Comunicarea persuasivă

Comunicarea persuasivă

1. Noţiuni introductive

Comunicarea reprezintă un proces complex prin intermediul căruia sunt transmise

informaţii de la un emiţător la un receptor, prin utilizarea unui sistem de semne şi simboluri.
Pentru ca informaţia să ajungă la receptor ea trebuie să fie într-o formă aptă de transmisie,
adică mesajul trebuie să fie transpus într-un cod1 -sistemul de semne şi simboluri de care am
amintit mai sus-care să fie comun, cel puţin în parte atât emiţătorului cât şi receptorului.2
Comunicarea reprezintă întradevăr un element fundamental al existenţei umane, am
putea spune unul principal în stabilirea şi dezvoltarea raporturilor dintre indivizi. O formă de
comunicare mai aparte, de influenţă psiho-socială, o reprezintă persuasiunea prin intermediul
căreia se obţine o schimbare de comportament şi de atitudine a persoanei faţă de care se
manifestă.
Din păcate în societatea actuală tot mai mult se impun forme de comunicare precum
discursuri politice, mediatice, sau comunicarea publicitară, toate având ca obiectiv principal:
persuadarea publicului.
Persuasiunea3 reprezintă o modalitate de argumentare prin intermediul căreia o
persoană încearcă să convingă o altă persoană sau un grup de persoane să creadă sau să facă
un anumit lucru. Persuasiunea este un proces de ghidare al oamenilor pentru a adopta idei,
atitudini sau acțiuni -raționale sau mai puțin raționale-.4
Primii care au utilizat comunicarea persuasivă au fost grecii antici, 5 denumind-o
retorică. Cel mai de seamă dintre teoreticieni a fost Aristotel care definea retorica ca: “acea
facultate de a sesiza, în orice situaţie, mijloacele existente pentru a convinge”.

“Conform teoriei sale, persuasiune se poate baza pe credibilitatea sursei, pe apelul emoţional
sau pe cel logic ori pe combinaţia acestora. Aristotel credea că strategia convingerii e mult
1
Acest cod este reprezentat de fapt de către limbă, împreună cu mijloacele verbale de exprimare: gesturile, mimica, mişcarea
şi atitudinea corpului.
2
Viorel Mih, Psihologie generală şi psihologia personalităţii, Cluj Napoca, 2013, pg. 45

3
Conform DEX a persuada, din fr.persuader- A convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să vrea să facă un anumit
lucru.
4
http://ro.wikipedia.org/wiki/Persuasiune accesat în 6.01.2014, ora 17:25
5
O studiau în şcoli, o foloseau în justiţie şi în implementarea primelor forme de democraţie în oraşele state greceşti.

1
Comunicarea persuasivă

mai eficientă atunci când se bazează pe temeiurile comune existente între agentul persuasiv şi
pacientul persuadat, permiţându-i primului să pornească de la unele supoziţii cu privire la
opiniile şi convingerile auditoriului.”6

2. Persuasiune vs. Manipulare

Deşi cei mai mulţi au tendinţa să pună semnul egalităţii între persuasiune şi
manipulare, între cele două există diferenţe. Un astfel de exmplu este cel al lui Charles
Larson, autorul lucrării “Persuasiunea. Receptare şi responsabilitate”, care confundă
persuasiune cu manipularea, fiind de multe ori inconsecvent în exprimare în sensul că
vorbeşte mai întâi despre scopuri transparente şi continuă apoi cu referiri la confuzie şi
omisiune ca instrumente ale persuasiunii.7
Persuasiunea reprezintă o formă de influenţare, la fel ca manipularea doar că aceasta
din urmă vizează un câştig sau un beneficiu material sau emoţional, unilateral, al unei singure
părţi, în cadrul unui proces de manipulare, singurul care beneficiază pe termen lung fiind
manipulatorul.
“Prin manipulare se înţelege acţiunea prin care un actor social –persoană, grup,
colectivitate- este determinată să gândească şi/sau să acţioneze într-un mod compatibil cu
interesele iniţiatorului, şi nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici specifice,
distorsionând intenţionat adevărul, dar care lasă însă impresia libertăţii de gândire şi de
decizie.”8
Charles Larson în lucrarea sa citată mai sus, lansează ideea conform căreia
persuasiunea ar presupune o cooperare concomitentă, între emiţător şi
receptor:“persuasiunea ar rezulta întodeauna din eforturile combinate ale sursei şi
receptorului.”9
O a doua diferenţă între cele două concepte constă în faptul că actorul social persuadat
cunoaşte intenţia celui care foloseşte această tehnică pentru convingere, pe când în
manipulare cel manipulat nu este conştient de intenţia celui care se foloseşte de acest proces
de convingere. Acest lucru înseamnă că dacă în ceea ce priveşte persuasiunea există
posibilitatea ca două persoane să se înţeleagă asupra unei soluţii ce le este benefică

