ŞERBAN DIACONESCU

CONTRACTUL-CADRU
DE DISTRIBUŢIE
COMERCIALĂ

Universul Juridic
Bucureºti
-2010-
Editat de S.C. Universul Juridic S.R.L.

Copyright © 2010, S.C. Universul Juridic S.R.L.

Toate drepturile asupra prezentei ediþii aparþin

S.C. Universul Juridic S.R.L.
Nicio parte din acest volum nu poate fi copiatã fãrã acordul
scris al S.C. Universul Juridic S.R.L.

NICIUN EXEMPLAR DIN PREZENTUL TIRAJ NU VA FI

COMERCIALIZAT DECÂT ÎNSOÞIT DE SEMNÃTURA
AUTORULUI ªI ªTAMPILA EDITORULUI, APLICATE
PE INTERIORUL ULTIMEI COPERTE.

Descrierea CIP a Bibliotecii Naţionale a României

DIACONESCU, ŞERBAN
Contractul-cadru de distribuţie comercială / Şerban
Diaconescu. - Bucureşti : Universul Juridic, 2010
Bibliogr.
ISBN 978-973-127-325-9

347. 4

REDACÞIE: tel./fax: 021.314.93.13

tel.: 0732.320.665
e-mail: redactie@universuljuridic.ro
DEPARTAMENTUL telefon: 021.314.93.15; 0733.673.555
DISTRIBUÞIE: tel./fax: 021.314.93.16
e-mail: distributie@universuljuridic.ro

www.universuljuridic.ro
COMENZI ON-LINE,
CU REDUCERI DE PÂNÃ LA 15%
INTRODUCERE 5

Introducere

Prezentul demers ştiinţific îşi propune să analizeze contractele

de distribuţie necesare realizării formelor moderne de comerţ.
Punctul de plecare îl reprezintă preluarea, în practica comercială
română, pe filieră vest-europeană, a unor formule contractuale
atipice în spaţiul juridic românesc, contractele-cadru de distribuţie.
Şi legislaţia română, nevoită a se adapta la intrarea în Piaţa Unică
Europeană, a preluat norme concurenţiale şi a reglementat for-
mule contractuale de sorginte comunitară1.
În acest context, am considerat că se impune o analiză
aprofundată a acestor noi tehnici contractuale. Dificultatea majoră
a unei astfel de întreprinderi survine din faptul că domeniul studiat
se caracterizează printr-o evoluţie rapidă a structurilor economice
şi, implicit, a formulelor contractuale menite să le deservească.
Datorită acestui fapt, problemele juridice legate de contractele de
distribuţie nu au fost îndeajuns decantate nici în spaţiul juridic
vest-european, asupra multor aspecte discuţiile fiind în continuare
deschise. Noutatea acestor probleme în dreptul românesc face ca
materialul bibliografic şi practica judiciară să fie aproape inexis-
tente.
Distribuţia este în primul rând un fenomen economic, parte a
sistemului economic de piaţă. Domeniul cercetat este vizat şi de
politicile economice publice, datorită impactului pe care îl are
asupra nivelului preţurilor şi asupra echilibrelor macroeconomice.
Printr-o succintă trecere în revistă a formelor moderne de dis-
tribuţie comercială am încercat să sintetizăm nevoile la care
formula contractuală aleasă trebuie să răspundă.

1
Facem aici referire la Legea concurenţei nr. 21/1996, republicată în M. Of. nr.
742 din 16 august 2005, Regulamentele şi Instrucţiunile Consiliului Concurenţei,
emise în vederea aplicării ei, respectiv la O.G. nr. 52/1997, republicată în M. Of. nr.
180 din 14 mai 1998, privitoare la contractele de franciză şi Legea nr. 509/2002,
publicată în M.Of. nr. 581 din 6 august 2002, privitoare la agenţii comerciali
permanenţi.
6 CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUŢIE COMERCIALĂ

Pentru început, am apreciat necesar a dovedi necesitatea unor

noi formule contractuale. În definitiv, distribuţia de mărfuri şi
servicii se realizează de mult timp prin intermediul unor contracte
clasice, precum vânzarea-cumpărarea, antrepriza, în cazul distri-
buitorilor revânzători, respectiv comisionul sau mandatul comer-
cial, în cazul celorlalţi intermediari. Numai că vânzarea-cum-
părarea, respectiv diferitele forme de antecontract, au fost gândite
structural să fie aplicate unui schimb de prestaţii cu executare
instantanee. Adaptarea lor la o relaţie de durată, care reclamă fle-
xibilitate şi adaptabilitate, s-a lovit, în plan juridic, de dificultăţi
insurmontabile.
În comerţul modern, succesul pe piaţă se realizează, mai ales,
prin intermediul unor parteneriate de durată între furnizor şi
distribuitor. Provocarea cea mai mare în configurarea unui astfel
de parteneriat o reprezintă gestionarea în timp a necunoscutelor
cu privire la evoluţia clientelei, a concurenţei şi a conjuncturii eco-
nomice, imposibil de previzionat cu exactitate în avans. Discutată
este şi problema efectelor apartenenţei unui distribuitor la reţeaua
de distribuţie a furnizorului, în condiţiile în care o astfel de
structură nu se bucură de recunoaştere din punct de vedere juridic
decât prin prisma normelor concurenţei.
Soluţia adecvată acestor necesităţi, decelată de practica con-
tractuală vest-europeană pe parcursul mai multor decenii, a fost
scindarea juridică a acestor operaţiuni economice unice în două
contracte, unul iniţial, care să cuprindă regulile care vor guverna
parteneriatul, şi o serie de contracte ulterioare, contractele de apli-
caţie, prin care se realizează juridic vânzarea mărfurilor/prestarea
serviciilor.
Privite din unghiul contractelor de vânzare-cumpărare utili-
zate în formele mai vechi de distribuţie, aceste convenţii iniţiale,
contractele-cadru, au fost tratate cu mari rezerve. S-a pus la
îndoială calitatea lor de contracte, în sensul de sursă de obligaţii
concrete pentru partenerii comerciali. Au fost adesea tratate ca
simple pacte de preferinţă sau simple condiţii generale ale uneia
dintre părţi. S-a spus despre ele că ar putea fi considerate ca
simple asocieri de contracte clasice şi nu ar forma o nouă categorie
de contracte. Ca o notă comună a fost pusă la îndoială utilitatea
unei astfel de construcţii juridice.
INTRODUCERE 7

