INDICE

Pag.
JUSTIFICACION 1
RESUMEN EJECUTIVO 2
CAPITULO I

1.1 INTRODUCCION 3
1.2 OBJETIVOS 3
1.2.1. OBJETIVO GENERAL 3
1.2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS 3
CAPITULO II
2.1. MARCO TEORICO 4
2.2.1. MERCADO META 4
2.2.2. SEGMENTACIÓN 4
2.2.3. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN 4
2.2.3.1. PSICOLOGICO. 4
2.2.3.1.1. PERSONALIDAD. 4
2.2.3.1.2. ESTILO DE VIDA. 4
2.2.3.2. GEOGRAFICO. 4
2.2.3.2. DEMOGRAFICO. 5
2.2.3.2.1. EDAD. 5
2.2.3.2.2. INGRESO. 5
2.2.3.2.3. CLASE SOCIAL. 5
2.2.4 ¿QUÉ SIGNIFICA EXPORTAR? 5
2.2.4.1. EXPORTADOR 6
2.2.5. ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN. 6
2.2.5.1. FRANQUICIA. 6
2.2.5.2. LICENCIA. 6
2.2.5.3. INTERMEDIARIOS DE EXPORTACIÓN. 6
2.2.6. ADMINISTRACIÓN DEL MARKETING. 7
2.2.6.1. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO. 7
2.2.6.2.PROCESO DE PLANEACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO. 7
2.2.6.3. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO. 7
2.2.6.3.1. PRODUCTOS DE CONSUMO FINAL 7
2.2.6.3.2. PRODUCTOS DE CONSUMO INDUSTRIAL. 7
2.2.7. ESTRATEGIA DE MEZCLA DE PRODUCTO. 8
2.2.7.2.AMPLITUD Y PROFUNDIDAD. 8
2.2.7.3.ESTRATEGIA DE MARCA. 8
2.2.7.4.ESTRATEGIA DE EMPAQUE Y ETIQUETAS. 9
2.2.7.4.1. ESTRATEGIA DE EMPAQUE. 9
2.2.7.4.2. ESTRATEGIA DE LA ETIQUETA 9
2.2.7.4.2.1.TIPOS DE ETIQUETA 9
2.2.7.5. ESTRATEGIA DE COLORES. 9
2.2.8. PRECIO. 9
2.2.9. ESTRATEGIA DE ASIGNACION DE PRECIO
PARA EXPORTACION. 10
2.2.9.1. PRECIO MUNDIAL ESTANDAR. 10
2.2.9.2. PRECIO DUAL 10
1
2.2.9.3. PRECIO DIFERENCIADO POR MERCADO 10
2.2.10. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL. 10
2.2.10.1. SELECCIÓN DEL CANAL. 10
2.2.10.2.DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. 10
2.2.11. LAS 11C. 10
2.2.11.1.CARACTERISITICAS DEL CLIENTE. 10
2.2.11.2.CULTURA 11
2.2.11.3.COMPETENCIA. 11
2.2.11.4. OBJETIVOS DE LA COMPAÑÍA. 11
2.2.11.5. CARÁCTER. 11
2.2.11.6. CAPITAL. 11
2.2.11.7. COSTO. 11
2.2.11.8. COBERTURA. 12
2.2.11.9. CONTROL. 12
2.2.11.10. CONTINUIDAD. 12
2.2.11.11.COMUNICACIÓN. 12
2.2.12. CONDICIONES DE PAGO 12
2.2.13. INCOTERMS 13
2.2.14. ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES INTERNACIONALES 14
2.2.14.1. HERRAMIENTAS DE LA COMUNICACIÓN. 14
CAPITULO III
3.1. DISEÑO METODOLOGICO
3.1.1. SELECCIÓN DEL MERCADO META. 15
3.1.2. PROCEDIMIENTO DE SEGMENTACIÓN. 15
3.1.3. PERSONALIDAD. 15
3.2. GEOGRAFICO. 15
3.3. DEMOGRAFICO. 15
3.3.1 EDAD. 15
3.3.2 INGRESO. 15
3.3.3 CLASE SOCIAL. 16
3.4 ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN. 16
3.5 ADMINISTRACIÓN DEL MARKETING. 16
3.6 ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO. 16
3.6.1 PROCESO DE PLANEACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO. 16
3.6.2 CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO. 16
3.6.3 ESTRATEGIA DE MEZCLA DE PRODUCTO. 16
3.6.3.1 AMPLITUD Y PROFUNDIDAD. 16
3.6.3.2 ESTRATEGIA DE MARCA. 17
3.6.3.3 ESTRATEGIA DE EMPAQUE Y ETIQUETAS. 17
3.6.3.4 ESTRATEGIA DE LA ETIQUETA 17
3.6.3.5 ESTRATEGIA DE COLORES. 17
3.7 ESTRATEGIA DE ASIGNACION DE PRECIO PARA EXPORTACION. 18
3.7.1 CALCULO DE PRECIO DOMESTICO 18
3.8 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL. 18
3.8.1 SELECCIÓN DEL CANAL. 18
3.9 DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN. 19
3.10 LAS 11C. 19
3.10.1 CARACTERISITICAS DEL CLIENTE. 19
3.10.2 CULTURA 19
2
3.10.3 COMPETENCIA. 20
3.10.4 OBJETIVOS DE LA COMPAÑÍA. 20
3.10.5 CARÁCTER. 21
3.10.6 CAPITAL. 21
3.10.7 COSTO. 21
3.10.8 COBERTURA. 21
3.10.9 CONTROL. 21
3.10.10CONTINUIDAD. 21
3.10.11COMUNICACIÓN. 22
3.11. CONDICIONES DE PAGO 22
3.12.ESCALADA DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN. 22
3.12.1 PRECIOS DE EXPORTACION FINAL EN RELACION
AL DISEÑO DEL CANAL. 22
3.13 INCOTERMS 23
3.14. ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES INTERNACIONALES 25
3.15 HERRAMIENTAS DE LA COMUNICACIÓN. 25
CAPITULO IV
4.1. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 27
4.1.1. CONCLUSIONES. 27
4.1.2. RECOMENDACIONES. 27
PROPUESTA. 27
BIBLIOGRAFIA 27
ANEXOS

3
JUSTIFICACION

En uno de los viajes realizados por la Hna. Sandra Suárez, directora proyecto Sawariy Warmi,
por el país de Canadá, sostuvo reuniones con empresarios dedicados a la industria textil, por lo
cual surgió la idea de realizar un proyecto de microempresa de textiles de alpaca para exportación
con el apoyo de la Comisión Episcopal Social CARITAS Bolivia y la participación de las
mujeres que sufren violencia.

Apoyando esta iniciativa surge la necesidad de diseñar una estrategia de exportación para el
Proyectos Sawariy Warmi coadyuvando con el resultado de varios años de trabajo y generar el
canal de comercialización que necesita la mano de obra, que ha sido capacitada en los proyectos
de formación integral de recursos humanos.

