Luis Mirabelli Registry Collection

Condo - Hoteles y Fraccionales
Luis Mirabelli
Vice Presidente Desarrollo de Negocios
Group RCI - Sudamérica
Eje de Inv. Inmobiliaria Buenos Aires – Punta del Este

Hotel Conrad
Agosto 2008
Objetivos de la Presentación
Definir que entendemos por Condo-Hoteles y Fraccionales

Analizarlos desde el punto de vista de:
Desarrollador
Cliente
Describir algunos casos actualmente en el mercado en el
mundo
Ver como Group RCI a través de “The Registry Collection”
completan la oferta del producto
Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

Group RCI
Perfil Corporativo Divisiones de Negocio
Pertenece a Wydham World Wide (NYSE: WYN) Intercambios Vacacionales: RCI Points, Weeks; +3.6MM
Pionera en el desarrollo de sistemas globales de Asociados, +4000 Projetos afiliados
intercambios de propiedades Intercambio Propiedades de Lujo (Fractionals, Condo-
Precencia Global Global: 70 oficinas en 37 países Hotels, Villas, Condomínios)
Emplea a +9000 personas +3000 Guias Vacacionales NorthCourse: Consultoria
En Sudamercia oficinas en: Caracas, Bogotá, São Paulo,
Buenos Aires, Santiago, Montevideo (CC para toda LATAM Alquiler de Propiedades Vacacionales: Líder en Europa con
+400 personas) +60.000 propiedades

Contexto – Desarrollo Turístico
Componentes de un Desarrollo Turístico Inmobiliario

Tema
Playa, Marinas,
Golf,
Parques de Diversión, Acuáticos, termas,
Atracciones ecológicas,
SPA, etc.
Productos
Hotelería dirigida al público en general
Producto Hotelero de nicho más exclusivo
Productos Inmobiliarios con y sin servicios hoteleros
Condominios o Residencias, Lotes, Lotes + Housing en:
Marinas, Campos de golf, etc.

Formas de Comercialización de un Desarrollo Turístico
Hotel:
Inversores Institucionales
Capital invertido por algún individuo, fondo o fideicomiso
Esquema de Condo Hotel
Inversores individuarles buscando un negocio de Renta (Condo-Hotel “Puro”)
Usuarios con intención de generar un “ingreso/renta” de su inversión (no-puro)
Venta de Propiedad Plena Tradicional
Terrenos
Casas y Condominios para segunda residencia
Tiempo Compartido
Venta por anticipado
Alojamiento Hotelero (Brasil y Latam)
Servicio de Intercambios – Flexibilidad
Jurídicamente un Derecho a Usar
Fraccionales
Inventario Inmobiliario + Servicios de Hotel
Fracciones desde ¼ hasta 1/12 de año (13 a 4 semanas por propietario)
Servicios adicionales incluido intercambios - Flexibilidad
Jurídicamente esquema cercano a la propiedad

Condo Hoteles

Condo-Hoteles Modelos (LM)
Condo Hotel “Flexible”

Destinos Vacacionales
Propósito, uso + rendimiento de la inversión (secundario)
Prioridad USO – Flexibilidad en el esquema del “pool” de alquileres
Con o sin operador.
Ocupación relativamente baja/ destinos estacionales
Condo Hotel “Puro”
Destinos altamente demandados – Urbanos
Propósito, renta – Obligación de ceder al pool de alquileres/ uso
cierta cantidad de inventario “bueno”
Operador – genera ocupaciones que justifican el negocio

Condo Hoteles: A quienes se dirigen
Condo-Hotel Flexible:
Mercado Similar al de la segunda residencia tradicional
Hoy – todos los desarrollos en mayor o menor medida
Condo-Hotel Puro:
Mercado potencial inversor de renta de mediano poder adquisitivo
Garantía inmobiliaria
Este último/ Gran oportunidad en el contexto mundial actual

Beneficios para el desarrollador
Abrir el capital a un publico objetivo más amplio que busca una

alternativa de renta en un negocio hotelero
Penetrar un segmento más amplio
Mejorar el precio con respecto a los esquemas de “fideicomisos
al costo” dirigiéndose directamente al destinatario final del
producto
Requisitos (Puro)
Destinos demandados
“Incorporador” de Renombre (managers de fideicomisos exitosos)
Operador Hotelero de Renombre (quien asegura que el negocio se
realice en el tiempo)