Toată această dezbatere juridică ne-a făcut să abordăm

tratarea contractului-cadru de distribuţie prin prisma nevoii de a
convinge juristul obişnuit nu numai de necesitatea unei astfel de
construcţii juridice, ci şi de faptul că ea reprezintă un veritabil
contract, cu o natură juridică fundamental diferită de contractele
clasice. Elementul atipic conţinut de toate contractele-cadru de
distribuţie este partea normativă, conţinând regulile aplicabile
viitoarelor contracte de vânzare de mărfuri/prestări de servicii care
se vor încheia între părţi, fără de care realizarea obiectivelor
contractului este imposibilă.
În vederea realizării acestui deziderat ne-am propus să tratăm
cu atenţie elementele structurale ale contractului, precum şi pro-
blemele legate de legăturile dintre contractul-cadru şi contractele
pe care le guvernează. Adoptarea unei concepţii unitare despre
contractul-cadru de distribuţie, indiferent de forma de desfacere pe
care o deserveşte (distribuţia exclusivă, distribuţia selectivă, fran-
ciza de distribuţie etc.) ridică noi întrebări în legătură cu inter-
pretarea, aplicarea şi adaptarea clauzelor.
Găsirea unui principiu, care să ghideze sistemul juridic în
abordarea unui astfel de contract, a fost o preocupare constantă a
doctrinei încă de la apariţia contractului-cadru de distribuţie.
Soluţiile propuse denotă viziuni diferite asupra naturii raporturilor
tratate, prezenta lucrare încercând să facă o alegere argumentată
în acest sens.
Sursa de comparaţie pe care am apreciat-o a fi cea mai potri-
vită este dreptul francez, cu o experienţă zbuciumată de peste 40
de ani în domeniu. Dreptul privat român în general îşi trage seva
din dreptul francez. A cerceta mecanismele şi resorturile unui con-
tract de drept privat implică referiri la sistemul juridic francez.
Dincolo de micile diferenţe inerente, legislaţia similară şi principiile
de drept privat comune recomandă construcţiile juridice din drep-
tul francez ca potrivite şi pentru sistemul nostru de drept.
Dorinţa de a păstra o structură unitară şi logică a demersului
ne-au determinat să renunţăm la dezvoltarea unor probleme legate
de contractul-cadru de distribuţie, precum influenţa normelor con-
curenţei asupra sistemului de drept privat sau delicata problemă a
contractelor internaţionale de distribuţie, care ar fi singure în
8 CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUŢIE COMERCIALĂ

măsură să facă obiectul unei teze de doctorat. Fiind un domeniu de

cert interes, practic analiza a căutat să găsească soluţii prag-
matice, dar şi coerente pentru domeniul cercetat.
Planul tezei cuprinde un prim capitol dedicat noţiunii de con-
tract-cadru, necesităţilor economice care au generat apariţia sa şi
diferenţei faţă de contractele anterior utilizate în domeniu. Capi-
tolul II urmăreşte prezentarea principalelor caractere ale contrac-
tului şi identificarea unui principiu de interpretare a contractului.
Capitolul trei urmăreşte să dovedească realitatea şi caracterul
unitar al conceptului prin analiza cauzei şi obiectului contractului.
Ultimele trei capitole, dedicate efectelor (IV), mecanismelor de pro-
tecţie a părţilor (V) şi încetării contractului (VI), urmăresc să
surprindă problemele teoretice şi practice apărute în domeniu.
ÎNCADRAREA JURIDICĂ ŞI ECONOMICĂ A CONTRACTELOR-CADRU 9

CAPITOLUL I
Încadrarea juridică şi economică
a contractelor-cadru de distribuţie
comercială

În prezentul capitol introductiv ne propunem să creionăm

principalele repere economice şi juridice care permit localizarea
contractelor-cadru de distribuţie în peisajul juridic şi decelarea
particularităţilor lor. Vom insista asupra aspectelor care prezintă
interes practic şi care servesc demersului propus de a demonstra
identitatea şi utilitatea noţiunii de contract-cadru de distribuţie.
Pentru început vom prezenta un istoric sintetic al conceptului
de contract-cadru, al evoluţiei sale până în prezent, cu accent pe
contractele-cadru de distribuţie comercială. Vom insista mai apoi
asupra necesităţilor economice la care construcţia juridică, în
sensul de formulă contractuală aleasă, trebuie să răspundă. Pentru
a reţine principalele linii directoare ale politicilor comerciale actu-
ale am subliniat câte o concluzie pentru fiecare formă de distri-
buţie susceptibilă, în opinia noastră, a îmbrăca forma contrac-
tului-cadru.
Cea mai mare parte a capitolului urmăreşte prezentarea
distincţiei dintre contractele-cadru şi contractele clasice cu care
s-ar putea confunda, prilej cu care vom dezvolta utilitatea formulei
contractuale prezentate pentru domeniul distribuţiei.

