Sunteți pe pagina 1din 25

LICEUL TEHNOLOGIC VITOMIRESTI

JUDETUL OLT

LUCRARE DE ATESTARE A COMPETENTELOR PROFESIONALE IN


MESERIA DE
„TEHNICIAN IN ACTIVITATI ECONOMICE”

TEMA: PROMOVAREA IMAGINII UNEI FIRME

Indrumător: Elev:
Prof. ENE ALINA ELENA COSTEA ANDRADA ILEANA

Vitomireşti
-2015-
CUPRINS

Argument……………………………………………………………………………………............3

Capitolu l: Importanța imaginii unei firme.…………………………………………..….........4

1.1. Rolul imaginii, al studiului ei în elaborarea unei firme active pe piata......................................6

1.2. Factorii de influență ai promovării unei firme............................................................................7

Capitolul 2: Cercetarea selectivă în contextul cercetării de promovare.…...........................10

2.1. Cele patru elemente care construiesc imaginea firmei pe piață……………………...……….12

Concluzii …………………………………………………………………………………….........21

Bibliografie ………………………………………………………………………………….........22

2
Argument

Aşteptările sau credinţele consumatorilor despre ceea ce aşteaptă să primească de la produsele


achiziţionate iau naştere pe baza experienţei anterioare, a afirmaţiilor făcute de prieteni şi a afirmaţiilor
venite din partea firmelor. Pentru formarea unei reputaţii bune în rândul clienţilor, trebuie ca în mod
constant să oferiţi produse de o calitate cerută de clienţi.
Ambalajul, marca şi eticheta produsului sunt lucruri care realizează vânzarea produsului şi
ajută la o cunoaştere mai rapidă a produsului căutat faţă de celelalte produse de acelaşi fel.
Fiecare client doreşte ca la cumpărarea unui produs să facă achiziţia cea mai bună la un preţ
cât mai mic să cumpere un produs cât mai bun.
Comerţul din zilele noastre este unul bazat pe diversitate şi concurenţă între produse şi
producători de pe piaţă. Vânzarea produselor nealimentare şi promovarea acestora către client se
realizează mai bine şi mai uşor cu ajutorul acestor trei lucruri foarte importante marcă, ambalaj,
etichetă. Cu cât ambalajul unui produs este mai bine realizat având un design care iese în evidenţă faţă
de produsele similare păstrând calitatea produsului în condiţii bune şi punându-le în valoare foarte bine
cu atât va avea o mai mare atracţie la public; făcându-l pe acesta să achiziţioneze acest produs mult
mai uşor decât altele asemănătoare.
Marca este un element important în strategia comercială a unei firme, deoarece permite
identificarea ofertei agentului economic respectiv şi diferenţierea acesteia în raport cu concurenţa.
Eticheta reprezintă un mijloc de identificare a produselor, de informare simplă şi rapidă a
consumatorilor, de educare a acestora, de înlesnire a operaţiilor comerciale, dar şi de promovare a
produselor pe piaţă.
Pentru reducerea efectelor negative pe care produsele şi ambalajele le pot avea asupra
mediului ambiant, într-o serie de ţări au fost introduse sisteme de marcare ecologică.

Capitolul 1: Importanța imaginii unei firme


3
Cunoaşterea de către firmă, oricare ar fi profilul şi mărimea ei, a imaginii ei în mediul în care
funcţionează, adaptarea la fizionomia şi dinamica acestuia reprezintă coordonate esenţiale, trăsături
definitorii ale unei viziuni de marketing şi publicitate.
Perimetrul geografic în care se circumscrie mediul de existenţa al unei firme poate avea
dimensiuni diferite, în funcţie de profilul dar şi de talia firmei. Acest mediu se poate suprapune
spaţiului unei localităţi, el ar putea să acopere o tara sau mai multe ţări. Elementele mediului extern,
respectiv factorii economici, sociali, culturali, politici şi de altă natură care-l alcătuiesc vor acţiona în
mod diferit asupra activităţii firmei. Fie că fac parte din ceea ce se numeşte micromediul extern al
firmei, alcătuindu-se o aşa zisa zona imediată de contact a firmei cu exteriorul, fie că intră doar în
ţesătura macromediului, ele se cer cunoscute, urmărite cu atenţie în evoluţia lor pentru a fi sesizate din
timp eventualele influenţe pozitive sau negative pe care le-ar putea avea asupra activităţii firmei, şi a
imaginii ei.
O firmă care-şi propune să nu rateze oportunităţile pe care i le oferă mediul extern şi totodată
să evite primejdiile provenind din evoluţia aceluiaşi mediu, trebuie să-i cunoască fizionomia şi
mecanismele, să-i descifreze şi să anticipeze tendinţele şi efectele. Universul informaţional ce
caracterizează societatea contemporană oferă firmei cadrul necesar cunoaşterii mediului său extern şi
desfăşurării activităţii în concordanţă cu cerinţele acestuia. Informaţiile nu curg spontan spre centrul
decizional al firmei, ele trebuie mai întâi depistate în variatele surse în care se găsesc, într-o formă
brută sau prelucrate, iar adesea doar în stare latentă. Trebuie puse apoi în mişcare procedee de captare
a lor, după care urmează verificarea autenticităţii, prelucrarea şi interpretarea lor, stabilirea gradului de
relevanţă în raport cu realitatea fenomenelor la care se referă. Toate aceste momente ale circulaţiei
informaţiilor, de la sursa lor până la firma utilizatoare implica intervenţia unui instrumentar de lucru
complex, alcătuit dintr-un ansamblu de metode şi tehnici.
Produs al unor ramuri diverse ale ştiinţei, între care, sociologia, psihologia, statistica etc.,
aceste metode şi tehnici au fost încorporate în arsenalul marketingului ca instrumente de investigare a
mediului extern şi de optimizare a deciziilor firmei. Informaţiile se prezintă într-o multitudine de
forme: unul şi acelaşi fenomen poate fi înfăţişat prin informaţii cuprinzând diferitele tipuri de scale,
prin informaţii exprimând certitudini sau doar posibilităţi, etc. Intră apoi în consideraţii destinaţia
efectivă a informaţiilor, gradul de exactitate cu care se urmăreşte cunoaşterea situaţiilor cercetate şi pe
de altă parte costurile obţinerii şi prelucrării informaţiilor care vor fi raportate la bugetul alocat
cercetării
Misiunea firmei constă în enunţarea cuprinzătoare a scopurilor fundamentale şi a concepţiei
privind evoluţia şi desfăşurarea activităţilor firmei, prin care se diferenţiază de întreprinderile similare
şi din care decurge sfera sau domeniul de activitate şi piaţa deservită. O organizaţie există cu un
anumit scop: de a produce maşini, de a împrumuta bani, de a oferi adăpost peste noapte şi aşa mai
4
departe. Misiunea sau scopul său specific este clar la început. Odată cu trecerea timpului, conducătorii
organizaţiei îşi pot pierde interesul asupra misiunii acesteia sau misiunea poate deveni irelevanta în
condiţiile schimbării conjuncturii pieţei. Ori este posibil ca misiunea să devină neclară pe măsură ce
organizaţia îşi modifica gama sortimentală şi se lansează pe noi pieţe.

