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El Reino de Nari

Antecedentes

EI Reino de Nari es un acaudalado miembro de la Organización de países exportadores de

Petróleo (OPEP). Es gobernado autocráticamente par el Shak Al Abuss Ozymandias, cuya
política consiste en desarrollar rápidamente el Reino y convertirlo en un país moderno y
poderoso. El gobierno ha gastado pródigamente los sustanciales ingresos de petróleo de
Nari en desarrollo industrial, construcción de infraestructura y defensa nacional. Aunque el
Shak no ve amenazas inmediatas contra Nari por parte de sus vecinos, la región tiene una
larga historia de inestabilidad. Además, el vecino estado de Qar posee una considerable
fuerza militar, armada principalmente con equipo suministrado par la Unión Soviética.
Considerando los peligros a largo plazo, el Shak piensa que es prudente desarrollar el
ejército, la armada y fuerza aérea de Nari. De este modo el país estaría preparado para una
posibilidad tal como un golpe de estado en Qar, que dejaría sus tanques y aviones en manos
hostiles.

Con este propósito, durante los últimos cinco años, el Reino de Nari ha comprado
armamento ultramoderno par un valor de más de 10.000 millones de dólares a países
occidentales amigos, especialmente a los Estados Unidos. EI Reino prevé gastar la misma
cantidad durante los próximos cinco años. Sin embargo, en la actualidad el país esta
experimentando dificultades de flujo de caja. En el último ano las ventas de petróleo de
Nari han bajado un 10% debido a la decisi6n de la OPEP de aumentar los precios del
petróleo. Existe en la actualidad un exceso de petróleo en el mercado mundial. Aunque los
ingresos anuales derivados del petró1eo todavía son de aproximadamente 20.000 millones
de dólares, este año el gobierno prevé un déficit presupuestario de 2.500 millones de
dólares, debido a los muchos programas de desarrollo económico que están en marcha.

EI Shak no quiere que estos problemas temporales causen un atraso en sus planes para las
fuerzas armadas de Nari. Por lo tanto, ha ordenado a su funcionario jefe del departamento
de adquisiciones, el general Yeti, que negocie con sus proveedores operaciones de trueque
y que cambie petróleo crudo por armamento. EI petróleo que se negociaría es crudo pesado
de Nari, cuyo precio corriente mundial es de 11,40 dólares par barril. EI Shak ha declarado
públicamente que estas operaciones de trueque no implican concesiones de precio, pues
«Nari todavía no se encuentra en ese estado de bancarrota». Pero tal como lo entiende el
general Yeti, la ventaja de una operación de trueque es que se puede camuflar fácilmente un
recorte en el precio del petróleo dentro de los términos complejos y condiciones laterales de
un contrato que cubre una variada gama de acuerdos.

EI general Yeti ha negociado recientemente una operación de trueque con Gran Bretaña par
la compra de misiles tierra-aire Rapier. EI convenio, por un valor de 660 millones de

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dólares, esta casi listo para la firma. Ha causado cierta preocupación entre los fabricantes de
armamento de los Estados Unidos el que Nari este llevando sus negocios a otra parte.

Durante los últimos meses, el Shak ha estado reflexionando sobre el siguiente paso que se
debe dar para el crecimiento de la Fuerza Aérea de Nari (NAF). Ya ha comprado 80 cazas
«Tomcat» F-14 a la Grumman Corporation. Había pensado comprar mas, pero a 22
millones de dólares cada a uno, los F-14 son bastante caras. Par otro lado, la Grumman
había tratado de sobornar a un agente de Nari que intervino en la compra de los F-14, un
asunto que todavía no se ha solucionado y que tiene serias connotaciones políticas. Par
consiguiente, el Shak se decidió par los cazas F-16 de la Geodesic Dynamos, que cuestan
sólo 9,2 millones de dólares cada uno. Al mismo tiempo, sus asesores están considerando
un tercer avión, el F-18 de Northrop, para una posible compra futura. Este avión tiene
características similares a las del F-16.

Problemas

Se ha pedido al general Yeti y su equipo de asesores, que incluyen representantes de la

compañía petrolera nacional de Nari y la NAF, que preparen un convenio con Geodesic
Dynamos (GD) para hacer un trueque de petróleo crudo pesado de Nari por cazas F-16.
Después de estudios preliminares y conversaciones exploratorias con representantes de GD,
han identificado seis problemas que deben ser resueltos antes de poder firmar el contrato.
Además, han aplicado las técnicas del análisis de utilidad de atributos múltiples. Han
evaluado las utilidades para Nari de los diferentes resultados posibles. Par tanto, con
respecto a cada problema pertinente, la utilidad de toda la operación será la suma de las
utilidades de los componentes. Estos problemas son:

A. Tamaño de la operación

Tanto el número de aviones como la cantidad de petró1eo a intercambiar son objeto de

negociación. EI numero de aviones no esta fijado par los requerimientos de la NAF. Los
requerimientos que no sean atendidos por este contrato se cubrirán posteriormente mediante
compras de cazas F-18. Sin embargo, el Shak tiene pensado adquirir por lo menos 300 F-
16. En el Anexo 2 se muestran las utilidades derivadas de las diversas posibles operaciones.
Par ejemplo, la utilidad derivada de una operación que implique 300 F-16 y 300 millones
de barriles de petróleo seria de 480 útiles.