1.1. Noţiunea de contract-cadru

Pentru a putea analiza mecanismele şi particularităţile con-

tractelor-cadru de distribuţie comercială, apreciem utilă o scurtă
trecere în revistă a noţiunilor de contract-cadru şi de contract de
distribuţie comercială, precum şi a obiectivelor economice la care
ele trebuie să răspundă.
10 CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUŢIE COMERCIALĂ

1. Noţiunea de contract-cadru a fost puţin analizată de doc-

trina română, deşi aplicaţiile practice, în special în materie de co-
merţ exterior şi distribuţie comercială, sunt des întâlnite. În Dicţio-
narul juridic de comerţ exterior1, contractul-cadru este prezentat
ca o varietate a contractului comercial internaţional „care, datorită
complexităţii obiectului şi marei durate de valabilitate conţine,
într-o măsură sau alta, clauze de principiu a căror executare
implică concretizarea lor prin acordul ulterior al părţilor. Cel mai
adesea, realizarea obiectului stabilit printr-un astfel de contract
presupune încheierea unor contracte subsecvente între aceleaşi
părţi etc.”
Termenul este preluat din doctrina vest-europeană. În cea
franceză, el este utilizat frecvent, începând cu a doua jumătate a
secolului trecut, pentru convenţiile prin care părţile pregătesc
încheierea altor contracte2, termen preluat şi de jurisprudenţă
începând cu anul 1966. Această tehnică juridică îşi găseşte apli-
carea şi în materia contractelor de distribuţie, unde părţile, în
vederea realizării unei colaborări comerciale de lungă durată, sta-
bilesc printr-o convenţie iniţială cadrul acestei colaborări, cu even-
tuale obligaţii iniţiale specifice (exclusivitate de aprovizionare, asis-
tenţă, transmitere de know-how etc.), urmând ca în realizarea
acestui contract să se încheie în viitor contracte de vânzare-cum-
părare, cantitatea de produse şi preţul rămânând a fi fixate cu
prilejul încheierii fiecărei convenţii de aplicare.
Datorită practicii contradictorii în ceea ce priveşte obligati-
vitatea fixării preţului în convenţia iniţială sub sancţiunea nuli-
tăţii3, Curtea de Casaţie, în adunarea plenară, a consacrat juris-
prudenţial valabilitatea contractului-cadru de distribuţie4. În dicţio-

1
V. Babiuc, I. Băcanu, ... ş.a., Dicţionar juridic de comerţ exterior, Ed.
Ştiinţifică şi Enciclopedică, Bucureşti, 1986, p. 115.
2
J. Gatsi, Le contrat-cadre, LGDJ, Paris, 1996, p. 4.
3
În aplicarea art. 1129 si 1591 C. civ. fr., echivalent art. 964 şi 1303 C. civ.
rom., „Obligaţia trebuie să aibă de obiect un lucru determinat, cel puţin în specia sa.
Cantitatea obiectului poate fi necertă, de este posibilă determinarea sa.”, respectiv
„Preţul vânzării trebuie să fie serios şi determinat de către părţi.”.
4
V. Decizia din 1 Decembrie a Curţii de Casaţie. Pentru efectele sale asupra
doctrinei şi practicii franceze, v.: C. Jamin, Les apports au droit des contrats-cadre,
T. Revet, Les apports au droit des relations de dependence, şi D. Ferrier, Les apports
au droit commun des obligations, toate în RTDC, nr. 1/1997, melange ; L. Aynes, La
ÎNCADRAREA JURIDICĂ ŞI ECONOMICĂ A CONTRACTELOR-CADRU 11

nar a fost definit ca „o formulă contractuală particulară, prin care

un furnizor şi un distribuitor precizează condiţiile în care se vor
realiza raporturile dintre ei, şi care precizează condiţiile şi moda-
lităţile de vânzare ale contractelor de aplicaţie ce se vor încheia în
baza acestuia. Graţie unui contract-cadru, a cărui natură (fran-
ciză, distribuţie exclusivă sau selectivă etc.) sau conţinut (clauze
de exclusivitate sau de quota etc.) sunt diverse, pot fi încheiate de
o manieră extrem de suplă şi rapidă contracte de aplicaţie1”. Prin-
cipiile similare aplicabile în materie contractuală fac ca soluţiile
discutate să fie valabile şi pentru sistemul de drept românesc.

2. O bună justificare a acestei tehnici o reprezintă evoluţia sa

în dreptul italian2. Codul civil italian defineşte contractul de
somministrazione3, un schimb cu executare succesivă, cu eventuale
clauze de aprovizionare exclusivă şi exclusivitate teritorială. Deşi în
cazul acestor contracte, spre deosebire de dreptul francez, canti-
tatea de bunuri care va fi livrată poate să rămână nedeterminată4,
iar preţul să fie de asemenea nedeterminat5, acest tip de contract
nu răspunde nevoilor de flexibilitate pe care le cer politicile comer-
ciale6. De asemenea, apar dificil de încadrat la un contract de
furnizare periodică obligaţiile de promovare a produselor şi alte
tehnici de marketing. În aceste condiţii, unele contracte de distri-
buţie, concessione di vendita, au fost calificate de doctrina italiană
fie contracte mixte (vânzare succesivă sau schimb şi mandat), fie

question de la détermination du prix, în Ch. dr. entr., supp., nr. 3-4 /1997, pp. 16-24,
melange ; F. Pollaud-Dulian, A. Ronzano, Le contrat-cadre, par dèla les paradoxes,
în RTDC, nr. 2/1996, pp. 179-210.
1
M. Malaurie, D. Manguy, Lexique de droit de la distribution et concurrence, în
Ch. dr. entr., supp., nr. 5/1998, p. 18.
2
CREDA (Centre de recherche sur le droit des affaires), sub conducerea lui A.
Sayang si coordonarea lui D. Tallon, colectiv, Le contrat-cadre, Paris, Litec, 1995,
vol. I, pp. 197-218; J. Gatsi, op. cit., p. 7.
3
V. art. 1559-1570 C. civ. it.
4
Textul legal prevede că va fi livrată cantitatea de bunuri de care are nevoie
distribuitorul.
5
Preţul de livrare se consideră a fi, în acest caz, preţul pieţei.
6
F. Bortolotti, Le contrat de distribution en Italie, în Ch. dr. entr., supp., nr.
3-4 /1997, pp. 25-27.
12 CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUŢIE COMERCIALĂ

contracte-cadru. Încadrarea unor convenţii de distribuţie la

această categorie juridică a fost reţinută şi de practica judiciară1.

