LA NEGOCIACION EN COMPRAS Y SOLUCION DE CONFLICTOS

1. ¿QUE ES LA NEGOCIACION?

La negociación es el proceso mediante el cual dos, o más partes, se reúnen para

discutir o establecer un contrato, definir las pautas de una relación laboral, comprar o
vender un producto o servicio, resolver diferencias, establecer costos, estructurar un
plan de trabajo, formular un cronograma, entre otras actividades.

1.1. Objeto de la Negociación

El objeto que se persigue con la negociación es que finalmente se concrete
un compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados
beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (económico, personal, comercial,
etc.). La mayoría de las veces, cuando un empresario negocia con el otro es porque,
posiblemente, el segundo tenga algo que el primero no posea, y viceversa. Ambos
necesitan uno del otro, por tanto, el proceso de negociación contribuirá a definir un
acuerdo para que cada uno pueda "dar lo que tenga".

2. MODELOS DE NEGOCIACION

2.1. MODELO BLANDO O COOPERATIVO

también denominado “ganar-ganar” o “para satisfacción mutua”, consiste
básicamente en que los negociadores alcancen un acuerdo ventajoso para ambos y no
una victoria total o muy importante de uno sobre el otro. Los dos deben sentir
que han ganado algo y el resultado de la negociación debe otorgar beneficios
aceptables para ambas partes.

2.1.1.Características
 lograr confianza mutua (honestidad, confianza, señales)
 lograr el compromiso de la contraparte
 controlar al adversario

2.2. MODELO DURO O COMPETITIVO

Se enfoca en el ganar a toda costa ya que en este modelo lo que importa es el triunfo
y también maneja el enfoque de ganar-perder. estos son los conceptos básicos de
este modelo de negociación.
Lo que este modelo quiere decir es que mediante el cual un individuo o grupo intenta
conseguir sus objetivos a expensas de un adversario, conocido como suma cero.
 2.2.1.Características
 posiciones iniciales extremas
 autoridad limitada
 empleo de tácticas emocionales
 consideración de las concesiones del oponente como debilidades
 mezquindad en las concesiones 
 ignorancia de fechas limites 

2.3. MODELO DE LAS OCHO FASES

este modelo es enfocado en una serie de fases a cumplir y es muy simple de entender
ya que solo maneja las fases y son las siguientes:

 preparación: investigación del entorno, investigación del plan negociador

y el equipo, asegurar cierto grado de aprobación, proveer contingencias
 discusión
 señales...formas de comunicación
 propuesta
 paquete
 intercambio
 cierre
 acuerdo: aprobación del mismo

2.4. MODELO DE HARVARD

fue planteado en el año 1978, es adaptable para todo tipo de negociación, el
desarrollo del concepto de negociación basada en intereses, su proceso enfatiza en el
ganar-ganar.
Tiene cuatro elementos:
 las personas: separe las personas del problema
 los intereses: intereses y no posiciones
 las opciones: invente opciones de beneficio mutuo
 los criterios: usar criterios objetivos

3. LAS FASES O PROCESOS DE NEGOCIACION

3.1. PREPARACION
Es sin duda el camino más seguro para llegar a un fin satisfactorio. Todo lo que
hagamos antes de sentarnos a negociar se revelará una vez sentados en la mesa.
Para ello debemos responder a cuatro cuestiones importantes:
 Establecer los objetivos claramente
 Obtener toda la información posible
 Hacer un listado de concesiones posibles
 Establecer nuestra estrategia y asignar las tareas si en esta negociación hay
un equipo de personas por cada una de las partes.
3.2. DISCUSION
Este es el momento donde ambas partes muestran sus opiniones y creencias sobre la
cosa a negociar. Las partes tratan de persuadirse mutuamente razonando. En esta
fase hay que mantener la calma llevando a cabo una discusión sosegada, sin alzar la
voz y sin ponerse nervioso pues son muestras de inseguridad y necesidad lo que la
otra parte utilizará en tu contra.
Tan importante son las palabras como las señales. Tocarse mucho el pelo, frotarse las
manos, moverse de la silla… son rasgos de nerviosismo que se deben evitar. En el
momento de las señales se debe ofrecer una imagen de seguridad y convencimiento.

