Cuprins:

Introducere............................................................................................................................................................... 2
I. CARACTERISTICA PIETEI IMOBILIARE.......................................................................................................3
1.1 Difinitia de baza a pietii imobiliare................................................................................................................3
1.2. Tipurile de piete imobiliare...........................................................................................................................7
II Activitatile participantilor pe piata imobiliara......................................................................................................9
2.1Participanţii la piaţa imobiliară........................................................................................................................9
2.2 Participarea agentilor intermediari la operatiile de vinzare a bunurilor imobiliare.......................................11
2.3 Obiectivele vînzătorului si a cumparatorului................................................................................................12
Obiectivele cumpărătorului................................................................................................................................15
III Caracteristica intermediarii pe piata imobiliara.................................................................................................21
3.1 Caracterizarea intermediarilor pe piata imobiliara........................................................................................21
3.2Activitatea de intermediere pe piaţa imobiliară din Republica Moldova.......................................................26
3.3 Brokerul imobiliar de succes........................................................................................................................27
Concluzii:...............................................................................................................................................................29
Bibliografie:...........................................................................................................................................................30

1
Introducere
O piata imobiliara este reprezentata de un grup de persoane sau firme care sunt in contact unii
cu altii in scopul de a efectua tranzactii imobiliare. Participantii pe piata pot fi cumparatorii,
vanzatorii, chiriasii, proprietarii, creditorii, debitorii, antreprenorii, constructorii, administratorii,
investitorii si intermediarii. O piata imobiliara este alcatuita din participantii pe piata angajati in
tranzactii imobiliare.

Activităţile participanţilor pe piaţă sunt determinate de aşteptările lor privind utilizarea

proprietăţii şi beneficiile pe care proprietatea le va aduce utilizatorilor săi. De aceea, segmentarea
pieţei diferenţiază potentialii utilizatori ai unei proprietăţi de restul populaţiei prin caracteristicile lor
de consumatori. Activităţile fiecărui participant pe piaţa imobiliară se concentrează pe o proprietate
imobiliară şi pe serviciile pe care aceasta le oferă. Astfel, delimitarea produsului diferenţiază
proprietatea în cauză şi proprietăţile competitive de alte tipuri de proprietate, pe baza atributelor sau
caracteristicilor lor.

Tranzacţiile cu proprietăţile imobiliare au specificul lor şi se deosebesc de orice alte

tranzacţii. Costul înalt al bunurilor imobiliare, complexitatea realizării tranzacţiei, cheltuielile mari
de timp pentru găsirea unui vînzător hotărît să vîndă, sau a unui cumpărător hotărît să cumpere o
proprietate imobiliară concretă, determină frecvenţa relativ scăzută a acestui gen de tranzacţii.
Putem deci afirma cu toată certitudinea că, şi pentru vînzător şi pentru cumpărător, tranzacţia cu
un bun imobiliar este unul dintre cele mai importante şi mai de răspundere evenimente din viaţă.

Funcţionarea pieţei imobiliare presupune o interrelaţie între obiectul imobiliar şi participanţii la

piaţă (subiecţii pieţei imobiliare).

În lucrarea respectiva scopul principal este de arata cum activeaza participantii la piata imobiliara din
R.M .

Lucrare dată este formată din trei capitol:I Caracteristica pietii imobiliare, IIActivitatile participantilor
pe piata imibiliara, III Caracteristica intermediarilor pe piata imobiliara.

2
I. CARACTERISTICA PIETEI IMOBILIARE.
1.1 Difinitia de baza a pietii imobiliare

Pietele imobiliare nu au aceleasi caracteristici precum pietele mai eficiente de alte bunuri sau
servicii. Eficienta unei piete este bazata pe ipotezele privind comportamentul cumparatorilor si
vanzatorilor si pe caracteristicile produselor tranzactionate.

Bunurile sau serviciile pe o piata eficienta sunt esential omogene, pot fi inlocuite imediat unul
cu celalalt (bunuri fungibile). In contrast, fiecare lot imobiliar este unic si amplasamentul este fix.

Pe o piata eficienta exista un numar mare de cumparatori si vanzatori, care creeaza o

piata  libera, competitiva si nici unul din acesti participanti nu devine un segment de piata suficient de
mare incat sa aiba o influenta directa si cuantificabila asupra pretului. Pe pietele imobiliare in acelasi
timp, pot actiona putini vanzatori si cumparatori in interiorul unui interval de pret si pe un
amplasament sau cel mult o zona restransa. Valoarea relativ ridicata a proprietatilor imobiliare
necesita o putere mare de cumparare si prin urmare pietele imobiliare sunt foarte sensibile la
schimbarea nivelului salariilor, la stabilitatea veniturilor si in raport cu numarul de locuri de munca.

Pe o piata eficienta, preturile sunt relativ uniforme, stabile si scazute. Ele reprezinta de cele mai
multe ori criterii primordiale in deciziile de cumparare sau vanzare, pentru ca la un anumit pret,
calitatea tinde sa fie aceeasi. Pe pietele imobiliare, preturile sunt relativ ridicate si deciziile de
cumparare sunt influentate de tipul de finantare oferit, volumul creditului ce poate fi obtinut,
dobanzile, marimea avansului, durata rambursarii.

O piata eficienta se autoreglementeaza. Exista foarte putine restrictii guvernamentale asupra

concurentei libere si deschise. Pietele imobiliare nu se autoreglementeaza si exista relativ multe
reglementari guvernamentale si locale care afecteaza tranzactiile imobiliare.

Pe o piata eficienta, cererea si oferta nu se afla niciodata in dezechilibru, pentru ca piata tinde sa
se indrepte catre echilibru, prin efectele concurentei. Desi cererea si oferta de proprietati imobiliare
tinde catre echilibru, acest punct practic nu este atins si exista intotdeauna un decalaj intre ele.

3
 Cumparatorii si vanzatorii pe o piata eficienta sunt complet informati si in cunostinta de cauza,
referitor la conditiile pietei, la comportamentul celorlalti, la activitatea pietei in trecut, la calitatea
produselor si la interschimbabilitatea produselor. Orice informatie necesara pentru licitatii, oferte si
vanzari este disponibila imediat. Cumparatorii si vanzatorii de proprietati imobiliare nu sunt
intotdeauna bine informati, ei nu vand si cumpara in mod frecvent: informatiile despre preturile de
oferta sau de tranzactie ale unor proprietati imobiliare similare nu sunt disponibile imediat din diferite
motive.

Cumparatorii si vanzatorii  pe o piata eficienta sunt reuniti de un mecanism de plata organizat,

cum ar fi bursele de valori si este relativ usor pentru vanzatori sa intre pe piata ca raspuns al evolutiei
cererii. Pe pietele imobiliare, cererea poate fi volatila, datorita unor schimbari rapide in marimea si
structura populatiei.

Pe o piata eficienta, bunurile sunt gata de consum, livrate imediat si usor de transportat.
Proprietatea imobiliara este un produs durabil si ca o investitie ar putea fi greu de vandut si are un
grad redus de lichiditate. Ea nu se vinde rapid    pentru ca implica sume mari de bani si finantarea nu
se obtine imediat.

In concluzie, pietele imobiliare nu sunt eficiente si datorita inexistentei standardizarii produsului

si timpului necesar producerii lui, este dificil sa se previzioneze precis comportamentul acestor piete.
In acest caz, atentia din punctul de vedere al evaluarii se indreapta catre motivatia, atitudinile si
interactiunea participantilor pe piata in masura in care ei raspund caracteristicilor particulare ale
proprietatii imobiliare si influentelor externe ce afecteaza valoarea.