Ejemplos: Modelos de Productos de Lujo
Condo Hoteles
Condo-Hoteles son hoteles que venden sus
unidades a usuarios finales y los enrrolan en
un programa de rentas que permite que la
propiedad se opere como un hotel generando
un uso o una renta para el propietario.
Firmemente establecidos en USA como
alternativa de alojamiento
Hay 30,000 unidades para construirse en South Beach Miami, Florida USA
USA para 2008
Precios desde $200K a $1.5 Millones
dependiendo de la ubicación. Representado
de un 10 a un 40% más que inventario
similar en el mismo mercado.
Chicago, Illinois USA

Ejemplos: Modelos de Productos de Lujo
Condo Hoteles
Generalmente el propietario recibe
en uso entre 30 y 60 dias al año, el
resot va al pool de rentas
Los propietarios reciben entre el
25 y 50% de los ingresos
generados por el uso hotelero de
su unidad. e agreement
Canales de Ventas
Marketing
On-site y Off Site Trump Tower, Soho New
Alternativa a la compra de una York, New York USA
segunda casa con oportunidad de
renta por no uso y acceso a
servicios de hotel y a un manejo y
mantenimiento profesional de la
propiedad.
Kempenski Resort Hotel Mayfair Hotel & Spa, Coconut

Andalusia, Spain Grove, Florida USA

Fraccionales

Fraccionales: Tipos de Productos
Fraccionales Tradicionales
Casas/ Departamentos de Vacaciones con Servicios de Hotel
Fracción más común ¼ de unidad (o 4 propietarios por casa)
Alto nivel de construcción y equipamiento
Acceso al uso con los mismos derechos
El valor de la propiedad está dentro del mercado
Clubes de Residencia Privadas (PRC)

Residencias de Vacaciones con Servicios de Hotel
Localizaciones y Destinos Premium
Servicios de Hoteleria de 5 estrellas
El producto es más que “los ladrillos”, estilo de vida
“Servicios de Hotelería en una atmósfera de Club Privado”

Fraccionales: encuesta North Course, USA 2007
Crecimiento del 20% 2006 -2007
Ventas de alrededor de 2.000 Millones de Dólares
Existen 212 desarrollos construidos a partir de 1995
Se encuentran dos tipos diferentes de producto

Fraccionales: Mercado al que se dirigen
RACIONAL
Muy alto poder adquisitivo
Prefiere la practicidad y servicios
ASPIRACIONAL
Menor poder adquisitivo
“Aspira” a ser propietario
Precio del fraccional dentro de su presupuesto

Beneficios para el desarrollador
Acceso a un segmento más amplio y diverso
Mayor velocidad de ventas
Acelera el retorno y mejorando la rentabilidad de un

proyecto Turístico Inmobiliario

Datos de la Encuesta de North Course 2007
Traditional
PRCs
Traditional Fractionals
PRCs
Fractionals
Two-Bedroom (m2)
Average 154 130

Drive-To vs. Fly-To
Three-Bedroom (m2)
Drive-To 36% 60% Average 197 186
Four-Bedroom + (m2)
Fly-To 64% 40%
Average 270 255
El 60% de los propietarios de TF Unidades PRCs + 10-20% de TF

viven a distancia de carro de su
propiedad
El 64% de los propietarios de PRC
viven a mayores distancias

Traditional
PRCs Traditional
Fractionals PRCs
Fractionals
Fractional Use Plan
Rotating Calendar 16% 54%
Prices on Re-Sales
Open Annual Reservations 79% 18%
Fixed Week Calendar 5% 24% Appreciated 86% 86%
All of the Above – 2%
Depreciated 14% 14%
Lottery – 2%
79% de PRCs poseen un sistema Durante 2007 el 86% de las

abierto de reservaciones (+flexibilidad) propiedades revendidas, tanto de
54% de TF poseen un calendario PRCs como de TF registraron una
rotativo apreciación en su precio de venta
Elemento fundamental para el
crecimiento del producto

PRCs Traditional Fractionals
Exchange Programs
External Exchange Program Offered 67% 76%
Internal Exchange Program Offered 62% 71%
In-house Resale Program
Offered 86% 71%
Rental Program
Offered 43% 78%
76% de TF y 67% de PRCs, poseen un sistema de Intercambios

Externo
71% de TF y 67% de PRCs ofrecen un programa de Reventas
78% TF ofrecen un programa de alquileres

Otras Tendencias de la Industria de Fraccionales
Entrada de las grandes marcas de hotelería de 5 estrellas, como St.

