astfel, administratorii unei societăţi pot fi autorizaţi de acţionarii acestuia să întreprindă toate
măsurile ce se impun pentru începerea unei lucrări care nu suferă amânare sau pentru care orice
fel de întârziere ar conduce la prejudicierea produsului, acest lucru efectuându-se pe o bază
contractuală ce urmează a fi prefectată ulterior. Acesta presupune însă existența unei autorizaţii
exprese din partea celor care urmează să somneze contractul şi de cele mai multe ori, şi a unei
scrisori de intenţie, pe care partenerul o solicită pentru siguranța încheierii afacerii. (sursa 1,p.135)

-Tactica eludarii
O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate.
Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu superiorii
sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia pozitia, sa-
l izoleze.
Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda
persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi
contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei in cauza. (sursa 7)
-Tactica: Este important pentru mine!
Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale
pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul vostru va reactiona pozitiv atunci
cand va veti arata sincer interesati de problemele cu care acesta se confrunta! (sursa 7)
-Tactica lipsa de imputernicire
Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai
mult decat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii
11
care au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in
discutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel! (sursa 7)
-Tactica paraverbalului
Principiul este simplu, trebuie sa vorbim in acelasi mod cu partenerul de negociere pentru ca numai
astfel el ne poate intelege mai bine si vom putea intra pe aceeasi lungime de unda. Poate este un
lucru ciudat, insa avem mai multa incredere in oamenii care ne seamana, chiar daca nu suntem
constienti de acest lucru. Cateva exemple ar fi urmatoarele: daca interlocutorul vorbeste repede,
vorbeste si tu repede; daca interlocutorul vorbeste mai rar, vorbeste si tu mai rar; daca
interlocutorul vorbeste pe un ton mai ridicat, vorbeste si tu pe un tot mai ridicat; daca el
accentueaza verbele, accentueaza-le si tu; daca vorbeste folosind o anumita linie melodica
foloseste-o si tu etc. (sursa 7)
-Tactica lui Colombo
Tactica lui Colombo este atunci cand facem pe nestiutorii. In aparenta este o tehnica periculoasa,
in practica insa, suporta un grad mic de risc si da roade excelente.
In practica, tehnica este simpla. Nu aratati ca stiti totul. Puteti juca rolul copilului curios care vrea
sa afle cat mai multe, iar cea mai potrivita persoana sa va spuna aceste lucruri este chiar cel din
fata dumneavoastra. Orgoliul lui nu va rezista. Cu mici exceptii va vedea in voi un partener
inofensiv. Negocierea devine relaxata, aproape ca celalalt va face o datorie din a va spune mai
multe lucruri decat v-ati asteptat. (sursa 7)
-Tactica politetii exagerate
Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio
dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete
exagerata se evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute
cu atat solicitarile si rezultatele vor fi mai substantiale.
Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie similara, manifestandu-se o politete
exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte. (sursa 7)
-Tactica intrebarilor introductive
Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le
„Buna-dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor.
Se va interesa de situatia afacerilor partenerului, de productia si serviciile de care este interesat,
sau chiar de situatia afacerilor personale. El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea
de informatii despre parteneri si le va construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele
mai slabe, vulnerabile. (sursa 7)

12
-Tactica – primeste – da
Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o
concesie mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va
primi una mare si va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta
celorlalti inainte de a o face pe a sa.
O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive
pe termen scurt si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul
consta in aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte, in care niciuna
din parti nu doreste sa dea ceva inainte de a primi. (sursa 7)
-Tactica rosu si negru
In esenta, aceasta tehnica de negociere este foarte simpla, insa foarte eficienta. Este mai mult un
tips and tricks aplicat de obicei de catre agentii de vanzari pentru finalizarea vanzarii. Aceasta
tehnica mai este cunoscuta in limbajul NLP ca „falsa alegere”. Intrebarile sunt construite altfel,
sugereand o alternativa. Practic, in loc sa intrebati pe cineva daca-i place rosu, daca merge in parc
etc, reformulati: „Cum ai prefera sa fie, rosu sau negru?”; „Ai prefera sa mergem in parc astazi sau
maine?” sau „Ati prefera sa platiti in avans 20% sau 50 %?”.
Practic, inainte ca interlocutorul sa se decida, ii sugerati sa aleaga intre doua variante. In acel
moment, inconstient, partenerul va fi fortat sa gandeasca in alti termeni. El atunci se va gandi: Este
mai bine rosu sau negru? Este mai bine acum sau maine? (sursa 7)
-Tactica – tinuta gen pocker
Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton, tinuta
sau gesturi, aceasta tactica facad o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul
de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata dezinteresul
pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod
normal. (sursa 7)
Tactica schimbarii negociatorului
Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa
schimba negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negociatorii razboinici si careia cu greu i se poate face fata.
Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere,
este destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor ce ti
se opun.
Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: Ne place sau nu noul partener?, Este
mai bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?; De fapt de ce
s-a facut schimbarea? Ce semnificatie are aceasta?. (sursa 7)
13
-Tactica de obosire a partenerului
Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si
pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea
constituie un proces obositor. (sursa 7)
-Tactica tacerii
Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament, apartenenta etnica, etc. Negociatorii sunt
mai mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. In general tacerea e resimtita ca o situatie
jenanta, care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie.
In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener.
Rabdarea de a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea
dorintei de a vorbi este esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei
niciodata cuvantul atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea. (sursa 7)
-Tactica ofertelor false
Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza
defavorabil in jocul sau atat vanzatorii cat si cumparatorii. Astfel, un cumparator intra in negociere
cu o oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest
lucru s-a obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala si astfel negocierea initiala isi
pierde valabilitatea.
De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat negociatorului sa-i
ramana terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza,
deoarece partenerul este luat prin surprindere. (sursa 7)
-Tactica folosirii șantajului
Reprezintă influențarea comportamentului unei persoane prin amenințarea că vor fi dezvăluite
unele lucruri neplăcute,ori ceva sau cineva de valoare va avea de suferit. (sursa 2, p.265)
-Limbajul corpului.
Există păreri pro și contra în ceea ce privește catalogarea limbajului corpului drept o tactică de
negociere în afaceri.
Uneori, limbajul corpului a fost prezentat drept cheia percepției instantanee sau o modalitate facilă
de a citi oamenii. Rămâne de discutat dacă este așa sau nu- părerile sunt împărțite.
Există două principii referitoare la rolul și importanța limbajului corpului în procesul negocierii:
1) Regula „a plăcea”. Atunci când îți plac oamenii, lucrurile sau ideile sau te placi pe tine însuți,
te deschizi, înlături barierele și te aproprii de oameni. Când nu-ți plac însă oamenii, lucrurile sau
ideile, te ascunzi, te inhibi, te închizi, construind bariere și te îndepărtezi. Totul ține de sentimente-
simți oamenii.

