S.C. OMRON S.A.

PROCEDURĂ ANUALĂ PRIVIND PLANUL DE INSTRUIRE

A SALARIAȚILOR DIN CADRUL DEPARTAMENTULUI VÂNZĂRI

Data: 20.02.2020
Exemplar nr. : 1
Elaborat: HR Manager State Maria Izabela
Aprobat: Director General Mitroiu Constantin

1. SCOP
Procedura descrie atribuțiile, responsabilitățile și metodele de instruire pentru a se asigura că fiecare
persoană, inclusiv noii angajați și persoanele care schimbă locul de muncă să dispună de cunoștințele
și abilitățile necesare îndeplinirii sarcinilor ce le revin.
2. DOMENIU
Prevederile acestei proceduri se referă la identificarea necesităților de instruire și la asigurarea instruirii
personalului din cadrul departamentului de vânzări.

3. OBIECTIVE:
a) Mărirea volumului vânzărilor de echipamente medicale;
b) Dezvoltarea capacităților de vânzare, a tehnicilor de negociere și persuasiune ale agenților de
vânzări și a impactului față de clienții-țintă.

4. RESPONSABILI:
4.1. Director Resurse Umane, Director Departament Vânzări
4.1.1. Stabilește strategia în domeniul instruirii
4.1.2. Asigură infrastructura necesară instruirilor efectuate în cadrul organizației.
4.1.3. Alocă resursele necesare instruirii personalului

5. DESCRIEREA PROCEDURII
5.1. Directorul de Resurse Umane alături de Directorul departamentului de Vânzări stabilește cerințele
privind cunostintele și aptitudinile cerute pentru personalul din subordine și le evidentiaza în fisele
posturilor.
5.2. Orice persoană nou angajată, promovată sau la schimbarea locului de muncă este instruită în ceea
ce privește sarcinile de muncă ce îi revin. Instruirea se face în funcţie de calificarea și nivelul de
cultură al angajatului.
5.3. La nivel individual este obligatorie autoinstruirea prin utilizarea revistelor, cărților, standardelor,
publicațiilor de specialitate.
5.4. Semestrial, toți angajații departamentului de vânzări vor participa la sesiuni de pregătire pe teme
diverse, în funcție de necesitățile identificate la momentul respectiv: abilități și tehnici de comunicare,
negociere, persuasiune, psihologia consumatorului, specificul pieței produselor vândute, principiile și
metodele implicate în expunerea, promovarea și vânzarea produselor, managementul timpului, stresului
etc.
5.5. Pe lângă aceste componente de livrare, se va merge și pe varianta de formare la locul de muncă
(on the job). Ea va fi realizată prin intermediul mentoratului oferit de către angajații seniori celor cu
mai puțină experiență și va fi un proces continuu.

6. FURNIZAREA INSTRUIRII
Sunt avute în vedere diverse forme de instruire:
• cursuri organizate de angajator sau de un furnizor de servicii de formare;
• stagii de adaptare profesională la cerințele postului și ale locului de muncă;
• stagii de practică și de specializare în țară;
• formare individualizată;
• alte forme convenite între angajator și salariat.

7. EVALUAREA REZULTATELOR
În ceea ce privește definirea criteriilor necesare monitorizării procesului de instruire și evaluării
rezultatelor instruirii, se vor avea în vedere:
 nivelul de cunoștințe dobândit prin teste, chestionare, discuții cu managerul, aplicații
practice, simulări de activitate, rapoarte de instruire;
 aptitudinile și abilitățile dezvoltate în curs prin aceleași metode ca mai sus;
 implicarea cursantului în timpul desfășurării programului de formare. În acest caz se va
solicita trainerului un raport de curs;
 schimbările potențiale în munca unui angajat, fost cursant, schimbări care trebuie să aducă
plus valoare în departament; aceste schimbări trebuie definite înainte de curs și urmărite post
– instruire;
 timpul în care suma investită într-un program de formare este ,,recuperată” ca urmare a
eforturilor angajaților  – ROI – ,,return of investment”; această evaluare se poate realiza prin
analiza unor statistici pe indicatorii de performanță post – formare ( 2-3 luni, efectele nu
sunt întotdeauna imediate).
Se va evalua și prestația trainerului, a materialelor de lucru, a metodelor de formare și a condițiilor
în care a fost organizat cursul.

8. ANEXELE PROCEDURII
Aici se vor regăsi toate formularele standard utilizate în etapele descrise mai sus.