Atunci când conducerea simte ca organizaţia pierde teren, ea trebuie să acorde o atenţie sporită
scopului acesteia. După întreprinzător, acesta este momentul în care trebuie să se dea un răspuns la
câteva întrebări fundamentale:
• Cu ce se ocupa firma noastră?
• Cine sunt clienţii noştri?
• Cum va arăta firma noastră în viitor?
• Cum ar trebui să fie ea în prezent?
Sunt întrebări simple în aparenţă, dar în realitate, sunt printre cele mai grele întrebări la care
trebuie să răspundă o firmă. Firmele care reuşesc în afaceri îşi pun în permanenţă aceste întrebări şi
căută cu foarte mare atenţie răspunsuri complete la acestea. Misiunea unei firme se defineşte prin cinci
elemente distincte.
· Primul este istoria să. Fiecare firmă are o istorie a obiectivelor, politicilor şi realizărilor sale.
Nu este indicat că o organizaţie să se despartă în mod brutal de propriul său trecut. Nu ar avea
nici un rost că Universitatea Hardvard, de exemplu, să înfiinţeze colegii de doi ani, cu toate că
acestea sunt din ce în ce mai profitabile.
· Cel de-al doilea element îl reprezintă preferinţele actuale ale proprietarilor firmei şi ale
conducerii acesteia. În cazul în care conducerea actuală a firmei Samsung ar dori să retragă
firma de pe piaţa televizoarelor, acest lucru ar afecta evident misiunea firmei.
· În al treilea rând, conjunctura pieţei are o influenţă importanta asupra misiunii firmei. Asociaţia
Girl Scouts of America nu ar mai reuşi să atragă noi membre dacă ar mai acţiona în condiţiile
de azi ale pieţei conform scopului iniţial avut, acela „ de a pregăti tinerele fete pentru a deveni
mame şi gospodine model”.
· În al patrulea rând, în funcţie de resursele organizaţiei se hotareste care misiuni sunt posibil de
înfăptuit şi care nu.
Compania TAROM s-ar amăgi singură dacă şi-ar propune să devină cea mai mare
companie aeriană de pe plan mondial.
În sfârşit, o organizaţie trebuie să-şi stabilească misiunea ţinând cont de capacităţile sale
specifice. Dacă ar dori-o, probabil că Mc’Donald’s s-ar putea lansa în domeniul energiei solare,
dar asta ar însemna să nu facă uz de capacităţile sale de bază: oferirea de produse alimentare la
un preţ redus şi servirea rapidă a unui număr mare de consumatori.

5
1.1 Rolul imaginii, al studiului ei în elaborarea unei firme active pe piaţă

Orice studiu de imagine porneşte de la premiza că o politică activa de piaţă presupune o analiză
atentă şi continuă a simbolurilor, atitudinilor şi motivaţiilor care pot concura la formarea imaginii
favorabile sau nefavorabile a mărcii producătoare.
Esenţial într-o politică activă de piaţă este să se ţină seama de decalajul între modul de a
percepe a utilizatorului şi cel al producătorului.
În acest context caracteristicilor publicitare şi promoţionale le revine sarcina să permită crearea
unei imagini favorabile mărcii, putând acţiona eficient în această direcţie. De aceea este necesar să se
rezolve cât mai bine problemele cum sunt: alegerea denumirii produsului în legătură cu caracteristicile
sale, cu segmentul de piaţă căruia i se adresează; argumentarea cât mai complexă a mesajului
publicitar prin alegerea unui slogan corespunzător sau a unei mărci adecvate; alegerea judicioasă a
mijloacelor publicitare prin care urmează să se difuzeze mesajul respectiv.
În cadrul politicii active de piaţă succesul în formarea unei imagini favorabile depinde şi de:
punerea în evidenţă într-o formă sintetică a însuşirilor precise la care publicul este sensibil; susţinerea
produsului de către imaginea unei întreprinderi puternice cu prestigiu, cu o largă difuziune; apropierea
imaginii de părerea pe care o are consumatorul despre sine însuşi, de posibilitatea acestuia în a distinge
şi în a se afirma prin alegerea pe care o face.
O coordonată care vine în sprijinul producătorilor în tactica şi strategia lor de piaţă, este
diferenţierea consumatorilor şi constituirea lor în segmente relativ omogene, în ce priveşte cerinţele
lor. Acesta permite producătorilor orientarea spre un anumit segment însoţită de o anumită politica în
domeniul creerii imaginii, de adaptare a ei la clientela şi nu invers.
Un alt element ce trebuie luat în considerare, este dinamica imaginii cu fazele sale de formare,
creştere, maturizare şi îmbătrânire. În funcţie de aceste faze, activităţile privind imaginea produsului se
diferenţiază astfel: în faza de creştere imaginea se formează încetul cu încetul în cadrul diferitelor
segmente ale populaţiei, în faza de maturizare lucrul esenţial este păstrarea poziţiei cucerite şi
observarea atentă a modificărilor ce intervin, îndeosebi a semnelor de îmbătrânire; tot în faza de
maturizare apar şi aprecierile categorice, stereotipe cu care îndeobşte e cel mai greu de luptat.
Prevenirea din timp a unor situaţii nedorite, facilitează luarea unor măsuri care să contribuie la
reînnoirea imaginii existente sau chiar la formarea unei noi.
Toate acestea demonstrează că nu se poate concepe o politică activa pe piaţa fără a elabora
studiul privind imaginea, aceasta asigurând: cunoaşterea complexă a cererii atât sub aspect cantitativ
cât şi calitativ reliefând nevoile, dorinţele şi exigentele consumatorilor, examinarea directă a
comercializării şi a servirii în scopul de a stabili în ce măsură aceste procese asigura o adaptare a

6
producţiei la cerinţele pieţei; studierea factorilor de influenţa ce pot aduce modificări importante ale
cererii; abordarea aprofundată a evoluţiei în trecut, actuală şi în perspectiva pieţei, în vederea stabilirii
tendinţei pieţei, potenţialului şi eforturilor de investiţii în organizarea comerţului.

1.2 Factorii de influență ai promovării unei firme

La rândul lor, factorii economici reprezintă, de asemenea, o categorie relevanta de influenţe


direct observabile ale comportamentului consumatorului, deoarece, aşa cum s-a subliniat anterior,
aceştia acţionează pe orice piaţă şi în legătură cu orice categorie de consumatori. În sfera acestor
influenţe sunt cuprinse atât variabile care ţin de consumatorii înşişi, cât şi variabile asociate unor
niveluri mai largi de agregare a variabilelor economice.
Astfel, mai frecvent, în studierea comportamentului consumatorului specialiştii iau în
considerare factorii economici cum sunt:
Ø venitul personal al consumatorilor (considerat, de regulă, că medie lunară, în ţara noastră);
Ø venitul total realizat de toţi membrii gospodăriei/familiei (considerat, de regulă, că medie
lunară, în ţara noastră);
Ø preţurile produselor/serviciilor;
Ø salariul minim/ mediu realizat la nivelul unor segmente de populaţie (de exemplu,
muncitorii din industrie);
Ø veniturile populaţiei şi structura acestora pe surse de provenienţa;
Ø cheltuielile populaţiei şi structura acestora pe destinaţii (de exemplu pentru cumpărarea de
mărfuri alimentare sau nealimentare);
Ø produsul intern brut/net considerat că medie anuală/ locuitor;
Ø gradul de echipare a populaţiei cu diferite bunuri de uz îndelungat;
Ø nivelul/valoarea autoconsumului unor produse sau servicii;
Ø rata inflaţiei;
Ø indicii preţurilor etc.

