Sunteți pe pagina 1din 6

Never Split the Difference by Chris Voss Rezumat

Scop  Oamenii vor să fie înțeleși și acceptați. 2 îndemnuri primare:


○ Trebuie să te simți în siguranță și în siguranță
○ Trebuie să te simți în control
● Ascultă intens → demonstrează empatie + arată o dorință sinceră de a înțelege mai bine cu
ce cealaltă parte se confruntă
Pregateste ● Obiectiv: dezvălui surprize în cadrul negocierii
● Ipoteze vs. ipoteze: Utilizați negocierea pentru a testa ipoteze (adevarate de ele false)
● Descoperiți cât mai multe informații posibile (nu luptă cu argumente)
● Descoperiți de ceea nevole reale ale inerlocutorilor (bani, emoționale, de altă natură) →
faceți-i să se simtă în siguranță pentru a vorbi mai mult (validati-le sentimenele)
● Unicul focus: cealaltă persoană și ce are de spus
Vocea (tonul) Zâmbeste
● Mai încet. Vs. Jos
● Trei voci:
○ Vocea DJ-ului de seara de la radio: Utilizați selectiv pentru a face un punct. Inflectă vocea în
jos. Calm și lent. Creează aura de încredere fără a declanșa defensivitatea
○ Vocea entuziasmată/ jucăușă: voce implicită. Vocea unei persoane relaxate și bine dispusă.
Relaxați-vă și zâmbiți în timp ce vorbiți
○ Vocea directă / Asertivă: Folosit rar
Oglindirea ● Repetați ultimele (sau critice) 3 cuvinte ale celor spuse de altcineva
● Insinuează asemănarea care facilitează procesul de conectare
● Conectori pentru că îți ajută interlocutorul să conecteze gândurile
Procesul de 1. Folosiți vocea DJ-ului de seara de la radio
oglindire 2. Începe propozițiile cu ”Îmi pare rău ...”
3. Oglindiți
4. Păstați tăcerea, cel puțin 4 secunde pentru a lăsa oglinda săîși facă efectul magic asupra
interlocutorului
5. Repetați
Empatia ● Imaginează-te în situația celuilalt
tactică ● Recunoașteți-le perspectiva interlocutorlui si verbalizați-o
● Înțelegeți sentimentele omologului și auziți ce se află în spatele acestor sentimente
● Atrageți-mi atenția asupra obstacolelor emoționale în calea încheierii unui acord
Privește cuvintele, tonul și limbajul corpului interlocutorului pt. ca creierul nostru sa se
sicronizeze cu al său (rezonznta neuronala), si a-l intelege mai bine.
Etichetarea ● Validați emoția cuiva recunoscând-o
● Se pare ca…..
● Sună ca și cum …..
● S-ar zice că……..
● Pauză pentru a lăsa eticheta să se scufunde. O altă parte va completa tăcerea
● Fiecare a 4-a verbalizare trebuie să fie o etichetă
● Concentrați-vă mai întâi pe clarificarea barierelor unui acord
Neutralizeaz ● Teama de etichetă de a-și difuza puterea
ă negativul, ● Uite că sunt un tâmpit
consolidați
pozitivul Proces:
1. Observați fără reacție și judecată
2. Etichetați fiecare sentiment negativ
3. Înlocuițil cu gânduri pozitive, pline de compasiune și bazate pe soluție
● Enumerați mai întâi cele mai rele lucruri pe care interlocutorul le poate spune despre noi
Auditul ● Utilizați etichete pentru a consolida și încuraja percepțiile si dinamicile pozitive
acuzațiilor ● Eliminați am înțeles din vocabularul dvs. Nu-l folosi niciodată
 Trebuie să te simți în control → obține un NU
Începeți cu ● A spune DA face oamenii defensivi
Never Split the Difference by Chris Voss Rezumat
NU ● Dacă aud Nu →
○ Ce zici de asta nu funcționează pentru tine?
○ De ce ai nevoie pentru ca această lucrare să funcționeze?
○ Se pare că există ceva care te deranjează?
● 3 tipuri de DA
○ Contrafăcut: ”DA” ca o cale de ieșire (vreau să spun NU)
○ De confirmare: întrebare cu răspuns reflex. Afirmare fără nicio promisiune de acțiune
○ De angajament: Acord adevărat care duce la acțiune
● Sa Declanșam un NU: Acum este un moment rău pentru a vorbi?
● Poate că uneori trebuie să forțezi omologul într-un NU
○ Eronat în mod intenționat o emoție
○ Pune o întrebare ridicolă la care nu poți răspunde decât printr-un NU
Email Magic Ați renunțat la acest proiect?
Asta e ● Bine: Așa este
corect ● Rău: Da, ai dreptate
Rezumat Declanșare ”Asa e correct” cu un rezumat:
pentru a 1. Pauzele efective încurajează contrapartida să continue să vorbească
declanșa 2. Încurajari minime: Da, OK, Uh-Huh, văd → arăt că dau toată atenția
”Așa e
correct” 3. Oglindire: Ascultați și repetați înapoi
4. Etichetare: dați sentimentelor un nume și identificați-vă cu modul în care se simt
5. Parafrază: Repetați în propriile cuvinte pentru a arăta că înțelegeti cu adevărat
6. Rezumă: Rearticulează sensul celor spuse + recunoașterea emoțiilor =
Parafrază + Etichetare
Niciodată
nu împarte Duce la un rezultat prost pentru ambele părți, de exemplu, 1 pantof negru + 1 maro
diferența
Termenele ● Termenele îi determină pe oameni să facă lucruri impulsive
limită ● Rezistați dorinței de a vă grăbi pe măsură ce se apropie termenul limită
● Profitați de graba celorlalți
● Împărtășiți termenele limita ale dvs.: asimetria informațională este mai proastă pentru mine
Trei Mișcare defensivă: Dorim doar ce este corect
utilizări ale ● Negociatorii zgâriați emoțional își vor ridica contravaloarea
cuvantului ● Răspuns corect: OK, îmi cer scuze. Haideți să oprim totul și să ne întoarcem la locul în care
”echitabil”
am început să vă tratez pe nedrept și îl vom repara