Definirea pieţei imobiliare, în care se încadrează proprietatea în cauză, îl face pe analist să

înteleagă mai bine modul în care factorii externi afectează proprietatea respectivă. Prin analiza de
piaţă, se împarte o anumită piaţă imobiliară în subpieţe de consum sau segmente de piaţă şi se
delimitează proprietatea imobiliară de alte tipuri de proprietate.
Activităţile participanţilor pe piaţă sunt determinate de aşteptările lor privind utilizarea
proprietăţii şi beneficiile pe care proprietatea le va aduce utilizatorilor săi. De aceea, segmentarea
pieţei diferenţiază potentialii utilizatori ai unei proprietăţi de restul populaţiei prin caracteristicile lor
de consumatori. Activităţile fiecărui participant pe piaţa imobiliară se concentrează pe o proprietate

4
imobiliară şi pe serviciile pe care aceasta le oferă. Astfel, delimitarea produsului diferenţiază
proprietatea în cauză şi proprietăţile competitive de alte tipuri de proprietate, pe baza atributelor sau
caracteristicilor lor.
Un segment al pieţei este delimitat prin identificarea participanţilor pe piaţă cel mai probabil
implicaţi în tranzacţii care au ca obiect proprietatea imobiliară în cauză şi tipul de proprietate
imobiliară, precum şi tipul de servicii oferite. Delimitarea proprietăţii cuprinde atât proprietatea
respectivă, cât şi proprietăţile competitive şi complementare. Astfel, analiza de piaţă combină
segmentarea şi delimitarea proprietăţii. Caracteristicile proprietăţii în cauza şi aria ei de piaţă,
investigate de evaluator, în cursul procesului de descriere al pieţei, sunt ilustrate mai jos.
Pentru a identifica o anumită piaţă imobiliară, se investigheaza urmatorii factori:
 Tipul de proprietate (ex. locuinţă unifamilială, centru comercial, clădire de birouri)
 Caracteristicile proprietăţii, precum ocuparea, utilizatorii, calitatea construcţiei, designul şi
îmbunătăţirile:
− Ocuparea – un singur ocupant sau mai  mulţi ocupanţi (vilă, apartament, birou, spaţiu comercial).
− Utilizatorii – cei mai probabili utilizatori. Sunt analizate date privind populaţia, profesia, venitul şi
ocupaţia acestora. În cazul zonelor rezidentiale, datele sunt studiate în funcţie de profilul posibililor
proprietari sau chiriaşi; în cazul zonelor comerciale, datele sunt segmentate în funcţie de utilizatorii
probabili ai spaţiului. În cazul zonelor de vânzare cu amănuntul, clientela pe care presupuşii
comercianţi o vor atrage este reprezentată de consumatori; în cazul zonelor pentru birouri, utilizatorii
reflectă necesităţile de spaţiu pe care le au viitoarele companii care închiriază spaţii pentru birouri.
− Calitatea construcţiei (tipul de cladire).
− Designul şi îmbunătăţirile.
 Aria imobiliară – definită din punct de vedere geografic sau local. O arie imobiliară poate fi
locală, regională, naţională sau internaţională. Poate fi urbană sau suburbană; poate corespunde unui
judet sau unui cartier dintr-un oras. Ariile imobiliare comerciale şi de locuinţe sunt adesea delimitate
prin relaţii specifice de timp – distanţă.
 Proprietăţile comparabile disponibile – ex. proprietăţi la fel de bune ce se află în competiţie cu
proprietatea respectivă în aceeaşi arie (subgrupă) imobiliară, care poate fi locală, regională, naţională
sau internaţională.

5
 Proprietăţile complementare – ex. alte proprietăţi sau tipuri de proprietăţi complementare
proprietăţii în cauză. Utilizatorii proprietăţii în cauză trebuie să aibă acces la proprietăţile
complementare, la care se face referinţă ca fiind facilităţi.
Cererea
Cererea reflectă nevoile, cerinţele materiale, puterea de cumpărare şi preferinţele
consumatorilor. Analiza cererii este concentrată asupra identificării potenţialilor utilizatori ai
proprietăţii respective. În cazul fiecărui tip specific de proprietate, analiza cererii este orientată asupra
produsului sau serviciului final pe care proprietatea imobiliară îl oferă.
Oferta competitivă
Oferta se referă la producţia şi la disponibilitatea produsului imobiliar. Pentru analizarea ofertei,
analistul trebuie să alcatuiască un inventar al proprietăţilor care intră în competiţie cu proprietatea în
cauză. Proprietăţile competitive cuprind pe cele deja existente, unităţile aflate în construcţie care vor
intra pe piaţă, precum şi cele aflate în stadiu de proiect. Trebuie acordată atenţie atunci când se face
analiza şi interpretarea datelor privind proiectele propuse sau anunţate, deoarece unele dintre acestea
este posibil să nu mai fie construite în cele din urmă. analistul trebuie, de asemenea, să determine
numarul de unităţi care vor fi demolate şi numărul de unităţi adaugate sau înlăturate prin reconversie.
Datele pot fi strânse prin diferite modalităţi:
• Inspectarea în teren (a ariei/zonei imobiliare)
• Consultarea autorizaţiilor de construire (emise sau în baza cărora se construieşte), planurilor
urbanistice şi rapoartelor privind zonele competitive
• Discuţii cu cei implicaţi în dezvoltarea şi întocmirea planurilor oraselor
Factorii cheie luaţi în considerare, în vederea analizării ofertei privind proprietăţile aflate în
competiţie, sunt prezentaţi mai jos:
• Cantitatea şi calitatea proprietăţilor competitive de pe piaţă (stocul disponibil)
• Volumul noilor construcţii (competitive şi complementare) – proiecte autorizate de construire aflate
în derulare
• Preţul şi disponibilitatea terenului liber (neocupat)
• Costurile de construcţie şi dezvoltare
• Proprietăţile oferite aflate pe piaţă (existente şi nou construite)
• Ocuparea de către proprietari faţă de ocuparea de către chiriaşi
• Cauzele şi numărul locurilor neocupate

6
 • Conversia spre utilizări alternative
• Condiţiile şi circumstanţele economice speciale
• Disponibilitatea de împrumuturi şi finanţări pentru construcţie
• Impactul standardelor de construcţie, al reglementărilor locale privind zonarea şi a altor
reglementări privind volumul şi costurile construcţiilor
Echilibrul pieţei
Pe o perioadă scurtă de timp, oferta de proprietăţi imobiliare este relativ fixă şi preţurile sunt
corespunzătoare cererii. În cazul în care cererea este neobisnuit de mare, preţurile şi chiriile vor
începe să crească înainte să înceapă construcţia unor noi construcţii. Finalizarea construirii unei
clădiri poate ramâne în mod considerabil în urma schimbării tendintei cererii. Astfel, pe o perioadă
scurtă de timp, piaţa se caracterizează prin dezechilibru.
Teoretic, oferta şi cererea de proprietăţi imobiliare se îndreaptă către un echilibru pe o perioadă
lungă de timp. Totuşi, acest punct de echilibru este rar atins. În cazul anumitor pieţe, cum sunt cele
care se caracterizează printr-o economie foarte specializată, oferta răspunde mai încet condiţiilor
cererii aflate în schimbare. Chiar şi atunci când pare evidentă existenţa unui surplus de bunuri oferite
spre vânzare, proiectele aflate în construcţie la momentul respectiv trebuie să se finalizeze. O
cantitate mai mare va continua să se adauge surplusului existent, cauzând un dezechilibru şi mai
mare. O scădere a cererii poate, de asemenea, apărea în perioada construirii unor noi unităţi
imobiliare, mărind şi mai mult surplusul.