3. Noţiunea de contract-cadru cunoaşte o evoluţie îndelungată

şi în dreptul german2. Situat între antecontract3 (care obligă la în-
cheierea unui contract determinat), vânzare cu executare suc-
cesivă4 (furnizare permanentă) şi contract directiv5 (contract nor-
mativ care nu dă naştere la obligaţii imediate între părţi), aplicarea
sa este recunoscută de către doctrină şi practică, în special în cazul
unor contracte de distribuţie de lungă durată6. Datorită legii din 9
decembrie 1976 cu privire la condiţiile generale ale contractelor7,
care prevede că părţile „pot conveni anticipat aplicarea unor con-
diţii generale determinate unei anumite categorii de acte juridice”,
unii jurişti germani disting între contractul-cadru acceptat, care
este o convenţie asupra condiţiilor generale ale unei părţi aplica-
bile contractelor viitoare, alături de alte obligaţii specifice, şi con-
tractul-cadru negociat, prin care părţile au negociat în detaliu
conţinutul contractelor viitoare dintre ele, cu anumite consecinţe în
privinţa interpretării clauzelor abuzive.

1
V. Curtea de Casaţie, dec. nr. 11960/1990, 4976/1994 şi 9035/1995, apud. F.
Bortolotti, op. cit., p. 26.
2
CREDA, op. cit., pp. 165-193.
3
Ibidem, pp. 178-179.
4
Ibidem, pp. 183-185.
5
Ibidem, pp. 181-182.
6
Pentru statutul distribuitorului şi reglementarea aplicabilă, v.: C.M. Radtke, P.
Shultz, Introduction au droit allemand des affaires, teză, Lyon, 1999; S. Habermeier,
Le statut du distribuiteur en allemange, în Ch. dr. entr., supp., nr. 3-4 /1997, pp.
23-25.
7
Cu privire la dispoziţiile şi domeniul de aplicare al acestei legi, v.: K. Weil, F.
Puis, Le droit allemand des conditions générales d′affaires revu et corrige par la
directive communautaire relative aux clauses abusives, în RIDC, 1994, pp. 125-140;
H. Micklitz, La loi allemande relative au régime juridique de conditions générales
des contrats du 9 décembre 1976, în RIDC, 1989, pp. 101-122. În esenţă, este vorba
de o lege pentru protecţia consumatorului împotriva clauzelor abuzive, în cuprinsul
căreia se face distincţie de regim juridic între situaţia când condiţiile generale de
contractare ale uneia dintre părţi sunt impuse celeilalte ( contracte de adeziune), şi
situaţia în care părţile au negociat efectiv respectivele clauze, distincţie ce se reflectă
şi în teoria contractelor-cadru.
ÎNCADRAREA JURIDICĂ ŞI ECONOMICĂ A CONTRACTELOR-CADRU 13

4. Deşi schimbarea de sistem economic de după 1990 a făcut

ca această tehnică contractuală să fie „importată” şi în comerţul
intern, în special în cadrul raporturilor de distribuţie, noţiunea
contractului-cadru continuă să fie marginalizată în doctrina
noastră şi expediată ca o problemă de comerţ internaţional1. Abia
recent problema a fost ridicată în doctrină şi cu privire la rapor-
turile de drept comercial intern2. Dintre multiplele sale aplicaţii3
dorim să analizăm în detaliu noţiunea de contract-cadru de distri-
buţie comercială. Datorită afinităţilor dintre sistemele juridice şi
reglementării cvasisimilare a raporturilor juridice analizate, consi-
derăm soluţiile analizate în dreptul francez ca fiind cele mai utile şi
adaptate pentru dreptul nostru.
În lipsa unei definiţii legale şi a unei abordări atente doctri-
nare, vom încerca să analizăm această tehnică contractuală prin
comparaţie cu contractele cu care se poate confunda. Pentru înce-
put însă apreciem necesară o scurtă prezentare a raporturilor de
distribuţie.

1.2. Repere economice ale distribuţiei comerciale

5. Distribuţia este, în primul rând, un fenomen economic, parte

a sistemului economiei de piaţă4. În faza actuală a evoluţiei socie-
tăţii, activitatea economică cuprinde trei stadii: producţie, distri-
buţie şi consumaţie. Producţia corespunde etapei în care sunt
create, în sens larg, bunurile şi serviciile. Consumaţia este etapa în
care are loc utilizarea finală a produselor şi serviciilor. Între aceste
două etape se situează fenomenul economic al distribuţiei.

1
M.N. Costin, C.M. Costin, Dreptul comerţului internaţional, Ed. Argonaut,
Cluj-Napoca, 1999, p. 24.
2
V., C. Costin, Noţiunea de contract-cadru, în RRDA., nr. 9/2003, pp. 21-29.
3
J. Gatsi, op. cit., pp. 17-101. Există astfel de contracte în domeniul bancar, al
distribuţiei comerciale, în cadrul raporturilor industriale, în domeniul proprietăţii
intelectuale, sau cu privire la anumite clauze specifice (formă, rezerva proprietăţii
etc.).
4
V., D. Ferrier, Droit de la distribution, ed. a II-a, Litec, Paris, 2000, pp. 2-6.
Reputatul profesor defineşte fenomenul distribuţiei ca ansamblul operaţiunilor
materiale şi juridice care permit comercializarea produselor sau serviciilor către
distribuitori şi consumatori, profesionişti sau neprofesionişti.
14 CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUŢIE COMERCIALĂ

