Operațiunile de export-import

Derularea operaţiunii de export înseamnă ansamblul activităţilor prin intermediul cărora au

loc livrarea mărfii de la vânzător la cumpărător, pe de o parte, şi efectuarea plăţii de către
cumpărător în beneficiul vânzătorului, pe de altă parte. Baza juridică o reprezintă contractul de
vânzare internaţională, care creează între părţi raporturi de tipul debitor-creditor (importatorul este
ţinut să plătească preţul, dobândind dreptul de proprietate asupra mărfii; exportatorul este
îndreptăţit să primească preţul, având obligaţia de a livra marfa).

Schema generală a derulării unei operaţiuni de export-import este prezentată în figura 1.2.
(1)
Producător Firma de comerţ (2) Importator
exterior

(3c) (7) (8a) (3a) (9b)

(4) (3b)
(6a) Banca Banca
exportatorului (9a) importatorului

Expediţionar

(5)

(6b) (6c) Organe (10)

Marfa Cărăuş vamale
Figura 1.2. Derularea operaţiunii de export-import

1
 Temeiul juridic al operaţiunii îl constituie contractul de vânzare internaţională, încheiat de
firma de comerţ exterior în nume propriu, dar în contul producătorului, cu un client extern (2).
Firma acţionează ca un comisionar, în baza contractului de intermediere semnat cu producătorul
(1).
Pentru efectuarea plăţii, clientul extern deschide un acreditiv, plătibil la banca exportatorului
(3a, b, c). Avizat de firma de comerţ exterior că acreditivul a fost deschis, furnizorul intern va lua
măsurile necesare pentru efectuarea livrării. În acest sens, firma de comerţ exterior contactează un
expediţionar (4), care se ocupă de toate activităţile şi formalităţile legate de transportul mărfurilor şi în
primul rând de angajarea unui cărăuş (transportator) (5), care urmează să asigure transferul fizic al
mărfii din staţia de expediţie în cea de destinaţie (6a, 6b, 6c). Totodată, se procedează la asigurarea
mărfii în trafic internaţional, prin încheierea unui contract cu o casă de asigurări, acest document (poliţa
de asigurare) urmând să însoţească marfa pe parcurs extern, alături de celelalte documente de livrare:
factura externă, documentul de transport, dar şi certificatul de origine, certificatul de calitate etc.
Aceleaşi documente fac parte din setul ce urmează a fi depus la bancă de exportator pentru
încasarea contravalorii exportului (7). Firma de comerţ exterior va încasa suma în valută
reprezentând valoarea livrării (8a) şi o va transfera în monedă naţională sau valută la producătorul
intern, după ce şi-a reţinut comisionul (8b).
În urma efectuării plăţii (9a, b) importatorul va intra în posesia documentelor care-i permit
ridicarea mărfii ajunse la destinaţie. Cum este vorba de un export CIF, formalităţile vamale intră
în sarcina sa (10).
La derularea tranzacţiei internaţionale concură mai multe tipuri de firme prestatoare de
servicii: expediţionarul, cărăuşul, asiguratorul.
Expediţionarul (freight forwarder) este o firmă care realizează, pe baza mandatului exportatorului,
ansamblul operaţiunilor necesare pentru livrarea mărfii şi ajungerea acesteia la destinaţie.
Cărăuşul sau transportatorul (carrier) realizează deplasarea efectivă a mărfurilor în spaţiu, cel mai
frecvent la ordinul expeditorului şi pe contul exportatorului sau importatorului.
Asigurătorul (inssurance company) este o firmă care preia, pe bază de contract, anumite riscuri legate
de livrare, urmând ca, în cazul producerii daunelor, să-l despăgubească pe asigurat (exportatorul sau
importatorul).

Modalități de realizare a exportului

Firmele exportatoare şi importatoare pot apela la mai multe modalităţi de realizare a
operaţiunilor comerciale internaţionale. Astfel, după modul de acces pe pieţele externe se practică
operaţiunile efectuate direct de către firma producătoare sau cele în care exportatorul / importatorul
apelează la o casă de comerţ sau la un intermediar.
În literatură se distinge însă, în general, între exportul direct şi exportul indirect. Pe de altă
parte, participanţii la tranzacţiile de export-import pot îndeplini mai multe funcţii: de producător-
exportator, de comerciant sau de intermediar în tranzacţii.

