Sunteți pe pagina 1din 29

NEGOCIEREA – FORMĂ PRINCIPALĂ DE

COMUNICARE

Consideraţii generale privind negocierea

Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare,


având avantajul că realizează în cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se referă
la o situaţie în care părţile participante interacţionează în dorinţa de a se ajunge
la o soluţie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuţie (de
regulă, în dezacord).
În definirea conceptului de negociere se remarcă multe deosebiri, în
funcţie de poziţia de pe care acestea sunt abordate şi de circumscrierea
negocierii în domenii specifice de activitate. La modul general, negocierea se
poate defini ca fiind o formă principală de comunicare, un complex de procese,
de activităţi constând în întâlniri, consultări, tratative desfăşurate între doi sau
mai mulţi parteneri, în vederea realizării unor înţelegeri.

În domeniul economicului, în general, al comerţului, în special,


negocierile trebuie privite în sensul de „tratative, discuţii purtate între doi sau
mai mulţi parteneri, în legătură cu un deziderat economic comun, în vederea
realizării unor înţelegeri sau tranzacţii comerciale”.1 De fapt, pornind de la faptul
că, în cadrul negocierii, fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care
doreşte să şi le satisfacă, negocierea poartă amprenta distinctă a
comportamentului uman; de altfel, în ultimă instanţă, scopul principal al
negocierilor în constituie satisfacerea unor necesităţi umane.
Astfel, procesul de negociere este, în primul rând, un fenomen social ce
presupune existenţa unei comunicări între oameni în general, între cele două
părţi, în particular, comunicare ce constituie o caracteristică de bază a negocierii.

Analiza procesului complex care este negocierea evidenţiază existenţa


unor etape distincte ce compun dialogul părţilor, cu eventuale întreruperi şi
perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere.
1. Prenegocierea – are ca punct de plecare prima discuţie sau comunicare,
când ambii parteneri lasă să se înţeleagă că ar fi interesaţi în abordarea uneia sau
11
Gh. Pistol – „Negocierea: teorie şi practică”, Institutul Naţional de Cercetări Comerciale „Virgil Madgearu”,
Bucureşti, 1994, p.18
a mai multor probleme. Se încheie atunci când se consemnează oficial interesul
părţilor în abordarea problemei în discuţie.
2. Negocierea propriu-zisă – demarează odată cu declararea oficială a
interesului părţilor în soluţionarea în comun a problemei pentru a realiza unele
obiective şi se concretizează în adoptarea unei înţelegeri, de cele mai multe ori
scrise, ce conţine măsurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în
cauză. Este etapa dialogului între părţile participante, dialog ce se desfăşoară la
masa tratativelor, fiecare parte cunoscând interesele faţă de obiectul negocierii;
se prezintă cereri şi se fac oferte, se fac presupuneri, se aduc argumente urmate
de contraargumente, apar eventuale concesii, de cele mai multe ori reciproce. Un
bun negociator este acela care, în această etapă, dă dovadă de prezenţă de spirit,
de clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru a sesiza corect momentul
concluziei şi pentru a evita prelungirea inutilă a discuţiilor.
3. Postnegocierea – începe în momentul adoptării înţelegerii, incluzând
obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. Poate avea loc
şi analiza rezultatelor reale ale operaţiei respective comparativ cu cele scontate,
concluziile desprinse putând reprezenta un eventual punct de pornire pentru
operaţiuni viitoare, cu acelaşi partener.
4. Protonegocierea – constă în acţiuni şi reacţii ale partenerilor de
armonizare tacită a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Aceste
acţiuni, continue şi intense, se desfăşoară în absenţa negociatorilor, în condiţii
bine determinate, constituindu-se în semnale marjatoare sau, dimpotrivă,
descurajatoare. Întreg cadrul creat de condiţiile interne şi internaţionale,
conjunctura economică şi politică, atmosfera creată de mass-media etc., ce
constituie de fapt etapa protonegocierii, are un rol deosebit în finalizarea sau în
blocarea tranzacţiei, ele neputându-se substitui procesului de negociere propriu-
zis.

În domeniul economic, cele mai multe şi importante negocieri sunt cele


comerciale, iar în cadrul acestora, negocierile privitoare la afacerile economice
internaţionale. Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor,
convenţiilor sau contractelor internaţionale, au în vedere preţul, modalităţile de
plată, cantitatea şi calitatea mărfurilor, termenele şi condiţiile de livrare şi alte
asemenea elemente.
În contextul economiei de piaţă, o mare amploare au luat-o negocierile
comerciale interne, negocieri referitoare la contracte de livrări de mărfuri, de
locaţie şi închiriere, comision de transport sau de depozit etc. De asemenea, în
condiţiile unor costuri sociale minime, fără convulsii sociale, o mare
însemnătate o au negocierile purtate între sindicate şi patronat, în cadrul cărora
se încearcă să se găsească soluţii pentru rezolvarea problemelor aflate în
divergenţă, cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul colectiv de
muncă şi, mai ales, salarii.
Există o tipologie variată de negocieri, tipologie determinată de o
multitudine de factori. Din punct de vedere teoretic, în cadrul negocierilor se pot
identifica patru forme, sisteme sau categorii, respectiv:2
 negocierea distributivă – în care resursele sunt limitate şi câştigul
uneia dintre părţi se va reflecta în pierderea celeilalte; o astfel de negociere se
desfăşoară în tensiune şi lasă un gust amar;
 negocierea integrativă – în care se cere rezolvarea problemelor şi se
caută să se identifice punctele de contact convenabile ambelor părţi;
 negocierea structurală – în care se urmăreşte modificarea atitudinilor
de bază ale părţilor, nici una dintre acestea neputând reuşi fără cooperarea
celeilalte;
 negocierea internă – specifică relaţiilor sindicate-patronat, în care
negociatorii se străduiesc să aibă acordul unanim al organizaţiei din care provin.
În practică, aceste categorii se întrepătrund; mai mult, în unele cazuri, o
asemenea clasificare nici nu se aplică în totalitate.

Negocierea, ca de altfel orice altă formă de comunicare, poate fi


considerată ca fiind competentă dacă este eficace şi eficientă şi contribuie la
dezvoltarea relaţiei de comunicare, ceea ce înseamnă că:3
1. Negocierea este eficace dacă produce un acord care:
 satisface interesele legitime ale părţilor în măsura posibilului;
 rezolvă interesele conflictuale în mod echitabil;
 este durabil;
 ia în considerare şi interesele grupului, comunităţii, societăţii.
2. Negocierea este eficientă dacă minimalizează costurile umane (efort,
timp), materiale şi financiare implicate în procesul de negociere eficace.
3. Negocierea, prin modul de desfăşurare şi prin soluţiile la care se
ajunge, trebuie să îmbunătăţească (sau cel puţin să nu deterioreze) relaţiile dintre
părţile care negociază.
Negocierea este o formă de comunicare în ambele sensuri, destinată
atingerii unui acord sau luării unei decizii în situaţiile în care cei doi
comunicatori implicaţi în negociere au şi obiective (interese) care, cel puţin
aparent, se exclud reciproc.

