1 - Strategia de Fixare A Pretului Unui Produs

STRATEGIA DE FIXARE A PREŢULUI UNUI
PRODUS ÎN FUNCŢIE DE CERERE

STRATEGIA DE FIXARE A PRETULUI UNUI PRODUS IN FUNCTIE DE CERERE
• Pe lângă factorii de natură strict economică

(costuri de producţie, costuri de desfacere,
costuri de logistică etc.) la stabilirea preţului
unui produs intervin şi factorii ce ţin cont de
sensibilitatea pieţii şi a consumatorilor.
• Strategiile de stabilire a preţului în funcţie de
cerere sunt bazate pe studiile psihologice
asupra cumpărătorului care consideră că
preţul de vânzare a unui produs se reflectă
în calitatea acestuia.
• Stabilirea preţului unui produs este un

compromis între un preţ maxim ce poate fi
obţinut (preţ asociat cu un sacrificiu financiar
prea mare) şi un preţ minim (preţ asociat cu
calitatea insuficientă a produsului).
• Astfel, limitele superioare şi inferioare ale
preţului sunt determinate de:
– Solvabilitatea cumpărătorului (preţul maxim pe care
este dispus să-l ofere).
– Încrederea în produsul respectiv (preţul minim sub
care nu ar cumpăra produsul având îndoieli asupra
calităţii acestuia).
Algoritmul de stabilire a preţului unui produs

în funcţie de cerere este definit de
următorii paşi:
1. Cercetarea de piaţă – pentru obţinerea
informaţiilor necesare legate de
solvabilitatea cumpărătorului şi pragul
minim de calitate (aparent) acceptat.
2. Repartizarea în clase a datelor
obţinute – centralizate sub forma unui
tabel.
Preţuri maxime acceptate
PiM P1M P2M ... PnM
niM n 1M n 2M ... n nM
Preţuri minime acceptate
Pjm P1m P2m ... Pnm
njm n 1m n 2m ... n nm
Preţul psihologic se va situa în intervalul:
Ppsi  P , P  1
m
n
M

• 3. Repartizarea datelor în subintervale şi determinarea

refuzurilor cumulate – se realizează conform tabelului următor
Intervale Refuzuri preţ excesiv Refuzuri calitate insuficientă Cumpără-tori

de preţ potenţiali
(%)
Valori Valori Valori Valori Valori Valori
absolute relative relative absolute relative relative
(%) cumulate (%) cumulate
(%) (%)
0 1 2 3 4 5 6 7
P1m 0 100
... max
PnM 100 0
4. Identificarea preţului psihologic
– produsul va avea acceptare maximă din

partea consumatorilor pentru intervalul
maxim corespunzător refuzului minim (cea
mai mare valoare obţinută din coloana a 7-a)
• Pe lângă stabilirea preţului din punct de

vedere psihologic trebuie avute în vedere
şi:
– Preţul de producţie
– Pragul de rentabilitate
– Preţurile unor produse similare
– Imaginea produsului şi a firmei în rândul
cumpărătorilor etc.
Aplicaţie practică
• O firmă care fabrică produse în domeniul industriei auto
doreşte să lanseze pe piaţă un nou tip de acumulator cu o
perioadă de garanţie dublă faţă de celelalte existente pe piaţă,
în preţul acestuia fiind inclus montajul și o verificare gratuită.
Cu ocazia unei expoziţii de specialitate s-a organizat o
cercetare de marketing de piaţă în scopul estimării preţului
psihologic de intrare pe piaţă şi determinarea preţului de
vânzare cu amănuntul.
• Costurile totale de producţie sunt de 9,58€/buc., iar pe piaţă mai
sunt comercializate produse similare la preţuri cuprinse între
10,5 şi 15 €/buc.
• Cheltuielile cu distribuirea şi promovarea produsului reprezintă
20% din costurile de producţie.
• Datele obţinute sunt centralizate în tabelele următoare:
Preţ maxim acceptat
PiM 12 13 14 15 16 17 18 19 20
(€uro)
ni M 28 57 149 220 287 243 122 69 25

Nr.
persoane
Calitate minimă acceptată
Pjm 9 10 11 12 13 14 15 16 17
(€uro)
njm 61 82 127 219 251 244 102 72 42

Nr.
persoane
PiM 12 13 14 15 16 17 18 19 20
(€uro)
ni M 28 57 149 220 287 243 122 69 25

Nr.
persoane
Pjm 9 10 11 12 13 14 15 16 17
(€uro)
njm 61 82 127 219 251 244 102 72 42

Nr.
persoane
PiM 12 13 14 15 16 17 18 19 20
(€uro)
ni M 28 57 149 220 287 243 122 69 25

Nr.
persoane
ELEMENT PIVOT
Pjm 9 10 11 12 13 14 15 16 17
(€uro)
njm 61 82 127 219 251 244 102 72 42

Nr.
persoane
PiM 12 + 13 14 15 16 17 18 19 20
(€uro)
ni M 28 + 57 149 220 287 243 122 69 25

Nr.
persoane
Pjm 9 10 11 12 + 13 14 15 16 17
(€uro)
njm 61 82 127 219 + 251 244 102 72 42