Exportul direct
Exportul direct este acea formă de operaţiune de export-import în care producătorul încheie
şi execută contractul de vânzare internaţională prin stabilirea unei relaţii nemijlocite cu clientul
extern.
Această modalitate se caracterizează prin faptul că exportatorul (producătorul) dispune de
o structură organizatorică prin intermediul căreia realizează operaţiunile de prospectare, negociere,
contractare şi derulare a operaţiunii de export. Ca atare, acesta este în măsură să controleze întregul
proces de contractare şi comercializare (în literatura franceză, această modalitate este denumită
“export controlat”) . [4]

2
 Exportul direct cunoaşte mai multe forme de realizare care merg de la derularea tranzacţiei
cu clienţii străini de către firmă, prin structurile organizatorice din ţara de sediu, până la crearea în
străinătate a unor structuri dependente de exportator sau controlate de acesta. ( Figura 1.1)

Figura 1.1.
Exportul direct pe pieţele externe

Auxiliarii de comerţ
Expeditorul internaţional (foreign
forwarders)
Băncile (banks)
Transportatorul (carriers)
Firmele de asigurări (insurance
company)

Ţara B
Ţara A
Magazine
Filiala de proprii
Locaţia
producătorului comerţ
Clienţii finali

Firme
independente
Distribuitori
Agenţi

Avantajele organizării unui aparat propriu de comerţ exterior constau, în principal,

în următoarele:
- oferă producătorilor posibilitatea să participe la însuşirea profitului comercial;
- producătorii se menţin în contact direct cu piaţa, reacţionând în mod operativ la
schimbările care au loc în domeniul cererii şi adaptând producţia de export la cerinţele
mobile ale pieţei;
- oferă posibilităţi de promovare a produselor, a mărcii de fabrică, precum şi de
consolidare, pe această bază, a poziţiei întreprinderii pe piaţa externă.
Exportul-importul direct comportă şi o serie de inconveniente:

3
 - cheltuielile de comercializare sunt ridicate şi, ca urmare, numai de la un anumit
volum al vânzărilor exportul direct devine rentabil;
- riscurile specifice activităţii de comerţ exterior se răsfrâng direct asupra firmei;
- este necesară constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activităţile
internaţionale şi încadrate cu personal de specialitate, ceea ce implică noi costuri şi riscuri
în planul managementului.
Principalele forme de realizare a acestei modalităţi de export sunt: exportul prin
structuri interne, utilizarea unui reprezentant în străinătate, constituirea de birouri
comerciale, sucursale şi filiale.
Exportul prin structuri interne. În acest caz, firma exportatoare, care dispune de
servicii sau direcţii de comerţ exterior, încheie direct cu clientul extern contracte de vânzare
internaţională în nume şi pe cont propriu şi se ocupă de executarea acestora. Această modalitate
se practică în câteva situaţii.
În primul rând, exportul direct se realizează atunci când exportatorul a obţinut comenzi din
străinătate în urma activităţii sale promoţionale sau ca urmare a participării la târguri sau expoziţii
internaţionale.
Acest mod de acces pe pieţele externe se întâlneşte adesea la întreprinderile aflate la
începutul experienţei lor internaţionale. El poate deveni însă o practică de durată în cazul
produselor standardizate şi care se nu necesită realizarea unui pachet de export complex (produse,
furnituri industriale, servicii tehnice etc.)
În al doilea rând, exportul direct poate fi rezultatul participării reuşite la o licitaţie
internaţională. Este vorba, în acest caz, de contracte având ca obiect bunuri de echipament
(instalaţii, uzine “la cheie” etc.) sau câştigarea unor comenzi de stat din partea ţării importatoare.
În al treilea rând, se include în această categorie de exporturi, vânzarea prin corespondenţă,
contractul fiind încheiat pe baza comenzilor primite în urma trimiterii în străinătate de cataloage
sau propuneri de afaceri prin fax. O formă specifică, şi în deosebită expansiune în ultimii ani, este
vânzarea internaţională prin internet, respectiv comerţul electronic (e-commerce).
Există o mare diversitate de structuri de comerţ exterior, adică de modalităţi de combinare
şi valorificare a resurselor materiale şi umane în acest domeniu de afaceri. Totuşi, fiecare dintre
acestea trebuie să asigure realizarea unui număr determinat de funcţii, definitorii pentru tranzacţia
de comerţ exterior: prospectarea, negocierea, contractarea, derularea. Vezi şi Anexa 1
Cele mai importante structuri organizatorice în comerţul exterior sunt serviciul de
export/import, ca departament specializat în cadrul firmelor producătoare sau de comerţ şi firma
de comerţ exterior, formă particulară de casă de comerţ. Un rol major revine, în aceste structuri,
gestiunii resurselor umane, specialiştii de comerţ exterior.
Serviciul de export/import. Firmele care au relaţii cu piaţa externă îşi organizează, în
general, un serviciu special consacrat operaţiunilor de comerţ exterior. Serviciul de export/import
este constituit din toate persoanele – lucrători de comerţ exterior - care se află în relaţii directe sau
indirecte cu clienţii, furnizorii şi diferiţii intermediari şi comercianţi din comerţul internaţional. [5]
Din punct de vedere organizatoric, serviciul de export/import poate fi
subordonat departamentului de marketing – comercializare - sau se poate situa pe
acelaşi nivel cu alte diferite departamente funcţionale; alegerea depinde de importanţa
acordată de către firmă activităţilor internaţionale.
Prima variantă este specifică întreprinderilor mici şi mijlocii, în care serviciul
comercial se ocupă atât de piaţa internă, cât şi de exporturi. În acest caz, activitatea

