ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

FACULTATEA BUSINESS ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR

CATEDRA MARKETING ȘI LOGISTICĂ

PROIECT DE MARKETING
STUDIU PREFERINȚELOR CONSUMATORILOR ÎN
SELECTAREA UNITĂȚILOR COMERCIALE CU
AMĂNUNTUL

Autor
Studenta grupei MKL 161
Învățămînt cu fregvență redusă
Bostanica Doina

Conducător Științific:
Profira Cristafovici
Conf.univ.,dr.

Chișinău – 2019
1
 Cuprins
Introducere……………………………………………………………………….. 3
I. Aspecte teoretice privind atractivitatea unităților comerciale ca determinant a
preferințelor cumpărătorilor în alegerea acestora și importanța studierii acestora
1.1. Preferința cumpărătorului - dimensiune comportamentală a
cumpărătorilor…………………………………………………………………….5
1.2. Importanța cunoașterii și specificului preferințelor cumpărătorilor în alegerea
unităților comerciale………………………………………………………………7
1.3. Atractivitatea unității camerciale ca factor decisiv de alegere a unităților
comerciale ……………………………………………………………………….. 8
1.4. Metode de studiere a preferințelor cumpărătorilor în alegerea unităților
comerciale………………………………………………………………………..11
II. Metodologia cercetății preferințelor cumpărătorilor în alegerea unităților
comerciale
2.1. Stabilirea coordonatelor cercetării………………………………………… 13
2.2. Formularea problemei, obiectivelor, ipotezelor cercetării………………… 15
2.3. Stabilirea metodei și demersului cercetării prefetințelor cumpărătorilor în
alegerea unității comerciale…………………………………………………….. 17
2.4. Realizarea studiului prefetințelor cumpărătorilor în alegerea unității
comerciale……………………………………………………………………… 20
2.5 Formularea concluziilor și recomandărilor rezultate din cercetarea
efectuață…………………………………………………………………………25
Bibliografie…………………………………………………………………… 28

2
 Introducere
Tema lucrării o constituie : Studiul preferințelor consumatorilor în selectarea
unităților comerciale cu amănuntul.
Această temă ne pune doua semne de întrebare , și anume în ce constă preferințele sau
comportamentul consumatorului cît și ce ar însemna acel comerț cu amănuntul. Voi
încerca succint să facem o generalizare, cunostință cu acesti termeni.
Conceptul modernd de marketing se îndreaptă spre faptul ca orice activitate
economică are ca scop satisfacerea cerințelor – efective și potențiale ale
consumatorilor, cu o eficiență maximă. Orice unitate economica , ce încorporează
marketingul în structurile sale , acestea pun accent pe cunoașterea și anticiparea
cerințelor pieții, pentru adaptarea activitaților fiecaruia în scopul satisfacerii nevoilor
actuale și de perspectivă ale consumatorilor , și anume prin producerea , promovarea
și distribuirea rațională și eficientă.
Marketologii pentru a obține o informație mai consistentă în preferințele
consumatorilor fac cercetari mai multor aspecte , foarte detaliate , privitoare la
comportamentul acestora, încercînd sa gasesca răspunsurile la unele întrebări cum ar
fi :
De ce consumatorul alege un anumit produs și nu altul ?
Care sunt obiectivele acestuia în procesul alegerii ?
Cine este consumatorul ?
Cum este organizat actul de cumparare – vînzare ?
Cum , cînd , unde, cît de des, cît de mult cumpără?
Care este anatomia procesului decizional de cumpărare a produselor ?
Cum se realizează interacțiunea dintre vînzători și cumpărători ?
Ce rol joacă procesul consumului și care sunt reacțiile individuale sau de grup după ce
s-a realizat cumpărarea? Ș.a
Bine înțeles că nu este deloc ușor să se răspundă la asemenea întrebari , deoarece
mobilurile consumatorilor sunt extrem de variate , ele reprezentînd rezultatul acțiunii
unui număr mare de factori, de o structură foarte eterogenă.
3
Deci Comportamentul Consumatorului îl putem defini ca un concept prin excelență
multidimensională , ca rezultanță specificăa unui sistem de relații dinamice dintre
procesele de perceptie , informație , atitudine , motivație și manifestare efectivă, ce
caracterizează integrarea individului sau a grupului în spațiul descris de ansamblul
bunurilor de consum și serviciilor existente în societate la un moment dat .
Comerțul cu amănuntul se poate defini ca o formă a circulaţiei mărfurilor a cărei
funcţie constă în a cumpara marfuri pentru a le revinde consumatorilor sau
utilizatorilor finali, în cantități mici si in stare a fi întrebuințate. De asemenea mai
poate fi definit ca activitatea care implică vînzarea de bunuri sau servicii catre
consumatori pentru folosința personală a familiei sau pentru utilizare casnica.
Comerțul cu amănuntul îl putem deosebi prin următoarele caracteristici:
•marfurile comercializate sunt destinate majoritar consumului individual
•vînzarea-cumpărarea are loc prin intermediul relatiilor banesti
•mărfurile sunt vîndute in partizi mici, corespunzator unei persoane
•prin vaîzare mărfurile părăsesc sfera circulației și intra in sfera consumului
•valoarea tranzactiei este relativ mica ș.a
Lucrarea este structurată în 2 capitole : unul fiind teoretic și al doilea practic , un al
3 capitol ar fi concluziile și Anexele.
În primul capitol se va vorbi despre factorii și metodele preferințelor consumatorilor
în ceea ce privește unitățile comerciale .
În al doilea capitol vom face o cercetare asupra unităților comerciale privind
preferințele consumatorilor .
Lucrarea se va încheia cu generalizări , vom aduce păreri și sugestii .