Al mismo tiempo reconocer en todas las mujeres participantes el esfuerzo, empeño y voluntad
que genera un cambio sustancial en sus vidas.

4
RESUMEN EJECUTIVO

Por iniciativa de la Directora del Proyecto Sayariy Warmi se consigue madurar la idea de
trabajar con la producción textil de prendas de Alpaca para exportación con destino al país de
Canadá, principalmente a la ciudad de Montreal, por ser esta la ciudad cosmopolita de dicho país,
además de concentrarse en el las personas con mayor ingreso económico.

Las prendas que Sayariy Warmi pretende exportar son confecciones en Baby Alpaca (lana de
fibra fina) con diseños en chompas y ruanas, con precios de exportación de $64 y $71
respectivamente, siendo un precio competitivo en el mercado textil.

Para llegar al cliente se requiere un canal de distribución hibrido que este conformado por
Sayariy (Intermediario de Exportación), un importador mayorista el cual tendrá la tarea de
determinar los detallistas, cuidando siempre que la comunicación entre estas partes sea efectiva y
permanente.

Para obtener la comunicación efectiva se utiliza estrategias que fortalecen las relaciones entre
ellas tenemos la venta personal y la comunicación masiva.

5
CAPITULO I

1.3 INTRODUCCION

La industria textil en Bolivia es uno de los sectores de mayor crecimiento económico en el sector
micro empresarial, razón por la cual también emplea bastantes personas, artesanos, que logran
desarrollar habilidades en el ámbito textil.

En muchas ocasiones los trabajadores de empresas textiles dedicadas a la exportación ven la

necesidad de iniciar sus empresas de manera individual, sin embargo, la demanda del mercado
supera en gran medida su capacidad productiva, siendo conveniente para lograr cubrir de alguna
manera la demanda del mercado la asociatividad, uniendo su fuerza de trabajo y herramientas
para el logro de objetivos comunes.

Una de estas organizaciones es el Proyecto SAYARIY WARMI1 perteneciente a la Congregación

del Buen Pastor una institución religiosa que trabaja con mujeres victimas de violencia,
capacitándolas en diferentes talleres para que puedan desarrollar actividades que mejoren su
bienestar y más adelante empleen su conocimiento para emprender un pequeño negocio que les
brinde una estabilidad económica.

La congregación mediante la formación integral de recursos humanos se dedica a la confección

de prendas de vestir y accesorios de lana de alpaca tejidas a máquina del tipo artesanal para
exportación.

1.4 OBJETIVOS

1.2.1. OBJETIVO GENERAL

“Diseñar una estrategia de exportación para la Congregación del Buen Pastor-

Proyecto SAWARIY WARMI con el propósito de introducir en el mercado
canadiense sus prendas de vestir de lana de alpaca”

1.2.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Analizar las características del mercado meta seleccionado y realizar el proceso de

segmentación.
• Elaborar una estrategia de adaptación de productos.
• Elaborar una estrategia de asignación de precio para exportación
• Diseñar una estrategia de distribución internacional
• Establecer una estrategia de comunicación internacional

1
Entidad religiosa perteneciente a la Congregación del Buen Pastor Sawariy Warmi (Levántate Mujer)

6
CAPITULO II

2.1. MARCO TEORICO

2.2.1. MERCADO META

Grupo de clientes, persona u organizaciones para quienes un vendedor diseña una mezcla de
marketing. 2

2.2.2. SEGMENTACIÓN

La segmentación es el proceso de dividir el mercado total de bienes y servicios en grupos más

pequeños, de modo que los miembros de cada grupo sean semejantes respecto a los factores que
influyen en la demanda.3

2.2.3. CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN

2.2.3.1. PSICOLOGICO.

Consiste en examinar atributos relacionados con el pensamiento, sentimientos y conductas de una

persona, utilizando dimensiones de personalidad, características del estilo de vida y valores.

2.2.3.2.4. PERSONALIDAD.

Es un patrón de rasgos del individuo que influyen en las respuestas conductuales, así mismo, se
determina que una persona es segura de si misma, agresiva, tímida, dominante, dinámica,
introvertida, flexible o amistosa y que en ella influyen esos rasgos cuando responden ante las
situaciones.

2.2.3.1.2. ESTILO DE VIDA.

Son las actividades, intereses y opiniones. El estilo de vida refleja como usamos el tiempo y
nuestras convicciones en varias cuestiones de índole social.

2.2.3.2. GEOGRAFICO.

La subdivisión de los mercados en segmentos con base en su ubicación (regiones, estados,

ciudades y pueblos donde vive y trabaja la gente, además del clima).

2
Stanton, Fundamentos de Marketing, Ed. Mc Graw Hill, 11 Edición.
3
Stanton, Fundamentos de Marketing, Ed. Mc Graw Hill, 11 Edición.

7
2.2.3.3. DEMOGRAFICO.

Esta clase de segmentación es una estadística vital que describe la población entre estas
características demográficas más conocidas figuran la edad, el genero, la etapa del ciclo de la
vida familiar, el ingreso y origen étnico. 4

2.2.3.3.1. EDAD.

Dado que las necesidades cambian a lo largo de nuestra edad, la distribución de la población por
edad es un criterio útil para segmentar el mercado de muchos productos. Para ilustrar el valor de
la segmentación demográfica, examinaremos brevemente algunas de las características más
destacadas y más distintas de cuatro segmentos con base en la edad

Adolescentes. Muchos consumidores es esta categoría tienen ingresos

considerables provenientes de empleos de medio tiempo y de las percepciones de
ambos padres. Los adolescentes constituyen un gran mercado para videocasetes,
ropa, cosméticos, automóviles, aparatos estereos, discos y otros productos de lujo.
Es un mercado grande y que gasta el dinero con generosidad.

Personas Adultas. Estas personas son las que empiezan a vivir sus años y
mayores ingresos. Por lo regular, su situación personal, sus valores y estilos de
vida difieren mucho de los que tuvo la gente de su misma edad en generaciones
anteriores.

2.2.3.3.2. INGRESO.
Los ingresos, en términos económicos, son todas las entradas financieras que reciben una
persona, una familia, una empresa, una organización, un gobierno, etc.

El tipo de ingreso que recibe una persona o una empresa u organización depende del tipo de
actividad que realice (un trabajo, un negocio, unas ventas, etc.). El ingreso es una remuneración
que se obtiene por realizar dicha actividad.

2.2.3.3.3. CLASE SOCIAL.

Es una clasificación dentro de una sociedad determinada por los integrantes de esta última. Las
clases sociales existen en todas las sociedades y a menudo a la clase a la que pertenecen o
5
a la cual desean pertenecer influye en el comportamiento en las personas de manera decisiva.

2.2.4 ¿QUÉ SIGNIFICA EXPORTAR?

La exportación es el envío legal de mercancías nacionales para su uso o consumo en el

extranjero.

