UNIVERSITATEA VALAHIA TARGOVISTE

FACULTATEA DE ŞTIINŢE ECONOMICE

Strategii de
distribuţie
STUDIU DE CAZ
- S.C. Vel Pitar S.A.
-

ELEV: STANCEA ANDREEA ALEXANDRA

 SPECIALIZAREA : MARKETING

STUDENT: ANUL II GRUPA I

Cuprins

Capitolul 1. Strategii de distribuţie...................................................pag 3....4

Capitolul 2. Prezentarea firmei Vel Pitar.........................................pag 5...8

Capitolul 3. Studiu de caz....Strategii de distribuţie........................pag 9...15

Concluzii si propuneri........................................................................pag 16

Bibliografie..........................................................................................pag 17

2
 Capitolul 1.
Strategii de
distribuţie
În functie de numarul de intermediari utilizati, firmele pot apela la mai multe
variante de distributie. Producatorul trebuie sa evalueze periodic rezultatele
obtinute de intermediari în activita 212f510c tea lor, în ceea ce priveste:
vânzarile realizate, stocul mediu de marfa existent, serviciile prestate
clientilor, cooperarea în cadrul programelor de pregatire si de promovare a
marcilor întreprinderii etc.
1) Distributia intensiva. Aceasta strategie implica prezenta produsului
într-un numar cât mai mare de unitati de desfacere, în dorinta de a asigura o
acoperire maxima a pietei cu marcile întreprinderii (pentru satisfacerea
deplina a cererii). Se recomanda în cazul produselor care se cumpara
frecvent, cu o valoare unitara scazuta, usor de prezentat (produse de
tutungerie, bauturi s.a.).
Inconveniente ale distributiei intensive:
 este o strategie incompatibila cu protejarea imaginii de marca si cu o
pozitionare precisa pe piata, datorita lipsei de control asupra retelei de
distributie;
 atunci când produsul este distribuit pe scara larga, în numeroase puncte
de vânzare, întreprinderea risca sa piarda controlul politicii de
comercializare (lipsa de control asupra preturilor de vânzare, nivel scazut
sau lipsa serviciilor suplimentare, lipsa colaborarii cu detailistii).

2) Distributia selectiva. Atunci când producatorul utilizeaza voluntar un

numar mai redus de intermediari fata de numarul de intermediari disponibili,
distributia este selectiva. Este un sistem adecvat pentru bunurile care
necesita efectuarea de comparatii asupra performantelor si pretului. Optând
pentru o distributie selectiva, producatorul accepta sa limiteze din start
disponibilitatea produsului, în scopul reducerii costului de distributie si
pentru a obtine o colaborare mai buna din partea distribuitorilor, sub forma:

3
 participarii la cheltuielile de publicitate si de promovare a vânzarilor;
 acceptarea produselor noi si a celor care se vând mai lent;
 acceptarea unor cantitati mai mari;
 garantarea serviciilor, informarea producatorului s.a.

Selectarea intermediarilor se face pe baza unor criterii:

 marimea distribuitorului (volumul sau de afaceri); un numar mic de
distribuitori realizeaza, pe cele mai multe piete, cea mai mare parte a
volumului total de afaceri;
 calitatea serviciilor si interesul manifestat pentru comercializarea
marcilor întreprinderii; cu toate ca ar trebui sa exercite un numar de
activitati, unii distribuitori îndeplinesc aceste obligatii mai eficient decât
altii;
 competenta si dotarea tehnica a distribuitorului - criterii importante
pentru produsele nestandardizate;
 loialitatea, notorietatea si imaginea de care se bucura distribuitorul.
Riscul principal al unui sistem de distributie selectiv este neacoperirea
suficienta a pietei. Producatorul trebuie sa se asigure ca utilizatorul sau
consumatorul final pot identifica usor distribuitorii în domeniu, altfel ar
putea pierde numeroase oportunitati de vânzare.

3) Distributia exclusiva. Este un caz extrem al distributiei selective. În

acest caz, bunurile sau serviciile sunt disponibile numai în puncte de
desfacere speciale. Într-o zona bine stabilita, un singur distribuitor obtine
dreptul exclusiv de vânzare a unei marci, obligându-se sa nu comercializeze
marci concurente. Calitatea si serviciile oferite sunt reflectate de pretul de
desfacere mai ridicat. Produsele de moda sau automobilele sunt exemple
tipice, în acest sens. Exemplu: Wolswagen îsi distribuie automobilele prin
concesionari; fiecare are o anumita zona în care nici un alt reprezentant nu
este autorizat sa reprezinte marca. O forma particulara a distributiei
exclusive este franciza.

