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RESUMEN DE TEMAS DE LA UNIDAD 1

TINA LA RETINA
CODIGO: 1.115.913.398

GRUPO 102024_83

TUTOR
PETRA TORO ESQUIMEL

DESARROLLO DE HABILIDADES Y NEGOCIOS


UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTACIA UNAD
CEAD FLORENCIA
2020
Creación de valor en la negociación:

Temas como la responsabilidad social y ética empresarial ahora cobran auge gracias

a que involucra al ser humano como individuo y como colectivo en la comunidad, estas

relaciones también permiten que exista un progreso económico y social dentro de las

organizaciones y por consiguiente dentro de la sociedad, quienes siempre han buscado

sacar el mayor provecho en las negociaciones de conflictos, en especial si se trata

de alcanzar un trato a favor propio, es allí donde se debe evocar la ética que define una gran

parte de nuestra personalidad, ya que es la que determina nuestra conducta, principios y

valores morales. Sin embargo, esta palabra es sumamente compleja, toda vez que, lo que

puede ser "bueno o malo" para una persona, lo es de forma diferente para otra. Según

Sánchez (2009), la ética es una disciplina, conducta o concepto que ha existido a través de

los siglos y que cada civilización ha adaptado según sus costumbres; éstas a su vez se han

visto en el desarrollo de la gestión empresarial inmersas en la economía de mercado en lo

que se denomina negociación para adentrarnos al valor compartido de Porter y Kramer.

Según Porter y Kramer (2011) esta es la nueva llave para abrir la próxima oleada de

innovación y crecimiento para las empresas a partir de la conciencia social; una nueva

forma de hacer ética en el mundo de los negocios con la creación de conciencia social en

todos los individuos que conforman la empresa, sin perder el concepto más importante que

enmarca la sociedad; una nueva forma de hacer ética en la que el gobierno corporativo

pregunta a sus grupos de interés cuáles son sus necesidades, sus requerimientos y

herramientas para buscar la felicidad.


La identificación, clasificación y jerarquización de los intereses:

Las definiciones de los roles se dan por medio de procesos de identificación de

diferentes patrones de trabajo y conductas dentro de las organizaciones que son parte

fundamental de los comportamientos de los individuos y se llegan a distinguir por adopción

de normas y expectativas para aceptación de los mismos roles y se pueden llegar a observar

desde dos perspectivas las cuales hacen referencia a la perspectiva de la organización donde

se ajustan los patrones ya mencionados y la perspectiva vista desde los compañeros donde

el individuo está integrado a los patrones de relaciones sociales previamente establecidos

junto con sus relaciones de grupo.

Es importante establecer una clasificación de todas las técnicas y herramientas que

puede utilizar la persona mediadora en el desarrollo de su trabajo. Esta taxonomía se divide

en tres tácticas básicas: las reflexivas, las sustantivas y las contextuales.

La sociedad es más compleja cada día, encontrando todo tipo de conflictos entre las

personas que conviven en una misma comunidad. El choque de intereses entre los actores

hace necesaria la búsqueda activa de nuevos métodos de resolución de conflictos en los que

se dé más importancia a las relaciones existentes entre las personas, es el mediador el que

debe identificar las necesidades y los intereses de cada parte, antes de comenzar una sesión,

para saber cómo promover el proceso.

Si no es posible encontrar un punto común entre los participantes y ellos no quieren

colaborar, lo más factible será la derivación a un proceso de resolución de conflictos a

través del arbitraje, en el que ambas partes serán escuchadas y expondrán sus necesidades e

intereses dentro del conflicto, siendo el propio árbitro el que decida la solución correcta y

equitativa al problema planteado.


Cuando se enfrenta con dos o más intereses, se busca su realización y

perfeccionamiento, presentándose el nivel más tenaz del Conflicto. Los intereses propios se

enfrentan a los intereses opuestos y cada uno busca prevalecer sobre el otro. El resultado

predecible de esta acción, solo puede derivaren una consecuencia: un interés se impone

sobre el otro, un interés prevalece y el otro no. En esta lógica resulta muy difícil entender

estados intermedios o resultados parciales. Para establecer que un conflicto en particular ha

concluido se necesita también establecer qué interés ha prevalecido y qué interés ha

desaparecido. Un ejemplo muy claro de esto expresa que dentro de un nivel jerárquico las

más altas posiciones o cargos son los que terminan tomando las decisiones.

Tácticas y roles en la negociación:

Es importante establecer una clasificación de todas las técnicas y herramientas que

puede utilizar la persona mediadora en el desarrollo de su trabajo. Esta taxonomía se divide

en tres tácticas básicas: las reflexivas, las sustantivas y las contextuales.

Las reflexivas: estas tácticas son básicas para operaciones futuras y están diseñadas

para orientar al mediador sobre cómo tratar el conflicto. Son herramientas útiles, de

reflexión, cuya pretensión es conseguir que las partes acepten el proceso de la mediación y

confíen en el mediador. Ejemplo: Las tácticas reflexivas se utilizan en la sesión de

información, donde el mediador debe aclarar los puntos que las partes no entiendan y

generar confianza ante el mediador y el proceso de la mediación.

Las sustantivas:

Son útiles para formalizar las sugerencias que hace el mediador sobre el

acuerdo entre los participantes. Se dividen en tres tipos distintos:


■ Sustantiva/presión: se usan para alejar de una determinada posición a alguna de

las partes, es decir, son de tipo coercitivo, demostrando a la parte equivocada que no va por

buen camino.

