Viviana Nataly Labrador Moreno

Juan Sebastian Alvarez Cortes

Jhoan Andrey Poveda Avila

CASO ATOMIC

ANÁLISIS DE CASO ATOMIC COMPANY

1. Después de analizar la situación, enumere y explique cada una de las

ventajas y desventajas de: (i) continuar con los representantes
independientes y (ii) la contratación de la fuerza de ventas propia. La
cantidad de ventajas y desventajas dependerá de su criterio al estudiar
el caso.

Representantes independientes

Ventajas:

1. Una de las ventajas más importantes de contratar a una fuerza de

ventas independiente es inicialmente el ahorro de costos en cuanto al
pago de salarios y prestaciones sociales. Como bien lo dice la lectura, la
empresa se benefició de estas gracias a la estrategia de Roger de
subcontratar a personal de ventas ofreciendo únicamente comisiones sin
techo y beneficios a los mejores vendedores.

2. Por consiguiente, y con base en la primera ventaja, luego de la reunión

gerencial, Beth recomendó a Roger el tema de poder anunciar el despido
de los vendedores con dos semanas de anticipación sin necesidad de
pagar comisiones completas por las ventas. Dado esto, es una ventaja ya
que las ventas para la empresa siguen y simplemente había que entrenar
al siguiente vendedor y así seguir brindando un buen servicio al cliente.

Desventajas:

1. No hay un plan de carrera para los vendedores, es decir, puede no

haber un compromiso directo con la empresa, debido a que como son
subcontratados, sin salario ni beneficios fiscales, la rotación de personal
será alta y los procesos y el conocimiento ocasionarían problemas en la
operación, en este caso puntual, el cierre de la venta.

2. Como lo dijo al finalizar el articulo Ramón, -prácticamente los costos de

ventas son iguales a las ganancias debido a porcentaje de comisiones que
ganaron los vendedores independientes- por el cumplimiento superior de
la meta de ventas, con un total de 1.003.500 USD, situación que afecta
directamente las ganancias y el EBITDA de la empresa. Por esta razón,
implementar comisiones con techo hubiese sido una buena opción ya que
si las ventas se incrementan de forma considerable el punto de equilibrio
de las ventas puede modificarse generando que los representantes
independientes sean más costosos que la fuerza de ventas interna.

3. Al no presentarse una contratación directa del personal por parte de

Atomic, las estrategias de ventas de los contratistas pudieran no estar
alineadas con la estrategia organizacional. Esto se ejemplifica en el texto,
cuando por parte del departamento de operaciones y logística no se tiene
claro cuánta producción de los pantalones Tiger se deben elaborar de
acuerdo a las ventas proyectadas de este producto. Igualmente, no se
tiene el control del tiempo que el personal dedica a la venta de nuestro
producto y no al de la competencia.

4. No se tiene un control adecuado de los clientes bajo este esquema. Al

manejar contratistas independientes, el conocimiento del minorista se
pierde en el momento en que el contratista deja de trabajar con la
empresa. La única relación entre Atomic y el minorista es cuando se
pagan las facturas.

5. La relación de lealtad la construye el cliente con el representante de

ventas y no con la empresa.

REPRESENTANTES DE VENTAS INTERNOS:

VENTAJAS

1. La principal ventaja que se puede evidenciar de acuerdo al contexto

de la situación es la de establecer comisiones con techo. En
comparación a los vendedores independientes, la junta directiva
planteó tener una fuerza comercial interna, con un salario de 40.000 al
año y un porcentaje de 0.3% por todas las ventas cerradas y
facturadas; esto, como bien lo dice Beth, beneficiaría en gran manera a
la empresa en cuanto al margen de ganancias por las ventas de los
Tiger Pants.

2. Disminución en la tasa de rotación: Actualmente, se presenta

una tasa de rotación de personal, sobretodo personal de ventas, de un
8%. Al momento de contratar a las personas directamente se generaría
algo así como un engagement, algo que es muy complicado de lograr
en un vendedor independiente. Como bien lo dice la lectura, el tener
 un salario asegurado y una comisión de ventas fija, crearía de algún
modo mayor compromiso con la empresa y mayor tranquilidad del
vendedor, evitando los reprocesos y la gestión operativa que tiene que
realizar el Gerente de ventas al buscar nuevos representantes y
enseñarles lo que hace la empresa.

3. Los vendedores estarían alineados con los planes estratégicos tanto

de la empresa como de mercadeo. De acuerdo a la lectura, la
estrategia de mercadeo se basó en el incremento de las ventas, pero
no en las implicaciones que estas estrategias tendrán en la empresa.
Las ventas de la empresa aumentaron, pero con un mayor costo e
implicaciones económicas.

4. Con un equipo de ventas propio se puede mantener un vínculo más

cercano con el minorista. Al realizar una contratación de gente más
capacitada en ventas se podrían generar vínculos comerciales más
fuertes para conocer tendencias del mercado o productos nuevos a
implementar.

