Aptitudini esentiale de vanzare.

Cele 20%
aptitudini care produc 80% rezultate
Scopul Cursului

Sa permita participantilor întelegerea aspectelor de baza ale vânzarii fata-în-fata si sa

construiasca relatii cu clientii. Cursul îi va ajuta sa aiba mai mult succes în rolul lor de vânzatori
individuali.
Programul se recomanda celor care au relativ putina experienta în domeniul vânzarilor, dar si
celor cu experienta care doresc sa-si reîmprospateze cunostintele de baza.

Obiectivele Cursului

La sfârsitul cursului reprezentantii vor putea:

o sa explice si sa demonstreze procesele de Vânzare si de Cumparare

o sa planifice si sa se pregateasca pentru întâlniri
o sa formuleze întrebari într-un contex de vanzari si sa asculte efectiv
raspunsurile clientului
o sa explice cum comunicarea efectiva îi poate ajuta atunci când identifica
necesitatile clientului si când construiesc relatii pe termen lung cu clientii
o sa asocieze solutiile produsului cu necesitatile individuale ale clientilor
o sa identifice tipuri diferite de cumparatori
o sa demonstreze cum pot câstiga angajamentul clientului pentru pasul
urmator
o sa detalieze încheierea efectiva a unei vânzari, sau obtinerea
angajamentului pentru actiuni viitoare

Cursul include

• Procesele de vânzare si de cumparare

• Planificarea si pregatirea dinaintea telefonului
• Structurarea vânzarii prin telefon. Procesul de vânzare
• Aptitudini de comunicare
• Aptitudini de interogare
• Ascultarea eficace
• Cum si de ce cumpara oamenii
• Stilurile comportamentale ale clientilor
• Prezentarea caracteristicilor, avantajelor si beneficiilor
• Rezolvarea obiectiilor
• Încheierea vânzarii cu încredere
 Module extra optionale includ

• Prospectarea potentialilor clienti

• Planificarea si obiectivele vânzarii
• Planificarea teritoriala

Cum functioneaza cursul

Participantilor li se explica clar procesele de vânzare si cumparare si cât de important este sa

fii bine organizat si sa ai obiective clare de vânzare.
Pe durata cursului participantii trec prin procesul de vânzare punându-si în practica
aptitudinile la fiecare nivel pentru a-si dezvolta si consolida aptitudinile de vânzare.
La cerere se poate folosi si material video ca metoda de învatare astfel încât participantii sa-si
autoevalueze propriile aptitudini de vânzare.
Pe durata cursului ei vor vinde produse sau servicii, facând jocurile de rol sa

Introducere

Acest curs face parte din Diploma Profesionala în Vanzari, etapa iniţială din cadrul Programului
de formare in vanzari adaptata pe baza unei licente din Marea Britanie elaborate de Frank
Atkinson, oferit în România sub brandul 1st Sales Coach.
Acest prim curs din cadrul programului de Diploma Profesionala în Vanzari, urmăreşte să vă
ajute să vă dezvoltaţi competenţa in vanzari, învăţând cum să faceţi uz de instrumente şi tehnici
specifice de marketing si vanzari.
Cursul va ajuta sa intelegeti mai bine natura profunda a relatiilor cu clienti, sa constientizati ce
anume –i determina pe oameni sa cumpere in orice proces de vanzare. Cursul este focalizat catre
intelegerea faptului ca procesul de vanzare s-a schimbat radical in ultimii 15 ani si ca simpla
intelegere a unor „tehnici” de vanzari nu mai este de ajuns. Filosofia cursului pleaca de la idea ca
doar pe baza unei relatii autentice cu clinetul se poate construi profitabilitate pe termen mediu si
lung.

Scopuri şi obiective

În cadrul acestui curs veţi afla în ce constă rolul dumneavoastră de om de vanzari, cum vă puteţi
creşte eficacitatea în activitate şi cum sa va intelegeti clientii cu care lucrati. Veti caştiga
competenţă, cunoştinţe şi încredere prin:

• Dobândirea unor cunoştinţe şi aptitudini fundamentale în domeniul relatiilor

interumane aplicate in domeniul vanzarilor.
• Familiarizarea cu o serie de modele, concepte şi tehnici pe care le puteţi aplica în
diferite contexte de vanzare.
 • Înţelegerea propriului rol, a contextului în care vi-l îndepliniţi şi a naturii
intervenţiilor dumneavoastră în activitatea de vanzari a organizaţiei în care lucraţi.
• Adoptarea unei atitudini de practician reflexiv, capabil să înveţe şi să se dezvolte
în mod independent în cursul activităţii de la locul de muncă.
• Recunoaşterea propriilor calităţi şi depăşirea propriilor defecte în activitatea de
vanzari.

Cui se adresează cursul?