4
 Capitolul 2.
Prezentarea S.C. Vel
Pitar S.A.

Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A. Grupul Vel Pitar este liderul pieţei
româneşti a produselor de panificaţie şi un jucător important în domeniul
producţiei şi distribuţiei de biscuiţi, napolitane, specialităţi de cofetărie şi
patiserie. Povestea grupului începe în momentul în care fondul de investiţii
Broadhurst Investments Limited, administrat în România de către New Century
Holdings (NCH), achiziţionează două mari companii de morărit şi panificaţie,
Mopariv Râmnicu Vâlcea şi Berceni Bucureşti. În decembrie 2001 se formează
S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din industria de morărit şi
panificaţie: Mopariv Râmnicu Vâlcea, Berceni Bucureşti, Mopariv Cluj Napoca
şi Granpan Tecuci. Sediul noii companii este stabilit la Râmnicu Vâlcea. Anul
2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare.
Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat în trei societăţi autonome care au
ca obiect de activitate panificaţia - S.C. Vel Pitar S.A., morăritul - S.C. Şapte
Spice S.A. şi retailul - S.C. VP Magassin S.A.. Aceste activităţi s-au dezvoltat
continuu în ultimii ani, astfel încât acum beneficiază de condiţiile necesare
pentru a funcţiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifică
mai bine oportunităţile oferite de piaţă în domeniile lor, gestionează mai bine
resursele şi utilizează în mod direct veniturile obţinute. Fondul de investiţii
Broadhurst Investments Ltd., administrat în România de compania New
Century Holdings (NCH), deţine aproximativ 80% din toate cele trei firme
rezultate în urma divizării.
În prezent Grupul Vel Pitar deţine centre de producţie în Bucureşti (două) şi
în 10 judeţe din România (Vâlcea, Argeş, Braşov, Cluj, Galaţi, Iaşi, Giurgiu,

5
Gorj, Olt şi Dâmboviţa), unităţi de morarit şi o reţea de magazine în marile
oraşe din România. Grupul Vel Pitar în cifre: 12 fabrici de panificaţie,
specialităţi de panificaţie, patiserie, biscuiţi şi napolitane; unităţi de morărit; o
reţea proprie de 157 de spaţii comerciale în marile oraşe din România; acoperire
naţională; 4.600 de angajaţi; peste 2 milioane de clienţi zilnic. Lunar, în medie,
sunt produse aproximativ 10.000 tone panificaţie, 300 tone biscuiţi şi napolitane
şi 14.000 tone produse de morărit.

2.1. ■ Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A.

Preocupată de ridicarea calităţii produselor sale, conducerea managerială a
Vel Pitar recunoaşte că numai prin aprovizionarea permanentă cu materii
prime şi materiale auxiliare de cea mai bună calitate, prin investiţie
tehnologică modernă îşi poate consolida şi extinde piaţa de desfacere.
Datorită îndelungatei şi bunei colaborări cu furnizorii, aprovizionarea cu
materii prime se face într-un ritm constant neprezentând riscuri pentru
continuitatea procesului tehnologic de producţie.
În cadrul selectării sau colaborării cu furnizorii, firma Vel Pitar analizează o
serie de
aspecte legate de:
• calitatea produselor, dat fiind faptul că în calitatea produselor obţinute se
regăseşte calitatea materiilor prime şi a materialelor folosite ;
• respectarea termenelor şi condiţiilor de livrare şi facilitarea unor servicii;
• nivelul de implicare al firmelor în stabilirea şi negocierea preţurilor de
vânzare
dat fiind faptul că preţul materiilor prime şi materialelor contribuie în mod
direct la
formarea costurilor produselor obţinute;
• discount-urile şi alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumpărare;

2.2. ■ Clienţii S.C. Vel Pitar S.A.

