Ventas de éxito

A continuación, aparecerán ideas útiles para potenciar las ventas exitosas:

1. No siempre es suficiente contar con algo excepcional para vender, cada vez es más
importante que la oferta proporcione un valor añadido y satisfaga una necesidad de
mercado.

2. Un vendedor utiliza su oído para maximizar su escucha activa, entra en contacto con el
cliente con la vista, utiliza su olfato para detectar necesidades, transmite con gusto sus
argumentos y finalmente, cierra las ventas con mucho tacto.

3. Lo único que no es copiable son los clientes y ellos siempre está dispuestos a escuchar
grandes ideas.

4. Conseguir una venta, depende sólo de una cosa: que digan que sí, nada más. Este es el
objetivo. Si te dicen “sí”, lo has conseguido. Si te dicen “no”, has perdido.

5. Cuando el cliente compra, apenas empezamos a vender.

6. Los tratadistas de estos temas de ventas dicen con mucho tino: “Hay un tiempo para
hablar, un tiempo para escuchar y un tiempo para cerrar la venta”. Un buen vendedor
aprende a identificar estos diferentes ritmos.

7. Principales estrategias a seguir:

 Cliente con alto potencial

 Estrategia: Perseguirlo. Hay que intentar capturar una cuota mayor de las
compras de este grupo.

 Cliente con potencial limitado

 Estrategia: Mantenerlo. Hay que satisfacer sus necesidades, pero sin

invertir demasiado.

 Cliente de alto valor

 Estrategia: Mimarle. Invertir para retenerlo.

 Cliente de valor reducido

 Estrategia: Ignorarlo. Asignar menos recursos para emplearlos en

segmentos más atractivos.

8. No pierdas el tiempo con posibles clientes que no necesitan tus productos o servicios.
9. Mejorar nuestras ventas requiere aumentar nuestra exposición (número de contactos con
potenciales clientes) y nuestra tasa de aciertos, el índice de ventas en esos casos.

10. “Teoría del rebaño”: esta teoría está basada en el miedo básico que los humanos sienten a
que los dejen fuera. Si tantos otros están interesados en un producto, debe ser porque
hay una buena razón.

11. Paciencia y persistencia. Estas dos palabras son una buena guía para comenzar una carrera
en ventas. Todos queremos tener éxito y queremos tenerlo pronto, pero usualmente
requiere llamar a un montón de prospectos, hacer muchas presentaciones y manejar un
montón de objeciones para construir el “momentum” que hace que las cosas ocurran.

Pero hay una tercera “P”, la de prudencia, la sabiduría de saber cuándo abandonar.

12. Como regla general, un futuro cliente calificado debe cumplir tres características: 1) una
percepción de genuina necesidad, 2) el dinero para solucionar el problema y 3) la urgencia
de resolverlo ya. Necesidad, dinero y urgencia. Si se cumplen esos requisitos, es un cliente
calificado.

13. En el siglo pasado, buscábamos la satisfacción de nuestros clientes y que fueran fieles.
Hoy, les pedimos además que sean evangelistas o propagadores de nuestras excelencias.

14. “No sé la clave del éxito, pero la clave del fracaso es tratar de agradar a todo el mundo”,
dice un gran maestro en ventas.

15. La forma más rápida de arruinarse, es darles a tus clientes lo que necesitan, no lo que
quieren.

16. El cliente siempre tiene la razón…hasta que sobrepasa sus derechos.

17. El propósito de las compañías debe ser mejorar la calidad de vida de sus clientes.

18. Si no sabes catalogar si un prospecto es de alto nivel o no, usa esta sencilla fórmula:

PXp: en la que P= potencial de venta (cuánto le podrías vender), y p= probabilidades de

éxito (qué posibilidades le das a que consigas ese cliente).

Muchas veces los aparentemente grandes prospectos, al aplicar esta fórmula, resultan ser
prospectos de tercer nivel. Esto te evitará perder tiempo en cuentas que no lo merecen.

19. Saber decidir cuándo lo intentas.

20. La calidad la define quien consume y no quien produce. Si definimos calidad desde el
punto de vista del consumidor, podemos decir que es la relación entre percepción y
expectativa, entre esperado y recibido.
21. Así como existe el marketing mix, también hay un cliente mix:

Con el producto Cliente satisfecho

Con el precio Costo razonable para el cliente

Con la promoción Comunicación con el cliente

Con la distribución Comodidad para el cliente

22. Cuando el vendedor gana, obtiene beneficios. Cuando pierde, mejor que aprenda algo.

23. No ubiques a los prospectos al comienzo del conducto de ventas y luego los abandones.
Ten una actitud proactiva, ayúdalos a desplazarse por el conducto de ventas hasta que
emerjan como nuevos clientes.

24. Los vendedores inteligentes apalancan sus fortalezas y buscan ayuda para superar sus
debilidades.

25. Antes que compren sus soluciones, los clientes potenciales tienen necesidad de
familiarizarse contigo, entender que eres una persona que sabe lo que habla y se den
cuenta de cómo se beneficiarán si hacen negocios contigo.

Este es un extracto de “Ventas de éxito” de Gabriel Olamendi y será utilizado para fines
educativos.