Estrategia aplicada

Ingrid Johana Cárdenas Hernández

Ivon Andrea Vaquero Velásquez

Uriel Guependo Artunduaga

Vivian Alexandra Matiz Hernández

Fundación Universitaria del Área Andina.

Facultad de Ciencias Administrativas, Económicas y Financieras.

Planes de Mercadeo – 043

Septiembre 2019.
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Tabla de Contenidos

Introducción……………………………………………………………………………….………1

Objetivos………………………..……………………………………………………...……..…...2

Estrategias de mercadeo…………...................................................................................................3

Estrategias de producto…………………………………………………………………...…..3-4

Estrategias de precios………………………………………………………………………...4-5

Estrategias de plaza…………………………………………………………………………..…5

Estrategias de promoción……………………………………………………………….…….5-6

Ejemplos y casos exitosos…………………………………………………………….……...6-8

Producto nuevo……………………………………………………………………………………9

Características…………………………………………………………………………..……9-10

Perfil del consumidor…………………………………………………………………………….10

Análisis del producto……………………………………………………………………………11

Precio………………………………………………………………………………………11-12

Distribución…………………………………………………………………………………....12

Estrategias de comunicación………………………………………………………………….13

Estrategias de lanzamiento………………………………………………………...…………13-14

Conclusiones……………………………………………………………………………………..15

Lista de referencias………………………………………………………………………………16
 iii

Lista de tablas

Tabla 1. Perfil del Consumidor……………………………….………………………………….10

Tabla 2. Estrategia Precios-Descuento…………………………………………………………..11

Tabla 3. Estrategia Precios Psicológico………………………………………………………….12

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Lista de figuras

Figura 1. Botas…………………………….. …………………………………………………9

 Introducción 1

Estamos en una época donde las personas buscan la comodidad no sólo de precios

sino de calidad a la hora de vestir. Hemos creado una prenda innovadora, la cual son Botas

de uso exclusivo para mujer que brindan una comodidad con alta calidad que se ajusta no

sólo a la medida de los pies sino a la de nuestro bolsillo.

 Objetivos 2

Objetivo General

Diseñar e implementar un producto nuevo proporcionando características y estrategias que

le permita lograr un posicionamiento y participación en el mercado.

Objetivos Específicos

Definir características del mercado meta para el producto.

Desarrollar e implementar estrategias de precio y distribución.

Formular precio de venta apto de acuerdo con la estrategia de precios de ventas.

Establecer estrategias de comunicaciones y de lanzamiento para el producto.

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Estrategias de Mercadeo

Estrategias de producto:

“La estrategia de producto es una de las más importantes dentro de la mezcla de mercadeo,

ya que los productos fracasarán en la medida en que no logren satisfacer los deseos y necesidades

de los consumidores” (Fischer, 1993).

Un producto “Es un grupo de atributos tangibles e intangibles que incluyen el envase, el

color, el precio, la calidad y la marca, más los servicios y la reputación del vendedor” (Stanton,

2000). Es importante aclarar que un producto puede ser un bien tangible, así como un servicio, un

lugar, una persona o una idea, esto debido a que los individuos están comprando la satisfacción de

sus necesidades en forma de los beneficios que espera recibir el producto.

(Kotler, 1998) expresa que un producto es cualquier cosa que sea posible ofrecer a un

mercado para su atención, su adquisición, sur empleo o su consumo y que podría satisfacer un

deseo o una necesidad.

Entre las principales estrategias de producto se encuentran:

1. Expansión de la mezcla de productos: Se logra incrementando el número de líneas y/o

profundidad de alguna de ellas. El aumento del número de líneas o añadir un artículo a las líneas

ya existentes, suele hacerse con el propósito de aumentar las ventas generales de la compañía.

2. Modificación de los productos actuales: Las empresas a menudo mejoran un producto ya

establecido en el mercado, esta es una estrategia más rentable y menos riesgosa que diseñar otro

totalmente nuevo; con el rediseño del producto se logra mantener su atractivo y hasta iniciar su

renacimiento.
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3. Contracción de la mezcla de productos: Se pone en práctica al eliminar una línea entera o bien

reducir el surtido de estas.

4). Posicionamiento del producto: Se puede posicionar el producto de cuatro formas:

A). Maximizando los atributos del producto o servicio.

B). Maximizando los beneficios ofrecidos al comprador.

C). Lanzando publicidad en contra de la competencia.

D). Promoviendo los productos por debajo de la competencia.