Analizând relaţiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. cu clienţii şi
furnizorii, putem spune că firma şi-a format câţiva parteneri de afaceri stabili.
Pieţele de desfacere ale produselor S.C. Vel Pitar S.A. sunt: judeţul Vîlcea cu o

6
pondere de 80% din totalul vânzărilor societăţii. Vânzările se realizează atât
prin reţeaua proprie de vânzare a societţii (19 magazine) cât şi prin vânzările
realizate către clienţii – persoane juridice pe bază de contracte, sucursala
Bucureşti deţine 27 magazine proprii, judeţul Cluj are o reţea de 11 magazine
Vel Pitar, Piteşti şi Tărgu Jiu deţin fiecare câte 14 puncte de desfacere Vel Pitar,
oraşul Braşov deţine 18 magazine Vel Pitar, locaţiile Giurgiu şi Iaşi reprezintă o
oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, în prezent existând doar 6, respectiv 7
magazine marca vel Pitar în aceste oraşe, iar oraşul Tecuci pune la dispoziţia
clienţilor un număr de 12 puncte de desfacere Vel Pitar.

2.3. ■ Concurenţa S.C. Vel Pitar S.A

Orice firmă care intenţionează să-şi consolideze poziţia pe piaţă

trebuie să anticipeze mişcările concurenţei, să cunosacă cât mai multe
informaţii despre aceasta. Evident, nu poate fi vorba de o apreciere a activităţii
unei întreprinderi fără a-i remarca articularea cu componenta fundamentală a
mediului economic, şi anume concurenţa. Practic, aceasta înseamnă corelarea
strategiei dezvoltării, echivalentă cu capacitatea de ofertă, cu strategia de piaţă
ce presupune : menţinere, creştere, adaptare la noile condiţii ale acesteia. În
domeniul de activitate al societăţii, concurenţa este deosebită, în special prin
dezvoltarea micilor afaceri, cu anvergură limitată, dar semnificative prin
plasarea acestora în zonele cu potenţial comercial suficient de interesant pentru
a opera profitabil.
Principalii concurenţi ai S.C. Vel Pitar S.A.:
-BOROMIR IND
-DOBROGEA Group
-TITAN

2.4. ■ Resursele umane

Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanţi angajatori din România,
având peste 4600 de angajaţi. Vel Pitar încurajează iniţiativa personală, oferind
oportunităţi deosebite de învăţare şi creştere, într-un mediu ce recompensează
performanţa individuală. Angajaţii au şanse egale de promovare, performanţa şi
potenţialul de creştere al fiecăruia fiind criteriile unice de selecţie în cadrul
companiilor din grupul Vel Pitar.

7
 "Grupul Vel Pitar dezvoltă un sistem de creştere a nivelului de pregătire
profesională şi etică a angajaţilor săi, pentru a putea desfăşura pe termen lung o
activitate benefică pentru angajaţii, acţionarii şi clienţii săi, pe care îi respectă şi
cărora doreşte să le satisfacă aşteptările”1
1 Valorile şi normele grupului Vel Pitar, www.velpitar.ro

2.5. Analiza S.W.O.T a firmei Vel Pitar

PUNCTE TARI

• echipa de conducere strategica, experimentata si unita

• viteza de reactie decizionala la modificarile produse in mediul intern sau exter
• puncte de lucru in municipiile resedinta de judet, in judetele cu o dezvoltare
economica cel putin medie
• cea mai performanta retea de distributie directă
• strategie de marketing eficienta
• program de gestiune financiar-contabil si de marfa performant – online –
punctele de lucru cu sediul firmei
• detine un centru logistic cu control total computerizat
• produse de calitate si service asigurat
• raportul pret/calitate favorabil
• procese de vanzare aduse la cel mai inalt standard
• termene de livrare „on time”

PUNCTE SLABE

• mercantizarea produselor Vel Pitar în magazinele clienţilor;

• ambientul magazinelor Vel Pitar
• dimensiunile magazinelor Vel Pitar
• distribuţia directă doar în oraşele mari I nteracţiunea, dintre membrii canalului
sub aspectul relaţiilor de parteneriat

OPORTUNITATI

8
• cresterea cererii pentru produse de panificatie mai sanatoase
• extinderea pe pietele internationale
• posibilitatea de a obtine finantari europene pentru cresterea capacitatilor de
productie

AMENINTARI

• modificari in preferintele consumatorilor

• scaderea puterii de cumparare a populatiei
• cresterea continua a concurentei
• actuala criza economica