1.2. Tipurile de piete imobiliare.

Diferitele piete imobiliare sunt create de necesitatile, dorintele, motivatiile, localizarea si varsta
participantilor de pe piata si de tipurile, amplasarea, designul si restrictiile urbanistice ale proprietatii.

Se pot identiflca cinci tipuri de piete:

1. rezidentiale (case pentru o familie sau duplex, bloc de apartamente, sir de case legate);

2. comerciale (cladiri administrative, centre comerciale, hoteluri si moteluri, magazine);

3. industriale (fabrici, depozite, cladiri ale institutelor de cercetare);

7
4. agricole (ferme, livezi, vii, pasuni, paduri);

5. speciale (proprietati cu design unic sau constructie ce limiteaza utilizarea numai la scopul initial, de
exemplu: scoli, cladiri publice, aeroporturi, sali de conferinte, parcuri de distractii, terenuri de golf,
cimitire, case de rugaciuni, etc.)

Fiecare piata a unui anumit tip de proprietate se poate subdiviza in piete mai mici, mai
specializate numite subpiete. Subpietele pentru proprietati rezidentiale urbane, suburbane sau rurale
pot fi mai departe impartite (subclasificate) in functie de preferintele cumparatorilor: proprietati
ieftine, medii si de lux.

Procesul de identificare si de analiza a subpietelor in cadrul unei piete mai largi se numeste
segmentarea pietei. Dezagregarea este un termen ce se aplica proprietatii imobiliare si face deosebirea
dintre proprietatea evaluata si alte proprietati prin crearea unor subclasificari cu diferite caracteristici
ale proprietatii.

O subpiata poate fi creata de schimbarile aparute in cerere. Evaluatorii imobiliari identifica si

studiaza segmentele pietei luand in considerare caracteristicile localitatii: demografice, socio-
economice, psihologice si legate de produs. Ei utilizeaza tehnici de investigatie si cercetare pentru a
descoperi, cuantifica, analiza si concluziona compozitia unor anumite subpiete.

8
II Activitatile participantilor pe piata imobiliara
2.1Participanţii la piaţa imobiliară
Tranzacţiile cu proprietăţile imobiliare au specificul lor şi se deosebesc de orice alte
tranzacţii. Costul înalt al bunurilor imobiliare, complexitatea realizării tranzacţiei, cheltuielile mari
de timp pentru găsirea unui vînzător hotărît să vîndă, sau a unui cumpărător hotărît să cumpere o
proprietate imobiliară concretă, determină frecvenţa relativ scăzută a acestui gen de tranzacţii.
Putem deci afirma cu toată certitudinea că, şi pentru vînzător şi pentru cumpărător, tranzacţia cu
un bun imobiliar este unul dintre cele mai importante şi mai de răspundere evenimente din viaţă.

Funcţionarea pieţei imobiliare presupune o interrelaţie între obiectul imobiliar şi

participanţii la piaţă (subiecţii pieţei imobiliare).

Subiecţii pieţei imobiliare sînt vînzătorii şi cumpărătorii obiectelor imobiliare, utilizatorii

bunurilor imobile şi agenţii intermediari de marketing (fig. 3.1.).

Fig.
1.1. Participanţii la piaţa imobiliară

9
în calitate de vînzători de proprietăţi imobiliare pot să apară persoanele fizice şi juridice
înregistrate în sistemul cadastrului naţional ca proprietari de bunuri imobiliare.

Cumpărători ai bunurilor imobile sînt persoanele fizice şi juridice care achiziţionează

obiective imobiliare şi asigură funcţionarea lor.

Din categoria utilizatorilor bunurilor imobiliare fac parte arendaşii (chiriaşii), care
cumpără pentru un timp, în schimbul unei plăţi de arendă (chirie), dreptul de posesie de la
proprietarul bunului imobiliar. Utilizator al bunului imobiliar este şi însuşi proprietarul care îl
foloseşte independent: pentru lărgirea construcţiei, modernizarea, dezvoltarea şi extinderea
afacerii.

Un participant specific al pieţei imobiliare este statul (autorităţile centrale ale

administraţiei publice locale), care asigură relaţiile economico-juridice între toţi subiecţii pieţei
imobiliare. Rolul specia! al statului ca participant al pieţei imobiliare este determinat de
următoarele condiţii:

1) statul este proprietarul bunurilor imobiliare şi este cointeresat în

folosirea lor raţională;
2) statul este răspunzător de crearea mediului juridic, metodologic şi
informaţional al pieţei imobiliare pentru asigurarea unei interacţiuni optime
a tuturor participanţilor la piaţă;
3) statul este înregistratorul bunurilor imobiliare şi a drepturilor asupra
lor (prin crearea sistemului naţional de cadastru al bunurilor imobiliare);
4) statul apare în calitate de arbitru în litigiile patrimoniale şi alte litigii
legate de bunurile imobiliare.
Rolul agenţilor intermediari de marketing pe piaţa imobiliară constă în a-i ajuta pe
potenţialii vînzători şi cumpărători să se găsească unii pe alţii, a garanta încheierea corectă a
tranzacţiei, a propune sisteme acceptabile de finanţare şi asigurare a tranzacţiei şi, în cazul
depistării falsificărilor şi înşelătoriei după încheierea tranzacţiei, a asigura apărarea părţilor
participante la tranzacţie în instanţa de judecată.

■ Interesele participanţilor la tranzacţiile cu bunuri imobiliare sînt diametral opuse, dar

acţiunile nici unuia dintre ei nu trebuie să ducă la falimentarea altui partener.

10
 Coexistenţa pe aceeaşi piaţă a participanţilor cu interese economice diferite implică
prezenţa unui echilibru optim al intereselor tuturor părţilor. Toţi participanţii la piaţă trebuie să
găsească posibilităţi de interacţiune optimă, să ia decizii de compromis, care să le permită să
activeze eficient într-o perspectivă îndelungată.

2.2 Participarea agentilor intermediari la operatiile de vinzare a bunurilor imobiliare

Activităţile participanţilor pe piaţă sunt determinate de aşteptările lor privind utilizarea

proprietăţii şi beneficiile pe care proprietatea le va aduce utilizatorilor săi. De aceea, segmentarea
pieţei diferenţiază potentialii utilizatori ai unei proprietăţi de restul populaţiei prin caracteristicile lor
de consumatori. Activităţile fiecărui participant pe piaţa imobiliară se concentrează pe o proprietate
imobiliară şi pe serviciile pe care aceasta le oferă. Astfel, delimitarea produsului diferenţiază
proprietatea în cauză şi proprietăţile competitive de alte tipuri de proprietate, pe baza atributelor sau
caracteristicilor lor.

La momentul actual vinzatorii si cumparatorii de apartamente sunt pe pozitie “de asteptare”.

Potrivit unui studiu al Bursei imobiliare “Lara”, situatia care s-a format pe piata imobiliara poate fi
caracterizata ca o confruntare dintre vinzatori si cumparatori, deoarece primii inca nu cred pina la
sfirsit in micsorarea preturilor, iar ceilalti, dimpotriva, asteapta, cand acest proces va accelera,
transmite Info-Prim Neo.

“Multi vinzatori nu sunt inca pregatiti sa accepte schimbarile pe piata si incearca sa-si vinda
apartamentul la preturile de ieri. Acest lucru este insa imposibil”, se spune in studiu. Desi multi
vinzatori inca mai incearca sa mentina preturile la nivelul anului precedent, expertii Lara cred ca in
anul 2009 majoritatea dintre acestia vor ajusta costul obiectelor sale la realitatile noi.

Conform monitorilor pietei, vinzatorii adecvati fac concesii fara anumite probleme. Preturile
reale deja au coborit cu 10% din valorile maxime ale anului 2008. “La moment este suficient de a
propune apartamentul cu 7-8% mai putin decit pretul initial, si acesta va fi intimpinat cu o cerere
saltareata”, spun exeprtii “Lara”.