Acuzatie neobisnuita: V-am oferit o oferta corecta


● Jab a vrut să-mi distrag atenția
● Răspuns corect: Corect? Se pare că sunteți gata să furnizați dovezile care susțin acest lucru.

Pozitiv: Vreau să simțiți că sunteți tratat în mod corect în orice moment. Așadar, vă rugăm să
mă opriți în orice moment, dacă simțiți că sunt nedrept și că ne vom adresa
Ancora Realizați omologului indoiala, ancorand punctul de plecare
extremă 1. Înainte de a face ofertă, ancorati-le emoțiile spunând cât de rău va fi
2. Setați o ancoră extremă pentru a face numărul real să pară rezonabil
3. Folosiți o gamă pentru a părea mai puțin agresivă
Aversiunea ● Oamenii își vor asuma mai multe riscuri pentru a evita o pierdere decât pentru a realiza un
față de risc câștig
● Asigurați-vă că adversarul vede că există ceva de pierdut prin inacțiune
Creati iluzia 1. Ancorați-le emoțiile: începeți cu un audit al acuzațiilor care le recunoaște toate
controlului temerile. Ancorează-le în pregătirea unei pierderi
2. Lasă cealaltă parte să sugereze mai întâi un preț. Mai ales dacă niciuna dintre părți nu
cunoaște adevărata valoare de piață. Luați în considerare alternative dacă o altă parte
este un rechin sau un novice
Never Split the Difference by Chris Voss Rezumat
3. Stabiliți un interval de consolidare: reamintiți-vă o afacere similară Interval ridicat,
astfel încât oamenii vor dori în mod natural să satisfacă capătul scăzut al gamei mele
4. Pivotați către termenii nemonetari : dați lucruri care nu sunt importante. Ia lucruri care
sunt. Propuneți idei pentru a stimula brainstorming-ul
5. Folosiți numere impare: Nu folosiți numere rotunde
6. Surpriza cu un cadou: Generați reciprocitate oferind cadouri surpriză fără legătură
Întrebări ● Ascultătorul controlează conversația
calibrate ● Obiectivul este de a suspenda necredința → întrebările calibrate pentru a cere ajutor
● Nu folosiți cuvinte ca: ”a putea”, ”a fi”, ”sunt”, ”a face”, sau ”face”
● Evitați: întrebări la care se poate răspunde cu Da sau informații minuscule
● Începeți fiecare întrebare cu ce, cine, cum, cand, unde (și uneori, dar mai rar de ce)
○ Folosește doar de ce atunci când defensivitatea este creeaă este în favoarea mea: De ce te-ai
schimba vreodată din modul în care ai făcut întotdeauna lucrurile și ai încerca abordarea mea?
● Nu puteți pleca → Ce sperați să obțineți mergând?
● Evitați reacțiile emoționale furioase