Cursul se adresează unui spectru larg de persoane, dar este îndeosebi util celor care au fost
numite de curând în posturi ce presupun munca de vanzare. Este deopotrivă util şi managerilor
aflaţi la orice nivel ierarhic, dar care nu au beneficiat până acum de o instruire formală în
domeniu şi doresc să-şi formeze competenţe de vanzare.
Cursul este accesibil tuturor persoanelor cu diferite niveluri de pregătire. Ne aşteptăm să aveţi un
anumit nivel de cunoştinţe practice dobândite în activitatea dumneavoastră curentă, si ar fi de
dorit ca să aveţi în prezent un loc de muncă într-o activitate de vanzari.
Este un curs de baza de vanzari oferit in sistem Open si nu poate intra in detalii specifice unui
proces de vanzare sau altul decat in limite absolut rezonabile. In sala este foarte posibil sa se afle
persoane din organizatii diferite, industrii diferite care lucreaza cu clienti cu particularitati
diferite. In consecinta discutiile specifice se vor realiza intr-un cadru clar delimitat de timp.

Prezentare generală

Acesta este primul dintre cursurile propuse prin licenta 1st Sales Coach. Rand pe rand vor fi
lansate si restul componentelor din cadrul Diplomei Profesionale in Vanzari.

Conţinutul cursului

Modul Deschidere, Ce se intampla de fapt intr-un proces de vanzare?, se refera la relatia de

schimb ca baza a tuturor proceselor de vanzare intrene si externe organizatiei. In acest modul se
va intelege la un nivel profund notiunea de Client precum si ideea de Relatie. In acest modul se
pun bazele conceptului de Valoare oferita clientului ca baza a oricarui proces de vanzare din
orice industrie.
Abordarea structurata a procesului de vanzare, se referă la o structura a procesului de
vanzare, structura care sta la baza celor mai multe tipuri de vazare de la vanzare de tip unu la unu
si pana la key-accounting. Sunt propuse 7 sectiuni care compun procesul de vanzare din care vor
fi aprofundate 5 dintre ele ca fiind cele mai importante.
Modul 1, Pregatirea vanzarii, explorează cateva din cele mai importante activitati pe care omul
de vanzari trebuie sa le acorde atentie inainte de a iesi propriuzis in piata. Se vor discuta
elemente de eficienta-eficacitate, managementul timpului omului de vanzari, fixarea obiectivelor
de vanzare si nu in ultimul rand intelegerea produselor sau serviciilor proprii dintr-o perspectiva
diferita decat cea clasica. Se vor discuta tipologiile de clienti si modul optim de interactiune cu
fiecare dintre ele.
Modul 2, Initierea contactului cu clientul, se ocupă de acel prim moment in care contactam
pentru prima data un client fie la telefon fie fata in fata. Se va invata o tehnica de abordare a
clientilor in intalnirea inintiala. Se vor constientiza cateva elemente de detalie de maxim impact
in ceea ce priveste setarea unei impresii deosebite la client. In acest modul se pune accentul pe
ideea de a face diferenta la client, de a iesi in evidenta si de fi retinut intr-un mod neutru, de a
contracara aspectele cae presupun atitudine agresiva sau defensiva din partea clientului.
Modul 3, Identificarea necesitatilor clientului, dezvolta cel mai important aspect al procesului
de vanzare si anume ideea ca pentru a oferi cea mai mare valoare posibila clinetului trebuie sa
intelegem ce anume are valoare pentru client. Aceste elemente de valoare se vor defini ca fiind
Profilul Valorii dorite de Client. In acest modul se vor invata si exersa Intrebari puternice,
intrebari care aduc valoare clientului si prin care putem identifica elemente ale Profilului valorii
dorite de client.
Modul 4, Prezentarea solutiei , se ocupă de dezvoltarea abilitatilor de a prezenta cea mai buna
solutie la necesitatile clientului. Se va invata o tehnica de organizare a informatiilor oferite
clientului si se va exersa modul in care acesta oferta este prezentata clientului intr-un mod
convingator.
Modul 5, Tratarea obiectiilor, exploreaza moduri prin care sa putem raspunde efectiv
obiectiilor clientului. Se vor identifica principalele categorii de obiectii si se vor discuta moduri
posibile de abordare a obiectiilor.
Modul 6, Inchiderea vanzarii, pune in discutie modul in care putem determina la client o
reactie, concluzie in sensul incheieirii unei colaborari sau a definirii pasului imediat urmator in
relatia cu clientul. Acest pas este considerat pe buna dreptate cel care determina cea mai mare
rata de suscces in vanzari. Evitarea concluzionarii sau a inchiderii vanzarii este naturala dar
determina o eficienta si eficacitate scazuta.
Modul 7, Urmarirea post-vanzare, propune acele actiuni care pot fi puse in practica pentru a
intarii relatia cu clientul chiar si dupa incheierea unei vanzari. Modulul pleaca de la ideea ca
procesul de vanzare nu se termina niciodata si ca prin cumparare se incheie un ciclu de vanzare
dar in nici un caz relatia cu clientul. Tot aici se vor discuta elemente de tratare a reclamatiilor
post-vanzare si dezamorsarea situatiilor incordate ce se pot intampla dupa cumparare. Foarte
important, se va discuta despre importanta solicitarii de recomanadari ca instrument de vanzare
de prima mana.