In ansamblu pe piata, reducerile oscileaza intre 5 si 15%. Valoarea optima a reducerii se

determina separat pentru fiecare apartament, in functie de lichiditatea acestuia.

11
 In a doua jumatate a anului 2008, preturile la locuinte au scazut pina 880-870 euro/m.p., iar in
luna decembrie pina la 832 euro. Apartamente din municipiul Chisinau au costat intre 30 si 70 mii
euro, in dependenta de numarul odailor, tipul casei de locuit, dar si locatie.

Potrivit studiului, actualmente in Chisinau se efectueaza lucrari de construire a 75 de complexe

de locuit, cu 12 mii de apartamente.

2.3 Obiectivele vînzătorului si a cumparatorului.

Vanzatorii sunt proprietarii care au o motivatie puternica, determinata de un eveniment care le-a
schimbat sau urmeaza sa le schimbe viata. Vanzatorii au un anumit termen stabilit pana cand trebuie
sa vanda, depasirea acestuia avand consecinte pe plan personal, familial. Despre drepturile acestora
vom vorbi in continuare, avand in vedere obiectivele pe care le urmaresc.

Obiectivele unui Vînzator

De regula, principalele obiective ale unui Vanzator sunt urmatoarele, in general ordonate astfel dupa
importanta:

1. PRET: Sa obtina cel mai mare Pret posibil, sa vanda cat mai scump;
2. TIMP: Sa incaseze banii intr-un anumit termen, cu cat mai repede cu atat mai bine;
3. SIGURANTA: Sa aiba siguranta tranzactiei, sa nu fie pacalit, sa nu deschida usa unor hoti sau
raufacatori, sa negocieze si sa vanda unui cumparator calificat , sa incaseze banii promisi si altele;
4. EFORT: Sa depuna un efort cat mai mic, inclusiv un deranj cat mai mic si un efort financiar minim
(in promovare si pregatirea locuintei pentru vanzare)

Pentru a realiza obiectivele menţionate mai sus vînzătorul trebuie sa cunoască cîteva aspecte
generale care pot influenţa bunul mers al tranzacţiei:

1.Pregatirea actelor

Inainte de a pune in vanzare o proprietate imobiliara este necesar sa va asigurati ca toate actele
sunt in regula, exemplu: daca este intabulat si declarat la finante, succesiunea incheiata, impozitele
platite la zi etc. Puteti pierde o oferta foarte buna sau un client daca toate aceste aspecte nu sunt puse
la punct.

12
2.Pretul

Bineinteles ca dumnavoastra sperati sa obtineti o suma cat mai mare la incheierea tranzactiei.
Totusi situatia trebuie privita in mod realist. Apeland la toate informatiile din piata sau la serviciile
unei agentii imobiliare veti avea parte de consiliere gratuita in domeniul imobiliar si veti obtine o
evaluare realista a preţului.

Nu uitati ca majoritatea cumparatorilor sunt informati si analizeaza intotdeuna mai multe oferte.
Evident ca vor alege cea mai avantajoasa oferta ce o gasesc dupa crireriile lor de selectie.

Pretul depinte in mare masura si de perioada de timp in care doriti sa vindeti. O vanzare urgenta
presupune intotdeauna si un pret mai mic, in timp ce pretul cel mai bun poate fi obtinut doar daca nu
va grabiti.

1.Publicitatea

Oferta dumneavoastra trebuie facuta publica si veti fi cu atat mai avantajat cu cat sporiti caile si
modalitatile de expunere publica. Noi va sugeram sa promovati oferta dumneavoastra utilizand toate
formele de publicitate: internet, publicatii locale si nationale, reviste de afaceri, etc., in felul acesta
veti avea posibilitatea sa intrati in contact direct atat cu potentialii clienti cat si cu diferite agentii
imobiliare.

In functie de impactul publicitatii facute, puteti reveni la etapa pretului, facand ajustarile necesare:
cresterea sau scaderea pretului.

1.Selectionarea unei agentii imobiliare

Este bine pentru dumneavoastra sa luati in considerare toate ofertele ferme primite si sa decideti
daca lucrati sau nu cu o agentie imobiliara, sau daca veti lucra exclusiv cu o singura agentie
imobiliara. Negocierea pretului depinde in mare masura de acestea. Nu uitati sa negociati totul la
maxim, sa cereti in permanenta imposibilul ca sa fiti sigur ca veti obtine tot ce este posibil - ne
referim atat la pretul proprietăţii imobiliare, cat si la toate conditiile de colaborare cu o agentie:
termene, comisioane, taxe, etc.

13
Totusi nu uitati ca marja de negociere este una dintre cele mai raspandite strategii aplicate pe piata
imobiliara, iar aratandu-va rezonabil si deschis la negociere puteti castiga cumparatorul de partea dvs.

2. Selectionarea ofertelor

Nu pierdeti contactul cu potentalii cumparatori. Implicati-va direct in toate negocierile chiar

daca lucrati sau nu cu o agentie imobiliara. Tineti cont de sfatul agentului, nu uitati ca el este de
partea Dvs.

1.Intocmirea actelor

Daca lucraţi cu o agentie imobiliara, atunci lucrurile sunt simple - agentia se ocupa de toate
actele, Dvs. doar trebuie sa le semnati. Nu uitati ca actele trebuie autentificate de un notar, vanzarea
efectiva facandu-se doar in fata acestuia.

Daca nu vindeti printr-o agentie atunci tot la un notar trebuie sa ajungeti, numai ca actele trebuie
sa le pregatiti singur.

Desi nu este obligatoriu, sfatul este sa apelati la o agentie imobiliara.

Apeland la o agentie puteti evita situatii neplacute cum ar fi:

- Transformarea imobilului dumneavoasta intr-un pasaj pietonal pe unde sa treaca    zeci de vizitatori
mai mult sau mai putin interesati.

- Risipa de timp si bani pentru: pregatirea documentatiei de vanzare, studierea    pietei, gasirea
potentialilor cumparatori

- Implicarea in tranzactii care ar putea avea urmari dintre cele mai neplacut

- Imposibilitatea finalizarii unei tranzactii odata incepute

- Neplaceri ce decurg din evaluarea gresita a imobilului

In mod normal, apeland la o agentie imobiliara, vanzatorul are urmatoarele avantaje:

14
- Evaluarea realista a pretului

- Publicitatea ofertei

- Selectia cumparatorilor

- Securitatea tranzactiei

- Obtinerea in timpul cel mai scurt a pretului optim

- Verificarea si realizarea in timp util a documentatiei de vanzare

Obiectivele cumpărătorului

Persoana care va vinde locuinta este un “nehotarat”, un “visator” sau poate un “realist”? Va
intrebati ce este cu aceste denumiri? Ei bine, ele reprezinta tipologii ale vanzatorului. Pentru a realiza
o tranzactie reusita este util sa cunoasteti atat detalii despre locuinta pe care v-o doriti, dar la fel de
important este sa stiti ce fel de persoana va vinde imobilul si care sunt asteptarile si dorintele sale.
Cunoasterea vanzatoruluipoate fi un atu foarte mare pentru dumneavoastra cand veti negocia pretul
locuintei si va duce cu siguranta la tranzactie rapida.

Piata imobiliara s-a schimbat drastic in ultimii ani, ceea ce a dus la schimbari si in tipologia
vînzătorilor. Iata trei dintre tipurile cele mai intalnite de vanzatori, asa cum sunt ele prezentate
de Zillow Blog.com.