4
Stanton, Fundamentos de Marketing, Ed. Mc Graw Hill, 11 Edición.
5
Stanton, Fundamentos de Marketing, Ed. Mc Graw Hill, 11 Edición.

8
2.2.4.1. EXPORTADOR

Persona individual, empresa o agencia despachante de aduana que presenta una declaración de
mercancías de exportación con las formalidades previstas en disposiciones legales. 6

2.2.5. ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN.

2.2.5.1. FRANQUICIA.

Franquicia es un tipo de contrato utilizado en comercio por el que una parte llamada
franquiciador cede a otra llamada franquiciado la licencia de una marca así como métodos de
hacer negocios a cambio de una tarifa periódica o royalty.7

2.2.5.2. LICENCIA.

El derecho de uso de una versión específica de un producto.8

Bajo un contrato licencia , una empresa, la licenciante, permite a otra utilizar su propiedad
intelectual a cambio de una compensación designada como regalía, la compañía receptora es la
licenciataria.

La propiedad puede incluir patentes, marcas registradas, derechos registrados, tecnología,

conocimientos técnicos o habilidades especificas de marketing. Por lo tanto el otorgamiento de
licencias equivale a exportar e importar intangibles.

2.2.5.3. INTERMEDIARIOS DE EXPORTACIÓN.

Un exportador puede comprar productos en el ámbito domestico para integrar una línea de
productos internacionales o un comprador extranjero puede adquirir bienes mediante una visita.

Existen diferentes tipos de intermediarios entre ellos tenemos:

• Agente Exportador: Es el que puede encontrarse en el país del fabricante o bien

en el país donde se exporta los bienes. Negocia la venta del producto y a veces
provee servicios adicionales como obtener financiamientos internacionales,
embarques y seguros a favor del productor, pero los bienes no son de su
propiedad.
• Mayorista: Es un establecimiento mercantil, que vende todo tipo de productos,
ejerciendo funciones de bodegaje y que vende o revende gamas completas de
productos tanto a empresas como a consumidores finales.
• Minorista: Es el establecimiento mercantil que se dedica a vender a consumidores
finales.

6
www.ceprobol.gov.bo/comoexportarguíaparaproductoresmicroypequeñosempresarios.pdf
7
es.wikipedia.org/wiki/Franquicia
8
www.microsoft.com/spain/licencias/glosario/glosario.mspx

9
2.2.7. ADMINISTRACIÓN DEL MARKETING.

Después de realizar el análisis del mercado meta se debe especificar la mezcla de las variables de
Marketing que servirán mejor en cada mercado objetivo estas variables se refieren al producto,
precio, plaza y promoción.

2.2.6.1. ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO.

Se refiere a modificar un producto que se vende bien en un mercado domestico para ajustarlo a
las necesidades o exigencias de mercados extranjeros.

2.2.7.5. PROCESO DE PLANEACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO.

La planeación y desarrollo del producto determina las decisiones estratégicas a tomarse como ser:
Qué producto se ofrecerá, Que estrategia de mezcla se adoptara, que característica como el uso de
marca, garantías tendrá el producto, como se administrará la calidad del producto.

2.2.7.6. CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO.

Los productos pueden clasificarse en dos grupos: Los bienes duraderos y los bienes no duraderos,
a la vez se clasifican en 2 categorías homogéneas: los productos de consumo y los productos de
negocio.

2.2.7.6.1. PRODUCTOS DE CONSUMO FINAL

Los productos de consumo final son aquellos que adquieren las unidades familiares para
satisfacer inmediatamente sus necesidades y existen 4 tipos:

 Bienes de conveniencia. Son bienes que el cliente suele comprar con

frecuencia, de manera inmediata y con el mínimo esfuerzo en la compra,
además son de precio accesible.
 Bienes de compra comparada. Son los que suelen pasar por un proceso de
selección durante el cual el cliente los compara en cuanto a su calidad, precio,
estilo.
 Bienes de especialidad. Son bienes con una característica muy especial, o de
una marca especifica por lo cual un grupo importante de compradores esta
dispuesto a hacer un esfuerzo de compra.
 Bienes no buscados. Son productos nuevos que aunque se sepa de ellos no se
compran.

2.2.7.6.2. PRODUCTOS DE CONSUMO INDUSTRIAL.

Los productos industriales son aquellos que compran individuos u organizaciones para
procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio, entre ellos:

 Materias Primas
 Materias y Partes de Fabricación
 Bienes de Capital
 Suministros y Servicios
10
2.2.8. ESTRATEGIA DE MEZCLA DE PRODUCTO.

Una organización con diversas líneas de producto tiene una mezcla de producto (también llamada
surtido de producto), que es el conjunto de todas las líneas de producto y artículos que un
vendedor específico ofrece.
La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su amplitud y profundidad.

2.2.8.2. AMPLITUD Y PROFUNDIDAD.

La amplitud de la mezcla de producto, se refiere al número total de productos que maneja la
compañía. También podemos calcular la longitud promedio de una línea, dividiendo la longitud
total (total de marcas) por el número de líneas.

La profundidad de la mezcla de producto, indica cuántas versiones de cada producto se ofrecen

dentro de la línea.

2.2.8.3. ESTRATEGIA DE MARCA.

Una decisión a tener en cuenta a la hora de lanzar un producto al mercado es la de poner o no

poner una marca asociada al producto. La ley lo único a lo que obliga a las empresas es a
identificar el producto.

 Estrategia de Marca Única. Supone poner el mismo nombre a todos los productos que la
empresa comercializa, y este nombre puede coincidir o no con el de la empresa. Esta
estrategia también recibe el nombre de Marca Paraguas.
Supone un gran ahorro en costes y si la empresa lanza un nuevo producto al mercado bajo el
nombre de dicha marca, se le asociará el prestigio de la misma. Pero si el producto que se lanza al
mercado fracasara, podría afectar al prestigio de la empresa.
 Estrategia de Marcas Múltiple La empresa tiene más de una marca. Se distinguen tres
subcategorías:

o Estrategia de Marcas Individuales: Consiste en poner un nombre distinto a cada

uno de los productos comercializados por la empresa.
o Estrategia de Marcas para Líneas de Productos: Consiste en utilizar el mismo
nombre de marca para varios productos relacionados entre sí.
o Estrategia de Segundas Marcas: Son marcas que pertenecen a fabricantes que
tienen en el mercado otras marcas de más prestigio. Estas marcas no suelen tener
asociados presupuestos de publicidad y comunicación.

 Estrategia de Marcas de distribuidor. Son aquellas marcas fabricadas por un

determinado industrial y son ofrecidas al consumidor bajo el nombre o marca del

11
 distribuidor o detallista, que es el que realiza todas las actividades de Marketing en
relación con las mismas. El origen de estas marcas fueron las marcas blancas. Detrás de
estas marcas suele haber una empresa que a la vez fabrica sus propios productos.