Normal, şi în cazul factorilor economici este absolut necesară definirea lor cu exactitate, mai
ales având în vedere metodologiile, câteodată diferite, adoptate de diferite organisme oficiale, atunci
când furnizează astfel de informaţii. Aceasta precauţie metodologică este valabilă însa şi în situaţia
unor factori economici cu care se operează la nivelul cercetării prin metode directe.
De exemplu, atunci când se iau în considerare, factorii de influenţa asupra comportamentului
consumatorului, gradul de echipare a gospodăriilor populaţiei cu diferite bunuri de folosinţă
îndelungata, este bine să se precizeze nu numai existenţa în sine a unor astfel de bunuri în rândul

7
gospodăriilor populaţiei, ci şi numărul acestora, atât ca bunuri individuale (de exemplu, două
televizoare), cât şi prin prisma prezenţei simultane în dotare a unor bunuri diferite (de exemplu, într-o
gospodărie exista televizor, aparat de radio, frigider şi maşină se spălat rufe etc.).
Ceea ce este deosebit de important în legătură cu folosirea factorilor demografici şi economici
în studierea comportamentului consumatorului consta, de asemenea, în luarea în considerare a
interdependenţelor dintre diferitele variabile. Pe planul practicii cercetării de specialitate, acest aspect
ridică de multe ori importante probleme, în sensul că este necesară testarea prealabilă a corelaţiei
dintre diferitele variabile, a autocorelatiei între acestea şi a posibilităţilor reale de utilizare simultană
într-un comportament, sau într-o anumită analiza.
De asemenea, întrucât astfel de factori direct observabili ai comportamentului consumatorului
sunt utilizaţi pe larg în analizele statistice comparative în profil teritorial, se impune testarea gradului
în care ei sunt relevanţi pentru problema în studiu, respectiv manifestarea unei atenţii deosebite pentru
a nu "închide" diferite procese comportamentale în analize de factori care, de fapt sunt forţate,
colaterale fenomenelor studiate.
Studierea factorilor demografici şi economici trebuie să aibă, în cercetarea comportamentului
consumatorului, un caracter de complementaritate, în sensul că influenţa lor trebuie interpretată ca
fiind un efect sinergic al influentelor direct observabile asupra proceselor comportamentale, dată fiind
puternică legătură atât dintre diferite variabile din aceeaşi categorie (de exemplu, dintre nivelul de
instruire şi ocupaţie, dintre rata inflaţiei şi indicele preţurilor etc.), cât şi în ceea ce priveşte variabilele
demografice şi economice (de exemplu, dintre ocupaţie şi nivelul veniturilor).
În ansamblu, influenţele direct observabile asupra comportamentului consumatorului
reprezentate de factorii demografici şi economici se constituie cavariabile independente în studiile de
specialitate, în funcţie de care se interpretează variabilele dependente, respectiv cele care descriu,
explica sau previzionează unul sau mai multe din procesele elementare care definesc comportamentul
consumatorului. Importanţa unor asemenea variabile este foarte mare, deoarece acestea sunt în măsură
să ofere posibilităţi de modelare şi studiere segmentată a diferitelor categorii de consumatori, pe baza
carorase pot construi tipuri de comportamente. Descrise de o manieră relativ completă, astfel de tipuri
comportamentale dobândesc o mare valoare operaţională, în sensul că sunt integrate cu uşurinţă în
decizii de marketing, în programe de marketing şi strategii de piaţă ale firmelor/ companiilor.
În categoria influentelor direct observabile asupra comportamentului consumatorului se înscriu
şi factorii specifici mixului de marketing respectiv:
ü factori care ţin de politica de produs,
ü variabile că ţin de politica de preţ,
ü variabile ale politicii de distribuţie şi
ü variabile ale politicii promoţionale.

8
În acest context, mixul de marketing impune studiilor comportamentale abordarea reacţiilor
consumatorilor la stimulii de piaţă pe care îi conţine.
În formarea şi manifestarea comportamentului consumatorului are un rol deosebit de
important produsul/ serviciul oferit de producători, respectiv caracteristicile sale, organoleptice,
tehnice, economice, performanţele, ambalajul, modul de prezentare etc. Această importantă este
subliniată de axioma potrivit căreia produsul/ serviciul este cea mai relevantă legătura a firmei cu
piaţa.Influenţa acestor variabile asupra consumatorilor este direct observabilă, studiile
comportamentale urmărind cunoaşterea reacţiilor şi a percepţiilor cumpărătorilor cu privire la fiecare
componentă corporală sau acorporala. În acest sens, în practică cercetării s-au dezvoltat numeroase
metode, tehnici şi procedee de investigare, care se aplică atât în studii de tip calitativ (interviuri de
profunzime, discuţii de grup, teste de produs, teste de concepte etc.), cât şi în cercetări de tip cantitativ
(de regulă abordări aprofundate ale acestor aspecte prin intermediul sondajelor statistice de tip
reprezentativ).
În acest context sunt deosebit de relevante, pe de o parte, studiile care au drept scop
fundamentarea creaţiei produselor/ serviciilor, prin luarea în considerare a nevoilor şi preferinţelor
consumatorilor şi pe de altă parte, cercetările focalizate asupra cunoaşterii satisfacţiei consumatorilor
ca urmare a consumului/ utilizării de bunuri/ servicii. În prezent exista chiar o categorie specială de
astfel de studii - "satisfacţia consumatorului" (consumer satisfaction), apreciată ca fiind deosebit de
oportună şi productivă de către factorii de decizie din acest domeniu.
O altă influenţa direct observabila asupra comportamentului consumatorului o reprezintă preţul
produsului/ serviciului, care, pornind de la fundamentele sale conceptuale (de exemplu, iteraţiile
propuse de modelul marshalian) se plasează pe un loc uneori decisiv pentru strategia de piaţă a
firmelor. Influenţa preţurilor este studiată din două puncte de vedere: în primul rând, prin prisma
nivelurilor care pot fi asociate unui produs/ serviciu, dat având în vedere fiecare componentă
principală a acestuia, astfel încât submixul de preţ să fie fundamentat pe baza percepţiei
consumatorilor asupra raportului preţ plătit/ utilitate" şi, în al doilea rând, prin corelarea preţurilor
acceptate de consumatori cu veniturile lor, astfel încât să se determine segmentele ţinta pentru
produsul/ serviciul respectiv.
În primul caz se pune problema unei analize privitoare la gradul de acceptabilitate a preţului
("price sensitivity"), iar în cea de a doua situaţie, se pune accentul pe analiza tipologica sau
segmentare, pentru a releva şansele de piaţă ale produselor/ serviciilor în rândul diferitelor categorii de
consumatori/ utilizatori potenţiali.
Prin acţiunea combinată a unor astfel de demersuri se poate face pe plan operaţional, o legătură
directă între submixul de produs şi submixul de preţ, astfel încât strategia de piaţă a firmei dobândeşte
un grad mai ridicat de coerentă.

9
În fine în rândul influenţelor direct observabile ale comportamentului consumatorului, generate
de mixul de marketing, se înscriu aspectele promoţionale, care sunt studiate, de altfel, în strânsa relaţie
cu celelalte categorii de factori specifici mixului de marketing. În acest sens, cercetările concrete sunt
concentrate în două mari direcţii: pe de o parte, luarea în considerare a opiniilor şi sugestiilor
consumatorilor în activităţile complexe de creare a suporturilor publicitare (spoturi TV, inserţii
publicitare radio, presa scrisă etc.), şi, pe de altă parte, referitor la comasurarea percepţiilor şi reacţiilor
consumatorilor la diverse spoturi publicitare. În aceste activităţi complexe sunt implicate atât cercetări
de tip calitativ (de exemplu, teste animatice, teste perceptive, teste de concepte etc.) cât şi studii de tip
cantitativ (gradul de cunoaştere a diferitelor spoturi publicitare, înţelegerea mesajelor transmise,
personaje şi situaţii prezentate etc.)
În general, activitatea promoţionala s-a dezvoltat foarte mult, comparativ cu celelalte
componente ale mixului de marketing, ceea ce a determinat o dezvoltare amplă a cercetărilor în acest
domeniu. Fireşte, atracţia factorilor de decizie în ceea ce priveşte cunoaşterea influentelor aspectelor
promoţionale asupra comportamentului consumatorului este determinată atât de considerentele
teoretice ale acestei discipline, cât şi de implicaţiile operaţionale impuse pe deciziile concrete luate în
acest domeniu. Pe plan practic, complexitatea unor astfel de probleme este amplificată de
mondializarea cercetării şi abordării pieţelor, ceea ce induce particularităţi semnificative în cercetările
efectuate pe o piaţă sau alta.

