Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
COMUNICARE
22
Gh. Pistol – Op. cit., p.24
33
R.M.Cândea şi D.Cândea – „Comunicarea managerială aplicată”, Ed. Expert, Bucureşti, 1998, p.254
prin colaborare – dacă se bazează pe identificarea unui acord
înţelept, cu ajutorul unor principii sau alte criterii obiective, stabilite de comun
acord (negocierea principală).
Adepţii stilului competitiv în negociere pornesc de la premisa că
negocierea este un act de folosire a informaţiei, puterii şi presiunii timpului
pentru a afecta comportamentul adversarului, într-o „urzeală de tensiune”. 4
Conform acestui punct de vedere, abilitatea de a negocia bine ar consta în
capacitatea de a analiza informaţia şi de a folosi puterea şi presiunea timpului în
propriul avantaj.
În acest context, capacitatea de negociere este caracterizată prin
următoarele comportamente:
fiecare negociator îşi asumă (reprezintă) în cadrul discuţiilor de
negociere o anumită poziţie şi
aduce argumente în favoarea poziţie sale, făcând concesii pentru a
atinge compromisul între ceea ce vrea fiecare negociator.
Are loc deci o negociere a poziţiilor în scopul maximizării avantajului
propriu. Însă, lupta de apărare a poziţiilor poate pune în primejdie o relaţie
existentă, deoarece se poate transforma într-o întrecere între ceea ce vrea să facă
şi ceea ce nu vrea să facă fiecare. Rezultatul este adesea o înţelegere care lasă un
sentiment de nemulţumire ambelor părţi sau un sentiment de mulţumire unei
părţi şi de înfrângere celeilalte părţi. În acest caz, negocierea poziţiilor poate fi
extrem de dăunătoare, întrucât nu rezolvă problema (negocierea este inficace),
se consumă resurse (negocierea este ineficientă), se strică relaţia.
Pe de altă parte, dacă în procesul de negociere se adoptă o poziţie de
colaborare la rezolvarea problemei, adică se depun eforturi pentru a identifica
interesele şi nevoile care stau în spatele poziţiilor, se generează mai multe soluţii
reciproc avantajoase în problema negociată şi se alege soluţia cea mai bună
evaluând alternativele cu ajutorul unor criterii sau principii stabilite de comun
acord de la început, comportamentul şi stilul de negociere vor fi complet
diferite. Astfel:5
o În cadrul discuţiilor ce au loc distingeţi clar între omul care negociază
şi problema care se negociază, adică între relaţia cu partenerul de negociere şi
conţinutul negocierii.
o Discutaţi ci interlocutorul interesele, nevoile, problemele care trebuie
rezolvate în comun şi nu vă concentraţi asupra unor poziţii pe care le adoptaţi
sau reprezentaţi.
o Elaboraţi cu interlocutorul, printr-o comunicare creativă, asertivă,
îndreptată spre rezolvarea problemei, nu spre atacarea poziţiei, opţiuni multiple;
stabiliţi criterii obiective de evaluare a acestora;
44
H.Cohen – „Orice se poate negocia”, Ed. Colosseum, Bucureşti, 1995, p.10
55
R.Fisher şi W.Ury – „Getting to Yes. How to Negociate to Agreement without Giving in”, Arrow Books
London, 1998, p.10
o Scopul negocierii nu mai este maximizarea avantajului propriu, ca în
cazul negocierii poziţiilor, ci satisfacerea nevoilor, a intereselor fiecăruia cât mai
bine posibil.
66
J.-M.Hiltrop, S.Udall – „Arta negocierii”, Ed. Teora, Bucureşti, 1998, p.71-72
9. Prezentaţi prima dată argumentul cel mai puternic, dacă doriţi să
convingeţi sau să captaţi interesul persoanelor implicate în discuţie.
Argumentele prezentate în mijlocul discuţiei sunt greu de reamintit.
10. Adresaţi întrebări deschise („De ce? Unde? Când?”) şi întrebări
ipotetice („Ce s-ar întâmpla dacă…?”). Acestea vă pot ajuta să descoperiţi cum
gândesc şi simt celelalte persoane. Nu uitaţi că limbajul sentimentelor şi
emoţiilor este deseori mult mai convingător decât argumentele intelectuale.
11. Prezentaţi argumentele şi întrebările în mod logic şi coerent.
Întrebările trebuie să urmărească o succesiune logică şi să nu necesite mai mult
de o informaţie o dată.
12. Dacă este posibil, determinaţi alte persoane să reformuleze ideile şi
concluziile dumneavoastră. Încurajaţi participarea activă la discuţii.
