TEMA 2.

ANALIZA PROGRAMULUI DE PRODUCŢIE ŞI COMERCIALIZARE

2.1. Însemnătatea, sarcinile analizei şi sursele principale de informaţie

2.2. Corelaţia indicatorilor privind volumul programului de producţie şi comercializare
2.3. Aprecierea generală a îndeplinirii programului de producţie şi comercializare
2.4. Analiza îndeplinirii programului de producţie pe sortimente şi după structură
2.5. Analiza îndeplinirii programului de producţie după calitate şi competitivitate
2.6.Analiza îndeplinirii programului de producţie după ritmicitate
2.7. Analiza venitului din vânzări
2.8. Aprecierea evoluţiei întreprinderii analizate pe piaţa de desfacere

2.1. Însemnătatea, sarcinile analizei şi sursele principale de informaţie

Examinarea rezultatelor activităţii agenţilor economici din sfera de producţie, indiferent
de forma de proprietate, trebuie să înceapă cu studierea programului de producţie şi
comercializare în dinamică şi comparativ cu nivelul programat pentru anul de gestiune, deoarece
de volumul, sortimentul, calitatea şi ritmicitatea producţiei (lucrărilor, serviciilor) depind costul
acesteia, venitul din vânzări, profitul, rentabilitatea şi alţi indicatori referitori la rezultatele
activităţii economico-financiare desfăşurate. Pe lângă aceasta, de volumul activităţii de bază
depinde necesitatea întreprinderii în forţa de muncă, mijloace fixe, resurse materiale şi alte active
curente care determină potenţialul ei de dezvoltare pe o perioadă durabilă.
Sarcinile principale ale analizei:
◙ examinarea corelaţiei indicatorilor de volum referitori la programul de producţie şi
comercializare,
◙ aprecierea generală a îndeplinirii programului de producţie şi comercializare;
◙ analiza îndeplinirii programului de producţie pe sortimente, după structură, calitate,
competitivitate şi ritmicitate;
◙ analiza valorii adăugate;
◙ analiza venitului din vânzări;
◙ aprecierea evoluţiei întreprinderii analizate pe piaţa de desfacere.
Scopul analizei:
Rezultatele analizei activităţii de producţie şi comercializare stau la baza fundamentării
programului de producţie şi comercializare pentru perioada următoare, precum şi la baza
stabilirii unor obiective strategice pentru dezvoltarea unităţii economice.
Sursele principale de informaţie:
◙ Programul social-economic de dezvoltare a întreprinderii (compartimentul „Programul
de producţie şi comercializare”) sau planul de afaceri al întreprinderii (business plan),
(compartimentul „Prezentarea produselor, afacerilor şi a principalelor activităţi”).
◙ Raportul statistic nr.1-p (anual) „Producţie”.
◙ Raportul statistic nr.5-c „Consumurile şi cheltuielile întreprinderii”.
◙ Situaţia de profit şi pierdere (anexa 2 la situaţiile financiare ale întreprinderii).
◙ Alte surse de informaţie.

2.2. Corelaţia indicatorilor privind volumul programului de producţie şi

comercializare
În practica analitică se utilizează un sistem larg de indicatori care reflectă volumul
programului de producţie şi comercializare, însă cel mai frecvent apelăm la următorii indicatori:
1) volumul producţiei globale (VPG) utilizat de toate unităţile de producţie, în care ciclul
operaţional (de producţie) este mai mare de 30 de zile;
2) volumul producţiei fabricate (VPF);
3) volumul producţiei vândute (VPV);
1
 4) valoarea adăugată (VA);
5) venitul din vânzări (VV).
Majoritatea indicatorilor specificaţi pot avea o unitate de măsură atât valorică, cât şi
fizică. Între aceşti indicatori există o legătură reciprocă care poate fi redată prin următoarele
formule de calcul:

Tabelul 2.1.
Corelaţia indicatorilor privind volumul programului de producţie şi comercializare
Indicatorii de volum Formule de calcul
1. Volumul producţiei globale (VPG)
2. Volumul producţiei fabricate (VPF) VPF = VPG – Pn
3. Volumul producţiei vândute (VPV) VPV = VPF ± Sp
4. Valoarea adăugată (VA) VA = VPF ± Ci
5. Venitul din vânzări (VV) VV = VPV ± VAV

unde:
Pn – producţia neterminată;
Sp – soldul producţiei în stocuri;
Ci – costurile şi cheltuielile intermediare provenite de la terţi;
VAV – venitul din alte vânzări ale activităţii operaţionale.
De regulă, în practica analitică se utilizează în cele mai dese cazuri formula generală de
calcul ce reflectă legătura reciprocă dintre indicatorii menţionaţi mai sus denumită „balanţa
producţiei”. Această formulă poate fi redată prin două variante de calcul, luând în consideraţie
necesitatea analizei:
1. Spi + VPF = VPV + Spf sau 2. Spi + VPF + Ri(+) = VPV + Ri(-) + Spf,
unde:
Spi şi Spf – soldul producţiei în stocuri respectiv la începutul şi finele perioadei de
gestiune;
Ri – rezultatele inventarierii producţiei finite la depozitele întreprinderii:
Ri(+) – surplus, Ri(-) – lipsuri.
Fiecare din indicatorii prezentaţi mai sus poate fi determinat astfel:
Spi = VPV + Ri(-) + Spf – VPF – Ri(+);
VPF = VPV + Ri(-) + Spf – Spi – Ri(+);
Ri(+) = VPV + Ri(-) + Spf – Spi – VPF;
VPV = Spi + VPF + Ri(+) – Ri(-) – Spi;
Spf = Spi + VPF + Ri(+) – VPV – Ri(-);
Ri(-) = Spi + VPF + Ri(+) – VPV – Spf.
Legătura teoretică dintre aceşti indicatori permite să apreciem nu numai prioritatea
respectării unei corelaţii justificate între ei, ci şi plenitudinea şi exactitatea informaţiei utilizate
pe parcursul analizei ulterioare.

2.3. Aprecierea generală a îndeplinirii programului de producţie şi comercializare

Această etapă a analizei se efectuează prin compararea indicatorilor de volum în
dinamică şi faţă de nivelul programat. Un rol semnificativ îl are compararea diferiţilor indicatori
ai volumului pentru a evita cauzele generale care au provocat modificările absolute şi relative la
fiecare indicator în parte. Pentru aceasta se utilizează următorul tabel analitic:

2
 Tabelul 2.2.
Aprecierea generală a îndeplinirii programului de producţie şi comercializare
(mii lei)
Indicatori Anul Anul curent Abaterea (+, -) faţă de În % faţă de
precedent program realizat anul program anul program
precedent precedent
A 1 2 3 4=3-1 5=3-2 6= 3/1x100 7=3/2
x100
1.VPF la preţuri 18428 x 25022 + 6594 x 135,78 x
comparabile
2.VPF la preţuri
curente ale anului 20268 x 29808 + 9540 x 147,07 x
respectiv
3.VPF la preţuri x 28740 29808 x + 1068 x 103,72
programate
4.Venitul din vânzări 14763 21820 20633 + 5870 - 1187 139,76 94,56
5.Volumul vânzărilor 19431 17256 26384 + 6953 + 9128 135,78 152,90
nete
6. Valoarea adăugată 6976 - 11051 + 4075 - 158,41 -

În baza datelor din tabel observăm că la întreprinderea analizată au intervenit unele

modificări esenţiale la îndeplinirea programului de producţie şi comercializare atât în dinamică,
cât şi faţă de nivelul programat. Astfel, la toţi indicatorii cu excepţia indicatorului 4 (VPV), se
observă o tendinţă de majorare atât absolută, cât şi relativă. Indicatorul 4 (VPV) s-a majorat în
dinamică şi s-a redus faţă de nivelul programat.
Compararea indicatorilor de volum în dinamică şi faţă de nivelul programat se efectuează
pentru a evita cauzele generale care au provocat modificările absolute şi relative la fiecare
indicator în parte.
Pentru a evidenţia aspectele pozitive şi negative ale tuturor modificărilor obţinute în
dinamică la indicatorii de volum apelăm la următoarele comparaţii ale indicilor obţinuţi (în %):
1) IVPF2 > IVPF1, (147,07 > 135,78) ceea ce înseamnă că preţurile în vigoare la producţia
fabricată s-au majorat faţă de cele comparabile ale anului precedent (factor pozitiv), deşi în cea
mai mare măsură aceasta nu depinde de întreprindere, ci de piaţa de desfacere;
2) IVPV < IVPF2, (135,78 < 147,07) ceea ce înseamnă că soldurile producţiei în stocuri la
finele anului de gestiune s-au majorat (factor negativ);
3) IVA > IVPF2, (158,41 > 147,07) ceea ce înseamnă că costurile şi cheltuielile intermediare
s-au redus (factor pozitiv);
4) IVV < IVPV1, (135,78 < 139,76) ceea ce înseamnă că veniturile obţinute din alte vânzări
ale activităţii operaţionale s-au redus (factor negativ).
Metoda prezentată mai sus poate fi utilizată şi la nivelul programat, utilizând comparaţiile
posibile între indicii indicatorilor reflectaţi în tabelul 2.2.

2.4. Analiza îndeplinirii programului de producţie pe sortimente şi după structură

Prin sortimentul producţiei se subînţelege enumerarea completă a produselor fabricate,
lucrărilor executate şi serviciilor prestate sau clasificarea lor pe grupe omogene mari.
În practica analitică se utilizează mai multe metode de apreciere a programului de
producţie pe sortimente:
- pe baza evidenţierii celui mai mic procent la unul din produsele la care programul n-a
fost îndeplinit;
- pe baza calculului coeficientului mediu pe sortimente (Ks) care se determină ca raportul
dintre volumul producţiei fabricate în limitele sortimentului programat şi volumul producţiei
programate;
3
 - în cazul unui nomenclator larg de produse fabricate, se calculează coeficientul de
nomenclatură (Kn) ca raportul dintre numărul de poziţii la care programul de producţie a fost
îndeplinit şi numărul total de poziţii examinate.
Totuşi, în cele mai dese cazuri îndeplinirea programului de producţie pe sortimente se
apreciază pe baza coeficientului mediu pe sortimente.
Tabelul 2.3.
Aprecierea îndeplinirii programului de producţie pe sortimente
Feluri de produse Cantitatea Preţ Volumul producţiei % Obţinut în
unitar, fabricate, mii lei îndepl. limita ortim.
program realizat lei programat realizat program progr., mii lei
.
A 1 2 3 4=1x3 5=2x3 6 7
1. Costume bărbaţi, unităţi 8000 10700 1200 9600 12840 133,75 9600
2.Pantaloni bărbaţi, unităţi 7800 7124 250 1950 1781 91,33 1781
3. Paltoane bărbaţi, unităţi 600 670 900 540 603 111,67 540
4. Alte produse, mii lei x x x 6338 9798 154,59 6338
Total x X x 18428 25022 135,78 18259
În datele din acest tabel se calculează coeficientul mediu pe sortimente, apoi, în condiţiile
în care acest indicator relativ este subunitar, se determină suma producţiei pierdute de pe urma
nerespectării sortimentului programat (ca diferenţa dintre numărătorul şi numitorul din formula
de calcul).
VPF lim . 18259
Ks = VPFpr. x 100 = 18428 x 100 = 99,08%
∆VPF = 18259 – 18428 = - 169,0 mii lei.
Din tabelul 2.3. rezultă că la întreprinderea analizată programul de producţie pe
sortimente a fost îndeplinit în proporţie de 99,08%, ceea ce a condus la reducerea VPF cu 169,0
mii lei. Suma producţiei pierdute poate fi considerată ca rezervă internă de majorare a VPF pe
viitor.
Prin structura producţiei se subînţelege ponderea fiecărui fel de produs (sau grup de
produse) în volumul total al producţiei fabricate. Respectarea sau nerespectarea structurii
programate influenţează direct rezultatele activităţii desfăşurate. Sarcina principală a analizei
structurii producţiei constă în determinarea gradului de respectare a structurii programate şi a
consecinţelor care pot apărea în urma nerespectării acesteia. În cele mai dese cazuri aprecierea
îndeplinirii programului de producţie după structură se efectuează în baza coeficientului mediu
de structură (Kst) care se determină ca raportul dintre volumul producţiei fabricate efectiv în
limita structurii programate şi volumul producţiei fabricate efectiv după structura programată.
Tabelul 2.4.
Aprecierea îndeplinirii programului de producţie după structură
Feluri de produse Volumul producţiei fabricate Îndeplinirea Producţia Realizat în
Programat Realizat programului efectivă după limita structurii
suma, ponderea suma, ponderea de producţie, structura programate,
, % mii lei ,% % programată, mii lei
mii lei
mii lei
A 1 2 3 4 5 6 7
1. Costume bărbaţi, 9600 52,09 12840 51,31 133,75 13034 12840
unităţi
2. Pantaloni 1950 10,58 1781 7,12 91,33 2647 1781
bărbaţi, unităţi
3. Paltoane bărbaţi, 540 2,93 603 2,41 111,67 733 603
unităţi
4. Alte produse, 6338 34,40 9798 39,16 154,59 8608 8608
mii lei
Total 18428 100 25022 100 135,78 25022 23832