■ Sustantiva/sugerencia: se utilizan para acercar de forma positiva a alguna de las

partes a una posición más concreta, sin ningún tipo de coacción, a través de propuestas y

sugerencias.

■ Sustantiva/guardar las apariencias: son herramientas dirigidas a otorgar

responsabilidades a las partes en sus mensajes y comentarios.

Las contextuales: son necesarias para acercar y facilitar el camino de la resolución

de la disputa entre los implicados, siendo su objetivo que las partes alcancen por sí mismas

el acuerdo del conflicto. Se dividen en dos tipos:

Contextual/confianza

Son acciones dirigidas a generar confianza entre los implicados en el

conflicto y el mediador que los trata. Por ejemplo son las herramientas encaminadas

a la formulación de las metas antes y después de la mediación.

Estas tácticas son imprescindibles para generar confianza y seguridad a las

propias partes, para que los implicados, desde el principio de igualdad se sientan

capaces de llevar las riendas de su problema, consiguiendo un acuerdo propuesto

por las personas implicadas.

Otras Tacticas: Las tácticas más usuales para promover un clima positivo

entre las partes durante el proceso de la mediación son:

 Iniciar diálogos informales.


 Preocuparse sinceramente por los intereses de los participantes.

 Utilizar momentos de humor moderado durante algunas sesiones.

 Utilizar frases para ampliar el cooperativismo, para aumentar la sensación

de conjunto entre los implicados.

Los siete elementos de la negociación:

1. Alternativas:

Son las posibilidades de retirarse que dispone cada parte si no se llega a un

acuerdo. Es decir, es lo que una parte u otra puede hacer por cuenta propia sin

necesidad de que la otra parte esté de acuerdo. En general, ninguna de las partes

deberá convenir en algo que sea peor para ella que su “MAAN” (Mejor

Alternativa a un Acuerdo Negociado).

2. Intereses:

Detrás de las posiciones de las partes, están sus necesidades, cuando los otros

factores son iguales, el convenio es mejor en la medida en que satisfaga los

intereses de las partes.

3. Opciones:

Son todas las posibilidades que tienen las partes llegar a un acuerdo. Nos

referimos a las opciones que están “sobre la mesa de negociación”, o a las que

pudieran ponerse sobre ella. En general, un acuerdo resulta más beneficioso si

incorpora la mejor de muchas opciones, sin perjudicar alguna de las partes.

4. Criterios y Legitimidad:

Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en la

que a cada parte le parezca justo. Una referencia externa, un criterio o principio
que vaya más allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes determinará

si es justo. Entre las normas externas de legitimidad están las leyes y los

reglamentos, los estándares de la industria.

5. Compromisos:

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que

una parte hará o dejará de hacer, los cuales pueden ser planteados durante el

curso de una negociación o pueden ser incorporados en un acuerdo al que se

llegó al final de la negociación.

6. Comunicación:

Cuando los otros factores son iguales, un resultado será mejor si se lo logra con

eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficaz requiere de una

efectiva comunicación bilateral.

Relación:

Una negociación habrá producido un mejor resultado siempre que las partes hayan

mejorado su capacidad para trabajar en forma conjunta. Entre los elementos de una

relación, la capacidad de resolver bien las diferencias es crucial. En general, una buena

relación de trabajo permite a las partes manejar adecuadamente sus diferencias.

Por tanto, las claves de una buena negociación se resumen en:

1. El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado.

2. Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.

3. El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.

4. El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado de usted.

5. Es un compromiso inteligente.
6. Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.

7. Las relaciones personales se mejoran.

La persuasión y el poder de la negociación:

La persuasión es una acción que se ejerce para modificar un comportamiento, una actitud,

o una preferencia de otra persona, y forma parte de la vida cotidiana

Algunas personas no son lo bastante persistentes cuando negocian, no presentan diversos

argumentos a la otra parte, si ésta no acepta su argumentación de inmediato, se encogen de

hombros y pasan a otro tema.

Es importante tener en cuenta que la lógica, por sí misma, rara vez convence, la mayoría

de nosotros en nuestra sociedad civilizada dependemos demasiado de la capacidad de

razonamiento para hacer que pasen las cosas.

Para lograr una negociación entre las partes, es relevante tomar medidas persuasivas,

integradoras e incluso disuasorias, con el fin de acercar las posturas de ambas, y propiciar un

acuerdo que en ningún caso debe ser impuesto por un tercero, sino aprobado por los propios

interesados y llegar a una negociación exitosa.

Negociaciones difíciles:

No es extraño que en una negociación se expongan diferentes ideas y puntos de vista,

sumado al choque de distintos intereses, o que se presente un conflictos de valores, este tipo

de conflictos son los de más difícil solución, ya que tienen que ver con los valores o

principios de las personas y, en general, con su visión del mundo.

Tambien existe negociaciones en las que ponerse de acuerdo se hace prácticamente

imposible, simplemente porque los intereses realmente se oponen. En estos casos, en donde
no parece haber una salida que satisfaga a ambas partes, muchas veces es conveniente

desistir la transacción, abandonarla, en vez de seguir alimentando un ambiente agresivo y

hostil.

Si GANRA – GANAR y construir acuerdos es la fórmula para una negociación

exitosa, estas personas no lo tienen tan claro, estas no buscan hallar un acuerdo sino

confrontar a su oponente.

La clave en cualquier negociación difícil es involucrar las partes u oponentes en la

búsqueda de una solución: “es poco probable que una persona difícil acepte propuestas por

completo, no importa lo razonable que sea. Se le deben recomendar algunas opciones.

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