4
 Capitolul I
Aspecte teoretice privind atractivitatea unităților comerciale ca
determinant a preferințelor cumpărătorilor în alegerea acestora și
importanța studierii acestora.
1.1. Preferința cumpărătorului - dimensiune comportamentală a
cumpărătorilor
Toţi specialiştii recunosc, că în fapt, comportamentul consumatorului este
inexplicabil , decât prin cunoaşterea sistemului de factori ce acţionează în strânsă
legătură şi intercondiţionare reciprocă,dar modul în care acţionează şi mai ales locul şi
rolul pe care aceştia le au în sistem, sunt privite în mod diferit şi de aceea întâlnim în
literatura de specialitate diferite clasificări ale acestor factori.
Astfel, Dubois şi Jolibert grupează factorii care influenţează comportamentul
consumatorului în :
- factori individuali, în care includ: personalitatea, stilul cognitiv, stilul de viaţă
şi riscul perceput;
- factorii mediului, care se referă la: factorii socio-demografici (curba vieţii de
familie, clasele sociale), grupuri de referinţă, familia, mediul economic.
In ampla analiză pe care o face comportamentului consumatorului, Ph. Kotler
porneşte de la analiza factorilor care îl influenţează, grupaţi în:
- factori culturali, reprezentaţi de : cultura, subcultura şi clasa socială;
- factori sociali, care includ : grupuri de referinţă, familia, roluri şi statusuri;
- factori personali, care se referă la : vârsta şi stadiul din ciclul de viaţă, ocupaţia,
stilul de viaţă,circumstanţele economice, personalitatea şi părerea despre sine;- factori
psihologici, desemnaţi prin : motivaţie, percepţie, învăţare, convingeri şi atitudini.
Schematic vom prezenta acesti factori in Anexa 1

Dintre dimensiunile ce definesc conportamentul de cumparare, cele mai importante

sunt:
- motivele de cumparare sau necumparare;referintele cumparatorilor;
- intentiile de cumparare;

5
- obisnuintele de cumarare;
- obiceiurile de consum;
- atitudinile cumparatorilor;
- imaginea marcii.
Mai jos vom prezenta că în situaţia creată la moment, antreprenorul, pentru a-şi
menţine cota sa pe piaţă trebuie să aibă închipuire nu doar despre necesităţile
consumatorului, dar şi despre faptul, cum ei gîndesc şi cum percep procesul
cumpărării produselor. La monitorizarea comportamentului consumatorilor în faţa
marketerilor se află problema studierii sistemelor de valori ale grupelor ţintă de
consumatori.
Cel mai des întilnite în cercetările de marketing se utilizează metoda studierii
orientărilor valorice unde această metodă este întruchiparea intelectuală a
necesităţilor profunde, nu doar individuale, dar şi sociale şi instituţionale. Este
necesar de remarcat, că valorile reprezintă închipuirile sau aşteptările care determină
comportamentul consumatorului.
Factorii preferințelor consumatorilor

Interni Externi
Caracteristicile
consumatorului Caracteristicile influențate de mediul
ca individ: înconjurător
 Percepere - Cultura
 Valori - Demografia
 Memorie - Statutul social
 Instruire - Grupele de referință
 Motive - Familia
 Personalitate - Gospodăria casnică
 emoțiile