4
 Notă. Producţia efectivă după structura programată poate fi calculată prin 2 metode:
1) înmulţind valoarea efectivă a producţiei fabricate în total (col.3) cu ponderea
programată a fiecărui produs în parte (col.2) [ (25022 x 52,09) :100] = 13 304 lei;
2) înmulţind valoarea programată a fiecărui produs în parte cu indicatorul relativ general
care reflectă îndeplinirea programului de producţie (col.5) [(9600x 135,78): 100] = 13 304 lei.

În baza datelor din tabel se calculează coeficientul mediu de structură. În cazul în care el
este subunitar, se determină suma producţiei pierdute de pe urma nerespectării structurii
programate ca diferenţa dintre numărătorul şi numitorul din formula de calcul.
23832
Kstr. = 25022 x 100 = 95,24%
∆VPF = 23832 – 25022 = - 1190 mii lei.
În baza datelor din tabelul 1.4. se poate constata că la întreprinderea analizată programul
de producţie după structură a respectat numai la nivelul de 95,24%, ceea ce a contribuit la
reducerea VPF cu 1190 mii lei. Suma producţiei pierdute poate fi considerată ca rezervă internă
de majorare a VPF pe viitor.

2.5. Analiza îndeplinirii programului de producţie după calitate şi competitivitate

În condiţiile economiei de piaţă un rol semnificativ îl joacă calitatea şi competitivitatea

producţiei fabricate. Piaţa de desfacere reglementează cerinţele prioritare faţă de calitatea
produselor prin introducerea obligatorie a certificatului de calitate pe fiecare produs în parte,
precum şi prin stimularea producătorului cu un preţ avantajos de vânzare.
Prin calitatea producţiei se subînţeleg proprietăţile particulare ale fiecărui produs fabricat
care corespund unor cerinţe strict determinate de piaţa de desfacere sau satisfac anumite
necesităţi ale consumatorului (cumpărătorului).
Prin competitivitate se subînţelege corespunderea produsului fabricat cerinţelor pieţei de
desfacere.
În practica analitică se utilizează un sistem larg de indicatori ce caracterizează calitatea
produselor care depinde de particularităţile sectorului economiei naţionale din care face parte
întreprinderea analizată, precum şi de parametrii specifici ai produselor fabricate şi posibilităţile
reale de măsurarea a calităţii acestor produse:
• indicatorii tehnico-economici, specifici fiecărei ramuri (randamentul maşinilor, viteza
de lucru, consumul de materii prime în procesul de exploatare, conţinutul cu substanţă utilă,
puterea calorică, durabilitatea, comoditatea la prestare, gradul de finisare etc.);
• dinamica refuzurilor din partea beneficiarilor, folosind ponderea produselor refuzate în
totalul producţiei livrate sau numărul refuzurilor ce revin la 1000 lei livrări;
• dinamica reclamaţiilor din partea beneficiarilor, folosindu-se numărul de reclamaţii,
valoarea produselor reclamate sau numărul de reclamaţii ce revin la 1000 lei livrări;
Prin reclamaţie se subînţeleg pretenţiile primite de la consumatori (clienţi) cu privire la
produsele vândute. Această analiză se efectuează în dinamică în baza datelor anuale şi/sau pe
parcursul perioadei de gestiune pe luni.