2.2.8.4. ESTRATEGIA DE EMPAQUE Y ETIQUETAS.

2.2.7.4.1. ESTRATEGIA DE EMPAQUE.

Al desarrollarse el empaque de un producto se debe tomar las siguientes decisiones estratégicas:

 Empaque de la línea de producto. La empresa tiene que decidir si va crear un

parecido de familia cuando empaque productos relacionados. Este empaque
tiene sentido cuando los productos son de calidad semejante y tiene uso
familiar.

 Empaque Múltiple. Se refiere a poner varias unidades del mismo producto en

un mismo recipiente.

 Cambio del Empaque. Si se encuentra una mala característica del empaque

existe la necesidad de corregirla.

2.2.7.4.2. ESTRATEGIA DE LA ETIQUETA

La etiqueta es la parte del producto que transmite información sobre el producto y el vendedor,
puede ser parte del empaque o adherida al producto.

2.2.10.4.2.1. TIPOS DE ETIQUETA

 La etiqueta de marca. Es sencillamente la etiqueta sola aplicada al producto o

al empaque.
 La etiqueta descriptiva. Da información objetiva acerca del uso del producto,
su hechura, su cuidado, el desempeño y otras características pertinentes.
 La etiqueta de Grado. Identifica la calidad juzgada del producto mediante una
letra, un número o una palabra.

2.2.10.5. ESTRATEGIA DE COLORES.

El color es a menudo el factor determinante en la aceptación o rechazo de un producto.

2.2.11. PRECIO.

Cantidad de dinero o de otros elementos con utilidad que se requieren para comprar un producto.
9

9
Stanton, Fundamentos de Marketing, Ed. Mc Graw Hill, 11 Edición.

12
2.2.12. ESTRATEGIA DE ASIGNACION DE PRECIO PARA EXPORTACION.

2.2.9.1. PRECIO MUNDIAL ESTANDAR.

Es el mismo precio doméstico sin importar el comprador (si el producto extranjero o los costos de
marketing internacional son ignorables) o pueden basarse en costos unitarios promedio, de
costos fijos, variables y relacionados con las exportaciones.

2.2.9.2. PRECIO DUAL

Es cuando los precios domésticos y los de exportación son diferenciados.

2.2.9.3. PRECIO DIFERENCIADO POR MERCADO

Requiere una asignación de precios para exportación de acuerdo con las condiciones dinámicas
del mercado.

2.2.13. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL.

Los canales de distribución proporcionan los vínculos esenciales que conectan a los productores y
los clientes.

2.2.11.7. SELECCIÓN DEL CANAL.

El canal de distribución es una sociedad formada por personas y empresas que intervienen en la
transferencia de la propiedad de un producto a medida que éste pasa del fabricante al consumidor
final. 10

2.2.11.8. DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

Se refiere al largo y ancho del canal empleado. La longitud es determinada por el número de
niveles o intermediarios en este caso son dos los mayoristas y los detallistas.

La amplitud del canal es determinada por el número de instituciones de cada tipo en el canal.

2.2.12. LAS 11C.

Las 11C´s son factores que determinan el diseño del canal, estos factores son integrales para el
desarrollo de nuevos canales de marketing y la modificación y administración de los existentes.

2.2.12.1. CARACTERISITICAS DEL CLIENTE.

Las características son demográficas y psicográficas de los clientes meta las cuales formarán la
base para la toma de decisiones de diseño del canal, se debe tomar en cuenta:

10
Michal Czinkota El entorno internacional, 8va edicion.

13
 • Las necesidades de los clientes. Ellos requieren la mayor calidad y precios
suficientemente baratos respecto a la competencia, para que se sientan satisfechos con
el producto.
• Compra del producto. Los clientes llegan a comprar el producto por la alta calidad y
por los diferentes modelos de las prendas de vestir así también por ser los mismos
ajustables a la moda.
• Cuándo se compra. Dadas las circunstancias climatológicas del país de Canadá se
puede afirmar que se pueden comprar las prendas en cualquier estación del año ya que
el clima es templado-frió, con inviernos muy crudos y precipitaciones suficientes y
bien distribuidas a lo largo del año.
• Forma de compra. La compra puede ser personal o a pedido al minorista, la compra
será al contado o por tarjeta de crédito, la forma que sea más conveniente para el
cliente.

2.2.12.2. CULTURA

Al planear un sistema de distribución el mercadólogo debe analizar las estructuras del canal
existentes o lo que se denomina cultura de distribución.

2.2.12.3. COMPETENCIA.

Los canales usados por los competidores pueden ser el único sistema de distribución de productos
aceptados, tanto por el comercio, como por los consumidores.

2.2.12.4. OBJETIVOS DE LA COMPAÑÍA.

Una serie de consideraciones administrativas tendrán un efecto en el diseño del canal. Ningún
canal de distribución puede ser seleccionado adecuadamente, a menos que cumplan los requisitos
establecidos por los objetivos generales de la compañía para la participación de mercado y la
rentabilidad.

2.2.12.5. CARÁCTER.

Es la naturaleza del producto y su carácter que tendrán un impacto en el diseño del canal.

2.2.12.6. CAPITAL.

El término capital se usa para describir los requerimientos financieros al establecer un sistema de
canal.

2.2.11.7. COSTO.

Es el gasto en el que se incurre para mantener un canal una vez que se establece.

14
2.2.11.10. COBERTURA.

La cobertura es usada para describir el número de áreas en las que los productos del
mercadólogo son representados. El número de áreas por cubrir depende de la dispersión de la
demanda y también del tiempo transcurrido desde la introducción del producto en el mercado.

2.2.11.11. CONTROL.

Es la cantidad de intermediarios que se tiene lo cual lleva automáticamente a la perdida de cierta

parte del control sobre el marketing del producto de una empresa.

2.2.11.10. CONTINUIDAD.

Son las decisiones sobre el diseño del canal, relacionado con el tiempo que se desarrolle dicho
canal de distribución.

2.2.11.12. COMUNICACIÓN.

La comunicación proporciona información esencial para el funcionamiento del canal, tiene

mucha importancia por las distancias que pueden ocasionar problemas entre el vendedor y
comprador.

2.2.12. CONDICIONES DE PAGO

Las condiciones de pago se basan en los convenios entre el exportador y el importador con
relación a la cancelación de las sumas de dinero correspondientes a la transferencia de propiedad
de la mercadería. El establecimiento de las condiciones de pago a ser aplicadas en la transacción
de comercio internacional va en función al grado de confianza existente las partes y está sujeto a
lo convenido en negociaciones realizadas entre éstas. A continuación, se describen las más
usuales condiciones de pago.

Pago anticipado Implica que el importador deberá hacer efectiva la cancelación

de la suma total correspondiente a la compra de la mercadería antes de que se haga
efectiva la transferencia de propiedad de la misma. El pago debe ser realizado en
una fecha convenida de mutuo acuerdo entre el exportador y el importador según
el contrato de compra-venta internacional suscrito entre ambos.