14
2) Regula „a domina”. Demonstrază că cei stăpâni pe situație, pe ei înșiși, sunt relaxați, își asumă
rolul principal. Dimpotrivă,cei care sunt stăpâni pe situație sunt stresați, își asumă poziții periferice
și sunt dezorientați de schimbare.
Semnele cele mai evidente sunt: își lovesc fruntea și își apasă fața, care capătă culori diferite, nu-
și gasescun loc anume, se joacă cu mâinile, cu picioarele sau cu capul.

Există riscul însă de a vedea la partenerul de negociere ceea ce doriți să vedeți și să vă pierdeți
printre semnele neimportante. Nu trebuie să fiți induși în eroare și să acționați altfel decât ar trebui.
(sursa 2, p.267)

15
 Concluzii

În concluzie, negocierea poate fi privită ca fiind forma principală de comunicare, un complex de

procese, de activitati, constând în contacte, întâlniri, consultari, tratative desfasurate între doi sau
mai multi parteneri, în vederea realizarii unei înlelegeri . Procesul de negociere este un fenomen
social ce presupune existenta unei comunicari între oameni, în general, între cele doua părti, în
particular. Aceasta se întâmpla datorita faptului ca negocierea, fiind un proces realizat de oameni,
poartă amprenta distincta a comportamentului uman. De aceea, modul în care comportamentul
uman este perceput reprezinta elementul principal ce stă la baza teoriei negocierii. De fapt, acest
comportament determină rezultatul negocierii, neputând fi însa ignorat contextul social în care
acesta se desfasoară;

-negocierea este un proces organizat, în care se doreste, pe cât posibil, evitarea confruntărilor si
care presupune o permanenta competitie. De regula, negocierea se desfasoara într-un cadru formal,
pe baza unor proceduri si tehnici speciale. Chiar si atunci când negocierea se desfăuşoara în afara
unui asemenea cadru, partile trebuie să respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic,
consacrate de-a lungul timpului;

-negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Are drept
obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens, si nu neaparat a unei victorii, ambii
parteneri (si nu adversari) trebuie sa încheie negocierea cu sentimentul ca au realizat maximul
posibil din ce si-au propus. Altfel spus, negocierea se considera incununata de succes atunci când
toate partile sunt câstigatoare sau considera ca au învins. Aceasta prasupune prezentarea propriei
pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar si ascultarea
contraargumemelor, realizarea unei judecati, pe cât posibil, impartiale si în final, ajungerea la o
solutie acceptabila pentru toti cei implicati. Masura succesului în negociere este data, deci, de
modul în care negocierile sunt finalizate prin acordul de vointă a participantilor. Practica
negocierilor arata ca principala dificultate în atingerea finalității propuse este accea ca de cele mai
multe ori negociatorii pleaca de la ideea ca interesele divergente trebuie transformate în scopuri
comune. De aceea este absolut necasar ca, inca de la inceput, negociatorii sa aiba în vedere un
deznodamânt gasit de comun acord, fiecare parte considerându-se coautoare a acesteia. Mai mult
chiar, în teoria negocierilor exista o regula potrivit careia nu trebuie niciodata fortata nota pentru
realizarea unui progres deosebit, dar cladit pe o slabiciune conjuncturala a partenerului. Aceasta,
cu atât mai putin, în cazurile în care panenerii se cunosc si negociază in mod direct.

Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la
mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o
16
folosi. Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de
personalitatea ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune.
Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu trebuie
sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere trebuie
sa castige ambele parti). Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la
personalitatea interlocutorului nostru.

Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai are un avantaj mare: faptul ca vei putea identifica foarte
usor ce tehnica foloseste partenerul de negociere. Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta
veti putea contracara mai usor.

17
 Bibliografie

1. STEFANESCU C.; GALICEANU M.; PAUNESCU M.: Management si tehnici de

negociere; Craiova: Universitaria, 2011
2. MANCAS M.; VICOL L.: Tehnici de negociere in afaceri; Chisinau: ASEM, 2015
3. ENESCU M.: Comunicare si negociere in afaceri:Curs Universitar; Craiova:
Universitaria, 2011
4. NIC P.: Cum sa obtii maximum in orice negociere; Iasi: Polirom, 2012
5. DRAGOMIR C.: Comunicare si negociere in afaceri; Bucuresti: Editura Fundatiei
Romania de maine, 2013
6. TUDORESCU N.: Comunicare si negociere in afaceri; Craiova: Universitaria, 2012
7. https://www.marian-rujoiu.ro/35-tehnici-de-negociere/ accesat 13.01.2020

18