UNIVERSITATEA AUREL VLAICU ARAD

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONIMICE

SPECIALIZAREA CONTABILITATE ȘI INFORMATICĂ DE GESTIUNE

DISCIPLINA:

MARKETING
Titlul referatului:

NEVOIE – MARKETING - DORINȚĂ

Profesorul de disciplina:Grigorie SANDA

Student: Eugen-Ștefan FLORIAN

Anul I
Ce este marketingul?
Sunt mai multe abordari care vor sa răspundă acestei intrebari.
În accepțiunea generală, marketingul reprezintă "știința și arta de a convinge clienții
să cumpere" .
Philip Kotler definea marketingul ca "un proces social și managerial prin care
indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin
crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii o anumită valoare" .
Simplist, marketingul reprezintă "arta și știința de a vinde".
Prima definiție oficială atribuită marketingului a apărut în 1935 și a fost adoptată de
National Association of Marketing Teachers, predecesoare a American Marketing
Association. Reconfirmată în 1960, definiția primară a marketingului a rezistat vreme
de 50 de ani, până în 1985 când a fost înlocuită.
Definiția a fost din nou revizuită în 2004 și descrie marketingul ca o "o funcție
organizationala și un set de procese menite a crea, comunica și pune la
dispoziția clienților a valorii și menținerii relațiilor cu clienții spre beneficiul
companiei și al proprietarilor acesteia".
Conform politicii oficiale a AMA, definiția este reîmprospătată la fiecare 5 ani pentru a
răspunde mai bine realităților existente și nevoilor pieței. Cea mai recentă modificare,
adoptată în Octombrie 2007 și făcută publică în Ianuarie 2008, definește marketingul
astfel: "(marketing is) the activity, set of institutions, and processes for creating,
communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for
customers, clients, partners, and society at large".
O alta definiție, probabil mai simplă și mai generală este: "Marketingul este un
proces permanent prin care oamenii sunt încurajați să ia o decizie de cumpărare,
de folosire, de urmare sau de conformare a unui produs, serviciu sau valori ale
altei persoane. Simplu, daca nu facilitează "vânzarea" unui produs atunci nu
este marketing. "
Philip Kotler dă urmatoarea definiție: "Marketingul este o activitate menită să
satisfacă nevoile și dorințele prin procese de schimbare".
Se poate adăuga la definițiile lui Kotler și Norris un răspuns al "Chartered Institute of
Marketing" (CIM). Definiția asociației afirmă că marketingul este "procesul
managerial de anticipare, identificare și satisfacere a cerințelor clienților într-un
mod profitabil".
De aceea, marketingul operativ include procesele de analiză de marketing,
dezvoltarea unui nou produs, administrarea ciclului de viață al unui produs, stablirea
prețului, administrarea canalului precum și promoțiile.
Si aici intervine partea de NEVOIE.
PE masura ce am evoluat in timp, conceptul de MARKETING s-a legat tot mai mult,
tot mai strans de conceptul de NEVOIE.
Daca ar fi sa abordam relatia NEVOIE – MARKETING intr-o cheie CAUZA EFECT,
atunci cred ca nevoia ar fi CAUZA in timp ce MARKETINGUL ar fi EFECTUL.
Idea de NEVOIE are si ea, consider, AVATARURILE ei. Nevoia poate fi de multe tipuri
si ea se poate lega usor, foarte usor, simbiotic chiar, atunci cand abordam NEVOIA in
cheia marketingului, de psihologie si mai ales de psihologia consumatorului.
Luându-se în considerare modul în care pot fi exprimate (sau nu) de către purtătorul
lor, marketerii ar trebui să identifice următoarele tipuri de nevoi (şi dorinţe)1:

- exprimate (dorinţa de a avea un televizor ieftin, de pildă);

- reale (dorinţa de a fi mic nu atât preţul de achiziţie a televizorului, cât costul
exploatării lui);
- neexprimate (dorinţa de avea, pe lângă televizor si un calculator – smart
TV);
- secrete (dorinţa de a impresiona anumite persoane prin posesia acelui
televizor -4K,5K, 3D) etc.

În ton cu această abordare, Ph. Kotler formulează o definiţie mult mai scurtă şi mai
clară. În opinia sa nevoia este starea de conştientizare a unei senzaţii de lipsă.2
Este extrem de volatilă întelegerea asestui concept și a acestei abordari de senzatie
de lipsa . Ideea de lipsa este oarecum legata de ceva ce ai avut la un moment dat si
nu mai ai. Marketingul a reusit sa lege intr-o forma sau alta idea de lipsa de ceva ce
este de vanzare, au altii si nu ai tu. De aici si senzatia de lipsa a ceva ce vezi avand
altii – fie ca vorbim de chestiuni materiale sau spirituale – si nu ai tu.
Astfel ca, în limbajul curent, prin dorinţă se înţelege starea sufletească a celui care
râvneşte sau aspiră la ceva.3
Aici deja lucrurile se transforma pentru ca nu mai vorbim in sens direct de o competitie
cu tine insuti ci de o competitie cu ceilalti.

1 Ph. Kotler, G. Armstrong: Managementul marketingului, Ediţia a III-a, Editura Teora, Bucureşti,
2005, p. 27-28
2 Ph. Kotler, G. Armstrong: Principiile marketingului, Ediţia a III-a, Editura Teora, Bucureşti, 2004, p.6
3 Dicţionarul explicativ al limbii române, Ediţia a II-a, Editura Univers Enciclopedic, Bucureşti, 1998, p.