Al contado Implica que el importador deberá hacer efectiva la cancelación de la

suma correspondiente a la compra de la mercadería en un solo pago, mismo que
será realizado en una fecha convenida de mutuo acuerdo entre el exportador y el
importador según el contrato de compra-venta internacional suscrito entre ambos.

Contra entrega Implica que el importador deberá hacer efectivo el pago

correspondiente a la compra de la mercadería al momento mismo de la
transferencia de propiedad de la mercadería, transacción a ser realizada en fecha y
lugar convenidos de mutuo acuerdo entre el exportador y el importador según el
contrato de compra-venta internacional suscrito entre ambos.

15

Al crédito Implica que el importador deberá hacer efectiva la cancelación de la
suma correspondiente a la compra de la mercadería en forma diferida, totalmente,
o en pagos parciales, mismos que serán realizados en las fechas convenidas de
mutuo acuerdo entre el exportador y el importador según el contrato de compra-
venta internacional suscrito entre ambos.

En cuenta corriente Esta condición de pago es una variante de pago al crédito, y

se emplea cuando existe una relación muy periódica, estable y confiable entre el
exportador y el importador. En este caso, el exportador va efectuando continuos
despachos de mercancía al importador, el cual va realizando asimismo los pagos
en la medida en que se han concertado en el contrato de compra - venta
internacional.

En consignación Esta condición de pago es también una variante de pago al

crédito pero el derecho de propiedad de la mercadería no es traspasado hasta el
momento de su venta en el extranjero, constituyéndose el importador en un
receptor y depositario de la mercadería y en un intermediario en la venta de la
misma. En este caso, el exportador va efectuando despachos de mercadería al
importador, el cual va realizando los pagos en la medida en que efectivamente se
venden en el exterior.

2.2.13. INCOTERMS

Los Incoterms 2000 son reglas de interpretación a las expresiones contractuales que se utilizan a
nivel mundial para establecer las responsabilidades del vendedor (exportador) y del comprador
(importador) dentro de una operación de comercio internacional. La palabra INCOTERM viene
de la abreviación de la frase en inglés “International Commercial Terms” que significa “Términos
de Comercio Internacional”. Gracias a la aplicación de los INCOTERMS, puede establecerse un
lenguaje común para compradores y vendedores de diferentes países que facilite el
establecimiento de obligaciones relacionadas al transporte de la carga, seguros, riesgos, pago de
impuestos, despacho aduanero y demás aspectos financieros y documentales.

Los INCOTERMS regulan la distribución de documentos las condiciones de entrega, la

mercancía, la distribución de costo de operación, la distribución de los riesgos de la operación.
Pero no regulan:

16
2.2.14. ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES INTERNACIONALES

Las estrategias de comunicación están dadas por las estrategias de:

Estrategia de empujar. Ventas personales.

Estrategia de jalar. Herramientas de la comunicación masiva.

2.2.14.1. HERRAMIENTAS DE LA COMUNICACIÓN.

Las herramientas que el mercadólogo internacional tiene a su disposición para formar un

programa de comunicaciones total para usarlas en los mercados meta.

 Publicidad de Negocios Escritas. Fuentes de información estandar en todo el

mundo. Pueden
 Marketing directo. Es establecer una relación con un cliente con el fin de
realizar respuestas inmediatas y conmensurables, entre ellas esta el comercio
directo, el telemarketing.
 Internet. Es una herramienta necesaria por el avance de la tecnología y el efecto
de la Globalización.
 Ferias Comerciales. Es un evento con una duración determinada, que se lleva a
cabo regularmente y en el cual una cantidad de expositores presentan una oferta
principal de uno o varios sectores productivos o de servicios.
 Misión comercial. Es un evento donde participa un grupo de empresarios de un
sector específico, al cual se le organiza una agenda de negocios a medida de
acuerdo a su oferta exportable, esta agenda puede ser cumplida en un solo lugar
o consistir en visitas a las empresas o fábricas de los compradores.

17
CAPITULO III

3.1. DISEÑO METODOLOGICO

3.3.1. SELECCIÓN DEL MERCADO META.

El mercado meta es segmentado principalmente por el ingreso ya que esta variable es la

que determina si es que una persona puede o no comprar los productos, el producto está
dirigido a los jóvenes comprendidos entre las edades de 16-26 y adultos comprendidos
entre las edades de 27-45, que son los compradores potenciales del producto.

3.3.2. PROCEDIMIENTO DE SEGMENTACIÓN.

3.3.3. PERSONALIDAD.

Se determina que los colores de las prendas textiles de Alpaca deben tener tonos oscuros porque
son evocadores del ambiente otoñal y da la impresión de gravedad, equilibrio y elegancia. Lo
cual determina los rasgos de personalidad de las personas que con frecuencia compran el
producto.

3.4. GEOGRAFICO.

En el presente trabajo realizamos la segmentación geográfica tomando en cuenta la influencia

climática, por esta razón el lugar de exportación es a Canadá-Montreal, donde el clima es el
templado-frió, con inviernos muy crudos y precipitaciones suficientes y bien distribuidas a lo
largo del año, lo cual determina la aceptación de las prendas textiles de Alpaca.

3.5. DEMOGRAFICO.

3.3.1 EDAD.

La exportación de las prendas de vestir de alpaca esta segmentada en base a la edad, ya que en
muchos casos las personas jóvenes son las que se ven más atraídas por las prendas de vestir y la
moda, mientras que el otro sector al cual se dirige son las personas adultas que más gustan de la
elegancia y protección del frío que brinda las prendas de la cultura Boliviana

3.3.2 INGRESO.

La disponibilidad económica con la que cuentan tanto los jóvenes y adultos influye en la compra
o adquisición de nuestros productos textiles de alpaca.

En Canadá que es el lugar de exportación tenemos un ingreso Per Capita (por habitante) de $us.
22.541,00 al año, lo cual determina que nos dirigimos a un mercado con ingresos altos y
favoreciendo por ello a la exportación.

18
3.3.3 CLASE SOCIAL.

La clase social influye bastante en el mercado meta ya que determina que la mayoría de las
personas son de una clase social media alta y una clase alta por lo cual buscan la elegancia y un
producto de alta calidad que proporciona los productos de las prendas de Alpaca. La clase social
esta relacionada con la variable ingreso, por lo cual una persona que es de una clase social alta
tiene un ingreso más alto.

3.11 ESTRATEGIA DE EXPORTACIÓN.

La clase de intermediario que utilizará la organización es la del agente exportador ya que

negociara la comercialización de las prendas de Alpaca en el país de Canadá mas
específicamente en la ciudad de Montreal con los mayoristas que existen en esta región.

3.12 ADMINISTRACIÓN DEL MARKETING.

3.13 ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO.