4
de export nu este bine individualizată, motiv pentru care o serie de întreprinderi au
recurs la varianta organizatorică în care departamentul marketing doar supraveghează
exportul de care se ocupă direct un responsabil specialist.
În cadrul acestei structuri autonome, dar care rămâne implicată în definirea
politicii comerciale de ansamblu, activitatea pe piaţa externă se află în sarcina unui
personal specializat. În acest caz, poziţia sa ierarhică îi permite luarea de decizii
calificate, operative, în raport cu condiţiile conjuncturale concrete.

Serviciul de export/import îndeplineşte două categorii de atribuţii în domeniul comerţului

exterior: cele de natură comercială şi cele de natură administrativă. Pe de alte parte, în ceea ce
priveşte rolul acestui compartiment în activitatea de ansamblu a firmei, acesta se defineşte pe două
direcţii principale: contribuţia la strategia de ansamblu a firmei şi acţiune operativă pe piaţă,
respectiv, realizarea activităţilor de prospectare, contractare şi derulare (logistică /livrare, plată).
Totodată, serviciul de export/import (respectiv, dacă este cazul cele două compartimente
distincte, comercial şi administrativ) colaborează cu celelalte departamente ale firmei: marketing,
producţie, financiar, juridic, în elaborarea şi punerea în aplicare a strategiei de export.

Reprezentantul în străinătate. Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare care

îşi desfăşoară activitatea pe piaţa externă şi este remunerat printr-un salariu fix, plus un comision
în funcţie de rezultate.
Reprezentantul îndeplineşte funcţii de informare cu privire la piaţa externă, prospectare şi
vânzare în străinătate.
Astfel, reprezentantul va furniza informaţii cu privire la evoluţia pieţei, adaptările necesare
în ceea ce priveşte produsul oferit şi politica comercială a firmei, cerinţele privind comunicarea cu
clienţii; el participă, totodată, la promovarea produselor şi la consolidarea imaginii firmei.
Reprezentantul poate oferi clienţilor şi o serie de servicii personalizate: asistenţă tehnică;
reglementarea litigiilor comerciale sau financiare etc.
Întreaga activitate a reprezentantului este însă definită şi supravegheată de către firma
exportatoare, care are un deplin control asupra comercializării în străinătate. Gestiunea
comenzilor, livrările, recuperarea creanţelor sunt în sarcina şi pe riscul exportatorului. Ca atare,
acesta trebuie să dispună de o structură organizatorică specializată în operaţiunile de export.
Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o bună informare cu privire la piaţa
externă; controlul operaţiunilor de export.
Printre inconveniente se numără: asumarea riscurilor de plată şi conjuncturale de către
exportator; dificultăţi legate de alegerea unui reprezentant eficient şi de încredere; cheltuielile ce
trebuie făcute cu reprezentantul (salariul, comision, costuri sociale, cheltuieli administrative, de
prospectare etc., plus unele avantaje în natură oferite reprezentantului - maşină, telefon mobil etc.).
Biroul de reprezentare (Representative office). Numit şi birou comercial, această formă
de prezenţă internaţională reprezintă un compartiment operativ, implantat în străinătate, care nu
are personalitate juridică şi nu poate îndeplini acte de comerţ.
Biroul comercial este creat ori de câte ori derularea operaţiunilor de comerţ exterior în
bune condiţii impune urmărirea livrării mărfurilor la utilizatorul final, iar punerea produselor în
funcţionare necesită asistenţă tehnică şi service din partea producătorului-exportator. Principalele
sale funcţii sunt acelea de cunoaştere a pieţei de export, de stabilire a primelor contacte cu clienţii
potenţiali şi de prezentare a produselor firmei; acordarea de sprijin în vederea pregătirii şi a