În procesul de negociere se pot adopta atitudini şi comportamente diferite


şi, în funcţie de acestea, procesul va decurge diferit, negocierea putând fi, în
sensul cel mai larg:
 competitivă – dacă se bazează pe „apărarea” poziţiilor proprii şi
„atacarea” poziţiilor celeilalte părţi (negocierea poziţiilor);

22
Gh. Pistol – Op. cit., p.24
33
R.M.Cândea şi D.Cândea – „Comunicarea managerială aplicată”, Ed. Expert, Bucureşti, 1998, p.254
 prin colaborare – dacă se bazează pe identificarea unui acord
înţelept, cu ajutorul unor principii sau alte criterii obiective, stabilite de comun
acord (negocierea principală).
Adepţii stilului competitiv în negociere pornesc de la premisa că
negocierea este un act de folosire a informaţiei, puterii şi presiunii timpului
pentru a afecta comportamentul adversarului, într-o „urzeală de tensiune”. 4
Conform acestui punct de vedere, abilitatea de a negocia bine ar consta în
capacitatea de a analiza informaţia şi de a folosi puterea şi presiunea timpului în
propriul avantaj.
În acest context, capacitatea de negociere este caracterizată prin
următoarele comportamente:
 fiecare negociator îşi asumă (reprezintă) în cadrul discuţiilor de
negociere o anumită poziţie şi
 aduce argumente în favoarea poziţie sale, făcând concesii pentru a
atinge compromisul între ceea ce vrea fiecare negociator.
Are loc deci o negociere a poziţiilor în scopul maximizării avantajului
propriu. Însă, lupta de apărare a poziţiilor poate pune în primejdie o relaţie
existentă, deoarece se poate transforma într-o întrecere între ceea ce vrea să facă
şi ceea ce nu vrea să facă fiecare. Rezultatul este adesea o înţelegere care lasă un
sentiment de nemulţumire ambelor părţi sau un sentiment de mulţumire unei
părţi şi de înfrângere celeilalte părţi. În acest caz, negocierea poziţiilor poate fi
extrem de dăunătoare, întrucât nu rezolvă problema (negocierea este inficace),
se consumă resurse (negocierea este ineficientă), se strică relaţia.
Pe de altă parte, dacă în procesul de negociere se adoptă o poziţie de
colaborare la rezolvarea problemei, adică se depun eforturi pentru a identifica
interesele şi nevoile care stau în spatele poziţiilor, se generează mai multe soluţii
reciproc avantajoase în problema negociată şi se alege soluţia cea mai bună
evaluând alternativele cu ajutorul unor criterii sau principii stabilite de comun
acord de la început, comportamentul şi stilul de negociere vor fi complet
diferite. Astfel:5
o În cadrul discuţiilor ce au loc distingeţi clar între omul care negociază
şi problema care se negociază, adică între relaţia cu partenerul de negociere şi
conţinutul negocierii.
o Discutaţi ci interlocutorul interesele, nevoile, problemele care trebuie
rezolvate în comun şi nu vă concentraţi asupra unor poziţii pe care le adoptaţi
sau reprezentaţi.
o Elaboraţi cu interlocutorul, printr-o comunicare creativă, asertivă,
îndreptată spre rezolvarea problemei, nu spre atacarea poziţiei, opţiuni multiple;
stabiliţi criterii obiective de evaluare a acestora;

44
H.Cohen – „Orice se poate negocia”, Ed. Colosseum, Bucureşti, 1995, p.10
55
R.Fisher şi W.Ury – „Getting to Yes. How to Negociate to Agreement without Giving in”, Arrow Books
London, 1998, p.10
o Scopul negocierii nu mai este maximizarea avantajului propriu, ca în
cazul negocierii poziţiilor, ci satisfacerea nevoilor, a intereselor fiecăruia cât mai
bine posibil.

Întrucât numai circa o treime din ceea ce dorim să comunicăm este


reţinută de partener – de unde şi necesitatea unei exprimări cât clare a punctului
de vedere şi revenirea asupra unor aspecte mai puţin clare – indiferent de stilul
de negociere adoptat, trebuie avute în vedere câteva aspecte esenţiale (valabile
în orice proces de comunicare), şi anume:
 ce dorim cu adevărat să comunicăm;
 ce comunicăm în mod real;
 ce aude partenerul din ceea ce comunicăm;
 ce înţelege partenerul;
 ce acceptăm din cele spuse de noi;
 ce reţine după terminarea comunicării (în speţă, a negocierii).
Având în vedere aceste considerente, comunicarea va fi mai eficientă dacă
se ţine cont de următoarele „sfaturi”:6
1. Folosiţi argumentele ambelor părţi şi prezentaţi-vă opinia la sfârşit.
2. În majoritatea cazurilor, este folositor să vă exprimaţi concluziile
argumentului prezentat. Dacă, totuşi, aveţi de-a face cu o audienţă foarte
inteligentă şi puteţi oferi argumente convingătoare, este bine să lăsaţi audienţa să
tragă singură concluziile.
3. Prezentaţi-vă argumentele în acelaşi „limbaj” (cuvinte şi expresii)
folosit de audienţă.
4. Evitaţi folosirea adjectivelor cum ar fi „bun”, „rău”, „iraţional”,
„scandalos”, „necinstit” etc. Aceste cuvinte nu sunt semnificative şi deschid
calea unor argumente de prisos referitoare la ce înseamnă cinstit, raţional
ş.a.m.d.
5. Evitaţi folosirea generalizărilor. Cuvinte ca „totdeauna”, „niciodată” şi
„constant” implică faptul că nu există excepţii de la ceea ce afirmaţi.
6. Concepeţi argumentele ţinând cont de auditoriul căruia vă adresaţi.
Apelarea la valori religioase, de exemplu, poate fi un lucru foarte convingător
pentru unele persoane, dar sunt ineficiente pentru persoanele care nu arată mare
încredere în credinţa religioasă.
7. Folosiţi mesaje scurte şi simple. Evitaţi vorbirea inutilă. Majoritatea
argumentelor sunt mai eficiente atunci când sunt reduse la jumătate. Treceţi
rapid şi cu încredere la subiect, nu bateţi câmpii.
8. Evitaţi diluarea argumentelor. Un argument puternic are mai multă
putere de convingere decât argumentele slabe. În mod similar, nu vă înconjuraţi
cel mai bun argument cu argumente tangenţiale sau cu o mulţime de detalii.

66
J.-M.Hiltrop, S.Udall – „Arta negocierii”, Ed. Teora, Bucureşti, 1998, p.71-72
9. Prezentaţi prima dată argumentul cel mai puternic, dacă doriţi să
convingeţi sau să captaţi interesul persoanelor implicate în discuţie.
Argumentele prezentate în mijlocul discuţiei sunt greu de reamintit.
10. Adresaţi întrebări deschise („De ce? Unde? Când?”) şi întrebări
ipotetice („Ce s-ar întâmpla dacă…?”). Acestea vă pot ajuta să descoperiţi cum
gândesc şi simt celelalte persoane. Nu uitaţi că limbajul sentimentelor şi
emoţiilor este deseori mult mai convingător decât argumentele intelectuale.
11. Prezentaţi argumentele şi întrebările în mod logic şi coerent.
Întrebările trebuie să urmărească o succesiune logică şi să nu necesite mai mult
de o informaţie o dată.
12. Dacă este posibil, determinaţi alte persoane să reformuleze ideile şi
concluziile dumneavoastră. Încurajaţi participarea activă la discuţii.
Stiluri de comunicare în negociere

O deosebită importanţă în procesul de negociere o prezintă stilurile de


comunicare, cunoaşterea acestora constituind o premisă indispensabilă unei
negocieri de succes.
Componentele de bază ale stilului de comunicare sunt: distanţa, postura,
privirea şi contactul vizual, mimica, gestica, vorbirea, tonul şi inflexiunile vocii,
pauzele şi ritmul vorbirii, ascultarea, îmbrăcămintea şi accesoriile, imaginea de
sine, sociabilitatea şi dominanţa.
Fiecare persoană are un stil propriu de a comunica cu ceilalţi, stil ce poate
fi considerat un dat nativ (ca şi temperamentul), însă numai până la un punct,
întrucât el poate fi modelat şi luat sub autocontrol. În general, stilurile rămân
stabile în timp, iar diferenţele dintre ele rămân la fel de stabile, cu atât mai mult
dacă se iau în considerare două trăsături de personalitate pentru prefigurarea
atitudinilor şi comportamentelor care diferenţiază stilurile de comunicare, şi
anume dominanţa şi sociabilitatea.