Expresii de utilizat
● Ce te face să întrebi?
● Ce zici………. este important pentru tine?
● Cum pot contribui la îmbunătățirea acestui lucru pentru noi?
● Cum ai vrea să continui?
● Ce ne-a adus în această situație?
● Cum putem rezolva problema?
● Care este obiectivul / Ce încercăm să realizăm aici?
● Cum trebuie să fac asta?
Cum ● ”Da” nu înseamnă nimic fără ”Cum”
● Calibrati cum? Întrebările ajută la garantarea executării
● Căutați Asa este corect
● Nu vă mulțumiți cu Voi încerca, aveți dreptate → Acestea înseamnă că intenționez să nu
reușesc

Expresii de utilizat
● Cum trebuie să fac asta?
● Cum vom ști că suntem pe cale?
● Cum vom aborda lucrurile dacă găsim că suntem în afara traseului?

Influentați-i pe cei din spatele mesei


● Cum afectează acest lucru restul echipei tale?
● Cât de la bord nu sunt persoanele la acest apel?
● Ce consideră colegii dvs. ca fiind principalele provocări în acest domeniu?
7-38-55
7% conținut 38% ton voce 55% limbaj corporal și față

● Zburați distanțe mari pentru a întâlni oameni în persoană


● Acordați o atenție deosebită tonului și limbajului corpului. Vedeți dacă nu se potrivesc cu
sensul literal al cuvintelor
● Utilizați etichete pentru a descoperi sursa incongruenței:
○ Te-am auzit spunând „Da”, dar parcă a existat o ezitare în vocea ta
○ Nu, acest lucru este important. Să ne asigurăm că obținem acest drept
Regula Luați-i să spună DA de 3 ori
celor trei 1. Lasa- să-si asume un angajament
2. Etichetați + rezumați → obțineți ceea ce este corect
3. Calibrat Cum sau Ce întrebări legate de implementare. Întrebați ce va constitui succesul:
Never Split the Difference by Chris Voss Rezumat
Ce facem dacă ieșim de pe traseu?
Observare Minciunilor ...
minciuni ● Folosiți mai multe cuvinte decât poveștitorii
● Vorbeste despre el, ea, ea, unul, ei si ei. Rar Eu → distanță de minciună
● Vorbiți în propoziții mai complexe (pentru a acoperi minciuna)
Factorii de Urmărește pronumele
decizie la ● Eu, → mai puțin important în decizia rezultatului
fața locului ● Noi, ei, ei → factorul de decizie, lăsând opțiunile deschise
Folosește  Numele meu este Yanda
propriul ● Care este reducerea Yanda?
nume
Spunând NU 1. Cum trebuie să fac asta?
de 4 ori 2. Oferta dvs. este foarte generoasă. Îmi pare rău că nu funcționează pentru mine
3. Îmi pare rău, dar mă tem că nu pot face asta
4. Îmi pare rău, nu

Folosiți oglindirea și întrebări deschise între ele. Empatizează 3x:


● Este foarte generos dintre voi
● Acest preț este mai mult decât corect
● Vă mulțumesc că ați acordat timp pentru a vorbi cu mine
Tipuri de Analist (de ex. Ryan) ● Nu îi plac întrebările calibrate
negociatori Achiziționarea de fapte și informații> ● Scuzele au o valoare redusă
încheierea unei tranzacții ● Hipersensibil la reciprocitate
Timpul = Pregătire ○ Obțineți cadou mai întâi = trebuie să fie
Tăcere = Oportunitate de a gândi o capcană
● Metodic și harnic. Uraste surprizele. ○ Dați mai întâi = trebuie să reculați
● Imagistica de sine legată de minimizarea ● Instrumente: etichete, special pentru a
greșelilor. compara
● preferă să lucreze pe propria analiză, ● Utilizați date
● Rezolvarea problemelor rezervate ○ Utilizați date pentru a-mi conduce
● Agregator de informații motivul, fără publicitate
● Sceptic prin natură ○ Utilizați comparațiile de date pentru a nu
● Poate părea că este de acord atunci fi de accord
când ești de acord să te gândești la asta ● Cel mai rău meci: Asertiv

Împăciuitor (de ex. Chase)


Construirea relației> încheierea unei  Urmăriți tonul și limbajul corpului →
tranzacții ezitarea nu va veni în cuvinte
Timpul = relația  Riscul: poate exprima excesiv, este de
Tăcere = Mânie acord să vă ofere ceva ce nu pot
● Comunicare → fericit furniza de fapt
● Administratori de timp sociabili, ● Instrumente: Ce și cum sunt calibrate
căutători de pace, optimisti, distractibili și întrebări
săraci  Cel mai rău meci: Locuitor
Asertiv (de ex., Merci)  Concentrați-vă mai întâi pe ceea ce au
Timp = bani de spus. O singura data sunt convinși
Liniste = Oportunitate de a vorbi mai mult că îi înțeleg, numai atunci vor asculta
● Obținerea soluției perfecte este mai  Instrumente: întrebări calibrate,
puțin importantă decât realizarea ei etichete și rezumate. Obțineți o
situație corectă
● Cel mai probabil să obțină viziunea în  Aveți grijă cu reciprocitatea (dați un
tunel. Concentrați-vă pe obiectiv → ratați centimetru → faceți o milă)
oportunitățile de a explora  Potrivire de tip Wost: Analist
Never Split the Difference by Chris Voss Rezumat

Emoții = rele
● Negociere = sparring intelectual

Umbraje Nu văd cum ar funcționa vreodată


strategice

Declarații Mă simt ………..când tu ……………….pentru că ………………...


1. Stabiliți prețul țintă
Negociere 2. Planificați-vă ofertele
Ackerman ○ Cumpărător: 65% → 85% → 95% → 100%
○ Vânzător: 135% → 115% → 105% → 100%.
3. La oferta finală adăugați un articol non-monetar pentru a arăta că sunteti la limita.

● Folosiți un Audit pentru Acuzări pentru a elimina prima ofertă pentru a lua marginea
○ O să credeți că nu mi-am făcut temele
○ O să te simți insultat de oferta mea
○ Îmi este jenă să-ți spun oferta mea
● Folosește multă empatie și moduri de a spune NU între ele pentru a obține alte persoane
care să le contracareze înainte de a-mi crește oferta
● Utilizați numere precise, non-rotunde, impare
Lebede ● 3 lebede negre la fiecare negociere
negre ● Fiecare negociere este nouă → nu lăsați să mă orbească vechile modele
● Întreabă-mă mereu: De ce comunică ceea ce comunică acum
3 tipuri de Pârghie pozitivă: Am ceva ce vor
pârghie
Pârghie negativă: Abilitatea mea de a-mi face omologul să sufere
● Mai puternic datorită aversiunii împotriva pierderilor
● Pentru a utiliza, mai întâi găsiți ce este important pentru ei:
○ Cine este publicul lor?
○ Ce înseamnă pentru ei statutul și reputația?
○ Ce le preocupă cel mai mult?
● Identificați-vă cu etichetele: Se pare că apreciați puternic faptul că ați fost întotdeauna plătit
la timp