El producto es artesanal y puede producirse para exportación con la adaptación de eliminar

cualquier gráfico en las prendas cumpliendo con las normas de calidad y exportación que regula
el gobierno de Canadá.

3.13.1 PROCESO DE PLANEACIÓN Y DESARROLLO DEL PRODUCTO.

Anteriormente mencionamos que el producto a ofrecerse son las prendas de vestir de Alpaca
(chompas y ruanas), posteriormente se detallara la estrategia de mezcla, la marca y las garantías
que ofrece el producto.

3.13.2 CLASIFICACIÓN DEL PRODUCTO.

El producto de las prendas de vestir de Alpaca son bienes duraderos, de consumo y un bien de
compra comparada ya que el consumidor canadiense es conservador en sus hábitos, ahorra, y está
bien informado sobre los productos que existen en el mercado internacional.

3.13.3 ESTRATEGIA DE MEZCLA DE PRODUCTO.

La mezcla de producto de una compañía puede describirse según su amplitud y profundidad.

3.13.3.1 AMPLITUD Y PROFUNDIDAD.

Sawariy Warmi cuenta con una amplitud de productos textiles de alpaca como ser:
• Chompas
• Chalinas
• Ruanas

19
 • Chulos
• Chalecos

Hallamos la profundidad de la línea de textiles de alpaca:

• Chompas
 Cuello V
 Cuello tortuga
 Cuello redondo
 Cuello camisa
 Cuello cadete
• Chalinas
• Ruanas
 ponchos
 mantillas
• Gorras
• Chalecos
 Cerrado
 Abierto
 Con cierre
 Con botones

Los productos que se planea exportar son las chompas y las ruanas, posteriormente se hará la
exportación de chalinas, gorras y chalecos.

3.13.3.2 ESTRATEGIA DE MARCA.

La congregación de religiosas del buen pastor proyecto “SAYARIY WARMI” decidió elegir la
marca de “ALPACA SAYARIY WARMI” que engloba cada uno de sus productos a exportar,
siguiendo la estrategia de marca única.

3.13.3.3 ESTRATEGIA DE EMPAQUE Y ETIQUETAS.

La estrategia que se utiliza en el empaque es la de línea de producto porque el empaque es el

mismo para todas las prendas pero se harán cambios menores de acuerdo al tamaño de las
mismas.

3.13.3.4 ESTRATEGIA DE LA ETIQUETA

El tipo de etiqueta que se utiliza en el empaque es la descriptiva, ya que determina donde se hizo
el producto, su cuidado y el desempeño que cumple el mismo.

3.13.3.5 ESTRATEGIA DE COLORES.

Los colores que se utilizan en el empaque son:

20
  Color Café. Determina orden, disciplina y seguridad, este color también es el
color de la tierra por lo cual representa un producto artesanal andino.
 Color Negro. Determina la elegancia.
 Color rojo. Representa el calor y fuego, que establece que las prendas de vestir
de Alpaca proporcionan abrigo.
 Color verde. Representa la naturaleza por ello nuestro producto no es sintético.

3.14 ESTRATEGIA DE ASIGNACION DE PRECIO PARA EXPORTACION.

3.14.1 CALCULO DE PRECIO DOMESTICO

Para el calculo de precio domestico tomaremos en cuenta todos los costo que se generaran
durante su elaboración. (Ver cálculo de precios en anexos).

Chompas
Cuello V 41 $us
Cuello tortuga 41 $us
Cuello redondo 41 $us
Cuello camisa 41 $us
Cuello cadete 41 $us

Tomamos en cuenta 55$ el precio de cada uno de los modelos de chompas con el motivo de
obtener un balance de precios complementen a otro modelo.

Chalinas 20 $us
Ruanas
Ponchos 47 $us.
Mantillas 47 $us.
Utilizamos el mismo precio por que la cantidad de lana es la misma para la producción de ambos
modelos.

Chulos 15 $us.
Chalecos
Cerrado 27 $us.
Abierto
Con cierre 27 $us.
Con botones 27 $us.

Utilizamos la estrategia de asignación de precios basados en le precio DUAL, tomando en cuenta

los precios domésticos para cada uno de los productos que elaboramos, y precios de exportación
para los dos productos que comercializaremos en el mercado canadiense, las chompas y ruanas de
alpaca.

3.15 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION INTERNACIONAL.

3.15.1 SELECCIÓN DEL CANAL.

La distribución que se utilizará es la Distribución Indirecta la cual esta formado por la Institución
Religiosa Sayariy Warmi, los mayoristas, detallistas.

21
 Sayariy
Warmi Mayorista Detallistas
(Agente Cliente
Exportador)

3.16 DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

En el presente trabajo se le da al Mayorista el derecho de utilizar cuantos intermediarios como se

le sea posible para asegurar un distribución intensiva. El diseño del canal es determinada por las
11c.

3.17 LAS 11C.

3.17.1 CARACTERISITICAS DEL CLIENTE.

Como el producto está en etapa de introducción en el mercado extranjero sólo se toma por el
momento el mercado de Montreal-Canadá luego si la venta es buena podremos ramificar la
distribución a otras ciudades.

3.17.2 CULTURA

En este punto se analiza las estructuras del canal existentes que son el Agente exportador y los
detallistas. La estructura esta dada por un solo distribuidor o un agente exportador y los
detallistas a continuación se detallan las funciones:

SAYARIY WARMI AGENTE DETALLISTA

EXPORTADOR
 Producción  Toma pedidos  Vende el producto
 Dar órdenes de  Mantiene Inventarios  Realiza promociones
exportación a una  Marketing de área dentro la tienda.
persona experimentada  Financiamiento a
con dominio del detallistas
inglés, y en lo posible  Ubica minoristas
francés que responda según su experiencia
sin demora a los
clientes potenciales.
 Educación al agente
exportador
 Pago del flete y seguro
hasta el agente
exportador
 La comunicación solo
para aumentar agentes
exportadores.

22
3.17.3 COMPETENCIA.

En un análisis exhaustivo de la competencia tenemos:

En el cuadro tenemos que el mayor exportador de prendas de Alpaca a nivel mundial es Perú, lo
cual significa que es nuestra competencia principal.

La ventaja que se tiene en cuanto a la exportación es que Perú exporta sus prendas a EEUU y por
esta razón el mercado de Canadá no esta completamente lleno y es posible hacer la exportación.

3.17.4 OBJETIVOS DE LA COMPAÑÍA.

Dependiendo de las ventas de la empresa en la ciudad de Canadá se planea:

Nuevos Mercados Nuevos Productos

Toronto Gorras
Vancouver Chalinas
Chalecos

23
Esta llegaría a ser como una visión de la compañía para la exportación, “crecer” en Canadá para
aumentar la participación en el mercado.

3.17.5 CARÁCTER.

El canal de ventas a utilizarse es Hibrido, porque Sayaryi Warmi solo se ocupa de las ventas y la
distribución al agente exportador mientras que el agente exportador se ocupara de realizar la
promoción y la generación de clientes además de la promoción.