Fig. 1. Factorii care influenţează preferinţele consumatorului

6
 1.2. Importanța cunoașterii și specificul preferințelor cumpărătorilor în
alegerea unităților comerciale
În ultimele decenii ,una din problemele esenţiale ale firmelor producatoare o
constituie cunoaşterea manierei în care vor răspunde consumatorii la diverşi stimuli
pe care le vor folosi ele în vederea atingerii ţelului lor final şi profitul cît mai
mare.Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a
specialiştilor în marketing intrucat ei pot afla cum işi aleg cumpărătorii bunurile şi
serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi,care sunt stimulii,factorii care le
influenţează alegerea.La mijlocul anilor 60 studierea comportamentului
consumatorului a devinit un domeniu distinct al marketingului, precum în acest
moment adoptarea opţiunii de marketing impune înţelegerea mecanismului complex
de transformare a nevoii în cerere de mărfuri şi servicii.
În condiţiile diversificării ofertei,consumatorilor li se oferă largi posibilităţi de
alegere.Pe de altă parte,creşterea puterii de cumpărare ,concomitent cu ridicarea
nivelului de educaţie şi cultură, unde dă posibilitatea cumpărătorului să-şi satisfacă
mai multe nevoi, de nivel calitativ mai ridicat,aspecte de care este absolute obligatoriu
să ţină seama producătorul,pentru a putea deveni în întâmpinarea dorinţelor
consumatorului. Datorită naturii fundamental diferite a actelor şi proceselor ce defines
comportamentul consumatorului,modul în care oamenii se comportă în plan economic
nu reprezintă o însumare de acte repetate mechanic,ci rezultatul acumulării unei
experienţe de viaţă.Simpla înregistrare şi cuantificare a actelor consumatorului nu este
suficientă , trebuie cercetate şi procesele psiho-fiziologicecare determină aceste acte şi
explicată interdependenţa dintre ele.De altfel,cunoştinţele referitoare la
comportamentul consumatorului asigură fundamental strategiilor de marketing cu
privire la:poziţionarea produsului,segmentare a pieţei,lansarea produselor
noi,adoptarea unor decizii de marketing-mix etc.,asigurându-le o eficienţă sporită.

7
1.3. Atractivitatea unității camerciale ca factor decisiv de alegere a unităților
comerciale
Magazinul este unitatea operativă de baza a comerțului cu amănuntul adica
achiziționează marfuri în cantități mai mari de la diferiți și le revinde în cantități mici
direct populației sau altor consumatori.
Un magazin functionează într-un spațiu propriu, dotat si amenajat special pentru
primirea, păstrarea și vânzarea mărfurilor.
  Magazinul se gaseste în ipostaza de expoziție permanentă cu marfuri, reflectând într-
un anume sens nivelul de dezvoltare a societații și structura consumului populatiei.
Principalul rol al magazinului este acela de vânzare a bunurilor de consum,
constituind sursa de aprovizionare, deci de satisfacere a cererii populatiei.
În cadrul rețelei comerciale cu amanuntul, magazinul reprezinta veriga principală în
comercializarea mărfurilor, locul unde se produce trecerea mărfurilor din sfera
circulației în sfera  consumului,  realizeazând-se     legătura      dintre consumatori și
produse.
Întreprinderea comercială cu amănuntul se plasează pe primul loc în ceea ce priveste
studierea cererii populatiei și aprovizionarea acesteia cu marfuri.
Aria de atractie a unui punct de vânzare este acel spațiu delimitat geografic din care
îsi "atrage" clientii și îsi asigura desfacerea.
            Aria de atracție a fost considerata ca fiind zona teritorială în cadrul căreia o
unitate comerciala poate sa-și propună marfurile în condiții de rentabilitate .
            Potrivit unei alte opinii aria comercială  este aria delimitată a unei colectivități
din cadrul careia magazinul îsi asigură aproximativ 90% din vânzarile unei categorii
reprezentative de bunuri. Aria de atracție nu trebuie înțeleasă ca un spațiu compact,
acesta fiind compusă dintr-un sir de zone concentrice a caror cota de participare în
numarul total al clientilor se diminueaza direct proportional cu cresterea distantei
pâna la magazin.
Factorii care influenteaza marimea ariei de atractie:
- marimea unității comerciale;
- importanța punctelor de vânzare adiacente (anumite magazine nu au o zona
comercială proprie și profită de atracția altor puncte de vânzare);