Pârghie normala: Utilizarea normelor celeilalte părți pentru a-mi avansa poziția
● Afișați inconsecvențe între credințele și acțiunile lor
● Nimanui nu îi place să pară un ipocrit
● Pentru a descoperi norme: Întrebați în ce crede omologul meu și ascultați deschis
● Vedeți ce limbă vorbesc și spuneți-i înapoi
Ascultă, ● Revizuiește tot ce auzi. Verificare dublă
ascultă, ● Folosiți ascultători de rezervă al căror singur job este să ascultați între linii
ascultă ● Comparați notele cu membrii echipei pentru a descoperi informații noi
Principiul ● Oamenii au încredere în cei care sunt în grupul lor
asemănării ● Privește și reflectă atitudinile, credințele, ideile și chiar modurile de îmbrăcăminte
Puterea ● Vizualizați ceea ce omologul își dorește din viață → folosiți aceste aspirații pentru a-i urma
speranțelor ● Toată lumea vrea să creadă că suntem capabili de extraordinar
& vise ● Afișați o pasiune pentru ceea ce mi-a dorit întotdeauna omologul meu și transmiteți un plan
cu privire la modul de a ajunge acolo → schimbă percepția omului meu despre ceea ce este
posibil să se schimbe
● Suntem cu toții flămânzi de o hartă de bucurie → să fim suficient de curajoși pentru a o
desena și alții vor
urma
Never Split the Difference by Chris Voss Rezumat
… deoarece Oamenii răspund favorabil la solicitările făcute pe un ton rezonabil de voce și urmează un
... motiv pentru care (chiar dacă motivul nu este grozav)
Nu este Oamenii care acționează ca nebuni nu sunt adesea. În schimb, contraparte:
nebun ● este informat: are informații incomplete sau diferite
● este restricționat: este posibil să nu aibă putere să încheie acordul
● are Alte interese: interese ascunse care își justifică comportamentul
Obține timp ● Obțineți timp de față
de față ● Respectați momentele fără gardă
○ Primele minute înainte de a te apuca de treabă
○ Ultimele momente, deoarece toată lumea pleacă
○ Întreruperi, schimburi impare etc.
● Când ceva nu are sens, există o oportunitate. Sapa!
Negociere ● Obiectivul: scenariu specific care reprezintă cel mai bun caz
cu o foaie ○ Stabiliți un scop optimist, dar rezonabil și definiți-l clar
○ Notează-l
○ Discutați obiectivul meu cu un coleg (angajament și consecvență)
○ Aduceți obiectivul scris în negocieri
● Rezumat: Cuplu de propoziții despre faptele cunoscute care au dus la negocieri. Vă rog să
răspundeți
● Etichete / Acuzare Audit: 3-5 etichete pentru a efectua un audit de acuzație
○ Se pare că este valoros pentru dumneavoastră
○ Se pare că nu-ți place.
○ Se pare că prețuiești.
○ Se pare că face mai ușor.
○ Se pare că ești reticent.

● Întrebări calibrate: 3-5 pentru a dezvălui valoarea și a depăși potențialii ucigași de acord
○ Pentru omologul meu:
■ Ce încercăm să realizăm?
■ Cum merită asta?
■ Care este problema principală aici?
■ Cum afectează lucrurile?
■ Cum se încadrează acest lucru în ceea ce privește obiectivul?
○ Pentru a identifica ucigașii din afară
■ Cum afectează acest lucru restul echipei tale?
■ Cât de la bord nu sunt oamenii la acest apel?
■ Ce consideră colegii dvs. ca fiind principalele provocări în acest domeniu?
○ Pentru a identifica și difuza problemele legate de uciderea acordurilor
■ Cu ce suntem aici?
■ Care este cea mai mare provocare cu care te confrunți?
■ Cum afectează lucrurile o tranzacție cu noi?
■ Ce se întâmplă dacă nu faci nimic?
■ Ce nu te costă nimic?
■ Cum face ca această tranzacție să rezoneze cu ceea ce se mândrește
compania dvs.?
○ Urmăriți cu etichete răspunsurile lor la întrebările calibrate:
■ Se pare că este important.
■ Se pare că compania mea este într-o poziție unică.
■ Se pare că vă îngrijorează asta.
● Oferte fără numerar: lista articolelor fără numerar deținute de omologul meu care ar fi
valoroase?
○ Ce mi-ar putea da, care m-ar face să fac asta gratuit?