10
Capitolul 2: Cercetarea selectivă în contextul cercetării de promovare

Se poate spune că cercetarea de promovare devine o necesitate obiectivă pentru realizarea


funcţiilor întregii activităţi de marketing, în condiţiile în care raporturile dintre unităţile economice şi
mediu devin tot mai complexe. Deoarece participarea cercetării de marketing la realizarea obiectivelor
de piaţă ale firmei are loc prin intermediul informaţiilor pe care le furnizează , aceasta se constituie ca
un instrument preţios al conducerii în elaborarea deciziilor de marketing. Nevoia de informaţii tot mai
ample şi mai proaspete, creşterea gradului de perisabilitate a acestora impune înnoirea lor cu o
frecvenţă ridicată sporind astfel eficientă şi profunzimea, aria tematică a cercetărilor de marketing.
"Înfăptuirea cercetării de marketing presupune parcurgerea unor faze succesive în cadrul unui
proces complex începând cu stabilirea scopului şi obiectivelor şi terminând cu prezentarea concluziilor
şi recomandărilor,
Informaţiile necesare se pot obţine în cadrul unei cercetări complete (în masă) sau în cadrul
uneia selective. Formă a cercetării directe, în care recoltarea informaţiei se face direct de la purtătorii
cererii, cercetarea selectivă este folosită aproape în exclusivitate pe baza metodelor moderne de
studiere a cererii populaţiei prin prisma avantajelor deosebite pe care le oferă, comparativ cu cercetarea
completă: timpul redus pentru obţinerea informaţiilor, costul scăzut, operativitate în obţinerea datelor,
posibilitatea utilizării de personal calificat, precizie suficientă pentru a fi substituită observării şi
înregistrării totale, posibilitatea generalizării datelor culese asupra întregii colectivităţi şi a specificării
erorilor statistice aferente acestor generalizări.
Cercetarea selectivă sau cum mai este ea denumită - sondaj statistic apare şi în cazul studiului
imaginii mărcii Electrolux, ca un mod de abordare ştiinţifică a comportamentului consumatorului.
Aceasta presupune stabilirea unui eşantion din colectivitatea generală în cadrul căruia să fie studiată
imaginea mărcii, rezultatele obţinute extinzându-se apoi asupra întregii colectivităţi. Studiul imaginii
se realizează prin intermediul anchetei ocazionale, ca o metodă de studiu discontinuu al eşantionului.
Metodele de observare directă şi selectiva reproducând caracteristicile esenţiale ale masei de
cumpărători, urmăresc identificarea unei anumite dimensiuni a comportamentului - imaginea - la
nivelul tuturor categoriilor de consumatori ce alcătuiesc o colectivitate generală(public ţintă).
Pentru ca sondajul să redea satisfăcător imaginea mărcii Electrolux, s-a urmărit respectarea:
Ø Eşantionul reprezentativ să fie determinat în mod judicios.
Ø Observaţiile realizate cu ajutorul eşantionului trebuie să fie extrapolate corect şi eficace
asupra întregii colectivităţi.
Ø Să se efectueze observarea exactă pentru toate caracteristicile urmărite ale tuturor
indivizilor ce compun eşantionul.

11
Observaţiile selective au în general anumite limite organizatorice de aplicare, impuse de
caracteristicile eşantionului (volum, componenta, localizare în spaţiu, periodicitatea acţiunilor de
sondaj,  timpul acordat pentru efectuarea sondajelor, considerente economice legate de cheltuielile
efectuate pentru realizarea întregii acţiuni.
Orientarea de marketing a activităţii oricărei întreprinderi moderne este drept premisa ţinând
cont de următoarele elemente:
Ø după cum o cere chiar conceptul de marketing
Ø cunoaşterea şi anticiparea mutaţiilor care au loc în mediul ambiant şi mai ales, în cadrul
celei mai importante componente ale acestuia
Pe de altă parte, pentru implementarea opticii de marketing este necesar şi un nou mod de
conducere, care să asigure coordonarea şi integrarea tuturor activităţilor întreprinderii, subordonarea
lor aceluiaşi scop final: satisfacerea cerinţelor actuale şi de perspectiva ale consumatorului şi
utilizatorului.
Marketingul este, în aceste condiţii, de neconceput fără un flux continuu şi sistematic de
informaţii cu privire la mediul intern şi extern al unităţii economice, la dinamica raportului cu
exteriorul. Informaţia reprezintă o condiţie "sine qua non", una din resursele primare pentru realizarea
conducerii pe baze ştiinţifice a activităţilor de marketing, pentru integrarea lor organică, în sistemul
celorlalte activităţi ale întreprinderii şi pentru asigurarea unui grad cât mai ridicat de adaptabilitate la
condiţiile în care funcţionează, în vederea satisfacerii la un nivel mai superior a cerinţelor pieţei şi a
creşterii eficienţei.
Pentru a răspunde unor astfel de exigente, odată cu dezvoltarea teoriei şi practicii marketingului
s-a conturat o componentă de primă importanţă a acestuia, cunoscută sub denumirea de cercetarea de
marketing.
Analiza caracteristicilor economiilor contemporane permite evidenţierea cu pregnanţă a
faptului că, practic, întreprinderile moderne din orice domeniu de activitate, în eforturile pe care le fac
pentru a spori calitatea deciziilor, beneficiază de raportul cercetării de marketing, indiferent dacă
aceasta este sau nu recunoscută în mod explicit.
Cercetarea de marketing reprezintă un element important în caracterizarea gradului însuşi de
dezvoltare a marketingului. Ea se dovedeşte a fi de preţios ajutor pentru decidenţii de marketing,
cărora le asigura suportul informaţional necesar în toate etapele procesului decizional.
Ca şi în cazul conceptului de marketing, încercările de definire a cercetării de marketing au fost
numeroase şi de o mare diversitate. În esenţă, se poate afirma că cercetarea de marketing nu este
altceva decât cercetarea oricărui aspect referitor la activitatea de marketing.
Cu câteva decenii în urmă, un prestigios for - Comitetul de Definiţii al Asociaţiei Americane de
Marketing considera că cercetarea de marketing reprezintă "culegerea, înregistrarea şi analiza
sistematică a datelor despre probleme legate de marketingul bunurilor şi serviciilor"
12
Deşi are avantajul simplităţii, aceasta definiţie nu reflectă în suficientă măsură complexitatea şi
caracteristicile procesului cercetării de marketing şi nici finalitatea urmărită.
Acelaşi organism, un sfert de veac mai târziu, şi-a revăzut punctul de vedere, considerând, într-
o nouă definiţie, ca: "cercetarea de marketing reprezintă funcţia care leagă consumatorul, clientul şi
publicul de vânzător prin informaţie - informaţie utilizată pentru a identifica şi defini oportunităţi şi
probleme de marketing, a genera, perfecţiona şi evalua acţiuni de marketing, a genera, perfecţiona şi
evalua acţiuni de marketing, a controla performanta şi a îmbunătăţi înţelegerea marketingului ca
proces.
Cercetarea de marketing specifică informaţia necesară pentru a aborda aceste probleme;
proiectează metode de culegere a informaţiei; conduce şi implementează procesul de culegere a
datelor; analizează rezultatele; comunică rezultatele şi implicaţiile lor".
O sinteză a punctelor de vedere ale diverşilor  specialişti conduce la concluzia că "cercetarea de
marketing reprezintă activitatea formală prin intermediul căreia, cu ajutorul unor concepte, metode şi
tehnici ştiinţifice de investigare se realizează specificarea, măsurarea, culegerea, analiza şi
interpretarea informaţiilor de marketing, destinate conducerii unităţii economice pentru cunoaşterea
mediului în care funcţionează, identificarea oportunităţilor, evaluarea alternativelor acţiunilor de
marketing şi a efectelor acestora.