Tabelul 2.5.
5
 Aprecierea calităţii producţiei vândute în baza reclamaţiilor în dinamică
Nr. Indicatori Anul Anul de Abaterea
precedent gestiune (+, -)
A B 1 2 3
1 Volumul producţiei vândute, mii lei 14763 20633 + 5870
2 Valoarea produselor reclamate – total,
mii lei 810 775 - 35
3 Ponderea produselor reclamate în
volumul total al producţiei vândute, %
(rd.2 ‫ ׃‬rd.1) x 100 5,49 3,76 - 1,73

Din tabel rezultă că la întreprinderea analizată se observă o tendinţă pozitivă de reducere

a ponderii produselor reclamate în volumul total al producţiei vândute faţă de anul precedent de
la 5,49 la 3,76 %. Această situaţie ilustrează o îmbunătăţire a calităţii producţiei fabricate şi
vândute, deşi valoarea produselor reclamate este încă destul de înaltă.
• dinamica cheltuielilor cu remedierile în termen de garanţie, exprimată ca sumă absolută
sau ca nivel ce revine la 1000 lei producţie.
O deosebită importanţă prezintă analiza calităţii producţiei diferenţiate pe clase de calitate
(sorturi).
Pentru a efectua analiza calităţii producţiei diferenţiate pe clase de calitate se pot utiliza
următoarele procedee:
• prin intermediul preţului mediu ponderat, care se determină ca raportul dintre valoarea
totală a produsului fabricat şi cantitatea lui în unităţi naturale:
( qxp)
P = q ,
unde:
P – preţul mediu ponderat (în lei);
q – cantitatea de produse din fiecare clasă de calitate;
p – preţul de vânzare (lei/bucata) din fiecare clasă de calitate.
Apoi se calculează procentul îndeplinirii programului după calitate la produsul respectiv
ca raportul dintre preţul mediu efectiv şi cel programat.
La etapa următoare a analizei se calculează influenţa următorilor doi factori care au
contribuit la modificarea totală a valorii produsului, ţinând cont de calitatea respectivă a acestui
produs, şi anume:
1) modificarea cantităţii totale a produsului fabricat:
∆VPV = [(qef. – qpr.) x Ppr.];
2) modificarea preţului mediu ponderat al produsului:
∆VPV = [(Pef. – Ppr.) x qef.].
• prin intermediul coeficientului mediu de calitate, care se determină conform relaţiei:
(qxp )
Kc = (qxp max) ,
unde:
pmax – preţul de vânzare (lei/bucata) din clasa de calitate superioară.
Procentul îndeplinirii programului după calitate se calculează ca raportul dintre
coeficientul mediu de calitate programat şi cel efectiv.
Influenţa modificării calităţii producţiei asupra modificării valorii totale a produsului se
determină conform relaţiei:
∆VPV = [(Kcpr. – Kcef.) x qef. x Pmax..].

Principalele căi de îmbunătăţire a calităţii producţiei trebuie să vizeze:

6
  asimilarea de noi produse cu nivel tehnic-calitativ superior celor existente şi solicitate
pe piaţă;
 reproiectarea şi modernizarea prin introducerea progresului tehnic la nivel mondial;
 aprovizionarea cu materii prime, materiale de calitate superioară;
 executarea reparaţiilor capitale de calitate şi respectarea programului privind reviziile
periodice şi al reparaţiilor curente;
 ridicarea calificării forţei de muncă;
 controlul procesului formării şi realizării calităţii, privit ca un proces unitar, avându-se
în vedere subsistemele: concepţie, execuţie şi exploatare.
În legătură directă cu analiza calităţii producţiei este şi problema reînnoirii producţiei.
Astfel, intensitatea procesului de înnoire şi modernizare este determinată de necesitatea
economisirii resurselor materiale, îmbunătăţirea calităţii producţiei, a creşterii competitivităţii
produselor. Caracterizarea acestui aspect se poate face cu ajutorul următorilor indicatori:
a) Coeficientul stării de noutate a producţiei, care se determină astfel:
VPFct.
N = VPF ,
unde:
N - coeficientul stării de noutate;
VPFct. - valoarea producţiei aferente produselor ce nu depăşesc vârsta critică (având
în vedere durata de viaţă economică a produselor.
b) Ponderea produselor noi şi reproiectate în totalul producţiei (valoric sau în unităţi
fizice), care se determină conform modelului:
VPFn.
Gn = VPF x 100,
unde :
Gn - ponderea produselor noi şi reproiectate;
VPFn - valoarea produselor noi şi reproiectate (respectiv număr de unităţi fizice ale
acestora).
c) Gradul de disponibilitate a produsului, determinat după modelul:
D = 1/1,
unde:  - timp de nefuncţionare/timp normal de funcţionare

