Encontrar la Zona: Nuevas perspectivas sobre el juego mental del Trading

Una serie de libros recientes han hecho hincapié en el trading como una actividad de alto rendimiento,
en el que el estado mental es un elemento clave para el éxito o el fracaso. Tan frecuente es este punto
de vista que dos libros por separado con el mismo título -Trading en la Zona- han aparecido en los
últimos dos años. ¿Qué es esta "zona" y cómo pueden llegar a ella los traders y lograr la consistencia?
En este artículo, voy a revisar las ideas sobre “la zona”, de una variedad de fuentes, incluidas las
investigaciones en neurociencia cognitiva, y explicar las consecuencias para operadores que desean
mejorar su mentalidad y sus beneficios.

Entendiendo La Zona

La idea de una zona que mejora el rendimiento no se originó en el atletismo ni el trading, sino en la
filosofía del budismo Zen. En la década de 1930, Eugen Herrigel viajó a Japón para aprender el Zen a
través de la práctica del tiro con arco. Casi dos décadas después, su libro "Zen en el arte del tiro con
arco”, popularizó la idea de lograr la excelencia a través de la disciplina mental. Su libro fue la
inspiración para la novela popular “Zen y el arte del mantenimiento de la motocicleta” escrito por Robert
Pirsig. En la historia de Pirsig se cuenta de un padre y un hijo que se redescubrieron mutuamente en
un viaje en motocicleta; es una exploración seria de la experimentación de "calidad". Viajar en una
motocicleta, explica Pirsig, tiene una "calidad" diferente a la de conducir un coche. En el coche, se está
siempre observando la realidad a través de un marco, dentro de un compartimento cerrado. En una
motocicleta, escribe él, se está "en la escena, no sólo se ve más, sino que la sensación de presencia
es abrumadora". Esta fusión de actor y acto, de intérprete e interpretación, se experimenta como "la
zona".

Crucial para la filosofía Zen -y para los cuentos de Herrigel y Pirsig- es la idea de que nuestro estado
normal de consciencia, arruina la calidad de la experiencia Zen. En cuanto deliberadamente pensamos
en nuestro desempeño, aquella se esfuma. La tentativa de esforzarse más en una tarea sólo nos lleva
a separarnos de ella. La disciplina del arquero Zen se encuentra en la capacidad del individuo para
aquietar la mente, eliminar la interferencia mental, y permitir que instintivamente, mejoradas
habilidades se manifiesten de forma natural.

En sus libros “Trading en la zona”, los autores Mark Douglas y Ari Kiev hacen hincapié en la
importancia de la atención y concentración para llegar a un estado donde el trading fluya sin esfuerzo
aparente. Ambos autores comparten la opinión de entender “la zona” como una consecuencia de la
disciplina para operar y una mentalidad positiva. Una vez que el operador recae en los patrones del
miedo, la codicia y la frustración, la zona se pierde y los instintos nacidos de largas horas de
observación de los patrones del mercado no pueden aflorar. Para el trader, como para el arquero zen,
apagar la mente es un elemento crucial en el éxito. ¿Pero cuán válida es esta noción de “la zona”?
¿Protagonistas de elite en el tiro con arco, el trading y otros campos de la actividad, realmente
encuentran su éxito en el estado de "calidad" que describe Pirsig? Aquí es donde la investigación
proporciona respuestas sorprendentes.

La creatividad y La Zona

Abraham Maslow fue uno de los primeros psicólogos que estudió individuos sanos, personas de alto
rendimiento en lugar de enfermos mentales. Su investigación sobre la "autorrealización" de la gente –
los inusualmente creativos, productivos, felices, y satisfechos-, condujo a varios descubrimientos
importantes. De entre ellas, se encontró que las personas auto-realizadas informan de un número
significativamente mayor de "experiencias cumbre" que el individuo promedio. Estas experiencias
cumbre, explicó, tienen una cualidad casi mística, en la que la persona se siente de repente en paz, en
armonía con el universo. Invariablemente, estas experiencias llegan en momentos de auto-realización,
cuando la persona se encuentra inmersa en una actividad de importancia personal. Es interesante que
surjan de forma natural y espontánea, y no por deseo consciente.