5
desfăşurării tratativelor; urmărirea la faţa locului a modului de derulare a contractelor încheiate;
coordonarea activităţii de asistenţă tehnică şi service post-vânzare; asigurarea unui flux
informaţional privind situaţia conjuncturii pieţei, nivelul preţurilor practicate, condiţiile tehnice şi
comerciale oferite de concurenţă.
De multe ori biroul de reprezentare reprezintă doar o formă de implantare provizorie, cu
caracter exploratoriu, care permite evaluarea şanselor de succes şi a rentabilităţii unei implantări
definitive prin sucursale şi filiale.
Sucursala (branch) . Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat în străinătate, fără
personalitate juridică. Este organizată, înregistrată şi funcţionează potrivit legislaţiei locale şi îşi
desfăşoară activitatea pe baza autogestiuni economico-financiare. În acest sens, ea dispune de
buget de venituri şi cheltuieli al cărui sold reflectă rezultatele economico-financiare ale societăţii-
mamă.
Sucursala are două funcţii principale: comercială şi administrativă.
Din punct de vedere comercial, prezenţa sucursalei pe piaţa de desfacere permite definirea,
împreună cu societatea-mamă, a politicii comerciale a firmei, precum şi punerea acesteia în
aplicare.
Din punct de vedere administrativ, sucursala transmite comenzile către societatea-mamă,
asigură vămuirea mărfurilor exportate, face livrările în plan local, asigură urmărirea derulării
corespunzătoare a operaţiunii.
Principalele avantaje ale implantării prin sucursale sunt: asigură informarea continuă cu
privire la situaţia pieţei de desfacere; efectuează operaţiunile de prospectare; urmăreşte derularea
contractelor.
Printre inconveniente se numără: necesită o investiţie importantă; riscurile financiare sunt
în sarcina societăţii-mamă; alegerea responsabilului local prezintă o serie de dificultăţi.
Filiala (subsidiary). Filiala este o societate constituită în străinătate, care are personalitate
juridică, dar este controlată de către societatea-mamă, ce dispune în totalitate sau în parte de
capitalul său social.
Constituirea şi funcţionarea filialelor au la bază următoarele trăsături caracteristice:
- structura organizatorică şi conducerea activităţii sunt determinate de condiţiile
mediului economic şi regimul juridic ale ţării gazdă;
- filiala se integrează în mecanismul economic al ţării de rezidenţă;
- imaginea favorabilă şi prestigiul comercial al filialelor sunt determinante pentru
stabilirea unor relaţii durabile cu piaţa respectivă.
Există mai multe modalităţi de creare a unei filiale în străinătate.
Preluarea unei structuri existente se realizează printr-o luare de participaţie, adică
la o firmă locală . Această participaţie poate fi majoritară, când investitorul controlează
total deciziile filialei (la peste două treimi din capitalul social), majoritară absolut (la peste
jumătate) sau minoritară de blocaj (la peste o treime).
Preluarea controlului asupra firmelor străine este o practică foarte frecventă în
prezent în contextul valului de achiziţii şi fuziuni pe piaţa internaţională de capital, precum
şi al amplelor programe de privatizare din ţările în tranziţie.
Crearea unei structuri noi, (ex nihilo) este o formulă mai costisitoare şi care ia mai
mult timp pentru a fi pusă în practică. Ea este preferată totuşi de firmele care doresc să
creeze şi să dezvolte în ţara de implantare o structură care să corespundă întru totul
cerinţele societăţii-mamă. Asocierea cu un partener local (care poate avea o contribuţie