2.6.Analiza îndeplinirii programului de producţie după ritmicitate

Prin ritmicitate se subînţelege îndeplinirea programului de producţie conform graficului
stabilit. De regulă, graficul acesta poate fi îndeplinit pe diferite perioade de timp:
- în limita anului – pe trimestre;
- în limita trimestrului – pe luni;
- în limita lunii – pe decade;
- în limita decadei – pe zile;
- în limita zilei – pe schimburi.
În cele mai dese cazuri analiza ritmicităţii producţiei se efectuează pe decade, luni şi
trimestre.
Există mai multe metode de apreciere a programului de producţie după ritmicitate, şi
anume:
 metode grafice(graficul de producţie simplu şi cumulat);
 indici de îndeplinire a programului pe diviziuni de timp în cadrul unei perioade date
(orice abatere a indicilor de îndeplinire a programului pe diviziuni de timp faţă de valoarea
indicelui mediu reflectă nerespectarea ritmicităţii planificate);
 ponderea sarcinilor de plan şi a realizărilor pe diviziuni de timp în cadrul unei perioade
date (orice abatere de la ponderea planificată reflectă nerespectarea ritmicităţii);
7
  coeficientul ritmicităţii (orice abatere de la 1 sau 100 reflectă nerespectarea ritmicităţii).
Coeficientul ritmicităţii (Krt) se determină ca raport între valoarea producţiei executate în
limitele programului şi valoarea producţiei programate.
Aplicarea procedeelor de analiză se face de obicei potrivit felului de analiză adoptat,
ţinându-se seama în special de perioada de timp.
Tabelul 2.6.
Aprecierea ritmicităţii producţiei fabricate pe trimestre
Trimestre Volumul producţiei fabricate
programat realizat Obţinut în limitele
suma, mii ponderea, % suma, mii ponderea, ritmicit. programate,
lei lei % mii lei
A 1 2 3 4 5
Trimestrul I 4600 24,96 4300 17,18 4300
Trimestrul II 4610 25,02 4550 18,18 4550
Trimestrul III 4600 24,96 7500 29,97 4600
Trimestrul IV 4618 25,06 8672 34,67 4618
Total 18428 100 25022 100 18068

VPF lim 18068

Krt. = VPFpr . x 100 = 18428 x 100 = 98,05%
În cazul când acest indicator este subunitar, se determină suma producţiei pierdute din
cauza nerespectării ritmicităţii programate ca diferenţa dintre numărătorul şi numitorul din
formula de calcul.
∆VPF = VPFlim. – VPFpr. = 18068 – 18428 = - 360 mii lei.
Din tabelul 2.6. rezultă că la întreprinderea analizată programul de producţie privind
ritmicitatea a fost realizat numai la nivelul de 98,05%, ceea ce a condus la reducerea VPF cu 360
mii lei. Suma producţiei pierdute poate fi considerată ca rezervă internă de majorare a VPF pe
viitor.
Tabelul 2.7.
Aprecierea ritmicităţii producţiei în luna ianuarie pe decade
Indicatori Luna ianuarie inclusiv pe decade
programat realizat I II III
A 1 2 3 4 5
1. Volumul producţiei fabricate, mii 1530 1400 460 490 450
lei
2. Numărul de zile lucrătoare, zile 22 22 8 8 6
3. Volumul producţiei fabricate în 69,55 63,64 57,50 61,25 75,0
medie pe zi, mii lei (rd.1 ‫ ׃‬rd.2)
4. Volumul producţiei fabricate x 91,5 82,67 88,07 107,84
efectiv în medie pe zi, în % faţă
de nivelul programat
5. Coeficientul de ritmicitate, % x 91,5 82,67 88,07 100

În baza datelor din tabel se determină rezervele interne de majorare a volumului

producţiei fabricate în urma îmbunătăţirii ritmicităţii producţiei cu o exactitate mult mai mare
decât în tabelul precedent.
∆VPF = VPFef.. – VPFmax. = 1400 – (75,0 x 22) = - 250 mii lei.
VPFmax. = qmax. x z,
unde:
qmax.- volumul maximal de producţie fabricat într-o zi;
z – numărul de zile lucrate efectiv.
8
 Deci, diferenţa dintre volumul efectiv al producţiei fabricate în luna ianuarie şi cel
maximal posibil (120 mii lei) poate fi considerată ca rezervă internă de majorare a VPF pe viitor.

