Alumno

Elvis Manuel Flores Becerra

Matricula
114520

Grupo
SA88

MAESTRÍA:
MC (02) TÉCNICAS DE COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN EFECTIVA

Asesor
Mtro. Manuel Alejandro Sánchez Barrera

Número y tema de la actividad

Actividad de Aprendizaje 3. La negociación en el ámbito profesional

Ciudad y fecha
Colima, Col. A 9 de Abril de 2019
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN.............................................................................................................................3
DESARROLLO................................................................................................................................4
LA NEGOCIACIÓN.........................................................................................................................4
EL PROCESO DE LA NEGOCIACION.......................................................................................5
TIPOS DE NEGOCIACION............................................................................................................6
EJEMPLO DE ILUSTRACIÓN......................................................................................................1
REFLEXIÓN FINAL........................................................................................................................3
BIBLIOGRAFÍA...............................................................................................................................4
ANEXOS...........................................................................................................................................5
APÉNDICES....................................................................................................................................5
INTRODUCCIÓN
Negociar es una de las habilidades naturales del ser humano, no necesariamente es una habilidad
que los grandes empresarios o personas con nivel de estudio puedan hacer únicamente, hoy en día
las personas negociamos consiente o inconscientemente, ya sea negociar con mama o papa un
pago por limpiar el patio de casa, negociar con un amigo a quien le toca pagar una comida, negociar
con la pareja quien será quien lave los platos de la cena, entre otras muchas más negociaciones
diarias que pueden ir dese lo más simple y básico con un tipo de negociación simple hasta una
inmueble, negociar un servicio profesional con un empresario o empresa general.

En el presente ensayo se exponen y explican las diferentes etapas del proceso de negociación así
como los conceptos tanto básicos como más complejos que son utilizados en una negociación.
Además, se da una reflexión en la cual se habla sobre la negociación desde una perspectiva
personal con base a experiencias personales.

https://es.scribd.com/document/367262218/La-negociacion-en-el-ambito-profesional
DESARROLLO

LA NEGOCIACIÓN
La negociación “es una confrontación entre partes estrechas y fuertemente interdependientes,
ligados por una cierta relación de poder, y presentando una voluntad de llegar a un
acuerdo”[ CITATION Mun061 \l 2058 ]. Es decir, la negociación es el proceso en el que dos partes que
tienen intereses diferentes intentan de alguna manera llevar a un acuerdo ya sea de manera verbal o
no verbal para poder adquirir un bien o servicio, y aunque en teoría se escucha simple, lo cierto es
que todo el proceso de la negociación no es un proceso tan simple de seguir ya que depende de
muchos factores que pueden determinar qué tipo de negociación se está llevando, los medios en los
que se lleva a cabo, personas involucradas, perfil del negociador, beneficios o perdidas que puede
implicar un proceso.

Generalmente las negociaciones son llevadas entre dos personas especialistas o no de un tema en
común a negociar, pero esto es un proceso demasiado simplista ya que no siempre las
negociaciones son llevadas de esta manera solo por dos personas, existen negociaciones que son
varias y pueden ser llevadas a cabo por los equipos completos, pero aun así independiente mente
de los individuos que intervengan o de la complejidad que pueda tener una negociación internacional
EL PROCESO DE LA NEGOCIACION
De manera simple y en términos muy generales, el proceso que se sigue en una negociación se
puede ejemplificar en la Figura 1 para ser explicada más a detalle en la Anexo 1:

Preparación El proceso

Antagonismo El problema

Marco comun

Propuestas
(Soluciones)

Cierre

Figura 1 Proceso de la negociación [ CITATION Mun061

\l 2058 ]
Tabla 1 Etapas del proceso de negociación [ CITATION
Mun061 \l 2058 ]

Preparación  Planifica la naturaleza conflictiva

 Establecer metas y objetivos (Niveles de aspiraciones)
 Lista de posibles concesiones y ponderaciones
  Planeación estratégica – táctica
 Alternativas de ruptura
Antagonismo  Ambas partes dejan en claro sus aspiraciones máximas
(El problema)  Consta de 5 funciones
- Salvar la imagen del negociador
- Clasificación de metas y prioridades
- Calculo de posibles concesiones
- Firmeza en objetivos propios
- Se aclaran divergencias existentes
Marco común  La meya de ambas partes es lograr un acuerdo en común
Propuestas  Se materializan las ofertas y contraofertas
Cierre  Conclusión de la negociación

TIPOS DE NEGOCIACION
La negociación así como tiene una serie de pasos o modelo a seguir, también esta diferenciada
en dos tipos: Negociaciones integrativas y distributivas. La negociación integrativa son en general
las que más optan por utilizar los negociadores ya que estas crean entre las pares relaciones
estables y duraderas por la naturaleza que tiene este tipo de negociación en la que el resultado
principal de este tipo es que ambas partes ganen (Ganar-Ganar). La negociación distributiva, es
un tipo de negociación que es contraria a la integrativa ya que en esta está más enfocada a que
una de las partes sea beneficiada más o completamente a diferencia de la otra parte (Ganar-
Perder). Los resultados de una a diferencia de otra es que en la integrativa están directamente
relacionados mientras que en la distributiva están inversamente relacionados, mientras que en
una ganan todos, en la otra solo gana uno [ CITATION Lew12 \l 2058 ]. Esta información se
puede apreciar en la Tabla 2.