3.17.6 CAPITAL.

El capital de la empresa está constituido por donaciones que recibe de instituciones de otros
países y un financiamiento de la misma congregación para cubrir el monto de inversión en la
exportación.

3.17.7 COSTO.

Los costos en los que ya se han incurridos hasta el momento, fueron los de estudios y proyectos
realizados para determinar que es factible exportar.

3.17.8 COBERTURA.

El enfoque a utilizarse es el de la cobertura exclusiva que incluye una sola entidad en el mercado,
se utiliza este enfoque porque la distribución de ventas son más directas, también se utilizará este
enfoque porque recién se está entrando al mercado, pero según vaya subiendo el volumen de
ventas o este se extienda. La base de distribución será ajustada.

3.10.9 CONTROL.

Se podría determinar que el control que se tiene de las prendas no es bajo ni alto sino más bien es
medio ya que el canal no es largo, y que el control por parte de la congregación se limita hasta el
momento de la entrega del producto en el lugar convenido con el importador.

Es muy importante para la empresa que el Mayorista importador cuente con la suficiente
experiencia para llevar a cabo el control de los detallistas que utilizará en el momento de
comercializar el producto en el mercado canadiense.

3.10.12CONTINUIDAD.

La continuidad del canal de distribución se verán afectadas por el volumen de ventas anuales que
se registren, si la ventas anuales van en crecimiento siguiendo las políticas de la empresa
entonces se hará la exportación a nuevos mercados en las ciudades de Toronto y Vancouver para
lo cual se deberá realizar un nuevo canal de distribución, de lo contrario si las ventas se
mantienen constantes se mantendrá el canal de distribución, y si estas bajan entonces se debe
mejorar el canal de distribución.

24
3.10.13COMUNICACIÓN.

En el caso de la comunicación entre la congregación y el importador mayorista, se debe tomar en

cuenta: Conocer y respetar los requerimientos del importador canadiense así como los
reglamentos gubernamentales, ubicar a cargo de las órdenes de exportación a una persona
experimentada con dominio del inglés, y en lo posible francés que responda sin demora a los
clientes potenciales y así poder satisfacer las necesidades y solicitudes del importador con
puntualidad y manteniendo la calidad prometida.

Para el caso de la comunicación en el mercado extranjero, es el mayorista quien se encargara de

hallar la manera mas adecuada de llegar al consumidor final mediante los detallistas. Bajo el
convenio de no modificar el producto, la marca ni el empaque, que distingue a la congregación.

3.11. CONDICIONES DE PAGO

Las condiciones de pago que Sayariy Warmi establece, se realizan de acuerdo a la política de
crédito que esta determine en relación al grado de riesgo que la empresa esta dispuesta a asumir.

Las condiciones de pago para el importador mayorista son las siguientes:

*Pago por adelantado:

• El primer pago se realizara cuando se haga el pedido con la cancelación del 50%.
• Y se completara el pago cuando el importador reciba el lote completo de la
mercadería para luego entregar la factura de exportación
*Carta de crédito.

3.13.ESCALADA DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN.

3.13.1 PRECIOS DE EXPORTACION FINAL EN RELACION AL DISEÑO DEL
CANAL.

Para asignar un precio de exportación tomamos en cuenta el canal de distribución diseñado para
nuestros productos de exportación y una producción de 10000 unidades mensuales.

ESCALADA DE PRECIOS DE EXPORTACION

Cuadro #9
CASO 1.- Canal domestico al mayoreo y al detalle
CASO 2.- Canal domestico al mayoreo y al detalle con Fob/Aranceles directos a importaciones al
mayoreo

ELEMENTOS Y FACTORES DE COSTOS DEL CANAL DE

CASO 1 CASO 2
MKT INTERNACIONAL
CHOMPAS DE ALPACA
Precio neto del fabricante 20.57 20.57
(+) Costo de seguros y fletes 2.50
(=) Costo aterrizado (Valor Fob) 20.57 23.07
(+) Arancel (20% sobre valor Fob) 4.61
(=) Costo de importador (Valor Fob+arancel) 20.57 27.68
(+) Margen del Importador (25% del Costo)
(+) Iva (16% del Costo total + margen)

25
(=) Costo del mayorista (precio del importador) 20.57 27.68
(+) Margen del mayorista (33 1/2% del costo) 6.89 9.27
(+) Iva (16% del margen) 1.48
(=) Costo del detallista (= precio del mayorista o el
intermediario) 27.46 38.44
(+) Margen del detallista (50% del costo) 13.73 19.22
(+) Iva (16% del costo) 6.15
(=) Precio al detalle (Lo que el consumidor paga) 41.19 63.81

ELEMENTOS Y FACTORES DE COSTOS DEL CANAL DE

CASO 1 CASO 2
MKT INTERNACIONAL
RUANAS DE ALPACA
Precio neto del fabricante 23.12 23.12
(+) Costo de seguros y fletes 2.50
(=) Costo aterrizado (Valor Fob) 23.12 25.62
(+) Arancel (20% sobre valor Fob) 5.12
(=) Costo de importador (Valor Fob+arancel) 23.12 30.74
(+) Margen del Importador (25% del Costo)
(+) Iva (16% del Costo total + margen)
(=) Costo del mayorista (precio del importador) 23.12 30.74
(+) Margen del mayorista (33 1/2% del costo) 7.75 10.30
(+) Iva (16% del margen) 1.65
(=) Costo del detallista (= precio del mayorista o el
intermediario) 30.87 42.69
(+) Margen del detallista (50% del costo) 15.43 21.35
(+) Iva (16% del costo) 6.83
(=) Precio al detalle (Lo que el consumidor paga) 46.30 70.87
Fuente: Elaboración propia

3.14 INCOTERMS

Contrato de compra – venta

Es difícil citar un contrato tipo que se pueda aplicar a todos los acuerdos de exportación; no
obstante, es importante considerar ciertas disposiciones mínimas o condiciones generales, que
son útiles para la elaboración de cualquier contrato:

• Nombre y dirección de las partes.

• Producto, normas y características
• Cantidad
• Embalaje, etiquetado y marcas
• Valor total del contrato
• Descuentos y comisiones
• Impuestos, aranceles y tasas
• Lugares
• Períodos de entrega o de envío
• Envío parcial / trasbordo / agrupación del envío

26
 • Condiciones especiales de Transporte
• Condiciones especiales de Seguros
• Documentos
• Inspección
• Licencias y permisos
• Condiciones de pago
• Medios de Pago
• Garantía
• Incumplimiento de contrato por causas de “fuerza mayor”
• Retrasos de entrega o pago Recursos
• Arbitraje
• Idioma
• Jurisdicción
• Firma de las partes

FOB (free on board) – Libre a bordo (puerto de carga convenido)

Incoterm el cual contiene 6 variaciones distintas, las mismas que pueden ser usadas para
cualquier medio de transporte y que abarcan desde un FOB porteador interior especifico en un
lugar de embarque interior especifico, hasta un FOB puerto embarque, las características del
contrato el exportador/vendedor paga una prima de seguro mas baja con las condiciones de
ventas FOB.
Forma de uso de los Incoterms.
En todo contrato de compra-venta internacional o cotización, se debe mencionar el INCOTERM
a
ser utilizado para la transacción, seguido del nombre de algún lugar convenido para la entrega de
la mercadería.