B. Tiempo de entrega

EI Shak quisiera que, una vez firmado el contrato, los aviones se entreguen dentro de un
periodo de tres años (T3). Nari entregaría el petr61eo durante el mismo periodo. Sin
embargo, GD ha sugerido más bien un periodo de seis años (T6), con el fin de definir el
programa de construcción y reducir los costos. Esta demora afectara fuertemente el
programa de modernización de la NAF. Sean cuales fueren las demás condiciones que
pueda contener el contrato final, el general Yeti prefiere que los cazas sean entregados
antes que después.

C. Apoyo

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Como Nari todavía no es un país moderno, carece de un número suficiente de personal

calificado que pueda mantener una flota de aviones de combate sofisticados. Una parte
importante del convenio a suscribir se refiere a la capacitación de personal para la
administración de inventarios, mecánicos de aviones, ingenieros de mantenimiento y otro
personal de tierra. Sin embargo, debido a los problemas particulares de Nari, el general Yeti
piensa que será mucho mejor que durante los cinco primeros años los fabricantes
proporcionaran también personal norteamericano capacitado para apoyar a la flota aérea de
Nari. Lo ideal será que el paquete incluyera la capacitación de estos pilotos par separado
con la Fuerza Aérea de los Estados Unidos; esta operación es lo bastante grande como para
que, si se ejerce presión, GD trate de hacer los arreglos para la NAF.

Es así que hay tres posibles niveles de apoyo: SI = cursos de mantenimiento; S2 = S1 más
mantenimiento en Nari, y S3 = S2 mas entrenamiento de pilotos. Tal como se muestra en el
Anexo I, las utilidades de cada nivel variarían con el tiempo de entrega. El apoyo que se
consiga adicionalmente tiene mayor valor si los aviones son entregados rápidamente, pues
en este caso Nari estará mal preparada para hacer frente a los nuevos problemas originados.
Par otro lado, si los aviones se entregan solo durante un período de seis años, la NAF estará
mejor capacitada para adiestrara la mayoría de su propio personal de apoyo y operaciones.

D. Garantia de entrega de petróleo

GD ha expresado su preocupación par la posibilidad que se interrumpan las entregas de

petróleo en pago de los aviones. Por ejemplo, por causa de otro embargo de petróleo de la
OPEP. La empresa GD ha pedido, par tanto, alguna forma de garantía (G) de modo que si
ocurriera algo dispongan de algún medida para recuperar sus costos. EI general Yeti se
resiste a convenir una cláusula así, pues establecerla un precedente para futuras operaciones
de trueque. En el trato de los misiles Rapier con los británicos, el general Yeti tuvo éxito al
oponerse la inserción de una cláusula similar. Sin embargo, si tuviera que dar una garantía,
el general Yeti preferiría que las entregas se efectuaran durante tres anos en vez de seis,
pues considera que no es probable que ocurran dificultades durante ese período más carta.
Si puede conseguir esta combinación, esta tendrá un valor de 280 útiles para él.

E. Repuestos

GD ha ofrecido entregar los repuestos para la operación de los F-16 durante un año. El
general Yeti no esta satisfecho con este arreglo. La experiencia ha demostrado que los
fabricantes de aviones con frecuencia elevan drásticamente los precios de sus repuestos una
vez que han vendido sus aviones y ya tienen una posición monopolística. Por lo tanto,
prefiere que con los F-16 se suministren repuestos par valor de tres años, aunque esto
implique costos extras de almacenamiento para la NAF. Los repuestos adicionales valen
320 útiles para Nari.

F. Radar

La NAF esta ansiosa porque los F-16 estén equipados con el equipo completo de aparatos
electrónicos, incluyendo un sistema de radar para "detectar y destruir hacia abajo" que

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permite a los cazas ubicar y atacar blancos a niveles bajos que de otro modo se perderían en
la masa confusa de la superficie de la Tierra. Los expertos de la fuerza aérea que asesoran
al general Yeti piensan que este radar es esencial si se quiere que los F-16 puedan rivalizar
con los MIG-25 Y otros aviones soviéticos de la fuerza aérea de Qar. Sin embargo, GD
teme que la venta de radares con los aviones pueda hacer que el Congreso de los Estados
Unidos, que debe aprobar la venta, examine la transacción de una manera mas critica,
poniendo en peligro todo el convenio. GD ha propuesto, por lo tanto, que se reduzca el
equipo electrónico y se excluya el radar para "detectar y destruir hacia abajo". EI general
Yeti, que conoce bien como funciona el Congreso de los Estados Unidos, piensa que es
mínima el riesgo que el Congreso desapruebe la operación, especialmente debido a que los
congresistas claves que podrían intervenir son muy amigo de Nari. El radar vale 400 útiles
para Nari.

Negociación

EI general Yeti ha obtenido la aprobación del Shak para las utilidades que ha desarrollado.
EI Shak también esta de acuerdo en que el objetivo de Nari en las negociaciones sea lograr
un acuerdo con la utilidad mas alta posible. No aprobara ningún contrato que valga menos
de 900 útiles.

Mañana, el general Yeti se reunirá con Sidebotham, vicepresidente de ventas

internacionales de GD para desarrollar las bases del convenio de trueque. Mientras revisa la
información, el general Yeti esta desarrollando una estrategia para las negociaciones.

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