2.1 Cele patru elemente care construiesc imaginea firmei pe piață

1. Materialele de promovare pe care le folosiţi


De aici, pleacă imaginea firmei dumneavoastră, de la primul contact pe care-l aveţi cu
potenţialii clienţi prin intermediul materialelor de promovare în afaceri.
Luăm în calcul cele mai ieftine materiale de acest gen (fluturaşii şi pliantele publicitare), care,
pentru a-şi atinge scopul, nu trebuie în nici un caz executate neglijent.
Un fluturaş conceput în grabă pe calculator, cu cel mai simplu program de editare şi multiplicat
la un copiator care pătează nu vă va face decât de servicii (despre aducerea de clienţi nici nu poate fi
vorba).
Nu va costa mult să apelaţi, pentru partea de design, la serviciile unui atelier specializat de
tehnoredactare computerizată care să se ocupe, eventual, şi de partea de tipărire pe o hârtie de calitate.
Numai astfel fluturaşul dvs. va fi, cu adevărat, un material de promovare în afaceri.
De mare importanţă este textul fluturaşului sau pliantului dumneavoastră.
Exprimările stângace sau, şi mai grav, dezacordurile ori greşelile de ortografie arunca în aer
toată imaginea pe care încercaţi să v-o construiţi. Acest lucru este valabil şi pentru anunţurile de mică
publicitate care, de asemenea, realizează acel prim contact cu clienţii menţionat mai sus.

13
Este bine să treceţi pe materialele de promovare în afaceri cât mai multe numere de telefon la
care puteţi fi contactat, deoarece, cu cât sunt mai multe aceste numere de telefon, cu atât mai puternică
e impresia de firma prosperă, cu mulţi angajaţi şi multe birouri.
Aşadar, chiar dacă sediul dumneavoastră înseamnă un simplu apartament cu două camere, luaţi
totuşi în considerare ideea de a vă instala mai multe linii telefonice.
La fel de importantă este şi existenţa unei adrese de e-mail: dacă aveţi un calculator ( şi ce firmă nu are
măcar un calculator?), conectaţi-vă obligatoriu la Internet. Nu este absolut necesar să aveţi şi pagina
proprie de web, dar o căsuţă poştală electronică unde să puteţi primi mesaje de la potenţialii clienţi este
o chestiune aproape elementară.

2. Felul în care răspund angajaţii la telefon:


Următorul element (după materialele promoţionale) care contribuie la formarea imaginii firmei
îl constituie calitatea convorbirilor telefonice pe care angajaţii dumneavoastră le au cu potenţialii
clienţi. E vorba de acele convorbiri cu cei care au citit fluturaşul/pliantul dumneavoastră şi care, ca
urmare, va căuta acum pentru a afla mai multe amănunte despre oferta dumneavoastră sau chiar pentru
a comanda direct. 
Vânzările vor fi practic sabotate dacă vocea pe care o aud aceşti potenţiali clienţi la celălalt
capăt al firului aparţine unei persoane antipatice şi plictisite, care lasa impresia că nu dă “doi bani” pe
problemele interlocutorilor săi. Ce firmă mai e şi asta? se vor întreba pe bună dreptate clienţii,
nedumeriţi de faptul că sunt puşi pe fugă de la primul alo.
Angajaţii de la departamentul Relaţii cu publicul trebuie să fie nişte monumente de
amabilitate şi solicitudine.
Profesionalismul în acest domeniu presupune, pe lângă existenţa unor calităţi native ale
angajatului (voce plăcută, bun-simţ, răbdare), şi un instructaj foarte clar privind felul cum trebuie să
decurgă convorbirea telefonică.
De exemplu, specialiştii recomandă să răspundeţi imediat după al doilea târâit al
telefonului. Motivul? Dacă răspundeţi prea repede, înainte chiar de a se termina primul târâit, creaţi
impresia că stăteaţi lipit de telefon, aşteptând cu nerăbdare, doar-doar v-o suna vreun client. În plus,
ridicând prea repede receptorul îi induceţi celui care suna şi un uşor sentiment de disconfort, deoarece
îl luaţi cumva prin surprindere (nu-i lăsaţi destul timp pentru a intra în dispoziţia psihică necesară
susţinerii convorbirii).
Iar dacă răspundeţi prea târziu, e şi mai grav - clientul devine nervos şi e posibil chiar să şi
închidă (fără să aibă de gând să mai revină). Alt truc recomandat de specialişti este ca angajaţii care
răspund la telefon să aibă fiecare în faţă... o oglindă. 

14
Explicaţia e simplă: s-a ajuns la concluzia că zâmbetul se aude la telefon, în sensul că
interlocutorul simte dacă cel care îi vorbeşte îi zâmbeşte şi, deci, este o persoană deschisă şi amabilă,
dispusă să ajute.
Ca urmare, angajaţii trebuie să se antreneze să zâmbească în timpul convorbirilor - şi aici
oglinda îi ajută - pentru că astfel îşi creează involuntar o stare de bună dispoziţie şi amabilitate care se
transmite şi clientului (verificaţi pe cont propriu acest lucru - forţaţi-vă să zâmbiţi şi veţi observa că
eventuala stare de tensiune pe care o aveaţi se atenuează).

3. Sediul firmei
Dacă desfăşuraţi o activitate care nu necesită neapărat un contact direct cu clienţii (cum ar fi, de
exemplu, cazul în care produsele dvs. pot fi comercializate numai prin poştă), atunci respectarea
recomandărilor făcute la punctele 1) şi 2) este suficientă pentru a vă crea o bună imagine în ochii
consumatorilor.
Dacă însă acest lucru nu este posibil şi clienţii trebuie neapărat să dea ochii cu dvs., atunci
importanta cadrului în care îi primiţi devine crucială. Acest cadru se confunda practic cu imaginea
firmei.
Chiar şi cel mai aspectuos magazin îşi poate distruge definitiv imaginea datorită unor
amănunte: de exemplu, vânzătorii vorbesc tare între ei, pe teme particulare, dând clienţilor senzaţia că
nu e cazul să fie deranjaţi cu vreo solicitare. Şi mai sunt şi situaţiile, destul de des întâlnite, când doi
vânzători au ceva de împărţit şi nu se sfiesc să se certe în văzul lumii (adică al clienţilor).
Este evident că trebuie să faceţi tot posibilul ca sediul firmei dvs. să arate cât mai bine, să aibă
un aspect îngrijit şi să strălucească de curăţenie.
Folosirea unui mobilier de calitate şi a unei tehnologii de înaltă performanta lasa impresia unei
foarte bune situaţii materiale a companiei, sporind, în acest fel, încrederea clienţilor.
Vă atragem atenţia asupra unui anumit element care ţine de amenajarea sediului şi care de multe
ori este lăsat, în mod inexplicabil, pe planul doi, deşi el joacă un rol important pentru imaginea
companiei: existenţa unei firme exterioare. 
Probabil vi s-a întâmplat şi dvs. să căutaţi o anumită societate comercială şi să vă enervaţi
pentru că la adresa indicată era o casă sau un bloc care nu vă ofereau nici un indiciu cum că acolo ar
funcţiona societatea respectivă. Firma exterioară este, aşadar, absolut obligatorie.
Nu trebuie să aveţi pe post de firma exterioară o ruginitură inestetică sau o încrengătură de
neoane care nu funcţionează, pentru că impresia e chiar mai proastă decât în cazul în care nu aţi avea
deloc firma exterioară.