¿Podrían ser las "experiencias cumbre" a las que se refiere Maslow el mismo estado mental señalado
por Herrigel en tiro con arco Zen, por Pirsig en su exploración de "calidad", y por los operadores que
han alcanzado "la zona"?

Una investigación de la Universidad de Chicago, del psicólogo Mihaly Csikszentmihalyi responde

afirmativamente. Estudiando individuos inusualmente creativos, personas de éxito a través de una
variedad de disciplinas, Csikszentmihalyi descubrió que su actividad laboral va acompañada de un
estado de "flujo". Este estado de flujo es experimentado como inherentemente agradable, en el que los
trabajadores están tan inmersos en sus tareas que el tiempo parece desvanecerse. Ellos pierden la
conciencia de sí mismos y su identidad, convirtiéndose en uno solo con sus labores.

En su libro “Creatividad: Flujo y la psicología del descubrimiento de la invención”, Csikszentmihalyi

identifica nueve características de las actividades de trabajo que producen la experiencia de flujo (ver
figura I). Se encontró que las tareas difíciles con metas claras y una retroalimentación inmediata
ofrecen el mayor placer intrínseco. Resumiendo estos estudios, Csikszentmihalyi escribe: "Toda
persona que entrevistamos dijo que era cierto que habían trabajado cada minuto de su carrera, pero
sentían que nunca habían trabajado un día en toda su vida. Ellos experimentaron incluso que
sumergirse y enfocarse en tareas sumamente difíciles era como el vuelo de una alondra, una aventura
emocionante y divertida. Describe los ‘protagonistas de la zona’ como programados para la creatividad
", porque su mecanismo de placer-dolor les lleva a buscar cada vez mayores desafíos productivos. (Ver
Figura Uno al final de este artículo para una lista de características asociadas con la zona).

Entonces lo que hace al creativo exitoso una persona única, autor-realizada, no es sólo la presencia
de "experiencias cumbre", "flujo", o "la zona", sino la capacidad de acceder y mantener este estado con
regularidad. Esto sólo es posible, afirma Csikszentmihalyi, cuando a la gente intrínsecamente le
encanta lo que hace. El trader que está motivado principalmente por factores extrínsecos a los propios
mercados, como la necesidad de probarse a sí mismo, un deseo de evitar el fracaso, o el deseo de
fama o fortuna, es menos probable que encuentre la zona que aquel trader que encuentra fascinante a
los mercados por sí mismos. Desde la perspectiva de Maslow y Csikszentmihalyi, es el operador que
está "programado para la creatividad" aquel que encuentra el disfrute intrínseco en los rigores del
estudio del mercado y sus patrones, el que tiene más probabilidades de desarrollar estrategias de
trading ganadoras.

Logro Ejemplar y la Zona

Persistencia en el esfuerzo, impulsado por el amor intrínseco al trabajo, parece ser una fórmula para
el éxito no sólo en el trading, sino en una variedad de disciplinas. Estudios que apoyan esta conclusión
son los de Francis Galton fechados en 1869 trabajando sobre el Genio Heredado. Investigando a
creativos eminentes, Galton encontró que estas personas de alto rendimiento eran capaces de realizar
una gran cantidad de trabajo muy laborioso, como si fueran impulsados por un "estímulo inherente".
Este "instinto trabajador", creía Galton, era un factor importante para determinar el éxito o el fracaso.