Tabla 2 Características de los tipos de negociación

Características Integrativa Distributiva

Resultado Ganar – Ganar Ganar – Perder
Motivación Beneficio mutuo Beneficio individual
Intereses Congruentes Opuestos
Relaciones Largo plazo Corto plazo
Asuntos involucrados Múltiples Uno solo
Capacidad de hacer cambios Flexible Inflexible
Solución Creativa No creativa

Si bien existen negociadores que optan por centrar una negociación por un tipo integrativo
buscando obtener un beneficio mutuo y relaciones a largo plazo con un cliente o proveedor, lo
cierto es que existe cierta negociación distributiva en el mismo proceso de la negociación, existen
procesos en que es necesario que la negociación sea una combinación de los dos tipos con tal de
poder obtener características de uno u otro tipo de negociación, ya sea por querer llegar a un
resultado de Ganar – Ganar pero a su vez no se desee tener una relación necesariamente a largo
plazo y se desee que sea a corto plazo, o quizá la solución no deba ser necesariamente tan
creativa pero aun así ser flexible en la capacidad de cambios respecto a los comentarios de
alguna de las partes. Es aquí cuando se comprueba que una negociación como pueden seguir un
solo camino, puede seguir una combinación de ambos.
EJEMPLO DE ILUSTRACIÓN
Como bien se ha venido explicando desde el inicio de este ensayo, negociar no
necesariamente es un proceso que solo expertos o especialistas en la materia pueden
llegar a hacer, un ejemplo de esto es la negociación que existe entre padre e hijo la cual iré
explicando a continuación con base a las etapas de la negociación mostrada anteriormente:

Pablo es un joven quien desea salir un fin de semana con sus amigos a un día de campo
pero sabe que para poder conseguir su objetivo necesita primero conseguir el permiso de
su padre, Pablo vive junto con su padre en una casa con un patio grande lleno de árboles,
es época de otoño y las hojas de los arboles empiezan a caer lo cual hace que el patio de
casa de Pablo y su padre se llene de hojas y demás ramas que causan que el patio se vea
sucio y desordenado. Pablo al saber que tiene una necesidad empieza un plan para poder
conseguir el permiso de su padre, analiza la situación y busca áreas de oportunidad en las
que por medio de sus servicios pueda conseguir el objetivo deseado, es aquí cuando pablo
observa el patio de su casa viendo el desorden y suciedad que existe por las hojas que han
caído de los arboles por lo cual establece sus metas y objetivos, Pablo una vez que conoce
los puntos antes mencionados inicia un plan estratégico con el cual con una serie de
tácticas se busque negociar el permiso de salir un fin de semana a cambio de la limpieza
del patio de su casa (Tipo de negociación Ganar – Ganar), conversa con su padre
exponiéndole la situación así como los objetivos y beneficios que podrían traer cada uno de
llevarse a cambio la negociación, Pablo expone la primer oferta de negociación diciendo
que el limpiara el patio de su casa a cambio de un permiso, El padre de Pablo escucha a
pablo y los puntos expuestos por su hijo respecto a cuales serían los servicios que él podría
ofrecer para poder adquirir el permiso de su padre. Es entonces cuando el padre de Pablo,
poco convencido con la oferta que dice su hijo lanza una contraoferta diciendo que el
permiso de salir un fin de semana será otorgado únicamente si Pablo además de limpiar las
hojas del patio y limpiar todo el desorden del patio, también lava el auto de su padre por el
interior y exterior ya que el fin de semana desea salir con su madre a un evento elegante
por lo cual desearía que su auto estuviera muy bien lavado por dentro y fuera, esto hace
que Pablo tentado a una posible aceptación del permiso y convencido de haber dado un
primer paso positivo se atreve a hacer otra contraoferta con la cual espera no solo
conseguir el permiso, sino que ahora busca además de dicho permiso conseguir un dinero
extra por haber realizado un servicio adicional al que inicialmente ofreció a su padre a
cambio de conseguir su beneficio. Hasta este punto de la negociación hemos visto como
Pablo ha pasado por 4 de los puntos del proceso de negociación al haber Preparado y
planificado la negociación, analiza el problema así como dejar en claro aspiraciones,
seguido a esto llegan a un marco común en la cual las metas de ambas partes buscan
lograr un acuerdo en común que beneficie a los 2 partidarios de la negociación, seguido a
esto buscar un cierre que pueda hacer que la negociación sea exitosa o no.