Odată cu dezvoltarea acestui fenomen economic au apărut şi

instrumente juridice menite să satisfacă interesele economice ale
furnizorilor şi distribuitorilor. Datorită ingeniozităţii practicienilor
şi eforturilor doctrinare, în viaţa juridică occidentală1 au apărut şi
s-au dezvoltat noi tipuri de contracte, precum contractele-cadru de
furnizare, de aprovizionare, care ulterior au evoluat în forme mai
complexe sau mai specializate. De asemenea, datorită impactului
major asupra economiei şi asupra echilibrului social, raporturile de
distribuţie sunt vizate de constrângeri legale menite să asigure
jocul liber al concurenţei2. Aceste contracte specifice economiei de
piaţă au fost „importate” şi în ţara noastră după 1990, iar legislaţia
concurenţei s-a adaptat cerinţelor comunitare3.
Forma clasică de realizare a acestei intermedieri este cum-
părarea în vederea revânzării, respectiv intermedierea unor ser-
vicii pentru consumatori. Raporturile dintre părţi se materializează
prin forme ale contractelor de vânzare-cumpărare sau de antre-
priză. Noile realităţi economice cer o mai bună gestiune a activi-
tăţii, la care contractele clasice nu mai pot răspunde eficient.

6. Ne propunem în continuare, printr-o succintă prezentare a

obiectivelor economice4 ale furnizorilor şi distribuitorilor, să evi-
denţiem necesităţile la care trebuie să răspundă un contract de
distribuţie. Fără conştientizarea acestui dat economic iniţial, la
care ne vom raporta constant pe parcursul lucrării, construcţia

1
M. Behar – Touchais, G. Virassamy, Traité des contrats, Les contrats de la
distribution, sous la direction de J. Ghestin, LGDJ, Paris, 1999, pp. 1-3.
2
V. art. 28 (fost 30), 30 (fost 36), 81 (fost 85) şi 82 (fost 86) din Tratatul UE, aşa
cum a fost modificat prin Tratatul de la Amsterdam. În aplicarea acestor texte, până
la data de 1 mai 2004 a fost în vigoare Regulamentul nr. 17/62 al Consiliului EU, iar
de la 1 mai a intrat în vigoare Regulamentul nr. 1/2003, publicat la 16 decembrie
2002 în JOCE.
3
V. Legea nr. 21/1996, Legea nr. 11/1991 şi Ordinul nr. 103/2002 al Consiliului
Concurenţei.
4
Prezentarea nu reprezintă o analiză economică, ci se doreşte doar un rezu-
mat al concepţiilor economice fundamentale despre distribuţia de mărfuri şi servicii.
Rezumatul are la bază lucrarea reputatului economist american Ph. Kotler, Mana-
gementul marketingului, Ed. Teora, Bucureşti, 1998, capitolele 20 şi 21, care
reprezintă un reper bibliografic fundamental pentru orice economist. Din raţiuni
estetice nu vom relua citarea lucrării pe parcursul capitolului.
ÎNCADRAREA JURIDICĂ ŞI ECONOMICĂ A CONTRACTELOR-CADRU 15

juridică a contractului-cadru de distribuţie va putea părea inutilă

sau chiar o formă fără fond.
În condiţiile economice actuale, cei mai mulţi producători nu-şi
vând bunurile direct utilizatorilor finali, între ei existând numeroşi
intermediari, cu denumiri diverse, care îndeplinesc diferite funcţii.
Unii, cum ar fi angrosiştii şi detailiştii, cumpără, îşi însuşesc şi apoi
revând marfa. Alţii, cum ar fi comisionarii sau agenţii, caută
clienţi, poartă negocieri în beneficiul producătorului, fără a deveni
proprietari ai bunurilor intermediate.
Deciziile privind alegerea unui canal de distribuţie reprezintă
una dintre cele mai importante categorii de decizii din cadrul pro-
cesului de conducere a unei afaceri, influenţând direct toate cele-
lalte decizii de marketing. Realizarea unui sistem de distribuţie
durează de regulă mai mulţi ani, iar o schimbare a acestuia nu este
uşor de înfăptuit. El are o importanţă la fel de mare pentru între-
prindere1 ca şi principalele resurse interne, cum ar fi personalul,
capacităţile de producţie, de cercetare, de proiectare şi de vânzare.
El reprezintă un angajament al societăţii faţă de un mare număr de
societăţi independente implicate în activităţi de distribuţie, ca şi
faţă de pieţele pe care acestea le deservesc. De asemenea, el im-
pune aplicarea anumitor tehnici şi politici care contribuie la reali-
zarea fundamentului de relaţii pe termen lung.
Prin urmare, formula contractuală aleasă pentru contractul de
distribuţie trebuie să permită organizarea vânzărilor de mărfuri şi
a prestărilor de servicii pe o durată lungă de timp.

7. Din punct de vedere economic, canalele de distribuţie sunt

grupuri de organizaţii independente implicate în procesul de pu-
nere la dispoziţie a unui produs sau serviciu, în vederea utilizării
sau consumului acestuia. Credem că nu ar fi lipsită de interes
pentru înţelegerea obiectivelor contractelor de distribuţie, enume-
rarea câtorva motive care pot determina producătorii să încre-
dinţeze unor intermediari comercializarea produselor proprii.