8
- nivelul veniturilor populației;
- densitatea populatiei.
- facilitățile de circulație: cai si mijloace de comunicație, spații de parcare;
- punctele de interes a ariei de piața care constituie obiectul de analiză, servicii,
activități culturale, sportive etc;
- dinamismul administratiei publice locale si al agentilor economici.
În legătura cu zona de atracție comercială se vor aplica urmatoarele reguli:
1.        Un consumator se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumpărătură, cu cât
costul acesteia este important pentru el.
2.   Un cumpărător se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumparatura, cu cât
alegerea ofertei este importanta pentru el. Atractia lor se datoreaza importanței
acordata de clienții potențiali alegerii marfurilor din aceste unitati.
3.   Un consumator se va deplasa cu atât mai departe pentru o cumparatura cu cât
suprafata de parcare este importanta pentru el.
Aprecierea valorii comerciale a locului de amplasare a unui punct de vânzare se
face prin evaluarea unor anumite criterii care răspund principiilor de
localizare, confirmate de practica comercială și susținute de unii specialisti:
Lista criteriilor de evaluare a locului de amplasare a unui punct de vânzare existent
1.  POPULAŢIE
- numar de locuitori, vârsta, nivelul de instruire,  procentul proprietarilor de locuinte
- venitul disponibil pe un locuitor
2.       CONCURENŢI
- numărul si talia concurenților, evaluarea punctelor forte si slabe ale acestora;
3.       TRAFICUL PIETONAL
- număr de persoane/ora, tipuri de persoane;
4.  TRAFIC AUTOMOBILISTIC
- număr de vehicule/ora;
- tipuri de vehicule, fluiditatea traficului;
5.  PARCARE
9
- numar de locuri, acces;
- distanta pâna la magazin
6.  ACCESIBILITATE
- numarul de artere de circulație;
- direcțiile traficului;
- numărul de intersectii;
- configurația intersectiilor;
7.  CARACTERISTICILE LOCULUI
-  amplasare
- forma terenului
- dimensiunea și forma construcției
- vechimea construcției
Clasificarea si dimensiunea asortimentului
Subdiviziunile unui asortiment sunt reprezentate de:
1.        Produs - un bun cautat și obținut de către consumator în vederea satisfacerii
unei nevoi. Produsul este vândut sub un nume care îi individualizeaza starea si/sau
uneori calitatea (vin, cravata, televizor etc.
2.        Categorie de produs - un ansamblu de produse având  utilitate globala
identica, raspunzând aceleeasi nevoi (camasi pentru barbati, scaune de bucatarie).
3.        Modelul - individualizarea unui produs în funcție de materia primă, design
4.        Referința - elementul de analiză cel mai mic pentru ca ea identifică
marca, talia si culoarea unui anumit model dintr-un produs.
5.        Piesa sau articolul - unitatea de vânzare dintr-o referintă particulara data.
 Designul  magazinului
            Designul unui magazin reprezintă ansamblul elementelor tehnico -
constructive, functionale, estetice care contribuie la crearea stilului particular, atractiv
al magazinului.

10
              O unitate comerciala se caracterizeaza printr-un design exterior (fatada,
vitrina / vitrinele, accesul în magazin) si unul interior (pereti interiori, pardoseala,
plafonul, iluminarea, sonorizarea).              

1.4. Metode de studiere a preferințelor cumpărătorilor în alegerea unităților

comerciale
Studierea comportamentului consumatorului a devenit o preocupare a
specialiștilor în marketiig, întrucât ei pot afla cum își aleg cumpărătorii bunurile și
serviciile necesare satisfacerii multiplelor nevoi,care sunt stimulii, factorii care le
influențează alegerea.
Încă de la mijlocul anilor 60 studierea comportamentului consumatorului devine un
domeniu distinct al cercetării de marketing ,întrucît în acest moment adoptarea
opțiunii impune înțelegerea mecanismului complet de transformare a nevoii în
cerere de mărfuri și servicii. Creșterea complexității vieții economice ,a condus la
necesitatea cunoașterii mecanismului comportamentului economic uman,care devine
tot mai amplu și mai complicat, ceea ce impune studierea separată a celor două
componente intrinseci:comportamentul omului în calitate de producător de bunuri
și servicii în comportamentul lui de consummator.
Pe măsură ce studiile au progresat în acest domeniu, a devenit clar că investigarea
comportamentului necesită o abordare pluridisciplinară în care un rol esențial revine
științelor comportamentale , mai ales psihologiei și sociologiei de la care au fost
preluate concepte și idei fundamentale. Altfel,specialiștii apreciază că economia
politică,psihologia,sociologia și antropologia au pus bazele conceptuale ale
cunoștințelor actuale din acest domeniu.
Pe baza analizei comportamentului de cumpărare al consumatorilor,producătorii și
comercianții vor trebui să țină seama de :
•reacția consumatorului la strategia de marketing a firmei,care are impact asupra
succesului acesteia pe piață
•mixul de marketing al firmei,care trebuie să satisfacă consumatorii
•posibilitatea se putea prevedea modul în care consumatorii vor răspunde la strategiile
firmei
•costul ridicat al acestei cercetări,dificultatea realizării ei și riscul de a obține
informații incorecte .