Investigaciones posteriores han confirmado las primeras conclusiones de Galton. Dean Keith
Simonton, psicólogo de la Universidad de California en Davis, en su libro: Grandeza ¿quién hace
historia y por qué?, escribe sobre los creativos de alto rendimiento, "Estos individuos son conducidos
por grandes fuerzas motivacionales que con su ímpetu, por mucho eclipsan a sus colegas menos
dotados... Los genios no pueden pasar tantas horas sin una pasión inherente a lo que hacen".
Simonton ha encontrado que la razón de que las personas exitosas sean exitosas, es que producen
más que sus colegas: más obras de arte, más experimentos científicos, más iniciativas políticas.
Debido a esta productividad, es que tienen más probabilidades que la persona promedio de tropezar
con el premio gordo a través de una contribución verdaderamente significativa .
Estos resultados tienen implicaciones significativas para los operadores. Un trader de alta
productividad puede medirse, no sólo por la curva de su cuenta, sino también por el número de
estrategias de trading, que puede generar. El trader motivado por una fascinación intrínseca con los
mercados, está trabajando constantemente, en la búsqueda de una ventaja negociable. Un
desarrollador de 100 sistemas mecánicos, en promedio, es más probable que llegue a un método de
comercio sólido que un operador de los "sistemas de juguete" que acompañan a muchos software de
gráficos. Del mismo modo, el operador discrecional que ha observado la acción del mercado y
realizado papertrading miles de días, es más probable que internalice los patrones transables, que el
operador de medio tiempo. La zona es importante, no sólo porque bloquea las emociones negativas
del trading, sino porque proporciona el combustible motivacional para conseguir el dominio del
mercado.

La hipótesis digna de consideración, entonces, es que los factores subyacentes de éxito en el trading
son similares a los factores en que se basa el éxito en otros campos de la actividad. El empresario de
éxito, como el genio de la ciencia o el gran artista, alcanzan un estado en el que la actividad y el
esfuerzo se experimentan como intrínsecamente placenteros. Este estado de flujo que los operadores
conocen como la zona y que no distingue claramente entre trabajo y juego, alcanza un extraordinario
nivel de fuerza creativa.

Esta hipótesis encaja perfectamente con la investigación de K. Anders Ericsson, que ha encontrado
que las personas de éxito en el deporte, las artes y las ciencias se distinguen por la cantidad de
práctica deliberada intensiva que dedican a sus disciplinas. Según los informes de Ericsson en su libro
“El Camino a la Excelencia”, parece haber, una relación lineal entre la cantidad de tiempo invertido en
la práctica de alta calidad y el nivel de progreso final del individuo. Es significativo que muchas de las
características de la práctica de alta calidad, observada por Ericsson, se superponen a los factores que
generan el estado de flujo, incluyendo reto, metas claras, y retroalimentación rápida. Parece que estos
sujetos ejemplares estructuran su práctica de tal manera que maximizan el flujo/estados de la zona,
con el mantenimiento de su motivación para el trabajo duro.

Ericsson señala que el solo esfuerzo no es suficiente para entrar en la zona. El esfuerzo físico por sí
mismo, por ejemplo, no garantiza una experiencia placentera. Más bien, es el esfuerzo específico de la
concentración mental el que genera un estado modificado de conciencia que aumenta el rendimiento y
el aprendizaje. Cuando un músico se encuentra inmerso en su oficio, anota Ericsson, puede generar
una experiencia de flujo. Cuando se ve interrumpido por la práctica o el entrenamiento, se le pierde la
zona. Como Herrigel descubrió en su investigación de tiro con arco Zen, no es posible estar en una
actividad y al mismo tiempo estar preocupado por el resultado de dicha actividad. Si los operadores
quieren encontrar la zona, sólo puede ser a través de la concentración altamente enfocada que se
produce durante la práctica del trading en sí.

Mientras que el pensamiento positivo y la disciplina para el trading son necesarios para llegar a la
zona, no son suficientes. Un esfuerzo mental sostenido parece ser la clave.

Neurociencia Cognitiva y la Zona

 ¿Qué está sucediendo en el cerebro
que aún no se han llevado a cabo
operaciones reales, sabemos un poco
sostenido gracias a los estudios de
cerebrales localizadas.
de los traders cuando se encuentran en sus zonas? Mientras
estudios de medición de la actividad del cerebro durante
sobre la actividad cerebral asociada con un esfuerzo mental
imagen y a las investigaciones en pacientes con lesiones

Esta investigación sugiere que la atención, concentración y esfuerzo mental se asocian con un alto
nivel de actividad en los lóbulos frontales del cerebro. En su libro del mismo título, el neurólogo Elkonon
Goldberg se refiere a los lóbulos frontales, como el Cerebro Ejecutivo. Cuando la gente necesita
coordinar actividades complejas, tales como la generación y ejecución de un plan de trading, los
lóbulos frontales reciben una parte desproporcionada del flujo sanguíneo cerebral. Los lóbulos
frontales, anota el neurólogo Oliver Sacks en el prólogo del libro de Goldberg, "son cruciales para toda
orden superior del comportamiento intencional... La intencionalidad de la persona se encuentra
implantada en los lóbulos frontales".