Stiluri de comunicare în negociere
33
Ş.Prutianu – Op. cit., p.139
44
S.D.Olaru şi C.R.Soare – „Managementul relaţiilor cu publicul şi maniere în management”, Ed. Luminalex,
Bucureşti, 2001, p.100
1) Dacă trebuie să negociaţi cu mai multe persoane, faceţi astfel încât
dezavantajul dumneavoastră numeric să se întoarcă împotriva respectivului
grup: nu ezitaţi să exploataţi la maximum contradicţiile sau dezacordurile ce nu
vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup.
2) Nu faceţi propuneri ferme şi definitive, înainte de a calcula cu precizie
formularea acestora şi consecinţele implicate.
3) Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili lista tuturor
punctelor ce urmează a fi discutate, fixându-vă asupra fiecărui punct un minim
acceptabil, un optim şi preţul de la care porniţi.
4) Nu pierdeţi niciodată din vedere esenţialul şi fiţi deosebit de atent la
piedicile ridicate de detalii.
5) Înainte de negociere, studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate
de adversar, putând avea, astfel, un bun prilej de a vă forma o imagine asupra
modului său de a gândi şi de a privi lucrurile.
6) Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ, iar în momentul când o
faceţi, amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume.
7) Dacă sunteţi cumpărător, deschideţi negocierea comentând pe un ton
dramatic rezultatele negative din economie.
8) Într-un contract sau scrisoare de acceptare, textele vag formulate
servesc uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. Trebuie să ştiţi de la
început dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-
un contract „beton”. Este preferabil să apelaţi la acesta în situaţia în care
dispuneţi de resurse limitate.
9) Când două echipe se aşează faţă în faţă la masa negocierilor, faceţi
astfel încât să fie repuse în discuţie anumite probleme care interesează şi arătaţi-
vă de partea echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore. Adversarii vor
deduce că sunteţi „de-al lor” şi se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile
pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor.
10) Începeţi prin a negocia punctele minore.
11) Întotdeauna este mai uşor să „joci” pe „teren” propriu. De aceea,
faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe „terenul”
adversarului. Acestuia i se va părea legitim ca ultimele întrevederi (cele
decisive) să aibă loc la dumneavoastră.
12) O negociere înseamnă:
70% pregătire;
10% „punere în scenă”;
20% execuţie.
13) Porniţi de la principiul că adversarul nu trebuie să vă cunoască
slăbiciunile – ceea ce nu înseamnă că dumneavoastră nu este necesar să vi le
cunoaşteţi foarte bine.
14) Într-o negociere, rezultatele sunt invers proporţionale cu gradul de
intimidare căruia îi sunteţi victimă.
15) Dacă doriţi continuarea negocierilor cu cineva, arătaţi-vă „flexibil” în
relaţiile de afaceri şi în nici un caz „dur”.
Comunicarea verbală
33
Gh. Pistol – „Negocierea: teorie şi practică”, Institutul Naţional de Cercetări Comerciale „Virgil Madgearu”,
Bucureşti, 1994, p.46
4
Gh. Pistol – Op. cit., p.47
4
o clarificarea anumitor aspecte, fie prin testarea gradului de înţelegere al
acestora de către partener, fie prin sublinierea unor concluzii.
În negocierile verbale este necesară repetarea şi sublinierea aspectelor
convenite, urmând ca acordul negociat verbal să fi confirmat în scris în cel mai
scurt timp posibil.
Limbajul în tratative
66
Gh.Pistol – Op. cit., p.40
O mare parte a informaţiilor în cadrul negocierilor este comunicată
nonverbal, prin intermediul limbajului corpurilor celor doi negociatori. Unele
din aceste semne nonverbale sunt foarte uşor de descifrat. De exemplu, este
evident că atunci când oamenii zâmbesc, au nasturii descheiaţi la guler sau îşi
dau haina jos încep să se simtă bine în prezenţa partenerului. Gesturile mai puţin
evidente includ: mutarea mai aproape de partenerul de negociere, încrucişarea
mâinilor şi vorbirea înceată. Negociatorii experimentaţi sunt conştienţi de acest
lucru şi folosesc limbajul corpului pentru a influenţa răspunsul celeilalte părţi la
argumentele şi sugestiile lor.
Proxemica în afaceri
77
J.-M.Hiltrop, S.Udall – „Arta negocierii”, Ed. Teora, Bucureşti, 1998, p. 54
Definire
Zona intimă
11
E.T.Hall – „La dimension cachee, Le langage silencieux, La dance de la vie”, Paris, Seuil
22
T.O’Sullivan, J.Hartley ş.a. – „Concepte fundamentale din ştiinţele comunicării şi studiile culturale”, Ed.