6
minoritară la capitalul social) îi permite societăţii-mamă să profite de experienţa acestuia
şi contribuie la reducerea costurilor de instalare.
Societatea mixtă este o firmă prezentă în străinătate care îmbină unele
caracteristici ale implantării cu aspecte ce ţin de parteneriatul strategic, de cooperare.
Filiala de comerţ cumpără de la societatea-mamă produsele destinate pieţei în
vederea vânzării, asigurând stocarea lor, atunci când e nevoie. Ea constituie reţeaua de
comercializare locală şi o gestionează. Totodată, filiala administrează comenzile, livrările,
facturarea şi se ocupă de recuperarea creanţelor; asigură serviciile post-vânzare.
Printre avantajele creării unei filiale de comerţ în străinătate, se numără: contact
direct cu piaţă; adaptarea produsului la condiţiile cererii; îmbunătăţirea serviciilor către
clienţii; reducerea costurilor cu logistica; posibilitatea facturării în moneda ţării societăţii-
mamă; relativa simplitate a structurii administrative şi financiare; acces la multiple surse
de finanţare.
Dintre inconveniente se pot evidenţia: investiţia mare; control financiar dificil;
dependenţa de dreptul local; risc ridicat în cazul unor ţări de implantare.
Prin constituirea unei filiale de producţie, exportatorul instalează o unitate
productivă cu personalitate juridică în străinătate. De cele mai multe ori, filiala respectivă
realizează, pe lângă activităţi de fabricaţie şi activităţi de comercializare a produselor
fabricate atât în ţara de implantare, cât şi în zona geografică respectivă.
Principalele avantaje ale creării unei filiale de producţie şi comercializare sunt:
reducerea costurilor de fabricaţie, prin utilizarea de resurse materiale şi forţă de muncă
de pe plan local; eliminarea costurilor impuse de pătrunderea pe piaţă (prospectare etc.);
adaptarea produsului la cerinţele consumatorilor; avantaje rezultate din măsurile de
facilitare a investiţiilor străine oferite de statul-gazdă.
Printre inconveniente se numără: necesitatea unor investiţii importante; riscuri
ridicate şi multiple; dificultăţi de adaptare la specificul economic şi cultural al ţării gazdă.
Tot în categoria exportului direct se încadrează şi exportul efectuat prin
intermediari care acţionează în numele şi pe contul producătorului/exportatorului,
respectiv atunci când se creează o relaţie de reprezentare perfectă. Este vorba de agenţi,
în common law, şi mandatari sau reprezentanţi, în dreptul continental (civil law).
Agentul este un intermediar, pentru că el nu aparţine de firma furnizoare, de care
este legat însă printr-un contract de mandat. Exportatorul îl mandatează să negocieze
contracte internaţionale în numele şi pe contul său, păstrând astfel controlul asupra
procesului de comercializare. Ca atare, exportul prin agenţi comerciali poate fi considerat
o variantă a exportului direct.

Exportul indirect
Exportul indirect presupune separarea funcţiilor de comercializare de cele de
producţie în unităţi autonome care acţionează în calitate de comercianţi.
Producătorul / exportatorul vinde marfa unei firme comerciale care efectuează
exportul în nume şi pe cont propriu . În acest caz, producătorul nu îşi asumă cheltuielile
şi riscurile legate de comercializarea în străinătate a mărfurilor sale; el nu are o legătură
directă cu piaţa externă, firma de comerţ reprezentând „interfaţa“ dintre mediul intern şi
cel extern. Comerciantul urmăreşte obţinerea de profit din diferenţa între preţul de

7
vânzare în străinătate şi preţul de cumpărare din ţară, asumându-şi atât riscul de preţ,
cât şi riscul valutar.
Exportul indirect reprezintă transferarea integrală a funcţiei de comercializare
externă de la producător la firma comercială. Întreaga activitate de prospectare a pieţei,
negociere, contractare şi derulare se realizează de către aceasta din urmă. Producătorul
este separat de piaţa externă, nu are decât un acces indirect la informaţiile privind
caracteristicile cererii; în schimb, el este scutit de costurile şi riscurile legate de
marketingul internaţional. (Figura 1.4.)