Cuando hay un daño en los lóbulos frontales, el resultado es una disminución de la capacidad para
llevar a cabo la conducta intencional. Los neurólogos se refieren a esto como el "síndrome dis-
ejecutivo", y es tipificado por las interrupciones emocionales de la actividad intencional, la impulsividad
y distractibilidad, cualidades no muy diferentes a las que se observan en el trastorno de déficit de
atención e hiperactividad (ADHD).

La figura dos resume las características de los operadores exitosos y no exitosos clasificados según
los escritos sobre psicología del trading. Estos incluyen mis propias investigaciones recientes con Linda
Raschke, en la que inspeccionamos los rasgos de 64 operadores activos.

Observe cómo los paralelismos entre los comerciantes exitosos y no exitosos reflejan las diferencias
entre los individuos que tienen lóbulos frontales intactos versus los que tienen lóbulos deteriorados.
¿Podría ser que las condiciones asociadas con la activación de lóbulo frontal - la concentración
intensiva y el esfuerzo mental de la zona - sean también la materia de la cual está hecho el buen
trading? (Ver Figura Dos para una comparación de las características distintivas de los comerciantes
exitosos y no exitosos).

La investigación apoya esta conclusión. Arthur Shimamura en la Universidad de California en

Berkeley resume una serie de estudios que identifican el papel de la corteza pre-frontal, como de
"filtrado dinámico". Los lóbulos frontales nos permiten llevar a cabo de manera intencional, tareas
complejas mediante la filtración de estímulos externos. Esto nos permite mantener los planes
firmemente en la memoria de trabajo, mientras llevamos a cabo las tareas específicas asociadas con
esos planes. Entre los estímulos que se filtran por la actividad frontal están las experiencias
emocionales. La activación de los lóbulos frontales nos mantiene concentrados en lo planificado, el
trading intencional, es decir que, operar en “la zona”, resulta ser una de las estrategias más eficaces
para eliminar la interferencia emocional durante la toma de decisiones.

Curiosamente, los lóbulos frontales tienden a estar más implicados en las tareas nuevas que las de
rutina. Cuando una habilidad se aprende, el flujo sanguíneo en los lóbulos frontales está en su máximo,
y se centra en el hemisferio derecho del cerebro. Cuando la habilidad se convierte en automática, se
cambia el flujo para otras regiones del cerebro, especialmente para el hemisferio izquierdo. Esto tiene
sentido, ya que la mayor atención y esfuerzo mental son necesarios para procesar nuevos estímulos.
Una vez que una tarea se convierte en rutina, como conducir un coche por ejemplo, ya no requiere de
la participación del centro ejecutivo del cerebro.
 Los traders experimentados, saben que los patrones en los mercados nunca son estáticos. Los
patrones encontrados cuando hay baja volatilidad, en un mercado lateral, son diferentes de los
observados en un entorno volátil de tendencia. En su libro “La Educación del especulador”, Víctor
Niederhoffer se refiere a este fenómeno como "ciclos siempre cambiantes". En la medida en que los
patrones del mercado cambian con el tiempo, los operadores se enfrentan con la novedad en curso.

El trading nunca puede convertirse en una tarea totalmente automática, ya que la identificación de
nuevos patrones requiere de la participación y el esfuerzo de los lóbulos frontales del cerebro.

Esta conclusión sugiere que la capacidad de sostener el esfuerzo mental en curso, es un ingrediente
necesario para el éxito en el trading, porque nos permite reconocer y explotar los siempre cambiantes
ciclos antes de que se deshagan. También ayuda a explicar el acuerdo común entre los operadores de
que se deben filtrar las emociones para tener éxito. En la medida en que aparecen la codicia, el temor
o la frustración, “la zona” se pierde y los nuevos patrones no pueden ser identificados y explotados. Es
como si temporalmente, el operador mostrara los síntomas del un síndrome dis-ejecutivo o ADHD, es
decir, la reducción de la capacidad de manifestar la conducta intencional.

