UNIVERSIDAD DE SONSONATE “Todos los logros, todo lo que ha dado

mucho dinero, ha tenido su inicio en

una idea”. Napoleón Hill.
EMPRENDEDURISMO
IDEAS DE NEGOCIOS NÚMERO 4
LIC. VÍCTOR MANUEL ARIAS.

1. LA IDEA

Todo proyecto de creación de una nueva empresa nace en torno a una idea. Una idea más o menos
precisa, más cuantificada o más intuitiva. Una idea bien sea de un producto o un servicio nuevo, o
de una forma nueva de elaborar un producto o de brindar un servicio. Para crear una empresa no es
necesario ser un inventor. La mayoría de las ideas de las que surgen nuevos negocios no parten
directamente de grandes descubrimientos técnicos sino de la observación atenta de los cambios y de
las nuevas necesidades que se producen en la economía y en la sociedad que nos rodea.

Un estudiante de arquitectura español realiza un viaje a los Estados Unidos y observa que en los
campus universitarios todos los estudiantes norteamericanos utilizan mochilas "urbanas" para llevar
sus libros. De vuelta a España, observa que la introducción de estas mochilas en el país es muy
reducida, está concentrada en unas pocas marcas y su diseño es bastante deficiente. Decide diseñar
un nuevo tipo de mochila, resistente y con colores y dibujos nuevos y vivos. Antes de un año
consigue una implantación seria en el mercado y empieza a exportar al extranjero.

De hecho, las fuentes de donde pueden obtenerse buenas ideas sobre oportunidades de negocio son
muy diversas y suelen hallarse más cerca de nosotros de lo que suele pensarse.

Cómo Encontrar Ideas de Negocios

Se pueden encontrar muchas formas de desarrollar una nueva idea para un producto o servicio. Sin
embargo a la mayoría de las personas se le hace difícil crear nuevos conceptos. Algunas de las
formas posibles se detallan a continuación:

 Reconocer una necesidad: Muchos pequeños negocios comenzaron porque el empresario

reconoció una necesidad en el mercado que no estaba siendo satisfecha.
 Investigar las tendencias: Verificar cuál es el estilo de vida de una comunidad, región o
país; como se orientan las modas, los gustos de las personas. Averiguar cómo se destinan los
ingresos de la población a los diferentes tipos de gastos.
 Mejorar los productos actuales: Hay muchos productos que están en el mercado desde
hace años y no han sufrido ninguna modificación. Se puede tratar de desarrollar
innovaciones o mejoras que permitan ampliar la demanda o generar nuevas oportunidades
comerciales. Cambio en el envase, tamaño, gusto, etc.
 Tratar de estar informado: Las ocupaciones de la vida normal bloquean nuestra capacidad
de inventiva y tampoco nos da tiempo para estar informado. Muchas veces la observación de
determinados fenómenos de la naturaleza nos abre el camino para encontrar una idea de
negocio. El creador del Velcro se inspiró en los "abrojos" de los cardos.
 Identificar las cualidades propias: ¿Qué me gusta hacer? ¿Qué sé hacer? ¿Cuáles son mis
habilidades más destacadas?
 Intercambiar ideas: En reuniones familiares, de amigos o conocidos, se pueden encontrar
elementos que permitan desarrollar un proyecto empresario.
  En cursos, seminarios y conferencias donde participen empresarios y profesionales, es una
buena oportunidad para encontrar referencias y experiencias de distintos tipos de
emprendimientos.
 Hay publicaciones especializadas en negocios, tanto nacionales como extranjeras, que
pueden ser una fuente de inspiración para encontrar ideas.

Oportunidades de Negocios

Una oportunidad de negocio viable ocurre cuando un producto o servicio se puede vender en
suficiente volumen para cubrir todos los costos y generar el beneficio deseado. Una nueva
oportunidad de negocio ocurre cuando:

 Se identifica un mercado previamente no conocido;

 Se descubre o desarrolla una nueva necesidad;
 Se identifica una mejor manera de servir a un mercado.

El mercado está continuamente cambiando. Aumentos de población, variaciones demográficas y

avances tecnológicos son sólo algunas de las áreas en que ocurren los cambios. El emprendedor
perceptivo identificará las oportunidades de negocios que crean todos estos cambios. Tres enfoques
que usted puede adoptar para ayudarse a identificar estas nuevas oportunidades de negocios son:

 Apoyarse en su conocimiento personal, capacidades y experiencias de vida;

 Buscar oportunidades de negocios en bases de datos;
 Considerar productos/mercados existentes desde perspectivas diferentes. La clave al usar
cualquiera de estos tres enfoques es preguntarse, "¿Hay aquí una oportunidad de negocio?"