4. Ţinuta angajaţilor

15
Este imperios necesar ca toţi angajaţii dvs. care intra în contact direct cu clienţii sau cu
persoane din afara firmei să aibă o ţinută elegantă şi îngrijită: bărbaţii - costum şi cravată, femeile - o
ţinută la alegere, dar care să inspire rigoare şi seriozitate. 
Impuneţi această regulă de vestimentaţie (repetăm, doar pentru angajaţii care intra în contact cu
clienţi, parteneri de afaceri etc.) şi aveţi grijă că respectivii angajaţi să aibă un salariu care să le permită
o astfel de ţinută, zi de zi.
O ţinută elegantă nu înseamnă însă nimic dacă nu este dublată de un comportament amabil şi
plin de solicitudine din partea angajaţilor.
Ca regulă generală, orice persoană care intra în firma dvs. trebuie imediat luată în primire de un
angajat pus la patru ace, care să-i rezolve cu promptitudine problema sau să o îndrume cu amabilitate
către un coleg în măsură să o ajute.
Un astfel de contact cu firma dvs. va rămâne adânc întipărit în memoria persoanei respective şi,
totodată, va deveni un subiect interesant în discuţiile ei cu familia sau cunoscuţii.
Construcţia imaginii unei firme este un proces complex, în care amănuntele dau tonul: felul în
care vă funcţionează telefoanele, chestiunile mărunte de zi cu zi (de exemplu, dacă bărbaţii vin
bărbieriţi la serviciu), grijă cu care este inscripţionata oferta pe maşinile firmei etc. sunt lucruri care
joacă un rol clar în acest proces.
Un consumator poate renunţa la serviciile firmei dvs. numai pentru că linia telefonică este
întotdeauna ocupată sau pentru că a beneficiat de un tratament mai puţin amabil din partea unuia dintre
angajaţi.
Tehnici inovative pentru promovarea serviciilor oferite de o firmă, în vederea creşterii
portofoliului de comenzi
Astăzi, în faţa unei concurente înverşunate a producătorilor, imaginea de firma a reuşit să
conteze mai mult decât produsul în sine. Prima condiţie ca un produs să fie vândut este ca oamenii să îl
cunoască, şi cine poate obţine astăzi mai bine acest lucru dacă nu publicitatea.
Includerea, ca o dimensiune aparte, a politicii promoţionale în mixul de marketing se justifică
prin rolul important şi decisiv pe care acţiunile promoţionale le au în procesul de vânzare a produselor,
respectiv, impactul costurilor pe care le comportă aceste acţiuni. În condiţiile economice
contemporane, a concurenţei acerbe manifestată pe toate pieţe de desfacere, absenţa sau lipsa acţiunilor
şi a politicilor de promovare conduce la apariţia unor riscuri şi dificultăţi în asigurarea unei vânzări
eficiente şi eficace de produse/servicii.
Din punct de vedere conceptual, prin promovare se înţelege ansamblul activităţilor şi
proceselor menite a face un produs/serviciu cunoscut, cu scopul de a impulsiona pătrunderea lui pe
piaţă, respectiv a stimula vânzările.
Promovarea îndeplineşte o serie de funcţii economico-sociale, ce evidenţiază utilitatea să cum
ar fi:
16
- furnizarea de informaţii cumpărătorului;
- neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică;
- stimularea cererii este scopul direct şi imediat;
- atenuarea fluctuaţiilor cererii sezoniere;
- diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor;
- reamintirea avantajelor produselor/serviciilor pentru a rămâne consumatori fideli;
- contracararea concurenţilor;
- influenţarea persoanelor cu putere de decizie la nivel guvernamental;
- influenţarea comportamentului public;
- formarea unei imagini;
- justificarea preţurilor bunurilor şi serviciilor;
- conştientizarea publicului cu privire la noile produse şi servicii create;
- informarea şi educarea pieţii;
- crearea unei diferenţe competitive;
- crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.
Managerul cu responsabilităţi în domeniul promoţional este cel care va decide formele,
metodele şi tehnicile utilizate, când şi în ce măsură.
Privitor la structura politicilor de promovare, voi enumera următoarele activităţilor
promoţionale:
1. Acţiuni de publicitate (Publicitatea)
După timpul mesajului difuzat, publicitatea poate fi de natură factuală punând accentul pe
reliefarea caracteristicilor clare ale produsului său serviciului şi de natură emoţională,vizând
exploatarea unor trăsături şi resortiri emoţionale ale potenţialilor beneficiari.
2. Presa scrisă constituie principalul mediu publicitar sub forma scrisă, care utilizează, în
principal, următoarele suporturi:
Ø ziarele, având drept caracteristici fundamentale: selectivitatea geografică, flexibilitatea în
spaţiu şi timp, preţ scăzut, amplificarea numărului de cititori, calitate scăzută, selectivitate
demografică redusă etc.
Ø revistele, având drept caracteristici fundamentale: selectivitate demografică, amplificarea
numărului de cititori, calitate ridicată, flexibilitatea în spaţiu, selectivitatea geografică redusă;
Ø presa gratuită, având drept caracteristici fundamentale: selectivitatea geografică, selectivitate
demografică, permanenta, flexibilitatea în spaţiu
. a) avantaje:
ü apare într-un număr mare de exemplare, lucru care determină vizualizarea de un număr mare
de cetăţeni
b) dezavantaje:
17
ü impact relativ mic în comparaţie cu alte tehnici, presupunând o cultură din partea
consumatorilor orientată spre cititul presei
Ø radioul
a) avantaje
ü acoperă mai intens pieţele locale şi naţionale în comparaţie cu presa
b) dezavantaje
ü costul relativ ridicat faţă de alte metode;
Ø televiziunea
a) avantaje:
ü acţionând simultan şi concomitent asupra auditivului îşi vizualului, impactul asupra
consumatorilor este extrem de mare şi direct
b) dezavantaje:
ü costul relativ ridicat pe spot de publicitate
ü publicitate directă
ü distribuirea prin poştă de pliante şi broşuri;
ü distribuirea de pliante prin căsuţe poştale;
ü publicitatea prin reclame în diferite cărţi, reviste, etc;
ü panourile de publicitate stradale;
ü reclamă prin telefon.
ü Internetul ublicitatea prin intermediul mijloacelor de comunicare electronice: pagini de web-
site proprii sau prezenţa în cadrul unor portaluri administrate de terţi.
Cercetările arată ca 50-90% dintre utilizatorii internetului cauta în mod direct produse şi
servicii online. După e-mail, Webul este considerat în principal o modalitate de căutare de informaţii,
produse şi servicii care oferă economie de timp şi efort, posibilitatea selectării şi obţinerii unui preţ
redus pentru produsele/servicile căutate.
Desigur, în stadiul actual, o companie publicitară purtată exclusiv online are şanse reduse de
reuşită, iar publicitatea online vine doar să întregească mixul de marketing ce stă la baza unei
promovări de succes.
Privind din perspectiva publicităţii tradiţionale şi a metodelor folosite de aceasta, principalele
avantaje ale publicităţii online ar putea fi grupate în patru categorii: targetarea, monitorizarea, afişarea
şi schimbarea publicităţii şi interactivitatea.
A .Targetarea
Publicitatea pe Internet oferă posibilităţi de targetare pe care nici o altă formă de publicitate nu
le poate oferi. Campania poate fi adresată direct unor utilizatori din anumite companii, regiuni
geografice, de anumite naţionalităţi, poate fi plasată la o anumită oră, pentru utilizatori ce folosesc un
anumit computer, ba chiar şi în funcţie de preferinţele personale şi comportament.
18
B.Monitorizarea
3. Producători pot urmări modul cum interacţionează utilizatorii cu produsele lor şi astfel să
observe care sunt punctele de interes pentru clienţi actuali sau potenţiali. Se poate monitoriza, de
exemplu, modul în care vizitatorii au navigat în interiorul sitului, pentru a afla care sunt principalele
informaţii căutate şi care produse au cel mai mare succes. Publicitarii pot măsura şi răspunsul efectiv
la o reclamă, fie prin numărul de click-uri pe care le-a primit reclamă, fie prin numărul de cumpărări
generate prin intermediul bannerului etc., lucru aproape imposibil prin mijloacele tradiţionale.
C.Afişarea publicităţii şi schimbarea acesteia
Un afiş publicitar este expus în mod real online 24 de ore pe zi, 7 zile pe săptămână, 365 de zile
pe an. Mai mult decât atât, o campanie poate fi lansată, modificată întreruptă imediat. Această trăsătură
diferenţiază webvertisingul de prinţ, unde trebuie aşteptată o nouă apariţie, sau de TV, unde costurile
ridicate ale unei reclame reduc posibilitatea schimbării acesteia.
D.Interactivitatea
Nici un alt mediu nu permite trecerea de la reclama la producător atât de rapid şi fără nici un fel
de efort că Internetul. Consumatorul nu vede doar publicitatea – el poate interacţiona cu produsul,
poate afla părerea altor cumpărători, îl poată testa şi chiar cumpăra fără să plece din fata coputerului.
Fiecare dintre mijloacele tradiţionale de difuzare a publicităţii are:
– într-un grad mai mare sau mai mic
– o parte din aceste avantaje, însă nici unul nu le poate oferi pe toate şi într-o asemenea măsură
că Internetul.
Site-ul de prezentare este o modalitate foarte bună de a oferi informaţii potenţialilor clienţi,
fiind un mediu atractiv de prezentare a produselor şi serviciilor.
Site-urile de prezentare sunt preferate de IMM-uri, care nu au nevoie constantă de modificări la
conţinutul site-ului, acestea fiind rentabile ca preţ.