Regis o Four Season entre otras
Desarrollo de los Sistemas de Intercambios Externos (The Registry

Collection)
Transición de pequeños a grandes desarrolladores
Mas desarrollo de Traditional Fractionals que de PRCs
Mercado de reventas en crecimiento
Productos orientados al LUJO y la SOFISTICACION

Factores claves para el éxito en un Fraccional
Planeamiento desde el principio
Localización, Localización, Localización
Diseño de producto y plan de uso
Estructura jurídica de la oferta
Servicios hoteleros
Cadena de intercambios que agregue flexibilidad
Servicio de alquileres (complemento)

Ejemplos de Fraccionales
Fractionals
Mercado USA y Mexico,

expandiendose
6 a 7 Semanas promedio por Villa Petrischio Zimbali Beach Estate

fracción Tuscany, Italy Durban North, South Africa
Precio promedio $250K USD
Usualmente 2 y 3 Dorm.
Montecristo Estates Mountain Club
Cuotas de mantenimiento de $5K Los Cabos, Mexico Cashiers, NC USA
a $9K USD

Ejemplos de Fraccionales (no inmobiliario)
Fractional de Yachts
4 semanas por año promedio
Inversión de $400K to $500K USD
Mantenimiento annual de $3K a $5K USD
Combustible y Comidas cargados por viaje
Incluyen en algunos casos tripulación y otros

servicios abordo

Major
MajorPlayers
PlayersininFractional
Fractional
Fractional de Jets Jet Ownership
Jet Ownership
• • Net
NetJets
Jets(Berkshire
(BerkshireHathaway)
Hathaway)
Fee de Acceso por única vez
• • Flex
FlexJet
Jet(Bombardier)
(Bombardier)
Producto a 5 o 10 años • • Ratheon
RatheonTravel
TravelAir
Air
• • FlightOptions
FlightOptions(used
(usedaircraft)
aircraft)
Cargos de mantenimiento mensual
• • Flight
FlightOptions
OptionsLLC
LLC(joint
(jointownership
ownership
between Ratheon and FlightOptions)
Cargos por uso efectivo horario between Ratheon and FlightOptions)
• • Marquis
MarquisJet*
Jet*(Not
(Nottechnically
technically
Mercado primario USA fractional ownership)
fractional ownership)
* The company Marquis Jet owns fractions of

aircraft with Net Jets. Members pre-purchase
flight hours on a membership card.

Autos Clasicos y exóticos

Dan acceso a flotas de autos exoticos. De gran
crecimiento en los últimos años
El club absorbe la depreciación del vehículo
Fee de ingreso más cuota de mantenimiento más fee de

uso.
P1 International Fleet
Examples

Resumiendo
Fraccionales:
Uso

Turistico
Servicios de Intercambio
USO
Aspiracional – Racional
Condo-Hoteles
Puros
Inversión – Renta

Urbano –Turístico – Ocupación
Comprador Racional
RENTA
Operador Hotelero – Negocio Hotelero
Flexibles
Uso
Turístico

Comprador
Alquileres – Casero USO/ Renta
Raro Operador

Recursos de Group RCI

The Registry Collection
El Desafío = Diferenciarse
Tendencia marcada al mercado de

productos de LUJO
Se requiere de sofisticación y
experiencia en el manejo de:
Ventas y Marketing
Administración Inmobiliaria
Operación
Experiencias vacacionales de
“Lujo”

La diferenciación - Imperativo en la propuesta de valor
Clubes Residenciales Privados

“PRCs”
Casas Vacacionales Consistencia en el
cumplimiento de la promesa
Condo-Hoteles
de valor / venta
Clubes de Destino
Tiempo Compartido de Lujo
Fraccionales Tradicionales y
HEF
Private Residence Clubs
Otras formas de propiedad
compartida:
• Yates
• Jets
• Vehículos Recreativos

¿En qué parte del mundo le gustaría estar?
Nuestro portafolio es mucho más que un lugar o un destino …
….. tenemos presencia global

Ventajas de la membresía de TRC
Afiliados
Afiliados
The
TheRegistry
Registry
Collection
Collection
Especialidades
Especialidades
Desarrollos
Desarrollos
Asociados
Asociados
Registry
Registry
Concierge
Concierge
TRC
TRCPartners
Partners