3.3. PROPUESTAS
Aquí es cuando, una vez debatido el asunto de la negociación, se debe formular la
oferta o petición diferente a la posición inicial. Se trata de enumerar las debidas
concesiones y peticiones con el objetivo de alcanzar un determinado acuerdo. Lo
habitual es que, una vez hechas las propuestas, existan discrepancias y es en este
momento cuando se busca obtener algo a cambio de renunciar a algo.

3.4. CIERRE Y ACUERDO

Una vez discutidas las propuestas, de ambas partes, se debe llegar a un acuerdo por lo
que resumir lo acordado y conseguir que la otra parte acepte el resumen será el
punto y final del proceso.
4. PREPARACION DE UNA NEGOCIACION

La preparación de la negociación es la primera de las fases de la negociación.

La preparación puede suponer el 50% del éxito en la negociación ya que nos permite
analizar las principales variables que influyen decisivamente en el proceso negociador.

“La preparación es un aspecto esencial de la negociación. Si la otra parte llega a la

negociación totalmente preparada y usted no, puede suponer que el otro ha comenzado
sin usted y que ya ha obtenido una considerable ventaja”.  J. F. Maubert.”

4.1. LA INFORMACION
La información de que dispone ocupa un lugar muy importante. Esta tiene, sin
ninguna duda, la mejor ratio de eficacia de todos los parámetros que condicionan el
resultado de la negociación.
¿Qué nos interesa conocer?
 Intereses y motivaciones de los contrarios.
 Identificar sus objetivos.
 Información sobre su empresa.
 Sus condiciones laborales.
 El tipo de negociaciones que prefiere (cooperativas o competitivas).
 Cómo se han realizado las negociaciones anteriores.
 La categoría profesional de la persona que va a negociar.
 El poder que tiene el adversario.
 La capacidad de decisión.
 Los puntos fuertes y débiles de la otra parte.
 Costumbres.
 Perfil general.

4.2. DIAGNOSTICAR LA SITUACION PREVIA A LA NEGOCIACION

El negociador deberá comenzar negociando con su propia empresa para fijar los
límites de su poder. Deberá tener claro cuáles son los márgenes de maniobra, el tipo
de concesiones que puede hacer y los riesgos que puede correr.

También deberá conocer y verificar el estatus y poderes de la persona o personas con

las que va a negociar, y saber si está capacitada para llegar a un acuerdo definitivo, así
como el carácter y la personalidad del interlocutor.

Definir los riesgos y desafíos que puede encontrar en la negociación, es tan

importante como fijar los márgenes de maniobra. Cuanta más capacidad tenga el
negociador para correr riesgos importantes, más ventajas tendrá en la negociación.
 4.3. ESTABLECIMIENTOS DE OBJETIVOS
Existe una relación directa entre la definición correcta de los objetivos y el éxito de la
negociación. Sin embargo, son muchas las personas que se sientan a negociar
teniendo una idea muy brumosa de sus objetivos, y desean alcanzar el máximo
posible sin saber, realmente, lo que eso significa.

El negociador deberá definir sus objetivos obteniendo respuestas a las siguientes

preguntas:

 ¿Qué quiero obtener con esta negociación?

 ¿Qué necesito obtener?
 ¿Cuáles son mis alternativas si no se llega a un acuerdo?
 ¿Qué es lo peor que puede pasar si no se llega a un acuerdo?
 ¿Qué me gustaría obtener en la negociación?

4.4. PLAN ESTRATEGICO

Objetivo: influir en las conversaciones para obtener algo que el otro no quiere darnos.
Para obtenerlo hay tres caminos:
 La fuerza.
 La diplomacia/astucia.
 La negociación.

Para perfilar su estrategia, el negociador deberá plantearse las siguientes preguntas:

 ¿Va a correr riesgos?
 ¿Mantendrá un clima de confianza y cooperación?
 ¿Qué piensa obtener?
 ¿Qué piensa otorgar?
 ¿Cuál es su listón mínimo?
 ¿Cómo puedo conocer a la otra parte?
 ¿Utilizará tácticas de presión?
 ¿Qué tipo de ritmo impondrá?
 ¿Intervendrá una tercera persona?
 ¿Utilizará alguna táctica de sorpresa?
 ¿Se marcará algún farol?
 ¿Hablará de la competencia?
 ¿Subirá sus ofertas?
 ¿Qué tipo de acuerdos preferirá?
 ¿Qué impresión quiere dar?
 ¿Con qué ventajas cuenta?

