TEST NR.

3 - 20
TAKE HOME

PROF. UNIV. EMERIT DR.

DR.H.C. IACOB CĂTOIU

FOLOSIND MAXIMUM 20 RÂNDURI

PRINTATE, CARACTERIZAȚI
URMĂTORUL TIP DE MODEL
TRANSMIS PE MAIL:

UN MODEL DE
PREVIZIUNE PE TERMEN
LUNG A CERERII PENTRU
PRODUSELE NOI
RĂSPUNSURILE LA TESTUL NR. 3-20, ÎN
FORMĂ ELECTRONICĂ, TREBUIE SĂ
AJUNGĂ LA DISTINSA COLEGĂ CURCĂ I.
RALUCA PÂNĂ VINERI 27 MARTIE,
PENTRU A LE TRANSMITE DOMNULUI
PROFESOR CĂTOIU SPRE A FI
EVALUATE. FIECARE TEST ESTE
EVALUAT CU MAXIMUM 1 PUNCT.
P. S. - vă rog să folosiți diacriticile.
-NU UITAȚI DE ANTET. ESTE NECESARĂ ȘI
SIGLA ASE, CÂT SI A FACULTĂȚII NOASTRE.
- RĂSPUNSUL TREBUIE SĂ FIE STRICT
PERSONAL. PLAGIATUL /ATENȚE MARE/ VA FI
SANCȚIONAT.
- VOR MAI URMA ÎNCĂ 2 TESTE ÎN
SĂPTĂMÂNILE URMĂTOARE.
 UN MODEL DE PREVIZIUNE PE TERMEN
LUNG A CERERII PENTRU PRODUSELE NOI