Esto nos lleva a una segunda hipótesis, importante: La experiencia que llamamos "la zona" es un
estado modificado de la conciencia que acompaña a la activación continua de la corteza frontal del
cerebro. Facilita el aprendizaje acelerado por lo que nos permite mantener el esfuerzo, y la atención
enfocados. Como destaco en La psicología del mercado, “la zona” puede ser considerada como el
"segundo aire" de la consciencia. Es un producto del esfuerzo sostenido de alta calidad, que se
convierte en un estado de motivación en sí mismo. El reconocimiento de ese hecho abre la puerta a
estrategias nuevas y prometedoras para la psicología de Trading.

Encontrar la zona: Estrategias para los Traders

¿Cómo pueden los operadores mejorar su capacidad para operar dentro de “la zona” y de paso
mejorar su rendimiento? Varias estrategias se pueden derivar de la investigación que abarca este
punto:

1. Práctica Deliberativa - El operador puede estructurar las sesiones de práctica, de manera tal
que refleje las condiciones necesarias para producir experiencias de flujo. Esto significa que las
sesiones de práctica deben: tener objetivos claros, ser lo suficientemente difíciles para exigir un
alto grado de esfuerzo mental, ofrecer información rápida y precisa, y actuar con un mínimo de
distracciones. Estas sesiones de práctica no solo se dirigen al aprendizaje de ejercicios, sino
que también servirán como entrenamiento para alcanzar y mantener “la zona”. Ejercicios de
simulación utilizando datos históricos, son especialmente útiles como herramientas para la
práctica deliberativa. Al adelantar datos barra por barra, desarrollar estrategias de trading,
colocar posiciones, administrar y salir de las posiciones, los operadores pueden ensayar las
habilidades básicas para operar, de manera desafiante, recibiendo información inmediata acerca
de sus esfuerzos.

2. Resistencia Progresiva - El desarrollo de las capacidades ejecutivas propias -el sello de la

operación en la zona- es muy similar al desarrollo físico. Así como los levantadores de pesas
deben desafiarse a sí mismos para adquirir la fuerza muscular, mediante el aumento progresivo
de la resistencia, con el tiempo los operadores pueden mejorar su enfoque al enfrentar los
desafíos del trading con operaciones cada vez más complejas. Por ejemplo, la práctica
deliberativa que implica el trading simulado de una sola posición en el mercado podría ser
seguida por los ensayos que requieran la gestión de más distracción, lo que requeriría más
 esfuerzos mentales. (Véase el “Camino del Ranger" para un modelo de capacitación elaborado
por los militares, que incorpora la noción de desafío progresivo).

3. Los Descansos Frecuentes del trading y las Prácticas Deliberativas- Una de las
conclusiones interesantes de la investigación con los individuos de alto rendimiento, es que
ensayan sus habilidades en ráfagas. Los episodios de concentración de alta calidad, no duran
más que unas pocas horas y son seguidos por descansos frecuentes, a menudo en forma de
siestas breves. Un número importante de operadores exitosos cuentan que dejan de operar
cuando están cansados, así mismo dejan de operar en las horas del día en que la volatilidad
disminuye. Esto les da tiempo para recuperar su concentración y permanecer en la zona cuando
están operando. En una reciente entrevista con Mark Etzkorn, por ejemplo, conocido operador
de Mark Cook, informó que realiza la mayor parte de sus operaciones antes de las 2:00 hora del
Este. “En ese momento, explica, ‘He estado inmerso en el mercado’ durante siete horas, y ese
es mi límite". Su auto-estudio reveló que su rendimiento disminuye cuando opera más allá de su
umbral de fatiga: cuando probablemente sale de la zona.