Desventajas:

1. Así como hay vendedores que están comprometidos, también hay

algunos que pueden relajarse, ya que con un salario fijo y una comisión
establecida pueden detener su ímpetu y conformarse con lo que tienen
“asegurado”.

2. Como tienen un techo, las ventas que ellos hagan no van a

incrementar en nada sus ingresos, así que basta con cumplir un
porcentaje establecido de la meta y sentarse a esperar, lo que
generaría menos ingresos a la empresa y un parásito conformista. Lo
anterior, genera dificultades para encontrar los incentivos adecuados y
mantener motivados a los funcionarios.

3. Puede generarse incremento en los costos y menos flexibilidad en

aquellos eventos que por disminución de ventas se deba prescindir de
algunos funcionarios.

2. Una vez evaluadas las alternativas, ¿cuál de las dos alternativas

recomendaría?

Desde nuestro punto de vista, recomendaríamos la opción de contratar

directamente al personal de ventas.

Las razones son:

  Se evitaría una rotación de personal mayor, y esto los reprocesos
y gestión operativa de contratación y de perfilamiento de nuevos
vendedores.
 Se generaría mayor confianza una persona contratada
directamente con la compañía, con el salario definido y
prestaciones sociales establecidas; esto le daría seguridad y
confianza a las personas y trabajarían de forma gustosa.
 Con respecto a las comisiones, establecería un meta real y
alcanzable, quizá con un porcentaje de comisiones un poco más
alto que un 0.3%. Adicional, si cumple la meta y la supera, se le
otorgan al vendedor beneficios adicionales tanto personales o
también familiares, totalmente pagos por la compañía.
 Se tendría más control sobre las ventas que al final repercuten
en todos los procesos internos de la empresa. Esto permitiría
tener más que vendedores, asesores, que permitan conocer las
necesidades del mercado y tener una mejor planeación de un
mercado tan cambiante como son las prendas de vestir.
 Se requiere información sobre los clientes para lograr fidelizarlos
al producto y a la compañía y evitar que el incremento de las
ventas corresponde únicamente a una "moda"

3. ¿Cuál es el impacto de su decisión en materia de resultados (ventas y

utilidades), costos, cobertura del mercado, relacionamiento con clientes
y compensación de los directivos?

VENTAS Y UTILIDADES

Las ventas seguramente no van a disminuir. Basados en los argumentos

anteriormente dados, el contratar personal directo con la empresa
generará más confianza y mayor compromiso en la mayoría de los
vendedores, lo cual incrementará y mantendrá motivada la fuerza
comercial para el cumplimiento de los objetivos.

Para este caso las utilidades aumentarían ya que el costo asociado a la

contratación de personal y la comisión proyectada son mucho menores a
la comisión pagada a contratistas independientes.

Las ventas se podrían ver afectadas al inicio, ya que los contratistas

independientes podrían haber generado muy buenos vínculos con los
minoristas, luego la confianza con un nuevo vendedor tendrá regenerarse.

COSTOS
Partiendo de la premisa que las comisiones sin techo terminan, las
ganancias para empresa incrementarán y los costos de la venta, también.
En el momento de implementar comisiones con techo el costo de la venta
disminuye y los beneficios para la empresa mejorarán. Por otra parte, los
costos de los salarios de los vendedores serán mucho menores que las
ventas que ellos traigan a la empresa, lo que generará un beneficio gana-
gana.

Al tener un equipo de ventas propio se pueden realizar proyecciones de

ventas más reales por tener un vínculo más cercano con el minorista. Esto
permitirá que desde producción y logística tengan una demanda
proyectada más ajustada y se puedan reducir costos de producción y
transporte de los artículos que más se van a vender.

COBERTURA DEL MERCADO

En este punto, debería mantenerse la misma cobertura de mercado, ya

que, con una fuerza comercial interna, podrían manejarse de forma
regional, en la que cada representante estuviera a cargo de una zona y de
unos clientes en especial para lograr alcanzar los mercados a los que la
empresa no ha logrado llegar y fidelizar a los que ya son suyos.

COMPENSACIÓN DE LOS DIRECTIVOS

Esta no se verá afectada. Hay que tener en cuenta que no todo lo pueden
ganar las personas que gerencian, sino que debe haber un equilibrio.
Gracias a las ventas y a los vendedores es que la empresa puede
continuar en el mercado, obtiene suficiencia económica y crece en
participación de mercado, siendo cada vez más sólida. Podemos traer la
frase que dijo al finalizar el artículo, - obtener un bono extra por 200.000
USD para los gerentes, optando por la opción, que, de alguna manera, es
la fuerza de ventas directa.

La compensación de los directivos podría mantenerse de la misma forma

si siguen una estrategia de re invertir en el equipo de ventas y mercadeo
en el momento en que las utilidades crezcan. Esto permitirá llegar a más
zonas, contratar más asesores comerciales, implementar nuevos
productos, generar publicidad, etc.