“Nehotaratul”  

15
 Acest vanzator a devenit proprietar cel mai probabil prin anul 2006 cand piata imobiliara a atins
cele mai inalte culmi. Acum este nevoit sa vanda pentru ca in viata sa se produc schimbari importante
precum un divort, o casatorie, sau apare un al doilea copil. Avand in vedere ce declin a
cunoscut piata de la apogeul sau pana in prezent, acest tip de vanzator accepta ideea
ca vanzarea locuintei va fii o lovitura financiara fata de anul in care a cumparat. Este foarte probabil
ca initial, pretul cerut de acesta sa fie mult mai mare decat ar valora in prezent locuinta, insa in timp
isi va da seama ca valoarea adevarata este mult mai mica si in cele din urma va ajunge la
un pret rezonabil.

Sfat pentru cumparatori: Fiti rabdatori! Daca acest tip de vanzator cere un pret prea mare la inceput
trebuie sa faceti o oferta rezonabila si sa asteptati rezultatul.

 “Visatorul”    

Ca si “nehotaratul”, “visatorul” a cumparat cand piata era in forma ei maxima. De asemenea

acesta pot savanda  sub un motiv serios, sau datorita unei schimbari importante, dar si dintr-o simpla
dorinta de a se muta. Spre deosebire de “nehotarat” “visatorul” este in starea de negare. El crede
ca proprietatea sa este unica si ca merita orice suma de bani. In ciuda unor analize comparative care
arata ca in zona in care se aflaimobilul preturile sunt mult mai scazute, vanzatorul este convins ca
cineva va plati foarte multi bani pentruproprietatea sa pentru ca asa merita. Imobiliul acestuia va sta
pe piata o perioada buna de timp pana in momentul in care isi va da seama ca nu va lua aceiasi suma
de bani pe care a investit-o initial in locuinta. Este foarte probabil ca in cele din urma “visatorul” sa
nu mai vanda deloc daca are aceasta posibilitate.

16
Sfat pentru cumparatori: Treceti mai departe. Puteti pierde foarte mult timp incercand sa negociati cu
un astfel de vanzator si intre timp puteti rata oportunitati mult mai bune.

“Realistul”

Aceast tip de vanzator este cel realist. A cumparat cu mult timp inainte de boom-ul imobiliar,
dar stie care este valoarea adevarata a proprietatii sale. Nu este fortat sa vanda si nici nu se grabeste.
A stabilit un pret rezonabil locuintei sale si de regula acesta ramane neschimbat pana la
sfarsitul tranzactiei.

Sfat pentru cumparatori: Grabiti-va! Daca sunteti interesat de oferta unui astfel de vanzator actionati

cat mai repede! Acest tip de vanzator este vanat de toti agentii imobiliari si de toti cumparatorii!

 Importanţa evaluatorilor şi a experţilor imobiliari

O proprietate nu are o singura valoare, ci depinde de scopul pentru care se face raportul de
evaluare, in acest sens putandu-se face mai multe estimari, care nu au neaparat aceleasi valori, pretul
de piata in vederea tranzactionarii sau estimarea valorii de piata in vederea garantarii unui credit, sau
estimarea valorii de asigurare sau de impozitare fiind diferite, a declarat prim -vicepresedintele
Asociatiei Nationale a Evaluatorilor din Romania, Adrian Vascu.

 Valoarea estimata de un evaluator nu este egala cu pretul. Pretul este intotdeauna rezultatul
tranzactiei, valoarea este estimarea expertului care analizeaza piata imobiliara specifica proprietatii
evaluate. Serviciul prestat de un expert este un serviciu de credibilizare, de certificare, de asigurare.
Evaluarea este o forma de a aplica o serie de metode care sa-i dea incredere beneficiarului ca acea
valoare este apropiata de valoarea exacta.

17
  In imobiliar orice achizitor, orice garant, orice persoana implicata in conservarea valorii unei
proprietati imobiliare este interesata de a afla o valoare apropiata de probabilitatea maxima. Acest
serviciu este un serviciu intelectual, care ofera credibilitate celor ce sunt implicati intr-un proces
complex: de tranzactionare, de vanzare, de garantare. Cu cat numarul de tranzactii este mai mare, cu
atat serviciile unui evaluator sunt absolut necesare, a mai subliniat expertul imobiliar, a precizat
Adrian Vascu, citat de Rompres.

  Procesul de evaluare este strans legat de valoarea pietei. Evaluarea este in esenta o consecinta a
modului in care este vazuta acea valoare mobiliara pe acea piata. Daca piata este saraca, este in
cadere, daca are o precaritate de orice fel, atunci acea valoare este scazuta. Daca acea societate se afla
intr-o piata activa, ea este supraevaluata din motive subiective si atunci valoarea are o nuanta
subiectiva dincolo de anumiti parametrii tehnici, care depind tocmai de firbinteala pietii. Din pacate,
in Romania, in domeniul imobiliar lucrurile se misca mai incet.

  Cand este vorba de piata de capital, evaluezi valorile mobiliare care stau in spatele acelui capital
social, actiunile, cand se evalueaza proprietatea imobiliara e valoarea dreptului integral de transfer al
dreptului de proprietate. In Romania, compania imobiliara Impact este singura societate din acest
domeniu care a beneficiat de o serie de studii de evaluare.

 In momentul in care am luat credite de la banca, dar si atunci cand am dorit sa vedem care este
valoarea companiei prin intermediul activelor imobiliare pe care societatea le detine. Aceasta este o
practica foarte des intalnita in tarile occidentale, prin care valoarea unei companii apartinand
domeniului imobiliar se stabileste pe baza activelor imobiliare pe care aceasta le detine si a
potentialului acestor active. Aceste evaluari ii ajuta in principal pe investitori sa inteleaga mai bine in
ce isi investesc banii, cat valoreaza ceea ce cumpara ei astazi si care este potentialul de crestere in
viitor, a explicat Carmen Sandulescu, director economic al companiei.

  O societate care este listata la categoria I-a Bursei de Valori Bucuresti si care are actionari
internationali in proportie de 33 la suta, trebuie sa ofere informatii cat mai aprofundate si mai exacte.
In momentul in care compania a decis sa faca acest studiu de evaluare a activelor imobiliare ale
societatii, la sfarsitul lunii aprilie 2006, s-a gandit ca principalii beneficiari sunt actionarii, in special
cei straini, a spus presedintele Impact.

18
  Comparand evaluarile facute in zona imobilelor cu cele realizate in zona unei piete de capital,
Adrian Vascu apreciaza ca scopurile si mai ales rezultatele sunt diferite, pentru ca tranzactia in urma
unei evaluari facute pentru o proprietate imobiliara are loc la cartea funciara, iar tranzactia unei
evaluari de companii are loc la Registrul Comertului. Exista trei abordari ale evaluarii, care se
folosesc atat la evaluarea proprietatilor imobiliare cat si in evaluarea companiilor, doar ca fiecare are
metode specifice. Acestea ar fi: abordarea pe baza de active, pe baza de venit si abordarea pe baza de
comparatii de piata. Astfel, daca avem de evaluat o proprietate rezidentiala, casa cu pamant:
abordarea prin cost inseamna cat merita sa investeasca in aceea proprietate, daca ar avea banii sa
achizitioneze terenul si sa o construiasca la nivelul preturilor actuale.

  Daca ea are o anumita vechime intervine si estimarea deprecierii, compusa din uzura fizica,
neadecvare functionala si depreciere din cauze externe. A doua abordare inseamna rentabilitatea
acestei investitii: cat poate investitorul sa castige detinand aceasta proprietate. Este o metoda adecvata
atunci cand se evalueaza proprietati generatoare de venituri: spatii comerciale, hoteluri, proprietati
care traiesc din veniturile pe care le produc. In aceasta abordare, valoarea obtinuta este strans legata
de veniturile pe care viitorul proprietar le va obtine din detinerea proprietatii.