Clienţii se aşteaptă să aveţi un site de prezentare şi înainte de a vă contacta, se informează mai
întâi pe internet,pentru a afla mai multe despre afacerea dvs.
Practic un site de prezentare ar trebui să cuprindă cerl puţin următoarele pagini : pagina de start
şi paginile despre companie, servicii şi produse, informaţii de contact. Alte secţiuni opţionale ar putea
fi : experienta companiei, catalog de preţuri, modalităţi de achiziţionare şi plata.
Metode de promovare ale unui site sunt:
· Publicitate plătită cu bani
· Publicitate gratuită
Principalele metode de promovare gratuită a unui site sunt:
Ø Înscriere gratuită în directoare web
Ø Publicarea de articole în directoare de articole
Ø Schimb de legături cu alte site-uri din domenii înrudite cu site-ul tău
19
Ø Publicare anunţuri gratuite pe site-urile de anunţuri gratuite
Ø Creare blog de specialitate în care să vorbeşti despre serviciile oferite pe site-ul tău
Ø Participarea la discuţii pe forumuri şi adăugarea link-ului pe unde este posibil -
Publicarea de comunicate de presă pe site-urile de profil
· Tipuri de publicitate on-line sunt:
Ø Reclamele text cu plata pe click (Pay Per Cl.ick Advertising-PPC)
Desemnează un model de plată a reclamei online în funcţie de click-urile primite de link-ul
inclus în listele de link-uri plătite.
 Reclamele în sistem PPC sunt cele mai folosite în acest moment pe Internet. Ele conţin
un titlu şi o descriere. Rata de click pe aceste reclame este mult mai mare decât a
bannerelor, uneori ajungând şi la 10%. Google , Yahoo (Overture) folosesc reclamele
în sistem PPC. Google Adwords – permite advertiserilor să-şi facă reclamă prin
anunţuri text care apar în dreapta rezultatelor căutate în Google sau pe reţeaua miilor de
site-uri partenere care folosesc Google Adsense.
Optimizare pentru motoarele de căutare (“Search Engine Optimisation”-SEO) Termenul de
SEO vine din Engleza de la “Search Engine Optimisation” şi înseamnă optimizarea paginilor pentru
motoarele de căutare. În străinătate SEO a devenit o profesie fiind numeroase firme care oferă astfel de
servicii.De ce SEO?Traficului unui site web este generat de motore de căutare (aproximativ 80%), de
directoare web (cum este site-ul nostru) sau de vizitatori care intră direct. Dintre motoarele de căutare
cel mai folosit este Google (mai mult de 80% din trafic). De aceea este foarte important că optimizarea
să se îndrepte în special în optimizare pentru acest motor de căutare.Care este conceptual de bază?O
firmă plăteşte o sumă de bani ca site-ul sau să se găsească în primele rezultate la căutarea unui anumit
termen sau a unor anumiţi termeni. Astfel el va beneficia de pe urma traficului uriaş pe care îl au
motoarele de căutare. În plus va beneficia de vizitatori care caută exact ce le oferă, nu ca şi în cazul
banner-elor de vizitatori curioşi sau persoane care nu au neapărat intenţia de a cumpăra de la ei. Se
poate spune că este o investiţie care se va amortiza în timp.
Avantajele/dezavantajele, chiar dumneavoastră le puteţi optimiza.
Site-ul pentru motoarele de căutare iar atunci investiatia nu va fi decât în timp petrecut în faţa
calculatorului. Deci un avantaj ar fi ca oricine poate să facă SEO şi cu investiţii materiale minime.
Binenteles ca rezultate mult mai bune sunt obţinute dacă munca este făcută de un profesionist. Din
păcate există şi dezavantaje. Nu exista nici o garanţie, ca site-ul dumneavoastră va ajunge în primele
poziţii la o anumită căutare şi chiar şi dacă va ajunge nu există garanţii că va şi rămâne acolo. În
google de exemplu exista fluctuaţii, uneori site-ul dumneavoastră poate fi scos în afara indexului iar în
ziua următoare el poate fi primul pentru aceeaşi căutare. Cei de la google spun că indexarea site-urilor
se face în mod gratuit şi de aceea nu sunt nici un fel de garanţii. Spre deosebire de SEO, PPC nu
îmbunătăţeşte poziţionarea în listele organice (naturale, neplătite) de rezultate. Un site al cărui grad de
20
optimizare este scăzut va rămâne la fel şi după renunţarea la campaniile PPC , ducând la scăderea
drastică a traficului pe site. Ba mai mult, includerea paginii web în aria rezultatelor sponsorizate
implica asumarea riscului de a fi total ignoraţi de o anumită categorie de utilizatori, despre care vom
vorbi într-un capitol viitor. Prin urmare, efectul SEO asupra traficului este pe termen lung, iar apelarea
la campanii PPC generează rezultate pe termen scurt.
4. Relaţii publice :
Relaţiile publice implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate
consecvent şi sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influenţe din conducerea altor
întreprinderi din ţară şi din străinătate, cu mass- media, cu reprezentanţi ai puterii publice,lideri de
opinie etc., în scopul obţinerii sprijinului acestora în efortul de păstrare şi dezvoltare a intereselor sale.
Obiectivul principal al activităţii de relaţii publice este reprezentat de crearea unui climat de
încredere faţă de firma, faţă de capacitatea acesteia de a satisface nevoile şi exigentele diferitelor
categorii de consumatori şi utilizatori. Instrumentele ce pot fi utilizate de agentul economic în vederea
realizării acestor obiective sunt extrem de diverse, cele mai frecvent utilizate fiind următoarele :
- publicaţii speciale pentru clienţi;
- publicaţii speciale cu ocazia anumitor aniversări, inaugurări;
- organizarea de conferinţe, colocvii, seminarii etc.;
- organizarea unor călătorii de studii;
- crearea şi difuzarea de materiale de prezentare, pe suport video;
- acordarea de interviuri şi publicarea de articole;
- înfiinţarea de fundaţii;
- iniţierea şi susţinerea unor acţiuni de caritate;
- conferinţe şi declaraţii de presă;
- rapoarte despre produse destinate mass-media;
- cultivarea relaţiilor cu: personalităţi, lideri de opinie, prin participarea la diverse acţiuni
sociale şi de interes public, organizarea unor conferinţe de presă şi întâlniri cu reprezentanţii mass
media etc.;
-ƒ sponsorizarea anumitor activităţi etc.;
-ƒ punerea la dispoziţia publicului a unor linii telefonice directe.
5. Manifestări promoţionale :
Una dintre intrumentele (tehinicile) frecvent folosite în promovarea produselor sunt cele legate
de participarea la manifestări cu caracter expoziţional - târguri şi expoziţii. Prezenţa la o manifestare
de tipul 'târguri şi expoziţii" oferă firmei posibilitatea punerii în practică a unei diversităţi extrem de
mari de acţiuni promoţionale. Astfel, la aceste manifestări firma poate recurge concomintent la
distribuire de pliante şi prospecte, organizare de demonstraţii, organizare de conferinţe, proiecţii de
spoturi publicitare, cadoruri promoţionale, etc.
21
Modalităţile de participare ale unui agent economic la manifestări comerciale (târguri şi
expoziţii), presupun următoarele cerinţe organizatorice şi implicaţii financiare :
v în vederea comercializării produselor şi serviciilor proprii, iniţierii de noi relaţii de
afaceri şi consolidării relaţiei cu clienţii;
v în calitate de vizitator
v care poate beneficia de noi oportunităţi de afaceri;
v în calitate de cumpărător
v în cazul în care scopul principal îl reprezintă achiziţionarea de produse şi/sau servicii;
v în calitate de participant la diverse acţiuni cu caracter informativ
v pentru dezvoltarea şi instruirea profesioniştilor, prin intermediul cursurilor şi
prelegerilor; în calitate de sponsor
v pentru promovarea pe piaţă a imaginii firmei şi a produselor realizate.
6. Forţele de vânzare
Forţa de vânzare cuprinde un grup de reprezentanţi ai firmelor, investiţi cu competenţe în cea
ce priveşte vânzarea produselor.
Practic, grupul de angajaţi care compun forţa de vânare, prin întâlnirile directe (faţă în faţă) cu
potenţialii clienţi, încercă să îi determine pe aceştia să cumpere. În general, forţa de vânzare cuprinde
şi persoanele care participă la diferitele prezentări comerciale, organizează manifestări de tip jocuri şi
concursuri. Importanţa forţei de vânzare rezidă, prin urmare, în capacitatea de a determina potenţialii
clienţi de a cumpăra.
De altfel, comunicarea directă de tip "faţă în faţă" dintre reprezentantul firmei (forţei de
vânzare) şi potenţialii clienţi este, în multe cazuri, determinantă în iniţierea procesului de cumpărare.
Activitatea forţelor de vânzare include, alături de obiectivele comerciale menţionate anterior, şi o serie
obiective promoţionale, dintre care se disting:
- identificarea pieţelor potenţiale;
- definirea profilului clienţilor şi localizarea lor geografică;
- desfăşurarea de acţiuni de merchandising în reţeaua de distribuţie;
- acordarea de consultanţă tehnico-comerciala utilizatorilor comerciali şi intermediarilor;
- prospectarea pieţei;
- negocierea ofertei şi încheierea de contracte;
- culegerea de informaţii referitoare la clienţii societăţii şi la firmele concurente etc.
Cu cât va fi mai flexibilă şi novatoare activitatea de promovare, cu atât impactul ei va fi mai
mare pe o piaţă saturată de mesaje publicitare.
Astfel, promovarea modernă va stimula, dezvolta şi orienta nevoile consumatorilor, generând
avantaje şi pentru agenţii economici, în sensul consolidării şi dezvoltării activităţii la nivel de firmă (cu