PROF. UNIV. EMERIT DR. DR.H.C. IACOB

CĂTOIU

Întreprinderile au misiunea să proiecteze şi să

lanseze pe piață produse care, paralel cu satisfacerea
în condiţii superiooare a exigențelor mereu sporite ale
consumatorilor individuali și ale utilizatorilor
industriali, trebuie să asigure folosirea rațională și
eficientă a resurselor materiale, financiare umane şi
informaţionale de care dispun. Astfel, deciziile
privind realizarea acestor deziderate devin tot mai
dificile, în condițiile în care numărul produselor noi
lansate pe piață cunoaște o creștere exponențială. În
același timp, pe piață sunt lansate produse tot mai
complexe, pentru a căror fabricare trebuie depășite
dificultăți tehnice din ce în ce mai mari. Totodată,
ciclul concepție-proiectare-producție-lansare pe piață
a produselor noi se scurtează continuu, iar speranța de
supraviețuire a produselor, pe piață, este din ce în ce
mai redusă.
Sarcinile privind înnoirea ofertei de produse
industriale cresc de la an la an, lucru ce face ca pentru
realizarea lor să se acorde atenție îmbunătățirii, în
continuare, a metodologiei de prognozare a
dimensiunii cererii pentru astfel de produse.
În cele ce urmează prezentăm un model1 care
poate fi utilizat petru estimarea dimensiunilor cererii,
pentru un produs nou, pe întreg ciclul de viață al
acestuia. Prin ciclul de viață al unui produs se înțelege
intervalul de timp cuprins între momentul apariției
sale pe piață și cel al dispariției lui definitive de pe
arena pieței. După cum se cunoaşte, de mai multe
decenii, se consideră că, în acest interval, care poate fi
mai lung sau mai scurt, un produs parcurge mai multe
etape și anume: dezvoltare, lansarea pe piață,
creșterea, maturitatea (saturaţia), declinul.
Modelul reprezintă o expresie matematică a
cunoscutei teorii a difuziunii produselor noi2, conform
căreia cumpărătorii unui produs lansat pe piață pot fi
dihotomizați în: inovatori, respectiv persoane care
decid să adopte o inovație – adică un produs nou –
independent de decizia altor indivizi din cadrul
1
Cătoiu I., Modelling the demand for consumer durables in Romania. Teză de doctorat, INDIANA UNIVERSITY,
SUA, 1975.
2
Rogers, E.M., Diffusion of innovations, New York: The Free Press, 1962.
societății, și imitatori, respectiv persoane influențate
în adoptarea unui produs nou de mulțimea celor care
au cumpărat deja produsul.
Teoria difuziunii inovaţiilor descrie modul cum o idee
nouă, un serviciu sau un produs nou sunt asimilate şi
integrate într-un sistem social sau o piaţă în timp.
Această problematică a fost abordată în profunzime
de oameni de ştiinţă aparţinând diferitelor domenii ca:
economie, sociologie, marketing.
Procesul de difuziune reprezintă răspândirea unei
idei sau penetrarea unei pieţe de către un produs nou
de la sursa creaţiei sale până la ultimul subgrup care
îl adoptă şi/sau utilizează; procesul de adoptare
reprezintă treptele pe care le parcurge individul din
momentul în care el aude despre o inovaţie, până la
adoptarea finală, decizia de a folosi inovaţia în mod
regulat. Diferenţele dintre indivizi în ceea ce priveşte
modul cum răspund unor noi idei definesc gradul de
inovare al acestora (innovativeness); acesta reprezintă
gradul în care un individ acţionează relativ timpuriu
sau târziu în adoptarea unei noi idei şi/sau a unui nou
produs. Indivizii sunt adesea clasificaţi în funcţie de
momentul adoptării inovaţiei în următoarele categorii:
inovatori (2,5%), acceptanţi timpurii (13,5%),
majoritate timpurie (34 %), majoritate târzie (34 %),
acceptanţi târzii (16%).
Teoria aceasta oferă cadrul corespunzător pentru
estimarea dimensiunilor pe termen lung a cererii,
pentru produsul nou lansat pe piață. Un avantaj al
modelului
este acela că utilizează doar informații privind
evoluția vânzărilor produsului în prima perioadă a
ciclului său de viață, vânzări care, de obicei,
înregistrează un ritm de creștere ridicat. În condițiile
în care, pe baza acestor informații, alte tipuri de
modele, în special cele naive, proiectează creșteri
necontenite de tip exponențial sau asimptotic ale
vânzărilor produsului, acest model permite estimarea
momentului când vânzările ating nivelul de saturație,
după care ele încep să scadă.
Principalele presupuneri ale modelului sunt
următoarele: de-a lungul ciclului său de viață un
produs urmează să fie adoptat de un număr total de
„m” cumpărători (Trebuie reţinut faptul că modelul
consideră doar cumpărările pentru prima dotare nu și
cele pentru înlocuire); forțele inovatoare și imitatoare
din cadrul pieței sunt reprezentate de coeficientul de
inovație „p”, care corespunde probabilității unei
cumpărări la momentul T=0 și de coeficientul de
imițație „q”; după cum s-a arătat mai sus, imitatorii
sunt, conform teoriei difuziunii produselor noi,
persoanele influențate, în adoptarea unui produs nou,
de mulțimea celor care au cumpărat deja produsul.
Această forță de influență este notată cu „Y(T)”
respectiv, numărul total al celor care au adoptat
produsul până în perioada „T”. Probabilitatea unei
cumpărări, pentu prima dotare, „P(T)”,este
presupusă, în aceste condiții a fi:

Notând cu „S(T)” vânzările pentru prima dotare în

perioada „T”, acestea pot fi determinate astfel:

Dacă în această expresie se substituie „P(T)” cu

elementele prin care a fost definită în formula
anterioară, se obține:

În cazul în care se consideră forma continuă a

modelului, după câteva transformări se ajunge la
exprimarea lui „S(T)” cu ajutorul următoarei funcții,
în care timpul „T” reprezintă singura variabilă:
 Pentru estimarea parametrilor „p” „q” și „m” în
cazul unei serii discrete de date privind vânzările unui
produs se utilizează următorul model, care este analog
modelului prezentat mai sus:

în care T= 2,3,.....
Considerând componenta de gradul doi a acestui
model parabolic bivariat ca fiind o a treia variabilă (a
doua variabilă independentă) și definind două
variabile independente „X1” și „X2” ca reprezentând
pe „Y(T-1)” și respectiv „[Y(T-1)]2”, se poate trata
modelul ca un model liniar. În aceste condiții, pentru
estimarea parametrilor „a”, „b” și „c” se poate utiliza
metoda celor mai mici pătrate.
Parametri „m”, „p” și „q” ai modelului de bază
sunt determinați în continuare, pe baza parametrilor,
estimați „a”, „b” și „c” ai modelului regresional,
utilizându-se următoarele relații:
;