11
Cercetările în domeniul comportamentului consumatorului evidențiază,că modul în
care răspunde consumatorul numeroșilor stimuli se poate structura în 7 stimuli de
comportament:
-comportamentul răspunsurilor de rutină,pe care consumatorul îl practică frecvent
pentru cumpărarea articolelor cu cost mic și de consum curent,pentru care nu
cheltuiește prea mult timp și efort pentru a selecta o marcă sau produsl , luarea
deciziei la limită, cînd cumpără un produs ocazional, pentru care are nevoie de timp
moderat de căutare a informației și de luarea deciziei extensive, cînd se cumpără
produse nefamiliale scumpe . Se folosesc mai multe criterii pentru
evaluarea alternativelor posibile ,ceea ce necesită un timp mai îndelungat
-comportamentul impulsiv de cumpărare,determinat de un stimul puternic
și consistent de a cumpăra ceva imediat . Pentru unii indivizi este dominant
comportamentul de cumpărare, deși el provoacă adesea conflicte emoționale
Constatăm,că adesea cumpărarea unui produs nu determină același tipuri  de
comportament în adoptarea deciziei. În unele cazuri, indivizii sunt angajați în luarea
unei decizii extensive , prima dată cînd cumpără un anumit tip de produs,dar o decizie
la limită este suficientă cînd cumpără produsul a doua oară

12
 II. Metodologia cercetății preferințelor cumpărătorilor
în alegerea unităților comerciale
2.1. Stabilirea coordonatelor cercetării
METRO Cash & Carry este o divizie de vânzări a METRO Group Wholesales &
Food Specialist Company, unul dintre liderii comerţului la scară mondială în
domeniul vânzării en-gros, servicii şi livrare de produse alimentare. În anul 2016,
vânzările METRO Group au atins cifra de 58.4 miliarde Euro. Compania numără
peste 220.000 de angajaţi şi operează în aproximativ 35 de ţări din Europa și Asia.
Partea operaţională a afacerii este desfăşurată de diviziile de vânzări care operează
independent pe piaţă: METRO/ Makro Cash & Carry- comerțul cash & carry;
hipermarketurile Real; Media Markt și Saturn – electronice şi electrocasnice, Classic
Fine Foods, Pro à Pro , Midban Rungis Express – servicii şi distribuţie de produse
alimentare. 
METRO Cash & Carry Moldova este o parte integrantă a diviziei internaţionale de
vânzări METRO Cash & Carry.
METRO Cash & Carry a fost lansat oficial în Moldova în luna decembrie a anului
2004 prin deschiderea primului centru de distribuţie din Chișinău. La finele anului
2006, în Republica Moldova existau deja 3 magazine: Chișinău 1, Chișinău 2, Bălți,
toate având o suprafaţă de vânzare de 19,000 de mp şi un număr de aproximativ
25.000 de articole alimentare şi nealimentare comercializate în fiecare magazin. În
cadrul centrelor de distribuţie METRO Cash & Carry din Moldova, actualmente,
activează 660 de angajați.
Îm următoarele subcapitole vom încerca să stabilim , prin cercetare , prin
chestionare și analiză , dacă compania METRO ține cont de preferințele
consumatorilor , dacă se ține cont de normele de pastrare a produselor și gradul de
calitate, dacă personalul e calificat și își respectă clienții.
Desigur ca vom analiza și departamentull de marketing și anume care sunt
componentele de bază de a atrage și de a rămîne clienți fideli .
Avantajele și dezavantajele acestei unități comerciale , avantajele economice etc.
Prin efectuarea unui chestionar vom acumula părerile clienților și vom analiza fiecare
capitol în parte pentru a aduce soluții benefice în cadrul acestei unități comerciale.
După ce criterii și componente clasifică mixul de marketing.
Principiile de bază a companiei METRO este :
Citez : Cultura noastră corporativă joacă un rol crucial în determinarea modului cum

13
ne desfășurăm afacerea, luăm decizii și colaborăm. Cele șase principii oferă un cadru
pentru toți membri echipei. Acestea stabilesc  ce este important  în munca noastră
de zi cu zi, astfel încât să putem obține cele mai bune rezultate posibile pentru
clienții noștri.. 
 

Satisfacția clienților noștri reprezintă esența și obiectivul activității noastre. Nu

încetăm să cautăm soluții și să facem tot ce ne stă în puteri, astfel încît clientul să aibă
plăcerea să revină în magazinele noastre. Avem convingerea că aceste obiective le
putem obține doar  împreună cu angajați pasionați de activitatea lor și motivați.