Polirom, Iaşi, 2001. p.265-266
3
R.V.Joule şi J.L.Beauvois – „Tratat de manipulare”, Ed. Antet, Bucureşti, 1997, p.83-84
3
Mai rar fac acest lucru persoanele dominate, supuse, timide sau aflate în poziţii
subalterne.
Zona personală
Zona personală (46 – 122 cm) începe acolo unde se sfârşeşte zona intimă,
ca un al doilea cerc invizibil, corespunzând distanţei normale la care doi oameni
conversează pe stradă sau într-o încăpere mare şi se pot atinge, dacă amândoi
întind braţele. Dacă persoane străine sau nedorite ne invadează zona personală,
este probabil să se instaleze o stare de nervozitate, iar vorbirea să devină mai
precipitată, mai incoerentă.
44
Ş.Prutianu – „Manual de comunicare şi negociere în afaceri”, vol.I, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, p.55
Întinderea spaţiului personal variază relativ mult în funcţie de psihologia
şi temperamentul persoanei, ca şi în funcţie de numeroşi alţi factori demografici
şi culturali. În Japonia, de pildă, spaţiul personal este mai restrâns, iar japonezii
suportă mai bine aglomeraţia. În schimb, anglo-saxonii, în timpul conversaţiei,
se apropie cel mult până acolo unde s-ar putea atinge cu vârful degetelor, dacă ar
întinde mâinile. Românii discută bine la distanţa corespunzătoare încheieturii
mâinii, în timp ce arabii şi negrii africani se apropie până la distanţa
corespunzătoare cotului.
Zona socială
Zona publică
Ca regulă generală, atunci când cineva are intenţii bune pentru partener, el
vine mai aproape; când are intenţii rele sau veşti proaste, se îndepărtează sau
păstrează distanţa.
Distanţa ideală între două persoane este aceea care le permite să comunice
fără violarea teritoriilor personale. Teritoriul de care are nevoie o persoană, ca
expresie a personalităţii sale şi pentru propriul său confort variază în funcţie de
numeroşi parametri ce nu pot fi evaluaţi cu uşurinţă. Din acest motiv, trebuie să
ne apropiem de partener până exact la distanţa la care apar primele semnale vagi
de distanţare. Atunci vom putea presupune că am găsit distanţa optimă la care
este bine să ne oprim, întrucât mai puţin decât această distanţă ar însemna o
lezare reciprocă, iar mai mult decât această distanţă ar însemna o diluare sau o
răcire a relaţiei.
55
Ş.Prutianu . Op. cit., p.59
P4 P1
P3
P2 N
TACTICĂ
Pentru cazurile în care negocierile sunt purtate în trei sau mai multe
persoane, variantele uzuale sunt următoarele:
„ŢINE PARTEA”
N A
N „ŢINE PARTEA”
N C
„LUAT LA MIJLOC”
Este poziţia cea mai dezavantajoasă pentru partenerul singur, întrucât are
de urmărit două surse de masaje, plasate în direcţii opuse, ceea ce îl oboseşte şi
îl irită, diminuându-i atenţia şi concentrarea.
C N
P
CLASIC
N N
COMPETIŢIE
P P
N N N N N
COMPETIŢIE
P P P P P
N P N
M FRAGMENTAREA
ECHIPEI
P N P
Acest tip de plasament poate fi folosit premeditat atunci când nu s-a ajuns
la un acord deplin în rundele de negocieri, caz în care la tratative este invitată o
persoană „neutră” (M), recunoscută ca fiind o autoritate în domeniul discutat.
DUBLĂ COMPETIŢIE P
N
P P P P
N N N N
N
MASĂ ÎN „U”
P
P P P P
5) Masa rotundă. O masă rotundă (sau de forma unei elipse) creează o
atmosferă mai relaxată, oferind persoanelor din jurul său aproximativ acelaşi
statut social (indiferent de poziţia ierarhică), linii de comunicare directă
echidistante, vizibilitate uniformă, zone intime şi spaţii de manevră egale.
N
P
MASA
N ROTUNDĂ P
N P
P
Masa rotundă atenuează mult competitivitatea dintre parteneri şi
facilitează convingerea şi persuasiunea interlocutorilor, în cadrul său ajungându-
se mai uşor la un acord sau o decizie favorabilă.
În practică, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai
diversificate, în raport cu particularităţile spaţiului şi mobilierului existent. De
asemenea, plasamentul va fi ales în funcţie de tactica adoptată pentru negociere.