Estrategias de Precios:

El precio es la cantidad de dinero que se requiere para adquirir bajo un intercambio, tanto

el producto como sus servicios asociados. Esta variable refleja la cantidad de dinero o de otros

objetos con la utilidad suficiente para satisfacer una necesidad que se requiere para adquirir un

producto.

Con la variable precio es importante investigar la demanda, determinando los perfiles del

consumidor que están dispuestos y tienen posibilidad de adquirir los productos ofrecidos por las

empresas.

Entre las estrategias de los precios se destacan:

1. Precio Geográficos: Consiste en determinar el precio para clientes distantes.

2. Precios de Penetración: Es un precio bajo, utilizado para un producto nuevo con el fin de atraer

un mayor número de compradores y lograr una gran participación en el mercado (Kotler, 1998).

3. Precios comparativos: Estos se establecen considerando las propuestas de la competencia. Según

esta estrategia las empresas basan sus precios en las ofertas del competidor.
4. Precios de descuentos y bonificaciones: Esta estrategia busca recompensar a los clientes por5

compra en grandes volúmenes, compras fuera de temporada, pagos de las facturas completas entre

otras.

5. Precios Psicológicos: Radica en la percepción de los consumidores sobre la relación directa

entre precio y calidad.

6. Precios Promocionales: Con esta estrategia las empresas reducen temporalmente sus precios,

con el propósito de atraer a los clientes y fomentar las ventas.

Estrategias de Plaza:

Las estrategias de plaza involucran decisiones asociadas al canal de distribución, el cual

está constituido por un grupo de intermediarios relacionados entre sí, cuyo fin es hacer llegar los

productos y servicios desde los productores hasta el consumidor o usuario final (Pride, 1997).

Lo importante es:

Identificar la forma más efectiva de llegar al cliente.

Coordinar y alinear la cadena de abastecimiento.

Poder controlar y flexibilizar la cadena.

Estrategias de Promoción:

La promoción incluye un complejo sistema de comunicación que involucra a

intermediarios, consumidores y públicos, además un programa total de comunicación, denominado

“Mezcla de promoción” que consiste en una combinación específica de instrumentos de

publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas (Hulbert, 1990).

Algunos métodos promocionales son:

- Relaciones Públicas
- Publicidad no paga 6

- Venta directa

- Promoción de ventas a clientes o a vendedores

La mezcla promocional, también conocida como mezcla de comunicación, mix de

promoción, o mix de comunicación, hace referencia al conjunto de elementos o herramientas que

permiten la promoción de una empresas o producto. (Arturo, 2012)

Factores que determinan la elección de la mezcla:

- El mercado meta.

- La naturaleza del producto ofrecido.

- La etapa del ciclo de vida en que se encuentra el producto.

- Recursos financieros disponibles para promoción.

Ejemplos y Casos Exitosos

1. Netflix

La empresa más famosa del mundo es un claro ejemplo de implementación de una

estrategia de pecio. Al parecer nadie más que Netflix sabe que un aumento bien diseñado crea un

valor extraordinario.

Para los consumidores actuales los servicios se streaming se han vuelto tan indispensables

en sus vidas que pagar un poco más de lo habitual ya no representa un problema para ellos, siempre

y cuando la calidad y la oferta de series y películas no disminuya.

 Desde el último aumento de precio en el año en Estados Unidos Netflix subió un 7% en7

la bolsa. Algo que ha reforzado a la marca ha sido su mejoramiento en propuesta e incluso

producciones originales. Este aspecto le ha garantizado a la empresa usuarios fieles y felices.

2. Coca-Cola

Cuando de campañas estratégicas de productos se habla, Coca-Cola es la mayor experta,

la estrategia que más manejan es la de variedad de producto. Para satisfacer los gustos y

necesidades cambiantes del mercado, han reducido el azúcar y las calorías en muchas de sus

bebidas, también tienen diferentes opciones pasando por tés, jugos, agua purificada, entre otras.

3. Buchanan´s

Buchanan´s es una de esas marcas que tienen muy claro el poder que tienen las historias

personales de otros como vehículo para conectar con el público, generar compromiso y trasmitir

valores a los que como marca se quiere ser asociado.

Para reforzar el significado de su lema “Compartir, hace sentir bien” crea la campaña

“Compártete” para la cual buscaba historias de personas que compartieran algo que hiciera vibrar

a los demás. La historia seleccionada para la campaña fue la de un entrañable pianista, llamado

Vicent cuya agorafobia (miedo a la gente) le impedía compartir su enorme talento con otras

personas. Una limitación que jamás le había permitido actuar en directo en un escenario con

público. Sin embargo, gracias a la marca Buchanan´s y al equipo humano que la representa, Vicent

consigue alcanzar su sueño como se puede ver en el video que lanzaron como publicidad.