14
2.2. Formularea problemei, obiectivelor, ipotezelor cercetării
O cerință foarte importantă pentru unitatea comercială :METRO Cash & Carry
Moldova bineînțeles că o deține departamentul de marketing , unde acesta asigură
existența și evoluția entității.
Obiectivele de bază sunt de a identifica punctele forte și slăbiciunile firmei . pentru
aceasta se poate creea și un audit de marketing pentru a putea specifica , culege ,
masura , analiza și a interpreta datele cu exactitate referitoare la mediul extern si
intern a entității
Drept scop o au ca să urmărească și să asigure cu bunurile și serviciile de care au
nevoie consumatorii , să fie marfa potrivită, cantitatea potrivită, prețul potrivit , la
locul și la timpul potrivit . Pentru obținerea acestor rezultate este necesar ca să
soluțioeze aceste probleme esențiale legate de cunoașterea produselor care le preferă
consumatorii , a prețurilor la care sunt dispuși să cumpere , a locului și a modului în
care preferă să le cumpere , pentru a avea un număr maxim de clienți active cît și
pentru maximizarea profitului .
Obiectivele propuse sunt de a identifica nevoile clientului și de a creea produse
de o calitate corespunzătoare, să se distribuie și să se promovează în mod eficient,
aunci aceste produse vor fi vîndute foarte repede. În acest fel vînzarea si promovarea,
alături de produs și preț sunt componentele unui mix de marketing complex.
Vom clasifica componentele mixului de marketing după modelul celor 4P, în
următorul tabel.

PRODUSUL PRETUL PROMOVAREA PLASAMENTUL

(product) (price) (promotion) (place)
Calitatea Tarif Publicitate Detailisti
Caracteristici Remize Promovarea Depozitare si
vanzarii stocare
Gama de produse Rabaturi
Relatii publice Mod de livrare
Stil Conditii de
plata Echipa de Tenica de vanzare
Marca
vanzare
Credit acordat Marcandising
Conditionare sponsorizare
Marime
Garanți

15
Tabelul 2 Sursa: conspecte
Entitatea trebuie să știe cum să coordoneze produsele pe parcursul ciclului lor de
viață de la creare , crestere pînă la maturitate și declin .

Un alt element ce trebuie analizat în acest context este legat de asigurarea resurselor
umane , material , financiare și informaționale de care organizația are nevoie pentru
funcționarea și dezvoltarea unde cantitativ și calitativ nu va fi posibilă fară luarea în
considerare a factorului de mediu .
Schematic vom prezenta factorii care influențează supra unității comerciale METRO

Fig 3 Sursa : Imagini

Primul aspect util in analiza factorilor demografici este numarul și structura pe sexe a
populatiei ce face parte din piata firmei METRO Cash&carry, atat sub aspectul
volumului, cat si al dinamicii și evolutiei in timp. În general, pe ansamblul economiei
se observă o ușoara scădere a populației, datorita plecarilor în număr mare din țară.

16
2.3. Stabilirea metodei și demersului cercetării prefetințelor
cumpărătorilor în alegerea unității comerciale.
Un factor cheie al succesului il constituie existența unui concept de produs bine
definit înainte de creare, prin care compania să definească și să evalueze piața țintă,
performanțele pe care trebuie sa le aibă produsul și avantajele pe care trebuie să le
ofere acesta. Produsele noi, care satisfac mai bine cerințele pieței decît cele existente,
reusesc.
Un alt factor de succes este sinergia tehnologică și de marketing, calitatea execuției în
toate etapele și atractivitatea pieței. Pentru a creea produse noi de succes, o companie
trebuie să cunoască consumatorii, piețele și concurența și sa dezvolte produse care
ofera clienților o valoare superioară.
Vom prezenta punctele slabe și forte ale unității comerciale METRO prin analiza
SWOT(Strengt. Weaknesses.Opportunities.Threats - Puncte tari. Puncte slabe.
Oportunități. Riscuri .) prin următorul tabel .

Componenta S. Puncte tari W. Puncte slabe

Produs De buna calitate, Produse noi, posibilitate
ambalaj de respingere
estetic
Pret La nivelul segmentului Ridicat la unele produse
vizat
Promovare Sustinuta Personal specializat
restrans
Pozitie Distributie deja Miscarile mai lente pot
existenta duce la termene mari de
creditate.
  