1
Am utilizat termenul de întreprindere în sensul utilizat de normele comu-
nitare, acela de entitate implicată în derularea unor activităţi comerciale, indiferent
de forma juridică sub care funcţionează (societate comercială, persoană fizică
autorizată, asociaţie sau fundaţie, societate civilă etc.). Legiuitorul român utilizează
pentru acest concept termenul de agent economic.
16 CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUŢIE COMERCIALĂ

Numeroşi producători nu-şi pot vinde direct mărfurile, datorită

lipsei resurselor financiare. În plus, dacă ar practica vânzarea
directă, mulţi producători ar fi nevoiţi să devină intermediari
pentru produse complementare ale altor producători, cu scopul de
a obţine economii din distribuţia unor cantităţi mari de produse.
Astfel că, pentru atragerea şi fidelizarea clientelei, un rol principal
asumat de către distribuitori este de a desface game variate de
produse ale unor furnizori complementari sau concurenţi.
Uneori, producătorii care ar avea resursele financiare pentru a
organiza propriile canale de distribuţie obţin o rată de profit mai
mare din activitatea de producţie proprie decât din distribuţie, fiind
astfel mai rentabilă extinderea producţiei decât organizarea unui
canal de distribuţie. În schimb, distribuitorii pot spori eficienţa
activităţii lor prin organizarea unor canale de distribuţie pentru
produse ale unor furnizori complementari sau concurenţi utilizând
aceeaşi logistică.
În mare, prin utilizarea intermediarilor se sporeşte eficienţa
activităţii de comercializare, mai precis de punere la dispoziţie a
mărfurilor către consumatorii vizaţi şi facilitarea accesului aces-
tora către bunurile vizate. Intermediarii, datorită contactelor stabi-
lite, specializării şi dimensiunii activităţilor pe care le desfăşoară,
oferă producătorilor posibilităţi mai numeroase de valorificare a
produselor decât în cazul în care aceştia ar face vânzarea pe cont
propriu. În măsura în care eficienţa distribuitorilor este mai mare
decât cea a unui canal de distribuţie propriu al producătorului,
preţul plătit de clientul final este mai mic. Această realitate este
luată în considerare de legislaţia concurenţei, care permite anu-
mite comportamente anticoncurenţiale (de genul exclusivităţilor),
în măsura în care efectele pozitive asupra preţurilor finale către
consumatori prevalează faţă de efectele negative1.

8. În privinţa tipului de canal de distribuţie ales, furnizorii pot

apela la mai multe variante:
Distribuţia exclusivă. Această strategie impune limitarea nu-
mărului de intermediari care asigură desfacerea bunurilor şi/sau a

1
Art. 5 din Legea concurenţei nr. 21/1996, republicată în M. Of. nr. 742 din 16
august 2005.
ÎNCADRAREA JURIDICĂ ŞI ECONOMICĂ A CONTRACTELOR-CADRU 17

serviciilor furnizorului. Ea este aplicată pentru situaţiile în care se

doreşte păstrarea, în mare măsură, a controlului asupra nivelului
prestaţiilor şi asupra rezultatelor obţinute de către intermediari.
Adeseori aplicarea ei se impune şi atunci când se doreşte ca
intermediarii să nu comercializeze produse ale concurenţei (prin
oferirea de către furnizor, în contraprestaţie pentru o obligaţie de
aprovizionare exclusivă asumată de distribuitor, a unei exclusi-
vităţi teritoriale pentru revânzarea către distribuitori subsecvenţi
sau clienţi finali). Ea implică o strânsă colaborare între producător
şi intermediar, producătorul oferind, de regulă, asistenţă econo-
mică şi financiară în vederea obţinerii, din partea distribuitorului,
a unei comercializări agresive a produsului.
Distribuţia selectivă. Această strategie implică utilizarea mai
multor intermediari dispuşi să distribuie un anumit produs, la
anumite standarde de desfacere (de regulă ridicate). Se obţine o
colaborare eficientă cu câţiva intermediari specializaţi pe piaţa
produsului respectiv. Aplicarea unei asemenea strategii duce la
scăderea considerabilă a efortului de comercializare, permiţând
producătorului să realizeze o mai bună acoperire a pieţei, în
condiţiile unui control mai eficient şi ale unor costuri mai mici în
comparaţie cu distribuţia intensivă.
Distribuţia intensivă. Această strategie se caracterizează prin
plasarea bunurilor prin intermediul unui număr cât mai mare de
unităţi de desfacere. Atunci când satisfacerea cererii necesită o mai
bună amplasare în teritoriu a acestor unităţi, este foarte important
ca distribuţia să se realizeze într-un ritm cât mai intens.

9. Oricare formă de distribuţie ar fi aleasă, furnizorul şi distri-

buitorii au nevoie de un contract care să stea la baza colaborării
comerciale viitoare şi care să vizeze cel puţin următoarele aspecte
minimale:
Politica de preţ, care îl obligă pe producător să întocmească o
listă de preţuri şi o schemă de acordare a rabaturilor comerciale
(discount-uri), pe care intermediarii să le considere ca fiind
suficiente şi echitabile.
Condiţiile de comercializare, care se referă la condiţiile de pla-
tă şi la garanţiile acordate de producător. Majoritatea producă-
18 CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUŢIE COMERCIALĂ

torilor acordă distribuitorilor rabaturi pentru plata mărfurilor la o

dată cât mai apropiată de momentul cumpărării ei. Garanţiile
privesc calitatea mărfurilor şi a serviciilor.
Drepturile teritoriale ale distribuitorilor reprezintă o altă com-
ponentă a ansamblului de relaţii comerciale. Distribuitorii doresc
să ştie unde îşi desfăşoară activitatea ceilalţi distribuitori cu care
va lucra producătorul şi, de regulă, să li se încredinţeze întreaga
activitate de comercializare pentru teritoriul pe care operează.
Serviciile şi obligaţiile reciproce asumate în cadrul partene-
riatului de durată (asistenţa tehnică şi comercială, dreptul de a
utiliza marca, transmiterea know-how-ului, standardele reţelei
care trebuie respectate de către distribuitor etc.).
De aceea, o componentă inerentă oricărui contract de distri-
buţie o reprezintă obligaţiile comerciale pe care şi-le asumă fiecare
dintre părţi în cadrul parteneriatului pentru cucerirea şi fideli-
zarea clientelei şi, uneori, pentru întărirea poziţiei pe piaţă a
reţelei din care fac parte (cum ar fi cazul unei reţele de franciză, de
distribuţie sau o reţea de distribuţie monomarcă).