Figura 1.4.
Exportul indirect pe pieţele externe

Ţara C
Comercianţi
Ţara A
(Merchants) Firme
Firme de comerţ independente Clienţi
Locaţia
exterior Distribuitori finali
producătorului
(Distributors)
Agenţi (Agents) Agenţi
Societate de (Agents)
management al
exportului (Export
Management
Companies)
Export Commission
Houses
Barter Brokers

Exportul indirect are o serie de avantaje şi inconveniente aşa după cum rezultă din
prezentarea comparativă de mai jos:

Exportul indirect
Avantaje Dezavantaje

8
producătorul poate încasa
contravaloarea mărfurilor livrate mai
devreme;
producătorul nu are nevoie de un
departament propriu de export, el
recurge la serviciile unui intermediar;
producătorul poate vinde produsele pe
pieţele externe cu eforturi şi riscuri
minime;
producătorul urmează instrucţiunile date
de marcarea şi transportul mărfurilor;
intermediarul poate realiza economii de
scară
producătorul încasează un profit mai
redus;
producătorul nu are contact direct cu
consumatorii;
producătorul poate întâmpina
dificultăţi în găsirea firmelor de comerţ
exterior; acestea , în general, nu
acceptă produse ce au nevoie de o
campanie de promovare costisitoare;
producătorul poate pierde controlul
asupra comercializării produselor.

Rolul principal în realizarea exportului indirect revine firmelor comerciale care

lucrează în nume şi pe cont propriu, cumpărând mărfuri în scopul revânzării acestora pe
pieţele externe. Aceste sunt de mai multe tipuri.
Firmele specializate în operaţiuni comerciale se numesc case de comerţ (engl.
trading houses). Acestea sunt mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpără mărfuri
de la producătorii sau de la angrosiştii din ţara lor şi le revând în străinătate, iar pe de
altă parte achiziţionează produse din străinătate pe care apoi le revând angrosiştilor locali
sau detailiştilor, precum şi întreprinderilor producătoare. În general, aceste case de
comerţ se ocupă atât cu operaţiuni de comerţ exterior, cât şi cu cele de comerţ interior.
Casele comerciale realizează, în principal, operaţii pe cont propriu, dar adeseori
îndeplinesc şi diferite servicii pe bază de comision.
Prin reţeaua de filiale în străinătate, asemenea companii pătrund pe diferite pieţe
externe, îşi creează propriul aparat comercial în aceste ţări. Ele dispun peste graniţă de
o vastă reţea de agenţi, distribuitori, reprezentanţi.
În practica internaţională se cunosc diferite orientări în ceea ce priveşte implicarea
firmelor în comerţul exterior. Astfel, marile firme producătoare americane şi vest
europene - din domeniul siderurgiei, petrolului, automobilelor, computerelor,
construcţiilor navale, prelucrării lemnului etc. - preferă să-şi asume în mod direct
responsabilităţile privind contractele externe, atât pentru aprovizionarea cu materii prime
şi energie, cât şi pentru desfacerea produselor finite. Există însă şi mari case de comerţ,
atât cele care lucrează cu o gamă diversificată de produse (de exemplu, în Suedia,
Finlanda, Canada, Hong-Kong, Elveţia, Singapore), cât şi firme specializate de comerţ cu
cereale, zahăr, cafea (în SUA). Totodată, o multitudine de firme mici şi mijlocii lucrează
pe contul lor sau pentru terţi, unele dintre ele fiind profilate pe anumite relaţii geografice
(de exemplu, firmele din Europa Occidentală şi Centrală specializate pe contrapartide cu
Europa de Est şi Orientul Mijlociu).
O figură aparte o fac marile case de comerţ japoneze - Sogo Shosha.

9
 Aceste companii tranzacţionale se deosebesc de conglomeratele americane sau
europene prin faptul că ele sunt centrate pe operaţiuni comerciale - pe cont propriu sau
ca agenţi, comisionari, brokeri - şi nu pe activităţi de producţie. În cazul primelor 10 sogo
shosha, fiecare firmă lucrează cu 10 000 până la 20 000 produse diferite, în principal
primare (materii prime industriale, cereale etc.) sau intermediare standardizate (oţel, fibre
sintetice, îngrăşăminte chimice etc.), pe baza unei strategii de marketing care vizează
piaţa în mod global. Casele de comerţ japoneze deţin sute de filiale şi participă la societăţi
mixte în Japonia şi în întreaga lume, care sunt angajate în operaţiuni de prospectare şi
exploatare a resurselor, prelucrare şi procesare industrială, construcţii, finanţare şi
leasing. Totul este orientat în susţinerea principalului obiectiv al grupului:
vânzarea / cumpărarea de mărfuri şi generarea de noi oportunităţi de afaceri.

10
11
Managementul operaţiunilor de export-import

12