Es una campaña que sirve como ejemplo de estrategia para lograr notoriedad de marca y

compromiso, lo cual sirve además para mejorar la percepción e imagen que se tenga sobre la marca.
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4. FedEx (Estado Unidos)

Nació en los años 70, cuando el envío y la entrega de paquetes era un concepto

revolucionario en la sociedad norteamericana. Sus primeros años fueron difíciles. Las empresas y

los clientes eran partidarios de utilizar los cauces del correo convencional. Entonces sus directivos

idearon una fuerte campaña de presencia mediática en televisión, radio y prensa, en ella su director

Fred Smith, insistía en las facilidades que este nuevo servicio de mensajería reportaría al sector

comercial. Actualmente, FedEx tiene más de 90.000 vehículos de reparto y más de 300.000

empleados en varios países del mundo.

5. Juan Valdez

La marca más importante de café colombiano logró su posicionamiento internacional con

la foto de un campesino y su burro de carga. La estrategia comunicativa consistía en dar mayor

visibilidad al producto y recurrió a valores como la sencillez y el valor de los tradicionales. Todo

estaba en consonancia: La línea de productos, la decoración de los locales, los spots publicitarios,

entre otros. En la actualidad, la marca ha logrado llegar a los cinco continentes y se ha convertido

incluso en uno de los competidores más firmes de multinacionales como Starbucks.

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Producto Nuevo

Figura 1. Botas. Fuente de elaboración propia.

Características

 Material en cuero sintético suave y caliente.

 Talón alto aproximadamente 2 cm.

 Eje aproximadamente 57 cm

 Botas de apertura de aproximadamente 48 cm.

 Circunferencia del tobillo aproximadamente 27 cm.

 Punta redonda.

 Se ajusta al diseño del cuerpo humano, arroja suficiente espacio para los dedos de los pies,

para asegurar la comodidad de usar.

  Suela antideslizante de alta calidad (caucho). 10

 Semi Tacón.

 Diseño con botones y correas, pegadas y cocidas con nailon.

 Recubrimiento interno con tela.

Perfil del Consumidor

Perfil del Consumidor

Ficha Caracterización del Mercado Potencial

Mercado Meta Mujeres

Variable de segmentación Geográficas

Ubicación Mujeres radicadas en la ciudad de Bogotá

Estratos No Aplica

Edad 20 a 50 años

Aplicación Específica o motivos de compra

Los zapatos se usan como protección para los pies, por gusto, moda y necesidad.

Capacidad de pago del cliente

El cliente potencial para las botas seria mujeres con trabajos en oficina, ejecutivas con aspiración

salarial por encima o igual del SMLV para que puedan estar en la capacidad de pagar el valor

total de las botas.

Tabla 1. Perfil del Consumidor. Fuente de elaboración propia.

Análisis del Producto 11

Precio

La unidad productiva en su producción y venta buscará con la venta de cada par de zapatos

una ganancia del 50%, la estrategia para asignarle el precio al calzado estará determinada por el

costo de la materia prima, más el costo de mano de obra y desde luego por los precios que se

manejan en el mercado del calzado, esto se estudia diariamente y si la ocasión lo permite se hace

un benchmarking, siempre buscando ser mejores con base en nuestros competidores del sector

marroquinero.

Los precios del calzado en la vitrina o del mostrador tendrían ese margen de ganancia, a

partir de ahí se puede empezar a dar descuentos.

Se plantearían dos tipos de descuentos:

Descuento por un par de zapatos: El primero será sobre compras por un par de zapatos, este

se aplicaría para clientes que solo quieren comprar un par de zapatos, pero que a su vez quieren

algún descuento ya sea porque no les alcanza el dinero o porque en otro lugar le están ofreciendo

precios más bajos.

Para que el cliente no se vaya sin comprar sus zapatos se manejará una tabla de descuentos

dependiendo de los intentos que el cliente haga para obtener la rebaja del precio del par de zapatos.

Tabla 2. Estrategia Precios-Descuento. Fuente de elaboración propia.

Propuesta No 2 12

Estrategia de Precios para un par de zapatos

El valor del par de zapatos se ofrecerá al cliente en 59.900 manejando así la estrategia de precio

psicológico, tratando de conseguir que el consumidor actúe más por la emoción que por la lógica

o la razón.

Tabla 3. Estrategia Precios Psicológico. Fuente elaboración propia.

Distribución.