El sistema de intercambio es simple
300
Valuación individual de propiedades en Créditos
1 Semana
300itos Créditos = valor para intercambio de la

d
Cré propiedad
Credits
C 00it
Créditos = moneda de cambio

Cr 100
r
10
e
1ed
d0itss
Cr
Cr
1
para reservar
00 its
e
ed
Cr 10 10 dits
éd 0 0
ito
s

Acceso a alternativas vacacionales excepcionales

Más que un sistema de intercambio: The Registry Concierge
En casa o de viaje; en donde

sea las 24 horas del día, 365
días al año
o Boletos
o Reservaciones
o Compras
o Servicios personales
o Caprichos
Descuentos exclusivos

Propuesta de venta más sólida (Materiales de PV)
Nuestros afiliados y socios se

benefician de:
o Directorio de afiliados para la sala de
ventas
o Directorio para los socios
o Material punto de venta
o Página de Internet dinámica con videos

Resumiendo
Brindamos, a través del Intercambio y servicios exclusivos, valor

agregado al producto inmobiliario/ turístico.
Adicionalmente prestamos los siguientes servicios:

Transferencia de Know-How
Análisis de Factibilidad
Diseño de Producto: Modelos de Uso
Apoyo en marketing y ventas
Servicios al cliente
Soluciones de Call Center & Back Office
Servicios de Yield Management (asignación del inventario)
Canal de distribución para alquileres (México Travel Residences/ Sudamérica
en desarrollo)

Conclusión
Visión de RCI para la REGION
Potencial de desarrollo de Fraccionales y Condo-Hoteles
Tanto en Buenos Aires como en Punta del Este
Condo-Hoteles ya explrorado en en creciente avance – Buenos
Aires como eje
Fraccionales – Oportunidad para DIFERENCIAR la oferta en Punta
de Este
INVITACION ESPECIAL AL:
Primer Seminario de Propiedad Fraccionada del Cono Sur
Principales Temas:
Diseño y formas de producto
Estructuras Jurídicas (Argentina y Uruguay)
Marketing y Ventas
Buenos Aires 22 de Agosto
Hotel Emperador

¡¡¡Muchas Gracias!!!
Luis Mirabelli
VP Business Development
Group RCI – South America
luis.mirabelli@latam.rci.com
+5411 4819 2929

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Condo Hotel “Flexible”

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Este último/ Gran oportunidad en el contexto mundial actual

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Abrir el capital a un publico objetivo más amplio que busca una

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Chicago, Illinois USA

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Kempenski Resort Hotel Mayfair Hotel & Spa, Coconut

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

Clubes de Residencia Privadas (PRC)

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

Crecimiento del 20% 2006 -2007

Ventas de alrededor de 2.000 Millones de Dólares

Existen 212 desarrollos construidos a partir de 1995

Se encuentran dos tipos diferentes de producto

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

Acceso a un segmento más amplio y diverso

Mayor velocidad de ventas

Acelera el retorno y mejorando la rentabilidad de un

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

Average 154 130

Drive-To 36% 60% Average 197 186

El 60% de los propietarios de TF Unidades PRCs + 10-20% de TF

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

79% de PRCs poseen un sistema Durante 2007 el 86% de las

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

PRCs Traditional Fractionals

76% de TF y 67% de PRCs, poseen un sistema de Intercambios

71% de TF y 67% de PRCs ofrecen un programa de Reventas

78% TF ofrecen un programa de alquileres

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

Entrada de las grandes marcas de hotelería de 5 estrellas, como St.

Desarrollo de los Sistemas de Intercambios Externos (The Registry

Transición de pequeños a grandes desarrolladores

Mas desarrollo de Traditional Fractionals que de PRCs

Mercado de reventas en crecimiento

Productos orientados al LUJO y la SOFISTICACION

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

Planeamiento desde el principio

Localización, Localización, Localización

Diseño de producto y plan de uso

Estructura jurídica de la oferta

Cadena de intercambios que agregue flexibilidad

Servicio de alquileres (complemento)

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

Mercado USA y Mexico,

6 a 7 Semanas promedio por Villa Petrischio Zimbali Beach Estate

Precio promedio $250K USD

Global Leader in Vacation Exchange and European Rentals

4 semanas por año promedio

Inversión de $400K to $500K USD