A treia, comparatia de piata, spune ca nu conteaza nici cat costa, nici cate venituri aduce, ci cu
cat recunoaste piata ca se tranzactioneaza asemenea proprietati la momentul evaluarii. Conform
standardelor de evaluare, in estimarea valorii de piata intotdeauna opinia finala este o selectie a unei
valori.In urma evaluarii pentru stabilirea NAV (Net Asset Value) am facut publice rezultatele
evaluarii. Acestea aratau ca daca valoarea actuala a proprietatilor pe care le detine societatea este de
circa 82 de milioane euro, daca pentru toate aceste proprietati ar fi finalizate dezvoltarile si vandute la
preturile de astazi, s-ar putea obtine 542 de milioane de euro. Noi am facut publice aceste informatii
sperand ca piata sa inteleaga si sa reactioneze la aceste cifre, insa din pacate piata noastra mai are
mult de invatat, considera directorul economic al Impact.

  Majoritatea dezvoltatorilor imobiliari considera ca evaluatorii sunt pilonii tranzactiilor, pentru

ca daca bancherii au incertitudini in mod cert si le elimina apeland la serviciile unui evaluator. Daca
vanzatorul are incertitudini si le atenueaza apeland la un evaluator. In SUA, inca din anii '94 nu se
realiza nici o tranzactie fara a urma un sir logic: in primul rand evaluatorii spun care este valoarea
unei proprietati. Pana nu exista acest raport de evaluare nici bancherul, nici investitorul, nimeni nu
intra in tranzactie.

19
 Activităţile participanţilor pe piaţă sunt determinate de aşteptările lor privind utilizarea
proprietăţii şi beneficiile pe care proprietatea le va aduce utilizatorilor săi. De aceea, segmentarea
pieţei diferenţiază potentialii utilizatori ai unei proprietăţi de restul populaţiei prin caracteristicile lor
de consumatori.

Obiectivele unui Vanzator

1. PRET: Sa obtina cel mai mare Pret posibil, sa vanda cat mai scump;
2. TIMP: Sa incaseze banii intr-un anumit termen, cu cat mai repede cu atat mai bine;
3. SIGURANTA: Sa aiba siguranta tranzactiei, sa nu fie pacalit, sa nu deschida usa unor hoti sau
raufacatori, sa negocieze si sa vanda unui cumparator calificat , sa incaseze banii promisi si altele;
4. EFORT: Sa depuna un efort cat mai mic, inclusiv un deranj cat mai mic si un efort financiar minim
(in promovare si pregatirea locuintei pentru vanzare)

Pentru a realiza obiectivele menţionate mai sus vînzătorul trebuie sa cunoască cîteva aspecte generale
care pot influenţa bunul mers al tranzacţiei:

1. Pregatirea actelor

2. Pretul

3. Publicitatea

4. Selectionarea unei agentii imobiliare

5. Selectionarea ofertelor

6. Intocmirea actelor

20
III Caracteristica intermediarii pe piata imobiliara.
3.1 Caracterizarea intermediarilor pe piata imobiliara
Pentru asigurarea unei activităţi eficiente a pieţei imobiliare este nece sară participarea
specialiştilor în diferite domenii, care să asigure prompt şi profesionist soluţionarea problemelor
de procedură şi de ordin tehnic.

Pentru a efectua pe piaţă o tranzacţie cu bunuri imobiliare, orice cumpă rător şi vînzălor
recurge la serviciile agenţilor intermediari de piaţă. Să examinăm componenţa intermediarilor pe
piaţa imobiliară în sensul larg şi în sensul restrîns al cuvîntului. Intermediari, în sensul larg, sînt
persoanele fizice şi juridice cu orice formă de proprietate care îi ajută pe participanţii la piaţă
imobiliară în realizarea tranzacţiei (fig. 3.2.). Intermediarii de marketing, în sensul strict al
cuvîntului, sînt persoanele fizice şi juridice care practică activitatea de intermediere (companiile
de agenţi intermediari, bursele imobiliare, brokerii). Sistemul de intermediari pe piaţa
imobiliară este constituit din:

Autorităţile administraţiei publice locale, care eliberează persoanelor fizice şi juridice

documente ce confirmă dreptul de proprietate, de posesiune şi de folosinţă a pămîntuliii. Aceste
documente sînt:

• documentul de confirmare a dreptului deţinătorului de teren;

• documentul provizoriu ce confirmă dreptul de proprietate, de
posesiune şi de folosinţă a pămîntului;
• documentul ce confirmă dreptul de proprietate asupra cotei de teren
echivalent.

21
 Toate documentele acestea se întocmesc în două exemplare: primul se înmînează
deţinătorului de drept, cel de-al doilea se păstrează la organul administraţiei publice locale care a
eliberat documentul. Documentele susmenţionate conţin următoarea informaţie:

• numărul şi data eliberării documentului;

• denumirea persoanei fizice sau juridice căreia i se eliberează
documentul;

VÎNZATOR AUTORITAŢILE ADMINISTAŢIEI

PUBLICE LOCALE
Eliberarea actelor care certifică dreptul de
proprietate, de posesiune şi de folosinţă
VÎNZATOR asupra bunurilor imobiliare
OFICIILE CADASTRALE TERITORIALE CUMPĂRATOR
Înregistrarea bunurilor immobile

VÎNZATOR
NOTARUL CUMPĂRATOR
Autentificarea tranzacţiei

VÎNZATOR
BURSA IMOBILIARĂ. BROKERI CUMPĂRATOR
Servicii de intermediere

VÎNZATOR
EVALUATORI
Determinarea valorii bunului imobiliar CUMPĂRATOR

COMPANIILE DE DEZVOLTARE
Posibile îmbunataţiri CUMPĂRATOR
VÎNZATOR

VÎNZATOR AGENTII DE ASIGURARE CUMPĂRATOR

Asigurarea tranzacţiilor

INSTITUŢIILE FINANCIAR CREDITARE CUMPĂRATOR

VÎNZATOR Împrumut de capital

CUMPĂRATOR
VÎNZATOR AVOCAŢII,INSTANŢE DE JUDECATĂ
Soluţionarea litigiilor

CUMPĂRATOR
VÎNZATOR MASS MEDIA 22
Informaţia despre cererea şi oferta pe piaţa
imobiliară
Fig. 2. 2. Schema intermediarilor de marketing pe piaţa imobiliară.

• numărul şi data deciziei primăriei privind atribuirea în proprietate,

darea în posesie sau în folosinţă a terenului;

• scopul în care se atribuie terenul;

• numărul de înregistrare în Registrul deţinătorilor de terenuri.

La documentele respective se anexează planul terenului atribuit, precum şi descrierea

terenurilor adiacente. Documentele ce confirmă dreptul de proprietate, de folosinţă sau posesie
asupra terenurilor sînt necesare pentru încheierea oricărui fel de tranzacţii cu bunuri imobiliare.

Oficiile cadastrale teritoriale - întreprinderi de stat care, în totalitatea lor, constituie sistemul
oficiilor cadastrale teritoriale. Fondatorul este Agenţia de Stat Relaţii Funciare şi Cadastru, care
organizează şi controlează activitatea lor.

Oficiile cadastrale teritoriale (OCT) înregistrează bunurile imobiliare şi drepturile asupra lor,
ţin Registrul bunurilor imobiliare, întocmesc dosarele cadastrale pentru toate bunurile imobiliare
ce se află în sfera lor de activitate, îndeplinesc alte funcţii conform legislaţiei şi statutului lor.
Pentru un potenţial cumpărător, extrasul din Registrul bunurilor imobiliare serveşte drept garanţie a
autencităţii drepturilor vînzătorului asupra respectivului bun imobiliar.