În ce priveşte dominanţa, ea este dată de tendinţa unor persoane de a


acapara şi controla timpul şi spaţiul comunicării, extremele sale fiind:
 dominanţă slabă – manifestată de persoanele mereu gata să asculte şi
să se supună, fiind dispuse să se lase orientate, controlate şi chiar stăpânite.
Stilul lor de negociere este concesiv, orientat către cedare, fiind impropriu
pentru negocieri în care se aplică strategii de dominare, compromis sau
cooperare.
 dominanţă puternică – manifestată de persoanele gata oricând să
impună, să orienteze şi să dea sfaturi, chiar şi atunci când nu e necesar, fiind
dispuse oricând să se afirme, să stăpânească, să invadeze spaţiul şi timpul
comunicării. Stilul lor de negociere este autoritar, orientat către dominare,
nefiind potrivit pentru negocieri amiabile, în care se aplică strategii de cedare,
compromis sau cooperare.
Majoritatea negociatorilor manifestă o dominanţă moderată, dat fiind
faptul că dominanţa este o caracteristică de raportare şi variază în funcţie de
partenerul de comunicare.

În stilul de comunicare, sociabilitatea se manifestă prin tendinţa unor


persoane de a căuta sistematic să stabilească relaţii cu ceilalţi şi poate fi:
o sociabilitate ridicată – este caracteristică persoanelor extravertite.
Acestea au tendinţa de a-şi exterioriza sentimentele, de a provoca insistent
schimburi afective şi intelectuale cu ceilalţi;
o sociabilitate redusă – este caracteristică persoanelor introvertite.
Acestea au tendinţa de a se retrage în sine, de a se dezinteresa de anturaj şi de
mediul ambiant.
Aptitudinea de a negocia este puternic influenţată de gradul de
sociabilitate al persoanei, majoritatea negociatorilor manifestând o sociabilitate
moderată, întrucât, ca şi dominanţa, sociabilitatea este o caracteristică de
raportare şi variază în funcţie de partener.

În raport cu jocul dintre dominanţa puternică sau slabă şi sociabilitatea


ridicată sau redusă se poate face distincţie între cinci stiluri de comunicare:
emotiv, autoritar, reflexiv, îndatoritor şi flexibil (versatil), primele patru fiind
stiluri de bază, iar al cincilea o combinaţie oportunistă între primele patru.2

Stilul emotiv – este caracteristic persoanelor la care dominanţa este


puternică şi sociabilitatea ridicată. Persoanele cu acest stil:
 sunt expresive, vorbesc repede, gesticulează mult, folosesc mâinile
şi mimica feţei;
 au un comportament dinamic, orientat spre acţiuni şi risc;
 sunt atrase de relaţiile informale şi sunt refractare la cele oficiale;
 sunt empatice, au putere de convingere înnăscută.
Persoanele cu stil de comunicare emotiv sunt, de regulă, buni negociatori,
fiind potrivite pentru negocierile bazate pe strategii de cooperare şi compromis.

Stilul autoritar (sau dominator) – este cel caracteristic persoanelor la care


se combină dominanţa puternică cu sociabilitatea scăzută. Persoanele cu acest
stil:
o afişează o atitudine serioasă, au o anumită notă de responsabilitate;
o exprimă opinii clare, într-o manieră hotărâtă, deseori rigidă;
o sunt dificil de abordat, comunică cu oarecare efort şi, în ciuda
atitudinii ostentativ grijulii, rămân adesea indiferente;
o au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunător, ridică
pretenţii.
Persoanele cu un stil de comunicare autoritar sunt potrivite doar pentru
negocieri bazate pe strategia de dominare.

Stilul reflexiv – este rezultatul asocierii dintre dominanţa slabă şi


sociabilitatea scăzută. Persoanele cu un astfel de stil:

 sunt perfecţioniste, îşi impun un puternic control emoţional;


 exprimă părerile într-o manieră formală, caută îndelung cuvintele;
 preferă ordinea, caută un loc de muncă ordonat;
22
Ş.Prutianu – Op. cit., p.138
 sunt lente, meticuloase şi nu pot lua decizii rapide;
 sunt introvertite şi nu sunt prea buni parteneri de conversaţie.
Persoanele cu un stil de comunicare reflexiv sunt cel mai puţin înzestrate
cu aptitudini de negociator, fiind potrivite cel mult pentru negocierile bazate pe
strategia de evitare.

Stilul îndatoritor – rezultă din combinaţia dintre o sociabilitate ridicată şi


o dominanţă slabă. Persoanele cu acest stil de comunicare:
o cedează uşor, se supun, sunt răbdătoare;
o nu ţin să se afirme, să aibă vreun rol în luarea deciziilor;
o de regulă, evită să-şi folosească puterea şi atuurile;
o se bazează pe forţa de convingere a prieteniei.
Persoanele cu un stil de comunicare îndatoritor sunt potrivite mai curând
pentru negocierile bazate pe strategia de cedare.

Versatilitatea este aptitudinea multora dintre noi de a-şi adapta stilul de


comunicare în funcţie de situaţie şi de partener, pentru a obţine maximum de
avantaje şi aprobare socială. Ea este graduală şi înseamnă adaptabilitate,
mobilitate, nestatornicie, dar şi inconsecvenţă, oportunism şi duplicitate.3
Versatilitatea rămâne o caracteristică oarecum independentă de stilul de
comunicare întrucât priveşte doar ceea ce este de jucat şi schimbător în
comportamentul unei persoane, fie pentru a uşura comunicarea, fie pentru a
manipula pe cei din jur, fie pentru ambele.
Astfel, atunci când intervine şi versatilitatea, avem de-a face cu stilul
flexibil (sau versatil), stil de comunicare tipic pentru un bun negociator,
caracterizat prin încercarea permanentă, deliberată şi controlată conştient de a
schimba mereu propriul stil, discursul, atitudinea, postura, gestica etc., în raport
cu situaţia sau partenerul. Stilul flexibil, „jucat” cu discernământ şi măsură, este
cel mai eficient în negocierea afacerilor (nu şi în relaţiile interpersonale).
Deşi stilurile de comunicare comportă diferenţe semnificative între ele,
nici un rol nu este bun sau rău în sine, pentru o negociere sau alta; eventual, doar
mai mult sau mai puţin adecvat cu partenerul, ambianţa, problema pusă în
discuţie etc.
În lumea afacerilor sunt implicate numeroase principii şi reguli
comportamentale (mai mult sau mai puţin etice) ce pot conduce la reuşita
negocierilor, respectiv la obţinerea rezultatelor dorite sau la rezolvarea într-un
mod acceptabil a problemelor ce fac obiectul negocierii. Printre cele mai
importante şi eficiente reguli se numără şi următoarele:4