Capitolul 3.
Strategii de distributie ale
firmei Vel Pitar
Obiectivele politicii de distribuţie în cadrul companiei sunt următoarele:
•Acoperirea cât mai largă a pieţei
•Maximizarea vânzărilor din punct de vedere al volumului
•Asigurarea disponibilităţii produselor Vel Pitar pentru un număr cât mai mare
de
consumatori
•Recunoaşterea mărcii Vel Pitar de un număr cât mai mare de consumatori
•Sprijinirea intermediarilor
•Un control cât mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura că
produsele ajung la consumatorul final păstrându-şi standardele de calitate

În ceea ce priveşte strategiile de distribuţie utilizate de Vel Pitar, compania a

optat pentru utilizarea canalelor directe (producător – consumator) şi a celor
indirecte (producător – distribuitor – consumator). Din punct de vedere al
prezenţei pe piaţă, putem afirma că Vel Pitar a adoptat strategia distribuţiei
intensive deoarece produsele realizate şi comercializate de Vel Pitar intră în
categoria bunurilor de larg consum, având o bază largă de desfacere şi
beneficiind de o largă prezenţă pe piaţă.

9
 Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor reţele de retail din
România, asigurând, prin echipa de vânzări, prezenţa produselor sale în peste
10 000 depuncte de livrare din toată ţara.
Produsele Vel Pitar ajung la locaţiile de desfacere (supermarketuri,
hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici şi mijlocii, reţeaua VP Magassin)
fie prin sistemul propriu de distribuţie (Vel Pitar beneficiază de un parc auto
modernizat), fie prin intermediul partenerilor. Vel Pitar recunoaşte importanţa
specificului local ca o valoare suplimentară în acţiunea sa de a oferi
consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale
grupului este lider de piaţă şi excelează în unul sau mai multe produse,
beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel naţional.
Compania dispune de o structura de distribuţie naţională a produselor
ambalate: pâine ambalata, biscuiţi, napolitane, paste făinoase şi produse de
morărit prin care asigură prezenţa acestora la oricare din cele 9 locaţii din ţară,
cu scopul de a putea furniza comercianţilor din oricare colt al ţării toată gama
de produse, de la oricare din fabrici, precum şi de un lanţ de magazine proprii
ce însumează în prezent aproximativ 160 de astfel de unităţi.

VP Magassin Retail.
Strategia VP Magassin este axată pe trei direcţii principale: acoperire
naţională, dezvoltarea de noi concepte de magazine specializate - "magazin de
proximitate" şi introducerea de servicii noi destinate clientilor. Succesul este
evident: în prezent reţeaua de retail a grupului
Vel Pitar numără 157 de unităţi în 10 dintre cele mai importante oraţe ale ţării.
Magazinele Vel Pitar oferă cea mai diversificată gamă de panificaţie
proaspătă şi ambalată. Clienţii pot găsi zilnic pâine, sandwichuri sau produse
de patiserie calde(coapte în cuptoarele profesionale din magazin) pentru toate
gusturile, precum şi alte tipuri de produse ( lactate, conserve, mezeluri, băuturi
răcoritoare).
Produsele sunt aşezate în categorii distincte, astfel încât să fie uşor de găsit,
procesul de vânzare este rapid şi flexibil, iar personalul foarte bine instruit.
Clienţii pot obţine în magazin orice informaţie legată de un anumit produs,
personalul ajutându-i să ia cea mai bună decizie pentru alimentaţia lor.
Cu produse de cea mai bună calitate, comercializate într-un spaţiu generos, cu
echipamente şi elemente de comunicare moderne, punctele de vânzare ale
companiei VP Magassin răspund dorinţelor tot mai multor români, care vor să
regăsească atmosfera şi calitatea produselor dintr-o brutărie europeană, cât mai
aproape de casa lor. Vel Pitar are un volum al livrărilor zilnice de produse
proaspete de peste 300 de tone, acoperind zone urbane ca Bucureşti, Râmnicu -
Vâlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iaşi, Târgu Jiu, Braşov, Focşani,