Nr.
persoane
Cumulările rezultatelor se realizează pentru elementele pivot (12+13) şi cele două
zone care nu sunt comune I şi II
I
PiM 12 + 13 14 15 16 17 18 19 20
(€uro)
ni M 28 + 57 149 220 287 243 122 69 25

Nr.
persoane = 85
Pjm 9 10 11 12 + 13 14 15 16 17
(€uro)
njm 61 82 127 219 + 251 244 102 72 42

Nr.
persoane
= 470
II
STRATEGIA DE FIXARE A PREŢULUI UNUI PRODUS ÎN FUNCŢIE DE CERERE
PiM 12 + 13 14 15 16 17 18 19 20
(€uro)
ni M 28 + 57 149 220 287 243 122 69 25

Nr.
persoane = 85
=216
Pjm 9 10 11 12 + 13 14 15 16 17
(€uro)
njm 61 82 127 219 + 251 244 102 72 42

Nr.
persoane
= 470
=270
STRATEGIA DE FIXARE A PREŢULUI UNUI PRODUS ÎN FUNCŢIE DE CERERE
Intervale Preț maxim Calitate minimă Cumpărători

de preț potenţiali
(€uro) Valoare Valoare Valoare Valoare Valoare Valoare 100 -
absolută relativă relativă absolută relativă relativă (col.3+col.6)
(%) cumulată (%) cumulată
(%) (%)
0 1 2 3 4 5 6 7
<12
12-13
13-14
14-15
15-16
16-17
>17
(%) (%)
0 1 2 3 4 5 6 7
<12
12-13
13-14
14-15
15-16
16-17
>17
(%) (%)
0 1 2 3 4 5 6 7
<12 0 0 0 270 22,50 100 0

12-13 85 7,08 7,08 470 39,17 77,50 15,42
13-14 149 12,42 19,50 244 20,33 38,33 42,17
14-15 220 18,33 37,83 102 8,50 18,00 44,17
15-16 287 23,92 61,75 72 6,00 9,50 28,75
16-17 243 20,25 82,00 42 3,50 3,50 14,50
>17 216 18,00 100 0 0 0 0
(%) (%)
0 1 2 3 4 5 6 7
<12 0 0 0 270 22,50 100 0

12-13 85 7,08 7,08 470 39,17 77,50 15,42
13-14 149 12,42 19,50 244 20,33 38,33 42,17
14-15 220 18,33 37,83 102 8,50 18,00 44,17
15-16 287 23,92 61,75 72 6,00 9,50 28,75
16-17 243 20,25 82,00 42 3,50 3,50 14,50
>17 216 18,00 100 0 0 0 0
PREŢ PSIHOLOGIC MAXIM

STRATEGIA DE FIXARE A PREŢULUI UNUI PRODUS ÎIN FUNCŢIE DE CERERE
• Preţul psihologic este cuprins între 14 şi 15 €uro.

• Preţul minim de vânzare dat de pragul de
rentabilitate este de:
• Pmin = 9,58 € + 0,2 x 9,58 € = 11,49 €/buc.
• Pentru comercializarea la limita inferioară a
preţului psihologic de 14 € beneficiul firmei va fi:
• B =14 – 11,49 = 2,51 €/buc

1 - Strategia de Fixare A Pretului Unui Produs

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

1 - Strategia de Fixare A Pretului Unui Produs

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

STRATEGIA DE FIXARE A PREŢULUI UNUI

PRODUS ÎN FUNCŢIE DE CERERE

• Pe lângă factorii de natură strict economică

• Stabilirea preţului unui produs este un

Algoritmul de stabilire a preţului unui produs

Preţuri maxime acceptate

PiM P1M P2M ... PnM

Preţuri minime acceptate

Pjm P1m P2m ... Pnm

Preţul psihologic se va situa în intervalul:

• 3. Repartizarea datelor în subintervale şi determinarea

Intervale Refuzuri preţ excesiv Refuzuri calitate insuficientă Cumpără-tori

4. Identificarea preţului psihologic

– produsul va avea acceptare maximă din

• Pe lângă stabilirea preţului din punct de

Preţ maxim acceptat

ni M 28 57 149 220 287 243 122 69 25

Calitate minimă acceptată

njm 61 82 127 219 251 244 102 72 42

ni M 28 57 149 220 287 243 122 69 25

njm 61 82 127 219 251 244 102 72 42

ni M 28 57 149 220 287 243 122 69 25

njm 61 82 127 219 251 244 102 72 42

ni M 28 + 57 149 220 287 243 122 69 25

njm 61 82 127 219 + 251 244 102 72 42

ni M 28 + 57 149 220 287 243 122 69 25

njm 61 82 127 219 + 251 244 102 72 42

ni M 28 + 57 149 220 287 243 122 69 25

njm 61 82 127 219 + 251 244 102 72 42

Intervale Preț maxim Calitate minimă Cumpărători

<12 0 0 0 270 22,50 100 0

<12 0 0 0 270 22,50 100 0

PREŢ PSIHOLOGIC MAXIM

• Preţul psihologic este cuprins între 14 şi 15 €uro.

S-ar putea să vă placă și