33
Ş.Prutianu – Op. cit., p.139
44
S.D.Olaru şi C.R.Soare – „Managementul relaţiilor cu publicul şi maniere în management”, Ed. Luminalex,
Bucureşti, 2001, p.100
1) Dacă trebuie să negociaţi cu mai multe persoane, faceţi astfel încât
dezavantajul dumneavoastră numeric să se întoarcă împotriva respectivului
grup: nu ezitaţi să exploataţi la maximum contradicţiile sau dezacordurile ce nu
vor întârzia să apară în cadrul respectivului grup.
2) Nu faceţi propuneri ferme şi definitive, înainte de a calcula cu precizie
formularea acestora şi consecinţele implicate.
3) Nu vă lansaţi într-o negociere înainte de a vă stabili lista tuturor
punctelor ce urmează a fi discutate, fixându-vă asupra fiecărui punct un minim
acceptabil, un optim şi preţul de la care porniţi.
4) Nu pierdeţi niciodată din vedere esenţialul şi fiţi deosebit de atent la
piedicile ridicate de detalii.
5) Înainte de negociere, studiaţi cu maximă atenţie tranzacţiile nefinalizate
de adversar, putând avea, astfel, un bun prilej de a vă forma o imagine asupra
modului său de a gândi şi de a privi lucrurile.
6) Evitaţi să fiţi primul care propune un preţ, iar în momentul când o
faceţi, amintiţi-vă că banul este cea mai rară marfă din lume.
7) Dacă sunteţi cumpărător, deschideţi negocierea comentând pe un ton
dramatic rezultatele negative din economie.
8) Într-un contract sau scrisoare de acceptare, textele vag formulate
servesc uneia din părţi şi sunt în detrimentul celeilalte. Trebuie să ştiţi de la
început dacă interesele vă vor fi mai bine servite printr-un acord vag sau printr-
un contract „beton”. Este preferabil să apelaţi la acesta în situaţia în care
dispuneţi de resurse limitate.
9) Când două echipe se aşează faţă în faţă la masa negocierilor, faceţi
astfel încât să fie repuse în discuţie anumite probleme care interesează şi arătaţi-
vă de partea echipei adverse, mai ales dacă apar litigii minore. Adversarii vor
deduce că sunteţi „de-al lor” şi se vor arăta mai dispuşi să vă asculte sugestiile
pentru a rezolva punctele esenţiale ale dezacordurilor.
10) Începeţi prin a negocia punctele minore.
11) Întotdeauna este mai uşor să „joci” pe „teren” propriu. De aceea,
faceţi astfel încât primele şedinţe ale negocierilor să se deruleze pe „terenul”
adversarului. Acestuia i se va părea legitim ca ultimele întrevederi (cele
decisive) să aibă loc la dumneavoastră.
12) O negociere înseamnă:
 70% pregătire;
 10% „punere în scenă”;
 20% execuţie.
13) Porniţi de la principiul că adversarul nu trebuie să vă cunoască
slăbiciunile – ceea ce nu înseamnă că dumneavoastră nu este necesar să vi le
cunoaşteţi foarte bine.
14) Într-o negociere, rezultatele sunt invers proporţionale cu gradul de
intimidare căruia îi sunteţi victimă.
15) Dacă doriţi continuarea negocierilor cu cineva, arătaţi-vă „flexibil” în
relaţiile de afaceri şi în nici un caz „dur”.

Comunicarea verbală şi comunicarea


nonverbală în negocieri

Comunicarea verbală

Întrucât fără comunicare nu există negociere1, aceasta constituind prin ea


însăşi un proces de comunicare în ambele sensuri, un sistem informaţional
adecvat este o condiţie esenţială în reuşita negocierilor, atât în pregătirea
acestora, cât mai ales în desfăşurarea lor.
În orice negociere există două canale de informaţii: unul direct, care
constă în informaţii schimbate la masa tratativelor şi altul indirect, prin care se
obţin informaţii neoficiale, pe căi laterale. Indiferent de canalul utilizat,
comunicarea verbală are un rol primordial, atât din punctul de vedere al
segmentului de negociere pe care îl ocupă (etapa de selecţie, tratativele
propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare,
activitatea post-negociere), cât şi din punctul de vedere al conţinutului,
elementele esenţiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog direct.

Prin comunicarea verbală sunt realizate o serie de activităţi:2


 obţinerea şi transmiterea de informaţii;
 elaborarea unor propuneri;
 exprimarea unor opinii, convergente sau divergente;
 stabilirea acordului şi încheierea afacerilor sau a dezacordului, cu
efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora.
Dacă privim negocierea ca pe un proces prin care se construiesc punţi
între parteneri, comunicarea verbală este caracterizată şi prin posibilitatea
lansării pe parcursul negocierilor a unor propuneri originale care în multe cazuri
pot debloca procesul, contribuind la finalizarea acestuia. Însă, în cadrul
discuţiilor oficiale, nu tot ce trebuie spus se şi spune, canalele informale dând
posibilitatea ca obiectivele de natură personală sau organizatorică să fie uşor
modificate. Mai mult, dacă o poziţie avansată neoficial este ulterior respinsă de
11
R.Fisher, W.Ury şi B.Patton – „Succesul în negocieri”, Ed. Dacia, Cluj-Napoca, 1995, p.32
22
Al.Puiu – „Tehnici de negociere, contractare şi derulare în afacerile economice internaţionale”, editor „Tribuna
economică”, Bucureşti, 1997, p.52
către ambele părţi, este mai uşor să se ia măsuri de repliere, neexistând riscul
unui compromis formal în acest sens.
Pentru a se susţine o comunicare deschisă, furnizând o perspectivă mai
profundă asupra a ceea ce urmează să se discute la masa tratativelor, sunt
recomandate câteva canale de comunicare indirectă:3
 discuţii particulare (sau secrete);
 zvonuri despre scăderi sau creşteri de preţuri;
 rapoarte şi analize publicate;
 informaţii publicate prin mijloace mass-media;
 scurgeri de informaţii;
 intermediari printr-o a treia tabără;
 note şi documente pierdute sau lăsate intenţionat la îndemâna
adversarului.
O altă calitate a comunicării verbale se referă la posibilitatea de a clarifica
aspecte pe parcursul tratativelor. Rolul clarificării constă în principal în testarea
gradului de înţelegere a fenomenului şi a concluziilor comune. Această
caracteristică a comunicării verbale ocupă un loc deosebit în discuţiile
particulare, ce dau ambelor părţi o imagine reală asupra obiectivului negocierilor
şi a problemelor pe care acestea le presupun, fiind absolut obligatorii în cazul în
care poziţiile oficiale s-au înrăutăţit şi impasul este iminent. Dacă este foarte
greu să spui ceva conciliabil la masa tratativelor, câteva vorbe bine alese, spuse
într-un alt cadru, pot indica intenţia neoficială de a face un compromis. 4 Există
însă şi pericole, în sensul că aceste discuţii pot fi folosite şi pentru a denatura
adevărul, fiind mult mai uşor să strecori informaţii eronate într-un cadru
neoficial decât în unul oficial, unde vigilenţa este mai ridicată.

În general, caracteristica de bază a comunicării verbale în negocieri este


faptul că permite un joc logic al întrebărilor şi răspunsurilor într-o derulare
spontană şi flexibilă, care nu este limitată (lucru ce nu mai este posibil dacă
negocierile au loc într-o formă scrisă). Prin acest dialog faţă în faţă la masa
tratativelor se pot realiza:
o descoperirea unor lucruri necunoscute şi înlocuirea presupunerilor cu
certitudini;
o formularea unui dezacord prin lansarea unei noi întrebări;
o orientarea negocierii în sensul dorit, dar fără a bloca procesul
negocierii;
o sporirea încrederii reciproce între parteneri şi eliminarea unor motive
de suspiciune;
o identificarea opiniilor reale ale partenerului şi luarea lor în considerare;

33
Gh. Pistol – „Negocierea: teorie şi practică”, Institutul Naţional de Cercetări Comerciale „Virgil Madgearu”,
Bucureşti, 1994, p.46
4
Gh. Pistol – Op. cit., p.47
4
o clarificarea anumitor aspecte, fie prin testarea gradului de înţelegere al
acestora de către partener, fie prin sublinierea unor concluzii.
În negocierile verbale este necesară repetarea şi sublinierea aspectelor
convenite, urmând ca acordul negociat verbal să fi confirmat în scris în cel mai
scurt timp posibil.

Limbajul în tratative

Negocierea presupune, în primul rând, o bună comunicare între partenerii


de tranzacţii, o deosebită importanţă prezentând-o limbajul tratativelor.
Înţelepciunea gândirii şi eleganţa limbajului, două caracteristici umane
interdependente, trebuie să fie folosite pe deplin în tratativele economice şi nu
numai, imprecizia expresiei, vorbirea dezordonată, lipsa de expresivitate trădând
o lacună de ordonare logică a gândirii.
Arta de a vorbi se dobândeşte prin acumularea de cunoştinţe şi o
continuitate care elimină nesiguranţa, vorbirea dezordonată, construcţia vicioasă
a frazei, lipsa de expresivitate şi echilibru în vorbire. Treptat, regulile şi
structurile verbale trec în subconştient, uşurând elaborarea expresiei şi
permiţând o activitate concentrată asupra conţinutului problemelor ce fac
obiectul negocierilor.5

Principalele restricţii şi exigenţe ale limbajului în negocieri sunt:


a) respectarea deplină a principiului politeţii în exprimare – pentru
realizarea acestui principiu este necesară decodarea mediului socio-cultural din
care provine partenerul;
b) dozarea vorbirii – presupune evitarea extremelor şi anume: prezentarea
propriei probleme ca un monolog (fapt care poate semnifica din punct de vedere
psihologic o formă de agresare a partenerului) sau intrarea într-o aşa-zisă
muţenie care duce la întreruperea negocierii (deşi tactica tăcerii se recomandă ca
expresie a răbdării de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile şi ofertele
proprii);
c) evitarea întreruperilor şi dezaprobărilor frecvente în timpul dialogului
de negociere – întreruperile şi dezaprobările repetate irită partenerul şi pot duce
la întreruperea negocierii;
d) evitarea concentrării pe cuvinte anormale, pe greşeli gramaticale sau
de exprimare – concentrarea pe aceste erori poate să ducă la substituirea
problemei esenţiale şi la o falsă apreciere a fondului afacerii;
e) concentrarea pe momentul respectiv, încercând să blocăm orice gând
despre viitor şi mai ales despre trecut, să fim, cum se spune, „aici şi acum”;
f) întrebările să fie deschise şi directe astfel încât să nu-i dea vorbitorului
timp să-şi gândească prea mult răspunsurile.
55
Al.Puiu – Op. cit., p.55
Respectarea acestor exigenţe va uşura semnificativ efortul de convingere a
partenerului de negociere şi de argumentare a propunerilor şi opiniilor proprii,
întrucât, în general, reuşita unei negocieri este dată de capacitatea negociatorului
de a-şi convinge partenerul prin argumentaţia adusă. Astfel, în cadrul oricărei
negocieri, sunt utile câteva sugestii în acest sens:6
 negocierea se va începe cu probleme uşor de stabilit, evitându-se,
pentru început, cele extrem de controversate;
 este mai eficient să se prezinte ambele feţe ale problemei decât numai
una;
 când trebuie neapărat transmise două masaje, unul dezirabil, iar altul
indezirabil, cel care este dorit de audienţă trebuie transmis mai înainte;
 un mesaj care cere mai multe schimbări de opinii, produce schimbări
mai mari. În acest caz, nivelul de aspiraţie este legat de realizări;
 acordul asupra problemelor controversate este îmbunătăţit dacă acestea
sunt combinate cu probleme asupra cărora se poate ajunge mai uşor la un acord;
 acordul este facilitat când este sub limita dorită de partea adversă;
 repetarea unui mesaj duce la înţelegere şi, în cele din urmă, la
acceptarea lui;
 înţelegerea şi acceptarea sunt mai uşor de realizat când se pune accent
pe părţi comune decât pe divergenţe;
 când părţile pro şi contra ale unei probleme sunt discutate, este bine ca
cel care argumentează să fie ultimul care prezintă un punct de vedere;
 un mesaj care ridică mai întâi o necesitate şi apoi furnizează soluţii
este cel mai bine reţinut. Când un asemenea mesaj este însă foarte ameninţător,
cel care îl ascultă şi, mai ales, cel căruia îi este destinat are tendinţa de a-l
respinge;
 cei care ascultă reţin mai bine începutul şi sfârşitul unei prezentări
decât mijlocul; de asemenea, cei care ascultă îşi aduc mai bine aminte încheierea
decât începutul;
 nu este bine să se lase audienţa să tragă singură concluziile. Acestea
trebuie formulate la timpul potrivit, în mod explicit.

Limbajul corpului în negocieri

66
Gh.Pistol – Op. cit., p.40
O mare parte a informaţiilor în cadrul negocierilor este comunicată
nonverbal, prin intermediul limbajului corpurilor celor doi negociatori. Unele
din aceste semne nonverbale sunt foarte uşor de descifrat. De exemplu, este
evident că atunci când oamenii zâmbesc, au nasturii descheiaţi la guler sau îşi
dau haina jos încep să se simtă bine în prezenţa partenerului. Gesturile mai puţin
evidente includ: mutarea mai aproape de partenerul de negociere, încrucişarea
mâinilor şi vorbirea înceată. Negociatorii experimentaţi sunt conştienţi de acest
lucru şi folosesc limbajul corpului pentru a influenţa răspunsul celeilalte părţi la
argumentele şi sugestiile lor.

Unele dintre atitudinile şi comportamentele dezvăluite de limbajul


corpului sunt:7
 ascultare activă – ochi larg deschişi şi vioi, aplecarea uşor înainte,
palmele mâinilor deschise şi braţele întinse;
 apărare – ochi deschişi şi vioi, corp încordat, braţe şi picioare
încrucişate, pumnii strânşi;
 plictiseală – aplecarea pe spate, privirea pe ceas, mişcarea degetelor;
 încredere – gesturi relaxate, şedere dreaptă;
 decepţie – contact vizual minim, schimbarea rapidă a vocii, acoperirea
gurii atunci când se vorbeşte.
Atitudinile şi comportamentele dezvăluite de limbajul corpului denotă
existenţa emoţiilor inerente oricărui proces de negociere, emoţii (teamă, furie,
apatie, depresiune etc.) ce pot influenţa atât procesul propriu-zis de negociere,
cât, mai ales, rezultatele acestuia.
Indiferent de modul lor de manifestare, emoţiile îndreaptă atenţia asupra
unor idei care altfel nu ar fi luate în seamă. Într-o negociere există riscul
provocării unor emoţii surpriză pentru a testa puterea de stăpânire şi, mai ales,
pentru a zdruncina încrederea în forţele proprii sau chiar pentru a forţa
revizuirea poziţiei.
În orice caz, provocarea unei stări emoţionale, prin devierea de la
problemele reale şi concentrarea asupra sentimentelor, constituie o tactică
imorală, utilizată, însă, în multe negocieri.

Proxemica în afaceri
77
J.-M.Hiltrop, S.Udall – „Arta negocierii”, Ed. Teora, Bucureşti, 1998, p. 54
Definire

Studiul relaţiei dintre componenta spaţială şi cea comunicaţională ale


raporturilor interumane face obiectul unei discipline numite „proxemică” al
cărui fondator este Edward T. Hall.1
Proxemica reprezintă studiul semnificaţei distanţei, orientării şi relaţiilor
spaţiale în comunicarea interpersonală. Argyle (1987) a identificat proximitatea
ca fiind doar una dintre numeroasele relaţii sociale semnificative în interiorul
proceselor de comunicare nonverbală; celelalte includ gesturile, postura,
expresia facială şi aspectul general.2
Personalitatea fiecăruia dintre noi se află în strânsă relaţie cu patru
categorii de distanţe interpersonale: intimă, personală, socială şi publică. Pentru
a descifra semnificaţiile distanţelor ce ne despart de ceilalţi, vom delimita spaţiul
care ne înconjoară în patru zone: intimă, personală, socială şi publică.

Zona intimă

Zona intimă (0 – 45 cm) este cea care ne înconjoară trupul ca un prim


înveliş invizibil, gros cam de o jumătate de braţ. Este zona în care permitem
accesul, de bună voie, doar a celor în care avem mare încredere, celor apropiaţi
emoţional (rude, iubiţi, prieteni), dar încercăm să-i ţinem la distanţă pe ceilalţi,
invadarea zonei intime fiind percepută ca o formă de agresiune gravă.
Cercetări relativ recente au pus în evidenţă forţa manipulatoare a
atingerilor şi a invaziilor în zona intimă. Atingerea fizică măreşte sentimentul de
intimitate la nivel subconştient şi facilitează obţinerea unor comportamente
favorabile de la interlocutor. Un experiment efectuat într-un supermagazin din
Kansas City (Smith, Gier şi Willis, 1982) a demonstrat că strângerea uşoară a
antebraţului clientului ridică procentul de acceptare de la 51%, în condiţia fără
contact, la 79%, în condiţia contact. Experimente ulterioare au obţinut creşteri şi
mai mari.3
Desconsiderarea zonei intime a partenerului este percepută ca o
desconsiderare a persoanei sale. Din acest motiv, se întâmplă des ca şefii şi
persoanele aflate pe poziţii dominante să invadeze zona intimă a celor din
anturaj; şefii sau profesorii se apropie mult şi privesc peste umăr, de exemplu.

11
E.T.Hall – „La dimension cachee, Le langage silencieux, La dance de la vie”, Paris, Seuil
22
T.O’Sullivan, J.Hartley ş.a. – „Concepte fundamentale din ştiinţele comunicării şi studiile culturale”, Ed.
Polirom, Iaşi, 2001. p.265-266
3
R.V.Joule şi J.L.Beauvois – „Tratat de manipulare”, Ed. Antet, Bucureşti, 1997, p.83-84
3
Mai rar fac acest lucru persoanele dominate, supuse, timide sau aflate în poziţii
subalterne.

Întinderea zonei intime variază în raport cu siguranţa de sine a individului.


Cineva sigur pe sine îi lasă pe ceilalţi să se apropie mult, pe când cineva nesigur
păstrează distanţa. Cu cât o persoană se simte mai nesigură, cu atât este mai
sensibilă la încălcarea zonei intime, cu atât se teme mai mult de apropierea
celorlalţi.
Întinderea zonei intime variază şi în funcţie de statutul social al persoanei:
cu cât acesta este mai înalt, cu atât zona intimă recunoscută de ceilalţi este mai
întinsă. La şedinţe şi la petreceri, de exemplu, în jurul şefilor se conturează o
zonă „liberă” aproape proporţională cu rangul lor. Distanţa dintre parteneri tinde
să crească proporţional cu diferenţa de statut dintre ei. Dacă cineva urmăreşte
întinderea acestor zone, poate aproxima şi care este distribuţia persoanelor pe
scara ierarhică.
Nu-i deloc întâmplător nici faptul că suprafaţa şi înălţimea birourilor, ale
meselor de lucru şi ale scaunelor dintr-o firmă, care sunt însemne ale întinderii
zonei intime a persoanelor, variază în raport cu statutul lor ierarhic. Şefii cei
mari au birouri mari şi scaune înalte.4

Atunci când doi negociatori şi, în general, două persoane se aşează la


masa tratativelor, în mod spontan şi nu neapărat conştient, fiecare consideră
jumătatea de masă dinspre sine drept teritoriu propriu şi parte a zonei sale
intime. Aceasta este o lege nescrisă a negocierilor. Obiecte precum scrumiera,
brichete, stiloul, dosarele sunt folosite pentru a trasa „graniţele”. Orice încălcare
şi invazie a teritoriului partenerului pot fi percepute ca forme de agresiune şi
presiune psihologică asupra sa.

Zona personală

Zona personală (46 – 122 cm) începe acolo unde se sfârşeşte zona intimă,
ca un al doilea cerc invizibil, corespunzând distanţei normale la care doi oameni
conversează pe stradă sau într-o încăpere mare şi se pot atinge, dacă amândoi
întind braţele. Dacă persoane străine sau nedorite ne invadează zona personală,
este probabil să se instaleze o stare de nervozitate, iar vorbirea să devină mai
precipitată, mai incoerentă.

44
Ş.Prutianu – „Manual de comunicare şi negociere în afaceri”, vol.I, Ed. Polirom, Iaşi, 2000, p.55
Întinderea spaţiului personal variază relativ mult în funcţie de psihologia
şi temperamentul persoanei, ca şi în funcţie de numeroşi alţi factori demografici
şi culturali. În Japonia, de pildă, spaţiul personal este mai restrâns, iar japonezii
suportă mai bine aglomeraţia. În schimb, anglo-saxonii, în timpul conversaţiei,
se apropie cel mult până acolo unde s-ar putea atinge cu vârful degetelor, dacă ar
întinde mâinile. Românii discută bine la distanţa corespunzătoare încheieturii
mâinii, în timp ce arabii şi negrii africani se apropie până la distanţa
corespunzătoare cotului.