10
Drăgăşani, Călimăneşti, Panciu, cât şi întinse zone din judeţele Argeş, Vâlcea,
Ilfov, Giurgiu, Vrancea, Galaţi, Cluj, Iaşi, Gorj si Braşov. Pe scurt,principalele
pieţe de vânzare ale societăţii sunt: Judeţul Vâlcea, judeţul Argeş, judeţul Cluj,
municipiul Bucureşti, judeţul Iaşi, judeţul Gorj, judeţul Galaţi, judeţul Braşov şi
judeţul Giurgiu(5) După cum putem observa şi în graficul alăturat, cea mai mare
pondere în totalul vânzărilor societăţii o au municipiul Bucureşti,(38%) şi
judeţele Vâlcea ( 25%) şi Argeş (20%). Judeţul Cluj are o pondere de doar 3%,
iar celelalte judeţe însumează o pondere de 14 %.
În prezent, compania Vel Pitar operează o reţea de aproximativ 160 de
magazine proprii, dispuse în 9 judeţe ale ţări:
- Cluj : 23 magazine
- Iaşi: 10 magazine
-Tecuci: 14 magazine
5. Raportul Anual Vel Pitar, conform Regulamentului C.N.V.M. NR.13/2004 pentru exerciţiul financiar 2005
- Braşov: 11 magazine
-Târgu Jiu : 26 magazine
- Vâlcea: 21 magazine ]
- Piteşti: 16 magazine
-Bucureşti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine
- Giurgiu: 8 magazine
Produsele sunt livrate direct către punctele de vânzare, utilizând un parc
auto de peste 400 de autovehicule de diverse tonaje. Performanţele firmei Vel
Pitar sunt susţinute şi de ample strategii de comunicare prin combinarea
strategiilor Push care vizează trecerea produselor de panificaţie şi patiserie în
canalele de distribuţie, „obligându-l” pe comerciant să găsească soluţiile pentru
a vinde mai repede produsul, având la dispoziţie suportul material necesar – cu
strategiile de Pull care vizează direct consumatorul final ce poate fi atras prin
diverse mijloace promoţionale şi publicitare.
3.1. Caracteristicile produselor Vel Pitar

Atributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, şi de către consumatori,

sunt: calitatea, designul ambalajului,culoarea, marca. Aceste atribute
contribuie la diferenţierea produselor Vel Pitar faţă de cele oferite de
concurenţă. Un alt element care trebuie menţionat aici este tehnologia
utilizată de compania, caracterizată prinnoutate şi inovaţie, ceea ce confirmă
faptul că Vel Pitar investeşte mult pentru a menţine şi a îmbunătăţi calitatea
produselor sale.
Calitatea înaltă constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii
produselor în lupta concurenţială. Din această perspectivă Vel Pitar este

11
certificatăîn: managementul calităţii (ISO 9001/2000), siguranţă alimentară (
HACCP - ISO 22000/2005), siguranţă şi sănătate ocupaţională (OHSAS
18001/2004), mediu (ISO 14001/2004).
Creşterea vânzărilor din produs este direct proporţională cu creşterea
calităţii produselor. Reputaţia companii Vel Pitar constă chiar în această
calitate înaltă a produselor, determinată de materiile prime şi auxiliare
folosite, precum şi de respectarea procesului de fabricaţie.
Astfel, calitatea produselor de panificaţie Vel Pitar reiese din aspectul
produselor, având forma neturită, fără crestături, din coaja netedă, lucioasă şi
nearsă, având o culoare galben aurie. De asemenea, miezul produselor este
bine copt şi nelipicios, având un gust şi un miros plăcut .În ceea ce priveşte
calitatea produselor de patiserie, calitatea este de redată de aceleaşi
elemente: aspect, culoare, consistenţă, gust şi
miros.
Biscuiţii şi napolitanele Vel Pitar au un aspect exterior compact, cu
margini regulate, fără crăpături sau rupturi, consistenţă fragedă şi
nefărâmicioasă, un gust şi un miros plăcut, specific aromelor utilizate pentru
fiecare sortiment în parte.
Designul ambalajului, în cazul liniei de panificaţie ambalată constituie,
de asemenea, un atribut important. Deoarece concurenţa este mare, un
ambalaj interesant şi în culori vii atrage atenţia cumpărătorilor, în special în
cadrul super- sau hypermarketurilor unde există o ofertă mare de acest tip de
produse. Ambalajele produselor Vel Pitar au un design modern şi atrăgător,
fiecare ambalaj conţinând şi o imagine sugestivă a produsului din interior.
În cadrul activităţilor de marketing o importantă deosibită o au şi
culorile, în cazul de faţă mă voi referi la culorile ambalajelor produselor.
Culorile predominante utilizate de Vel Pitar pentru ambalajele produselor
salede panificaţie sunt roşul ( pentru variantele clasice ale tuturor gamelor de
produse), portocaliul ( pentru variantele graham), verdele ( French Toast
secară, Chifle precoapte mărar) şigalbenul ( French Toast seminţe). Roşul
este o culoare dinamică, care atrage atenţia şi deschide apetitul, verdele
simbolizează echilibru şi trimite cu gândul la ideea de natural şi sănătos, în
timp ce portocaliul şi galbenul simbolizează energie şi forţă. Analizând
simbolistica acestor culori, ne dăm seama că ele au fost foarte binealese
pentru a transmite exact caracteristicile produselor şi ce beneficii vor aduce
consumatorilor
Un alt element de luat în considerare la acest punct este frecvenţa
schimbării design- ului. Cercetările de marketing au arătat că 25% din
cumpărători doresc să procure produse cu un design nou. În primul rând,
acest lucru se referă la produsele dedicate sărbătorilor. Compania a ţinut