Veamos, como ejemplo, una clasificación sobre fuentes de ideas para nuevos negocios de un autor
americano con larga experiencia: Arthur Kuriloff

2. FUENTES DE IDEAS PARA NUEVOS NEGOCIOS.

Arthur H. Kuriloff y John M. Hemphill ponen el acento en que las oportunidades se hallan a
menudo cerca del propio emprendedor. Para estos autores las principales fuentes de ideas para
nuevos negocios son las siguientes:

a. La invención. La invención es muy a menudo el resultado de la percepción clara de una

necesidad.
b. El interés personal o los hobbies. La idea puede surgir a partir de los propios intereses o
hobbies, capacidades, habilidades y experiencias de la persona emprendedora. Por ejemplo,
la fotografía, la fabricación casera de pasteles y mermeladas o el reciclaje de basuras (en
este caso en un emprendedor ecologista).
c. La observación de tendencias sociales. Cambios en las tendencias demográficas, estilos de
vida y patrones de consumo. ¿Qué cambios están sucediendo en los hábitos de compra y en
las actitudes del consumidor? ¿Cuáles son algunas de las necesidades especiales de ciertos
grupos dentro del mercado? ¿Hay en marcha algún plan de desarrollo que implique cambios
zonales? La observación de la aparición de nuevas tendencias en ámbitos tan distintos como
la moda o el empleo del tiempo libre, pueden ser el origen de una idea de creación de
empresa. La observación de la creciente sensibilidad de la población respecto a la calidad de
la alimentación puede hallarse en la base, por ejemplo, de la idea de producir alimentos sin
la utilización de pesticidas. Observar los gustos de la gente joven (usar traje pero que no sea
 "serio") con posibilidades económicas se halla en la base de la nueva línea de diseño de los
nuevos creadores.
d. La observación de las deficiencias de los demás. Cuáles son los productos o servicios que
necesitan ser mejorados. Analizar las disfunciones y los errores de otras actividades
empresariales puede dar lugar a la aparición de nuevas ideas. Por ejemplo, un pequeño
computador para registrar el consumo de teléfono, para contrarrestar los errores de la
compañía.
e. La observación de una ausencia. ¿Qué productos o servicios están faltando? El responder
a la pregunta "¿por qué no hay una cosa para hacer esto?" puede ser el origen de una idea.
f. El descubrimiento de nuevos usos para cosas ordinarias. ¿Cuáles son los cambios
tecnológicos que están ocurriendo en el mercado? Reflexionando sobre productos corrientes,
se nos pueden ocurrir aplicaciones inéditas.
g. La deserción del empleo actual. Otras ideas surgen a partir de la decisión de algunas
personas de abandonar su actual empleo y dedicarse a mejorar un producto o servicio que
conocen bien a raíz de su anterior ocupación. En tales casos, habrá que considerar cuestiones
de tipo ético que no pueden desestimarse cuando se decide montar un negocio "paralelo".

De la idea a la oportunidad
En el mundo emprendedor es habitual escuchar la afirmación “esta idea no representa una verdadera
oportunidad”. Sin embargo, el concepto de oportunidad de negocios es amplio y no siempre
resulta claro qué significa.

Una oportunidad es, en definitiva, un espacio, un “nicho” vacante para introducir un nuevo
producto, servicio o tecnología en un mercado. El desafío consiste en definir qué características
tiene ese espacio y si su dimensión es suficiente para permitir la viabilidad de una empresa.

Los mercados pueden ser escenarios muy grandes, con millones de pesos en juego, y es imposible
pensarlos en forma abstracta. Para identificar un espacio de mercado es necesario observarlo
con detenimiento y analizarlo desde dos ópticas: la de los competidores y la de los
consumidores.

Los competidores son quienes actualmente se reparten ese mercado. Cada uno de ellos ha ganado su
propio espacio (participación), ofreciendo un producto.

Tomemos, por ejemplo, el mercado del té en saquitos, en el que compiten marcas como Mccormick
o Lipton con sus direfentes productos.

Cada producto, a su vez, tiene características específicas a través de las cuales se diferencia de
otros. Estas características constituyen ventajas competitivas. Siguiendo con el ejemplo propuesto,
el té puede diferenciarse por su precio, por su calidad, por el empaquetado, o por la trayectoria y
tradición de la empresa que lo elabora o lo pone a la venta.

Esa diferencia es percibida por los consumidores (posicionamiento), y por eso eligen un producto u
otro.

Guía para saber si nuestra idea es una oportunidad de negocios

Para saber si nuestra idea representa una oportunidad de negocios, se propone una verificación de
cuatro pasos:

 Paso 1: Conocer a los competidores.

 Paso 2: Conocer a los consumidores y definir el target.
 Paso 3: Generar la propuesta de valor.
 Paso 4: Analizar la oportunidad

Paso 1: Conocer a los competidores

El primer desafío consiste en analizar las características de los competidores para determinar sus
fortalezas y debilidades, e identificar cuál podría ser la propuesta diferenciada del producto que se
planea ofrecer (es decir, las ventajas competitivas propias del nuevo producto) para ganar una
posición en el mercado.