4. Bio-feedback - De todas las estrategias para el desarrollo de la experiencia para el trading, esta
puede tener el mayor potencial. Los "Bio-feedback" son sistemas que miden la conductancia de
la piel, la frecuencia cardiaca, tensión muscular, y las ondas cerebrales, y son cada vez más
asequibles, permitiendo a los individuos controlar sus propios niveles de tranquilidad y
excitación. Si bien un perfil de tranquilidad obtenido por bio-feedback no es garantía de que uno
está en la zona, un perfil de excitación casi con toda seguridad le asegura que las regiones del
cerebro están mal activadas para lograr un rendimiento óptimo. Mediante la combinación de bio-
feedback con la práctica de deliberación, los operadores pueden realizar un seguimiento y saber
cuando sus patrones emocionales son sacarlos del estado de flujo y amenazan con interrumpir
sus operaciones. En mi propia investigación, he estado trabajando con bio-feedback en la piel,
en la temperatura de la frente, que es altamente sensible al incremento del flujo sanguíneo en la
corteza frontal del cerebro. Mediante el seguimiento de subidas y descensos en la temperatura
de la frente durante las sesiones de práctica, los traders pueden medir objetivamente el grado
en que se encuentran en la zona y descubrir estrategias que mantengan este estado.

5. Ejercicios cognitivos - Elkonon Goldberg plantea la idea interesante de la creación de

gimnasios para la mente, en la que los ejercicios cognitivos eleven el nivel de funcionamiento del
lóbulo frontal. Estos ejercicios son ya utilizados con éxito en los pacientes que han sufrido una
disfunción o lesión cerebral. Goldberg cree que los individuos ‘normales’ pueden mejorar su
funcionamiento cerebral por el ejercicio de sus lóbulos frontales con tareas progresivamente
difíciles que requieren concentración sostenida. Por ejemplo, en mi propia investigación, mido la
temperatura de la piel de la frente al realizar sumas mentales en el precio de las acciones que
circulan por la cinta. Debido a que la cinta se mueve con relativa rapidez, la tarea requiere de
mucha concentración. Curiosamente, la temperatura de la piel en la frente tiende a quedarse
muy elevada durante todo el ejercicio (lo que sugiere la activación del lóbulo frontal), pero dentro
de un estado de atención tranquilo similar a la zona. A través de estos y otros ejercicios, como
los que se encuentran en el Zen, puede ser posible crear experiencias de flujo a voluntad,
colocando a los traders más consistentemente en una zona de alto rendimiento.

Conclusión
 Robert Pirsig, en su “Zen y el arte del mantenimiento de la motocicleta”, ofrece la interesante
observación de que en la moto lo que de verdad trabaja en el motorista es el ciclo llamado del yo. En el
motociclismo, tiro con arco Zen, o el trading, trabajar sobre el oficio (profesión) y trabajar sobre uno
mismo son la misma cosa. A través de la formación disciplinada e intensa, literalmente, se entrena al
cerebro para la creación de los estados de motivación necesarios para mantener un rendimiento
ejemplar. Este artículo sugiere que los operadores pueden acelerar este proceso. "Lo que hacemos
cada día es un ejercicio mental que aumenta nuestra destreza mental”... El trader Mark Cook observa.
"Yo siempre digo: ‘Yo no soy un operador’, soy la operación. El trading se ha apoderado de mí ser". El
mercado real que operamos, él ha encontrado que es el mercado llamado del yo.

Figura Uno

Características de experiencias del trabajo asociadas con "La Zona"

1. Hay metas claras en cada paso del camino;

2. Hay una retroalimentación inmediata a las acciones de uno;
3. Existe un equilibrio entre el reto y las competencias;
4. Acción y Consciencia se funden;
5. Las distracciones son excluidas de la consciencia;
6. No hay preocupación por el fracaso;
7. La Consciencia de sí mismo desaparece;
8. El sentido del tiempo se distorsiona;
9. La actividad se convierte en un fin en sí (agradable por sí misma).

Adaptado de Csikszentmihalyi, 1996

Figura Dos

Trader Exitoso Trader no Exitoso

Opera con un plan
Opera sujeto a las reglas
Opera bajo un claro estado mental
Opera enfocado en el mercado
Enfoca el problema después de una
pérdida
Opera con estrategias probadas acorde
con su gestión del riesgo
Opera de manera selectiva basado en su
ratio riesgo/beneficio
Opera impulsivamente
Opera por corazonadas e impulsos
Opera emocionalmente
Opera enfocado en sí mismo
Enfoca sus emociones después de una
pérdida
Opera con poca o ninguna gestión del
riesgo
Opera de manera irregular. Sobre-opera y
sub-opera