 
Componenta O. –Oportunitati T.- Riscuri
17
Concurenta Majoritatea competitorilor Numarul mare de
sunt slabi sau medii din punct competitori si existenta
de veere financiar unui mare numar de
marci.
Posibila aparitie a
tuturor marilor
producatori din lume.
Piata Indispensabilitatea produsului Posibilitatea aparitiei
face ca consumul sa fie altor produse cu
constant ; complexitate
asemanatoare.
Marirea in viitor a cererii si
preferinta pentru articole de
calitate ca urmare a cresterii
nivelului de trai.
Costurile Sub nivelul costului mediu pe Cresterea pretului la
ramura produsele din
import,combustibili si
energie
Factorii sociali Intampina dorinta Sporul negativ al
consumatorilor de a cumpara populatiei
produse noi,diverse.
Factorii Detinerea unei tenologii Riscul ca sub-
tenologici moderne si eficiente. constructorii sa nu aiba
posibilitati tenologice
pentru calitate
Factorii Cresterea in viitor a puterii de Puterea de cumparare a
economici cumparare a populatiei ; populatiei este scazuta
Raportul leu dolar Scade puterea de
(defavorabil leului) cumparare in lei a
populatiei
Integrarea in U.E va duce la o Eliminarea barierelor
,, transbordare’’ a obiceiurilor vamale duce la
de consum. cresterea competitiei
Usurinta imprumuturilor si
18
Factorii politici adoptara noilor forme de Politici pentru
vanzare accidentale. sprijinirea anumitor
grupuri de interese
Cultura cumpararilor
accidentale prin posibilitaea
vizitelor in aceste tari.

Tabelelul 4 Analiza SWOT

Această strategie demonstrează ca entitatea este capabilă de a atrage clienții și ca
anume acestă unitate comercială sa fie aleasă deoarece este capabilă în lansarea unei
game mari de bunuri și servicii.

2.4. Realizarea studiului  prefetințelor cumpărătorilor în alegerea

unității comerciale
Pentru a realiza mai aprofundat preferințele consumatorului precum și cît
de cunoscută este unitatea comercială METRO vom creea următorul
19
chestionar .
După interogarea mai multor persoane, vom analiza și vom observa care
este starea și poziția entității la momentul actual.
Vom prezenta grafic în % fiecare întrebare din chestionar.

Din procentajul analizei sondajelor am constatat că această unitate este la

un nivel mediu de cunoaștere , ceea ce înseamnă ca trebuie de lucrat mai
mult asupra promovărilor , reclamei etc. ANEXA 5

CHESTIONAR
1.Ați auzit de unitatea comercială : Metro Cash & Carry Moldova?
a) deloc
b) puțin
20
 c) bine
d) foarte bine .
2. Cît de des folosiți aceasta unitate comercială ?
a) deloc
b) rare ori
c) des
d) foarte des
3. Dacă sunteți clienți la Metro , ce procurați mai des produse alimentare
sau nealimentare ?
a) alimentare b) nealimentare
4. Cum apreciați nivelul prețurilor la produse comparative cu alte unități
comerciale?
a) foarte scăzut
b) scăzut
c) mediu
d) ridicat
5. Gama sortimentală a produselor noastre este :
a) foarte diversificată
b) diversificată
c) restrînsă
d) foaret restrînsă
e) nici o opinie
6. Cum apreciați nivelul calității produselor noastre ?
a) foarte scăzut
b) mediu
21
 c) ridicat
d) foarte ridicat
7. Cum apreciați atitudinea personalului față de clienți ?
a) foarte scăzut
b) mediu
c) ridicat
d) foarte ridicat
8. Care metodă de achitare o utilizati cel mai des?
a) Numerar
b) Carduri bancare si Lunch card
c) Transferuri
9. Din ce categorie de virstă face-ți parte?
a) 18-25 ani
b) 26-35 ani
c) 36-45 ani
d) 46-55 ani
e) 56-65 ani
10. Sexul Ș
a) Feminin b) Masculin

Rezultatele sondajului ""Unitatea Comercială METRO""

Statisticile respondenților:
Total respondenți: 11
Bărbat: 5

22
Femeie: 6
Vârstă medie: 26.6 ani
Sinteza rezultatelor
1. Ați auzit de unitatea comercială : Metro Cash & Carry Moldova?
Deloc 1   9.1%