12
cont de cerinţele pieţei, venind în anul 2008, cu ocazia sărbătorilor de Paşti,
cu o noutate : cozonacul-cadou, din categoria premium, ambalat în cutie de
carton, având un design foarte atrăgător, care îl recomandă ca fiind un cadou
perfect de sărbători.
Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta
pentru produsele Vel Pitar. Această companie se diferenţiază de piaţă prin
mărime, notorietate, tehnologii performante, reţea naţională de distribuţie,
inovaţie, dar mai ales prin produse şi servicii de calitate. Consumatorii
asociază Vel Pitar cu tradiţia unei pâini bine făcute şi nu ezită să cumpere şi
alte produse ale companiei.
Tehnologia. Grupul Vel Pitar a investit în linii tehnologice de ultima
generaţie, complet automatizate, de la operaţia de mixare pana la procesul de
ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioara
(prospeţime îndelungata, culoare si forma constante), productivitatea este
mărita, iar costurile sunt mult scăzute.

3.2. Sistemul informational de distributie al Vel Pitar

Strategia Market Scan estestrategiautilizată de companie pentru a identifica

toate punctele de vânzare eligibile de pepiaţă, în urma acestui studiu urmând
să încheie o colaborare cu acele puncte de vânzare. Altfel spus,Market scan
este un procedeu prin care Vel Pitar identifică şi colectează informaţii despre
piaţa de pâine pe care activează. Întrucât este o scanare, se vor identifica şi
măsura toate punctele de vânzare eligibile de pe piaţă. Culegerea
datelor se face la nivelul fiecărei sucursale, fiind supervizată de către
responsabilul de marketing local. Acesta are următoarele atribuţii :
-Definireapieţelor: aria geografică din care se culeg datele
-gestionarea procesul de culegere : instructajul agenţilor de vânzări,
multiplicarea chestionarelor, distribuţia chestionarelor către agenţi,
centralizarea datelor,controlul şi monitorizarea culegerii datelor
-oferirea suportului pentrumanagerul de proiect
Culegerea datelor de peteren va fi organizată şi coordonată la nivel tactic de
către directorul local de vânzări panificaţie.
Aceştia au următoarele atribuţii :