10. În prezent, sistemele de distribuţie verticală cunosc o

întindere din ce în ce mai mare, ele formându-se cu scopul de a
face faţă canalelor de distribuţie convenţionale. Un canal conven-
ţional este format dintr-un producător independent, din unul sau
mai mulţi angrosişti şi din unul sau mai mulţi detailişti. Fiecare
dintre aceştia reprezintă o entitate de afaceri separată, care caută
să îşi maximizeze profiturile, chiar cu riscul de a reduce profitul
obţinut de sistem în ansamblul său. Niciunul dintre membrii cana-
lului de distribuţie nu deţine pârghii economice de control total sau
parţial asupra celorlalţi. În cazul acestui sistem de distribuţie
furnizorii şi distribuitorii păstrează un comportament comercial
independent.
Dimpotrivă, un sistem de distribuţie verticală este format
dintr-un producător independent, din unul sau mai mulţi angrosişti
şi din unul sau mai mulţi detailişti care tind să acţioneze ca un
organism unitar. Unul dintre membrii canalului de distribuţie (de
regulă furnizorul) deţine pârghii de control economic sau juridic
asupra celorlalţi membri. Într-un sistem de franciză de distribuţie,
ÎNCADRAREA JURIDICĂ ŞI ECONOMICĂ A CONTRACTELOR-CADRU 19

francizorul este cel care deţine conceptul (know-how-ul) pe care

ceilalţi membri ai reţelei îl reiterează, depinzând astfel de eficienţa
activităţii acestuia. Reţelele de distribuţie de acest tip tind a fi
administrate de profesionişti şi planificate la nivel central cu scopul
de a obţine economii din operarea în comun şi maximum de impact
asupra pieţei. Sistemele de distribuţie verticală au luat naştere cu
scopul de a supraveghea comportamentul membrilor canalului şi
de a evita conflictele ce ar putea rezulta din interese divergente ale
membrilor acestuia. Avantajele acestui din urmă sistem de distri-
buţie au făcut ca el să fie majoritar în piaţa americană şi cea
comunitară. În sfera comerţului cu amănuntul, în prezent concu-
renţa nu se mai desfăşoară între comercianţi independenţi, luaţi
individual, ci între sisteme aparţinând unor reţele programate la
nivel central care luptă pentru obţinerea celor mai mari economii
de costuri şi a celui mai bun răspuns din partea consumatorilor.
Pentru a rezista concurenţei, pentru eficientizarea activităţii
de distribuţie şi, în special, pentru a întări imaginea partenerilor
în ochii consumatorilor, producătorii şi distribuitorii formează
adeseori reţele de distribuţie care funcţionează sub aceeaşi marcă,
cu o politică comercială comună, a cărei conducere este încre-
dinţată coordonatorului reţelei în vederea realizării interesului
comun, cucerirea şi fidelizarea clientelei.

1.3. Distincţia dintre contractul-cadru de distribuţie şi

alte contracte care ar putea fi utilizate pentru
acest tip de distribuţie

11. În vederea realizării acestor deziderate, au fost create

instrumente juridice menite să dea conţinut formelor noi de
organizare a distribuţiei1. Doctrina şi practica vest-europeană au
cristalizat, în urma unui efort de abstractizare, încadrarea juridică
a acestor raporturi stabilite între contractanţi. În principiu, părţile
vizează realizarea unei colaborări economice de lungă durată, care
să satisfacă interesele economice ale furnizorilor şi distribuitorilor.

1
V., M.A. Frison-Roche, Le contrat de distribution: création de la pratique et de
la jurisprudence, mode de gestion des rapports de force dans les réseaux, în Ch. dr.
entr., supp., nr. 3-4 /1997, pp. 11-16.
20 CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUŢIE COMERCIALĂ

Un astfel de contract urmăreşte, în principal, definirea angaja-

mentelor asumate de părţi în cadrul parteneriatului, a prestaţiilor
care urmează a fi executate în vederea atingerii interesului comun,
cucerirea şi fidelizarea clientelei pentru produsele şi serviciile care
fac obiectul distribuţiei. Contractul trebuie să creeze un parteneriat
flexibil, deoarece evoluţia pieţei şi a cerinţelor consumatorilor pe
parcursul mai multor ani este imposibil de realizat cu precizie.
Cantitatea exactă de mărfuri care se va vinde, uneori şi forma
exactă a produsului1, trebuie să poată fi determinate doar în viitor.
În acest context, îşi găseşte utilitatea contractul-cadru de distri-
buţie.

12. Vizând fixarea obiectivelor generale şi modalităţile de

realizare a colaborării comerciale viitoare dintre părţi, contractul-
cadru de distribuţie riscă să fie confundat cu o vânzare comercială
cu executare succesivă, cu o promisiune unilaterală de vânzare, o
promisiune sinalagmatică de vânzare, un pact de preferinţă, cu un
acord de principiu sau cu condiţiile generale de contractare ale
uneia dintre părţi. Ne vom referi în continuare la contractele-cadru
care vizează realizarea în viitor a unor contracte de vânzare-
cumpărare, deoarece ele formează marea majoritate a contrac-
telor-cadru de distribuţie. Doctrina apreciază că poate face obiect
al raporturilor de distribuţie şi intermedierea de servicii2, însă
concluziile ce se vor desprinde sunt valabile în egală măsură şi
pentru contractele-cadru care vizează încheierea în viitor a unor
contracte de prestări servicii.