6
Charles U. Larson, Persuasiunea receptare si responsabilitate, Editura Polirom, 2003, Iasi, p. 24

7
Ibidem, p.p.32-33
8
http://www.prwave.ro/index2.php?option=com_content&do_pdf=1&id=7230 accesat în 9.01.2014 ora 20:33
9
Ibidem 6, p. 27

2
Comunicarea persuasivă

amândurora, în ceea ce priveşte manipularea se focalizează în sine asupra persoanei care

manipulează. Manipulatorul se concentrează asupra beneficiilor personale şi realizarea
propriilor scopuri, fără să-i pese de rezultatele obţinute de persoana manipulată sau de
impactul asupra acesteia.10
Pentru a fi aplicate cu succes, ambele concepte depind de limbaj. Calitatea,
diversitatea, controlul, bogăţia vocabularului sunt determinante pentru reuşita persuasiunii
sau manipulării. Limbajul verbal corelat cu o gestică adecvată, mimică, intensitate, ritm,
timbru vocal, atitudine, constituie elementele necesare pentru ca cele două să-şi atingă
obiectivele.
“În momentul în care cineva te vede, începe să te judece iar această judecată va fi
întărită sau dimpotrivă pusă sub semnul întrebării din momentul ce începi să vorbeşti. Viteza
cu care vorbeşti, are o deosebită influenţă asupra persuasivităţii tale. Dacă vei varia viteza şi
înălţimea sunetului atunci vei deveni mai interesant de ascultat. Daca vei vorbi prea încet sau
prea rar vei pierde din ascultători. Folosirea combinaţiei potrivite de cuvinte , împreună cu
întrebările adecvate duce la gândire direcţionată, la acţiunea persoanei în direcţia obiectivelor
pe care vrem să le atingem.11
“Persuasiunea presuspune să determine schimbări în mintea altor persoane, fără ca ei
să fie neapărat conştienţi de trasformările care au loc. Unul dintre cele mai puternice
instrumente cu care poţi începe să declanşezi aceste schimbări în mintea oamenilor constă în
folosirea cuvintelor potrivite”12 şi de-asemenea a modalităţii în care alegi să adresezi
întrebarea.13
“Întrebarea trebuie formulată în aşa fel încât să obţinem răspunsul pe care îl dorim.
“N-ar fi minunat dacă ai avea mai mult timp de relaxare?” Această întrebare cere un răspuns
afirmativ şi face apel şi la autoconservare. Folosim întrebările care influenţează ori de câte ori
este posibil, o întrebare care influenţează, aduce răspunsul în mintea ascultătorului şi oferă

10
Dave Lakhani, Persuasiunea, arta de a obtine ceea ce vrei, editura Amaltea, , Bucuresti, 2009, p.12.

11
Ibidem, p.42
12
Kevin Hogan, James Speakman, Persuasiunea mascată, Editura Meteor Press, Bucureşti 2008, pg.18
13
. Exemplu: “Într-un experiment efectuat în 1970 de Elizabeth Loftus, subiecţii au vizionat imagini cu un accident auto în
care era implicat şi un pieton. Li s-a arătat o imagine cu o maşină sport mică, roşie aflată la un indicator de cedarea trecerii.
Apoi grupul a fost întrebat:”aţi văzut şi altă maşină trecând pe lângă maşina roşie aflată la indicatorul stop?” Cei mai mulţi
membrii ai grupului şi-au amintit de un indicator stop şi nu de cel de cedarea trecerii. Informaţia verbală, cuvintele şi
întrebarea cercetătoarei au modificat amintirea a ceea ce vazuseră.