Es importante establecer ventajas competitivas que sean sustentables en el tiempo, es decir, que
puedan protegerse (por ejemplo, a través de patentes) o sean difíciles de copiar. En el caso del té,
los productores de té en saquitos ofrecen propuestas de lo más variadas, con distintos sabores y
envases, y que van desde algunas muy estandarizadas y masivas hasta otras más sofisticadas y
exclusivas

Paso 2: Conocer a los consumidores y definir el target

Los consumidores eligen los productos disponibles en un mercado sobre la base de sus propias
necesidades. No todos prefieren los mismos productos, y esto se debe a que existen distintos grupos
de consumidores, con perfiles y necesidades diferenciadas.

Por eso es necesario segmentar a los consumidores, es decir, dividir el conjunto total en distintos
grupos a partir de determinadas características comunes, que pueden referirse a su ubicación
geográfica, su nivel socioeconómico o educativo, sus actitudes, sus preferencias y gustos, etc. Esto
implica que cada segmento tiene necesidades específicas, distintas a las de otros segmentos, y que
las satisfacen a través de ciertos productos, y no de otros. Por ello, el segundo desafío consiste en
identificar el segmento al cual podría interesarle la propuesta de valor del nuevo producto. Este
segmento particular se denomina clientes-objetivo, o target en inglés.

En el caso del té, un segmento puede preferir un té de menor precio y otro segmento uno más
exclusivo.

Paso 3: Generar la propuesta de valor

Una vez que se ha identificado el segmento objetivo, el tercer desafío consiste en integrar los dos
enfoques anteriores y verificar que la propuesta de valor del nuevo producto sea apropiada para los
clientes-objetivo.

Seguramente será necesario incorporar variantes y cambios a la propuesta de valor, teniendo en

cuenta las necesidades específicas del segmento al que se pretende apuntar. Este grupo de
consumidores debe ser capaz de percibir que el nuevo producto es diferente de las opciones
existentes, que satisface una necesidad que no ha sido cubierta aún, o que puede satisfacerla mejor
que los productos actuales (por ejemplo, un té en saquitos de una tela muy fina, pero más
resistente).

En este punto, es clave el papel que tienen las características distintivas del producto. Si las
ventajas competitivas mencionadas no tienen relación con las necesidades que el producto cubre y
no brindan un mayor beneficio a los clientes-objetivo (ya sea funcional, emocional o experiencial),
éstos no tendrán el incentivo necesario para modificar los hábitos de compra actuales.

Los saquitos de té, por ejemplo, tradicionalmente han sido cuadrados. Desde que los adoptaron los
productores británicos, en 1951, nadie había pensado en cambiarles la forma. Sin embargo, en 1985,
Lyons Tetley, uno de los productores principales de té en saquitos de Inglaterra, comenzó a
investigar cómo reaccionarían los consumidores de té si los saquitos fueran redondos. Tetley
encargó la investigación de mercado a una firma llamada Mass Observation. Los estudios mostraron
que todos los grupos de consumidores preferirían considerablemente los saquitos redondos si
estuvieran disponibles en el mercado. Después de una campaña agresiva de marketing en el sur de
Inglaterra, Tetley comenzó a vender, en 1990, sus saquitos de té redondos en todo el país. La
participación (market share) de Tetley en el mercado de té en Inglaterra creció del 15% al 20%.

Paso 4: Analizar la oportunidad

Cuando se detecta una oportunidad, es necesario evaluar si el mercado es lo suficientemente

atractivo, dadas las características de los actores que lo integran y la dinámica entre ellos.

Analizar la magnitud de una oportunidad es un factor clave para decidir si conviene o no generar
un emprendimiento a partir de ella. Esta magnitud dependerá, entre otros factores, de la dimensión
total del mercado, de quiénes son los competidores, de la dimensión del segmento-objetivo, del
alcance potencial (participación estimada) que tendrá la propuesta de valor en este segmento de
acuerdo al posicionamiento diferenciado que obtenga, y de las variables económicas del negocio (el
margen por unidad vendida, por ejemplo).

Una oportunidad no necesariamente implica dirigirse a un segmento-objetivo particularmente

grande. Existen negocios de “nicho” que apuntan a grupos muy específicos de consumidores, para
quiénes la propuesta de valor resulta tan atractiva que están dispuestos a pagar un precio superior o
premium por ella. En definitiva, el principal indicador de éxito de un emprendimiento no es la
cantidad de consumidores a los que llega el producto, sino el beneficio económico que puede
generar.

Por último, las oportunidades de negocio son situacionales: se constituyen en un momento

específico, en un mercado también específico. A medida que el mercado presenta cambios, el
atractivo de la oportunidad puede variar. Por eso, es importante anticipar los cambios y actuar con
el suficiente dinamismo para capitalizarlos, aprovechando las “ventanas de oportunidad” cuando
aparecen.