Grupo Obligaciones Obligaciones Transporte Seguro

Vendedor Comprador
FOB Entrega de la Pagos de la Mar o vías La
mercadería y mercadería navegables responsabilidad
documentación Flete y seguro interiores, del vendedor
necesarios (lugar de también puede termina cuando
Empaque y exportación al ser de acuerdo a las mercancías
embalaje lugar de convenio. sobrepasan la
Flete (fabrica a importación) borda del buque
lugar de Gastos de en el puerto de
exportación) importación embarque
Aduana (maniobras, convenido
(documentos, almacenaje, El comprador
permisos, agentes) debe soportar
requisitos, Aduana todos los costos
impuestos) (documentos, y riesgos de la
Gastos de permisos, perdida o daño
exportación requisitos , de las
(maniobras, impuestos) mercancías

27
 almacenaje, Flete lugar de desde aquel
agentes) importación a punto
planta
Demoras

En este caso estableceremos que el precio de la mercadería al ser exportada desde Oruro/Bolivia
es de “$us. 675000 FOB Puerto de Arica”, entonces debe entenderse que nosotros finalizamos
nuestras obligaciones con hacer entrega de la mercadería una vez traspasada la borda del buque
transportador ubicado en el puerto de Arica, debiendo el importador asumir todos los costos y
riesgos de pérdida o daño de la mercadería desde aquel punto, comprometiéndose adicionalmente
a realizar el pago correspondiente de $us 675000 por dicha mercadería a nosotros.

3.14. ESTRATEGIA DE COMUNICACIONES INTERNACIONALES

Las estrategias de comunicación están dadas por las estrategias de:

Estrategia de empujar. Ventas personales.

Estrategia de jalar. Herramientas de la comunicación masiva.

La estrategia de comunicación a utilizar es la integrada donde se va a utilizar la estrategia de

empujar, ventas personales ya que se adaptan al canal corto de distribución, y la estrategia de
jalar, comunicación masiva para las grandes audiencias que conforman la ciudad de Montreal.

3.16 HERRAMIENTAS DE LA COMUNICACIÓN.

Las herramientas que la Sayaryi Warmi utilizará son:

 Publicidad de Negocios Escritas. Se harán las publicaciones especializadas

verticales para el rubro de la producción de textiles.

 Internet. el Internet será utilizado como técnica para controlar los pedidos,
también como una forma de información al cliente y sobre todo para incrementar
la presencia en los mercados.

 Ferias Comerciales. La principal herramienta a utilizarse son las ferias y

exposiciones nacionales e internacionales que son la forma más importante de
introducir y promover nuevos productos.

Visitar individualmente o participando en ferias y exposiciones permitirá

identificar compradores, evaluar la demanda potencial, familiarizarse con las
características del nuevo mercado, contactar agentes comerciales, distribuidores
y "tradings".

Las ferias del Este de Canadá se concentran en su mayoría en la ciudad de

Montreal. Los eventos principales se realizarán en los en las siguientes ferias:

 Palais de Congrès
 Place Bonaventure
28
  Parc Olympique

Todos los años, el Palais des congrès de Montréal se transforma en una moda gigantesca el centro
de tiendas, con los miles de ropa y accesorios para las mujeres, hombres y niños.

Las ferias son una de las principales herramientas de promoción para productores y empresas, ya
que éstas les permiten aparte de exhibir su producto, conocer con mayor facilidad el mercado
objetivo, estudiar el nivel de la competencia, establecer relaciones directas con sus futuros
clientes a nivel internacional, incursionar en mercados internacionales y maximizar el número de
contactos en el menor tiempo posible.

Además, las ferias son plataformas de iniciativas de cooperación, son sitios de encuentros y
centros de distribución para el intercambio e innovación de ideas, productos y conocimientos.

CEPROBOL (Centro de Promoción Bolivia) ofrece al productor y empresario asesoramiento

para participar en Ferias Internacionales que se ajusten a sus necesidades y objetivos, orientación
e información sobre el mercado donde se realiza el evento y su zona de influencia, asesoramiento
logístico (servicio de transporte y seguro de la muestra, trámites, montaje del stand), reuniones
con clientes potenciales y asesoramiento para un adecuado seguimiento a la labor realizada en la
feria.

Con este servicio, el productor o empresario tiene la oportunidad de promover sus productos en el
exterior, realizar negocios, ampliar la visión del entorno de su empresa, estudiar la competencia,
detectar las tendencias en el mercado y conocer la aceptación que tiene su producto o servicio en
un mercado foráneo.

29
CAPITULO IV

4.1. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

4.1.1. CONCLUSIONES.

El mercado meta seleccionado para la exportación es la ciudad de Montreal en el país de

Canadá, por ser la ciudad más cosmopolita y además por ser un mercado no saturado.

Adaptamos el producto según gustos y preferencias de los clientes canadienses,
eliminando las figuras en las prendas y manteniendo colores enteros.

El precio es obtenido mediante la escalada de precios en relación al canal de
distribución y los costos originados por la exportación.

La distribución internacional fue determinado por la relación que tiene el canal con el
producto, además de la relación con precio

La comunicación hace efectiva la compra del producto por ello se determina la
utilización de diferentes herramientas para llegar al cliente.

4.1.2. RECOMENDACIONES.

Aplicar el diseño de exportación planteado, teniendo cuidado en cada uno de los

componentes del mix de marketing.

Ajustar el diseño del presente trabajo a las diferentes situaciones que se pueden dar enb
el transcurso de la exportación.

PROPUESTA.

Diseñamos una estrategia de exportación para la industria textil de prendas de Alpaca que puede
lograr:
• Un mercado extenso
• Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de mercados internacionales
• Incremento en la producción
• Desarrollo y crecimiento de la empresa
• Rentabilidad
• No depender de un solo mercado diversificando riesgos
• Mejorar y uniformar la calidad de los productos
• Generación de empleos

BIBLIOGRAFIA

• http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/18/distri.htlm
• http://www.monografias.com/trabajos12/elproduc/elproduc.shtml#CLASSIF
• www.microsoft.com/spain/licencias/glosario/glosario.mspx
• www.businesscol.com/productos/glosarios/contable/glosario_contable_l.html
• es.wikipedia.org/wiki/Franquicia
• Fundamentos del marketing, Stanton-Etzel.Walker, 11 Edición, McGraw Hill.
• Marketing internacional, Michal Czinkota, 8va Edición

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