316
La inceput am avut radioul. Apoi, a fost patentat televizorul alb negru.Cu lămpi. Altii au
scos pe piata televizorul cu circuite integrate. Era mai usor de intretinut. Cativa si-au
cumpaat si cei care aveau cu lampi si-au luat si ei cu circuite integrate. De ce? Pentru
ca era mai ieftin de intretinut, pentru ca era o tehnologie noua si, nu in ultimul rand,
pentru ca aveau si ceilalti. Au aparut apoi televizoarele in culori. De acolo, au venit
televizoarele cu plasma. Apoi cele LCD. Tot mai performante, cu o rezolutie tot mai
buna. Tot mai plate. Cu ecran tot mai mare. Blu-ray. Cu tehnologie 3D. Smart TV.
Toate acestea nu au venit ca si constientizari ale unei lipse. Nu ne-au lipsit. Au fost
create de cercetatori, prin noi tehnologii, in acea etapa de cercetare-dezvoltare a
marketingului si ulterior au fost livrate pietei. Practiv, NEVOIA , prin MARKETING a
fost transformata in DORINTA.
Plecând de aici, marketerii au definit dorinţa ca fiind:
- o formă transformată a nevoii;
- o nevoie trecută prin filtrul raţiunii;
- o nevoie modelată de cultura şi personalitatea individului;4
asica o aspiraţie a omului spre mijloace concrete de acoperire a nevoii5 etc.
In aceasta idee6, ar fi de făcut următoarea remarcă: a vorbi despre nevoi nesatisfăcute
este totuna cu a vorbi despre insatisfacţii nesatisfăcute, deoarece însăşi nevoia este o
stare de insatisfacţie.
În plus, de îndată ce o nevoie este satisfăcută (integral), ea devine o nevoie nulă. Cu
alte cuvinte, nevoia satisfăcută este echivalentă cu absenţa nevoii. Pe de altă parte,
dacă prin nevoie înţelegem, conform definiţiei date, o stare de lipsă, de nelinişte, de
stres etc., adică o stare de insatisfacţie, nici expresia de satisfacere a nevoii, care pare
a fi echivalentă cu cea de satisfacere a insatisfacţiei, nu credem că este chiar fără
cusur (deşi uneori o folosim şi noi).
O a doua remarcă este aceea că o nevoie (pur şi simplu), pentru a genera preocupări
de stingere, trebuie să se transforme mai întâi în dorinţa.
Ce am vrut sa spun prin acest referat?
Ca Marketingul in sine este un concept, o tehniica buna in dezvoltarea unui/ unor
produse si in dezvoltarea unei/unor companii. As spune chiar indispensabil.
Doar ca exista o mare conditie: sa fie aplicat CORECT.

4 Ph. Kotler, G. Armstrong: Principiile marketingului, Ediţia a III-a, Editura Teora, Bucureşti, 2004,., p.7
5 E. Maxim, T. Gherasim: Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 2002, p. 31
6
Toader Gherasim, Adrian Gherasim: Marketingul într-o abordare critică, Editura Universității George
Bacovia, Bacău, 2009, p.18
Tehnicile de marketing sunt multiple si includ atat factori economici – produs, cantitate,
pret, reclama si publicitate, imagine dar si factori psihologici: manipulare, creearea de
nevoi false, prezentarea augmentata a calitatii unor produse fata de realitate, mesaje
subliminale.
Marketingul este un isntrument, o tehnica a companiei de a promova un produs dar si
imaginea companiei in sine insa ea nu trebuie sa fie incorecta, lipsita de etica fata de
cumparator, fata de consumator.
Actiunile neetice de comunicare (reclama falsa, manipulare prin reclama, reclama
incorecta fata de un concurent, mesaje cu pretentii exagerate, abuzul de reclama,
donatiile cu scop de reclama etc.) pot distruge, incet, incet, increderea clientilor in
firma. Clientii pot fi inselati o data, de doua ori, dar nu continuu.
Probleme etice ale cercetarii de marketingIn practica cercetarii de marketing,
marketerii trebuie sa tina seama de principiile etice abordate in acest modul.
Comportamentele neetice ale unor firme de sondaje de marketing sunt destul de
frecvente. Iata un exemplu: O firma de cercetare de marketing a facut o ancheta pe
baza de chestionar, la comanda unui canal TV interesat de parerea publicului despre
programele sale. Ancheta cerea subiectilor sa urmareasca programele canalului
respectiv cat mai des posibil. Firma a fost data in judecata si gasita vinota pentru
comportament neetic deoarece ea a facut cercetarea respectiva, in mod deliberat,
exact in perioada unei cercetari nationale de tip Nielson (care, in mod traditional, se
face, in S.U.A, in aceleasi perioade ale fiecarui an) asupra audientei tuturor canalelor
TV din tara, cea ce a ridicat in mod artificial-audienta canalului respectiv.
Ca raspuns la numeroasele scandaluri de afaceri din intreaga lume, tot mai multe
organizatii sunt preocupate de cresterea constiintei etice a managerilor si lucratorilor
lor. Este din ce in ce mai evident ca un comportament etic in marketing nu se poate
inta acasa, in scoala sau la biserica. Aici se poate obtine doar un fundament moral.
Organizatia este cea care, prin structurile, cultura si misiunea ei, poate incuraja si
rasplati un comportament etic in marketing.
Bibliografie
Ph. Kotler, G. Armstrong: Managementul marketingului, Ediţia a III-a, Editura Teora, Bucureşti, 2005

Ph. Kotler, G. Armstrong: Principiile marketingului, Ediţia a III-a, Editura Teora, Bucureşti, 2004

Dicţionarul explicativ al limbii române, Ediţia a II-a, Editura Univers Enciclopedic, Bucureşti, 1998

E. Maxim, T. Gherasim: Marketing, Editura Economică, Bucureşti, 2002

Toader Gherasim, Adrian Gherasim: Marketingul într-o abordare critică, Editura Universității George
Bacovia, Bacău, 2009