Psihologia persuasiunii

De Robert B. Cialdini
Robert Cialdni, născut în aprilie în anul 1975, este un fost profesor (pensionat în prezent) de
psihologie și marketing al Universității de Stat din Arizona. Totodată, acesta a mai predat
marketing, afaceri și psihologie la Universitatea Stanford, precum și la Universitatea din
California la Santa Cruz .

Este cunoscut pentru cartea sa din 1984 despre persuasiune și marketing, „Influența: Psihologia
persuasiunii”. Robert Cialdini s-a bazat pe trei ani „sub acoperire” în care a aplicat și “s-a
antrenat” la organizații de strângere de fonduri și firme de telemarketing pentru a observa situații
reale de persuasiune. El a descoperit că influența se bazează pe șase principii cheie: principiul
autorității, principiul simpatiei, principiul reciprocității, principiul consecvenței, principiul
dovezii, principiul rarității. În 2016 a propus un al șaptelea principiu. El l-a numit principiul
unității. Cu cât ne identificăm mai mult cu ceilalți, cu atât suntem influențați de acești alții.

Cum am prezentat antrerior, acest volum („Psihologia persuasiunii”) nu doar explică de ce unii
oameni sunt incredibil de convingători, ci și ne poate ajuta să deprindem și noi această calitate,
ba chiar să reperăm și să contracarăm situațiile în care am putea fi păcăliți. Totul stă în “tehnici”,
“strategii”, “tactici”, “metode”, “arme de influențare”.

Pentru a înțelege mai bine viziunea scriitorului, voi prezenta mai jos pe scurt fiecare dintre cele
6 principii ale artei persuasiunii.

1. Regula reciprocitatii

Crezi că este posibil ca nenumărate persoane care nu te cunosc și nu te simpatizează să iți

doneze bani ? Probabil că nu.

Totuși cum este posibil ca o sectă religioasă numită „Hare Krisna” să reușească să strângă o
avere fabuloasă din donațiile unor oameni care, nu doar că nu erau adepți sau simpatizanți, ba
chiar aveau sentimente negative față de această sectă?

Răspunsul îl găsim în regula reciprocității și folosirea ei de către membrii sectei prin oferirea
de mici cadouri ( o carte, o revistă sau cel mai ieftin și eficient o floare ) înainte de a i se cere o
donație.

Surprinzator, majoritatea acceptă să facă o donație, chiar dacă au sentimente negative față de
sectă și membri ei.
2. Angajament si consecventa

Odată ce ți-ai luat un angajament este foarte posibil să mergi până la capăt din dorința de a fi
consecvent, chiar dacă se dovedește ulterior că a fost o greșeală. Ba chiar ești dispus să fabrici
dovezi care să ateste corectitudinea punctului tău de vedere.

În cadrul programului de instruire a viitorilor soldați se întamplă urmatoarele

fenomene: soldații sunt puși să facă diverse activități umilitoare, sunt supuși unui efort fizic
intens, sunt lipsiți de libertate ( fac totul numai la comandă, nu au contact cu exteriorul, ba
chiar trebuie să ceară voie și atunci când doresc să meargă la toaletă).

3. Dovada socială

Dacă oamenii par îngrijorați, te ingrijorezi și tu.

Dacă oamenii par nepăsători și merg mai departe ca și când acel om ar fi un bețiv sau un om al
străzii care s-a hotărât să se culce acolo, probabil că așa vei acționa și tu.

Asta este ceea ce se numește o reacție automată.

4. Simpatia

Acest capitol te învață exact cum procedează cei mai pricepuți manipulatori, astfel încât să-ți
devină simpatici și cum ai putea să te aperi de aceste tehnici.

5. Autoritatea

Suntem predispuși să urmăm sugestia unei persoane pe care o percepem ca fiind expert.

6. Raritatea

Suntem mai degrabă atrași de lucruri pe care le percepem ca fiind limitate.