3
Comunicarea persuasivă

impact dublu spuselor tale. “Cartea asta e fascinantă, nu-i aşa?” Acest “nu-i aşa” de la
sfârşitul întrebării e cel care o face să solicite neapărat acordul”14

3. Principiile persuasiunii

Conform unui psiholog american de origine italiană, Robert Cialdini, principiile persusiunii
ar fi în număr de şase. Primul dintre ele este reprezentat de simpatie-cei mai multi dintre
oameni tind să dea un răspuns afirmativ celor pe care îi cunosc şi îi simpatizează; apoi
reciprocitate-oamenii au tendinţa de a răsplăti, de a da înapoi pentru ceea ce au primit;
dovada socială- se referă la faptul că oamenii au tendinţa de a urma exemplul celor mulţi, ba
chiar de a imita comportamentele şi atitudinile celorlalţi; angajamentul sau consecvena-
oamenii îşi respectă propriile lor promisiuni, respectă angajamentele făcute voluntar, mai ales
când şi-au luat acele angajamente în public; autoritate- oamenii înclină în faţa părerii
experţilor şi ultimul principiu raritatea- oamenii doresc foarte puternic ceea ce obtin cu
greu.15

4. Concluziile

În general fiecare element al interacţiunii umane presupune un anumit nivel de persuasiune,

dar în mod special o întâlnim în domenii precum vânzările, negocierile, publicitatea, şi
relaţiile media. Dacă unii dintre filosofi au analizat persuasiunea în scrierile lor ca pe un
proces facultativ, la care să apelezi doar atunci când ai nevoie, cei mai mulţi dintre noi simţim
poate contrariul, ca pe un fenomen absolut necesar pentru confortul şi existenţa fiecăruia.
“Mulţi oameni ne întreabă dacă este etic să convingem pe cineva să facă un lucru.
Răspunsul facil este, fără doar şi poate, da. Nu este doar etic, ci şi necesar. Economia
noastră, familia noastră, afacerea noastră funţionează datorită faptului că oamenii sunt
convinşi să cumpere, să încerce, să voteze, să-şi facă patul, să închidă uşa şi să-şi aducă
contribuţia la o cauză sau alta.”16

14
Kevin Hogan, James Speakman, Persuasiune mascata,Eeditura Meteor Press, Bucuresti 2008 pg. 188
15
http://ro.wikipedia.org/wiki/Persuasiune accesat în 9.01. 2014, ora 11.35
16
Kevin Hogan, James Speakman, “persuasiune amascata” editura Meteor Press, Bucuresti 2008, p.16.

4
Comunicarea persuasivă

Sunt de părere că, în ciuda faptului că persuasiunea vizează interesele ambelor părţi, ea
poate să aibe consecinţe negative asupra exprimării libere a propriei personalităţi a persoanei
persuadate.

Bibliografia:

1. Charles U. Larson, Persuasiunea receptare si

responsabilitate, Editura Polirom, Iaşi, 2003.

2. Dave Lakhani, Persuasiunea, arta de a obţine ceea ce

vrei, Editura Amaltea, Bucureşti, 2009.

3. James Borg, Persuasiunea, arta de a-i influenţa pe

ceilalţi, Editura Ştiinţa Succesului, Bucureşti, 2011.

4. Kevin Hogan, James Speakman, Persuasiune mascată

Editura Meteor Press, Bucureşti, 2008.

5. Viorel Mih, Psihologie generală şi psihologia personalităţii,

Cluj Napoca, 2013

Surse online:
http://ro.wikipedia.org/wiki/Persuasiune
http://www.prwave.ro/index2.php?option=com_content&do_pdf=1&id=7230

5
Comunicarea persuasivă

http://www.dex.ro/