13
-împărţirea agenţilor pe zone, fiecărui agent fiindu-ialocată o arie / zona din
piaţă
-monitorizareaprocesuluide culegere: se asigură de respectarea termenului,
de condiţiile şi acurateţea procesului de culegere -colectarea rapoartelorde la
agenţii de vânzări şi trimiterea acestoraresponsabilului de marketing local
-sprijinirea responsabilului de marketing local în derularea procesului de
culegere.
Culegerea efectivă a datelor se realizează de către agenţii de vânzări
panificaţie. Aceştia au următoarele atribuţii :
-culegereainformaţiilor prevăzute dechestionar pe baza observării directe
(vizite în zona atribuită) -trimiterea rapoartelor cu rezultate şi observaţiicătre
directorul local de vânzări panificaţie.
Un prim pas pentru ca un magazin să fie eligibil presupune ca acesta
săcomercializeze pâine proaspătă.Astfel, sunt considerate magazine eligibile
următoarele unităţi:
 toate magazinele alimentare independente (care nu aparţinunui anumit
producător de pâine proaspătă, cum ar fi, de exemplu, un magazin al
companiei Boromir)şi care comercializează cel puţin un sortiment din
categoria pâine şi produse de panificaţie
 toate centrele proprii ale producătorilor - magazine ale fostelor fabrici de
stat, respectiv brutării
 toate brutăriile cu vânzare la geam
 toate supermarketurile, hypermarketurile, discounterii, aparţinând
reţelelor comerciale internaţionale (Kaufland, XXL, MegaImage, Artima,
Carrefour.)
 locaţii potenţiale : magazine (alimentare, chioşcuri, etc.) care nu
comercializează în prezent pâine proaspătă, dar care au posibilitatea şi
condiţiile să facă acest lucru (ex. locaţii noi deschise)
Pe de altă parte, nu sunt considerate magazine eligibile următoarele
unităţi : HORECA (Hoteluri, Restaurante , Catering )
Instituţii (penitenciare, unităţi militare, spitale, etc.)
Magazinele de orice tip care nu comercializează pâine proaspătă, altele
decât cele
definite ca locaţii potenţiale Unităţile din această ultimă categorie nu sunt
eligibile ca puncte de vânzare ale Vel Pitar, dar compania colaborează cu
acestea,în calitate de furnizor.
Astfel, în judeţul Cluj, Vel Pitar colaboreazăcu peste100 de unităţi, printre
care se numără şi hoteluri, restaurante şi instituţii precum Spitalul Judeţean,
Spitalul de copii, Spitalul TBC, unităţi militare sau unităţi de învăţământ..
Un alt lucru important de menţionat este faptul că în reţeaua proprie de

14
 distribuţie Vel Pitaroferă clienţilor, în afară de pâine si produse de
panificaţie,şiun sortiment bogat de alte produse alimentare, în colaborare cu
o serie de furnizori de pe plan local.

3.3. Imbunatatirea sistemelor de

distributie ale firmei Vel Pitar

Proiectarea unor noi sisteme de distribuţie ale S.C. Vel Pitar şi

îmbunătăţirea celor existente se vor fndamenta pe o strategie de marketing de
atac, ofensiva, cu scopul obtinerii unor noi consumatori. Se va pleca de la
gasirea unor puncte de distributie, de desfacere, atât pe piaţa internă (zonele
rurale) cât şi pe pieţe străine (Bulgaria, Ungaria, Ucraina), urmarindu-se o
politica de promovare caracteristica pietei externe – TV, Radio, outdoor - , iar
in privinta politici de pret se poate spune ca nu vor fi mari modificari
Stabilirea condiţiilor de acţiune pentru proiectarea conceptului Vel Pitar
Bakery Coffe
Vel Pitar Bakery Coffe. Un sistem de distribuţie inovativ şi specializat o
reprezintă crearea de către Vel Pitar a Vel Pitar Bakery Coffe, inspirată dintr-un
concept european. Această inovaţie este declanşata de nevoia de a ţine pasul cu
evoluţiile recente din retail, precum şi de a întâmpina nevoia consumatorilor de
a se relaxa în timpul meselor sau pauzelor de masă.
Vel Pitar Bakery Coffe va avea următoarele caracteristici:
• Va fi primul magazin specializat de panificaţie din România cu manual de
operatiuni
•Va oferi cea mai diversificată gamă de produse de panificaţie şi patiserie
proaspete, realizate în cuptoarele din magazin
•În interiorul magazinului va exista “coffe corner”, dezvoltat pe principiul
“coffee to go” , precum şizonă de resting, de snack şi băuturi răcoritoare

15
• Reprezintă “magazinul viitorului” de panificaţie în România, oferind clienţilor
săi, nu doar produse ci şi servicii: recomandare personalizată în alegerea
produselor, catering, servirea mesei;
• Cumpărarea şi vânzarea se prevăd a fi flexibile şi rapide, prin expunere,
merchandising şi promoţii;
•Atmosfera va fi prietenoasă, muzica relaxantă şi comunicarea modernă

Concluzii si propuneri

16
Bibliografie

17