Sejam Bem Vindos

ao

Workshop de Negociação

Novembro/2019
Horário: 8h30 às 12h30
Intervalo: 15 min
Dias 19 e 26/11/19

 Conceito de Negociação
 Processo de Negociação
 Dificuldades e alternativas
 Habilidades e técnicas
Nome:

Tempo de Profissão:

O que mais gosta de fazer:

O que deve acontecer nesta manhã?

- Saber fechar acordos que é bom para ambos os lados.

- Autonomia para se posicionar em negociações.
- Conhecimento para negociações com clientes.
- Troca de conhecimento.
- Surpreender os clientes na negociação.
- Aperfeiçoamento / Motivação / Integração.
- Habilidade para negociar com os funcionários.
Workshop de
Negociação Conceito

Negociação vem do latim negocium, derivada de neg (não) + ocium (ócio) (livro Habilidades e Negociação (Editora Schoba, 2010)

Consiste no processo de troca em que duas ou mais partes procuram chegar a um acordo mutuamente satisfatório.
É um processo de comunicação, que normalmente parte da necessidade de alinhar interesses conflituosos. (IBC)

É a busca pelo “sim” conforme méritos e princípios, sem dureza ou prejuízo para as relações. (Universidade de Harvard)

Negociar é a arte de fazer acordo de mútuo interesse, para tanto é necessário realizar o processo de negociação;
indicar alternativas para os problemas, utilizando as habilidades e técnicas para conduzir negociações ganha-ganha.
 Regras:

 Participação vale 20
 Game 1 vale 10
 Game 2 vale 100
 Game 3 vale 50

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Workshop de
Negociação

GAME 1:
QUANTAS ETAPAS TEM O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?
Workshop de
Negociação Processo de Negociação

IMPLEMENTAR LIÇÕES
PREPARAÇÃO NEGOCIAÇÃO
O ACORDO APRENDIDAS
Workshop de
Negociação Processo de Negociação - Preparação

O que será negociado

Quem está envolvido e como ajudará

Com quem vai negociar

Definir quais serão os seus argumentos

O que consta em contrato

Qual é a estratégia da Newset para este cliente

O que a Newset quer e o que a outra parte quer

 Workshop de
Negociação Processo de Negociação – Classificação da Negociação

Objeto a ser negociado

 Distributiva: é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação. Ex: tempo de
realização de uma atividade que impacta no prazo de entrega.

 Integrativa: vários objetos, ou de vários pontos de debates, com a intenção somar os interesses e não a divisão deles. Exemplo:
dois colaboradores de áreas diferentes precisam juntar forças operacionais e intelectuais para conquistar o cliente.

Ocorrência das Partes

 Adversarial: as partes lançam mão de meios competitivos para alcançarem seus objetivos, pois empreendem os trabalhos
como verdadeiros inimigos que lutam para ficar com os lucros da batalha. As partes procuram satisfazer os seus interesses por
meio de soluções que visem ganhos unilaterais.
 Cooperativa ou colaborativa: as partes lançam mão de meios análogos e pacíficos para resolverem suas pendências, procuram
satisfazer os seus interesses por meio de soluções que visem ganhos mútuos.
 Workshop de
Negociação Processo de Negociação – Classificação da Negociação

Comunicação
 Direta: os próprios interessados no objeto do negócio, empreendem os trabalhos em prol de um acordo.
 Indireta: as partes interessadas no objeto do negócio, não se comunicam diretamente na ora de tentarem o ajuste de seus
interesses. Há a participação terceiros auxiliares, como por exemplo o mediador.

Reciprocidade do ganho
 Ganha Perde
 Perde Perde
 Ganha Ganha
Workshop de
Negociação Processo de Negociação – Classificação da Negociação

GAME 2 - EXEMPLOS DE NEGOCIAÇÃO:

1. Objeto: Distributiva – Comunicação: Indireta

2. Objeto: Integrativa – Comunicação: Direta

3. Ocorrência: Adversarial – Comunicação: Indireta

4. Ocorrência: Cooperativa ou Colaborativa – Comunicação: Direta

 Workshop de Processo de Negociação – Classificação da Negociação
Negociação Reciprocidade dos Ganhos

Ganha-Ganha:

 As partes estão dispostas a reconhecer as respectivas necessidades, buscando resultados equilibrados do que é
permitido pela realidade da negociação. Visa satisfazer as partes envolvidas, ainda que uma delas tenha tido
melhores condições que a outra, ou, que tenha alcançado o menor prejuízo possível;
 Construir ajustes com possibilidades reais de execução;
 Analisar a situação negocial tendo por princípio que todo e qualquer conflito ou desavença é uma coisa comum, a
ser resolvido por ambos os negociadores;

Clima de confiança recíproca e ao final teremos o sentimento de ganho mútuo.

 Workshop de Processo de Negociação – Classificação da Negociação
Negociação Reciprocidade dos Ganhos

Ganha-perde:

 Pensamento de que se uma parte ganha, a outra tem que perder;

 A ansiedade e falta de parceria ou desinteresse pela continuidade do relacionamento, transformam o ato numa
verdadeira batalha negocial.

Só o “ganhar” interessa às partes.

 Workshop de Processo de Negociação – Classificação da Negociação
Negociação Reciprocidade dos Ganhos

Perde-perde:

 É aquela em que os todos os lados que negociam buscam a vitória acima de tudo;
 Os negociadores traçam objetivos injustos e nada equilibrados, agem com inflexibilidade, não promovem
concessões, afastam-se das trocas, evitam procurar saber o que a outra parte gostaria de obter, enfim, todos só
pensam em si mesmos.

Nenhuma das partes que negociam se sentem satisfeitas e ninguém alcançou seus objetivos.
 Workshop de
Negociação Processo de Negociação – Implementar o Acordo

Proatividade

 Visa antecipar futuros problemas, necessidades ou mudanças antecipatório;

 Capacidade de perceber um problema antes que ele aconteça;

 Concentração na solução do problema;

 Planejar as atitudes necessárias;

 Dar prioridade ao que é mais importante;

 Não acumular tarefas.

 Workshop de
Negociação Processo de Negociação – Implementar o Acordo

Comprometimento

 É o ato de realizar o que se propôs a fazer. Trata-se da congruência entre atitudes, comportamentos e palavras;

 O indivíduo comprometido se esforça para sempre honrar seus compromissos;

 A responsabilidade é inseparável do comprometimento e, portanto, uma pessoa que se mostra irresponsável

dificilmente será comprometida com seus afazeres.
Workshop de
Negociação Processo de Negociação – Lições Aprendidas

O que pode ser melhorado

Workshop de
Negociação Negociação

GAME 3 - O QUE PREOCUPA, FALTA, INCOMODA OU DEVO APROFUNDAR

CONHECIMENTO NO MOMENTO DA NEGOCIAÇÃO: