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EL PROCESO DE VENTA

POR:

ORTEGA RODRIGUEZ DENNIS ALEXANDRA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

REGIONAL NORTE DE SANTANDER

CENTRO CIES

TÉCNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 1963530

CÚCUTA

MARZO 25 DE 2020
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EL PROCESO DE VENTA

POR:

ORTEGA RODRIGUEZ DENNIS ALEXANDRA

SOSA VERA XIOMARA

INSTRUCTORA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

REGIONAL NORTE DE SANTANDER

CENTRO CIES

TÉCNICO EN VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS 1963530

CÚCUTA

MARZO 25 DE 2020
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PROCESO DE
VENTAS

En los inicios de la historia comercial podemos observar como el truque fue el nacimiento de

intercambio de productos y materias primas como fruto del esfuerzo del trabajo de cada persona,

tiempo después se dio valor a la mercancía con dientes de ballenas, conchas marinas, oro y plata,

esto hasta la invención del dinero como intercambio comercial.

En las empresas se da el nacimiento de las ventas una vez finaliza la segunda guerra mundial

(1939-1945) pues se evidenció que en estas los productos se vendían solos, mas una vez

finalizada existía gran capacidad instalada y era necesaria una persona (vendedor) para visitar el

mercado y promover sus productos . En 1970 nace el marketing con el fin de dar a conocer el

producto a los consumidores, crear y captar valor para el consumidor. Del año 2000 a nuestros

días no solo se enfoca en el cliente sino a demás en las estrategias y acciones tanto internas como

externas detallando costos y utilidades generados en cada venta. Se detectó la trascendencia de

las ventas y todo lo relacionado a ellas en las guerras mundiales, cuando se denotó el

comportamiento variable de estás y en la gran depresión a finales del año 1920.

Uno de los principales enfoques que se le da a las ventas es el modelo AIDDA propuesto por l

publicista Estadounidense Elmo Lewis donde priman la Atención, el Interés, la Demostración, el

Deseo y la Acción para cerrar la venta exitosamente. Otro es el modelo AICDC propuesto por

Percy H.Whasting donde destacan Atención, Interés, Convicción, Deseo y cierre. Por ultimo

tenemos el modelo SPIR donde S corresponde a la Situación, la P al Problema, I de implicación

y R a resolución.

Un plan de ventas es un conjunto de actividades ordenadas y sistematizadas donde se proyectan

las ventas periódicamente. Para esto existen dos métodos.

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Método de previsión total donde: Se trabaja con el total de ventas históricas, se determinan

objetivos, estrategias y acciones a realizar; se preveen los cambios en el mercado y en el

producto y por último se elabora un presupuesto por cada área o departamento de la

organización.

Método de enfoque en el cliente donde: Se analiza las ventas actuales, así como las pasadas

además de los clientes antiguos y nuevos; se llevan a cabo investigaciones de mercado y por

último se realizan conclusiones específicas sobre los clientes potenciales y los nuevos productos

que garanticen ventas consolidadas.

EQUIPO DE
VENTAS

depende de 1
solo jefe

se adecúan
poca o nula
en función de
rotación de
las zonas de
caracteristicas personal
ventas
de un
execelente
equipo de
ventas

tienen
capacidad de
aumentan las
adaptación a
ventas
situaciones
cambiantes
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PERFIL DEL
VENDEDOR

compromiso,
determinación, pacincia,
actitudes dinamismo, sinceridad,
responsabilidad, honradez,
pasión y decisión.
perfil del vendedor
sabe escuchar, buena
memoria, creatividad,
TIPOS DE
habilidades trabajo en equipo, empatía,
facilidad de palabra, auto
VENDEDOR disciplina, prudencia.

tipos de
vendedor

distrito producto tipo de cliente

Especializado Posee automoviles, Especializado mayoristas,

en la zona habilidades alimentos, por canales de minoristas,
norte, sur,
geográfica en la referente al tecnologia distribución, clientes
centro
que ejerce sus producto que productos o sabelotodos,
labores oferta tipos de clientes gruñones etc
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El servicio son todas las actividades intangibles, de beneficios y de satisfacción que una empresa

suministra a sus clientes, puede ser un producto afectivo, un elemento diferenciador, el resultado

de un proceso, una impresión en la mente y corazón del consumidor.

El servicio al cliente es el conjunto de estrategias que una compañía diseña para satisfacer,

mejor que sus competidores, las necesidades y expectativas de sus clientes externos e internos.

El CRM (Customer relationship management) Es una estrategia de negocios enfocada en el

cliente y sus necesidades, buscando entender y anticiparse a estas, todo apoyado en soluciones

tecnológicas.
SECRETOS DEL
SERVICIO AL
CLIENTE

diseñe una
base de datos
sin importar
el tamaño de
su empresa Desarrollo
Seguimiento de una
de las filosofía
mejoras sobre el
cliente

secretos
del
servicio al
Centre las cliente de ejemplo
medidas en el como
cliente directivo

Comunique y vincule los

celebre una incentivos a
cultura sobre la orientación
el cliente al cliente
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TRIANGULO DEL
SERVICIO

estrategia

cliente

recursos gente

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Proceso de las ventas: recuperado de file:///C:/Users/ingrid/Downloads/proceso.pdf