Zona socială

Zona socială (1,23 – 3,5 m)este spaţiul rezervat contactelor sociale,


negocierilor, vânzărilor şi relaţiilor profesionale, aflate în faza de început.
Elementul de intimitate dispare la această distanţă, fiind locul potrivit pentru
majoritatea colegilor, şefilor şi clienţilor.
Zona socială este zona pe care o impunem între noi şi necunoscuţi sau faţă
de cunoştinţe superficiale ori interlocutori ocazionali atunci când discutăm
afaceri sau orice altceva pentru prima dată.

A nu respecta distanţa socială acolo unde ea se impune înseamnă a-ţi


asuma riscul de a deranja, irita sau enerva partenerul, de cele mai multe ori la
nivel inconştient, prin senzaţii vag neplăcute. Folosită ci abilitate, această
distanţă poate indica dominarea, interesul, dezinteresul, superioritatea sau
puterea, fără a folosi cuvinte.
La nivelul zonei sociale îndepărtate (2,20 – 3,60 m) se subliniază şi
distanţa ierarhică. Ea este mai mare la un ministru decât la un director şi mai
mare la un director decât la un şef de serviciu, de exemplu.

Zona publică

Zona publică (peste distanţa de 3,5 m) este spaţiul în care comunicarea şi


relaţia îşi pierd caracterul interpersonal, fiind vorba deja de un discurs public, cu
caracter oficial, formal.
Zona publică este distanţa care apare în raporturile oficiale, care este
rezervată celor ce se adresează unui grup de ascultători, de pe o poziţie oficială,
dominantă: profesori, preoţi, judecători, politicieni, comandanţi, preşedinţi,
monarhi, dictatori. (Ordinea enumerării nu este chiar întâmplătoare şi indică
creşterea graduală a distanţei publice).
Distanţa publică conferă protecţie şi o postură de dominanţă psihologică
de după catedră, din amvon sau de la tribună, marcând raporturile de putere
evidente sau ascunzând subtile raporturi de dominanţă.
Un manager care intuieşte semnificaţia distanţei publice nu convoacă prea
adesea oamenii în biroul său, ci merge să-i vadă în biroul lor. Biroul directorilor,
biroul şefului rămân astfel un teritoriu rar, destinat unor evenimente speciale.
Accesul facil aici ar transmite mesajul de apropiere şi de banalizare a ierarhiilor.

Alte mesaje speciale

Limbajul spaţiului comunică şi atitudini, intenţii şi stări sufleteşti. Un


partener de negocieri timid, complexat sau nesigur are tendinţa să ocupe mai
puţin spaţiu. Îşi va ţine mâinile mai strâns lipite de corp şi haina încheiată, va
ocupa doar un colţ de scaun şi de masă, spaţiul redus pe care-l ocupă fiind un
semnal al lipsei de putere. Din contră, personajul dezinvolt sau cel care se crede
superior şi stăpân pe situaţie va ocupa mai mult spaţiu; va face gesturi largi, cu
braţele desfăcute şi haina descheiată, pentru a impune distanţă.
Gesturile spaţiale indică atât o personalitate de bază mai puternică şi mai
expansivă, cât şi unele atitudini şi expresii ale dezinvolturii şi încrederii în sine
mai mult sau mai puţin trecătoare.

Ca regulă generală, atunci când cineva are intenţii bune pentru partener, el
vine mai aproape; când are intenţii rele sau veşti proaste, se îndepărtează sau
păstrează distanţa.
Distanţa ideală între două persoane este aceea care le permite să comunice
fără violarea teritoriilor personale. Teritoriul de care are nevoie o persoană, ca
expresie a personalităţii sale şi pentru propriul său confort variază în funcţie de
numeroşi parametri ce nu pot fi evaluaţi cu uşurinţă. Din acest motiv, trebuie să
ne apropiem de partener până exact la distanţa la care apar primele semnale vagi
de distanţare. Atunci vom putea presupune că am găsit distanţa optimă la care
este bine să ne oprim, întrucât mai puţin decât această distanţă ar însemna o
lezare reciprocă, iar mai mult decât această distanţă ar însemna o diluare sau o
răcire a relaţiei.

Plasamentul la masa negocierilor

Proxemica prezintă o importanţă deosebită în alegerea plasamentului la


masa negocierilor. Distanţa dintre parteneri, forma mesei, unghiurile de
vizibilitate, înălţimea şi poziţia scaunului faţă de masă, mobilierul, decorul,
lumina etc, sunt factori care pot influenţa negocierea în plan psihologic, adesea
doar la nivel subconştient. În tradiţia japoneză, de exemplu, locurile
negociatorilor sunt astfel dispuse încât interlocutorii principali să nu comunice
direct, faţă în faţă. În tradiţia europeană, dimpotrivă, poziţia clasică de negociere
este chiar aceea în care delegaţiile stau faţă în faţă cu negociatorii principali
(şefii echipelor de negociere) plasaţi în poziţiile centrale, de o parte şi de alta a
mesei.5
Importanţa fiecărui membru din echipă este apreciată invers proporţional
cu distanţa plasamentului său faţă de conducătorul delegaţiei (sau faţă de
negociatorul şef), ierarhizare ce se aplică şi la masa rotundă.

Există o largă paletă de elemente tactice şi organizatorice aparent minore,


dar importante pentru eficacitatea negocierilor. Poate fi vorba despre:
 data şi ora alese pentru întâlnire;
 nivelul ierarhic la care se leagă primul contact;
 mărimea şi alcătuirea echipei de negociatori;
 ordinea de intrare şi aşezare la masă;
 ordinea de zi etc.
Poziţia de aşezare la masa negocierilor nu este doar un simplu element de
natură organizatorică şi protocol, plasamentul având implicaţii deosebite asupra
relaţiei, a ambianţei şi a puterii de negociere a uneia sau alteia dintre părţi.
În principiu, sunt posibile cinci tipuri de poziţionări şi tot atâtea relaţii de
comunicare distincte, dacă avem în vedere forma pătrată (sau dreptunghiulară) a
mesei tratativelor şi aşezarea negociatorului (N) faţă de partenerul său (P) (vezi
fig.2.4.2.1.), astfel:
a) poziţia faţă de în faţă sau „de competiţie” (P1);
b) poziţia alături sau „de cooperare” (P2);
c) poziţia de colţ sau „de comunicare” (P3);
d) poziţia independentă sau „de fugă” (P4);
e) combinaţii tactice.