El objetivo para esta estrategia es lograr un posicionamiento del producto. Por ser un

producto de calzado se debe tener presente las dos vías de distribución, la vía hacia el proveedor

de calzado y la otra hacia el cliente o consumidor final; manejando una estrategia intensiva. Las

estrategias por manejar son:

- Abrir el mercado hacia otras ciudades del país como lo son Manizales, Medellín y pasto para

lograr posicionar el producto dentro de estas ciudades.

- En Bogotá existen sitios donde se concentra la mayor venta de calzado para lo cual es

importante llegar a estas zonas y dar a conocer el producto, sus características y calidad a los

comerciantes de la zona.

- Dentro del lugar donde se fabrican los zapatos se hará un punto de venta donde se pueda exhibir

el producto y llegar al consumidor final directamente.

Teniendo en cuenta las estrategias planteadas se va a manejar la estrategia Push (empujar),

que consiste en ejercer una presión desde el fabricante hacia los consumidores teniendo una

rotación elevada de existencias con mayor beneficio.

Estrategias de Comunicaciones 13

Tenemos como objetivo hacer partícipes a nuestros clientes y consumidores ante lo que

somos y lo que tenemos. Daremos a conocer nuestro producto antes de la respectiva venta, por

medio de publicidad.

Nuestra publicidad tendrá como objetivo:

Informar que nuestras Botas son un producto innovador ya que son fabricadas con material

cómodo, debido a recubrimiento interno en material de tela.

A diferencia de otras botas que se ofrecen en el mercado actual, estas arrojan suficiente espacio

asegurando la comodidad.

Para el cumplimiento de nuestros objetivos, utilizaremos los siguientes medios:

 Volantes

 Carteles

 Posters

 Radio

 Televisión

 Redes Sociales: Facebook, Instagram, Twitter y Youtube.

Estrategias de lanzamiento

 Crear una feria donde se muestre el diseño de innovación a los consumidores

 Realizar una venta del 50% de descuento en el calzado para dar a conocer el diseño al tipo

de público el cual se lanza

 Contar con una página web para comercializar el tipo de proyecto que se está lanzando en

el mercado
 Invertir tiempo en la creación de un blog en donde se evidencie la calidad del producto,14

el cual sea llamativo para los consumidores

 Crear volantes los cuales innoven y sean llamativos para difundir a los consumidores que

se les está ofreciendo el calzado

 Ofrecer un cupón el cual se obtenga un descuento tipo “envío gratuito” a cambio de traer

una cierta cantidad de amigos para darles este beneficio

 Contar con un envío los cuales se hagan fuera y dentro de la ciudad que se está vendiendo

el diseño

 Utilizar correo electrónico el cual funcione para los clientes que tengan fidelidad de

comprar el calzado

 Brindar un diseño totalmente diferente con variedad de colores que sean llamativos a las

personas que van a comprar el producto

 Tener forma de pago de abono para la flexibilidad del consumidor, que sea posible pagar

en dos cuotas para la compra del calzado

 Obtener buzón de sugerencias para que los clientes den su opinión del diseño y la estructura

con la que viene el contraste del zapato

 15

Conclusiones

Hemos obtenido como resultado que nuestro nuevo producto es viable, ya que cuenta con

características favorables.

Nuestro producto tiene consideración exclusiva, la cual debe ser explotada para

posicionarnos y expandirnos en el mercado. En el desarrollo del estudio y estrategias, hemos

notado que la innovación es llamativa y hace que se cumplan las expectativas ante este mundo de

mercado moderno.

Para la entrada de nuestro producto, se ejecutarán las estrategias de mercadeo

implementadas, con el fin de cumplir los objetivos propuestos.

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Lista de Referencias

Arturo, R. (01 de 06 de 2012). CreceNegocios. Obtenido de https://www.crecenegocios.com/la-

mezcla-promocional/

Fischer, L. (1993). Mercadotecnia. México: McGraw-Hill.

Hulbert, J. (1990). Mercadotecnia. En Una perspectiva estratégica (pág. 215). México: McGraw.

Kotler, P. (1998). Fundamento de Mercadotecnia. En G. Armstrong. México: Prentice Hall.

Pride, W. (1997). Marketing. En Decisiones y Conceptos Básicos (pág. 724). México: McGraw

Hill.

Stanton, W. (2000). Fundamentos de Marketing. México: McGraw-Hill.

https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-de-producto

https://www.makinglovemarks.es/blog/storytelling-buchanans-pianista/

https://retos-directivos.eae.es/ejemplos-de-empresas-con-buenas-estrategias-de-comunicacion/

https://areandina.instructure.com/courses/3321