Puțin 5   45.5%

bine 1   9.1%

foarte bine 4   36.4%

Total răspunsuri 11  

2. Cît de des folosiți aceasta unitate comercială ?

Deloc 3   27.3%

Rare ori 4   36.4%

Des 4   36.4%

Foarte des 0   0%

Total răspunsuri 11  

3. Dacă sunteți clienți la Metro , ce procurați mai des produse alimentare sau
nealimentare ?
Alimentare 9   81.8%

Nealimentare 2   18.2%

Total răspunsuri 11  

4. Cum apreciați nivelul prețurilor la produse comparative cu alte unități

comerciale?
Foarte scăzut 0   0%

Scăzut 1   9.1%

Mediu 8   72.7%

Ridicat 2   18.2%

Total răspunsuri 11  

5. Gama sortimentală a produselor noastre este :

Foarte diversificată 2   18.2%

Diversificată 8   72.7%

Restrînsă 0   0%

Foarte restrînsă 0   0%

Nici o opinie 1   9.1%

Total răspunsuri 11  

6. Cum apreciați nivelul calității produselor noastre ?

Foarte scăzut 0   0%

Mediu 5   45.5%

Ridicat 5   45.5%

23
Foarte ridicat 1   9.1%

Total răspunsuri 11  

7. Cum apreciați atitudinea personalului față de clienți ?

Foarte scăzut 0   0%

Mediu 6   54.5%

Ridicat 4   36.4%

Foarte ridicat 1   9.1%

Total răspunsuri 11  

8. Care metodă de achitare o utilizati cel mai des?

Numerar 7   63.6%

Carduri bancare și Lunch Card 4   36.4%

Transferuri 0   0%

Total răspunsuri 11  

9. Din ce categorie de virstă face-ți parte?

18-25 ani 8   72.7%

26-35 ani 1   9.1%

36-45 ani 1   9.1%

46-55 ani 1   9.1%

56 -65 ani 0   0%

Total răspunsuri 11  

10. Sexul:
Feminin 6   54.5%

Masculin 5   45.5%

Total răspunsuri 11  

ANEXA 5

2.5 Formularea concluziilor și recomandărilor rezultate din

cercetarea efectuață

24
 În concluzie , menționăm că METRO Cash & Carry Moldova
este o unitate comercială destul de amplă cu multe avantaje , dar
vom veni și cu ceva recomandări pentru un success mai bun pe
viitor .
În prim plan METRO oferă clienților calitatea superioară a
produselor , prezentînd standartele de calitate la toate nivelurile.
Citez: METRO Cash & Carry Moldova oferă produse alimentare
de calitate superioară. Fiind o companie globală, implementăm
sisteme de management al siguranței alimentare și al calității,
bazate pe unul dintre cele mai importante standarde internaționale
ISO 22000:2005.  În cadrul METRO, controalele interne ale
calității, testarea de către laboratoarele independente, tehnologia
performante și personalul calificat asigură standarde înalte în mod
constant. Deoarece știm că bunurile noastre sunt, de asemenea,
testate de clienții noștri.
METRO Moldova are sistemul HACCP, certificări și sigilii de
aprobare care întăresc relația de încredere cu clienții săi pentru
succesele lor.
Beneficiile acestui spațiu comercial este că gasim atît bunuri
alimentare cît și cele nealimentare întro varietate destul de mare ,
ceea ce oferă comoditate clienților. Nu trebuie să umble dintr-un
sector al orașului în altul , sau să împiedice cumpărăturile
condițiile meteo , sau de transport ( totul este in fața ta ) .
Se oferă parcare , sau servicii de transport , cee ace se apreciază
pozitiv .
Un alt avantaj ar fi că se oferă posibilitatea de achitare a bunurilor
prin mai multe modalități cum ar fi:

25
 -Numerar 
-Card bancar
-Transfer
-Puncte METRO PLUS
-Voucher METRO
-Tichete de masă (Edenred, tichetele de masă în format electronic -
VB Lunch sau tichetele de masă emise de B.C. „Moldova
Agroinbank” S.A., cardul de masă Up Dejun)
  Se oferă unui număr mare de persoane locuri de muncă ceea ce
și economia țării are avantaje.
Se oferă reduceri și oferte interactive .
Din noutățile curente am aflat că : Compania Metro Cash & Carry
Moldova, cea mai mare retea de vanzare en-gros din Moldova, a
lansat franciza "ODIDO". Program ce transforma magazinele de
cartier, afectate de concurenta supermaketurilor, intr-o afacere de
succes. Metro Moldova ofera magazinelor mici consultanta
necesara, suportul logistic dar si posibilitatea de a-si dezvolta
afacerea in cadrul unui brand international de succes.
La momentul actual, reteau ODIDO in Moldova cuprinde 14
magazine situate in intreaga tara. In urmatorii ani, Metro estimeaza
ca  numarul afacerilor sa creasca la 300 de magazine.
Micii antreprenori care au intrat in reteau ODIDO spun ca acest
proiect le-a oferit sansa sa-si dezvolte afacerile, iar rezultatul
schimbarilor nu s-a lasat asteptat.

26
Ca recondare am putea oferi, de a trage atenția la promovarea
acestei rețele, sar putea da publicitate TV, Radio , panouri
publicitare pentru a ajunge la un numar mai mare de oameni.
Un alt dezavantaj este ca din cauza spațiului imens sunt amplasate
la periferiile orașului , unde accesul nu este comod pentru toți .

27
 Bibliografie
Conspecte colegiale și universitare;
Scribd.com
www.METRO.md
www.PRO-TV.MD
Creează.com
Academia.edu
iSondaje.ro

28