22
consecinţe pozitive asupra politicii de produs şi de personal), precum şi a imaginii şi poziţiei lor pe o
piaţă caracterizată de o concurentă tot mai acerbă.

23
Concluzii

Cu alte cuvinte, imaginea presupune o reprezentare mentală a unui obiect care poate fi, ţinând
cont de sfera de preocupări a oamenilor de afaceri, un produs, un serviciu, o întrepătrundere sau orice
altă organizaţie
Imaginea de marca este nu numai reprezentarea unui obiect sau a unei atitudini, ci este
însumarea unor valori şi convingeri reunite în această expresie
Cercetarea selective reprezintă proiectarea unor atitudini, opinii sau prejudecăţi aparţinând unei
persoane sau grup de persoane faţă de promovarea imagini
Relaţiile publice implică din partea întreprinderii cultivarea unor contacte directe, realizate
consecvent şi sistematic, cu diferite categorii de public, cu persoane influenţe din conducerea altor
întreprinderi din ţară şi din străinătate, cu mass- media, cu reprezentanţi ai puterii publice,lideri de
opinie etc., în scopul obţinerii sprijinului acestora în efortul de păstrare şi dezvoltare a intereselor sale.
O ţinută elegantă este foarte importantă atunci când ne aflam la locul de muncă , însă nu
înseamnă nimic dacă nu este dublată de un comportament amabil şi plin de solicitudine din partea
angajaţilor.
Ca regulă generală, orice persoană care intra în firma dvs. trebuie imediat luată în primire de un
angajat pus la patru ace, care să-i rezolve cu promptitudine problema sau să o îndrume cu amabilitate
către un coleg în măsură să o ajute.
Este evident că trebuie să faceţi tot posibilul ca sediul firmei dvs. să arate cât mai bine, să aibă
un aspect îngrijit şi să strălucească de curăţenie. Folosirea unui mobilier de calitate şi a unei tehnologii
de înaltă performanta lasa impresia unei foarte bune situaţii materiale a companiei, sporind, în acest
fel, încrederea clienţilor.
O altă influenţa direct observabila asupra comportamentului consumatorului o reprezintă preţul
produsului/ serviciului, care, pornind de la fundamentele sale conceptuale (de exemplu, iteraţiile
propuse de modelul marshalian) se plasează pe un loc uneori decisiv pentru strategia de piaţă a
firmelor. Influenţa preţurilor este studiată din două puncte de vedere: în primul rând, prin prisma
nivelurilor care pot fi asociate unui produs/ serviciu, dat având în vedere fiecare componentă
principală a acestuia, astfel încât submixul de preţ să fie fundamentat pe baza percepţiei
consumatorilor asupra raportului preţ plătit/ utilitate" şi, în al doilea rând, prin corelarea preţurilor
acceptate de consumatori cu veniturile lor, astfel încât să se determine segmentele ţinta pentru
produsul/ serviciul respectiv.

24
BIBLIOGRAFIE

1. Angel L. Florescu C., Zaharia R. (1993), Marketing. Probleme, cazuri, teste, Edit.
Marketer, Bucureşti
2. Bker M. J. (1996), Marketing, Edit. Ştiinţa şi tehnică, Bucurest, Balaure V., Adascalitei V.,
Balan Carmen, Boboc St., Catoiu I., Olteanu V.
3. Marketing-Crestmatie de termeni şi concepte, Edit. Expert, Bucureşti, 2002
4. Ristea Ana-Lucia, Ioan-Franc V., Stegaroiu I., Tanasesu Dorina, Toma
5. Andrei, Topită Margareta(2002), Marketing-premise şi provocări ale economiei înalt
competitive, Edit. Expert, Bucureşti, 1999
6. Voiculescu D.(1991), Negocierea, formă de comunicare în realatiile interumane, Edit.
Ştiinţifică, Bucureşti

25