Una vez que el padre de pablo escucha una nueva contraoferta como lo es la limpieza del
patio y auto a cambio de un permiso y algo de dinero, el padre es entonces cuando pone
sobre la mesa una última oferta que deja a pablo sin más opción que aceptar o rechazar lo
cual de ser rechazada provocaría que ambas partes no llegaran a un acuerdo y en
ocasiones podría llegar a iniciar un conflicto de no ser tomada de buena manera una nueva
contraoferta. La nueva oferta del padre de pablo es que él le considera el permiso de salir
un fin de semana de día de campo además de un dinero extra con la condición de que
Pablo limpie el patio de su casa, Lave el auto y además de esto encere el auto. Pablo, al ver
que el padre le está nuevamente concediendo sus peticiones a cambio de una nueva tarea
de la cual él no tiene problema acepta las condiciones del padre y es aquí cuando ambas
partes por medio de una negociación simple pudieron obtener un beneficio mutuo que dio a
ambas partes la satisfacción de haber realizado una negociación exitosa.

Con este ejemplo que de manera simple, se explica un proceso de negociación en el cual
se ven los puntos más importantes de la negociación como lo son La planeación, acción y
cierre de dicho proceso.
REFLEXIÓN FINAL
Día a día lo podemos ver en nuestro alrededor, podemos ver como nuestros padres,
hermanos, familiares, maestros, jefes o desconocidos nos pueden dar ejemplos de la
negociación que en ocasiones no solo nos pueden ejemplificar el proceso sino también nos
podrían hacer parte de este que por más simple que sea.

Negociar es un proceso que debe ser también ser llevado de manera cuidadosa y más en
ámbitos más profesionales ya que por una mala planeación previa del proceso o el tomar
una mala decisión en plena negociación puede costarnos mucho al ofrecer bienes o
servicios que nos dejen en completa desventaja con lo que se puede recibir de la otra parte,
que si bien no existe una manera de saber exactamente si es un trato justo y equilibrado,
también se puede determinar de manera más general si un trato fue bien realizado o no.
Tomar en cuenta cada etapa es muy importante y por más simple o compleja que sea la
negociación en un ámbito profesional es buen buscar un beneficio mutuo que pueda crear
relaciones de largo plazo que nos den confianza y seguridad de que por un buen proceso
de negociación pueda ocurrir no solo el haber obtenido el bien o servicio de dicho proceso,
sino también el obtener un bien intangible como lo es un cliente o proveedor seguro para
negociar y confiado de que toda negociación será llevada de manera equitativa para el
beneficio de ambas partes siempre cuidando conflictos que puedan destruir una buena
relación.
BIBLIOGRAFÍA
Lewicki, R. J. (2012). Fundamentos de negociación. En R. J. Lewicki, Fundamentos de negociación (págs.
147- 162). México: McGraw-Hill.

Mundate, L. (2006). Gestión del Conflicto, Negociación y Mediación. En L. Mundate, Gestión del
Conflicto, Negociación y Mediación (págs. 119 -132). España: Psicología Pirámide.
ANEXOS
Anexo 1 Etapas del proceso de negociación [ CITATION Mun061 \l 2058 ]

Preparación  Planifica la naturaleza conflictiva

 Establecer metas y objetivos (Niveles de aspiraciones)
 Lista de posibles concesiones y ponderaciones
 Planeación estratégica – táctica
 Alternativas de ruptura
Antagonismo  Ambas partes dejan en claro sus aspiraciones máximas
(El problema)  Consta de 5 funciones
- Salvar la imagen del negociador
- Clasificación de metas y prioridades
- Calculo de posibles concesiones
- Firmeza en objetivos propios
- Se aclaran divergencias existentes
Marco común  La meya de ambas partes es lograr un acuerdo en común
Propuestas  Se materializan las ofertas y contraofertas
Cierre  Conclusión de la negociación

APÉNDICES
APÉNDICE A
Etapas del proceso de negociación

Preparación  Planifica la naturaleza conflictiva

 Establecer metas y objetivos (Niveles de aspiraciones)
 Lista de posibles concesiones y ponderaciones
 Planeación estratégica – táctica
 Alternativas de ruptura
Antagonismo  Ambas partes dejan en claro sus aspiraciones máximas
(El problema)  Consta de 5 funciones
- Salvar la imagen del negociador
- Clasificación de metas y prioridades
- Calculo de posibles concesiones
 - Firmeza en objetivos propios
- Se aclaran divergencias existentes
Marco común  La meya de ambas partes es lograr un acuerdo en común
Propuestas  Se materializan las ofertas y contraofertas
Cierre  Conclusión de la negociación