5. EL SEGUIMIENTO EN LA NEGOCIACION

Parece que una vez logrado el acuerdo se ha conseguido el objetivo o se ha resuelto el

conflicto, y no es cierto. Si no se efectúa el debido seguimiento posterior a la finalización
de las negociaciones tenemos grandes posibilidades no sólo de haber perdido el tiempo y
considerables energías, sino algo más grave, tenemos el gran riesgo de sufrir unas
 consecuencias negativas de mayor nivel que las que pretendíamos evitar previamente a la
negociación. Si no hay seguimiento, ni control, no podemos medir ni evaluar nunca los
resultados de una negociación.

6. LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIONES

El uso adecuado de la comunicación en cualquier proceso negociador que participemos es

fundamental para lograr el éxito de nuestras pretensiones.
En cualquier negociación, en la que hay dos partes contrapuestas y con mensajes y
pretensiones diferentes, el mensaje que transmitamos debe ser claro y debemos
asegurarnos de que la otra parte recibe y comprende perfectamente qué es lo que le
queremos transmitir, cuáles son nuestros planteamientos y qué esperamos de ella, pues
los papeles de emisor y receptor varían constantemente y se hace necesario prestar
especial atención al mensaje, asegurándonos su eficacia.
Por ello, cuando nos enfrentamos a otra parte en cualquier negociación, es necesario
seguir unas sencillas reglas que nos pueden ayudar a conseguir nuestros objetivos, como
pueden ser:
 Mostrar una actitud dispuesta a la negociación, tanto en lo que decimos como en
cualquier tarea que llevemos a cabo en el curso de la misma.
 Procurar en todo momento converger desde la diversidad hacia la unidad, de
manera que al final del proceso negociador ambas partes obtengan ganancia o
ventaja.
 Abrirse a la influencia de la otra parte para que sea más fácil influir sobre ella, pues
si los demás aprecian en nosotros que tenemos en cuenta sus posturas y que
somos capaces de ceder podemos tener más capacidad de influencia hacia ellos.
 Utilizar un lenguaje claro y sencillo que facilite la comprensión evitando
malentendidos. No obstante, si la otra parte es un profesional en una determinada
materia se puede utilizar el lenguaje técnico que sea procedente, pero siempre
asegurándonos que nuestros mensajes sean comprendidos por la otra parte.
 Intentar adaptarnos al máximo a las circunstancias particulares de la otra parte,
lengua, modo de vestir, hábitos culturales propios, etcétera.
 Mantener en todo momento las reglas básicas de cortesía, respetando los tiempos
de la otra parte y contestando cada pregunta que se nos formule. Cuando existe
contacto visual entre las partes es importante también utilizar correctamente el
lenguaje no verbal.
 Anticipar y ofrecer a la otra parte alternativas que puedan ser beneficiosas para
ella, a ser posible, que aporten el mayor número de soluciones a las cuestiones
controvertidas en el proceso negociador.
 Mantener un discurso coherente y cohesionado.
 Emplear las estrategias de comunicación adecuadas para llevar el control de la
negociación en todas sus fases, inicio, desarrollo y conclusión, dirigiendo de forma
sutil la comunicación de manera que se eviten pérdidas de tiempo en aspectos
ajenos a la negociación o que siendo propios de la misma ya hayan quedado claros
o fijados.
7. SOLUCION DE CONFLICTOS

Dentro del concierto de métodos de resolución de conflictos, la negociación es el más

utilizado. Se puede referir a la negociación como una práctica diversa diversidad que a
través de las cuales las personas y organizaciones, en forma personal o por un
intermediario, intentan obtener sus objetivos a través del intercambio directo con la otra
parte, cuya participación y aceptación necesitan. Sin embargo, en la logística de
abastecimiento, es una de las habilidades más importantes que se deben de poseer, ya
que lo estará haciendo cotidianamente en diferentes contextos. Se conoce que la
negociación es de las practicas menos utilizadas por el empresario quien, por la naturaleza
de su trabajo debe estar en permanente contacto con clientes y proveedores.