Notar - persoană fizică împuternicită să presteze servicii publice, are statut de funcţie
autonomă şi este inamovibil, cu excepţia cazului de încetare a activităţii în conformitate cu Legea
Republicii Moldova cu privire la notariat. Notariatul este totalitatea persoanelor fizice care, în baza
licenţei, înfăptuiesc în numele statului şi în conformitate cu Constituţia şi legislaţia în vigoare

23
activitate notarială, care asigură persoanelor fizice şi juridice stabilirea unor relaţii juridice, civile şi
comerciale indiscutabile, precum şi executarea drepturilor şi apărarea intereselor legitime.

Burse imobiliare, brokeri - persoane juridice şi fizice care înfăptuiesc activitate de intermediere pe
piaţa imobiliară, efectuînd operaţii cu bunuri imobiliare:

• comerţul cu bunuri imobiliare, inclusiv vînzarea lor la licitaţie;

• activitate de intermediere a tranzacţiilor cu bunuri imobiliare;
• activitate de informare-consultare privind tranzacţiile cu bunuri
imobiliare.
Serviciile acestor participanţi ai pieţei constau în alegerea obiectelor imobiliare care să
corespundă cerinţelor clientului-cumpărător potenţial sau alegerea cumpărătorilor care doresc să
achiziţioneze cutare sau cutare proprietate imobiliară aparţinînd clientului-vînzător.

Evaluatori - specialişti ai pieţei imobiliare care determină valoarea bunurilor imobiliare în

conformitate cu legislaţia, standardele profesionale de evaluare şi contractul de prestare a
serviciilor de evaluare.

La efectuarea tranzacţiilor cu bunuri imobiliare, evaluarea bunului imobiliar se face la

iniţiativa beneficiarului, cu excepţia cazurilor de moştenire, precum şi în toate cazurile de
efectuare a tranzacţiilor cu obiectele proprietate publică a statului sau a unităţilor administrativ-
teritoriale. La cererea clientului, evaluatorul poate să efectueze evaluarea obiectului pentru
vînzare-cumpărare, să estimeze valoarea lui de asigurare şi de ipotecare sau să efectueze
evaluarea pentru alte scopuri indicate de beneficiar.

Companii de dezvoltare imobiliară - participanţi de frunte la realizarea proiectelor de

dezvoltare a bunurilor imobiliare. Activitatea de dezvoltare imobiliară este un gen distinct de
activitate profesională pe piaţă bunurilor imobiliare, care constă în organizarea şi gestionarea
proiectelor investiţionale în sfera imobiliară. Companiile de dezvoltare imobiliară sînt organizaţii
de proiectare, prospecţiuni, construcţie-montaj, care elaborează şi creează îmbunătăţiri pe
amplasamente. De gradul de îmbunătăţire a amplasamentului sau de posibilitatea de a efectua
îmbunătăţiri funciare deseori depinde valoarea totală a terenului. Cînd se intenţionează
efectuarea unei tranzacţii de vînzare-cumpărare a unui teren, cumpărătorii potenţiali deseori
apelează la companiile de dezvoltare imobiliară pentru servicii de consultanţă privind

24
posibilităţile fizice şi raţionalitatea economică a efectuării diferitelor îmbunătăţiri pe terenul în
proiect de achiziţionare.

Agenţi de asigurări efectuează atît asigurarea tranzacţiilor cu bunuri imobiliare, cît şi

asigurarea răspunderii profesionale a agenţilor intermediari, în prezent, în Moldova aceste tipuri
de asigurare au un caracter benevol şi se întîlnesc foarte rar. Activitatea întreprinderilor de stat -
oficiile cadastrale teritoriale - într-o oarecare măsură este ferită de erorile neintenţionate ale
lucrătorilor lor prin crearea în fiecare oficiu a unui fond de garanţie şi, de aceea, asigurarea
tranzacţiilor cu bunuri imobiliare este o măsură de înlocuire. Cu toate acestea, tipul respectiv de
asigurare serveşte drept garanţie a recuperării mijloacelor cheltuite de cumpărător, în cazul
descoperirii unor falsificări în documente sau altă înşelăciune din partea vînzătorului.

Instituţii financiar-creditare ca participanţi la piaţa de bunuri imobiliare oferă capital

propriu sau împrumutat investitorilor (cumpărătorilor) şi celor ce închiriază imobile, dar care nu
dispun de suficiente mijloace pentru a plăti integral valoarea totală a bunului imobiliar sau suma
necesară pentru închiriere. Creditorii pieţei imobiliare joacă un rol foarte important,
redirecţionînd o parte a pieţei financiare în sfera imobiliară. De regulă, în condiţiile unei pieţe
dezvoltate, cumpărătorul de bunuri imobiliare finanţează din mijloace împrumutate numai o
parte din costul bunului imobiliar achiziţionat, plătind prima cotă din mijloace proprii. Pentru a se
încredinţa că valoarea bunului imobiliar depăşeşte suma împrumutului cerut,

organizaţia creditoare organizează evaluarea independentă a bunului imobiliar, verificînd

totodată şi solvabilitatea solicitantului de împrumut.

Creditorii din sfera imobiliară oferă finanţare suplimentară folosind bunurile imobiliare
drept garanţie a împrumutului acordat, adică în calitate de gaj. Creditori ipotecari pot fi băncile,
fondurile de investiţi şi de pensii, companiile ipotecare, asociaţiile de împrumut şi economii care
oferă partenerilor de tranzacţie servicii de creditare ipotecară. în Republica Moldova,
prestează servicii de creditare ipotecară o serie de bănci comerciale. Lider printre ele este
"Moldovaagroindbanc", care efectuează operaţii de creditare a tranzacţiilor cu terenuri agricole.

în scopul diversificării activităţii şi creării unor condiţii optime pentru achiziţionarea bunurilor
imobiliare, o serie de organizaţii de intermediere a tranzacţiilor pe piaţa imobiliară încep să
presteze şi ele servicii de creditare ipotecară. Ca exemplu al unei astfel de diversificări poate

25
 servi bursa imobiliară "Lara", care a început printre primele să presteze astfel de servicii pe
piaţa bunurilor imobiliare din Moldova.

Avocaţii acordă pe piaţa imobiliară următoarele servicii: se pronunţă referitor la legalitatea

drepturilor patrimoniale existente asupra unui bun imobiliar concret, dau sfaturi privind latura
juridică a tranzacţiei, întocmesc contracte de achiziţionare a bunurilor imobiliare, dacă
cumpărătorii nu se folosesc de serviciile agenţilor imobiliari.

Gestionarii de bunuri imobiliare (managerii) se ocupă cu exploatarea comercială a

bunului imobiliar, ţin documentaţia financiară; întocmesc rapoarte pentru proprietarul bunului
imobiliar; caută să utilizeze cît mai eficient imobilul; dau în chirie încăperile libere; colectează
chiria; răspund de reparaţia şi întreţinerea imobilului; angajează şi eliberează din serviciu
lucrătorii, conduc personalul de deservire.