13. Contractul-cadru de distribuţie nu este o vânzare comer-

cială cu executare succesivă. Cel mai adesea, contractul-cadru de
distribuţie este confundat cu o vânzare cu executare succesivă.
Distincţia este şi mai dificilă atunci când contractul-cadru cuprinde
o obligaţie de a contracta din partea uneia sau a ambelor părţi. În

1
Cum ar fi cazul unui contract de distribuţie care vizează produse de îmbră-
căminte, care organizează vânzarea textilelor care vor fi la modă peste doi sau trei
ani, modă care nu poate fi anticipată exact de către părţi.
2
Ph. Le Tourneau, Les contrats de franchisage, Litec, Paris, 2003, cap. III,
Franchisage de service, pp. 193-292 ; D. Ferrier, op.cit., pp. 5-6, ; M. Behar –
Touchais, G. Virassamy, op.cit., p. 4.
ÎNCADRAREA JURIDICĂ ŞI ECONOMICĂ A CONTRACTELOR-CADRU 21

mod firesc, practicienii se îndreaptă mai întâi către formele clasice

de contract. Un contract unic însă, implică în primul rând deter-
minarea tuturor elementelor esenţiale (cantitate, preţ), încă de la
momentul încheierii convenţiei, urmând ca doar executarea să fie
eşalonată în timp. O astfel de convenţie nu poate răspunde intere-
selor furnizorilor şi distribuitorilor, în cazul unor raporturi de
lungă durată, în special în ceea ce priveşte determinarea, la mo-
mentul acordului de voinţă, a preţului şi a cantităţii de bunuri ce
urmează a fi vândute.
Astfel, furnizorul nu poate să realizeze politica sa comercială
prin intermediul controlului asupra preţului de vânzare în funcţie
de conjunctura de pe piaţă, iar distribuitorul nu se poate proteja de
fluctuaţiile pieţei locale de revânzare. Atunci când părţile nu pot
anticipa încă de la momentul încheierii convenţiei intensitatea cu-
rentului de afaceri ce se va derula între ele şi, uneori, nici forma
exactă prin care acesta se va realiza, trebuie să aşeze raporturile
dintre ele în etape: mai întâi să definească un cadru general, cu
unele obligaţii preliminare, urmând ca operaţiunile de vânzare
propriu-zise să se realizeze prin intermediul unor contracte ulte-
rioare1.

14. O elocventă dovadă a necesităţii derulării raporturilor con-

tractuale în etape o reprezintă evoluţia acestei tehnici în dreptul
italian. Aşa cum am arătat, Codul italian defineşte contractul de
somministrazione2, iar doctrina şi practica îl interpretează ca pe un
contract de schimb cu executare eşalonată în timp3. În plus, spre
deosebire de dreptul român sau cel francez, în cazul în care
furnizarea bunurilor are loc periodic, preţul va fi determinat în
funcţie de timpul şi locul unde se vor efectua prestaţiile4, iar în
cazul în care cantitatea de produse este nedeterminată în cuprinsul
convenţiei, se consideră a fi aceea care corespunde nevoilor celui
care are dreptul la furnizarea bunurilor5.

1
F. Pollaud – Dulian, A. Ronzano, op.cit., p. 186.
2
V. art. 1559-1570 C. civ. it.
3
Massimo Argan, în CREDA, Le contrat-cadre, vol. II, La distribution, Litec,
Paris, 1995, pp. 150-152.
4
Art. 1561-1562 C. civ. it.
5
Art. 1560 C. civ. it.
22 CONTRACTUL-CADRU DE DISTRIBUŢIE COMERCIALĂ

Cu toate acestea, în cazul unora dintre contractele de distri-

buţie (concesiune, franciză), părţile sunt nevoite să apeleze la teh-
nica contract-cadru - contracte de aplicaţie1, datorită faptului că
durata îndelungată vizată pentru derularea colaborării comerciale
face imposibilă determinarea obiectului (automobilele din seria
care se va produce sau hainele din colecţia din anul respectiv), sau
faptului că părţile vizează în primul rând stabilirea elementelor
colaborării comerciale, cantitatea şi preţul urmând a fi stabilite la
fiecare furnizare prin încheierea unor contracte distincte. Cu atât
mai mult, această tehnică contractuală este necesară contractelor
de distribuţie încheiate în sistemul dreptului românesc unde, la fel
ca şi în dreptul francez2, există riscul, în cazul calificării acestora
ca vânzări cu executare succesivă, ca ele să fie desfiinţate pentru
insuficienta determinare a preţului sau a cantităţii de bunuri ce ur-
mează a fi vândute3.
15. Deşi atât contractul-cadru, cât şi vânzarea cu executare
succesivă sunt contracte de durată (determinată sau nedetermi-
nată), cele două convenţii se deosebesc în câteva puncte esenţiale.
În primul rând, vânzarea cu executare succesivă este un contract
unic, a cărui executare se realizează în timp. În cazul contrac-
tului-cadru, pentru realizarea operaţiunii comerciale avute în
vedere de către părţi, este necesară, în aplicarea convenţiei ini-
ţiale, încheierea unor contracte ulterioare de vânzare-cumpărare,
numite contracte de aplicare4. Contractul-cadru şi contractele de
aplicare sunt contracte complementare5, care dau naştere unei
forme particulare de grup de contracte6.

1
Massimo Argan, în CREDA, op. cit., pp. 161-169.
2
Pentru această problemă în dreptul francez, v.: D. Manguy, Bref retour sur
l′indétermination du prix, în Ch. dr. entr., supp., nr. 2/1998, pp. 24-26; A. Laude,
L′exigence de détermination du prix, în Ch. dr. entr., supp., nr. 6/1997, pp. 29-31;
RTDC, nr. 1/1997, melange; L. Aynes, op. cit.; F. Pollaud – Dulian, A. Ronzano, op.
cit.; M. Behar-Touchais, Plaidoyer pour un revirement: contre l′obligation de déter-
mination du prix dans les contrats de distribution, în JCP, 1994, I, 3800.
3
V. art. 964, 1303 C. civ.
4
J. Gatsi, op.cit., pp. 182-186.
5
Ibidem, pp. 282-302.
6
Detalii infra, nr. 91-103. Pentru amănunte, v.: CREDA, op.cit., vol. I, pp. 4,
64-65 şi 84-91; F. Pollaud – Dulian, A. Ronzano, op. cit, p. 188. Pentru noţiunea de
grup de contracte în dreptul românesc, v. I. Deleanu, Părţile şi terţii, relativitatea şi