Astfel,
În continuare, rezultă că

de unde
Odată ce parametri „m”, „p” și „q” au fost
estimați este posibilă estimarea vânzărilor produsului
cu ajutorului modelului prezentat anterior, în care
„T” reprezintă singura variabilă.
Pentru estimarea lui „S(T)”, valoarea maximă a
vânzărilor și a lui „ ”, perioada în care vânzările vor
atinge valoarea maximă, se vor utiliza următoarele
două relații:

În vederea testării modelului la vremea respectivă

s-au utilizat serii dinamice ale vânzărilor anuale, pe
piața internă din țara noastră, la cinci bunuri de
consum de folosință îndelungată și anume: aparate de
radio, televizoare, frigidere, mașini de spălat și mașini
de cusut. Aplicarea modelului, la nivel
macroeconomic, la cele cinci bunuri de folosință
îndelungată, a necesitat utilizarea unor date
referitoare la perioade în care se poate considera că,
practic, toate vânzările au fost pentru prima dotare.
Pentru estimarea parametrilor s-au folosit serii
dinamice privind vânzările anuale ale produselor luate
în studiu după cum urmează:
1956 – 1973, pentru aparate de radio și mașini de
cusut;
1958 – 1973 pentru mașini de spălat și 1961 – 1973
pentru televizoare și frigidere.
Pe baza acestor date s-au estimat, mai întâi, cu
ajutorul metodei celor mai mici pătrate, parametri
„a”, „b” și „c”, pentru funcția fiecăruia din cele cinci
produse. Rezultatele regresiei multiple au constituit,
apoi, intrările programului la calculator pentru
determinarea parametrilor „m”, „p” și „q” și pentru
previzionarea vânzărilor. Tot cu ajutorul acestui
program s-au calculat și valorile lui „S(T)” și
respectiv „T” pentru fiecare produs analizat.
Parametrii celor cinci regresii luate în considerare
au fost semnificativi la un nivel de semnificație de
0,05. Cu ajutorul modelului s-a reuşit explicarea
variației vânzărilor produselor cercetate, în medie, în
proporție de 88%, ceea ce poate fi considerat un
rezultat destul de bun pentru un astfel de model.
 Totodată, parametri estimați „m”, „p” și „q” au
valori plauzibile (vezi tabelul nr.1). rezultatele
obținute pentru „m” presupun că se va ajunge
aproximativ la următoarele niveluri de dotare cu
produsele existente în acea generaţie: un aparat de
radio la două persoane, un televizor la cinci persoane,
un frigider la șapte persoane, o mașină de cusut la opt
persoane și o mașină de spălat la zece persoane.

Tabel nr. 1 - Valorile estimate ale parametrilor

modelului pentru cele cinci produse analizate și
coeficienții de determinare:
Produsul m (mii P Q R2(%)
buc)
Aparate de 9814,72 0,012 0,114 87,8
radio
Televizoar 4055,33 0,013 0,257 88,4
e
Frigidere 3040,99 0,017 0,192 86,9
Mașini de 2501,68 0,011 0,108 87,4
cusut
Mașini de 2018,10 0,013 0,205 94,2
spălat
 Așa cum era de așteptat, conform teoriei care a
stat la baza modelului, toți parametri „p” și „q” au
valori pozitive și, în toate cazurile, valorile lui „p” sunt
mai mici decât cele ale lui „q”. În cazul aparatelor de
radio și al mașinilor de cusut, produse cu o istorie mai
îndelungată pe piața bunurilor de consum, în
comparație cu a celorlalte trei produse studiate, se
înregistrează cele mai mici valori ale lui „q”, fapt ce
vine în sprijinul ipotezei că importanța inovatorilor
este mai mare la începutul ciclului de viață al unui
produs pe piață, ea descrescând în timp, pe măsură ce
produsul este acceptat de către tot mai mulți
cumpărători.
Și în privința lui „ ”și „ ”se poate spune că
rezultatele obținute sunt plauzibile, dacă se ține seamă
de structura ofertei și de condițiile socioeconomice
care au existat în perioadele analizate. Cu toate
acestea, nu trebuie pierdute din vedere influențele pe
termen lung asupra cererii celor cinci produse ale
unor inovații tehnologice, ale creșterii numărului
populației, ale creșterii nivelului de trai al acesteia și
mai ales, ale creșterii ponderii cererii pentru a doua
dotare. În concluzie, se poate afirma că modelul
prezentat și testat contribuie la înțelegerea procesului
de difuziune a produselor noi pe piață și crează un
cadru corespunzător pentru previziunea pe termen
lung a cererii pentru aceste produse, folosind modele
mai complexe.