Mijloacele de informare în masă oferă informaţia necesară privind piaţa imobiliară,

preţurile cererii şi ofertei, tipurile de bunuri imobiliare propuse spre vînzare. Participanţii la piaţa
imobiliară, în baza acestor date, pot tace de sine stătător analiza evoluţiei pieţei, trage concluzii
privind dinamica preţurilor la proprietăţile imobiliare, pot determina zonele cele mai prestigioase
sau mai puţin prestigioase de amplasare a bunurilor imobiliare, etc. Datele publicate în mas-media
sînt accesibile tuturor şi pot fi utile cumpărătorilor potenţiali, vînzătorilor şi agenţilor
intermediari care activează pe piaţa imobiliară. Publicaţiile cele mai populare care publică
informaţie despre piaţa imobiliară sînt gazetele "Makler", "Economicescoe obozrenie "Logos-
Press"", "Obzor rînca nedvijimosti". Buletinul informaţional al Agenţiei de Stat Relaţii Funciare şi
Cadastru "Cadastrul" publică anunţuri privind vînzarea terenurilor agricole, caselor de locuit cu
loturile de lîngă ele, a locuinţelor, a proprietăţilor comerciale şi industriale de pe întreg teritoriul
ţării. Toată informaţia publicată în buletinul "Cadastrul" este minuţios verificată de către
specialiştii OCT, spre a se evita eventualele erori sau falsificări.

3.2Activitatea de intermediere pe piaţa imobiliară din Republica Moldova

Specificul tranzacţiilor cu bunuri imobiliare, necesitatea analizării informaţiei cu privire la piaţă,

nivelul înalt de risc la efectuarea tranzacţiilor au determinat apariţia unui gen aparte de activitate pe piaţa
imobiliară - cea de intermediere. La etapa actuală de dezvoltare a pieţei imobiliare, în Republica

26
 Moldova activitatea de intermediere o desfăşoară companiile de agenţi intermediari - bursele imobiliare şi
brokerii, noţiuni asupra cărora ne vom opri mai jos.

Bursa imobiliară este o organizaţie specializată, care este persoană juridică ce îndeplineşte
următoarele funcţii pe piaţa imobiliară:

 acordarea de sprijin în satisfacerea cererii şi ofertei de bunuri imobiliare;

 crearea de condiţii cumpărătorului şi vînzătorului unui bun imobiliar pentru efectuarea tranzacţiei cu
bunul imobiliar;
 formarea unui spaţiu informaţional unic pe piaţa imobiliară;
 prestarea altor servicii (juridice, de expertiză, consultanţă, evaluare, etc.) pe piaţa imobiliară.
Brokerul (agent intermediar) este o persoană fizică sau juridică, care desfăşoară activitate
antreprenorială fie în interes propriu, fie în baza unui contract încheiat între el şi o bursă imobiliară. Dacă
brokerul este persoană fizică, el îşi desfăşoară activitatea în numele bursei imobiliare.

3.3 Brokerul imobiliar de succes

Vorbeste tot timpul, zi sau chiar noapte, la telefon, nu are un program fix, se plimba destul de
des prin oras sau prin tara, se intalneste cu oameni noi si este plin de bani, cam aceasta este perceptia
cvasi-generala a populatiei despre brokerii imobiliari. Altfel spus, o viata usoara si indestulata!

Asa sa fie, oare? E atat de usor sa ai zeci de convorbiri telefonice pe zi si sa trebuiasca sa te

adaptezi la puterea fiecaruia de intelegere sau sa te "pliezi" pe personalitatea unor necunoscuti? Oare
e usor sa stii numai cand pleci la serviciu, nu si cand iti inchei programul zilnic? Este usor sa nu ai,
practic, nici un moment de relaxare, gandindu-te ca oricand poate suna telefonul si ti se poate ivi o
intalnire? Oare ar fi usor sa vii acasa doar pentru a-ti schimba costumul, iar apoi sa pleci imediat, din
nou, la alte intalniri? Judecati si dumneavoastra!...

Iar banii credeti ca vin asa usor? Fiecare euro castigat are in spate kilometri intregi de alergatura,
indiferent de dispozitia psihica si de starea de sanatate, dar si indiferent de starea vremii. Un broker
imobiliar lucreaza, practic, in "foc continuu". De multe ori, nu are week-end, nu are sarbatori, nu are
familie. Ce ziceti, este chiar asa de usor?...

27
 Cum ar trebui sa fie um broker bun, cu potential de succes? In primul rind, trebuie sa fie
sanatos, cu o buna conditie fizica si cu o capacitate sporita de efort. Altfel nu ar rezista nici la ritmul
alert de lucru, nici la stress-ul cotidian, nici la efortul "atasat" fiecarei tranzactii imobiliare gresite.

Pe de alta parte, un broker imobiliar de succes trebuie sa cunoasca la perfectie legislatia in

domeniu si sa se informeze permanent despre modificarile cadrului legislativ. Pornind de aici, este
clar ca trebuie sa stie sa si interpreteze legile, in mod corect. Ba, mai mult, ar trebui sa stie si ce face
un notar, pentru ca actele imobiliare trec si pe acolo si nu trebuie sa fie luat prin surprindere de vreo
reglementare sau de vreo procedura specifica.

De asemenea, un broker trebuie sa cunoasca toata documentatia care se intocmeste la

tranzactionarea unui apartament sau a unui teren, indiferent de situatia de facto a proprietatii
imobiliare respective. El trebuie sa stie sa intocmeasca un pre-contract, dar si un contract de
vanzare/cumparare, trebuie sa-i indrume, la nevoie, atat pe proprietar, cat si pe cumparator, in
demersurile de intocmire a actelor si sa le fie nu numai sfatuitor, ci si insotitor, la nevoie!

Brokerul imobiliar de succes are o minte ascutita si gandeste repede, dar limpede, insa este
inzestrat si cu o mare capacitate de sinteza, precum si cu o memorie deosebita. El e un bun
comunicator si este ferm, dar nu obraznic si da dovada de o stapanire de sine superioara mediei.

Nu in ultimul rind, un broker trebuie sa fie un bun cunoscator al pietei imobiliare, in general sau
macar a pietei locale, ori a segmentului in care doreste sa-si desfasoare activitatea. lar atunci cand
preia de la un proprietar si se implica direct in intreaga desfasurare a tranzactiei, trebuie oricand sa fie
pregatit sa ofere raspunsuri detaliate despre „obiectul muncii", adica, despre apartamentul respectiv ..

28
 Concluzii:

Toti participantii pietei imobiliare, adica, vinzatorii si cumparatorii simpli,  agentiilimobiliare, 

bancile   comerciale,  companiile de finantare, dezvoltatorii (companiile de constructii),  statul,  toti   
incearca sa gaseasca  careva  explicatii si solutii privind piata imobiliara din Republica Moldova.  
Toti   asteapta   "soare" , conditii  favorabile  si interese  majore, insa este cert faptul ca nici odata
interesele vinzatorului nu coincid cu cele ale cumparatorului, agentiile imobiliare incearaca sa fie
buni si cu unii si cu altii dar nu le reusesc nici cu unii nici cu altii, bancile au   interesele  si
"planurile" dupa care se conduc cu toate ca inteleg care este dezavantajul  unui  blocaj  ipotecar, 
totusi  se  orienteaza la  profituri  din  alte  domenii, companiile de finantare incearca s-o faca pe
"banca" si se inspira din "creditele imobiliare"  daca  le putem spune asa, ale bancilor, companiile de
constructii incearaca sa se mentina in ritm si sa simuleze  senazatia  ca totul merge bine si ca graficul
de elaborare a unui proiect este respectat ...  insa  nu prea le reuseste, de fapt e ceva firesc in
conditiile  in care se afla economia moldoveneasca din 2011. 
Toti au un aport meschin si o contributie ascunsa pe care nu prea vor s-o recunoasca ca rezultat  avem un
blocaj imobiliar pe care vrem sau nu trebuie sa-l recunoastem.

29
Bibliografie:
1.http://www.scritube.com/economie/Evaluarea-in-contextul-pietei-74182.php

2.http://www.amdf-imobiliare.ro/brokerul-imobiliar.php
3.Buzu O. “Organizarea activitatii de evaluare”
4.http://www.lara.md/main/regulations/?lang=romanian
5.http://apartamentechisinau.wordpress.com/

30
31
32