55
Ş.Prutianu . Op. cit., p.59
P4 P1

P3

P2 N

Fig. 1. Plasamente posibile la masa tratativelor

a) Poziţia de competiţie este considerată clasică în negocieri, partenerii


fiind plasaţi faţă în faţă, de o parte şi de cealaltă a mesei. Prezintă avantajul
libertăţii de mişcare şi al observării directe şi continue a partenerului. Psihologic
vorbind, acest plasament stimulează agresivitatea sau defensiva pentru că
partenerii se află de o parte şi de cealaltă a „baricadei” şi lupta se angajează la
nivel subconştient. Totuşi, ea nu este recomandată pe parcursul negocierilor,
întrucât conduce uşor la situaţia în care negociatorii rămân fermi pe poziţie,
fiind necesară schimbarea ei ulterioară.
Acest tip de plasament ridică în cel mai înalt grad problema teritorialităţii
şi a partajării mesei între zonele intime ale partenerilor, tactica hărţuirii prin
invazia zonei intime putând fi extrem de eficace.
Acest tip de plasament nu este recomandat în negocierile în care se
urmăreşte evitarea conflictelor.
b) Poziţia de cooperare sau aşezarea „cot la cot” pe aceeaşi latură a mesei
este recomandată atunci când se urmăreşte eliminarea suspiciunilor sau
atenuarea caracterului conflictual al unei dispute (oamenii aşezaţi de aceeaşi
parte a mesei se ceartă mult mai rar). Această variantă prezintă avantajul că se
poate ascunde masajul nonverbal al privirii. Fizionomiei şi mimicii
negociatorului, însă este important să nu se creeze impresia că unul din parteneri
invadează zona intimă a celuilalt.
c) Poziţia de colţ este o poziţie strategică şi constituie cel mai bun
plasament la masa tratativelor, deşi este mai rar practicat. Oferă cele mai bune
posibilităţi pentru a susţine privirea şi a urmării gesturile, stimulând deschiderea
şi crearea unei atmosfere prietenoase, propice înţelegerii şi colaborării. De
regulă, persoana plasată pe latura mare a mesei are un uşor ascendent asupra
celeilalte (posedă un teritoriu mai vast), deşi nu se pune problema împărţirii
teritoriale a suprafeţei mesei.
d) Poziţia independentă este mai curând o poziţie aleasă de acei oameni
care nu vor să stabilească un raport între ei, eventual, nu doresc să ajungă la un
acord. Nu este recomandată în negocieri, cu excepţia cazului în care nu se
doreşte o discuţie sinceră şi deschisă cu partenerul.
e) O combinaţie tactică este cea între variantele „poziţie de colţ” şi „faţă
în faţă” (vezi schema de mai jos). Deşi se află de o parte şi de cealaltă a mesei,
partenerii sunt plasaţi în afara poziţiei de confruntare directă.

TACTICĂ

Acest tip de plasament este potrivit pentru negocierile protocolare, mai


calme şi amiabile, fiind recomandate, în special, în cazul interviurilor de
recrutare a personalului.

Pentru cazurile în care negocierile sunt purtate în trei sau mai multe
persoane, variantele uzuale sunt următoarele:

1) ”Ţine partea adversarului”. Este situaţia în care negociatorul (N), aflat


în negocieri cu adversarul său (A), atrage la tratative un expert tehnic, contabil
sau de altă profesie (E). Negociatorul urmăreşte să-şi pună adversarul (A) în
competiţie cu expertul (E), sugerând că el rămâne de partea adversarului său.
E

„ŢINE PARTEA”

N A

N „ŢINE PARTEA”

Astfel, expertul este plasat faţă în faţă cu adversarul (poziţie competitivă),


iar negociatorul ocupă un loc alături de adversar (poziţie de cooperare) sau un
loc în poziţie de colţ, dar în capul mesei (poziţie de arbitru): mimând că ţine
partea adversarului, care este şi adversarul expertului, el va putea pune întrebări
acestuia din urmă.
2) ”Luat la mijloc”. În acest caz, negociatorul (N) este însoţit de un
asistent sau un consilier (C), care se află de partea sa. El şi coechipierul se vor
plasa faţă în faţă, în capul mesei, iar adversarul singur (A) va fi plasat la mijloc,
pe latura mare a biroului.

N C
„LUAT LA MIJLOC”

Este poziţia cea mai dezavantajoasă pentru partenerul singur, întrucât are
de urmărit două surse de masaje, plasate în direcţii opuse, ceea ce îl oboseşte şi
îl irită, diminuându-i atenţia şi concentrarea.

3) ”Clasic”. Este situaţia în care negociatorul (N) împreună cu consilierul


sau asistentul său (C) ocupă aceeaşi latură mare a mesei.

C N

P
CLASIC

În acest plasament, partenerul singur poate păstra în raza sa vizuală pe


ambii negociatori coechipieri, urmărindu-le reacţiile şi eventualele mesaje
nonverbale.
De asemenea, pentru negocierea în echipă există câteva variante tipice de
plasament la masa tratativelor, şi anume:

1) Competiţie faţă în faţă. Este schema uzuală şi singura recomandată


pentru negocierea cu delegaţii străine. Prezintă aceleaşi caracteristici ca şi în
cazul plasamentului de doi, în plus, membrii delegaţiei care se aşează ultimii
putând obţine cele mai bune „linii” de comunicare cu partenerii direcţi.

N N

COMPETIŢIE

P P

N N N N N

COMPETIŢIE

P P P P P

În principiu, protocolul european aşează şeful la mijlocul mesei, cu


oamenii săi în stânga şi în dreapta, la o distanţă invers proporţională cu rangul şi
importanţa lor în echipă. La japonezi, şeful delegaţiei poate să se plaseze în
capul coloanei.6
66
Ş.Prutianu . Op. cit., p.66
2) Plasament ad-hoc. Această variantă implică o fărâmiţare a echipei şi
încrucişări ale liniilor de conversaţie, ceea ce îi privează pe membrii fiecărei
echipe de avantajul consultării între ei şi duce la o negociere incomodă şi greu
de controlat.

N P N

M FRAGMENTAREA
ECHIPEI

P N P

Acest tip de plasament poate fi folosit premeditat atunci când nu s-a ajuns
la un acord deplin în rundele de negocieri, caz în care la tratative este invitată o
persoană „neutră” (M), recunoscută ca fiind o autoritate în domeniul discutat.

3) Dubla competiţie la masa dreptunghiulară. Este cea mai conflictuală


schemă de plasare a două delegaţii: şefii delegaţiilor stau faţă în faţă, în cele
două capete ale mesei, iar membrii delegaţiilor stau faţă în faţă, pe cele două
laturi lungi ale mesei, având loc o dublă confruntare – între negociatorii şefi, pe
de o parte, şi membrii delegaţiilor, pe de alta.
N N N N

DUBLĂ COMPETIŢIE P
N

P P P P

Acest plasament creează o ambianţă potrivită pentru negocieri extrem de


dure şi tensionate, fiind neprotocolar şi câtuşi de puţin amiabil, impropriu pentru
negocierile deschise.

4) Plasamentul în „U”. Diminuează mult tensiunea creată de plasamentul


anterior datorită aşezării negociatorilor şefi alături, în poziţie de cooperare, în
capul mesei.

N N N N

N
MASĂ ÎN „U”
P

P P P P
5) Masa rotundă. O masă rotundă (sau de forma unei elipse) creează o
atmosferă mai relaxată, oferind persoanelor din jurul său aproximativ acelaşi
statut social (indiferent de poziţia ierarhică), linii de comunicare directă
echidistante, vizibilitate uniformă, zone intime şi spaţii de manevră egale.

N
P

MASA

N ROTUNDĂ P

N P

P
Masa rotundă atenuează mult competitivitatea dintre parteneri şi
facilitează convingerea şi persuasiunea interlocutorilor, în cadrul său ajungându-
se mai uşor la un acord sau o decizie favorabilă.
În practică, variantele de plasament la masa negocierilor sunt mult mai
diversificate, în raport cu particularităţile spaţiului şi mobilierului existent. De
asemenea, plasamentul va fi ales în funcţie de tactica adoptată pentru negociere.