2.7. Analiza venitului din vânzări

Pe parcursul analizei programului de producţie şi comercializare un rol semnificativ îl are

şi examinarea indicatorului rezultativ care reflectă activitatea operaţională a întreprinderii şi
anume venitul din vânzări.

Structura venitului din vânzări:

VV = VPV + VVM + VPS + VCC + VAA,

unde:
VV – venitul din vânzări;
VPV – volumul producţiei vândute sau venitul din vânzarea produselor finite;
VVM – venitul din vânzarea mărfurilor;
VPS – venitul din prestarea serviciilor;
VCC – venitul din contractele de construcţie;
VAA – venitul din alte feluri de activităţi care constituie pentru întreprindere activitatea
operaţională (de bază).
La prima etapă a analizei se examinează structura şi dinamica modificării acestui
indicator rezultativ.
Tabelul 2.8.
Aprecierea dinamicii şi structurii venitului din vânzări
Anul precedent Anul de gestiune Abaterea (+,-)
Indicatori Suma, mii Ponderea, Suma, mii Ponderea, mii lei %
lei % lei %
A 1 2 3 4 5=3-1 6=4-2
1. VV - total 19431 100 26384 100 + 6953 x
inclusiv: -
1.1. VPV 18428 94,84 25022 94,84 + 6594 -
1.2. VVM 1003 5,16 1362 5,16 + 359 -
1.3. VPS - - - - - -
1.4. VCC - - - - - -
1.5. VAA - - - - -

În baza datelor din tabelul 2.8. se observă o tendinţă de majorare a venitului din vânzări
faţă de anul precedent cu 6953 mii lei. Această abatere a fost determinată de influenţa pozitivă a
venitului din vânzarea produselor finite – cu 6594 mii lei şi a venitului din vânzarea mărfurilor –
cu 359 mii lei. Examinând structura venitului din vânzări observăm că ponderea principală îi
revine venitului din vânzarea produselor finite – 94,84%.
La etapa a doua a analizei este necesar să se examineze factorii care au influenţat aceste
modificări:
a) modificarea soldului producţiei în stocuri la începutul perioadei de
gestiune;
b) modificarea volumului producţiei fabricate;
c) modificarea soldului producţiei în stocuri la finele perioadei de gestiune;
d) modificarea preţurilor la produsele vândute.
Calculul şi aprecierea tuturor factorilor menţionaţi mai sus se efectuează prin metoda
bilanţieră.

9
 2.8. Aprecierea evoluţiei întreprinderii analizate pe piaţa de desfacere

Pentru a aprecia evaluarea poziţiei concurenţiale a întreprinderii pe piaţă se utilizează

următorii indicatori:
1) cota-parte pe piaţa de desfacere absolută (Pîa) – reprezintă segmentul întreprinderii
analizate (în %) din cererea totală satisfăcută de aceasta pe piaţa de desfacere analizată;
2) cota-parte pe piaţa de desfacere relativă (Plr) – relevă poziţia (de lider sau
nesemnificativă) a întreprinderii analizate pe piaţa de desfacere a produselor fabricate;
3) cota-parte pe piaţa de desfacere specifică (servită) (Pis) – reflectă, în linii generale,
ponderea producţiei vândute prin deservirea specială a cumpărătorilor (consumatorilor) în
magazinele de firmă sau centrele comerciale specializate
d
Pîa =  d x 100 (%),
unde:

d - producţia vândută de întreprinderea analizată pe piaţa de desfacere prospectată;
 d - volumul vânzărilor totale efectuate de sectorul dat.
d
Plr = d x 100 (%),
unde:
d - volumul producţiei vândute a celui mai important concurent.
d
Pis =  d x 100 (%), unde:  d - volumul vânzărilor al segmentului de piaţă
„servită”.

10